Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội

Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh
Bita’s Hà Nội
I. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Chi nhánh
1. Các nhân tố chủ quan
1.1. Hệ thống phân phối
Hiện nay, tại khu vực miền Bắc Công ty TNHH SXHTD Bình Tân có 2 Chi
nhánh đó là Chi nhánh Bita’s Hà Nội và Lào Cai. 2 Chi nhánh có nhiệm vụ phân
phối và mở rộng thị trường chi toàn khu vực phía Bắc. Trong khi Chi nhánh Lào
Cai là kênh phân phối quan trọng cho khu vực Tây Bắc và các tỉnh biên giới, thì
thị trường rộng lớn còn lại là do Chi nhánh Bita’s Hà Nội đảm nhiệm.
Hiện tại công ty đang sử dụng kết hợp hai hệ thống kênh phân phối rực tiếp
và gián tiếp. Đối với kênh phân phối trực tiếp thì tại khu vực Hà Nội Chi nhánh
Bita’s có 2 showroom trưng bày sản phẩm tại 44B Hàng Bồ, Quận Hoàn Kiếm
và 228 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên. 2 showroom này được đặt ở vị trí thuận lợi
là khu đông dân cư, giao thông đi lại thuận tiện chính vì thế nên phần nào đã
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Với địa thế thuận lợi như vậy cộng thêm với cách
bài trí gian hàng hợp lý tuân thủ 3 nguyên tắc tiện lợi, ưu tiên và đảo hàng cùng
với đó là thái độ phục vụ của nhân viên rất niềm nở, thân thiện nên đã thu hút
được sự quan tâm của khách hàng. Qua hình thức phân phối trực tiếp như trên
thì Chi nhánh có thể tiếp cận với khách hàng một cách gần gũi hơn, dễ thu thập
được ý kiến phản hồi của khách hàng, thu thập thông tin sát thực và chính xác
hơn. Điều này giúp cho Chi nhánh có những cải tiến hoàn thiện kiểu dáng mẫu
mã và thái độ phục vụ đối với khách hàng. Đối với kênh phân phối gián tiếp thì
Chi nhánh đã có trên 700 đại lý, cửa hàng đại diện và các nhà phân phối trung
gian khác. Trong vài năm trở lại đây số lượng các cửa hàng và đại lý của Chi
nhánh mở thêm càng nhiều. Từ năm 2003-2007 Chi nhánh Bita’s Hà Nội đã mở
thêm được 165 cửa hàng và đại lý, trung bình mỗi năm có thêm 40 đại lý.
Bảng: Số lượng các đại lý của Chi nhánh Bita’s Hà Nội
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Số lượng đại lý 539 578 623 660 704
Đại lý tăng thêm 39 45 37 44

Với kênh tiêu thụ gián tiếp này thì Chi nhánh đã tận dụng được nguồn vốn, mặt bằng kinh doanh, uy tín, kinh
nghiệm, khách hàng và các mối quan hệ của các đại lý trung gian. Với hệ thống đại lý trung gian rộng khắp đã
giúp chi nhánh mở rộng tầm bao phủ của thị trường từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng. Tuy nhiên một vấn đề
mà chi nhánh đang gặp phải đó là sự không trung thực của các đại lý: không bán hàng theo quy đinh của chi
nhánh, thực hiện các chương trình khuyên mãi không trung thực, làm đại lý cho nhiều công ty khác như Biti’s,
Thượng Đình...Do đó hoạt động quản trị bán hàng của công ty gặp rất nhiều khó khăn vừa phải tiếp tục mở rộng
tầm bao phủ thị trường vừa phải kiểm tra kiểm soát hoạt động bán hàng của các đại lý vừa phải đối phó với các
yêu cầu, đòi hỏi của họ. Điều này quả thật rất khó bởi vì Chi nhánh có đội ngũ nhân viên ít chưa đáp ứng được
với tình hình này.
1.2. Đội ngũ nhân viên
Một trong những nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng
của Chi nhánh đó là yếu tố con người hay nói cách khác đó là lực lượng bán
hàng của Công ty. Do đặc thù của Công ty là một bộ phận phân phối hàng hóa
mà không tham gia vào quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm nên số lượng nhân
viên tương đối ít và tương đối trẻ. Hiện tại Chi nhánh có 45 nhân viên với cơ
cấu và độ tuổi như sau:
Bảng: Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính
ĐVT: Người
Nam Nữ Tổng %
20-29 26 10 36 80,00
30-39 3 3 6 13,33
40-49 2 1 3 6,67
Tổng 31 14 45 100
(nguồn: ban điều hành Chi nhánh).
Qua số liệu ta thấy: lao động nam tại Chi nhánh chiếm đa số (68,88%), còn
lao động nữ chiếm 31,12%. Điều này là rất hợp lý bởi vì định biên lao động cho
phòng kinh doanh và quản lý bán hàng là 42 người, trong đó các đại diện tiếp
thị bán hàng khu vực và các nhân viên kho hàng thường xuyên phải đi công tác
dài ngày tại các tỉnh phía Bắc nên lao động nam giới thích hợp hơn là nữ. Tạo
Chi nhánh miền Bắc, lao động nữ thường đảm nhận các công việc về kế toán,

phân tích tài chinh, quản trị hành chính và nhân sự, nên cơ cấu lao động như
vậy là hoàn toàn hợp lý và dễ hiểu.
Vì Chi nhánh miền Bắc chỉ thực hiện các chức năng kinh doanh và phân
phối sản phẩm nên mục tiêu mở rộng và phát triển mạng lưới kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm. Do vậy, đội ngũ lao động của Chi nhánh đa số còn trẻ (từ 20 đến
29 tuổi) chiếm 80% số nhân viên hiện có, họ là những nhân viên có năng lực
chuyên môn, nhiệt tình và sáng tạo trong công việc, rất thích hợp với công việc
kinh doanh nhiều thử thách và luôn biến động.
Bảng: Cơ cấu lao động theo trình độ
ĐVT: Người
Nam Nữ Tổng %
Đại học 23 10 33 73,33
Cao đẳng 5 3 8 17,78
Trung cấp 2 1 3 6,67
PTTH 1 0 1 2,22
Tổng 31 14 45 100
Chi nhánh Bita’s Hà Nội có đội ngũ nhân viên có trình độ tương đối cao, cụ
thể là : số nhân viên có trình độ đại học và sau đại học là 33 người(chiếm
73,33%), cao đẳng 8 người (chiếm 17,78%) còn lại là trung cấp và tốt nghiệp
PTTH. Đây là đội ngũ nhân viên có khả năng quản lý và phát triển thị trường,
được đào tạo bài bản và chính quy tạo các trường đại học và cao đẳng khối kinh
tế và quản trị kinh doanh, do vậy họ có đủ khả năng để thực hiện tốt công việc.
Tuy nhiên, toàn Chi nhánh đang gặp khó khăn vì thiếu lao động. Định biên
lao động của toàn Chi nhánh năm 2006 là 53 người thì đến cuối năm 2007 chỉ
còn 45 người. Nguyên nhân là do ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch kinh
doanh không đạt chỉ tiêu nên Chi nhánh đã buộc thôi việc một số nhân viên kinh
doanh yếu kém và có những biểu hiện tiêu cực làm ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh của Chi nhánh.Vì thế mà công việc quan trọng mà Chi nhánh đang tiến
hành là tuyển chọn thêm nhiều nhân viên tại hầu hết các vị trí, đặc biệt là các
đại diện tiếp thị và bán hàng khu vực. Công tác tuyển dụng và quản lý nhân sự

đang nỗ lực hết sức đẻ đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêu cầu nhân sự cả về số lượng
và chất lượng nhằm thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
1.3. Chiến lược giá
Đối với giá bán lẻ, để mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty đã áp dụng
chính sách bán một giá trên toàn quốc. Việc áp dụng chính sách một giá giúp
cho khách hàng không bị thiệt thòi khi mua hàng của Công ty, cũng là để phục
vụ đoạn thị trường mà Công ty nhằm tới. Ngoài ra, Công ty còn cố gắng duy trì
mức giá ổn định đối với các mặt hàng truyền thống.
Đối với giá bán sỉ, hiện nay Công ty cũng đã có những chính sách hết sức
linh hoạt như chính sách phân biệt giá bán sỉ giữa đại lý và các khách mua sỉ,
đồng thời kèm theo một loạt các chính sách ưu đãi gián tiếp về giá cho các đại
lý như "mua 5(10) tặng 1", giảm giá theo thời hạn thanh toán, theo số lượng
mua hàng, đối với những mặt hàng chậm luân chuyển … Những chính sách tích
cực này đã có rất nhiều tác động có hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của
Công ty : các dại lý kinh doanh có lợi nhuận cao hơn nên chủ động, tích cực và
trung thành hơn trong quan hệ kinh doanh với Công ty, rút ngắn thời hạn thanh
toán, đảm bảo đại lý thanh toán đúng hạn, giúp Công ty quay vòng vốn nhanh,
tiêu thụ được các sản phẩm tồn kho chậm luân chuyển ...
Tuy vậy, việc quản lý giá của Công ty chưa triệt để. Do chênh lệch quá cao
giữa giá bán sỉ và đại lý mà trước mắt, Công ty đang dần mất đi nhiều khách
hàng mua sỉ bởi đại lý có thể bán sỉ, thậm chí bán lẻ thấp hơn giá quy định của
Công ty. Trong khi đó, việc chuyển sang mở đại lý của Công ty lại có một số
điểm còn bó buộc, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Bên cạnh đó, Công ty cũng nên xem lại việc định giá thành ban đầu đối với
sản phẩm mới, tránh tình trạng lưu kho hàng mới do giá đưa ra quá cao. Đồng
thời, việc hạ giá bán quá nhanh đối với một số sản phẩm, xét trong mặt bằng
chung về giá cả, làm cho một số khách hàng lo ngại.
1.4. Chiến lược Marketing và xúc tiến bán
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển thị trường là nhiệm vụ hàng đầu đặt
ra cho Chi nhánh Bita’s Hà Nội. Để hoàn thành nhiệm vụ này ngoài sự nỗ lực

của nhân viên kinh doanh thì Chi nhánh cần có một chiến lược Marketing và
xúc tiến bán hợp lý. Và trong thời kỳ vừa qua Chi nhánh đã có các hoạt động
Marketing như sau:
- Gửi mẫu mới cho các đại lý tiếp thị : Việc áp dụng gửi mẫu mới chào bán
tiếp thị giúp cho việc thăm dò thị hiếu được thuận lợi hơn rất nhiều.
- Để thu hút khách hàng, phát triển mạng lưới đại lý, từ đầu năm 2007, Công
ty đã có những cải tiến đáng kể :
+ Thực hiện tăng chiết khấu cho đại lý từ 15% lên 18% tăng đáng kể lợi
nhuận cho các đại lý để thu hút, khuyến khích khách hàng.
+ Điều chỉnh tăng mức khen thưởng đối với những đại lý đạt doanh số cao
hàng tháng.
+ Ngoài ra có rất nhiều hình thức hỗ trợ đối với các đại lý : hỗ trợ vốn bằng
hàng hoá, hỗ trợ phí chuyển tiền qua ngân hàng, hỗ trợ phí vận chuyển, hỗ trợ
về nhập đổi hàng hoá, hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi cho các đại lý.
- Hàng năm Chi nhánh còn tổ chức các hội nghị khách hàng để gặp gỡ, trao đổi,
trực tiếp nghe ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt
động kinh doanh nội địa.
- Việc quản lý mạng lưới phân phối thông qua hệ thống các đại lý đã sâu sát hơn
sau khi có sự phân vùng quản lý. Theo đó, hàng tháng thực hiện khoán doanh số
và chỉ tiêu mở đại lý cho các nhân viên quản lý khu vực.
- Thực hiện thăm dò ý kiến khách hàng.
- Có nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh.
- Quảng cáo : Đài truyền hình TƯ và địa phương, đài truyền thanh và các loại
báo chí là những phương tiện quảng cáo hữu hiệu mà Chi nhánh đang sử dụng.
Nhờ có quảng cáo, trong thời gian gần đây, nhiều khách hàng đã tìm đến Chi
nhánh với mục đích hợp tác kinh doanh, làm đại lý …
- Khuyến mãi : hàng năm Công ty tổ chức các đợt khuyến mãi nhân các dịp lễ,
Tết, các ngày kỷ niệm thành lập Công ty, Chi nhánh, cửa hàng của Công ty,
nhằm ngày khai trương các cửa hàng, đại lý mới nhằm kích cầu và quảng bá
thương hiệu, sản phẩm.

- Hình thức khuyến mãi đa dạng (mua 1sản phẩm kèm 1 vật phẩm khuyến mãi,
giảm giá %, rút thăm trúng thưởng, mua 1 lần được khuyến mãi 2 lần, liên kết
các Công ty khác tổ chức khuyến mãi …).
- Về hậu mãi : đối với khách hàng là đại lý, Chi nhánh có những chính sách hậu
mãi để giúp đại lý an tâm kinh doanh và để nâng cao uy tín Công ty như : đổi
hàng sau một thời gian tiếp thị và bán sản phẩm, đổi sản phẩm bị lỗi kỹ thuật,
thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng tháng và năm cao, thường xuyên
lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng để hoàn chỉnh sản phẩm và phương
thức kinh doanh…
- Đối với người tiêu dùng, Chi nhánh chủ trương chính sách hậu mãi triệt để
bằng cách đổi ngay những sản phẩm bị lỗi kỹ thuật, hoặc sửa chữa ngay các sản
phẩm tại các cửa hàng để khách không mất thời gian chờ đợi, khi có phản ánh
của người tiêu dùng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên, Chi nhánh
nhanh chóng cử cán bộ đến tận nơi giải quyết.
- Ngoài ra, các đợt hội chợ trong nước là những cơ hội tìm kiếm khách hàng rất
hiệu quả mà Chi nhánh không bỏ lỡ. Hiệu quả thể hiện sự thành công của Chi
nhánh trong các đợt tham gia hội chợ, đặc biệt là các hội chợ hàng Việt Nam
chất lượng cao thời gian gần đây cho thấy rõ tầm quan trọng và ý nghĩa của việc
tham gia quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm của Chi nhánh đến người tiêu dùng
tại các kỳ hội chợ.
1.5. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là
một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng
ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nó về sản phẩm, nhiều Công ty
đưa ra tiêu chuẩn chất lượng lền hàng đầu: “ Chất lượng tốt nhất” , “ Chất
lượng vàng”…
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý

mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại chất lượng sản phẩm thấp thì việc
tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán
rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận.
Việc đảm bảo chất lượng với phương châm trước sau như một còn có ý
nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt
chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn
ra thuận lợi.
Điều đáng tự hào nhất đối với Công ty SXHTD Bình Tân trong suốt mấy
chục năm qua là chất lượng luôn nhận được sự tín nhiệm của khách hàng và
được các tổ chức đánh giá là khá cao. Càng ngày chất lượng sản phẩm không
ngừng được nâng cao. Đây chính là thành quả nỗ lực không mệt mỏi của toàn
thể cán bộ công nhân viên trong Công ty. Hơn nữa nó cũng là kết quả của sự
đầu tư thay mới máy móc thiết bị và đào tạo tay nghề cho công nhân cũng như
trình độ quản lý cho cán bộ. Từ đó chất lượng sản phẩm của Công ty luôn được
đảm bảo, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2. Các nhân tố khách quan
1.1. Tốc độ phát triển chung của nền kinh tế
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát
triển đáng kể với mức tăng trưởng bình GDP trung bình hàng năm từ 7%-8,5%.
Trong năm 2007 nền kinh tế gặp nhiều bất lợi từ thị trường thế giới và trong
nước. Giá cả nguyên vật liệu đầu vào cả nước vẫn ở mức cao, đặc biệt giá xăng
dầu đã đạt mức đỉnh điểm trong hàng chục năm qua. Nền kinh tế phải chịu
nhiều thách thức khắc nghiệt như thiên tai nặng nề( hạn hán, lũ lụt...) dịch cúm
gia cầm, gia súc diễn ra trên diện rộng kéo dài và tình trạng thiếu hụt điện. Đây
là những nhân tố bất lợi cho tình hình sản xuất kinh doanh trong nước.
Tuy gặp phải không ít khó khăn, thách thức trong năm 2007 Việt Nam đã đặt
được nhiều thành tựu kinh tế quan trọng. Tốc độ tăng trưởng GDP đạt 8,4%, với
giá trị xuất khẩu tăng 21,3%. Đặc biệt, thành tựu thu hút nguồn vốn FDI, cả về
số lượng và chất lương các dự án đăng ký và đầu tư mới có thể coi là bức tranh

sáng nhất trong bức tranh kinh tế Việt Nam năm 2007 và mở ra triển vọng thu
hút làn sóng FDI trong những năm tới. Thương mại quốc tế cũng là một điểm
sáng trong năm. Bất chấp sự gia tăng cạnh tranh về thị trường, giá cả, và tác
động tiêu cực của các vụ kiện phá giá trên thị trường quốc tê, nhiều chỉ tiêu như
kim ngạch xuất khẩu, mức thâm hụt thương mại hàng hóa và số lượng mặt hàng
có kim ngạch xuất khẩu trên 1 tỷ USD... đều được cải thiện đáng kể so với năm
2006.
Tuy nhiên trong năm qua nền kinh tế Việt Nam phải đối mặt với một vấn nạn
mới đó là tỷ lệ lạm phát quá cao. Lạm phát đã tăng từ mức 6,6% tháng 12/2006
lên 15.7% trong tháng 2/2008 do biến động trượt giá của nhóm hàng lương thực
thực phẩm và nhiên liệu cũng như tác động của thiên tai và dịch bệnh. Do đó
trong những thách thức phát triển, thì cần ưu tiên giải quyết trong thời gian tới,