MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ LONG AN

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT
TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ
LONG AN
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
Dựa trên cơ sở:
• Đối thủ cạnh tranh
• Kênh phân phối mới xuất hiên
• Chu kỳ sống của sản phẩm
• Mở rộng thị trường
• Tâm lý người tiêu dùng
3.2.Hoàn thiện và pháp triển kênh phân phối.
- Chúng ta hoàn thiện bằng cách cơ cấu, sắp xếp lại hệ thống mạng lưới phân phối,
xác lập phương thức bán hàng, phương thức giới thiệu nhằm tăng thêm lượng bán cho
khách hàng.
- Mở rộng thị trường trên cơ sở sẵn có nhằm vào khách hàng sử dụng sản phẩm
phổ thông, nhưng cũng đồng thời gia tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm
trung cấp.
3.2.1. Với thị trường trong nước
Một số sản phẩm của Công ty vốn đã có uy tín trên thị trường, được nhiều người
tiêu dùng biết đến nên Công ty cần hết sức chú trọng việc khai thác và sử dụng lợi thế
này.
Việc sản xuất kinh doanh phải luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng rộng thì
khả năng tiêu thụ càng lớn, nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề quan
SVTT: Đoàn Minh Nhựt 1 Khoa Quản Trị Kinh Doanh
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng
trọng trước tiên là phải biết nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi Công ty phải
tăng cường khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trường, xác định thị trường tiêu
dùng và đối tượng tiêu dùng trong từng sản phẩm từ đó xây dựng chiến lược phát
triển và mở rộng thị trường.
Với thị trường hiện có thì phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng để

củng cố thị trường và không chỉ dừng lại ở đó khi xã hội ngày càng phát triển và nhu
cầu của con người ngày một tăng theo nên đòi hỏi Công ty phải tăng cường việc thâm
nhập sâu, khảo sát, nghiên cứu thị trường để phát hiện nhu cầu từ đó Công ty có biện
pháp cải tiến và hoàn thiện sản phẩm để phù hợp hơn với nhu cầu.
Công ty Thuốc lá Long An hiện có một thị trường tiêu thụ sản phẩm Thuốc lá điếu
khá rộng, nhưng sự phân bố chưa đều, Công ty cần chấn chỉnh lại, ở những khu vực
nhiều đại lý xem xét lại và giảm bớt và những khu vực ít đại lý thì Công ty nên bổ
sung thêm.
Các đại lý trong khu vực phải được phân bố đều để sản phẩm dễ dàng đến với
người tiêu dùng hơn. Giảm bớt đại lý trong khu vực không có nghĩa là giảm tiêu thụ
mà ngược lại vừa tạo điều kiện cho các đại lý còn lại tăng lượng sản phẩm tiêu thụ,
vừa không xảy ra việc cạnh tranh giữa các đại lý, đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho các
đại lý. Và đó cũng chính là động lực giúp các đại lý quan tâm và chú trọng nhiều hơn
với sản phẩm, hơn nữa việc giảm bớt một số đại lý còn tiện lợi cho việc kiểm tra được
chặt chẽ hơn.
Công ty phải nghiên cứu kỹ trước khi giảm bớt đại lý tránh tình trạng giảm quá
mức dẫn đến hiện tượng thị trường thu hẹp và xuất hiện đại lý độc quyền, đại lý sẽ
nâng giá một cách tùy tiện, giá quá cao người tiêu dùng giảm sức mua, giảm lượng
tiêu thụ. Còn tăng số lượng đại lý ở thị trường của những khu vực còn quá ít đại lý
hoặc thị trường của những khu vực hoàn toàn mới nhằm quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm đến người tiêu dùng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ.
SVTT: Đoàn Minh Nhựt 2 Khoa Quản Trị Kinh Doanh
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng
Thị trường chủ yếu của Công ty là các miền Tây Nam bộ và tỉnh miền Đông, vì
vậy việc giữ vững và phát triển thị trường này đối với Công ty rất có lợi vì đây là thị
trường quen đã có uy tín, gần nên chi phí vận chuyển thấp, việc thăm dò, khảo sát và
trao đổi thuận lợi, nhanh chóng.
Đặc biệt ở khu vực các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên cần mở rộng thêm thị
trường vì đây là khu vực có tiềm năng lớn và đều đặc biệt hơn đây là thị trường mà
các đối thủ cạnh tranh đang muốn hướng đến.

Công ty cần phải mở rộng thị trường ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên theo
hai hướng:
 Tăng đại lý ở những khu vực đã xâm nhập được.
 Thâm nhập thị trường mới.
Trong thực tế, công việc này thật sự khó khăn, vì vậy để đạt được kết quả tốt, Công
ty cần giải quyết các vấn đề sau:
Chọn đội ngũ cán bộ nhân viên thị trường có sức khỏe tốt, có kinh nghiệm, có trình
độ, nhiệt tình với công tác này, có thể đi xa lâu (gia đình đảm bảo ổn định), có như
vậy mới tạo điều kiện cho họ an tâm công tác, việc giám sát thị trường không bị gián
đoạn.
 Tạo nơi ăn chốn ở cho họ tại địa bàn công tác cũng như việc kiểm tra và giám sát.
 Đưa ra các loại sản phẩm phù hợp thị hiếu người tiêu dùng.
 Duy trì tốt chế độ khen thưởng và các chính sách khuyến mại.
 Nâng mức dư nợ cho một số đại lý để lấy được nhiều hàng nhằm giảm bớt chi phí
bán.
3.2.2 Với thị trường nước ngoài
SVTT: Đoàn Minh Nhựt 3 Khoa Quản Trị Kinh Doanh
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng
Hiện Công ty có sản phẩm xuất khẩu rất ít, nhưng trong tương lai gần, Công ty
đang phối hợp với Công ty xuất nhập khẩu Thuốc lá chuẩn bị ký hợp đồng xuất cho
đối tác nước ngoài.
Tuy nhiên, việc xuất khẩu sản phẩm sang nước ngoài là một việc không dễ dàng
bởi những thị trường đó rất “khó tính”, yêu cầu về mẫu mã, chất lượng, vệ sinh…, đối
thủ cạnh tranh nhiều, mạnh, có kinh nghiệm. Do đó đòi hỏi Công ty phải tập trung
nghiên cứu, đào tạo đội ngũ cán bộ, chuyên gia về vấn đề này.
3.3. Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối
3.3.1. Thiết kế và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối
Sản phẩm Bastion chỉ có một đại lý tiêu thụ cấp 1, đây cũng là sự bất lợi khi đại lý
này gặp phải rủi ro. Công ty cần sớm phân tán, tìm đại lý cấp 1 nằm ở khắp các tỉnh
thành( mới tiếp nhận trong 06 tháng cuối năm 2010 đối với sản phẩm Bastion)

Xây dựng đầy đủ các đội ngũ nhân viên bán hàng, cần phải có nhân viên nắm thông
tin trực tiếp về sản phẩm ở các đại lý cấp 2, cấp 3 mà không phải lệ thuộc vào thông
tin của đại lý cấp 1.
Xác định rõ thị trường mục tiêu và phương hướng vươn tới và tiếp cận với thị
trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, rà soát lại toàn bộ hệ thống phân phối để có
mức chi phí là thấp nhất, hiệu quả nhất, hệ thống phân phối nhanh, linh hoạt đáp ứng
kịp thời hàng hóa khi đại lý cần (nhất là những lúc biến động về giá).
Thiết lập một qui trình gồm điều khoản và trách nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ,
qui định hạn mức tín dụng, thanh toán, hàng hư, tồn kho…. Xác định lại mức sản
lượng tối ưu cho một đơn hàng, tránh số lượng quá ít cho một lần giao hàng không đủ
chi phí (chú trọng đơn hàng ở các đại lý mới mở).
Với mức giá xăng dầu tăng cao như hiện nay, Công ty nên có một chiết tính dự trù
khi giá cước vận chuyển thay đổi.
Nhận xét:
SVTT: Đoàn Minh Nhựt 4 Khoa Quản Trị Kinh Doanh
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng
+ Ưu điểm: có khả năng kiểm soát được các thành viên của kênh phân phối nhất là
đối với đại lý cấp 1. Qua đó Công ty có thể triển khai các chính sách tiêu thụ đồng
thời thu thập thông tin.
+ Nhược điểm: Công ty phải chấp nhận san sẻ rủi ro với các đại lý, đồng thời phải
đầu tư một khoản vốn gối đầu cho các đại lý (như giao hàng thu tiền sau, đầu tư cơ sở
vật chất…).
Trong thực tế, Công ty khó khăn nhiều hơn trong việc kiểm soát các đại lý, các
hoạt động kinh tế ngầm vẫn có thể xảy ra giữa đại lý và người bán lẻ, khi hàng hóa
khan hiếm các nhà bán lẻ vẫn có thể “đi cửa sau” để mua được nhiều hàng hóa hơn
nhằm mục đích đầu cơ hàng hóa. Mặt khác về hình thức giá bán được ấn định theo
mức giá của Công ty, song chính sách này chỉ có ấn định đến đại lý cấp 1, thực tiễn
các đại lý cấp 2 vẫn tự do nâng giá, giá cuối cùng mà người tiêu dùng phải trả luôn
cao hơn mức giá Công ty đưa ra.
3.3.2. Tổ chức lại các đại lý và nhà bán lẻ

Công ty nên xây dựng hệ thống phân phối dựa trên tiêu chí:
Tại mỗi đơn vị hành chánh Tỉnh, Công ty xây dựng hệ thống cấp 1, tùy thuộc vào
nhu cầu thị trường và lượng khách hàng mà cung cấp số lượng hàng hóa cũng như về
chủng loại, mẫu mã.
Tại khu vực Quận, Huyện, Công ty xây dựng hệ thống cấp 2, cấp 3.
Mô hình phân phối của Công ty:
Biểu số 5: Mô hình kênh phân phối cũ.
SVTT: Đoàn Minh Nhựt 5 Khoa Quản Trị Kinh Doanh