Một số đề xuất nhằm xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty sông đà 12

Một số đề xuất nhằm xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối sản
phẩm cho Công ty sông đà 12
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân
phối thời gian qua trong giai đoạn đầu đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường. Hệ
thống kênh phân phối của Công ty đã phát triển khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo
chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên
kênh chưa có được sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động như bao phủ thị
trường, cạnh tranh với sản cạnh tranh. Thể hiện ở chỗ sự phối hợp giữa các nhà
phân phối và các đại lý chưa được cao, các thông tin phản hồi từ các trung gian còn
ít mà hiệu quả chưa cao, độ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn chưa phát
huy hết năng lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu người tiêu dùng. Hoạt
động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Marketing đạt hiệu quả chưa cao. Các
hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với những
nội dung chưa sáng tốt trong giai đoạn vừa qua. Thời gian qua chi nhánh Miền
Trung vẫn chưa phát huy được ở trên nhiều thị trường. Chi nhánh vẫn chưa tìm
được cách để tiếp cận các thị trường một cách có hiệu quả.
Từ thực tiễn hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối của Công
ty Sông Đà 12 đã đặt ra hàng loại các vấn đề nhằm xây dựng và hoàn thiện, khai
thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh
của Công ty trong thời gian tới. Tôi đã phần nào hiểu được về hệ thống kênh phân
phối củaCông ty, thấy được những ưu điểm và hạn chế còn tồn tại. Cùng với sự
vận dụng các kiến thức đã học và kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tôi
mạnh dạn đề xuất một số giải pháp góp phần xây dựng và hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sông Đà 12.
1. Các chính sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm thép Việt-ý
Công ty Sông Đà 12.
Nhu cầu của việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Sau khi được ban lãnh đạo Công ty Sông Đà 12 xác định vai trò quan trọng của hệ
thống kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh Công ty đã xác định việc phát
triển hệ thống kênh phân phối gắn liền với sự phát triển của Công ty . Do đó nhu
cầu phát triển hệ thống kênh phân phối đối với Công ty là rất cần thiết là một vấn

đề mà Công ty luôn phải lưu tâm thực hiện. Công ty đã lưu tâm chú ý xây dựng và
phát triển hệ thống kênh phân phối ra những khu vực thị trường mới cũng như chú
ý tới củng cố mạng lưới phân phối đã được xác lập. Trong giai đoạn vừa qua hệ
thống kênh phân phối của Công ty đã chưa đem lại kết quả khả quan cho việc tiêu
thụ sản phẩm của Công ty và khảng định thương hiệu thép (VIS) trên thị trường
nhưng chưa thực sự truyền đạt được những thông tin tốt nhất tới người tiêu dùng
về sản phẩm của Công ty.Chính vì vậy mà Công ty cần có một số nghiệp vụ hỗ trợ
kênh xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm như:
1.1 Chính sách sản phẩm
Hiện nay trên thị trường đã và đang có rất nhiều sản phẩm thép có chất lượng
tốt đã đem được lòng tin tới người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm như các sản
phẩm Hoà Phát, Thái Nguyên, Việt Hàn,Việt úc...Bởi vậy yếu tố sản phẩm là yếu
tố xương sống mang tính chất quyết định tới vị trí của sản phẩm Công ty trên thị
trường và việc khảng định thương hiệu thép (VIS ) trên thị trường. Sản phẩm luôn
đạt chất lượng tốt nhất đem lại lòng tin cho người tiêu dùng trong giai đoạn đầu
đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường. Công ty luôn chú ý đến danh tiếng của
sản phẩm ở nước sở tại cũng như chất lượng sản phẩm và được phép lưu hành trên
thị trường Việt Nam..
1.2 Chính sách về giá cả
Mặc dù rất chú trọng giá cả trong việc tiêu thụ sản phẩm và thu hồi vốn, nhưng
do sản phẩm là sản phẩm mới được sự tin dùng của khách hàng, bên cạnh đó có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm năng lớn trên thị trường đo đó Công ty cũng luôn
có những điều chỉnh về giá cả hợp lý cho các nhà phân phối và các chi nhánh của
Công ty phù hợp với giá cả trên thị trường và có giá cả tốt nhất, cạnh tranh cao
nhưng phải đảm bảo đem lại lơị nhuận cho Công ty.
1.3 Chính sách phân phối.
Trong lĩnh vực kinh doanh thép việc phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng
cuối cùng là việc hết sức khó khăn mà không mang lại hiệu quả cao, chính vì vậy
Công ty phải thực hiện phân phối hàng hoá qua các trung gian. Với một số loại mô
hình phân phối khác nhanh về chính sách phân phối của Công ty. Công ty luôn có

chú trọng tới việc tiêu thụ qua các nhà phân phối, mở các đại lý, chi nhánh, tích
10
cực chọn các nhà phân phối có uy tín trên thị trường, có mạng lưới tiêu đại lý rộng
lớn và nhiệt huyết trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Giúp Công ty mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và thương hiệu thép (VIS ) của Công ty trên thị
trường thép hiện nay
1.3. Tăng cường hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ.
Trong giai đoạn đầu đưa sản phẩm thép Việt-ý vào thị trường tiêu thụ Công
ty gặp không ít khó khăn trong công tác tiêu thụ. Mặc dù vậy Công ty cũng đạt
được những bước tiến đáng kể thể hiện ở kết quả tiêu thụ trong giai đoạn vừa qua.
Nhưng để chiếm lĩnh được thị trường, được sự quan tâm của người tiêu dùng nhiều
hơn nữa tới sản phẩm của Công ty thì Công ty còn rất nhiều việc phải làm trong
các chiến lược marketing của mình để chiếm lĩnh thị trường, mở rộng thị trường,
khai thác thị trường tiềm năng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh thu cho
Công ty và ngày một khẳng định thương hiệu sản phẩm thép (VIS) của nhà máy
thép Việt-ý trên thị trường thép hiện nay. Để tiến tới những mục tiêu đó thì công
tác nghiên cứu thị trường, khai thác các thị trường tiềm năng có quy mô toàn quốc
là vấn đề rất quan trọng và cần thiết trong giai hiện nay. Đó là những công việc
tiếp cận thị trường mới nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, giới thiệu sản
phẩm và hướng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của Công ty..
Muốn mở rộng thị trường hỏi Công ty phải không ngừng tăng cường hoạt động
công tác khảo sát, điều tra nghiên cứu thị trường, truyền những thông tin tốt nhất
về sản phẩm của Công ty như về chất lượng sản phẩm, giá cả..quảng cáo truyền
tin...tiếp cận người tiêu dùng, nắm bắt những thông tin phản hồi của khách hàng,
phản ứng của thị trường để từ đó có được những phương án thích hợp trong việc
xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác nghiên cứu thị trường để tìm hiểu xu hướng phát triển, từ đó Công
ty có thể điều chỉnh kịp thời các kế hoạch của mình như thị trường nào đang suy
thoái nên rút lui, thị trường nào bão hoà nên giảm bớt các hoạt động Marketing mà
tăng cường đầu tư khai thác các thị trường còn tiềm năng.

10
1.4 Các hoạt động khác.
Quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo của Công ty hiện đang được áp dụng chủ yếu như quảng
cáo, tiếp thị, tham gia hội chợ triển lãm, qua các báo tiêu dùng, và chủ yếu là thông
qua các nhà phân phối truyền đạt những thông tin tốt nhất tới người tiêu dùng.
Thông qua những nhà phân phối có uy tín và nhiệt huyết trong quá trình đưa sản
phẩm của Công ty xâm nhập vào thị trường và khảng định thương hiệu sản phẩm
thép (VIS). Hiện nay Công ty vẫn tiếp tục hoàn thiện hơn về vấn đề quảng cáo
khảng định thương hiệu sản phẩm của Công ty.
2. Củng cố thị trường truyền thống và phát triển thị trường mới.
Thị trường truyền thống của Công ty là các khách hàng tập trung lớn ở khu
vực thị trường Miền Bắc các tỉnh thành đạt chỉ tiêu tiêu thụ sản lượng lớn như Hà
Nội và một số tỉnhgiáp Hà Nội như Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình....
Công ty cần tiếp tục duy trì và chiếm lĩnh khẳng định vững chắc vị trí của mìnhvà
vươn tới ngày một chiếm lĩnh được sự tin dùng hơn nữa của khách hàng, khai thác
theo chiều sâu, dự đoán xu hướng biến động về nhu cầu của khách hàng về sản
phẩm thép thép của Công ty để có những điều chỉnh hợp lý để sao cho sản phẩm
luôn phù hợp với nhu cầu của khách hàng, quan tâm đến chiến lược phát triển kinh
tế- xã hội của Nhà nước tại các khu vực thị trường có sản phẩm của Công ty tiêu
thụ.
Luôn nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ phục vụ khách hàng, tạo uy tín
và giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng truyền thống. Có giá cả ưu đãi
đối với những khách hàng thường xuyên mua sản phẩm của mình.
3. Hoàn thiện công tác phát triển kênh phân phối.
Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty Sông Đà còn ít chưa phản ánh được
tiềm lực của Công ty trên thị trường nội địa, hơn nữa việc phân bố các đại lý, cửa
hàng giữa các vùng thị trường lại không đều. Hầu hết tập trung ở thị trường Miền
Bắc. Vì vậy công ty phải có biện pháp chấn chỉnh và củng cố lại các hệ thống các
đại lý của mình, để đảm bảo các đại lý trong từng khu vực phải được phân bố đều

sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
10
Tại khu vực thị trường Miền Bắc cần mở thêm các đại lý phát triển mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm. Đối với các thị trường còn ít và chưa có đại lý thì cần tiếp
cận và khảo xát, tiếp thị, việc mở rộng thêm được các đại lý, tiêu thụ được sản
phẩm của Công là cần thiết, nó tạo điều kiện cho công tác giới thiệu sản phẩm của
Công ty, vừa tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường. Để tăng số
lượng các đại lý Công ty có thể áp dụng một số biện pháp khuyến khích như:
+ Cho hưởng mức hoa hồng cao hơn các khu vức khác, hình thức thanh toán
chậm, cho vay vốn nâng cao mức dư nợ hàng tháng, vận chuyển hàng hoá đến tận
nơi...
Tuy nhiên việc tăng số đại lý cũng cần phải xem xét kỹ, không mở rộng ồ ạt.
Mặt khác lập các đại lý cần lựa chọn các đơn vị cá nhân có uy tín, năng lực về vốn
cơ sở vật chất, có kinh nghiệm, có khả năng bán hàng và có ý thức về sự tồn tại và
phát triển của Công ty.
Ngoài ra, để tăng doanh số bán, Công ty nên quan tâm đến đội ngũ bán lẻ,
họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu hút được cảm tình và
động viên đội ngũ nàylà việc làm rất quan trọng. Họ sẽ là đội ngũ tiếp thị quảng
cáo và vận động khách hàng mua sản phẩm của Công ty đồng thời họ còn là người
cung cấp thông tin cho Công ty. Từ đó Công ty có thể đánh giá chính xác hơn về
thị trường của mình và có những biện pháp điều chỉnh kịp thời.
Nghiên cứu việc phân cấp các đại lý:
Hiện nay việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của Công ty chưa khoa học, Công
ty tổ chức sản phẩm thông qua kho, nhà phân phối cấp I, đại lý, chi nhánh đại diện
của Công ty. Với số đại lý, cửa hàng của Công ty như vậy thì công việc quản lý
còn đơn giảm để kiểm soát, xong trong tương lai số lượng các đại lý tăng lên
nhanh thì việc quản lý các đại lý một cách trực tiếp như vậy sẽ gặp khó khăn phức
tạp. Để thuận lợi hơn trong hoạt động tiêu thụ của các đại lý Công ty nên từng
bước xây dựng các đại lý cấp I và đại lý cấp II.

10