THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY HOÁ DẦU PETROLIMEX

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI
CÔNG TY HOÁ DẦU PETROLIMEX
I/LỊCH SỬ HÌNH THÀNH, QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN, CHỨC
NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY:
1-Quá trình hình thành, phát triển của công ty:
Tổng công ty xăng dầu Việt nam (Petrolimex) là một trong tổng công ty
mạnh của Việt nam trực thuộc Bộ thương mại, hoạt động kinh doanh xăng dầu
lớn nhất nước ta. Với một hệ thống mạng lưới bao gồm 58 công ty và chi nhánh,
Pêtrôlimex đã đáp ứng khoảng 70% nhu cầu thị trường xăng dầu cả nước. Trong
đó công ty hoá dầu Petrolimex là một trong những công ty thành viên của
Petrolimex có chức năng chính là kinh doanh các loại sản phẩm dầu mỡ nhờn và
các loại sản phẩm dầu mỏ khác.
Tiền thân của công ty là phòng kinh doang dầu mỡ nhờn của Petrolimex.
Lúc này việc kinh doanh dầu mỡ nhờn chỉ là một bộ phận nhỏ doanh thu không
đáng kể (chỉ bằng 3/5% doanh thu của các loại dầu sáng) và hơn nữa Petrolimex
gần như chiếm độc quyền thị trường này. Cho tới năm 1991 đất nước ta bước
vào một giai đoạn mới của thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế. Nhu cầu về dầu mỡ
nhờn tăng đột ngột, trong khi đó nguồn hàng từ các nước Đông Âu không còn
nữa, Petrolimex đã mở rộng nguồn hàng, các mặt hàng kinh doanh được nhập từ
nhiều nước như Anh, Pháp, Mỹ, Nhật...Đây cũng là thời kỳ đầu phát triển của
thị trường dầu mỡ nhờn. Trên thị trường đã xuất hiện nhiều hãng nổi tiếng trong
và ngoài nước tham gia thị trường này như Castrol, BP, Shell, Vidamô. Mức độ
cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt. Trước tình hình như vậy, để nâng cao
khả năng cạnh tranh của mình đáp ứng một cách tốt hơn nhu cầu thị trường, vấn
đề đặt ra đối với Petrolimex là cần phải có một công ty chuyên sản xuất kinh
doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn một cách có quy mô có hiệu quả.
Ngày 1/9/1994, công ty dầu nhờn Petrolimex được thành lập theo quyết
định số 745TM/TCCB của Bộ Thương Mại ngày 9/4/1994.
Tên giao dịch: Petrolimex Lubricant Company (PLC).
Trụ sở giao dịch: Số 1 Khâm Thiên- Hà Nội.
Là một công ty chuyên doanh, hoạt động theo cơ chế thị trường với mức

độ cạnh tranh cao, phạm vi hoạt động từ khâu sản xuất đến khâu phân phối sản
phẩm nên thời gian đầu mới thành lập coong ty gặp rất nhiều khó khăn. Đến nay
sau 5 năm không ngừng lớn mạnh cả về bề rộng, lẫn chiều sâu, từ chỗ chỉ sản
xuất kinh doanh một mặt hàng, nay đã đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng cũng
như phương thức kinh doanh. Chính vì vậy, để đánh dấu và khẳng định một
bước chuyển mới về chất trong quá trình phát triển của công ty Bộ Thương Mại
đã quyết định số 1191/1998/QĐ/BTM để đổi tên công ty hoá dầu Petrolimex.
PLC là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt
nam có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số
vốn điều lệ 52500 triệu đồng trong đó vốn cố định là 15000 triệu đồng.
Qua hơn 6 năm hoạt động và phát triển công ty đã thiết lập một mạng lưới
đại lý trải dài trên toàn quốc với 5 chi nhánh lớn được đặt tại Hà nội, Hải phòng,
thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Cần Thơ, xây dựng một hệ thống kho
cảng, bến bãi, dây chuyền pha chế dầu nhờn công suất lớn đáp ứng khoảng trên
20% nhu cầu thị trường trong nước. Ngoài ra công ty còn đặc biệt chú ý mở
rộng quan hệ hợp tác kinh tế với nước ngoài. Hiện nay, công ty đại diện cho
Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP- Petko (liên doanh giữa hãng
BP của vương quốc Anh và Petrolimex) cung cấp các sản phẩm dầu mỡ nhờn
chất lượng cao cho thị trường, đồng thời với tư cách là thành viên thứ 27 của
ELF LUB- Marine (Pháp), PLC đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho tầu biển
trong và ngoài nước tại cảng Việt Nam.
Cho tới nay,thời gian hoạt động phát triển chưa phải là dài, song PLC đã là
một trong những công ty sản xuất, kinh doanh hàng đầu của Việt Nam trong
lĩnh vực dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chất và các sản phẩm dầu mỏ khác.
2-Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của công ty:
Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã được ghi trong điều lệ công ty và mục tiêu
kinh doanh của công ty đã đáp ứng đầy đủ kịp thời cả về số lượng và chất lượng
, dịch vụ kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu cho
nghành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng trong cả nước, ta có thể khái quát
các nhiệm vụ và chức năng của công ty như sau:

-Xuất nhập khẩu và kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá
dầu, vật tư trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác
kinh doanh của công ty.
-Tổ chức nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản
phẩm hoá dầu phục vụ cho nhu cầu kinh doanh.
-Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng đối với khách hàng.
-Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn
vị và tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi được tổng công ty
duyệt.
3-Cơ cấu bộ máy tổ chức:
Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của Công ty được thể hiện qua sơ đồ:
BH 2.1. Bộ máy tổ chức của Công ty hoá dầu Petrolimex
3.1- Cơ cấu bộ máy tổ chức:
Công ty xăng dầu và chi
nhánh
PLC Giám đốc Công ty xăng dầu và chi
nhánh
Văn phòng PLC
Các phó Giám đốc
Các chi nhánh của Công ty
Phòng
kinh
doanh
hoá
chất
P.
Kinh
doan
h dầu
nhờn

Phòng
kỹ
thuật
Phòng
Kế
toán tài
chính
Phòng
tổ
chức
hành
chính
Phòng
kinh
doanh
nhựa
đường
Thàn
h phố
Cần
Thơ
Thàn
h phố
Đà
Nẵng
Thàn
h phố
Hồ
Chí
Minh

Xí
nghiệp
Dầu
nhờn
HN
Thành
phố
Hải
Phòng
Cửa hàng chuyên doanh
Mối quan hệ trực tiếp
Mối quan hệ bên ngoài
Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện qua sơ đồ
BH 2-1: Bộ máy tổ chức của công ty hoá dầu Petrolimex
*Văn phòng công ty:
+Giám đốc là người có quyền quyết định mọi hoạt động công ty và là
người phải chịu toàn bộ trách nhiệm trực tiếp trước nhà nước, Bộ thương mại và
Tổng công ty về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
+Giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc, được giám đốc giao nhiệm
vụ trực tiếp phụ trách một mảng hoặc một bộ phận hoạt động của công ty.
+Các phòng ban: văn phòng công ty hoá dầu được tổ chức thành 6 phòng
ban.
-Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ sắp xếp và quản lý lao động nhằm
sử dụng hợp lý và có hiệu quả lực lượng lao động cuả công ty. Nghiên cứu xây
dựng các phương án nhằm thực hiện việc trả lương phân phối tiền lương, tiền
thưởng hợp lý trình giám đốc.
-Phòng kế toán tài chính: chức năng chủ yếu của phòng là khai thác mọi
nguồn vốn nhằm đảm bảo mọi nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công
ty. Tham mưu cho giám đốc xét duyệt các phương án kinh doanh và phân phối
thu nhập. Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từ và

việc thanh toán tiền hàng. Hướng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõi tài sản
hàng hóa, chi phí- xác định lỗ lãi, phân phối lãi của từng đơn vị.
-Phòng kỹ thuật: làm các dịch vụ hoá nghiệm, dịch vụ kỹ thuật, xử lý hàng
hoá kém phẩm chất, kiểm tra xét duyệt các luận chứng kinh tế- kỹ thuật, quyết
toán xây dựng công trình.
-Các phòng kinh doanh: tại công ty hiện nay có 3 phòng kinh doanh bao
gồm:
. Phòng kinh doanh dầu nhờn
. Phòng kinh doanh nhựa đường
. Phòng kinh doanh hoá chất
Tương ứng với mỗi tên gọi của phòng là loại mặt hàng mà phòng đảm
nhiệm phụ trách kinh doanh. Chức năng chính của phòng kinh doanh là:
-Tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế
-Tìm hiểu, điều tra thị trường, xây dựng phương án sản xuất kinh doanh và
các biện pháp thực hiện trình giám đốc.
-Xác định lượng hàng nhập khẩu, mở L/C để thanh toán.
Ngoài ra, phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn còn đảm nhiệm việc vận tải,
thực hiện vận tải xuất khẩu, điều hành hoạt động từ xuất khẩu, sản xuất đến tái
sản xuất, xây dựng giá thành sản phẩm chỉ đạo kinh doanh của các chi nhánh,
cơ sở.
*Các công ty trực thuộc công ty:
-Chi nhánh dầu nhờn thành phố Hồ Chí Minh là đơn vỉtực thuộc lớn nhất
của công ty, Tại chi nhánh này công ty có hệ thống kho cảng làm nhiệm vụ tiếp
nhận nguồn hàng nhập khẩu của công ty, có một dây chuyền công nghệ pha chế
dầu nhờn với công suất 25000 tấn/năm và dây chuyền công nghệ sản xuất hệ
thông bốn bể tồn chứa và cung cấp nhựa đường lỏng với sức chứa 6000 m
3
. Chi
nhánh dầu nhờn thành phố Hồ Chí Minh với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động
sản xuất kinh doanh theo nhiệm vụ do công ty giao cho trên địa bàntừ tỉnh

Khánh Hoà đến Mũi Cà Mau.
-Chi nhánh dầu nhờn Đà Nẵng: có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh
doanh của công ty dầu nhờn tại các tỉnh thuộc khu vực miền Trung có hệ thống
kho bãi cảng biển tiếp nhận dầu nhờn, nhựa đường phuy.
-Chi nhánh dầu nhờn Hải Phòng có dây chuyền công nghệ tiếp nhận nhựa
đường lỏng, hoá chất. Nơi đây là đầu mối nhập khẩu trực tiếp và tiếp nhận
nguồn hàng pha chế từ thành phố Hồ Chí Minh bảo đảm nhiệm vụ kinh doanh
cho công ty tại các tỉnh phía Bắc thuộc khu vực phia duyên hải từ Quảng Ninh
đến Nghệ Tĩnh.
-Chi nhánh dầu nhờn Cần Thơ: có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh
doanh của công ty tại các tỉnh thuộc khu vực Cần Thơ, có hệ thống kho bãi cảng
biển tiếp nhận dầu nhờn và nhựa đường phuy.
-Xí nghiệp dầu nhờn Hà Nội với hệ thống kho bãi để tiếp nhận nguồn
hàng, xí nghiệp dầu nhờn Hà Nội có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh
doanh của công ty tại thành phố Hà Nội và một số tỉnh biên giới phía Bắc từ
Lạng Sơn đến Lai Châu.
*Hệ thống đại lý:
Ngoài các chi nhánh trực thuộc công ty nói trên, công ty dầu nhờn
Petrolimex còn có hệ thống mạng lưới các đại lý từ phía Bắc tới Nam. Có được
như vậy là do 57 công ty và chi nhánh xăng dầu thuộc tổng công ty xăng dầu
trên khắp cả nước làm tổng đại lý cho công ty, ngoài ra công ty còn có một cửa
hàng chuyên danh tại Hà Nội.
3.2-Cơ cấu lao động:
Nguồn nhân lực là đội ngũ những người tạo ra sản phẩm một cách trực tiếp
và gián tiếp. Sử dụng nguồn nhân lực như thế nào trong kinh doanh, đó là điều
trăn trở không phải của riêng một doanh nghiệp nào. Có thể,nói chính sách sử
dụng nguồn nhân lực của doanh nghiệp là một trong yếu tố quan trọng quyết
định sự thành bại của doanh nghiệp. Vì vậy mà công ty đặc biệt quan tâm đến
vấn đề này. Đặc biệt là công tác chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho người
lao động. Hàng năm công ty còn tổ chức những lớp bồi dưỡng, nâng cao trình

độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
Công ty hoá dầu là công ty mới được thành lập, do vậy sự phát triển lực
lượng lao động là chưa ổn định, tốc độ phát triển trong hai năm đầu là khá cao.
Chỉ tiêu 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Số lao động
(người)
241 312 416 493 512 556 574 578
Tỷ lệ tăng (%) - 29,5 33,3 18,5 3,8 8,5 3,2 3,4
BH 2-2: Cơ cấu lao động của công ty hoá dầu Petrolimex
+Trình độ trên đại học có 6 người.
+Trình độ đại học có 200 người (hơn 50% là kỹ sư kỹ thuật).
+TRình độ trung cấp và công nhân kỹ thuật có 353 người.
+Trái nghề chưa đào tạo có 19 người.
Với một đội ngũ tương đối trẻ (tuổi trung bình là 27) cho phép tiêu thụ
nhanh chóng những thành tưụ mới về công nghệ cũng như các phương pháp
quản trị mới. Công ty đang trong giai đoạn tăng trưởng, phát triển do vậy mà
quy mô và cơ cấu lao động sẽ còn thay đổi nhiều qua từng năm.
4-Cơ sơ vật chất kỹ thuật và công nghệ sản xuất kinh doanh:
+Trụ sở văn phòng công ty và các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà
Nẵng, Cần Thơ và thành phố Hồ Chí Minh được trang bị đầy đủ hệ thống thông
tin liên lạc, computer, mạng hệ thống diện rộng trong ngành và nối mạng
Internet.
+Kho nhựa đường tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Nhà Bè đạt tiêu chuẩn quốc tế
(đang xây dựng một kho ở Quy Nhơn- Bình Định).
+Cụm kho chức hoá chất ở Nhà Bè có sức chứa khoảng 15000 m
3
và đang
xây dựng thêm một kho chứa tại Hải Phòng.
+Dây chuyền pha chế dầu nhờn tại Hải Phòng và Nhà Bè tương đương
trình độ công nghệ tiêu chuẩn của G7.

+Đội xe chuyên dụng vận tải dầu nhờn, nhựa đường và hoá chất tại các chi
nhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh.
+Hai trung tâm thử nghiệm hiện đại, đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958-
1995 tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu hết các
chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hoá chất đang được
lưu hành trên thị trường Việt Nam.
5-Ngành kinh doanh:
Theo chức năng và nhiệm vụ hoạt động của công ty, ta thấy ngành hàng
kinh doanh chủ yếu của công ty là các loại sản phẩm bao gồm:
+Các loại dầu mỡ nhờn nhập khẩu và dầu nhờn do công ty pha chế giữ vai
trò chủ đạo, chiếm tỷ trọng khoảng 50% tổng doanh thu của toàn công ty.
+Nhựa đường chiếm tỷ trọng khoảng 30% tổng doanh thu.
+Còn lại các sản phẩm hoá chất có nguồn gốc từ dầu mỏ.
6-Khả năng tài chính:
PLC là một doanh nghiệp nhà nước có quy mô lớn với số vốn được cấp là
52,5 tỷ đồng đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục. Qua hơn 6 năm
hoạt động phát triển, công ty đã mở rộng nguồn vốn kinh doanh lên tới 216 tỷ
đồng và tổng tài sản là hơn 300 tỷ. Đây là cơ sở đảm bảo để công ty có thể tham
gia cạnh tranh trên thị trường, hơn hẳn Vidamô (nay là PVPDC) cũng là một
doanh nghiệp nhà nước có tổng số vốn kinh doanh vào khoảng 16 tỷ đồng hay
các công ty trách nhiệm hữu hạn khác đang kinh doanh các sản phẩm dầu nhờn
trên thị trường. Tuy nhiên công ty vẫn chưa thể có đủ sức mạnh tài chính như
Castrol (vốn đầu tư hiện nay là 14 triệu USD) hay như BP-Petco (vốn đầu tư
ban đầu đã là 30 triệu USD). Do vậy công ty cần phải biết phát huy những ưu
thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh.
7-Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua những một số năm .
PLC là một công ty chuyên doanh, hoạt động theo cơ chế thị trường với
mức độ cạnh tranh cao. Phạm vi hoạt động của công ty rộng từ khâu sản xuất
đến phân phối sản phẩm. Thời gian đầu mới thành lập công ty còn gặp nhiều
khó khăn nhưng chỉ sau hơn 6 năm hoạt động công ty đã không ngừng lớn

mạnh cả về bề rộng lẫn chiều sâu. Từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh một mặt hàng
nay đã đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng cũng như phương thức kinh doanh.
Ta hãy xem xét về kết quả hoạt động kinh doanh của PLC( bảng sau):
Chỉ tiêu 2000 2001 2001 so với 2000
Tiền (số tăng) %
1-Doanh thu 570000 620000 50000 108,7
2-Các khoản giảm trừ
-giá trị hàng bán bị trả lại
68
68
3- Doanh thu thuần 570000 620000 50000 108,7
4-Tổng chi phí
-giá vốn
-chí phí bán hàng

