TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng giải pháp quan trọng nhằm phát triển

TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng giải pháp
quan trọng nhằm phát triển hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao .Đối
với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra ,
còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh
mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu .
Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công
việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động
bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng vật t
hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức là sau
khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì doanh
nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời
thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu
kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu
này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho
quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá .
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp
tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở
rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao
bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có
thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những mặt
hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có .

Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang
tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất
định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng
H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang
hình thái khác . Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng
trong H' . Đối với H-T thì lại không phải nh vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn
mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại là
yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lu thông
cũng cần thiết nh sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao
động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .
1.2. Vị trí - ý nghĩa -nhiệm vụ của bán hàng
1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
Nh chúng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất - phân
phối- trao đổi- tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất và tổ chức
quá trình phân phối lu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất .
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới nh hiện nay đã tạo ra những điều
kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng qui
mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để đảm
bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu của xã hội .
Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong việc lu
thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán hàng là
hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông . Hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại gồm nhiều khâu khác nhau , trong tổng thể đó thì khâu
mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán ra mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm
quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ chế ớc và thúc đẩy lẫn
nhau . Song bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp
của mua . Nó qui định phơng hớng nội dung và phơng pháp hoạt động của các
khâu khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh đợc thể hiện

bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì khả năng đem lại
lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh sau nghĩa là hoạt
động bán hàng phải đợc thực hiện .Mặt khác trong nền kinh tế thị trờng hoạt động
bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao
nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt động bán hàng là thớc đo để đánh giá sự cố
gắng và chất lợng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng
có vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh
doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại và phát
triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt
động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để
đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết sức
quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật t hàng hoá là
quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua bán hàng,
hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục
tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hớng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra
nhu cầu về vật t hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu
cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp
phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trờng đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ
giỏi. Trong nền kinh tế thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết định khả
năng thành bại của doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy thế
mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ thống bán
hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của hàng hoá khi đến tay
ngời tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lu thông . Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của vật t hàng hoá.
1. 2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã
hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết đợc mâu

thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán
hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho
ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình
phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với ngời
mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm
bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng
sử dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo
mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản , trớc mắt và
lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh
nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi
nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh
nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh
thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra đợc doanh
số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồi
vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi
hàng hoá đợc bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên
thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu
hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh
nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp
doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp
.
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng
với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và
khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên thị trờng sẽ bị đào
thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình
cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất kì doanh

nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung
chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng
của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không
ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ ngời mua
của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua
, nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả
năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo đảm
việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật t hàng hoá của nền kinh tế quốc
dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt động dịch
vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lợng và chất lợng vật t hàng hoá, chống mất mát,
giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thờng xuyên với mức chi phí
thấp nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm đợc
nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn
vật t tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh
nghiệp thờng xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc
dân
- Kết quả đạt đợc do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu
trong xã hội và qua đó thu đợc lợi nhuận
+ Phải bán đợc hàng hoá, giữ đợc uy tín với khách hàng và giữ đợc khách
hàng
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của
Nhà nớc và phải tuân thủ theo pháp luật

Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt đợc các yêu cầu
sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không chạy theo
lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật t hàng hoá kiếm lời
-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trờng
bán hàng
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phân
cấp cụ thể để thông qua đó thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình
hình thực hiện công tác bán hàng.
1.3. Nội dung của hoạt dộng bán hàng ở doanh nghiệp thơng
mại
1.3.1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng hoạt
động của doanh nghiệp thơng mại.
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu
cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan điểm
cổ điển. thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá. Có
nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3
yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trờng là
tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổng thể các giao
dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị trờng không chỉ bó hẹp
trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời
mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá ; hoặc đơn
giản hơn : Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản phẩm hay
dịch vụ.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết
hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất
tiêu dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị trờng
một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra

hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra
các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phải
hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng,
nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trờng là
điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm
lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong
hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng xẩy ra trong quá trình
kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và
hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn
cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu
quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng
loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện
nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị
trờng.
- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu
tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng
vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và
thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng
điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng không
tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng,

thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng, thành
thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng hiện tại,
thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải giải
đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao nhiêu,
phục vụ ai với hình thức nh thế nào...
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải
nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị
trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng vận động của
thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh.
Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là trung tâm của thị trờng và
cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết
đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc những biến
động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc đánh giá chính xác
thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn
tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân
viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh
giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực
của mình. Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc
trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh
nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang
xảy ra trên thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích
hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc. Những phơng pháp hoạt
động thành công hôm nay không bán cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo
đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai. Phải nhạy bén với thay đổi của
thị trờng đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN .

1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thơng
mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển
quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối th-
ợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực
hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển
hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đ-
ợc, bán đợc hàng).
Vận hành kênh phân phối đợc xem xét nh sau:
Công ty thơng mại bán lẻ
Công ty thơng mại bán lẻ
Công ty thơng mại bán buôn