vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty da giầy Hà Nội giai đoạn (1996 -2002) và dự báo năm 2002

Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Lời nói đầu
Chúng ta bớc sang thế kỷ XXI , thế kỷ của sự phát triển tột bậc của
khoa học đợc ứng dụng nhan tránh vào mọi lĩnh vực nhng nhạy cảm nhất
là lĩnh vực kinh tế.
Hiện nay nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế tập trung bao
cấp sang nên kinh tế thị trờng . Chính sự thay đổi này đã kéo theo sự cạnh
tranh trên thị trờng giữa các doanh nghiệp ngày càng trở lên gay gắt và
quyết liệt vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự thích hợp nhanh
chóng nhạy bén trong mọi vấn đề , đặc biệt là việc tổ chức công tác tiêu
thụ sản phẩm sao cho có hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng đến sự thành công
hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp . Tiêu thụ đóng vai trò đầu
ra của quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp : Mọi hàng hoá dịch vụ
sinh ra là để bán không có một doanh nghiệp nào sản xuất ra hàng hoá hay
kinh doanh dịch vụ mà lại không cần tiêu thụ .giải quyết tốt yếu tố đầu ra
này đồng nghĩa với doanh nghiệp đã tạo ra yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản
suất kinh doanh mới. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ
làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn , rút ngắn thời
gian thu hồi vốn . Tốc độ tiêu thụ cao lợi nhuận lớn tạo điều kiện cho
doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách nhà nớc đảm bảo
đời sống của ngời lao động , thúc đẩy sản xuất kinh doanh .....
Vấn đề đặt ra hiện nay là công ty phải thực hiện các biện pháp để đổi mới
công tác tiêu thụ sản phẩm của mình sao cho có hiệu quả nhất.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Xuất phát từ đó, Trong thời gian thực tập tại công ty Da Giầy HN,
em đã quan tâm và đi sâu tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty , cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô các chú , anh chị em trong
phòng ban đặc biệt là phòng tài chính kế toán của công ty và cùng với sự
chỉ bảo nhiệt tình chu đáo của các thầy giáo hớng dẫn Nguyễn Công Nh .

Em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài Vận dụng một số phơng pháp
thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Da Giầy
HN giai đoạn (1996-2001) và dự báo năm 2002
Em rất mong nhận đợc sự phê bình , góp ý trân thành của thầy, cô
giáo trong trờng ,các cán bộ phòng tài chính kế toán , các phòng chức năng
của công ty Da Giầy HN và sự góp ý của toàn thể bạn bè để chuyên đề này
đợc hoàn thiện hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn!
.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
chơng I
Những Vấn Đề Lý Luận Chung Về Tiêu Thụ Sản
Phẩm.
I. Thi Tr ờng Và Doanh Nghiêp Trong Cơ Chế Thị Tr ờng
1.Thi tr ờng .
a. Các Quan Điểm Tiếp Cận Thị Trờng
Thị trờng nhìn dới góc độ thơng mại là nơio mua bán hàng hoá làg
một quá trình trong đóngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động
qua lại nhau để xác định giá cả và só lợng hàng, là nơi diễn da các hoạt
động mua bán bằng tiền trong thời gian nhất định .
Dới con mắt của các nhà doanh nghiệp thì thị tròng là bao gồm tất
cả các cá nhânhiệm vụà tỏ chức mua săm hàng hoá và dịch vụ đẻ sử dụng
vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác,để bán,cho thuê hay
cung ứng cho những ngòi khác.
Các nhà quản trị kinh doanh cho rằng: Thị trờng chứa tổng số cung,
tổng số cầu và cơ cấu tổng cung tổng cầu về một lọai hàng hoá nào đó .Thị
tròng bao gồm tất cả các yểu tố không gian và thời gian. Trong thị trờng
luôn diễn da các hoạt động mua bán và thờng xuyên các quan hệ hàng hoá
tiền tệ .

Còn theo cách nhì của Marketing thì thị trờng bao gồm tất cả
những khách hàng tiền ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn
sàng và có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong
muốn đó.
Nh vậy tuỳ thuộc vào đạc điểm và mục đích của mình mà mỗi đối t-
ọng, mỗi trờng phái đa ra cách nhìn nhận riêng về thị tròng .
Vậy: Thị trờng là nơi mà ngời bán tự tìm đén với nhau qua chao đổi,
thăm dò, tiêp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần biết .
+Phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai?
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
+Số lợng bao nhiêu ?
+Mẫu mã kiểu cách thế nào ?
Ngời tiêu dùng thông qua thị trờng để tìm hiểu :
+Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình ?
+Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào? Khả năng thanh toán ra
sao ?
b. Vai trò của thị trờng
Thị tròng có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh
qua thị trờng, có tể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ
thống giá cả. Trên thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản
xuất,sức lao động,....luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có
giói hạn này đựoc sử dụng để sản xuất đúng hàng hoá , dịch vụ mà xã hội
có nhu cầu . Thị trờng là khách quan mà doanh nghiệp không có khả năng
làm thay đổi thị trờng . Các doanh nghiệp chỉ có thể dựa trên cơ sở nhận
biết nhu cầu của xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phơng án
kinh doanh của mình phù hợp với đòi hỏi của thị trờng.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng . Thị trờng lằm trong khâu lu thông, nh vậy thị trờng là mội khâu
tất yếu sản xuất ra hàng hoá Thị trờng chỉ mất đi khi hàng hoá không

còn .Để sản xuất ra hàng hoá, doanh nghiệp phỉa chi phí sản xuất, chi phí
lu thông và thị trờng chính là nơi kiểm ngiệm các chi phí đó của doanh
nghiệp
Sự vận động của thị trờng chịu sự chi phối chủ yếu của các quy
luật:
+Quy luật giá trị :Quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và trao đổi
trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong
xã hội .
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
+Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả
năng cung ứng trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn
có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị tr-
ờng.
+Quy luật giá trị thặng d : Yêu cầu hàng hoá bán gia phải bù dắp
chi phí sản xuất vầ lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái
sản suất sức lao động và tái sản xuất đã đạt đợc.
+Quy luật cạnh tranh :Quy định hàng hoá sản xuất ta phải ngày có
chi phi thấp hơn, chất lợng tốt hơn để thu đợc lợi nhuận cao và có khả
năng cạnh tranh với các hàng hoá cùng loại .
c. Chức năng của thị trờng .
+Chức năng của thừa nhận :Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng trong quá trình chao đổi hàng hoá.Nhà doanh
nghiệp đa hàng hoá của mình ra thị trờng với mong muốn chủ quan là bán
đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù dắp đợc chi phi đã bỏ ra và có
nhiều lợi nhuận.Ngời tiêu dùng tìm đến thị trờng để mua hàng hoá đúng
công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của
mình.Trong quá trình diễn ra trao đổỉ , mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên
về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng sảy ra là thừa nhận hoặc
không thừa nhận .Tức là hàng hoá đó không phù hợp với khả năng thanh

toán hoặc không phù hợp với công dụng và thị hỉếu của ngời tiêu dùng
.Trong trờng hợp này quá trình sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện
đuợc. Ngợc lại,trong thị trờng thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi
bên đã thuận mua vừa bán thì quấ trình sản xuất đợc giải quyết.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
+ Chức năng thực hiện :Thị trờng thực các hành vi trao đổi hàng
hoá, thực hiên cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả hàng
hoá và làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp .
+ Chức năng điều tiết: Nhu cầu của thị trờng là mục đích của quá
trình sản xuất . Thị trờng là một tập hợp các hoạt động của các quy luật
kinh tế. Do đó thị trờng vừa là mục tiêu,vừa là động lực để thực hiện các
mục tiêu trong doanh nghiệp. Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho phép
ngời sản xuất bằng với nghệ thuật của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá
dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng thời cho phép ngời tiêu dùng
mua hàng hoá có lợi ích tiêu dùng cao nhất cho mình .
+ Chức năng thông tin : Thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngời sản xuất
biết nên sản xuất mặt hàng nào, khối lợng bao nhiêu, và nên đa ra ở thị tr-
ờng ở thời điểm nào. Nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên mua một mặt
hàng hoá hay một mặt hàng thay thế nào đó , hợp với thu nhập của họ.
chức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đợc các thông tin về
tổng số cung tổng số cầu, quan hệ cung cầu của từng mặt hàng hoá. Chi
phí sản xuất, giá cả thị trờng , chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm
kiếm , tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm . Đó là những
thông tin cần thiết về ngời sản xuất và ngời tiêu dùng ra các quyết định
phù hợp với lợi ích của mình.
Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ớc lệ mang tính chât
nghiên cú . Còn trong thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng
thể hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau của các chức năng trên .
d/. Phân loại thị trờng :

Phân loại thị trờng có ý nghĩa là chia một thị trờng lớn thành các thị
trờng nhỏ mà ngời tiêu dùng ở một thị trờng nhỏ có cùng đặc điểm về
hành vi mua bán .
Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá
trình kinh doanh . Dới đây là một số cách phân loại chủ yếu
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
-Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc :
+ Thị trờng dân tộc : Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của
những ngời trong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong
mua bán chỉ ảnh hởng đến các vấn đề kinh tế, chính trị xã hội trong phạm
vi nớc đó .
+ Thị trờng thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các
nớc với nhau. Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới ảnh hởng trực
tiếp đến sự phát triển kinh tế của mỗi nớc.
-Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng :
+ Thị trờng t liệu sản xuất : T liệu sản xuất có vai trò quyêt định
trong tái sản xuất xã hội. Hoạt động trên thị trờng này thờng là các doanh
nghiệp mới, cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trờng lớn. Nhu cầu
trên thị trờng t liệu sản xuất không phong phú đa dạng nh nhu cầu trên thị
trờng tiêu dùng . Thị trờng t liệu sản xuất phụ thuộc vào thị trờng t liệu
tiêu dùng .
+ Thị trờng t liệu tiêu dùng. Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu
của ngời tiêu dùng cuối cùng quyết định tính phong phú , đa dạng của thị
trờng t liệu tiêu dùng .
-Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng :
+ Thị trờng ngời bán: Vai trò quyết định thuộc về ngời bán, giá cả
bị áp dặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện hoạt đông, nhiều
mặt hàng, loại hàng cung ứng ra thị trờng không đúng yêu cầu, vai trò của
ngời mua bị thủ tiêu. Thị trờng ngời bán đợc hình thành một mặt do sản

xuất hàng hoá cha phát triển, mặt khác do sự quản lý hành chính bao cấp .
+ Thị trờng ngòi mua : Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán
thuộc về ngời mua . Vì vậy, vai trò của ngời mua là yếu tố quyết định của
quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trờng ngời mua là môi trờng khách
quan cho sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng .
-Căn cứ vào số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng :
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
+ Thị trờng độc quyền : Có thị trờng độc quyền ngời bán và thị tr-
ờng độc quyền ngời mua . Trên thị trờng độc quyền, giá cả và tác phong
kinh tế và các quan hệ kinh tế khác bị chi phối rất lớn, bởi các nhà độc
quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền
tệ .... Thị trờng độc quyền là hoàn toàn chủ quan .Bởi vì trên thị trờng độc
quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán, vẫn có sự
hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng .
+ Thị trờng cạnh tranh : có nhiều ngời mua ngời bán, thế và lực của
họ là ngang nhau, họ cạnh tranh với nhau nên tạo ra thị trờng cạnh tranh
trên thị trờng cạnh tranh , các quan hệ kinh tế diễn ra tơng đối khách quan
và ổn định .
2. Doanh nghiệp trong cơ chế thị tr ờng .
a. Khái niệm:
Có thể khái niệm trên cơ sở khái niệm của tổ chức :
Tổ chức là một nhóm tối thiểsu hai ngời, cùng hoạt động với nhau
một cách quy củ theo những nguyên tắc thể chế và các tiêu chuẩn nhất
định, nhằm đặt ra và thực hiện các mục tiêu chung ... Nh vậy , một tổ chức
có đặc trng cơ bản sau đây .
-Một nhóm ngời cùng hoạt động với nhau ;
-Có mục tiêu chung;
-Đợc quản trị theo các thể chế nguyên tắc nhất định. Các nguyên tắc
đợc quan niệm nh là các chuẩn mực, tiêu chuẩn cần thiết để điều hành tổ

chức một cách có trật tự nhằm đạt đợc các mục tiêu đã đặt ra .
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Có thể phân loại tổ chức theo các tiêu chức khác nhau . Xét theo
tính chất hoạt động sẽ có tổ chức chính trị và tổ chức xã hôi, tổ chức kinh
doanh ... Nếu xét theo mục tiêu sẽ có tổ chức nhằm mục tiêu phi lợi
nhuận . Xét theo tính chất tồn tại sẽ có tổ chức ổn định và tổ chức tạm
thời .
Từ đó, có thể hiểu doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế hoạt động
trong cơ chế thị trờng . Trong luật doanh nghiệp nớc ta có giải thích :
Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tiên riêng, có tài sản, có trụ sở giao
dịch ổn định , đợc đăng ký kinh doanh theo các quy định pháp luật nhằm
mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.
Khái niệm doanh nghiệp thờng đợc làm rõ thông qua khái niệm xí
nghiệp . Xí nghiệp đợc hiểu là một đơn vị kinh tế đợc tổ chức một cách có
kế hoạch nhằm sản xuất và tiêu thụ sản phẩm . Với quan niệm này, xí
nghiệp đợc coi là một hệ thống có các đặc trng cơ bản là vừa phụ thuộc
vừa lại không phụ thuộc cơ chế kinh tế.
Với t cách là hệ thống không phụ thuộc vào cơ chế kinh tế cụ thể xẽ
có định nghĩa doanh nghiệp là một xí nghiệp hoạt động trong cơ chế thị tr-
ờng . Mỗi danh nghệp đều là một xí nghiệp nhng không phải là mọi xí
nghiệp là doanh nghiệp .
Cho đến nay ở nớc ta vẫn còn các khái niệm khác nhau về doanh
nghiệp. trong thực tế, phổ biến doanh nghiệp đợc khái niệm trực tiếp , cụ
thể, trên giác độ luật và hiểu là đơn vị kinh doanh đợc thành lập chủ yếu là
thực hiện các hoạt động kinh doanh hay các doanh nghệp nhà nớc là tổ
chức kinh tế do đầu t vốn, thành lập và tổ chức quản lý, hoạt động kinh
doanh hặc hoạt động công ích, nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội
do nhà nớc giao.
b. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng .

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Cơ chế thị trờng là một kiểu vận hành nền kinh tế mà trong đó các
nhà sản xuất, kinh doanh và các hộ gia đình tác động qua lại lẫn nhau để
giải quyết các vấn đề cơ bản của kinh doanh. Nhân tố cơ bản của cơ chế
thị trờng là cung cầu và giá cả thị trờng .
Trớc kia, trong nền kinh tế cơ chế hoá tập trung, ngời ta chỉ nhắc
đến tên gọi xí nghiệp. Đây là một đơn vị kinh tế mà dới cơ chế cũ nó bao
gồm những nguyên tắc : Nguyên tắc sở hữu công cộng về t liệu sản xuất,
nguyên tắc xây dựng kế hoạch thống nhất nguyên tắc hoàn thành kế hoạch
.
Ngày nay, khái niệm xí nghiệu hầu nh không còn đợc ngời ta nhắc
đến trong cơ chế thị trờng, xí nghiệp là doanh nghệpvà các nguyên tắc
cũng có sự thay đổi: Nguyên tắc sở hữu , nguyên tắc xây dựng kế hoạch ,
nguyên tắc tối đa hoá lợi nhuận .
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng đòi hỏi tính tự chủ cao độ. Họ
phải tự tìm cho mình thị trờng đầuvào và đầu ra , tự xác định sản lợng , tự
hoạch toán chi phí gía cả , lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh .
Cơ chế thị trờng mang tính cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tự tìm lấy cho mình những biện pháp chiến lợc kinh doanh phù hợp
nếu không muốn sớm bị đào thải . Muốn vậy doanh nghệp phải tìm hiểu rõ
và thích nghi với môi trờng kinh doanh của mình. Nhu cầu thị trờng là bao
nhiêu với nhu cầu ấy thì mức sản lợng nào là phù hợp , chị phí ra sao ...Đó
là những câu hỏi mà doanh nghiệp càn phải trả lời . Ngoài ra, Các doanh
nghệp cần có cách c xử phù hợp từng hình thái thị trờng: Thị trờng cạnh
tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền , thị trờng cạnh tranh độc quyền ...
Với mỗi loại thị trờng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải có quyêt sách
phù hợp .

Về mục tiêu, mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể
khẳng định trong cơ chế thị trờng, Mọi doanh nghệp hoạt động kinh doanh
đều nhằm mục tiêu bao trùm , lâu dài là tối đa hoá lợi nhuận . Trên cơ sở
này, doanh nghệp mới đợc cạnh tranh , Có điều kiện để thực hiện tái sản
xuất với quy mô ngày càng lớn , để cải thiện điều kiện làm việc nâng cao
lợi ích của ngời lao động và thực hiện các nghĩa vụ đói với xã hội . Tuy
nhiên tuỳ từng thời kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải biết xác định thứ tự
u tiên , không nhất thiết hệ thống mục tiêu của mọi thời kỳ phát triển của
doanh nghiệp đều phải mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận ở vị trí u tiên nhất .
ở nớc ta, nền kinh tế đang theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của
Nhà Nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa . Đặc trng này quy định tính
chất hoạt động của các doanh nghiệp thuộc mọi hình thức pháp lý . Trong
quá trình hội nhập và phát triển , môi trờng kinh doanh sẽ ngày càng vợt
qua khuân khổ nền kinh tế quốc gia hoà nhập vào môi trờng khu vực và
môi trờng quốc tế. Do đó, các doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt trong
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
kinh doanh để không trái với quy định nhà nớc nhng đồng thời hoà nhập đ-
ợc với môi trờng kinh doanh của quốc tế.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
II. Những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ
1. Khái niệm chung về hoạt động tiêu thụ :
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng
của hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh
nghiệp, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ là một trong sáu chức năng
chủ yếu của doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tiêu thụ, chức
năng quản trị trong doanh nghiệp, chức năng hậu cần, chức năng kế toán,

chức năng tài chính).
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tài và phát triển của doanh nghiệp.
Nếu trong thời kỳ bao cấp trớc đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, thì hoạt
động tiêu thụ sản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh
nghiệp, vì khi đó mọi vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều đợc giải
quyết từ một trung tâm duy nhất, đó là Nhà nớc. Mọi doanh nghiệp đều
hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi
tiêu thụ. Lúc này mục tiêu duy nhất của khách sạn là hoàn thành kế hoạch
đợc giao.
Chuyển sang cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, doanh
nghiệp phải tự hoạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các
hoạt động kinh doanh của mình. Để tồn tại và phát triển đợc, doanh nghiệp
phải tự tìm kiếm thị trờng nên buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến
hoạt động tiêu thụ, làm sao để sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách
hàng.
Mặc dù sản xuất (đối với các doanh nghiệp sản xuất) hoặc chuẩn bị
hàng hoá dịch vụ (đối với các doanh nghiệp thơng mại) là hoạt động trực
tiếp tạo ra sản phẩm, song chức năng tiêu thụ là tiền đề không thể thiếu đ-
ợc.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Từ thực tế hoạt động quản trị doanh nghiệp hiện đại cho thấy : Công
tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ
đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất, tác động mạnh mẽ có tính chất quyết
định đến hoạt động sản xuất. Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng nh
các diễn biến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào nhịp
độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trờng. Sản xuất không
quyết định tiêu thụ của doanh nghiệp mà ngợc lại, tiêu thụ quyết định đến
sản xuất.

2. Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Một doanh nghiệp, muốn tiến hành kinh doanh sản xuất kinh doanh
đều phải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào nh lao động, nguyên vật
liệu, máy móc thiết bị, ... để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đem bán sản
phẩm và thu tiền về. Trong quá trình này, mọi doanh nghiệp đều mong
muốn tiêu thụ đợc sản phẩm nhanh, đạt lợi nhuận cao để có thể tiến hành
hoạt động cho kỳ sau.
Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản
xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì sản phẩm
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Công tác tiêu thụ sản
phẩm có vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn cho
doanh nghiệp. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho
sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu
hồi vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc
mở rộng thị trờng, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất
kinh doanh cho doanh nghiệp.
Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao,
lợi nhuận lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ
cho ngân sách Nhà nớc, đảm bảo cho đời sống của ngời lao động, thúc đẩy
hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển ...
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá - dịch vụ của
doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tối
thiểu.
Với mục tiêu đó, trong hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ không còn là hoạt động chỉ chờ bộ
phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ, mà hoạt động tiêu

thụ phải có các nhiệm vụ chủ yếu sau :
- Xác định cầu thị trờng và cầu của chính bản thân doanh nghiệp về
các loại hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản
xuất kinh doanh để đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tối u.
- Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thiệu sản phẩm để thu
hút khách hàng.
- Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với
chi phí cho công tác này là thấp nhất, cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch vụ
cần thiết sau bán hàng (dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, ... ).
- Xây dựng các chính sách nh chính sách sản phẩm, chính sách tiêu
thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm, ...
3. Các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp
3.1.1. Nhân tố chất l ợng sản phẩm
Tổ chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) đa ra khái niệm : "Chất
lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế-kỹ thuật của
nó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn ".
Chất lợng sản phẩm là một phạm trù kinh tế - xã hội, công nghệ
tổng hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt
chẽ vào môi trờng và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Bên cạnh những đặc tính khách quan đợc biểu hiện trên các chỉ số
cơ sở lý hoá có thể đo lờng, đánh giá đợc thì khi nói tới chất lợng sản
phẩm là phải sem sét sản phẩm đó đã thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu
của khánh hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lợng thiết kế
và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm. Nh ở các nớc t
bản, qua phân tích thực tế chất lợng sản phẩm, ngời ta đã đi đến kết luận
rằng : Chất lợng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp
thiết kế, 20% phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ

thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.
Chất lợng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trong
những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nớc, mỗi
vùng. Trong kinh doanh, không thể có chất lợng nh nhau cho tất cả các
vùng mà cần cănăm cứ vào hoàn cảnh cụ thể của từng vùng để đề ra các
phơng án chất lợng cho phù hợp. Do đó chất lợng chính là sự phù hợp về
mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
Vậy mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là một trong những
nhân tố quan trọng, quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
3.1.2. Nhân tố giá cả sản phẩm
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ.
"Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của
tất cả các chi phí của doanh nghiệp, chi phí phục vụ khách hàng để sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm ". Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá
bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong
muốn có lãi nên phải quan tâm tới yếu tố giá thành tiêu thụ, làm sao để
cho giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên thị trờng.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng
doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp muốn hàng hoá tiêu thụ nhanh,
kinh doanh có lãi, thì doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một
chính sách giá linh hoạt phải dựa vào nghiên cứu thờng xuyên thị trờng. Vì
muốn xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết đợc giá toàn bộ thị trờng
và giá cả ở các thời điểm khác nhau.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của ngời mua. Khi tính giá, doanh
nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong
và bên ngoài doanh nghiệp nh là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là : Tối
đa hoá lợi nhuận, hay dẫn đầu tỷ phần thị trờng, mục tiêu dẫn đầu về chất
lợng hay mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp. Bên cạnh đó,

doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản
phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh là nhu cầu về hàng hoá,
độ co dãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và những
yếu tố nh môi trờng kinh tế, thái độ của Chính phủ. Đó là những yếu tố
chủ yếu làm ảnh hởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải
quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp, vị ngời tiêu dùng rất nhạy cảm
với giá cả sản phẩm.
3.1.3. Ph ơng thức thanh toán và tiêu thụ
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ
thuộc vào yếu tố sản phẩm hàng hoá - dịch vụ trên thị trờng mà còn phụ
thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức tiêu thụ
chungs. Đối với các thị trờng khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình
một phơng thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hởng rất lớn đến sản lợng
tiêu thụ. Các phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu
thụ trực tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp. Cùng với phơng thức tiêu thụ đó,
doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt trong lu thông nh xử lý đơn
hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến ngời
tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp các hoạt động đó
ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽ tiết kiệm đ-
ợc chi phí, đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu quan
trọng cho cả ngời sản xuất và cả ngời tiêu dùng. Trong trờng hợp nhiều
doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện
thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định với việc lựa chọn của ngời
mua. Chính sách thanh toán mà doanh nghiệp có thể sử dụng là thanh toán
ngay hay bán trả chậm. Việc thực hiện cũng nh lựa chọn phơng án thanh
toán nào một cách linh hoạt, tuỳ thuộc vào đối tợng khách hàng, vào thời
điểm bán hàng sẽ là phơng thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị

trờng cho doanh nghiệp và ngợc lại.
3.1.4. Trình độ lao động và khả năng tổ chức hoạt động tiêu thụ
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Nh trên đã nói, chất lợng sản phẩm quyết định đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp mà lực lợng lao động là một trong các nhân tố
quyết định đến chất lợng sản phẩm. Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì
nhân tố con ngời vẫn đợc coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất
lợng các hoạt động và chất lợng của sản phẩm. Trình độ chuyên môn, tay
nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, kỷ luật và khả năng thích ứng với
sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều
tác đông trực tiếp đến chất lợng sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn
của ngời trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong
quá trình sản xuất kinh doanh. Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức
tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm
của hoạt động kinh doanh và đối tợng khách hàng để cho doanh nghiệp
phục vụ đợc khách hàng một cách tốt nhất. Trình độ của ngời bán hàng
không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng sử với khách hàng, mà còn phải có sự
hiểu biết sâu sắc về những sản phẩm tiêu thụ. Nhân viên bán hàng luôn tạo
đợc lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng tiêu thụ sản
phẩm cho doanh nghiệp và ngợc lại.
3.2. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc,
mỗi doanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp phải
tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Mặt khác, trong điều kiện mở cửa của nền kinh tế, xu hớng khu vực hoá,
quốc tế hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế - xã hội ngày càng trở thành xu
thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là một phần hệ mở trong nền kinh tế
quốc dân, nên giống nh các hoạt động khác thì hoạt động tiêu thụ của

doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hởng của môi trờng quốc tế, môi trờng
kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trờng nội bộ ngành nh :
3.2.1. Khách hàng của doanh nghiệp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Quy mô của khách
hàng tạo nên quy mô của thị trờng. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các
yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều
hớng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thờng, để theo dõi
thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thờng tập trung vào 5 loại thị trờng
khách hàng nh :
- Thị trờng ngời tiêu dùng : là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua
hàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
- Thị trờng khách hàng là doanh nghiệp : là các tổ chức và doanh
nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử
dụng vào một quá trình sản xuất - kinh doanh khác.
- Thị trờng buôn bán trung gian : là các tổ chức, cá nhân mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại kiếm lời.
- Thị trờng các cơ quan, tổ chức của Đảng và Nhà nớc : mua hàng
hoá - dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công
cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu
sử dụng.
- Thị trờng quốc tế : khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêu dùng,
ngời sản xuất, ngời mua hàng trung gian và chính phủ các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên
các thị trờng là không giống nhau. Do đó sự ảnh hởng của các thị trờng
đến hoạt động tiêu thụ của dbn cũng khác nhau, bởi vậy chúng cần đợc
nghiên cứu riêng tuỳ thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trờng của mỗi
doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện.

3.2.2. Số l ợng doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều
có ảnh hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá - dịch vụ và tạo ra sự cạnh
tranh trong nội bộ ngành. Vì vậy mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp
trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Một
sự thâm nhập mới hay rút khỏi thị trờng của các doanh nghiệp khác đều
làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì vậy những thông tin
về các doanh nghiệp này công ty phải thờng xuyên quan tâm để điều chỉnh
hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình.
3.2.3. Vai trò của Nhà n ớc trong quản lý kinh tế
Kinh tế thị trờng là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, đảm bảo
cho năng suất, chất lợng và hiệu quả cao, hàng hoá phong phú, dịch vụ đợc
mở rộng, sản xuất năng động, luôn luôn đổi mới mặt hàng, công nghệ.
Song do tính tự phát vốn có của nền kinh tế thị trờng có thể dẫn đến
không chỉ tiến bộ mà cả suy thoái, khủng hoảng, xung đột xã hội, cho nên
không thể không có sự can thiệp của Nhà nớc.
* Vai trò của Nhà nớc :
+ Nhà nớc tạo môi trờng và hành lang cho kinh tế thị trờng ra
đời và phát triển.
+ Định hớng phát triển kinh tế xã hội
+ Bảo đảm dân chủ công bằng xã hội
+ Trực tiếp điều hành các doanh nghiệp Nhà nớc.
Do vai trò của nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng lớn nh vậy nên nó
cũng là một yêu tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
3.2.4 Quan hệ th ơng mại quốc tế

Để phát triển kinh doanh và sánh vai cùng với các cờng quốc năm
châu, việc quan hệ thơng mại quốc tế đóng vai trò rất quan trọng. Thơng
mại quốc tế không chỉ cho chúng ta tiếp cận công nghệ mới, mở rộng thị
trờng tiêu thụ hàng hóa-dịch vụ mà còn tăng cờng mối quan hệ tốt đẹp với
các nớc trên thế giới.
Để tạo đợc môi trờng kinh doanh và những cơ hội lớn cho các nhà
doanh nghiệp phát triển, ban lãnh đạo cấp cao của Nhà nớc ta phải thiết lập
các quan hệ ngoại giao và ký các hợp đồng thơng mại với các nớc khác
trên thế giới và hớng tới việc gia nhập WTO (tổ chức thơng mại thế giới).
3.2.5. Các trung gian Marketing
Đây là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp và các cá nhân khác
giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa-dịch vụ của
mình đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất , chỉ có
thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hóa nếu nh các trung gian của họ
bán đợc nhiều hàng hóa do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra
cho các doanh nghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung
gian này sao cho sản phẩm đến với ngời tiêu dùng và phục vụ ngời tiêu
dùng một cách tốt nhất.
3.2.6. Những nhà cung ứng đầu vào
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào
cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng
hóa- dịch vụ cung ứng trên thị trờng.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng thì sớm hay muộn
trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hởng đến hoạt động của công ty.Vì
vậy mà các nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác về
tình trạng số lợng, chất lợng, giá cả,... về các yếu tố nguồn lức cho sản
xuất hàng hóa-dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD

4.Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4.1.Ngiên cứu thị tr ờng.
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là một môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng thích ứng với sự da dạng và
động thái của thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Trên
thị trờng cso nhiều doanh nghiệp hoạt động , doanh nghiệp nào cũng muốn
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình. Vì vậy, để đảm bảo khả năng cạnh
tranh, tránh đợc rủi ro, doanh nghiệp phải nắm chắc thị trờng. Muốn làm
đợc điều đó, doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân
tích các thông tin thị trờng nhằm phục vụ công tác sản xuất. Mục đích
nghiên cứu thị trờng là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh. Tuỳ thuộc
vào kết quả kinh doanh có thể có là:
+Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất tiêu thụ.
+Tăng cờng sản xuất tiêu thụ.
+Thâm nhập vào thị trờng mới.
+Rời bỏ thị trờng hay thay đổi sản phẩm.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác
khi tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo. Nghiên cứu
thị trờng buộc doanh nghiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân
tích mạng lới tiêu thụ. Muốn vây phải lựa chọn đợc phơng án nghiên cứu
cho phù hợp. Trong thực tiễn kinh doanh, ngời ta thờng sử dụng các phơng
pháp Marketing để điều tra thị trờng, chủ yếu là điều tra tại chỗ, điều tra
tại hiện trờng và phơng pháp bán thử hàng hóa.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
+Điều tra tại chỗ là phơng pháp nghiên cứu thị trờng thông qua tài
liệu cóp sẵn nh các tài liệu thống kê, báo, tạp chí và các phơng tiện thông
tin khác. bằng cách này thông tin thu đợc thờng không chính xác nhng gọn
nhẹ, ít tốn kém nhng đòi hỏi phải có chuyên gia giàu kinh nghiệm. Phơng

pháp này thờng áp dụng với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+Điều tra tại hiện trờng là phơng pháp nghiên cứu thị trờng đợc tổ
chức tại nơi cần nghiên cứu, đợc thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệp
vụ chuyên môn. Bằng phơng pháp này, các nhân viên dùng phiếu điều tra
hoặc trực tiếp phỏng vấn đối tợng để thu thập thông tin sau đó tiến hành xử
lý, phân tích. Phơng pháp này phức tạp, chi phí tốn kém nhng thông tin thu
đợc có độ chính xác cao. Phơng pháp thờng áp dụng doanh nghiệp lớn và
vừa.
+Phơng pháp bán hàng thử là phơng pháp nghiên cứu thị trờng kết
hợp với bán hàng hoá để đòi hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin
về sản phẩm.Phơng pháp này thờng đợc thực hiện dới các hình thức chào
hàng, tham gia hội chợ triển lãm, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm,...
Phơng pháp thờng đợc áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung sản
phẩm mới vào thị trờng hoặc thâm nhập thị trờng.
Dù áp đụng phơng pháp nào thì nghiên cứu thị trờng phải đa đợc các
thông tin chủ yếu sau:
+Thị trờng cần gì? chủng loại sản phẩm nào?
+Thị hiếu của ngời tiêu dùng ?
+Số lợng cần bao nhiêu? thời gian cung ứng?
+Quy cách phẩm chất sản phẩm?
+Giá cả có thể chấp nhận?
+Các thông tin về khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng?
+Những ngời có khả năng cung ứng và năng lực của họ.
4.2.Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến l ợc sản phẩm.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng
Chuyên đề thực tập Trờng ĐHKTQD
Chiến lợc sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát
triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trờng. Các mục
tiêu về sản phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lợng.
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội

dung chủ yếu sau:
+Nâng cao chất lợng sản phẩm.
+Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
+Phát triển sản phẩm mới.
4.2.1.Nâng cao chất l ợng sản phẩm.
Khi chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm
đợc chấp nhận. Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong
cạnh tranh, góp phần mở rộng thị trờng. Tuy nhiên, chất lợng và gia thành
sản phẩm luôn có chiều hớng mâu thuẫn. Giải quyết đợc mâu thuẫn này
nghĩa là doanh nghiệp nâng cao chất lợng sản phẩm đồng thời hạ giá
thành thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp đợc tiến hành một cách dễ
dàng hơn. Dó đó, nâng cao chất lợng sản phẩm không chỉ có ý nghiã tăng
khả năng cạnh tranh, tăng doanh số tiêu thụ mà còn tiết kiệm đợc chi phí,
từ đó tăng lợi nhuận.
Chất lợng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: Quy trình
công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ ngời lao động và ngời quản lý, hoạt
động kiểm tra, giám sát và các yếu tố ngoại cảnh khác. Để dảm bảo nâng
cao chất lợng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố
này. Đối với Nhà nớc, cần có những quy định chặt chẽ về chất lợng, đồng
thời có chính sách khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp. Chất lợng
sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp cần
chủ động đa ra các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm. Các biện pháp
đó là:
+Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại, số
lợng và chất lợng.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Hùng