Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của sản phẩm An Sinh Giáo Dục

Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của sản
phẩm An Sinh Giáo Dục
I. Công tác phát triển thị trường:
1. Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác:
Tăng cường mở rộng đại lý khai thác luôn luôn là biện pháp được đặt nên hàng
đầu để mở rộng phát triển thị trường triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số
thống kê, hiện nay số người nhận thức và tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
mới chiếm khoảng 4,5% dân số, đây là một tỷ lệ rất thấp so với mức 90% của các
nước tiên tiến trên thế giới. Do vậy, công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ
quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế, đó là những thị trường
đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây
là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Ngoài ra, trên
thực tế một số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết
về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả
khai thác khả quan.
Đặc biệt cần chú ý tới phát triển thị thường ở các thành phố lớn như Hà Nội,
Thành Phố Hồ Chí Minh....Là nơi dân số đông lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ
quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hàng nghìn
doanh nghiệp đóng trên địa bàn.
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác:
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản
phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng
của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất
nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về bảo hiểm
nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói
1
1
rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc
đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các sản phẩm này, nhưng vì biết
không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào bảo hiểm

nhân thọ rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”.
Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo
léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ
này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều
khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay
không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong
những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng
vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp
với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể
nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự
chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối
việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là thượng đế”. Hơn
nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm
ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ
khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận
nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm,
đặc biệt là với sản phẩm An sinh giáo dục. Phải thấy rằng sản phẩm An sinh giáo
dục là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó
là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo
hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai
thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm
2
2
năng lớn trong tương lai.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản
phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ noí chung, cũng như sản phẩm An sinh giáo dục nói riêng. Đó

chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức
các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số
lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà
cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức
trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới
tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm
nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt
động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh
thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của
người mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần
ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ
hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất
lượng khai thác. Năm 2007, số hợp đồng huỷ bỏ là 9225 hợp đồng chiếm tỷ lệ
5,7% số hợp đồng phát hành.
Do vậy, để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm An sinh
giáo dục, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai
thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng
khai thác hầu như không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những
cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa
vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không
tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về
3
3
điều khoản, biểu phí của hợp đồng...
Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ
quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước
khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ
thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng

duy trì hợp đồng. Công ty chỉ huỷ bỏ sau khi có ý kiến xác nhận của cán bộ khai
thác.
3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường:
Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng
khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại
đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về
thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các
phương pháp khai thác khác nhau.
Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc... cán
bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này thực hiện
bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ
chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị
lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ
về dòng sản phẩm An sinh giáo dục này. Sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục là
một sản phẩm bảo hiểm rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các
tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương
lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được
lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo
trong tổ chức này.
Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi thực
hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ
chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó
4
4
gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ
lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau
khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để
nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó
mời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời

điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam
kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người mua không cảm nhận
được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác
sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin
với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng
có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo
hiểm để tuyên truyền về sản phẩm.
Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợp với thị trường, công tác phân
loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao
hiệu quả khai thác đối với sản phẩm “An sinh giáo dục”.
II. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý:
1. Công tác tuyển dụng đại lý :
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công
việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình
thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu tư
vốn và sự thành công hay thất bại của DNBH sẽ phụ thuộc nhiều vào “khoản đầu
tư” này.Nếu DNBH tuyển dụng được những ĐLBH có chất lượng (khả năng khai
thác bảo hiểm tốt, bảo đảm đạo đức nghề nghiệp và giữa tỷ lệ duy trì HĐBH cao…)
thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Bởi vậy đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra
sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Do vậy, để có
5
5