Phần II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY VIDAMCO THỜI GIAN QUA

Phần II PH N T CH THÂ Í ỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÔNG TY VIDAMCO THỜI GIAN QUA
I. LỊCH SỬ HÌNH TH NH V PH T TRIÀ À Á ỂN CỦA CÔNG TY
VIDAMCO
1. Công ty liên doanh ôtô VIDAMCO l mà ột trong những công ty
liên doanh đầu tiên được th nh là ập v hoà ạt động theo luật đầu tư nước
ngo i tà ại Việt Nam. Ra đời trong ho n cà ảnh cả nước mới bắt đầu triển
khai thực hiện luật đầu tư, Công ty cũng đã gặp không ít khó khăn
nhưng với nỗ lực của bản thân m công ty cà ũng đã đạt được một số kết
quả bước đầu.
Công ty VIDAMCO l Công ty liên doanh là ắp ráp tiến tới sản xuất
ô tô đầu tiên ở Việt Nam, luôn theo đuổi mục tiêu phát triển ng nh côngà
nghiệp ôtô Việt Nam - l mà ột công trình hợp tác đẹp giữa các nhà
doanh nghiệp Việt Nam, v Nam Trià ều Tiên.
Công ty VIDAMCO th nh là ập theo quyết định số 261/QDQP ng yà
02tháng 07năm1991
Các bên tham gia liên doanh gồm có:
Bên Việt Nam
• Xí nghiệp liên hợp cơ khí 7983 thuộc tổng kinh tế-kỹ thuật(GAET)-
bộ quốc phòng.
- Địa chỉ :thị trán văn điển-th nh phà ố H Nà ội
- Điện thoạI :4815255
- Fax :84-4-257195
- Đại diện :Ông Nguyễn Duyên Hà
- Chức vụ :Tổng giám đốc
Bên nước ngo ià
• Công ty DAEWOO,được th nh là ập v tà ổ chức theo luật nước cộng
hòa Triều Tiên
Lĩnh vực hoạt động tại Việt Nam: Lắp ráp v sà ản xuất các loại xe
ôtô để tiêu thụ trong nước v xuà ất khẩu.
Về vốn đầu tư: Tổng số vốn đầu tư: 32.229.440$. Trong đó:

- Vốn cố định :20.120.500$.
Bao gồm
Thiết bị :12.000.000$
Xây lắp,địen nước,nén khí :5.351.100$
Thuê đát,đền bù trong 10năm:1.790.400$
Đào tạo thuê chuyên gia : 675300$
phí chuẩn bị sản xuất :36.140$
kiến thiết cơ bản khác : 267.560$
- Vốn lưu động : 12.108.940$.
- Vốn pháp định : 10.000.000 $.
Trong đó:
• Bên Việt Nam góp: 3.500.000 $, bằng vốn pháp định gồm quyền sử dụng
đất trong 10 năm đầu là :1.790.400$
Nhà xưởng : 100.000$
Tiền ngoại tệ :1.609.600$
• Bên nước ngoài góp: 6.500. 000 US$, bằng 65% vốn pháp định gồm:

Thời hạn hoạt động của Công ty liên doanh: 30 năm kể từ ngày được
cấp giấy phép.
Trụ sở: Trụ sở chính được đặt tại thị trấn Văn Điển,Hà Nội.
• Cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội.
Địa chỉ: 123 Thái Hà,Đống Đa,Hà Nội.
Tel : 04.5370175-5374174
Fax : 5374173
2. Đặc điểm quá trình hình th nh, phát trià ển của Công ty Vidamco.
a. Đặc diểm của ng nh công nghià ệp sản xuất ôtô Việt Nam.
Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông vận
tải - Một khâu quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá trình đó.
Đảng ta đã đề ra chiến lược hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất nước để
nhằm đưa nước Việt Nam lên hàng các nước Công nghiệp hoá. Chúng ta dự

định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25 năm. Lúc đó dân
số nước ta sẽ có khoảng 110 triệu người. Giả sử mật độ ôtô trên thế giới lúc
đó vẫn là 10 người trên 1 xe thì lúc đó nước ta sẽ có 11 triệu xe ôtô, bằng số
ôtô của Nhật năm 1967. Ngày nay nước ta mới có khoảng 33. 000 xe ôtô,
như vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450. 000 xe ô tô, bàng
mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan, điều này hoàn toàn hiện thực đối với
Việt Nam.
Trước đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ
của các nước xã hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa chữa
đại tu ôtô mà thôi. Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là ngành hoàn
toàn mới. Nhu cầu mua sắm của nhân dân ngày càng tăng. Để đảm bảo nhu
cầu này Việt Nam ta phải lựa chọn phương thức: làm lấy ôtô dùng hay mua
ôtô dùng? Nếu không tổ chức sản xuất đi từ lắp ráp thi nước ta sẽ phải chi
800 triệu USD để nhập 40. 000 xe ôtô, bằng số tiền xuất khẩu 4 triệu tấn dầu
thô. Ngược lại, nếu tổ chức sản xuất trong nước đi từ lắp ráp thị chúng ta thu
thuế CKD ít nhất 30%, 15% thuế lợi tức, tạo công ăn viêc làm trực tiếp và
gián tiếp cho hàng ngàn người và nếu công việc trong nước chúng ta phấn
đấu để cung cấp 10% giá trị thôi thì cũng đã có một sản lượng là 80 triệu
USD. Vì vậy, chủ trương phát triển công nghiệp ô tô Việt Nam đi từ lắp rắp
là đúng đắn.
Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực của
bản thân, nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những chính
sách bảo hộ Nhà nước, đặc biệt là những chính sách hợp tác đầu tư, luật
thuế cũng như các nghị định, thông tư và sự hợp tác thực hiện của các cơ
quan hữu quan.
b. Đặc điểm của công ty Vidamco ảnh hưởng tới tiêu thụ.
• Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc biệt, đắt tiền so
với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam. Do đó, để tiêu thụ sản phẩm tốt, Công
ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lượng, mãu mã và khả năng
cạnh tranh của sản phẩm. Công ty VIDAMCO thực hiện chính sách đa dạng

hoá sản phẩm, Công ty lắp ráp nhiều loại xe mang nhãn hiệu
MATIZ,MATIZ SE,LANOS LS,LANOS SX,NUBIRA 1.6
POWERNOMICS,NUBIRA 2.0 POWERNOMIC,LEGANRA-
SX,LEGANRA-CDX,với mẫu mã và chủng loại độc đáo,chất lượng và mẫu
mã của hãng có thể cạnh tranh được với sản phẩm của các hãng nổi tiếng
trên thế giới.
Ta xem các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp: Trang sau:
Biểu1: Các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp
Số thứ tự Loại xe Đặc Điểm
1 MATIZ
5Chỗ
2 MATIZ SE
5chỗ
3 LANOS LS
5chỗ
4 LANOS SX
5chỗ
5 NUBIRA 1.6 POWERNOMICS
5chỗ
6 NUBIRA 2.0 POWERNOMICS
5chỗ
7 LEGANRA-SX
5chỗ
8 LEGANRA-CDX
5Chỗ
9
BS có điều hòa 45+1chỗ
10
BS có điều hòa 33+1chỗ
11

BS không điều hòa 45+1 chỗ
12
BS không điều hòa 33+1 chỗ
Qua biểu 1 ta thấy rằng, Công ty VIDAMCO chủ yếu lắp ráp các loại xe
thông dụng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với cơ
sở hạ tầng của ta. chính sách sản phẩm của Công ty VIDAMCO l à đa dạng
hoá sản phẩm, thích ứng với các loại nhu cầu khác CKD nhau của thị trường.
Vì sản phẩm của Công ty VIDAMCO l dà ạng lắp ráp do vậy ta xem xét các
đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện để có thể thấy được chất
lượng sản phẩm của Công ty.
Biểu 2: Đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện
Dạng
Chi tiết
SKD Semi knock Down CKD1
Complet
knock
down
CKD2
Complet
knock down
IKD item
knock
down
Thùng, vỏ
xe
đã sơn ho n liên kà ết
sẵn. Cánh cửa, ghế ắc
quy rời khỏi vỏ xe
Đã liên kết
chưa sơn

Rời th nhà
từng mảnh,
chưa sơn
Sản xuất
trong
nước
Khung xe Đã liên kết v sà ơn
ho n chà ỉnh
Đã liên kết v chà ưa sơn Sản xuất
trong
nước
Động cơ Ho n chà ỉnh, đã lắp
trên khung, vỏ xe
Đã ho n chà ỉnh v có thà ể lắp liền với
cầu v hà ộp số
Cầu xe Ho n chà ỉnh, đã lắp
trên khung, vỏ xe
Đã lắp cùng với trống phanh v cà ơ
cấu phanh
Điện đèn,
tiện nghi
Hệ thống dây điện và
bảng điện đã lắp trên
thùng, vỏ xe
Hệ thống dây điện v bà ảng điện,
đèn v tià ệnnghi trong xe để rời
Qua biểu 2 ta thấy rằng tỷ lệ linh kiện sản xuất trong nước tăng
dần theo các dạng lắp ráp từ SKD đến dạng lắp ráp IKD. Sau quá trình
lắp ráp l quá trình chuyà ển giao công nghệ, chuẩn bị sản xuất thiết kế
khuôn mẫu. Các xí nghiệp Liên doanh v ngo i liên doanh tà à ại Việt Nam

sẽ tham gia sản xuất các chi tiết của xe, đi từ chi tiết đơn giản độc lập.
Trình độ v khà ối lượng sản xuất n y sà ẽ tăng dần theo kế hoạch phấn
đấu cho từng giai đoạn. Ta thấy rằng sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty
VIDAMCO có chất lượng tiêu chuẩn Quốc tế.
* Đặc điểm về thị trường: Việc giải quyết vấn đề thị trường cho sản
phẩm của Công ty VIDAMCO cũng như các liên doanh khác sản xuất ôtô là
vấn đề bức xúc. Sản phẩm của Công ty VIDAMCO được tiêu thụ trên to nà
lãnh thổ Việt Nam, chủ yếu l thà ị trường nội địa. Hiện nay Việt Nam l nà ước
đứng thứ 36 trên Thế giới về sản xuất ôtô. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới
đang có xu hướng phát triển to n cà ầu, các sản phẩm Việt Nam sẽ rất khó khăn
để tìm kiếm một thị trường nước ngo i à ở xa, vì chất lượng sản phẩm của ta
chưa ổn định, sẽ tốn kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản
chất lượng sản phẩm.
Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn
L o- Campuchia, Mià ến điện. Nhưng các nước n y là ại nhập ôtô của Thái Lan,
Singapore...vì thuế v chi phí và ận chuyển thấp. Mặt khác, khả năng cạnh tranh
về giá cả, chất lượng của ta chưa ngang bằng với trình độ thế giới. Do đó để
tìm kiếm, phát triển v mà ở rộng một thị trường ôtô của Công ty VIDAMCO
cũng như các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á
hay thế giới l rà ất khó khăn.
Bên cạnh đó, các bên nước ngo i tham gia Liên doanh nhà ằm mục đích
thâm nhập thị trương, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thị
trường tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm
lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam.
II- THỰC TRẠNG CÔNG T C TIÊU THÁ Ụ ÔTÔ LẮP R P CÁ ỦA CÔNG TY
VIDAMCO.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn, xong để công tác tiêu
thụ sản phẩm hoạt động tốt, có hiệu quả cao thì ta xem xét, nghiên cứu
các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1- Thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty

Vidamco.
Nhận biết, dự đoán thị trường qua quan sát, phân tích nhu cầu, sự
cạnh tranh, các trung gian, vấn đề chuyển giao công nghệ để nắm đựơc
bắt nhu cầu của khách h ng có tà ầm quan trọng của khách h ng có vai tròà
vô cùng to lớn. Sau đó đưa ra quyết định sản xuất loại xe n o? Kià ểu
dáng m u sà ắc ra sao? Sản phẩm sản xuất được cho ai? Sản xuất bằng
công nghệ gì? Câu trả lời đó có quyết định đến sự th nh bà ại của Công
ty Mekong nói riêng v cà ủa ng nh công nghià ệp sản xuất ôtô nói chung.
đây l nhià ệm vụ quan trọng của bộ phận Marketing. Bộ máy Marketing
gồm 2 phòng chính: Phòng marketing v phòng dà ịch vụ bảo h nh, sà ửa
chữa sau bán h ng. à
* Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình sử dụng xe
trên lãnh thổ Việt Nam cùng hệ thống cầu đường với các trạm xăng
dầu, các trạm dịch vụ sửa chữa, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về mọi
phương diện. Thêm v o à đó l nhià ệm vụ đặt h ng linh kià ện CKD, SKD,
tiếp nhận bảo quản xe xuất xưởng v phân phà ối về các điểm bán, đồng
thời bán xe trực tiếp v hà ỗ trợ các đại lý trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Nhóm bán xe trực tiếp được Công ty tuyển chọn kỹ, khuyến
khích vật chất lớn. đây l nhóm quan trà ọng nhất được tổ chức theo khu
vực thị trường, kết hợp với cách tổ chức theo mảng thị trường nhỏ như
các tỉnh, các bộ, văn phòng đại diện...bên cạnh đó l là ực lượng cộng tác
viên, không bị hạn chế r ng buà ộc về thời gian, được hưởng hoa hồng
khi bán xe. Với lực lượng bán h ng thuà ộc biên chế chính thức của Công
ty Vidamco thì sự khuyến khích về vật chất để đẩy mạnh tiêu thụ xe.
H ng tháng ngo i phà à ần lương cơ bản, mỗi xe khi bán được nhân viên
Marketing đều được hưởng % theo giá trị mỗi xe. Sau 6 tháng nếu không
bán được xe m không có lý do chính à đáng, cán bộ đó sẽ bị thuyên
chuyển công việc. Tham gia v o nhóm bán h ng trà à ực tiếp trên l bà ộ
phận bán h ng tà ại cửa h ng cà ủa Công ty. Với hai trung tâm bán h ngà
bảo h nh, bà ảo dưỡng, sửa chữa của Công ty Vidamco l trung tâm phíaà

Bắc ở 123 Thái H v trung tâm phía Nam à à ở 6B Tôn Đức Thắng quận 1
m nhóm cán bà ộ trực tiếp giao dịch với khách h ng còn có nhóm tià ếp
nhận xe từ sản xuất v o phân phà ối. So với đại lý, lực lượng bán h ngà
trực tiếp phát huy hiệu quả rất cao. Một phần do hoạt động tiếp thị được
khuyến khích đẩy mạnh, mặt khác do tâm lý khách h ng: V o tà à ận gốc
có nhiều sự lựa chọn hơn. Việc bán h ng trà ực tiếp đạt tới 75% tổng
doanh thu. Công ty Vidamco hiện có 18 đại lý bán xe trên to n quà ốc.
Sau đây chúng ta xem xét sự phân bố mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ôtô
lắp ráp của Công ty Vidamco: