PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA VIDAMCO

PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PH P NHÁ ẰM TH C Ú ĐẨY
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA VIDAMCO
I- BỐI CẢNH KINH TẾ- X HÃ ỘI ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIDAMCO V CÔNGÀ
NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM ĐẾN 2005
1- Nhu cầu của thị trường Việt Nam
Hiện nay trên lãnh thổ Việt nam đang lưu h nh khoà ảng 450.000 xe hơi
các loại, trung bình mỗi năm có 10.000 xe được đưa v o tiêu thà ụ ở Việt Nam
dưới nhiều dạng khác nhau như: Nhập qua các công ty thương mại, nhập trực
tiếp qua các công ty liên doanh có vốn đầu tư nước ngo i, qu bià à ếu, buôn lậu,
nhập dưới dạng CKD, SKD v o là ắp ráp ở các liên doanh sản xuất ôtô. Đến
cuối năm 1997 cả 13 liên doanh n y à đều có sản phẩm lắp ráp đưa v o thà ị
trường Việt Nam
Như vậy, Việt Nam l thà ị trường nhiều tiềm năng đối với công
nghiệp sản xuất ôtô. Sự phát triển với nhịp độ trung bình 9%- 10%/năm
trong những năm tới đòi hỏi sự phát triển tương ứng của ngh nh giaoà
thông vận tải. Các cơ sở hạ tầng về đường, cầu, cảng, thông tin sẽ phải
được đầu tư lớn để phát triển, nâng cấp. Ngay trong quá trình n y, ôtôà
các loại đã cần phải được huy động với khối lượng lớn. Con số điều tra
cho thấy tốc độ tăng nhu cầu vận tải h ng hoá rà ất lớn: Từ năm 1990-
1995 tăng đến 7% v nà ăm 1996-2000 sẽ l 7-8%. Hià ện nay nhu cầu vận
chuyển dân cư cũng tăng, v o nà ăm 2000 lượng h ng và ận chuyển cần
thiết riêng chỉ H nà ội sẽ đạt 11,5 triệu tấn trong đó lượng háng có khối
lượng nhỏ v và ận chuyển ở cự ly ngắn đã l 3,8 trià ệu tấn. Trong nội
th nh H nà à ội xe ôtô tải từ 0,5 đến 2 tấn đã, đang v sà ẽ được dùng phổ
biến, rất thích hợp với điều kiện đường xá của ta hiện nay. Xe tải nhỏ
được thay thế từng bước các phương tiện cơ giới nhỏ, xe thô sơ như: xe
Bông sen, xe xich lô. Xe tải nhỏ với tính thích dụng v giá bán không cao,à
phù hợp thực tế của người tiêu dùng
Chương trình "Buyt hoá" các đô thị của nh nà ước đang trở th nh rà ất
cần thiết v yêu cà ầu liên doanh phải đẩy mạnh hơn đầu tư để tăng lượng xe
buýt đáp ứng nhu cầu có khả năng thanh toán về xe buýt vận tải h nh kháchà

công cộng trong v i nà ăm tới. H nà ội hiện nay có hơn 500. 000 xe máy, khoảng
1 triệu xe đạp, hơn 6000 xích lô l nguyên nhân gây tà ắc nghẽn v mà ất an to nà
giao thông trong th nh phà ố. Vì vậy, mục tiêu đặt ra cho chương trình (buýt
hoá H nà ội ) l phà ải đạt tối thiểu 100 ghế xe buýt/ 1000 dân v o nà ăm 2010,
tức l gà ấp 20 lần hiện nay. Xe buýt liên tỉnh phục vụ thăm hỏi, buôn bán nhỏ
đang ng y c ng phát huy thà à ế mạnh của mình v à đồi hỏi sự đầu tư, bổ xung
không nhỏ về số lượng.
Khách h ng cà ủa công ty Vidamco chủ yếu l các doanh nghià ệp nhà
nước, nhưng do nh nà ước đã có chủ trương hạn chế mua xe bằng ngân sách
nên l m à ảnh hưởng đến tiêu thụ ôtô của Công ty Vidamco.
Khách h ng mua xe l các doanh nghià à ệp tư nhân đang ng y c ng phátà à
triển cả về quy mô v khà ối lượng, tất yếu nhu cầu sinh hoạt của doanh nghiệp
tư nhân phát triển n y sà ẽ hướng tới mua sắm xe ôtô con v xe thà ương dụng
Như vậy ta có thể thấy nhu cầu của thị trường trong tương lai rất
lớn, đến năm 2000 sẽ l 45000 xe, trong à đó xe thương dụng đạt tới 80%
2- Khả năng cung ứng sản phẩm:
Với công suất thiết kế thì các nh máy sà ản xuất lắp ráp ôtô của các
Liên doanh có khả năng rất lớn (188. 260 xe/ năm ). Nhưng trong thực tế, đến
năm 2000 lượng xe lắp ráp của các liên doanh được phân bố như sau:
Biểu8: Sản lượng ôtô phân bố trong các liên doanh sản xuất ôtô
ở Việt Nam đến năm 2000
STT
TÊN CÔNG TY
SẢN LƯƠNG XE ( CHIẾC)
1 VIDAMCO 5000
2 VMC 8000
3 MEKONG 3000
4 VINASTAR 5000
5 MERCEDEZ- BENZ 2000
6 VINDACO 5000

7 VISUCO 6000
8 CHRYSLER VIETNAM 5000
9 TOYOTA VIETNAM 10. 000
10 FORD VIETNAM 6000
11 ISUZU VIETNAM 4000
12 HINO VIETNAM 5000
13 NISSAN VIETNAM 3000
TỔNG SỐ
67000
Như vậy, nhu cầu tiềm năng của khách h ng Vià ệt nam l 44.000 xe, và ới
công suất phân bố như trên thì đến năm 2000 các liên doanh sản xuất ôtô đạt
67.000 xe các loại. Do đó thúc đẩy cạnh tranh giữa các liên doanh lắp ráp ôtô
đòi hỏi các liên doanh phải chú ý nhiều hơn đến chất lượng, chủng loại, giá
cả...để chiếm lĩnh thị phần
C C GIÁ ẢI PH P NHÁ ẰM TH C Ú ĐẨY HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VIDAMCO
1- Giải pháp với công ty Vidamco:
Công tác tiêu thụ sản phẩm về thực chất l tà ổ chức bán h ng cà ủa công
ty liên doanh. Nhưng Công ty sản xuất không phải l à đơn vị bán buôn. Do đó,
công tác tiêu thụ chính l nhà ững sản phẩm do Công ty liên doanh l m ra. Vì là ẽ
đó để đảm bảo cho sản phẩm của Công ty Liên doanh được tiêu thụ tốt, đem
lại hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thu sản phẩm, Công ty không thể chỉ quan
tâm đến các kỹ thuật bán h ng m cà à ần phải các sản phẩm ngay trong các dự
án. Trong đó sản phẩm phải thoả mãn các yêu cầu:
- Đáp ứng đủ, kịp thời nhu cầu thị trường về số lượng cũng như chất
lượng
- Giá th nh sà ản phẩm ở mức m thà ị trường có thể chấp nhận
Xuất phát từ thực trạng của Công ty, để có thể ho n thià ện v tà ăng
cường cho công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo được an to n cao cho tiêu thà ụ
cũng như bù đắp chi phí v có lãi thoà ả đáng trước mắt cũng như lâu d i, emà

xin đề xuất một số ý kiến sau:
a- Đ o tà ạo nhân lực:
Căn cứ v o tình hình nhà ững tồn tại v nguyên nhân à ảnh hưởng đến
công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vidamco, ta thấy rằng đ o tà ạo cán bộ,
nhân viên l vô cùng quan trà ọng, nhân tố con người quyết định đến th nh bà ại
của Công ty
Công ty Vidamco phải nên chú trọng đ o tà ạo các kỹ sư, công nhân có
trình độ, tay nghề vững v ng, phà ải nhận thấy rằng nhân tố con người l quanà
trọng h ng à đầu trong việc quyết định sự sống còn của Công ty trong tương lai,
chú trọng v o vià ệc đ o tà ạo đội ngũ cán bộ trẻ nhanh nhậy nắm bắt được các
bí quyết công nghệ hiện đại, có khả năng sáng tạo v có kià ến thức kinh
doanh.
Đ o tà ạo thêm, đ o tà ạo mới về kiến thức kinh tế, nghiệp vụ Marketing
nhằm đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ công ty.
Đ o tà ạo, nâng cao tiếng Anh v ngoà ại ngữ khác. Mục đích của công tác
n y nhà ằm khai thác mạnh phân đoạn thị trường. Thị trường Việt Nam ng yà
c ng bà ị thu hẹp lại, trong khi đó nh nà ước cho phép 14 Liên doanh sản xuất
ôtô, do đó tìm kiếm một thị trường nước ngo i, xuà ất khẩu sản phẩm để tăng
lợi nhuận cho Công ty, tăng thu ngân sách Nh nà ước l rà ất cần thiết. Ng yà
nay rất nhiều các văn phòng đại diện, các tổ chức quốc tế, Công ty Liên doanh.
Nếu giao dịch trực tiếp với người lãnh đạo thì công việc sẽ được nhanh gọn
kết quả hơn. Để giải quyết vấn đề n y có hai hà ướng đ o tà ạo cho cán bộ công
nhân viên như sau:
- Đi học trong giờ h nh chính, phà ương thức n y à được áp dụng cho một
số cán bộ vì bị gián đoạn công việc
- Đi học ngo i già ờ h nh chính à ở các trường: Đại học ngoại thương,
Đại học kinh tế quốc dân, Đại học ngoại ngữ...
Công ty có thể trợ giúp tiền học phí v t i lià à ệu, áp dụng chính sách trợ
giúp to n bà ộ hay trợ giúp một phần tuỳ theo đối tượng đã có cống hiến với
Công ty nhiều hay ít.

b- Mở rộng chính sách sản phẩm
Mở rộng chính sách sản phẩm nhằm phù hợp với tình hình hiện tại và
tương lai. Một chính sách sản phẩm đúng đắn có thể đem lại những kết quả
tốt đẹp. Ngược lại một chính sách sản phẩm không đúng sẽ dẫn đến thua lỗ.
Do vậy, việc xác định mọi chính sách sản phẩm phải xuất phát từ những căn
cứ xác đáng. Mục tiêu v vai trò cà ủa chính sách sản phẩm đó l à đảm bảo sự
phát triển đúng đắn của sản xuất v tiêu thà ụ. Chính vì lẽ đó m vià ệc xây
dựng v ho n thià à ện một chính sách sản phẩm cần phải tiến h nh tuà ần tự.
Chính sách của Công ty Vidamco l : "Chính sách à đối với những sản phẩm đã,
đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường trọng tâm v o nhà ững
thị trường mới". Trong chính sách n y Công ty Vidamco cà ần xác định cho
mình mục tiêu cơ bản sau:
1- Thu hút khách h ng mà ới để tăng khối lượng sản phẩm cuối cùng.
Nhằm thực hiện mục tiêu n y Công ty Vidamco phà ải có những chính sách
thoả đáng để quảng cao, khuyến mại, tham gia các hội chợ triển lãm không
những ở trong nước m cà ả thế giới, giữa các nước trong khu vực giới thiệu
sản phẩm
2- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm v mà ở rộng thị trường trên cơ
sở áp dụng các chính sách khuyến khích thoả đáng với cán bộ Công ty, các
đại lý của Công ty.
- Đối với các cán bộ Công ty: Tăng tỷ lệ % thưởng theo giá trị xe bán
- Đối với đại lý: Tăng tỷ lệ % hoa hồng, chiết giảm % hoa hồng cho đại
lý khi có khách h ng tà ừ tỉnh có đại lý về Công ty trực tiếp mua xe. điều n y rà ất
cần thiết bởi vì khách h ng à ở các tỉnh đến đại lý để xem xxe, nghe giới thiệu
v sau à đó khi quết định mua họ lại đến trụ sở của công ty để mua xe. Như vậy
để trường hợp n y kéo d i sà à ẽ bất lợi cho đại lý. Các chi phí để quảng cao,
tiếp thị, mua bảo hiểm xe...đại lý vẫn phải thanh toán nhưng đến khi bán được
xe cho người trong tỉnh lỵ không có thu nhập. L m à được điều n y sà ẽ có tác
dụng rất mạnh do đã gắn quyền lợi của đại lý với quyền lợ của Công ty. Mặt
khác cấp tín dung lãi xuất ưu đãi cho địa lý để nâng cấp trung tâm bán h ng.à

Vì đã đến lúc phải trợ cấp về t i chính cho các à đại lý ham l m già ầu m thià ếu
vốn. Họ có quyết tâm v o cuà ộc, có quyết tâm đảy mạnh tiêu thụ xe cho Công
ty thì cũng l thoà ả đáng khi cấp tín dụng cho họ. Tuy vậy mức tín dụng lãi
xuất như thế n o phà ải qua đề xuất của đại lý v có sà ự phê duyệt của lãnh đạo
Công ty
3- Xác lập hạn mức dự trữ ôtô thương phẩm: Không có tiêu thức chung
cho Công ty nên dự trữ bao nhiêu l à đủ. Lượng dự trữ n y phà ụ thuộc v o khà ả
năng bán ở Công ty, v o thà ống kê kinh nghiệm qua các năm hoạt động v dà ự
báo những nhu cầu lớn.
4- Mở rộng chủng loại sản phẩm: Xem xét danh mục sản phẩm lắp của
Công ty Vidamco dễ d ng nhà ận thấy rằng: Xe thương mại ng y c ng à à được
chú ý nhiều hơn, xe con được lắp ráp theo hướng đẹp hơn, hiện đại hơn, giá
vừa phải hơn. Như vậy, còn một số đoạn thị trường có thể khai thác nữa. V ià
năm nữa nhu cầu mua xe của tư nhân tăng lên, theo cách nhìn của họ xe đủ
tiện nghi với giá thấp, không nhất thiết phải đẹp m cà ần phải phù hợp với
tính chất gia đình. Thêm v o à đó l loà ại xe vừa chở h ng và ừa chở người, loại
xe tải dưới 1 tấn thích hợp với kinh doanh tư nhân.
Có được một chiến lược sản phẩm đúng đắn đã khó nhưng để xây
dựng được v à đưa nó v o thà ực tiến hoạt động sản xuất của Công ty Vidamco
còn khó khăn hơn nữa.
Trong bất kỳ lĩnh vực hoạt động n o, nhân tà ố con người cũng được coi
l có tính chà ất quyết đinh. Do đó để thực hiện tốt chiến lược sản phẩm đề ra,
Công ty Vidamco phải hết sức chú ý đến việc tuyển chọn, đ o tà ạo v sà ử dụng
có hiệu quả đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Trước mắt để có thể
đưa ra chính sách sản phẩm thì Công ty Vidamco cần đưa ra một nhóm nhân
viên chuyên sâu về thị trường, chịu trách nhiệm sau:
- Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường, bám sát tìm hiểu thông tin về
khách h ng nhà ư: Khả năng t i chính cà ủa khách h ng, khà ả năng tiêu thụ của
khách h ng... à Để từ đó có thể cố vấn cho Công ty cách tiếp cận v thuyà ết phục
khách mua h ng. à

- Dựa trên những thông tin về thị trường về doanh nghiệp về sản phẩm
của Công ty Vidamco, từ đó tiến h nh phân tích, xác à định nhu cầu sống quốc
tế cho sản phẩm. Nhằm cố vấn cho Công ty về công tác đầu tư sản xuất, tiêu
thụ để triệt để khai thác giai đoạn sinh lợi v rút ngà ắn giai đoạn thua lỗ trong
chu kỳ sống của sản phẩm. Đồng thời xác định việc thay thế những sản phẩm
đã hết chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm bằng sản phẩm mới v o thà ời điểm
tối ưu nhất.
-Công ty nên đầu tư hơn nữa cho công tác nghiên cứu, tìm kiếm
thêm đối tác nước ngo i khác à để nhằm mở rộng sản xuất, vững v ng các à đối
thủ cạnh tranh cùng loại v nà ắm bắt, kích thích tiêu dùng sản phẩm mới.
Hiện nay Vidamco mới có các chủng loại: xe con 5 chỗ, xe tải 2,5
tấn v 3,3 tà ấn vừa chở người vừa chở h ng, xe buýt là ớn. Theo phân tích trên,
kiến nghị Công ty Vidamco nên nghiên cứu lắp ráp thêm loại xe 9 chỗ ngồi, xe
12 chỗ ngồi, các loại xe tải nhẹ 1 tấn để phù hợp với cơ sở hạ tầng, điều kiện
khí hậu v thà ị hiếu cũng như khả năng thanh toán của người Việt Nam.
c. Tăng cường các biên pháp Marketing:
Tăng cường các biện pháp Marketing nhằm tăng nhanh khối lượng sản
phẩm tiêu thụ trong điều kiện hiện tại cho phép.