NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THỤ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

Những vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm và
doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng
I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sản xuất
kinh doanh nhằm cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu thị trờng và thu về cho mình một khoản tiền nhất định. Hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp đợc hiểu là việc thực hiện một, một số hay tất cả các
công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trên thị trờng
nhằm mục tiêu sinh lời thông qua việc đáp ứng nhu cầu của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sàn phẩm và doanh thu tiều thụ sản
phẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ đó đợc tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới đợc bù đắp, doanh
nghiệp mới có lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Vậy tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm là gì?
1. Tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu
thị trờng, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản
phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của
doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Ngời mua va ngời bán gặp nhau,
thơng lợng về điều kiện mua, giá cả, thời gian Khi hai bên thống nhất vơi nhau,
có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trình tiêu thụ
chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giao
sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng
hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới đợc thực hiện, hay nói cách khác, sản
phẩm tiêu thụ xong mới đợc xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sở

hữu giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa
từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái ban đầu
khi nó bớc vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển vốn đợc thực
hiện theo sơ đồ sau:
T liệu lao động
T H Đối tợng lao động . Sản xuất . H T
Sức lao động
Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn đợc các nhà sản xuất đa vào lu thông mua
các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất nh: công cụ lao động, đối tợng lao động
và sức lao động. ở giai đoạn này, vốn bằng tiền đợc chuyển hóa thành vốn dới
hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo ra sản phẩm thông qua giai đoạn
sản xuất, sản phẩm hàng hóa đợc đa ra tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là
doanh nghiệp sẽ thu đợc tiền về. Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu
của doanh nghiệp trở về hình thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ
này, vốn của doanh nghiệp lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới
theo đúng các giai đoạn mà nó trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa
thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng
và đợc khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu đợc tiền bán
hàng hoặc nhận đợc giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa
thuận. Hàng đợc coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều kiện
+ Hàng đã chuyển cho ngời mua
+ Ngời mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm,

để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực trong quản lý
hoạt động tiêu thụ Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng nguyên vật liệu, vốn sản
xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một cách chính xác trong kỳ.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu
rất đơn thuần: Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản xuất theo l-
ợng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm. Với cơ chế này, các
đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, có tâm lý ỷ lại,
kém năng động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực tế của nó nên
sản xuất mặt hàng nào, chất lợng ra sao cũng có ngời mua và có lãi. Do không
có môi trờng cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lợng sản phẩm hàng hóa ngày
càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanh kém hiệu quả và tụt hậu
là điều không thể tránh khỏi của nền kinh tế.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phơng châm thờng
trực của doanh nghiệp là: Không sản xuất cái không đợc bán và cái không bán
đợc. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu t, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo
chắc chắn rằng bán đợc hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trờng đã đợc
chú y lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng đồng
thời giúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để có biện pháp hoàn
thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã
khó nhng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có
lãi là vấn đề không đơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm đợc ví nh là chất keo dính, gắn chặt doanh
nghiệp với thị trờng, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những tiền
đề giải quyết cái gọi là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp ở các giai đoạn
sau. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết định tới sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh thu từ
hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hóa, cung
ứng dịch vụ đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc từ việc hoàn thành cung cấp sản phẩm,

hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định. Trong doanh thu
tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh nghiệp đợc hởng khi
thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nớc và trị giá sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm quà tặng, quà biếu cho các
đơn vị
DT =

=
n
i
gtSti
1
)*(
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
Sti: Số lợng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ.
gt: Giá bán đơn vị sản phẩm
i: Loại sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa,
cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế gián thu
(không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo phơng pháp khấu trừ
Trong đó:
Các khoản giảm trừ gồm:
+ Chiết khấu thơng mại: Phần đã giảm trừ, hoặc đã thanh toán cho ngời
mua hàng (sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) với khối lợng lớn theo thỏa thuận đã ghi
trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng.
+ Giảm giá hàng bán: Khoản giảm trừ cho ngời mua do không đảm bảo các
điều kiện về hàng hóa trên hợp đồng.
+ Hàng bán bị trả lại: Trị giá hàng hóa bị trả lại do hàng kém, mất phẩm
chất hoặc giao hàng không đúng hợp đồng bị bên mua từ chối thanh toán.

Thuế gián thu gồm: Thuế GTGT theo phơng pháp trực tiếp, thuế xuất khẩu,
thuế tiêu thụ đặc biệt
Trong thực tế do sự cạnh tranhh trên thị trờng các doanh nghiệp đã áp dụng
nhiều hình thức bán hàng khác nhau để có thể dành đợc lợi thế về khách hàng nên
có nhiều trờng hợp xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm
+ Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán ngay.
Khi đó lợng hàng hóa đợc xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng đợc
xác định (doanh thu tiêu thụ sản phẩm trùng với tiền bán hàng về thời điểm thực
hiện).
+ Trờng hợp 2: Doanh nghệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng chấp
nhận thanh toán nhng cha trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đã
đợc xác định nhng tiền bán hàng cha thu về đợc.
+ Trờng hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì doanh
thu tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xác định theo giá trả ngay nhng tiền bán hàng mới
Doanh thu thuần = Doanh thu Các khoản giảm trừ Thuế gián thu
chỉ thu đợc một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tính trên khoản trả chậm
đợc ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính).
+ Trờng hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số
tiền mà khách hàng đã trả trớc. Khi đó, đồng thời với việc xuất hàng cho khách,
tiền ứng trớc trở thành tiền thu bán hàng của công ty. Doanh thu tiêu thụ cũng đợc
xác định tại thời điểm này.
+ Trờng hợp 5: Doanh nghiệp thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp nhận thanh
toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý. Trờng hợp này hành vi xuất giao
hàng và thanh toán tiền hàng cách nhau khá xa nên việc xác định sản phẩm là đã
tiêu thụ hay cha thờng hay bị nhẫm lẫn do đó có thể nhầm lẫn doanh thu giữa kỳ
hạch toán này và kỳ hạch toán trớc cần phải để ý: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp xuất giao hàng hóa, sản phẩm đồng thời đợc
thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
Nh vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhng quan trọng góp
phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quả của

công tác tiêu thụ sản phẩm.
II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu đối
với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và
mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của
doanh nghiệp mới đợc quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu đợc sau khi bán hàng
doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, trả
tiền lơng cho công nhân Có nh vậy quá trình tái sản xuất kỳ sau mới đợc tiếp
tục thực hiện một cách thờng xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác
thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các
khoản chi phí về công cụ lao động, đối tợng lao động đã hao phí trong quá trình
sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lơng, tiền công, tiền thởng cho ng-
ời lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nớc nh nộp các
khoản thuế theo luật định.
Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản
phẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trờng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội
chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển đợc.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp
thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung bình,
giảm lợng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện để doanh
nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu t đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng quy
mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để bù đắp chi phí và
để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nớc, đảm bảo tình hình tài chính của công
ty lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín cho công ty trên thị trờng.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí
bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi

nhuận. Ngợc lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém sẽ
kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây ra những
thiệt hại to lớn nh: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh thậm chí làm toàn bộ quá
trình đầu t sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Trong T bản quyển 2 tập 1- NXB
Sự thật năm 1961, C. Mác đã nói: Nếu ngay trong giai đoạn cuối cùng H

T

hàng hóa bị chất đống không bán đợc sẽ làm tắc nghẽn lu thông
Sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hớng, từng bớc
thực hiện đợc mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt
khối lợng, chất lợng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị trờng. Từ
đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trờng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của
ngời tiêu dùng, từng bớc cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó
hoạch định chiến lợc, phát triển sản xuất kinh doanh với những bớc đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây dựng,
thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp có hiệu
quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong quá trình này
tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nó gắn với việc tính
toán thời gian, mức sản lợng cần cung ứng với số tiền bỏ ra trong kinh doanh của
doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng.
III/ Phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của
doanh nghiệp
1. Các nhân tố ảnh hởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong môi trờng biến động nh hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫn khách
quan. Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thờng xuyên tác động mà
mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải xem xét và đặc biệt
quan tâm.

1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh
Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát đợc, nghiên cứu các nhân tố này không phải để điều
khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng tốt
nhất với xu hớng vận động của nó.
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp
theo những xu hớng tốt và xấu khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khả năng
thực hiện mục tiêu kinh doanh.
+ Các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nớc.
Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nớc có những chính sách phát
triển kinh tế- xã hội khác nhau, điều này ảnh hởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy phát triển, mặt
khác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí có khi ngừng lại
quá trình tiêu thụ nh: chính sách thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cả Do
vậy, cần thiết phải bám sát các chính sách phát triển kinh tế xã hội của Nhà n-
ớc, để từ đó có những hớng đi hay, những đề xuất có hiệu quả giúp cho quá trình
tiêu thụ phát triển lâu dài.
+ Môi trờng công nghệ
Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một thách
thức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công nghệ tiên tiến
nhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, giá thành thấp,
đây là những vũ khí để sử dụng trong cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ
sản phẩm. Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽ phản tác dụng nếu nh
doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp lý gây ra tình trạng lãng phí,
không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bị làm cho giá thành cao, sản
phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ.
+ Môi trờng cạnh tranh