PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. KHÁ I NIỆM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó được sản xuất
ra để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trước trong phương
án sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản
phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của q trình kinh
doanh.
Tiêu thụ hàng hố là khâu cuối cùng , thực hiện khâu này sẽ thu
về từ các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hàng hố, để
tiếp tục q trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thời đơn vị phải
thực hiện nghĩa vụ nộp thuế về tiêu thụ hàng hoá. Kết quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là các khoản lỗ hoặc lãi - đó chính là số
chênh lệch giữa giá bán hàng và tồn bộ chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá
mua thực tế của hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân
sách... Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa quyết định đến
sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của mỗi đơn vị kinh doanh. Vấn đề
đặt ra đòi hỏ các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quả tiêu
thụ hàng hố một cách nhanh nhất và chính xác nhất từ đó giúp các nhà
quản lý đề ra các quyết định kinh doanh một cách đúng đắn.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán
giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã
thay đổi, nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Người bán
nhận được tiền, còn người mua nhận được hàng. (Giáo trình kinh t ế
chính trị).
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là q trình thực hiện q trình hàng hố
và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết
định tính hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh
nghiệp. Ta có thể hình dung vị trí của cơng tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ

sau:


Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ.
T

H

T

Quá trình tiêu thụ

Chú thích: T: Tiền
H: Hàng
Đối với doanh nghiệp, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản
phẩm dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng v à đã nhận tiền.
Xác định số lượng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng.
Thông thường lượng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác
định theo công thức sau:
QKH = Q + Q1 - Q2
Trong đó: QKH: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
Q1,2: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Những nhân tố bên ngoài cũng như hoàn cảnh nội tại của công ty
tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của
cơng ty.
Vai trị cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
- Tạo nền tảng cơ bản cho việc đưa ra những mục tiêu của công ty.
- Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt được các mục

tiêu đề ra.
Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:
- Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô.
- Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp.
- Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
a. Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô.


Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ
mơ như: Kinh tế, chính trị, văn hố xã hội, tự nhiên, cơng nghệ. Các
nhân tố này ảnh hưởng đến mọi ngành kinh doanh theo các m ức khác
nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành.
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn
đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm
các nhân tố như: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán
cân thanh tốn, chính sách t ài chính ti ền tệ, lạm phát, ổn định về chính
trị. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để
nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với
hãng.
* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hưởng
ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân
theo các qui định về thuế, thuê mướn, cho vay, an toàn qu ảng cáo, môi
trường...
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã
hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố
như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực
đạo đức...
* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với
các quyết sách đã từ lâu được các hãng thừa nhận như vị trí địa lý, mơi
trường, tài ngun, khí hậu...

*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công
nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi
hỏi các hãng phải ln bám sát sự thay đổi đó.
b. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối
với mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong
lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân tố như khách hàng, đối thủ cạnh
tranh...môi trường này bao hàm các nhân t ố bên ngoài tổ chức, định
hướng sự cạnh tranh trong ngành.
Ta có thể khái qt mơ hình 5 nhân tố như sau:


Sơ đồ 2: Mơ hình 5 nhân tố (của Michael Porter)
(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)
CÁC ĐỐI THỦ MỚI TIỀM ẨN
Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới
NGƯỜI CUNG CẤP CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NGÀNHNGƯỜI MUA

Khả năng ép giá của người mua
Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới

HÀNG THAY THẾ

* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của
các công ty mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất
và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để
hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt
hố sản phẩm, hồn thiện hệ thống phân phối...
* Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói
tương quan giữa nhà cung cấp với Cơng ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận

tăng giá hay giảm chất lượng sản phẩm khi giao dịch với công ty.
* Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá,
giảm khối lượng mua hoặc đưa ra yêu cầu chất lượng tốt hơn với cùng
mức giá...
* Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại
tăng, khách hàng có xu h ướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe
doạ sự mất mát thị trường của Cơng ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm
hoặc sử dụng các điều kiện ưu đãi khách hàng.
* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như
số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu
chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần
phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện
pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thơng qua.


Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ có bằng lịng với vị trí hiện tại khơng ?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược như thế
nà o ?
- Điểm yếu và điểm mạnh của họ ?
- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ?
Mối tương quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp :
Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô và các nhân t ố thuộc về
môi trường tác nghiệp kết hợp với nhau được gọi là môi trường bên
ngồi. Trong đó ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô
lên các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp lớn hơn so với môi
trường tác nghiệp lên môi trường vĩ mô.
c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh
Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và điểm yếu

của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý
phải phân tích các nhân tố môi trường để đảm bảo đưa ra các chính sách sẽ
an tồn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty.
Chính sách của cơng ty thường là :
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyếch trương
- Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ
Các chính sách trên ta nghiên cứu trong phần II
3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trước hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản
xuất, tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. Ở vị trí tái thành của tái sản
xuất, tiêu thụ được coi như hệ thống dẫn lưu tạo ra liên tục quá trình tái sản
xuất. Khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của
Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng hố, sản
phẩm hàng hố có mục đích từ trước là thoả mãn nhu cầu của nguời khác, để
trao đổi. Do đó khơng thể nói đến sản xuất hàng hố mà khơng nói đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm


Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động mua bán
tạo ra động lực kích thích đối với người sản xuất, thúc đẩy phân công lao
động xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chun mơn hố
sản xuất
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, lợi nhuận là
mục đích chính của cơng tác tiêu thụ. Người sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải
tiến cơng tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu
nhiều lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc
người sản xuất phải năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh

môn và tính tốn thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực
nâng cao năng suất lao động. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực
lượng sản xuất phát triển.
Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới. Tiêu thụ
sản phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trường trung thực với nhu cầu,
mặt khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Tiêu thụ đáp
ứng nhu cầu tốt hơn, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hố về loại hình,
kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Chính điều này đã tác động trở lại
người tiêu dùng làm bật dậy các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản
phẩm làm tăng trưởng nhu cầu và đó là gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh
doanh, tiêu thụ quyết định đến sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự thành bại
của doanh nghiệp. Hơn nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc
tế tiến đến hòa nhập thị trường Thế giới.
II. NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM

1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
a. Khái niệm và vai trị của thị trường
Sản xuất hàng hố ngày càng phát tri ển thì quan niệm về thị
trường cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm
đang được công nhận phổ biến nhất hiện nay.
Nhờ có sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về
mua bán trao đổi hàng hố khơng nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể
với sự có mặt của các bên mà có thể thơng qua nhiều phương tiện thơng tin
hiện đại. Do đó thị trường ngày nay được coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập


hợp các nhu cầu) về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ
mua bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ.

Vậy thị trường bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với
tổng cầu về một loại hàng hoá. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và
thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ
mua bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng
xử trong kinh doanh - Trường ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990).
Có loại ý kiến cho rằng thị trường được hiểu theo hai nghĩa:
- Theo nghĩa rộng: Thị trường là biểu hiện thu gọn của q trình mà qua
đó các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định
của các cơng ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? và
các quyết định của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều được dung hoà
bằng sự điều chỉnh giá cả.
- Theo nghĩa hẹp: Thị trường là tập hợp các thoả thuận thông qua đó
người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
(Kinh tế học - David begg - NXB Giáo dục 1988).
Ta có thể hình dung về thị trường qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Quan hệ thị trường
NGƯỜI SẢN XUẤT(CUNG)

GIÁ CẢ

NGƯỜI TIÊU (CẦU)

Thị trường có vai trị quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các
doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường nó là chiếc cầu nối giữa
người sản xuất và người tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ
sản phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lưu thơng sản phẩm,
thực hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội.
b. Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bước sau:

* Bước 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của
các loại thị trường thông qua cơng tác thăm dị như: tham gia hội chợ thương
mại, tổ chức hội nghị khách hàng...


* Bước 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn
trương kịp thời.
* Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường mà cơng ty có khả năng đáp
ứng.
Kết quả việc nghiên cứu thị trường phải trả lời được các vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
cơng ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với
năng lực của công ty.
- Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra
thị trường.
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hố có
khả năng tiêu thụ như: chất lượng, mẫu mã...
- Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt được nhu cầu của thị trường thì chưa đủ để
thắng lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trường cịn có các đối thủ cạnh
tranh. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trước khi tung
sản phẩm ra thị trường. Đó là phân tích mơi trường cạnh tranh và điểm mạnh,
điểm yếu của các đối thủ.
2. Chính sách sản phẩm.
Trong chiến lược thị trường của một hãng hay một cơng ty, chính sách
sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: “Chính sách sản phẩm là phương
thức sản xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu
của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp”. (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1
ĐHKTQD).

a. Vai trị chính sách sản phẩm
Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu
cầu cũng có sự thay đổi đáng kể. Các công ty đều mong muốn làm ra nhiều
sản phẩm mới để thu nhiều lợi nhuận. Do đó chính sách sản phẩm là vũ khí
sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường,nó là nhân tố quan trọng trong việc
kích thích năng xuất bán hàng.chính vì vậy,đối với bất kỳ doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển đều phải chú ý đến chính sách về sản phẩm.khi
một doanh nghiệp có thể làm ra một sản phẩm có chất lượng tốt,đồng thời kết


hợp tốt các yếu tố trong việc kích thích tiêu thu thi đảm bảo rằng doanh
nghiệp đó sẽ có một chỗ đứng trên thị trường.
Chính sách sản phẩm có những vai trò cơ bản sau:
- Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng. Gắn bó chặt
chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường.
- Bảo đảm việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường được
người tiêu dùng chấp nhận.
- Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng
công tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng như theo dõi sát sao chu
kỳ sống của sản phẩm.
b. Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm
Vấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm là ở chỗ đưa vào sản xuất
kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận và đạt mục tiêu doanh
lợi dự định. Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các
vấn đề sau:
- Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh được thị
trường chấp nhận không?
- Nếu những sản phẩm đó khơng được chấp nhận thì phải tiến
hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào?
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản

phẩm mới như thế nào để thị trường chấp nhận.
- Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào
trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Các loại chính sách sản phẩm của Cơng ty
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh
được tiêu thụ trên thị trường hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh
được tiêu thụ trên thị trường mới
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu
thụ trên thị trường hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu
thụ trên thị trường mới.


- Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên
thị trường hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên
thị trường hiện mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên
thị trường hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên
thị trường hiện mới.
Mỗi loại có đặc trưng riêng, mục tiêu riêng, do đó địi hỏi Doanh nghiệp
phải có các giải pháp thị trường thích ứng.
* Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời
gian kể từ khi nó ra tiêu thụ lần đầu cho đến khi nó khơng còn tồn tại trên thị
trường.
Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá
dài ở thị trường này, nhưng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trường khác thì lại
bị triệt tiêu nhanh chóng.

Ngồi ra cịn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu
nhưng sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cường công tác yểm trợ nên lại
được phục hồi và tiếp tục được tiêu thụ trên thị trường.
Mục đích, ý nghĩa việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm:
- Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm
hồ vốn.
- Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức
và bố trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Nghiên cứu, đưa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống
của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ.
Như vậy, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu bỏ qua việc nghiên
cứu chu kỳ sống của sản phẩm thì sẽ là một thiếu sót lớn. Chỉ
Có trên cơ sở phân tích dự báo chính xác từng giai đoạn trong chu
kì sống của sản phẩm thì doanh nghiệp mới xác định đúng khối lượng
sản xuất trong từng thời kì. Tránh tình trạng khi sản phẩm đã rơi vào
giai đoạn triệt tiêu mà vẫn sản xuất với khối lượng lớn sẽ không tiêu
thụ hết. Hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển lại không mở
rộng sản xuất sẽ bỏ mất cơ hôị kinh doanh. Mặt khác, chỉ có trên cơ sở


xác định được giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm mới có cính
sách giá linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ ở đầu chu kì, chính sách giá
hợp lý nhằm thu lợi nhuận tối đa bù đắp được tồn bộ chi phí và có l ợi
cao khi sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển. Và cuối cùng là chính
sách giá để tiêu thụ nốt sản phẩm tồn đọng ở giai giai đoạn triệt tiêu
nhằm thu hồi vốn.


*Phát triển sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm mới không chỉ là vấn đề mở rộng thị trường

mà còn là yêu cầu để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm được gọi là mới có thể thuộc các dạng: cải tiến, hồn
thiện, mới về nội dung, mới về hình thức, mới hoàn toàn.
Điều đặc biệt cần nhấn mạnh là những sản phẩm mới này dù
được xem xét trên góc độ nào cũng cần phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn
các nhu cầu của thị trường. Chỉ có như vậy thì sản phẩm mới giữ được
các dặc tính của nó là:
- Hấp dẫn khách hàng
- Mở rộng thị trường tiêu thụ
- Kích thích tiêu thụ nhanh.
- Đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần
phải bảo đảm những điều kiện sau:
- Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới.
- Phân tích và xử lý có hiệu quả các thơng tin về sản phẩm mới.
- Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đưa vào sản
xuất hàng loạt.
- Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trường.
* Nhân tố chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các thuộc tính của hàng hố
mà do đó hàng hố có cơng dụng tiêu thụ nhất định. Để đứng vững và
vươn lên trong cạnh tranh, Cơng ty phải khơng ngừng tìm mọi biện pháp
nâng cao chất lượng sản phẩm. Bởi lẽ chất lượng sản phẩm là một
trong những yếu tố quan trọng để tăng khả năng cạnh tranh của sản
phẩm trên thị trường.
* Nhân tố tổ chức công tác tiêu thụ:
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau,
từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng
lưới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng, Đồng
thời khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp chủ

quan của doanh nghiệp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.


3. Chính sách về giá cả
Khi nói đến tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp,ta thấy rằng giá
cả là một nhân tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm,nó là nhân tố
duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập trong doanh nghiệp,khác
với những yếu tố khác trong Marketing mix l à tồn t ạo ra những chi
phí.giá cả cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing
mix,trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng,khơng giống như các tính
chất của sản phẩm và những cam kết của kênh,chính vì vậy mà vấn đề
tiêu thụ sản phẩm bị chi phối rất nhiều đến việc hoạch giá cả.khi một
mức giá được đặt ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chắc chắn sẽ kém hơn so với sản phẩm cạnh tranh có cùng chất
lượng nhưng có múc giá hạ hơn,nhưng cũng chính sản phẩm đó nếu
được bán với mức giá thấp hơn thi vấn đề tiêu thụ sẽ được tăng lên
đáng kể.Qua đó ta thấy rằng chính sách về giá cả có một vai trị hết sức
quan trong trong việc tiêu thụ sản phẩm,vì vậy cần phải đặt ra một mức
giá hợp lý nhất.
4. Chính sách phân phối trong cơng ty
a. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối
liền người sản xuất, người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ với
người tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác
được hợp lý nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
tiết kiệm chi phí,từ đó nâng cao hiệu qủa trong hoạt đọng kinh doanh
của doanh nghiệp.
Trên thực tế, công ty Vidamco lựa chọn kênh tiêu thụ sau:

Sơ đồ 4: Các kênh tiêu thụ sản phẩm
(Vật tư - hàng tiêu dùng)

NHÀ SẢN XUẤT (HÃNG)

CÁC CỬA HÀNG CỦA NHÀ SẢN XUẤT

NGƯỜI ĐẠI LÝ ĐỘC LẬP

HÃNG BÁN BUÔN ĐỘC LẬP

(1)

(3)

(4)

(2)

NGƯỜI SỬ DỤNG CUỐI CÙNG

1. Nhà sản xuất - Người sử dụng cuối cùng.
2. Nhà sản xuất - Các cửa hàng của nhà sản xuất - Người sử dụng
cuối cùng
3. Nhà sản xuất - Người đại lý độc lập - Người sử dụng cuối cùng.
4. Nhà sản xuất - Hãng bán buôn độc lập - Người sử dụng cuối cùng.
Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh
từng thời kỳ mà cơng ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp
cho mình sao cho có lãi nhất.

b. Lựa chọn phương pháp tiêu thụ sản phẩm
- Phương pháp tiêu thụ gián tiếp: Được tiến hành qua các khâu
trung gian như các công ty thương mại, môi giới, các đại lý...Vấn đề đặt
ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn khâu trung gian hợp lý để đạt
hiệu quả cao.
Ưu điểm: Tiêu thụ nhanh, thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sau
khi bán thì các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
Nhược điểm: không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị
trường, khơng kiểm sốt được giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây
được uy tín với người tiêu dùng.
- Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp tự tổ chức các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Trực tiếp quan hệ với
người tiêu dùng và thị trường, kiểm soát được giá bán và có điều kiện
hồn thiện sản phẩm.
Nhược điểm: tốc độ tiêu thụ chậm, cơng tác thanh tốn phức tạp,
khơng có điều kiện chun mơn hố sản xuất.
- Phương thức tiêu thụ hỗn hợp: Đây là phương pháp kết hợp 2
phương thức trên.
Trên thực tế doanh nghiệp thường áp dụng phương thức hỗn hợp
trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục nhược
điểm của hai phương pháp trên.
5. Chính sách về khuyếch trương.
a. Hoạt động quảng cáo
Là hoạt động cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho
khách hàng nhằm tăng khối lượng tiêu thụ, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp, tạo ra những thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Để hoạt động quảng cáo phải đáp ứng những nhu cầu sau:
- Quảng cáo phải có lượng thơng tin cao,bảo đảm tính pháp lý,
đạo lý và tính nghệ thuật. Đồng thời phải hợp lý phù hợp kinh phí cho

phép.
- Lựa chọn đúng phương thức tiến hành quảng cáo:
+ Quảng cáo liên tục hàng ngày.
+ Quảng cáo định kỳ.


+ Quảng cáo đột xuất.
+ Chiến dịch quảng cáo thường áp dụng khi mới tung ra thị trường
một sản phẩm mới.
b. Xúc tiến bán hàng:
Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác
động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán được nhiều
nhất với hiệu quả cao nhất.
Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là t ạo ra lòng tin của khách hàng
đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu
cầu, thái độ của họ thông qua:
- Tặng quà cho khách hàng
- Bán thử sản phẩm để biết qui mơ và cường độ mua hàng nhằm
hồn thiện phương thức bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng.
c. Yểm trợ bán hàng:
Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc như:
- Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thơng tin về thị
trường, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng.
- Tham gia vào các liên minh kinh t ế để tìm thị trường tiêu thụ,
phân chia thị trường, thơng tin cho nhau các diễn biến của thị trường.
- Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách
hàng.
- Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất
được các nhà doanh nghi ệp quan tâm. Nó khơng chỉ tạo ra sự thoả mãn,

yên tâm cho khách hàng khi mua hàng m à cịn góp ph ần nâng cao chất
lượng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên
chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa...