CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TOÀN DIỆN HỌC SINH TẠI CHI NHÁNH BẢO VIỆT CẦU GIẤY

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH
DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TOÀN DIỆN HỌC SINH TẠI
CHI NHÁNH BẢO VIỆT CẦU GIẤY
I. Những thuận lợi vào khó khăn của phòng Cầu Giấy khi triển khai
nghiệp vụ bảo hiểm học sinh trong thời gian tới
1. Những nhân tố thuận lợi
Phòng bảo hiểm Cầu Giấy là một phòng có phạm vi hoạt động rộng trong
quận Cầu Giấy- nơi có nhiều trung tâm chính trị, văn hoá, kinh tế do đó trong
quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nói chung cũng như bảo hiểm toàn điện
học sinh nói riêng có rất nhiều thuận lợi. Đây là cơ sở để phòng có kế hoạnh xây
dựng và phát triển kinh doanh, nhằm phát huy các yếu tố tích cực, hạn chế
những tiêu cực để đạt được kết quả kinh doanh ngày càng tốt hơn.
Nhìn chung, trong quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm học sinh phòng
có những điểm thuận lợi sau:
Phòng bảo hiểm Cầu Gíấy là chi nhánh của Công ty Bảo Việt Hà Nội trực
thuộc tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Đây vốn là một doanh nghiệp Nhà nước
có bề dày kinh nghiệm và uy tín trên thị trường, vì vậy sẽ rất thuận lợi cho
phòng trong quá trình triển khai nghiệp vụ. Một điều chắc chắn rằng Tổng công
ty bảo hiểm Việt Nam là doanh nghiệp bảo hiểm lâu đời nhất, lớn nhất và duy
nhất ở Việt Nam cung cấp cả dịch vụ nhân thọ và phi nhân thọ. Với hơn 60 loại
sản phẩm bảo hiểm khác nhau Bảo Việt có vị thế mạnh hơn hẳn các doanh
nghiệp cũng ngành, thoả mãn nhu cầu đa dạng cả về số lượng cũng như chất
lượng của hầu hết các đối tượng khách hàng khác nhau. Nhờ có sự hỗ trợ khác
nhau giữa các sản phẩm bảo hiểm của mình, Bảo Việt có điều kiện giảm phí bảo
hiểm, nâng cao chất lượng dịch vụ qua đó thu hút nhiều đối tượng cũng như
lượt khách hàng tham gia. Bảo Việt luôn tự hào về tiềm lực tài chính vững chắc
của mình, không chỉ có vậy đây là doanh nghiệp đi đầu cả nước về nghiên cứu
và giới thiệu dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ tài chính mới, hầu hết các sản phẩm bảo
hiểm Việt Nam đều do Bảo Việt tung ra đầu tiên. Với phương châm phục vụ
khách hàng là cách tốt nhất để phát triển, Bảo Việt đã không ngừng hoàn thiện
mình, thực hiện các biện pháp đổi mới có tính đột phá trong công tác tổ chức

quản lý cũng như trong phong cách phụ vụ khách hàng vì vậy Bảo Việt đã tạo
được uy tín cũng như sự tin tưởng tù phía khách hàng.
Nền kinh tế phát triển, đời sống vật chất tinh thần của người đân ngày
càng cao, người dân càng có nhu cầu tiếp xúc và tiếp xúc nhiều với các loại
hình bảo hiểm. Đây là điều kiện thuận lợi giúp các doạnh ngiệp bảo hiểm dễ
dàng hơn khi tiếp cận các dịch vụ bảo hiểm và mở rộng thị trường. Riêng đối
với dịch vụ bảo hiểm toàn diện học sinh khi điều kiện kinh tế càng tốt thì họ
càng có điều kiện chăm sóc con cái, không chỉ quan tâm đến chuyện ăn mặc
hàng ngày, các bậc phụ huynh còn cố gắng giành cho con mình điều kiên tốt
nhất để phát triển như điều kiện học tập, vui chơi giải chí, chăm sóc bảo vệ các
em…và trong đó có cả nhu cầu về mua bảo hiểm cho con em mình.
Thị trường bảo hiểm ngày càng sôi động, cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ, sự
cạnh tranh ấy đòi hỏi các doanh nghiệp luôn tự đổi mới và hoàn thiện mình,
đồng thời cũng tạo ra được cơ hội, một phong cách học hỏi kinh nghiệm, cách
làm ăn sáng tạo của các công ty cạnh tranh để từ đó tìm ra cho mình một
phương thức kinh doanh có hiệu quả. Vì muốn tồn tại trong môi trường cạnh
tranh gay gắt thì chỉ còn cách làm sao để cho khách hàng nhận thấy cách sản
phẩm bảo hiểm mà mình cung cấp. Phải đem lại cho họ lợi ích hơn hẳn các sản
phẩm bảo hiểm khác, muốn vậy thì việc ngày càng hoàn thiện mình là điều
không thể không làm và học hỏi những điểm tiến bộ của các đối thủ cũng là một
phương thức để hoàn thiện.
So với các khu vục khác trong thành phố thì địa bàn Cầu Giấy là nơi tập
trung rất nhiều các trường đại học, cao đẳng trong cả nước, điển hình là một số
trường lớn như: Đại học Thương Mại, Đại học Sư Phạm, Quốc Gia, Đại học
Giao Thông, Cao đẳng Điện Lực, Cao đẳng Mẫu giáo TW1…Hàng năm lượng
học sinh, sinh viên theo học tại các trường này rất đông đảo và ngày càng có xu
hướng tăng lên. Đây là thị trường đầy tiềm năng để các công ty bảo hiểm nói
chung và bảo hiểm Cầu Giấy nói riêng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm học sinh
sinh viên. Điều này giải thích tại sao bảo hiểm toàn diện học sinh luôn là sản
phẩm bảo hiểm thế mạnh của phòng, doanh thu từ phí bảo hiểm học sinh, sinh

viên luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng số phí thực thu.
Phòng bảo hiểm cầu giấy được ban giám đốc, các phòng ban chức năng
của công ty quan tâm giúp đỡ kịp thời. Là một phòng kinh doanh trực thuộc
công ty Bảo Việt Hà Nội hàng năm phòng càng lấp các báo cáo tổng kết, nêu rõ
đặc điểm tình hình kinh doanh, những thuận lợi khó khăn nộp cho công ty.
Ngược lại về phía công ty Bảo Việt Hà Nội có trách nhiệm hướng dẫn bằng
công văn cụ thể việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm, lên kế hoạch kinh doanh
cho phòng (xác định các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận vào đầu năm), đồng thời
giải đáp kịp thời các khiếu nại, thắc mắc. Hoặc trong quá trình triển khai kinh
doanh nếu phát sinh những khó khăn không giải quyết được thì phòng có thể
xin ý kiến chỉ đạo của Ban giám đốc công ty và luôn được sự giúp đỡ kịp thời
về phía công ty.
Vì đã triển khai nghiệp vụ bảo hiểm khá lâu (ngay từ đầu những ngày
phòng mới được thành lập năm 1989) phòng đã tạo đuợc mối quan hệ tốt với
các trường trong khu vực đặc biệt là các trường lớn, vì vậy rất thuận lợi cho
phòng khi khai thác ở những trường này.
Về nhân sự, phòng có đội ngũ cán bộ, đại lý có khả năng trong khai thác và
quản lý khách hàng. Trải qua 17 năm hoạt động đội ngũ cán bộ, đại lý của
phòng đã tiếp thu được khá nhiều kinh nghiệm thực tế, đồng thời họ lại chịu khó
học hỏi trau rồi kiến thức để tự hoàn thiện mình từ đó làm việc có hiệu quả tốt
hơn.
2. Khó khăn
Bên cạnh những mặt thuận lợi ở trên, trong những năm gần đây Cầu Giấy
là địa bàn có nhiều tiềm năng về bảo hiểm, cộng thêm địa hình Cầu giấy lại là
của ngõ thủ đô rất thuận lợi cho sự xâm nhập của các công ty bảo hiểm trong và
ngoài nước. Do vậy, trong quá trình cạnh tranh không tránh khỏi một số thị
phần bị san sẻ cho nhiều công ty khác như Bảo Long, Pjico, Bảo Minh…
Tiềm năng của thị trường rất lớn, nhưng với lượng cán bộ đại lý còn mỏng
do đó Bảo Việt Cầu Giấy không thể khai thác và tận dụng hết thị trường. Trong
khi đó, vì là phòng kinh doanh nên khối lượng công việc phát sinh khá lớn, một

hai năm gần đây cơ cấu của phòng chưa thực sự ổn định. Hiện phòng mới chỉ có
6 cán bộ khai thác nên chưa đáp ứng hết yêu cầu của tiến độ công việc.
Trình độ của cán bộ đại lý còn nhiều hạn chế, ý thức làm việc chưa cao, và
chưa có kế hoạch xắp xếp công việc sao cho phù hợp làm cho công tác khai thác
chưa thực sự có hiệu quả. Công tác phục vụ khách hàng còn yếu, có nhiều hợp
đồng bảo hiểm đã không tái tụng được. Công tác giám định bồi thường còn
nhiều bất cập đồng thời không có kế hoạch sắp sếp công việc nên hồ sơ bồi
thường vẫn còn tồn đọng. Bên cạnh đó, tinh thần làm việc và ý thức tổ chức của
cán bộ đại lý chưa cao gây ảnh hưởng đến hoạt động và uy tín của phòng.
Luôn có hai mặt tồn tại trong một vấn đề, đối với cạnh tranh cũng vậy.
Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt một mặt tao cơ hội để phòng bảo
hiểm Cầu Giấy tìm ra những phương án kinh doanh có hiệu quả hơn. Mặt khác
sự cạnh tranh lại ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của phòng. Các doanh
nghiệp như Bảo Minh, Pjico.. đã dùng nhiều biện pháp cạnh tranh như giảm phí
để lôi kéo khách hàng, hoặc tăng hoa hồng đại lý và sử dụng nhiều chính sách
đãi ngộ khác để lôi khéo những cán bộ, đại lý giỏi làm việc cho họ. Từ đó đã
gây ảnh hưởng không nhỏ đến thị phần của phòng.
Sự quan tâm chỉ đạo cũng như sự phối hợp giữa các phòng chức năng từ
phía công ty đôi khí còn có những hạn chế nhất định, như là chưa cập nhật và
phổ biến kịp thời về ấnchỉ mới. Việc quan tâm và đầu tư trang thiết bị phục vụ
cho công việc còn hạn chế gây khó khăn cho công việc khai thác cũng như quản
lý hồ sơ khách hàng (Hệ thống máy tính của phòng đã rất cũ lại hay hỏng hóc vì
vậy mà khó khăn cho công tác tin học hoá trong quản lý hồ sơ khách hàng).
II. Định hướng mục tiêu của phòng trong năm 2006
1. Đặc điểm tình hình
Quận Cầu Giấy đang trên đã phát triểm mạnh mẽ cả về kinh tế xã hội.
Nhiều dự án xây dựng, nhiều công trình nâng cấp cải tạo đang từng bước làm
thay đổi bộ mặt của quận Cầu Giấy. Bước sang năm 2006 việc kinh doanh của
phòng đứng trước những thách thức và vận hội mới. Trong năm 2005, tình hình
cạnh tranh của nhiều công ty bảo hiểm khác như Pjico, Bảo Minh, công ty bảo

hiểm dầu khí PVIC và cả tập đoàn bảo hiểm Viễn Đông với những chính sách
cạnh tranh khác nhau trong đó phổ biến nhất là chính sách giảm phí, tăng tỷ lệ
hoa hồng…đã gây không ít khó khăn cho phòng bảo hiểm Cầu Giấy trong công
tác kinh doanh. Sang năm 2006, phòng xác định nhiệm vụ kinh doanh còn rất
nặng nề cần sớm có những định hướng và mục tiêu sao cho phù hợp với tình
hình thực tế và tìm ra những giải pháp hiệu quả để có thể hoàn thành được
nhiệm vụ công ty giao.
2. Phương hướng kinh doanh.
• Phương hướng chung đối với công ty Bảo Việt Hà Nội:
Trong thị trường cạnh tranh như hiện nay để phát huy những kết quả đạt
được trong hoạnh động kinh doanh trong thới gian qua Công ty Bảo Việt Hà
Nội trong thời gian tới dự kiến:
Tiếp tục củng cố bộ máy tổ chức đào tạo năng cao trình độ nghiệp vụ của
cán bộ công nhân viên, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng cao của đông đảo
khách hàng.
Tăng cường hơn nữa mạng lưới đại lý chuyên nghiệp đã được đào tạo và
có kế hoạch tuyển dụng bổ sung để mở rộng và đẩy mạnh khai thác bảo hiểm.
Tiếp tục hoàn thiện các quy tắc, điều khoản, biểu phí cho phù phợp với sự
phát triển của nền kinh tế thị trường, phát huy tinh năng động sáng tạo của cán
bộ nhân viên trong toàn công ty. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc hoàn
thành kế hoạch kinh doanh đã đề ra: đó là bảo toàn và tăng trưởng nguồn vốn,
kinh doanh có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cao cho công ty.
Tập trung nghiên cứu thị trường, từ đó mở rộng mạng lưới khách hàng,
cũng như chiếm lĩnh thị phần, chú trọng khai thác các dịch vụ truyền thống vốn
là thế mạnh của công ty trong thời gian trước. Tiếp tục phát huy những ưu thế
và khả năng của mình, nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển mạnh mẽ các các
nghiệp vụ để đáp ứng như cầu đông đảo của khách hàng.
Thực hiện kế hoạch đào tạo năm 2006, tập chung bồi dưỡng và nâng cao
trình độ nghiệp vụ, trình độ quản lý cho cán bộ công nhân viên, chú trọng công
tác đào tạo tại chỗ từ đó tăng năng suất lao động và hiệu quả làm việc của mỗi

cán bộ.
• Đối với phòng bảo hiểm Cầu Giấy
Phòng xác định công việc trọng tâm vẫn là tấp chung đẩy mạnh khai thác
vào các nghiệp vụ truyền thống mũi nhọn như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm
toàn diện học sinh…Tuy nhiên, những biến động về kinh tế xã hội cũng như
những thay đổi trong chính sách đã ít nhiều ảnh hưởng đến công tác kinh doanh
của phòng Cầu Giấy. Do đó trên cơ sở kết quả kinh doanh của năm 2005 và căn
cứ vào việc phân tích tình hình thực tế cũng những đánh giá về tiềm năng của
địa bàn sang năm 2006 lãng đạo phòng xác định chỉ tiêu kinh doanh với mức
tăng trưởng 12%. Đồng thời cũng định hướng mục tiêu kinh doạnh cho năm
2006 là ngoài các nghiệp vụ trọng tâm cho doanh thu cao phòng vẫn phải cố
gắng giữ ổn định được thị phần và phải đảm bảo có sự tăng trưởng, giảm bớt tỷ
lệ chi bồi thường, đồng thời đi sâu vào việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm
mang tính kỹ thuật như bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm cháy nổ và các rủi
ro đặc biệt, bảo hiểm hàng hoá xuất, nhập khẩu …
Riêng đối với nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện học sinh mục tiêu để ra của
phòng là: tiếp tục duy trì mối quan hệ với các trường đã tham gia với Bảo Việt
những năm qua để dữ vững thị trường của mình. Tăng tỷ lệ tham gia bảo hiểm ở
tất cả các trường này, đồng thời với quá trình đó cần tiếp tục chủ động xâm nhập
thì trường nối kéo thêm một số trường mới trước đây tham gia với các công ty
khác. Phấn đấu tăng thu phí bảo hiểm toàn điện học sinh, làm tốt công tác đề
phòng hạn chế tổn thất, giảm tỷ lệ chi bồi thường. Nâng cao chất lượng phụ vụ
khách hàng để đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận cao. Phòng cũng đã đề ra chỉ
tiêu tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm là 16% dựa trên phí thực thu năm 2005
tức phấn đấu đạt chỉ tiêu là doanh thu là 1.596.000.000 đồng
III. Những kiến nghị và giải pháp để thực hiện mục tiêu đề ra cho năm
2006 đối với nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện học sinh
1. Giải pháp
Để hoạt động kinh doanh của phòng năm 2006 đạt hiệu quả cao trên cơ
sở phân tích những thuận lợi khó khăn, năng lực sở trường của từng cán bộ đại

lý kết hợp với các cộng tác viên kết hợp với việc vân dụng chủ chương chính
sách của công ty để vận dụng vào điều kiện thực tế phòng đã xác định được các
giả pháp kinh doanh như sau:
a. Đối với công tác khai thác
Tiếp tục phát huy thế mạnh của từng cán bộ đại lý trong phòng để phân
công và giao nhiệm vụ khai thác và quản lý khách quan sao cho phù hợp với
năng lực và sở trường của từng người đó. Làm tốt được công việc này sẽ góp
phần nâng cao hiệu quả làm việc của các cán bộ, vì thực tế mỗi người sẽ có một
thế mạnh riêng ở những công việc nhất định, vì vậy nhiệm vụ của người lãnh
đạo phòng là phải phân tích tìm hiểu sở trường của mỗi cán bộ trong phòng, tạo
điều kiện để họ phát huy được khả năng của mình từ đó năng cao năng suất làm
việc cũng như khả năng làm việc. Đây cũng là một hình thức phân công, chuyên
môn hoá công việc tuỳ theo sở trường của mỗi người, hiện cách làm này đang
được rất nhiều các công ty áp dụng. Đối với phòng bảo hiểm Cầu Giấy ở nghiệp
vụ bảo hiểm toàn diện học sinh khâu khai thác do hai cán bộ phụ trách: chú
Nguyễn Văn Sơn chịu trách nhiệm phụ trách các khối mẫu giáo, nhà trẻ, khối
tiểu học, trung học cơ sở, trung học phổ thông. Đối với các trường đại học, cao