MỘT SỐ BIỆN PHÁP ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY MÁY TÌNH INCOM

Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Một số biện pháp ổn định và mở rộng thị trờng
công ty máy tình INCOM
I. Định hớng phát triển thị trờng của công ty
1. Xu hớng phát triển của thị trờng công nghệ thông tin Việt nam.
Thị trờng công nghệ thông tin việt nam đợc đánh giá là một thị trờng đầy
tiềm năng. Sở dĩ đợc nhận định nh vậy vì dung lợng thị trờng tiêu thụ tin học
việt nam hiện nay chỉ chiếm khoảng 10% khả năng bão hoà của thị trờng. điều
này đồng nghĩa với việc thị trờng mới chỉ trong giai đoạn tăng trởng và phát
triển.
Trong giai đoạn khởi đầu của thị trờng (vào khoản cuối thập kỷ 80 đầu thập
kỷ 90) chỉ là nhu cầu về một cách thức sử dụng máy tính tháy cho một cái máy
đánh chữ soan thảo văn bản dùng trong văn phòng của các doanh nghiệp và lúc
đó thị trờng công nghệ thông tin còn khá mới mẻ và cha bộc lộ hết khả năng
vốn có của nó. Đến gfiữa những năm 90, chiếc máy tính và một số ứng dụng
phần mềm của máy tính đã trở thành một công cụ quản lý công văn giấy tờ đắc
lực cho các công sở vừa tiết kiệm thời gian, vừa tiết kiệm nhân lực và đã một
phần phục vụ cho nhu cầu giải trí của một số bộ phận ngời tiêu dùng trong xã
hội. Cho tới ngày nay, thị trờng công nghệ thông tin mới bắt đầu bộc lộ khă
năng của nó. Không chỉ dừng lại là một công cụ soạn thảo văn bản, một công cụ
quản lý giấy tờ đắc lực, một công cụ giải trí mà tin học và công nghệ thông tin
đã tham gia vào mọi mặt của đời sống xã hội nh: giao dịch thơng mại, quản trị
kinh doanh, giáo dục và đào tạo, y tế, văn hoá,...và đặc biệt là lĩnh vực truyền
thông liên lạc.
Thế kỷ 21 là thế kỷ của thông tin. Điều này có nghĩa là ai nắm bắt đợc
nhiều thông tin nhất và xử lý chúng một cách có hiệu quả để sử dụng cho mục
đích của mình là ngời luôn dành chiến thắng. Cuùng với sự đi lên của nhu cầu
tiêu dùng xã hội, công nghệ thông tin ngày càng đóng vai trò quan trọng và
không thể thiếu. Hiện nay, nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin của thị trờng
Việt nam phát triển khá đa dạng. Bên cạnh nhu cầu sử dụng các sản phẩm mang
tính truyền thông nh: máy tính và một vài trình ứng dụng phần mềm đơn thuần,

còn có các sản phẩm mới phục vụ cho những lĩnh vực hoàn toàn mới nh mạng
nội bộ(LAN-WAN), mạng không dây, mạng thông tin Internet, các máy chủ
cấu hình mạnh dùng trong kết nối mạng và những phần mềm quản lý dữ liệu
mới.
Dự báo doanh số của thị trờng công nghệ thộng tin Việt Nam.
Biểu 08
1
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
1
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Đơn vị: Triệu USD
Thị trờng
Năm 2000 Năm 2005 Năm 2010
Phần cứng
500 1.000 1.200
Trong đó:
+ Thiết bị mạng(máy chủ, card
mạng, máy trạm,...)
450 850 1.000
+ Thiết bị ngoại vi 50 150 200
Phần mềm
80 500 700
Trong đó:
+ Giải pháp mạng 30 200 300
+ Trình ứng dụng phần mềm 50 300 400
Tổng doanh số dự kiến 580 1.500 1.900
Số liệu của công ty chuyên cung cấp số liệu thi trờng IDG
Hiện nay, nhu cầu sử dụng các máy tính thuộc các hãng nổi tiếng nh:
Compaq, IBM, Hewlett-Parkarrd(HP, Dell Computer, Legend và một số hãng
khác trên thị trờng Việt nam chiếm khoảng 30% tổng số nhu cầu sử dụng máy

tính của thị trờng, còn lại 70% là máy tính lắp giáp trong nớc. Máy tính nhãn
hiệu nớc ngoài đa số phục vụ cho những nhu cầu tiêu dùng tại các doanh nghiệp
Nhà nớc với quy mô hoạt động lớn, có yêu cầu cao về chất lợng và tính ổn định
của máy tính khi đang làm việc. Còn máy tính lắp giáp trong nớc đa phần phục
vụ cho tiêu dùng cá nhân và tổ chức nhỏ lẻ trong nớc không đòi hỏi yêu cầu
cao lắm về chất lợng, với mức phí thấp có thể chấp nhận đợc.
Máy tính nhãn hiệu nớc ngoài tại thị trờng Việt nam đợc chấp nhận với số
lợng tiêu thụ của từng hãng nh sau:
Compaq: 18,6%
IBM: 16,55
HP: 15,8%
Dell Computer: 8,7%
Legend: 6,3%
Các hãng khác: 31,4%
Máy tính lắp ráp trong nớc gồm các hãng máy tính nh: T&H, Mekong xanh,
CMS-CDS và một số hãng lắp ráp nhỏ lẻ khác trên thị trờng. Trong những năm
vừa qua, máy tính lắp ráp trong nớc cũng đã tìm đợc chỗ đứng của mình trên thị
trờng với thơng hiệu việt nam , đã và đang đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Doanh
số bán ra của các hãng lắp ráp của các hãng trong nớc trong những năm vừa qua
trong tổng số lợng máy tính đợc tiêu thụ trên thị trờng nh sau:
Mekong xanh: 10,4%
T&H: 9,8%
CMS-CMD: 12,2%
1
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
2
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Các hãng khác: 67,6%
Trong tơng lai, nhu cầu tiêu dùng nội địa hoá trong nớc đang trở thành một
xu hớng chung cho thị trờng công nghệ thông tin nớc nhà, ngời tiêu dùng sẽ

tiêu dùng máy tính lắp ráp trong nớc nhiều hơn hiện nay, bởi chất lợng máy tính
trong nớc sẽ không thua kém đối với hàng nhập ngoại mà giá thành lại rẻ hơn
30% và dịch vụ sau bán cũng thuận tiện hơn, nhanh chóng hơn. Đây là một
trong những xu hớng chung cuỉa thị trờng công nghệ thông tin của nhiều quốc
gia với sự giúp đỡ tạo điều kiện từ Chính Phủ.
Là một doanh nghiệp kinh doanh tin học, INCOM phải nắm bắt đợc xu h-
ớng này để từ đó xây dựng chiến lợc kinh doanh cụ thể trong tơng lai, xây dựng
các chiến lợc mặt hàng với tỷ lệ hợp lý, từ đó đẩy mạnh doanh số bán, mở rộng
thị trờng.
2. Định hớng phát triển của công ty.
Năm 2001 là năm đầu tiên đất nớc ta bớc vào thế kỷ 21 và cũng là năm tổ
chức Đại hội Đảng lần thứ IX,tiếp tục thực hiện chính sách cơ chế thị trờng có
sự điều tiết của Nhà nớc, phát triển đất nớc theo hớng Công nghiệp hoá-Hiện
đại hoá đất nớc. Theo đó, ngành tin học và công nghệ thông tin đợc nhà nớc và
các đơn vị chủ quản sẽ quan tânm hơn và tạo các điều kiên thuận lợi hơn cho thị
trờng tin học việt nam phát triển. Đó là một điều kiện thuận lợi chung cho các
doanh nghiệp kinh doanh tin học. Trong chiến lợc phát triển kinh doanh của
mình , INCOM luôn coi trong việc phân tích và nghiên cứu thị trờngvà những
chính sách, chủ trơng của nhà nớc đối với nền kinh tế nói chung và ngành công
nghệ thông tin nói riên, để từ đó có những biên pháp ứng xử phù hợp .
Đối với những cán bộ công nhân viên trong công ty, INCOM tiếp tục thực
hiện chơng trình quy hoạch đào tạo và đào tạo lại về nghiệp vụ, kiểm tra thờng
xuyên về trình độ ngoại ngữ đối với từng nhân viên trong công ty, đặc biệt là
nhân viên phòng kinh doanh dự án.
Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tiếp tục đẩy mạnh và thu hồi công nợ, áp
dụng hệ thống kế toán mới theo quy định của nhà nớc.
Nghiên cứu và phát triển công ty nhằm mở rông các lĩnh vực kinbh doanh
trong ngành công nghệ thông tin, đa dạng hoá các mặt hàng cung cấp, tạo vị thế
trên thơng trờng.
II. Một số biện pháp ổn định và mở rộng thị trờng

1. Các biện pháp đối với công ty
a. Tiếp tục thực hiện công tác nghiên cứu các tập khách hàng của công
ty, từ đó xây dựng các chính sách hợp lý đối với từng tập khách hàng.
Khách hàng là nhân tố chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mọi nỗ
lực hoạt động của doanh nghiệp đều hớng tới tác động vào khách hàng trên cơ
sở thoả mãn các nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có khách hàng là doanh nghiệp
có thị trờng. Khách hàng đến với doanh nghiệp càng nhiều thì thì doanh thu mà
daonh nghiệp dạt đợc cũng tăng lên, điều này đồng nghĩa với việc thị trờng càng
1
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
3
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
ổn định và phát triển. Có thể nói khách hàng là một nhân tố có vại trò cực kỳ
quan trọng đối với việc giữ vững và phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
INCOM là một công ty kinh doanh tin học mà doanh thu chủ yếu là thông
qua các hợp đồng lớn với các tập khách hàng lớn nh: các khách hàng thuộc
chính phủ, ngành tài chính ngân hàng, ngành hàng không, điện lực, các tổng
công ty,và các tổ chức nớc ngoài có chi nhánh hoạt động tại Việt Nam. Với mỗi
khách hàng khác nhau, họ có các yêu cầu về đặc tính và các thông số kỹ thuật
sản phẩm mà công ty cung ứng cũng khác nhau.
Những nội dung chủ yếu của công tác xây dựng chinhs sách với từng tập
khách hàng:
+ Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, đa ra các giải pháp cung ứng mặt
hàng một cách hợp lý:
Trớc khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng, công ty phải cử cán bộ đi tìm
hiểu và phân tích nhu cầu của khách hàng để nắm bắt đợc nhu cầu đó cần đáp
ứng đến đâu và khả năng cung ứng của công ty. Từ những kết quả thu đợc, công
ty tiến hành xây dựng cơ cấu mặt hàng và các giải pháp hợp lý tiến hành cung
ứng cho khách hàng.
+ Chính sách giá cả:

Giá cả đợc biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Việc xác định giá bán
hàng hoá đối với từng loại khách hàng phụ thuộc vào nức độ yêu cầu về đặc tính
kỹ thuật của khách hàng đoói với sản phẩm đó và phụ thuộc vào tình hình cung
ứng của sản phẩm đó trên thị trờng. Qui trình định giá đợc tiến hành nh sau:
Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công ty với khách hàng đó
Xác định nhu cầu hàng hoá đó và các yêu cầu về đặc tính, thông số kỹ thuật
về sản phẩm của khách hàng
Tính toán chi phí
Phân tích các giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng
Chọn phơng pháp lập giá
Thiết lập giá cuối cùng
+ Phơng thức và số lợng hàng cung ứng
Căn cứ vào những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng mà công ty tiến hành
thiết lập các cách thức cung ứng ( Cung cấp một lần, theo định kf hoặc theo đợt)
các sản phẩm. Sản phẩm của ngành công nghệ thông tin có đặc điểm là mức độ
phát triển và đòi hỏi đổi mới công nghệ cao nên phải xác định phơng thức cung
ứng và cơ cấu mặt hàng cho hợp lý.
+ xây dựng phơng thức thanh toán hợp lývới từng khách hàng
Căn cứ vào tình hình tài chính của khách hàng và tình hình quay vòng vốn
của công ty mà xây dựng phơng thức thanh toán cho hợp lý, không những đáp
ứng nhu cầu về thanh toán mà cũng giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi vốn
nhanh để tiếp tục đầu t cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty tránh tr-
ờng hợp ứ đọng vốn giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
4
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
+ Tổ chức tốt các dịch vụ sau bán nh: vân chuyển tận nơi khách hàng yêu
cầu, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng,sửa chữa...
Đây là những liên quan đến thực hiện hàng hoa đối với ngời mau, đó là

những dịch vụ miễm phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho khách hàng khi mau
và tiêu dùng sản phẩm, đồng thời thể hiện trách nhiệm của công ty đối với
khách hàng của mình. Đây cũng là một vũ khí cạnh tranh và hữu hiệu.
b. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
Vốn là một yếu tố đầu vào quan trọng cho quá trinh tổ chức sản xuất kinh
doanh tại doanh nghiệp . Không có vốn,doanh nghiệp không thể tiến hành tổ
chức sản xuất đợc và mỗi doanh nghiệp hiện nay đều phải tìm mọi cách để sử
dụng vốn một cách hợp lý nhất sao cho tối đa hoá mức doanh thu đạt đợc trên
số vốn đã bỏ rađể đầu t. chỉ tiêu dùng để đánh giá tình hình sử dụng vốn tại
doanh nghiệp là chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vôns.
Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn sẽ giúp cho công ty nâng cao doanh số bán,
thực hiện tốt các chỉ tiêu trong chiến lợc kinh doanh là ổn định và mở rộng thị
trờng.
Tổng doanh thu(M)
Hiệu qủa sử dụng vốn(H) =
Số vốn bình quân đợc sử dụng rong năm (V)
Số bình quân đợc sử dụng trong năm đợc tính bằng công thức bình quân
điều hoà.
V
1
/2 + V
2
+ V
3
+ ... + V
n
/2
V =
N 1
Đánh giá hiệu quả sử dụng các loại vốn :

Hiệu quả sử dụng vốn lu động : đợc đánh giá bằng chỉ tiêu tốc độ chu
chuyển vốn lu động :
Số lần chu tổng doanh thu (M)
Chuyển vốn lu =
động trong kỳ vốn lu động bình quân trong kỳ.
Số ngày chu vốn lu động bình quân trong kỳ
Chuyển vốn lu =
động trong kỳ doanh thu thuần bình quân một ngày.
Hiệu quả sử dụng vốn cố định đợc đánh giá bằng chỉ tiêu sức sản xuất của
vốn cố định.
Tổng
doanh thu (M)
Sức sản xuất của vốn cố định =
Vốn cố định
1
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
5