Chương 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NƯỚC TA

1
Đề án môn học
Chương 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NƯỚC TA
3.1. Định hướng phát triển doanh nghiệp Việt Nam trong những năm tới.
Trong tiến trình mở cửa và hội nhập, các doanh nghiệp Việt Nam phải
'''chơi cùng sân'' với các doanh nghiệp quốc tế. Nhà nước phải cắt
giảm những chính sách bảo hộ đối với sản xuất trong nước (giảm thuế
và mở cửa thị trường cho hàng hóa nhập khẩu...) và từ bỏ chính sách
bao cấp. Trong khi các doanh nghiệp quốc tế có tiềm lực kinh tế mạnh
có công nghệ hiện đại, có nhiều kinh nghiệm quản lý thì các doanh
nghiệp Việt Nam phần lớn chỉ là các doanh nghiệp nhỏ và vừa, quy mô
vốn ít, trình độ sản xuất và quản lý kém, lại chưa nhận thức đúng mức
độ tác động của quá trình này đến với doanh nghiệp mình. Vì vậy phải
lựa chọn hướng đi nào cho phù hợp, vừa để phát huy những thuận lợi
và hạn chế được những khó khăn để phát triển doanh nghiệp. Định
hướng chung của nhà nước nhằm phát triển doanh nghiệp Việt Nam
trong những năm tới:
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
1
2
Đề án môn học
o Tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật cho phù hợp với quá trình chuyển sang
kinh tế thị trường, bao gồm xây dựng môi trường kinh doanh bình đẳng, thông
thoáng cho tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế.
o Phát triển thị trường lao động và có chính sách thích hợp đối với thị trường bất
động sản. Cần phải mở rộng quyền cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tuyển dụng
lao động, nghiên cứu xây dựng chính sách bảo hiểm thất nghiệp để tạo điều kiện
thuận lợi cho quá trình cơ cấu lại doanh nghiệp vừa và nhỏ.
o Phát triển thị trường tài chính và có chính sách hỗ trợ thích hợp của Nhà
nước cho doanh nghiệp, nhất là đối với các doanh nghiệp mới thành lập.

o Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp thực hiện quyền kinh doanh và
khuyến khích mở rộng thị trường xuất khẩu. Cần làm tốt hơn nữa việc hỗ trợ
doanh nghiệp tư nhân trực tiếp xuất khẩu, không phân biệt mặt hàng xuất khẩu;
mở rộng hơn nữa các nghiệp vụ bảo hiểm xuất khẩu.
o Nâng cao hơn nữa vai trò của các hiệp hội, Câu lạc bộ Giám đốc và tổ chức hỗ
trợ chuyên môn đối với sự phát triển của doanh nghiệp vừa và nhỏ.
o Tăng cường đào tạo, nâng cao năng lực quản lý và kỹ năng nghề nghiệp cho
doanh nhân và người lao động, trong đó có cả nghiệp vụ kinh doanh quốc tế cho
đội ngũ cán bộ quản lý các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Đối với các doanh nghiệp nhà nước cần giảm số lượng các doanh nghiệp
(công ty nhà nước) hiện có và tăng quy mô. Tiếp Tiến hành thí điểm hình thành
các Tập đoàn Kinh tế, bên cạnh 8 Tập đoàn Kinh tế đã được Thủ tướng Chính
phủ ra quyết định thành lập, tục thực hiện việc xắp xếp đổi mới, thực hiện cổ
phần hóa các công ty nhà nước. Nâng cao năng lực cạnh tranh trong các công ty,
chủ động hơn trong quá trình tìm kiếm thị trường, bạn hàng, linh hoạt hơn trong
kinh doanh.
Đối với các doanh nghiệp tư nhân: tăng số doanh nghiệp mới thành lập,
củng cố và phát triển các doanh nghiệp có chuyên môn hóa cao, tăng khả năng
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
2
3
Đề án môn học
cạnh tranh hiệu quả và bền vững. Nâng cao năng lực quản lý doanh nghiệp,
khuyến khích đổi mới công nghệ tiên tiến, sản xuất gắn với môi trường, tăng
cường các hoạt động liên kết hợp tác giữa các doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, tăng cường hơn nữa
các hoạt động đầu tư, đổi mới công nghệ, đào tạo quản lý. Mở rộng thị trường,
tăng khối lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ xuất nhập khẩu.
Mặt khác Chính phủ tiếp tục nâng cao năng lực của các trung tâm hỗ trợ
tại địa phương như trung tâm khuyến công, trung tâm xúc tiến thương mại, đầu

tư, các hiệp hội, các trường dạy nghề, các viện nghiên cứu v.v... và định hướng
hoạt động của các tổ chức này hướng tới doanh nghiệp. Trước sự mở cửa của thị
trường, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải nâng cao năng lực cạnh tranh để có
thể đứng vững và phát triển ở thị trường trong nước cũng như quốc tế. Bên cạnh
đó các doanh nghiệp Việt Nam cần hướng tới hoàn thiện việc quản lý, đưa thông
tin về doanh nghiệp mình đến gần hơn với đối tác và tăng cường công tác
nghiến cứu tìm kiếm thị trường, khách hàng, sản phẩm ...nhằm hỗ trợ tích cực
cho quá trình kinh doanh của công ty.Các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu cần phải nắm rõ các vấn
đề pháp luật quốc tế cũng như pháp luật của đối tác kinh doanh của công ty.
1
[
3.2. Biện pháp hoàn thiện ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp
Việt Nam.
3.2.1. Nâng cao chất lượng ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp
Việt Nam.
Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức WTO (tháng
6/2006), nền kinh tế hội nhập ngày càng sâu vào thị trường thế giới, môi trường
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
3
4
Đề án môn học
cạnh trnah sẽ ngày càng quyết liệt hơn với những cơ hội và thách thức mới cho
các doanh nghiệp. Hoạt động thương mại ngày càng trở lên phong phú và đa
dạng. Theo đó, những tranh chấp thương mại cũng ngày càng tăng, đặc biệt là
những tranh chấp trong những hoạt động mua bán hang hóa, dịch vụ với các đối
tác nước ngoài. Những tranh chấp này chủ yếu là do việc thực hiện không đúng
hợp đồng hoặc do chủ thể đơn phương chấm dứt hợp đồng. Vì vây, việc ký kết
một hợp đồng thương mại với nội dung chặt chẽ và hợp lý đảm bảo tính pháp lý
là một biện pháp hết sức quan trọng để hạn chế và ngăn chặn các tranh chấp có

thể xảy ra, cũng như làm căn cứ để quy kết trách nhiệm cho các bên liên quan.
Điều này có nghĩa là để thực hiện hợp đồng nhanh chóng và thuận lợi thì trước
hết doanh nghiệp cần xây dựng được một hợp đồng thương mại với những điều
khoản rõ ràng, minh bạch, đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên và đặc biệt phải có
sự đồng thuận. Làm được điều này thì khâu ký kết hợp đồng mới có cơ sở phán
quyết nhanh, chắc chắn để tiến hành các khâu tiếp theo, tọa điều kiện thuận lợi
nhất cho việc đảm bảo hợp đồng, giúp doanh nghiệp kinh doanh một cách có
hiệu quả.
Để nâng cao chất lượng ký kết hợp đồng thương mại, các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các vấn đề sau:
 Hoàn thiện khâu đàm phán: Một hợp đồng được tạo nên là do kết quả của
quá trình đàm phán. Vì vậy, để hợp đồng có tính khả thi thì khâu đàm phán là
hết sức quan trọng để đi đến ký kết hợp đồng giữa các bên. Doanh nghiệp có thể
tùy thuộc vào từng đối tác mà lựa chọn những phương thức đàm phán có hiệu
quả nhất. Đối với một số đối tác mới, công ty nên đàm phán trực tiếp để nắm bắt
được một cách chính xác hơn các thông tin phục vụ việc hợp tác giao kết kinh
doanh đảm bảo hai bên cùng có lợi. Hiện nay, với sự phát triển vũ bão của
truyền thông công nghệ thông tin, các doanh nghiệp có thể thay thế phương
pháp đàm phán trực tiếp truyên thống bằng việc gửi thư điện tử. Đây là một
phương tiện trao đổi rất hữu ích và nhanh chóng, nhất là trong kinh doanh quố
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
4
5
Đề án môn học
tế. Đăc biệt cần phải chú ý khi ký kết hợp đồng qua fax , cần phải kiểm tra tính
xác thực của fax vì có thể có sự thay đổi trong khi đối tác fax lại mà nếu không
kiểm tra hoặc bỏ qua thì nhiều khi sẽ gây bất lợi cho doanh nghiệp, ảnh hưởng
đến hoạt động sản xuất kinh doanh.
Để hoàn thiện khâu đàm phán thì doanh nghiệp, đặc biệt là những người
trong ban lãnh đạo doanh nghiệp (ban giám đốc và trưởng, phó phòng kinh

doanh) cần phải:
Thực hiện tốt các hoạt động nghiên cứu, thu thập nắm bắt các thông tin về
hàng hóa, thị trường, bạn hàng để làm căn cứ để lựa chọn. Nắm bắt thông tin thị
trường, sản phẩm, thông tin về đối tác là một yêu cầu quan trọng của các doanh
nghiệp trong hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ. Người Việt Nam có câu “sai
một ly, đi một dặm”. Nếu chỉ dựa trên những thông tin không đáng tin cậy , hời
hợt, sơ sài mà đi đến quyết định mua bán thì độ rủi ro sẽ rất cao. Đặc biệt, trong
hợp đồng thương mại nếu không nắm rõ các thông tin cần thiết đã đi đến đơn
phương ký kết hợp đồng thì hợp đồng sẽ khó đảm bảo tính hợp lý, chặt chẽ dễ
dẫn đến các tranh chấp. Đôi khi những sai sót về thông tin này sẽ là nguyên
nhân quan trọng khiến cho doanh nghiệp phải trả giá cao trong việc đổ vỡ hợp
đồng. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải đầu tư chi phí để có được thông tin
tương đối chính xác, phản ánh đúng nhất tình hình về các đối tượng cần thu
thập. Doanh nghiệp phải dựa vào thông tin đó để làm căn cứ, cơ sở lựa chọn đối
tác, lựa chọn hàng hóa, xác lập các phương án đàm phán, tiến hành đàm phán ký
kết hợp đồng. Về phía doanh nghiệp, trước khi tiến hành hoạt động mua bán cần
phải có những phương án, kế hoạch thu thập thông tin kỹ lưỡng và tổng hợp.
Xây dựng, tổ chức bộ mạng lưới thông tin doanh nghiệp, bộ phận phân tích đánh
giá cập nhật thông tin bên ngoài. Các doanh nghiệp có thể dựa vào nguồn thông
tin từ kênh chính thức, từ phòng thương mại và công nghiêp Việt Nam (VCCI),
câu lạc bộ doanh nghiệp, công báo, từ các tham tán thương mại, từ internet …
Các doanh nghiệp nên chủ động tìm kiếm thông tin từ các hoạt động nghiên cứu
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
5
6
Đề án môn học
thị trường, nghiên cứu khách hàng, điệp viên kinh tế … Đôi khi, để dễ dàng hơn
trong việc thu thập thông tin về đối tác mà doanh nghiệp lần đầu đặt mối quan
hệ có thể tìm kiếm các thông tin về đối tác thông qua việc thuê các công ty
chuyên môn về điều tra nghiên cứu thị trường. Việc năm bắt cơ sở pháp lý để

xây dựng phương án đàm phán và ký kết hợp đồng: Các doanh nghiệp Việt Nam
để có thể chủ động kinh doanh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường quốc tế
thì một trong những điều quan trọng là phải hiểu rõ về pháp luật trong nước: luật
doanh nghiệp, luật đầu tư, luật cạnh tranh, luật thương mại và các quy định của
Nhà nước. Đồng thời, tuy theo từng đối tác, có thể là những đối tác đến từ nước
khác nhau, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt được luật pháp của
riêng từng nước quy định về pháp luật hợp đồng kinh tế. Khi đàm phán để đi
đến ký kết hợp đồng, công ty cần thỏa thuận với đối tác của mình để lựa chọn
một nguồn điều chỉnh hợp đồng. Vì việc ít am hiểu về pháp luật của nước khác
và luật quốc tế sẽ dẫn đến biến cố là đưa vào hợp đồng những điều khoản trái
với luật hoặc những điều mà khi phân xử, trọng tài hoặc thẩm phán không thể
buộc các bên phải thực hiện được, thậm chí những điều khoản mang tính chất
cạm bẫy, rủi ro mà các bên muốn cài nhau. Dù áp dụng luật nào trong hợp đồng
thì hợp đồng cũng phải rõ ràng, chi tiết và thẳng thắn sẽ giảm nhiều khả năng
tranh chấp giữa các bên trong qua trình đàm phán.
Chuẩn bị tốt mặt nhân sự cho các cuộc đàm phán: Con người là chủ thể của cuộc
đàm phán. Vì vậy, để cuộc đàm phán có thể thành công thì lãnh đạo doanh
nghiệp phải tiến hành tuyển chọn các nhà chuyên môn làm thành viên của nhóm
đàm phán, đặc biệt là người lãnh đạo, trưởng đoàn đàm phán phải được lựa chọn
hco phù hợp và kỹ lưỡng. Nên chọn một đoàn đàm phán với nhiều nhà đàm
phán dày dặn. Những tiêu chí để lựa chọn các thành viên cho một cuộc đàm
phán ký kết hợp đồng thương mại, đặc biệt là hợp đồng mua bán quốc tế:
+ Sự chín chắn là một trong những điều kiện đầu tiên của những nhà đàm
phán nói chung và trong cuộc đàm phán thương mại nói riêng. Vì chin chắn là
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
6