CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN VÀ CÁC GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN VÀ CÁC GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI
5.1. MA TRẬN SWOT.
Bảng 5.1 Ma trận SWOT
SWOT Strengths Weaknesses
1. Có tốc độ phát triển
tương đối ổn định.
2. Có nguồn lực tài chính
mạnh và lợi nhuận luôn
tăng trưởng qua các năm.
3. Cơ cấu quản lý khá chặt
chẽ, ban lãnh đạo có kinh
nghiệm và năng lực.
4. Đội ngũ nhân viên nhiệt
tình, năng động, có trình
độ.
5. Hiệu quả Marketing cao.
6. Số lượng SPDV đáp ứng
được nhu cầu của khách
hàng.
7. Phí dịch vụ tương đối
thấp và rất linh hoạt.
8. Doanh số của SPDV luôn
tăng trưởng qua các năm.
1.Thủ tục rườm rà, thời
gian đáp ứng nhu cầu
khách hàng còn chậm.
2. Mạng lưới chi nhánh
chưa rộng khắp.
3. Số lượng nhân viên của
chi nhánh còn ít.
4. Chưa có quảng cáo

chiêu thị khá hấp dẫn
dành cho khối khách hàng
doanh nghiệp.
5. Doanh số các SPDV có
tăng nhưng rất ít.
6. Vẫn còn giới hạn ràng
buộc từ hội sở trong việc
quyết định các khoản vay
lớn đối với các hợp đồng
tài trợ, chiết khấu cho các
nhà xuất nhập khẩu.
Opportunities SO WO
1. Thành phố Hồ Chí Minh là
một trung tâm thương mại
sầm uất nhất Việt nam.
2. Tốc độ kinh tế phát triển
nhanh và ổn định.
3. Cở sở hạ tầng phát triển.
4. Chính phủ luôn quan tâm
đến ngành ngân hàng.
S1, S3, S4, S5, S6, O1, O2,
O3, O6, O7: Chiến lược
thâm nhập thị trường.
S1, S2, S3, S4, S5, S7, S8,
O2, O3, O4, O5, O6, O7:
Chiến lược phát triển thị
trường.
O1, O2, O3, O4, O5, O7,
W2,W3, W4,:Chiến lược
tăng cường hoạt động

Marketing, giới thiệu
quảng bá sản phẩm.
5. Khung pháp lý cho hoạt
động ngân hàng ngày một
hoàn thiện.
6. Có nền chính trị luôn luôn
ổn định.
7. Quy mô dân số gia tăng và
trình độ lao động có tay nghề
luôn luôn được cải thiện.
Threats ST WT
1. Thói quen sử dụng và tích
trữ tiền mặt của người dân
còn khá phổ biến.
2. Khách hàng ngày càng khó
tính và mong mỏi nhiều hơn
ở chất lượng dịch vụ ngân
hàng.
3. Sự gia tăng cạnh tranh giữa
các ngân hàng và các đối thủ
cạnh tranh trong thành phố
4. Trình độ tay nghề của lao
động chưa chuyên nghiệp.
S1, S2, S5, S6, S7, T1, T2,
T3: Chiến lược dựa vào
khách hàng nâng cao khả
năng cạnh tranh với các đối
thủ.
S1, S2, S4, S5, T2, T3, T4:
Chiến lược đào tạo chất

lượng nguồn nhân lực.
W1, W2, W3, W4, W5,
W6, T1, T2, T3: Chiến
lược phòng thủ.
5.2. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC VÀ BIỆN PHÁP TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
5.2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường.
Qua phân tích ma trận SWOT thì chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược có tính
khả thi cao nhất đối với ngân hàng, phát triển thị trường kế đó là chiến lược phát triển sản
phẩm…Các chiến lược này sẽ giúp cho hoạt động thanh toán quốc tế tại hội sở ngân hàng
Kienlong thành phố Hồ Chí Minh trong giai đoạn tới hoạt động sẽ có hiệu quả hơn, có thể
cạnh tranh tốt hơn với các ngân hàng khác.
5.2.1.1 Dự báo thị trường
Tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong Thành phố hiện nay
đang có nhiều biến động, nhu cầu xuất khẩu cũng như nhập càng cao. Chính vì thế mà nhu
cầu làm hồ sơ cũng như chuyển tiền để thanh toán các sản phẩm dịch vụ, hàng hóa của các
doanh nghiệp là rất cao.
Nhu cầu du học ngày càng tăng.
5.2.1.2 Mục tiêu của chiến lược
- Trong năm 2010 - 2011 ngân hàng sẽ thu hút được thêm khoảng 10% các doanh
nghiệp lớn trong lĩnh vực xuất nhập khẩu lớn của Thành phố.
- Nâng cao tỷ lệ chiếc khấu lên 80-95% cho các khách hàng.
- Tỷ lệ hồ sơ du học của các du học sinh lựa chọn ngân hàng sẽ tăng 40- 60%.
5.2.1.3 Phương pháp thực hiện chiến lược.
 Tìm hiểu thị trường hiện tại xem còn có phân khúc khách hàng nào mà ngân
hàng chưa đáp ứng để từ đó đáp ứng phân khúc khách hàng hiện tại, phát triển thêm lượng
khách hàng cũng như thị trường thông qua lượng khách hàng đang có.
 Ngân hàng cần tăng cường tiếp thị đến với khách hàng thông qua gặp gỡ khách hàng trực
tiếp, bằng tư vấn bằng điện thọai. Theo phương thức:
- Cử
nhân viên đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để tư vấn cho khách

hàng về dịch vụ, phí và tỷ lệ chiết khấu của bộ chứng từ.
- Nhân viên ngân hàng trước khi đến với mỗi khách hàng cần tìm hiểu ngân hàng mà
khách hàng đó đang thực hiện giao dịch là ai, để nhân viên có thể chào giá về phí, và chiếc
khấu thuận lợi cho mình hơn.
- Ngoài ra ngân hàng cũng phải thường xuyên gọi điện tư vấn đến khách
hàng về các dịch vụ của ngân hàng để từ từ tạo lòng tin nơi khách hàng
Ngân hàng nên tạo lập mối quan hệ với các công ty tư vấn du học.
 Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu thị trường hiện tại để tìm kiếm, thu
hút lượng khách hàng mới cho ngân hàng.
 Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên địa bàn kinh doanh để tạo chú ý các khách hàng
là doanh nghiệp cũng như cá nhân.
 Mở rộng các biện pháp chiêu thị, khuyến mại nhân các dịp lễ tết, các ngày kỷ niệm để
thu hút thêm khách hàng mới cũng như giữ chân các khách hàng cũ để mở rộng thêm thị
phần của ngân hàng.
*Ưu điểm
o Ngân hàng có thể phát huy được thế mạnh của mình thông qua nguồn lực tài chính
mạnh, nhân sự được đào tạo một cách chuyên nghiệp và hoạt động chiêu thị.
o Dễ thực hiện vì ngân hàng đã có sự am hiểu về thị trường và khách hàng.
*Nhược điểm.
o Không chú trọng đến khâu cải tiến sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm mà chỉ
tập trung tăng thị phần nên dễ bị tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh.
o Dễ bị bắt chước.
o Tốn chi phí.
5.2.2. Chiến lược phát triển thị trường.
5.2.2.1. Dự báo nhu cầu của thị trường
- Đến năm 2011 thì các chính sách hạn chế đối với các ngân hàng nước ngoài sẽ dần
tháo gỡ (đồng nghĩa với việc chi nhánh và lĩnh vực hoạt động của các ngân hàng nước
ngoài hiện nay sẽ ngày càng mở rông và đa dạng)
- Thành phố Hồ Chí Minh hiện nay đang trong quá trình chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ
nông- lâm- sản sang công nghiệp-xây dựng và thương mại dịch vụ, vì vậy kim ngạch xuất

nhập khẩu sẽ tăng lên trong giai đoạn 2010-2015 trung bình là 17% năm theo dự tính của
thành phố.
- Nhu cầu về du học của khách hàng trong Thành phố ngày càng tăng cao trong giai
đoạn 2010-2015, do nhu cầu du học ở nước ta ngày càng tăng.
- Lượng lao động xuất khẩu nước ngoài ngày càng tăng.
5.2.2.2. Mục tiêu của chiến lược
- Thu hút được không những các khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ
mà còn các khu công nghiệp, khu chế xuất và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
khoảng 20% biết đến và sử dụng dịch vụ của ngân hàng.
- Các du học sinh trong thành phố đăng ký mở hồ sơ vay vốn du học, chuyển tiền du
học ở ngân hàng chiếm ngày càng tăng khoảng 30%.
- Tận dụng được sự đa dạng sản phẩm, trình độ nhân viên, năng lực quản lý chặt chẽ, và
nguồn lực tài chính mạnh đồng thời cũng tận dụng những tiềm năng mà các đối thủ cạnh
tranh chưa khai thác ở các thị trường mới ta có thể phát triển thêm ở thị trường mới bằng
cách phát triển các SPDV tức là tạo sự đa dạng cho các SPDV để đáp ứng nhu cầu khách
hàng như phát triển một sản phẩm bằng cách liên kết với các sản phẩm có liên quan với
nhau để thực hiện các dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại.
5.2.2.3. Phương pháp thực hiện chiến lược
 Tìm kiếm các thị trường tiềm năng mới trong địa bàn thành phố, tập tung chủ yếu vào các
doanh nghiệp chế biến xuất khẩu, các khu chế xuất, các công ty tư vấn du học, các dịch vụ
liên quan đến các hoạt động thế giới bằng cách mở thêm các phòng giao dịch.
 Phát triển đội ngũ chuyên về nghiên cứu thị trường để tìm kiếm các thị trường tiềm năng,
các phân khúc khách hàng mà trước giờ ngân hàng chưa nhắm đến ở các thị trường mới.
 Tăng cường quảng cáo dịch vụ của ngân hàng về các dịch vụ phục vụ cho chương trình
du học, thanh toán quốc tế cho các hoạt động xuất nhập khẩu để các doanh nghiệp, các cá
nhân có nhu cầu du học, kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu trong thành phố biết
đến ngân hàng. Ngân hàng có thể quản cáo theo phương thức:
- Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng muốn du học: du học ở đâu? về học phí? và ngành
nghề du học là gì?
- Liên kết với các trung tâm tư vấn du học để tạo hồ sơ, giới thiệu các sản phẩm đến

những học sinh có nhu cầu du học
- Tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở thành phố.
- Sau khi thực hiện hai bước trên, ngân hàng sẽ tiến hành quảng cáo trên Tivi, radio,…
với nội dung có thể thu hút được sự quan tâm của khách hàng