502376
85201
594637
95000
92261
9799
118,34
111,5
5-Lợi nhuận
-Lợi nhuận từ hoạt động
kinh doanh .
-Lợi nhuận bất thường .
32000
28000
4000

57000
47000
10000
25000
19000
6000
178,13

BH: 2.3. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ta thấy rằng : doanh thu đạt 620000 triệu đồng vào năm 2001, đã tăng lên
tới 50000 triệu đồng tức là tăng 108,7% so với năm 2000, điều này cho thấy nhu
cầu tăng lên và công ty đã mở rộng về quy mộ và kết quả thấy rõ lợi nhuận tăng
lên tới 57000 triệu đồng tức là tăng lên 25000 triệu đồng hay 178,13% so với
năm 2000. Xết quả tăng vọt như vậy là do rất nhiều nguyên nhân, trước tiên ta
thấy năm 2001 là một năm đặc biệt, một năm có nhiều sự phát triển về kinh tế
trong cả nước và trên thế giới. Công ty hoá dầu Petrolimex cũng hoà nhập trong
sự phát triển đó. Tiếp đó lại thấy năm 1999 là năm nhà nước ban hành hai loại
thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập khiến lợi nhuận của công ty có phần giảm
bớt. Ngoài ra năm 2001 còn có lợi thuế do giá vốn rẻ hơn và chi phí bán hàng,
tính trên một đơn vị sản phẩm rẻ hơn. Vì vậy năm 2001 là năm có kết quả vượt
bậc so với năm 2000.
Qua kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng thấy công ty có xu hướng
mở rộng quy mô, mặc dù vậy năm 2001 công ty vẫn chưa đáp ứng hết nhu cầu.
Năm 2002 sẽ là năm có con số cao hơn mà khả năng đáp ứng là điều kiện có
thể.
II/THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở
CÔNG TY HOÁ DẦU PETROLIMEX:
Sau thời gian khảo sát hoạt động kinh doanh thực tế tại công ty chúng tôi
đưa ra một số nhận xét đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại ở
công ty hoá dầu Petrolimex như sau:

1-Hoạt động quảng cáo:
Một học giả nào đã từng nói: "Nếu không quảng cáo thì công việc kinh
doanh sản xuất khác nào liếc mắt đưa tình trong bóng đêm". Điều đó cho thấy
rằng quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo là công cụ Marketing, là phương tiện của bán hàng quảng cáo
làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn. Qua quảng cáo nhà quản trị xúc tiến hiểu
được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Sản xuất
hàng hoá càng phát triển, khoa học kỹ thuật càng đạt nhiều thành tựu mới, nhu
cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng phong phú thì quảng cáo càng trở
nên quan trọng. Nhận thức rõ được vai trò quan trọng của quảng cáo trong kinh
doanh, cùng với khả năng của ngân sách cuả mình công ty hoá dầu đã triển khai
công tác quảng cáo công tác như sau:
1.1-Xác định mục tiêu của quảng cáo:
Việc xem xét các mục tiêu quảng cáo sẽ được tổ chức theo các giai đoạn
chính phổ biến đối với tiến trình ra quyết định của khách hàng. Nhận thức, hiểu
biết, thuyết phục và hành động. Tuỳ từng tình huống cụ thể mà thứ tự của các
giai đoạn trên có thể thay đổi khác nhau.
*Mục tiêu tạo sự nhận thức:
Khi một công ty muốn tăng cường sự nhận thức của thị trường, cần thông
báo cho thị trường mục tiêu biết sự tồn tại của sản phẩm hay dịch vụ....Với mục
tiêu tạo ra sự nhận thức công ty có thể đạt được các mục tiêu là: