VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người
sản xuất, của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những
khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc
khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở
hữu hàng hóa đã thay đổi, sản phẩm tiêu thụ là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm
được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng
là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Các nghiệp vụ sản
xuất ở các kho bao gồm tiếp nhận, phân loại, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản
và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để sản xuất và vận chuyển theo yêu cầu của
khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ và các quá trình liên quan đến thu mua và
xuất bán hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không những chỉ huy lao động
trực tiếp ở các kho hàng mà còn tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nhu
cầu mặt hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, theo cách nói của
nhà kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị
của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Ở đây,
tiêu thụ sản phẩm được hiểu không chỉ là bán hàng mà còn có chiều rộng hơn,
bao trùm hơn bán hàng nó là một quá trình.
Theo cách nói của các nhà kinh tế học thì tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu
thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối với
một bên là tiêu dùng.

Còn theo cách nói thông thường , tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế
chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào
nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách
nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc
được kế hoạch hóa bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị
theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại trong nền kinh tế tập trung
khi 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? đều do Nhà
nước quyết định và lo liệu.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn
đề trung tâm đó. Cho nên họ phải tự lôi kéo khách hàng về phía mình. Bởi vì,
ngày nay Nhà nước không còn bao cấp như trước kia nữa, mà để cho các doanh
nghiệp tự vận động theo khả năng của mình. Vì vậy, cạnh tranh không thể tránh
khỏi giữa các doanh nghiệp. Cho nên từng doanh nghiệp phải tự đưa ra những
phương án sản xuất, kế hoạch sản xuất ... thích hợp nhất sao cho thu hút được
nhiều khách nhất về mình.
Vậy hoạt động tiêu thụ thực chất là một quá trình bao gồm hàng loạt các
nghiệp vụ với mục đích bán được sản phẩm và thu được hiệu quả cao nhất và
quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa người
mua và người bán đã được thỏa thuận. Từ đó, ta có thể đưa ra một khái niệm về
tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng hoặc được khách hàng chấp nhận thanh
toán tiền.
2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong việc kết thúc chu trình sản xuất kinh
doanh và để tái sản xuất kinh doanh mở rộng. Các doanh nghiệp chỉ sau khi

tiêu thụ được sản phẩm của mình thì mới có điều kiện thu hồi được vốn để tiếp
tục quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái
sản xuất được liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói
riêng và của xã hội nói chung. Từ những yếu tố này mà tiêu thụ thực hiện các
chức năng của nó.
2.1. Chức năng lưu thông hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó thực hiện chức năng lưu thông,
hàng hóa là cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu
dùng.
Chức năng lưu thông hàng hóa là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và
kiểm tra sự vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chỗ tiêu dùng nhằm
mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi cho mình.
Chi phí cơ bản của lưu thông hàng hóa bao gồm những chi phí vận tải,
lưu kho, duy trì khối lượng hàng dự trữ, nhận bốc xếp và đóng gói hàng hóa,
những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Tổng mức chi phí cho
tổ chức lưu thông hàng hóa đã chiếm 13,6% tổng doanh số bán của Công ty sản
xuất. Lưu thông hàng hóa không chỉ là nguồn chi phí mà là công cụ có tiềm
năng tạo ra nhu cầu. Nhờ hoàn thiện hệ thống lưu thông hàng hóa, có thể phục
vụ tốt hơn hay hạ giá bán. Do đó thu hút thêm được khách hàng, Công ty sẽ mất
khách nếu không đảm bảo cung ứng đúng thời hạn.
Như vậy, lưu thông hàng hóa là đảm bảo cung ứng hàng hóa cần thiết,
đúng địa điểm cần thiết, đúng thời hạn cần thiết với chi phí ít nhất.
Vận chuyển : khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng cụ thể thì Công
ty phải có sự lựa chọn linh hoạt để chi phí là thấp nhất làm cho giá sản phẩm hạ
xuống. Công ty cần quan tâm đến quyết định như thế nào về việc vận chuyển
hàng hóa. Mức giá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hóa khi
đến địa chỉ cuối cùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn người vận chuyển,
phương tiện vận chuyển và tất cả các điều đó đến lượt nó lại ảnh hưởng đến
mức độ thỏa mãn người tiêu dùng.

Khi tiêu thụ hàng hóa hay gửi hàng Công ty có thể lựa chọn năm dạng
vận chuyển : đường sắt - đường thủy - đường bộ - đường ống dẫn - đường hàng
không.
Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển Công ty phải tính đến yếu tố nếu
người gửi hàng không quan tâm đến tốc độ thì đối tượng lựa chọn chính sẽ là
vận tải đường sông và đường bộ. Nếu mục tiêu là chi phí ít nhất thì sẽ phải lựa
chọn vận tải đường thủy và đường ống dẫn. Vận tải đường bộ có lợi thế nên
ngày càng tăng.
- Dự trữ sản phẩm.
Dự trữ sản phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành
phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành dự trữ là một tất yếu
do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không
ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Dự trữ sản phẩm còn phải đặt ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu: : Đủ
để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động.
Đối với Công ty, cần quyết định mức dự trữ nên có. Bởi dự trữ quá nhiều
sẽ gây tốn kém cho Công ty như vốn bị ứ đọng, tiền thuê bến bãi tăng hoặc dự
trữ quá ít thì khi tiêu thụ hàng hóa mạnh sẽ bỏ lỡ cơ hội thu khoản lợi nhuận
lớn.
- Bao gói sản phẩm.
Nhiều hàng hóa đưa ra bán trên thị trường nhất thiết phải được bao gói.
Nhiều nhà hoạt động thị trường thường gọi bao gói là điều cơ bản thứ năm bổ
xung cho sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi.
Bao gói đã trở thành một trong những công cụ đắc lực của tiêu thụ. Bao
gói được thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với người tiêu dùng
còn đối với người sản xuất thì nó là phương tiện kích thích tiêu dùng hàng hóa
thêm.
Bao gói là những biện pháp kinh tế nhưng lại cho sản phẩm có chức năng
thể hiện, bảo vệ, nhận biết chứa đựng do vậy bao gói kích thích sự tiêu thụ của
người tiêu dùng.

2.2. Chức năng trao đổi.
Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và đưa
lại cho người đó một thứ gì đó.Trao đổi là một phương thức thông qua đó từng
người có thể nhận được cái mà mình muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm trao đổi xảy ra giữa người mua và
người bán hay tại đó cung gặp cầu để trao đổi.
Để thực hiện trao đổi tự nguyện cần tuân thủ các điều kiện sau :
+ Tối thiểu phải có hai bên.
+ Mỗi bên phải có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.
+ Mỗi bên đều phải có khả năng giao dịch và vận chuyển hàng hóa của mình.
+ Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia.
+ Mỗi bên hoàn toàn tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị bên kia.
Các điều kiện này mới chỉ tạo tiềm năng trao đổi, còn việc trao đổi có
được thực hiện không là còn tùy thuộc vào sự thỏa thuận giữa các bên về những
điều kiện trao đổi. Nếu thỏa thuận được thì có thể kết luận là do trao đổi tất cả
các bên tham gia đều có lợi, bởi lẽ các bên đều được tự do hay khước từ, chấp
nhận đề nghị.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng trao đổi tại đó người mua
gặp người bán để đi đến các thỏa thuận do các bên đưa ra.
2.3. Chức năng thông tin.
Như ta đã biết thông tin kinh tế là những tín hiệu mới, được thu nhận,
được cảm thụ và được đánh giá là có ích cho việc ra quyết định hoặc giải quyết
một nhiệm vụ nào đó trong quản lý kinh tế.
Từ đó ta biết được những thông tin qua quá trình tiêu thụ thì nó sẽ thông
tin cho doanh nghiệp về tình hình nhu cầu hiện nay của xã hội nói chung và
từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm, thông tin về giá cả thị
trường, chất lượng ...
Thông tin về thị trường : Thông tin về tổng số cung và tổng số cầu, quan
hệ cung cầu với từng loại hàng hóa giá cả, thị trường nào tiêu thụ mạnh, thông
tin cho Công ty biết là thị trường nào có khả năng để thâm nhập, thị trường nào

phải thu hẹp và dự báo quy mô hợp lý. Thông tin lấy từ quá trình tiêu thụ là rất
chính xác khi Công ty đưa ra quyết định tiêu thụ, mở rộng sản xuất, đầu tư ...
Thông tin về người tiêu dùng : Trong quá trình tuần hoàn của tiêu thụ thì
có rất nhiều người tiêu dùng tham gia. Họ rất khác nhau về tuổi tác, mức thu
nhập, trình độ học vấn, thị hiếu và ý thích. Họ là người sẽ sử dụng các sản phẩm
này nhưng không phải hàng hóa nào cũng được thị trường chấp nhận. Vì thế
thông tin về người tiêu dùng là rất quan trọng bởi có thông tin về họ mới biết
được nhu cầu của họ từ đó Công ty mới có những quyết định đúng đắn cho sự
phát triển Công ty. Để thực hiện chức năng này thì quá trình tiêu thụ đảm đương
rất hiệu quả bởi nó sẽ phản hồi những thông tin chính xác về người tiêu dùng
mà họ mong muốn giá cả, độ tuổi, sở thích.
2.4. Chức năng san sẻ rủi ro.
Bất kỳ một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh đều mong
muốn rằng doanh nghiệp của mình phát triển bền vững, lợi nhuận bền vững. Bởi
vậy san sẻ rủi ro là vấn đề các công ty đều quan tâm do kinh doanh luôn gặp
những rủi ro bất ngờ. Để hạn chế rủi ro công ty chuyển một phần công việc cho
nhà phân phối : nhà sản xuất → nhà phân phối → người tiêu dùng.
Đối với công ty sản xuất thì có thể tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến người
tiêu dùng như vậy công ty đã làm tất cả các khâu thì khi gặp rủi ro sẽ phải tự
chịu một mình. Nếu rủi ro ở mức độ thấp thì không vấn đề gì. Nhưng nếu rủi ro
cao sẽ rất dễ bị phá sản. Nhưng Công ty sẽ san sẻ một phần công việc cho các
nhà trung gian từ đó các nhà trung gian tiếp tục quá trình tiêu thụ và họ thực
hiện khâu này có hiệu quả hơn nhiều nhà sản xuất. Như vậy, quá trình tiêu thụ
sản phẩm một phần nhà sản xuất thực hiện và phần còn lại thì do nhà trung gian
thực hiện. Khi nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc cho người trung
gian thì giá cả của nha sản xuất sẽ thấp hơn. Điều này cũng có nghĩa là đã san sẻ
được rủi ro buộc nhà trung gian phải chú trọng đến khâu tiêu thụ vì họ được thu
một khoản phụ thêm để bù đắp những chi phí của mình vào việc bán hàng.
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hợp đồng sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp.

Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là nhằm thu hút được lợi nhuận, nó
quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường. Sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được sự
chấp nhận của thị trường sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng, sản xuất
kinh doanh bị đình trệ, người lao động không có việc làm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự hình thành của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Mục đích của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nhằm thu
được lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa các quá
trình kinh doanh này với quá trình kinh doanh tiếp theo. Hiệu quả hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp thể hiện bởi tốc độ quay vòng vốn. Nếu vòng
quay của vốn nhanh cho quá trình sau nghĩa là hoạt động tiêu thụ phải được
thực hiện. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản
chiếu tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó là thước đo để đánh giá
hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp. Thông qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ được hàng hóa mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quá trình tiêu
thụ và tăng nhanh được vòng quay của vốn, tiết kiệm được vốn. Thông qua hoạt
động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp là nguồn bổ xung vốn lao động tự có
và hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích cho cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp nhằm gắn bó họ quan tâm đến doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đẩy nhanh quá trình sản xuất xã hội, tổ chức tốt tiêu
thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và nhu cầu tác
động lại quá trình tái sản xuất ra sản phẩm. Tái sản xuất xã hội gồm sản xuất -
phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Thị trường nằm ở khâu lưu thông, một khâu
quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi để các doanh nghiệp nhận biết nhu
cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanh của các nhà doanh nghiệp.
Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối

lượng hàng hóa được bán ra trên thị trường và lợi nhuận mà các doanh nghiệp
thu được. Tiêu thụ hàng hóa thu được giá trị sử dụng. Qua tiêu thụ, hàng hóa
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp ,hoạt động tiêu thụ có
vị trí quan trọng quyết định bởi toàn bộ hoạt động kinh doanh . Tiêu thụ bị đình
trệ thì mỗi hoạt động khác cũng bị đình trệ theo. Sau khi tiêu thụ hàng hóa,
doanh nghiệp không những thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi
nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường tức là
doanh nghiệp nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường. Như vậy, tiêu
thụ sản phẩm phản ánh được hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản
phẩm sẽ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên thị trường, góp phần mở rộng
sản xuất, mở rộng lưu thông, ổn định đời sống. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ
góp phần củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp hướng tới khách hàng.
Hoạt động này tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hóa một cách có hệ thống
và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó. Hoạt động kinh doanh thường
thường chịu sự tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh,
quy luật giá trị, trong sản xuất kinh doanh gắn liền với mục tiêu của nó là hiệu
quả kinh tế xã hội, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển.
Trong quản lý kinh doanh theo cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là vấn
đề quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức và thực hiện tiêu thụ sản phẩm như
thế nào để đem lợi nhuận cao, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và không gây
ách tắc trong lưu thông là những điều cần phải giải quyết đối với các nhà doanh
nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm là một chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm thực chất là cung về sản lượng hàng hóa một cách có hệ
thống.Trong lĩnh vực này là một vấn đề phức tạp đòi hỏi mỗi cán bộ kinh doanh

phải có tri thức nhất định về quản lý kinh doanh thương mại, về nghệ thuật tiêu
thụ hàng hóa.
Mục đích của tiêu thụ hàng hóa thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa của khách
hàng và thông qua đó thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động này đòi
hỏi sản phẩm bán ra phải chiếm lĩnh được thị trường, giữ được khách hàng,
đồng thời phải thực hiện tốt các chế độ chính sách quản lý của Nhà nước và
tuân thủ đúng pháp luật.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
của thị trường, am hiểu kỹ lưỡng về thị hiếu khách hàng từ đó thúc đẩy sản xuất
tiêu thụ.
Một doanh nghiệp có hệ thống tiêu thụ hợp lý sẽ giảm mức thấp nhất giá
cả của hàng hóa khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng kể chi phí lưu
thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
của sản phẩm hàng hóa, tăng vòng quay của vốn.
Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hóa tức là chủ động tạo ra nhu cầu,
kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động trở lại quá trình tái sản xuất mà cụ
thể là thể hiện ở sự tác động trở lại để củng cố sản xuất sao cho hợp lý nhằm tạo
ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, phục vụ tốt người tiêu dùng đồng thời giúp
cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.
Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm lưu thông từng bước tạo điều kiện
cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đang kinh doanh cạnh tranh dược
trên thị trường.
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.
Thị trường hiểu theo cách cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,
buôn bán, là nơi mua bán hàng hóa và là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua
bán giữa người bán và người mua.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và
những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên

mua hay nên bán hàng hóa và đối với khối lượng và giá công ty bao nhiêu do
cung và cầu quyết định Từ đó , thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt
chẽ giữa hai khâu : sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động
cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với
nhau .Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả
của hàng hóa và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối
tương quan giữa cung và cầu về hàng hóa và dịch vụ.Hiểu được phạm vi và
quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua bán. Thấy rõ thị
trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hóa và dịch vụ và ngược lại
hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường được thị trường chấp
nhận. Do vậy mà các yếu tố liên quan đến hàng hóa và dịch vụ đều phải tham
gia vào thị trường.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và nó cũng quy định việc thực hiện thành hay
bại các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.Vì vậy có thể nói trong nền kinh tế
thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hóa, là
công việc hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời đại bùng nổ, thông tin, thời
đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm luôn không ngừng đổi
mới, thậm chí có những sản phẩm còn ở trong “trứng nước” thì đã có những sản
phẩm khác ưu việt hơn ra đời, làm cho nhu cầu tiêu dùng của con người cũng
thường xuyên thay đổi. Chính vì vậy , trong nền kinh tế thị trường như ngày nay
thì việc tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn.Trong thực tế kinh doanh trên
thương trường quốc tế cũng như ở nước ta từ khi chuyển cơ chế quản ký cho
thấy những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm không tiêu thụ được thường
bao gồm :
- Sản phẩm kém chất lượng.
- Sản phẩm không phù hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao, không phù hợp với mức thu nhập của

người tiêu dùng.
- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.
- Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu thị trường nên đã sản xuất quá nhiều sản phẩm
tạo ra khủng hoảng thừa.
Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm
bảo đảm cho quá trình sản xuất được tiến hành bình thường doanh nghiệp cần
đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau :
- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm
hàng hóa để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp chuyển hướng
sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường.
- Phải không ngừng cải tiến hình thức cao nhất, chất lượng sản phẩm tạo
ra những kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ
thuật đồng thời phải đa dạng hóa sản phẩm tránh được rủi ro trong kinh doanh
đồng thời có thể chiếm lĩnh những thị trường khác.
-Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông đến mức tối thiểu để tạo
điều kiện để giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về hình
thức và chất lượng.
Tăng cường việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách hàng
mua đồng thời có thể hướng người tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu dùng
những sản phẩm của mình.
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng nhất
hệ thống các trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng.
Áp dụng linh hoạt các hình thức và phương pháp thanh toán kết hợp với
việc sử dụng hệ thống giá linh hoạt mềm dẻo.
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm cũng
như đối với doanh nghiệp.
Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai.

Nói tóm lại ,để có thể tiêu thụ được sản phẩm nhanh, nhiều đòi hỏi doanh
nghiệp phải cân nhắc, tính toán phải xây dựng được một phương sách tiêu thụ
đúng đắn hoàn chỉnh chứ không thể vô tư trước sự thay đổi của thị trường.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
Như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hóa là
cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản
phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hóa và mới có thể bảo đảm
cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Suy cho cùng ,nội dung hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường Công ty phải sử dụng các
biện pháp nhằm bán được hàng để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó
là lợi nhuận. Có bán được hàng mới thu được lợi nhuận để từ đó đảm bảo sự tồn
tại và phát triển của Công ty.
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đó là
việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan trọng
có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Như ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường , về khách
hàng, về sản phẩm để từ đó có thể thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu của khách
hàng từ đó tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán một
sản phẩm, một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh nghiệp có
thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mình bán ra
và tiến hành tổ chức sản xuất, mua và tiêu thụ những sản phẩm mà thị trường
cần.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng xâm
nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị
trường gồm 3 bước sau: Thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựng các
phương án và lựa chọn ra quyết định.

Bước 1 : Thu thập thông tin
Ở bước này doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về cả bốn vấn đề
cơ bản của thị trường là cung và cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường
và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng
hóa bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu hiện vật
và giá trị.
Nghiên cứu về cung hàng hóa để xác định được khả năng cung cầu của
thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường tính chất thời vụ của sản
xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa.
- Nghiên cứu về cầu hàng hóa : nhằm xác định nhu cầu thực sự của hàng
hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng thời kỳ ,từng khu vực thị trường từ
đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm
của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao.
- Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trường bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường.
Trên thị trường sản phẩm hàng hóa có những mặt hàng có tính chất thời
vụ lại có những mặt hàng lại mang tính chất quanh năm .Vì vậy, các doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hóa của mình thì
giá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình
hình đó.
- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường : trong kinh doanh
hiện nay cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô quyết liệt trên
thương trường. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các
đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đối thủ,
khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính các kế hoạch sản xuất kinh doanh ... và
nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mạnh mà đối thủ sử dụng.
Bước 2 : Xử lý thông tin.
Sau khi đã thu thập được các thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành
xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc
chưa có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có

khả thi cao, ở bước này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu
thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Bước 3 : Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định trên cơ sở
các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa ra
các phương án có hiệu quả nhất.
b. Nghiên cứu khái quát thị trường.
Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả
năng của mỗi cán bộ nghiên cứu.
Phương pháp này dựa trên hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cần phải
nghiên cứu bao gồm:
- Niên giám thống kê Việt nam, các bản tin về thị trường và giá cả tạp chí
thương mại, sách báo.
- Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên
quan.
- Các nguồn tư liệu quốc tế cần nghiên cứu như :
+ Trung tâm thương mại quốc tế.
+ Hiệp định chung về thương mại và thuế quan.
+ Tổ chức thương mại và phát triển của Liên hiệp quốc.
+ Thống kê của Liên hiệp quốc.
+ Tại chí, sách báo chuyên ngành có liên quan.
Phương pháp này có ưu điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực
song mức độ tin cậy của nó có hạn và thường chậm.
b. Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ
thói quen của người tiêu dùng, thuộc tính tinh thần của người tiêu dùng.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu khách
hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua
tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường.
Các phương pháp để thu thập thị trường chi tiết thị trường như :

- Phương pháp quan sát : Trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu
thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu
dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị nguồn hàng.
- Phương pháp phỏng vấn : Gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng cách
phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, điện thoại ... phương pháp này đều phải
liên lạc trực tiếp với nhau. Do vậy , doanh nghiệp có thể có được
những thông tin chính xác. Nhưng phương pháp này khá phức tạp đòi hỏi
phải tính toán công phu và chặt chẽ phương pháp này là tốn kém.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất cho một
thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra :
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặt hàng tiêu thụ,
tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường.Để có thị trường trong và
ngoài nước chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng. Chiến lược tiêu
thụ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với
mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế
hoạch hóa vì khối lượng hàng hóa tiêu thụ doanh thu ,lợi nhuận, chọn kênh tiêu
thụ với các đối tượng khách hàng.
a. Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp xác định rõ những
mục tiêu chủ yếu sau:
- Mặt hàng bán ra.
- Doanh số bán và nhịp độ tăng trưởng.
- Lợi nhuận và nhịp độ tăng.
- Mặt hàng mới và thị trường mới.
Các bộ phận của chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải luôn bám sát các mục
tiêu đã đề ra để thực hiện điều chỉnh cho thích hợp. Các mục tiêu trên không
bao giờ cùng thống nhất với nhau mà có khi mâu thuẫn nhau. Do đó, trong mỗi
thời kỳ nhất định và trong những trường hợp mâu thuẫn cần phải tính toán để

xác định mục tiêu trọng điểm, mục tiêu cơ bản. Ngoài mục tiêu của cả thời kỳ
chiến lược cần phải xác định cụ thể mục tiêu của từng năm kế hoạch. Mục tiêu
càng cụ thể thì việc tổ chức thực hiện càng thuận lợi.