TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH AN SINH GIÁO DỤC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH AN SINH GIÁO DỤC
TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ
I. MỘT VÀI NÉT VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1. Giới thiệu chung về cơng ty
Cơng ty Bảo Hiểm Nhân Thọ chính thức được thành lập theo quyết định
số 568TC/QĐ -TCCB ngày 22/6/1996 của Bộ tài chính .
Bảo Hiểm Nhân Thọ trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo
Việt) triển khai hoạt động từ 1/8/1996 với hai sản phẩm là bảo hiểm Nhân
Thọ có thời hạn 5 năm ,10 năm và bảo hiểm trẻ em -chương trình đảm bảo trẻ
em đến tuổi trưởng thành.
Sau 3 năm đi vào hoạt động với vốn điều lệ là 20 tỷ VNĐ , công ty Bảo
Hiểm Nhân Thọ đã không ngừng lớn mạnh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu .Từ
lúc đầu thành lập với bao nhiêu khó khăn nay đã trở thành một đơn vị kinh
doanh lớn mạnh với hai công ty là Bảo Hiểm Nhân Thọ Hà Nội và Bảo Hiểm
Nhân Thọ miền Nam .Hiện nay tồn cơng ty có 1335 đại lý chính thức và 649
đại lý phi chính thức , trong đó chỉ tính riêng Hà Nội có 224 đại lý với đội ngũ
cán bộ lành nghề đã làm cho Bảo Hiểm Nhân Thọ có mức tăng trưởng cao , số
lượng người tham gia bảo hiểm ngày càng đông và chất lượng sản phẩm ngày
một tăng, điều đó đã có những đóng góp tích cực vào sự phát triển của nền
kinh tế Việt Nam
Theo Quyết định số 11GD-HĐQG ngày 10/7/1996 của Hội đồng quản trị
Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam , hiện nay tổ chức bộ máy của Bảo Việt Nhân
Thọ bao gồm :
-Giám đốc
-Các phó giám đốc
-Các phịng quản lý và các phòng nghiệp vụ
-Các chi nhánh và các phòng Bảo Hiểm Nhân Thọ theo địa bàn trực
thuộc công ty .
Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất , là đại diện pháp nhân
của công ty và chịu trách nhiêm trước hội đồng quản trị , Tổng giám đốc Bảo

Việt và trước pháp luật về điều hành và hoạt động của công ty .


Phó giám đốc là người giúp giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh
vực hoạt động của công ty theo phân công của giám đốc và chịu trách nhiệm
trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được giám đốc phân cơng thực hiện.
Cơng ty có hai phịng quản lý là phịng tổng hợp và phịng tài chính kế
tốn.
+ Phòng tổng hợp là bộ phận quan trọng trong cơ cấu tổ chức của cơng
ty, có chức năng tổng hợp , tổ chức cán bộ , thi đua tuyên truyền, quảng cáo...
Phòng tổng hợp đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động của công ty. Chủ
động quan hệ với các phịng khác trong cơng ty .
+ Phịng tài chính kế tốn là bộ phận quan trọng trong cơ cấu tổ chức
của cơng ty .Có trách nhiệm xây dựng chỉ tiêu nội bộ , chịu trách nhiệm về tài
chính và thống kê tình hình thu chi của cơng ty .Tham gia xây dựng chế độ tài
chính của Bảo Hiểm Nhân Thọ .
Phòng nghiệp vụ bao gồm:
+ Phòng quản lý hợp đồng bảo hiểm là bộ phận quan trọng trong cơ cấu
tổ chức của cơng ty , có chức năng thực hiện quản lý tình trạng hiệu lực của
hợp đồng bảo hiểm và giải quyết mọi khiếu nại của khách hàng liên quan đến
hợp đồng bảo hiểm .
+ Phòng phát hành hợp đồng bảo hiểm là bộ phận trong cơ cấu tổ chức
của cơng ty , có chức có chức năng thực hiện công tác đánh giá rủi ro, chấp
nhận (từ chối ) và phát hành hợp đồng bảo hiểm .
+ Phòng đại lý bảo hiểm : là bộ phận trong cơ cấu tổ chức của cơng ty ,
có chức năng thực hiện công tác phát triển , tổ chức và quản lý đại lý của cơng
ty.
Tất cả các phịng này đều quan hệ rất mật thiết với nhau và cùng ban
giám đốc đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh , đề ra các biện pháp và
sách lược để phù hợp với tình hình.

2. Những thuận lợi khó khăn khi triển khai nghiệp vụ bảo
hiểm trẻ em tại công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ .
Kể từ ngày thành lập cơng ty đến nay , trong suốt q trình triển khai
nghiệp vụ công ty chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố thuận lợi cũng như


khó khăn tác động trực tiếp và gián tiếp đến tình hình hoạt động và khả năng
phát triển nghiệp vụ của công ty .Cụ thể là một số thuận lợi và khó khăn cơ bản
sau:
a. Những thuận lợi :
Thứ nhất: Theo xu hướng phát triển chung của nền kinh tế nước ta những
năm gần đây , thực hiện công cuộc đổi mới nền kinh tế trong nước bắt đầu ổn
định và phát triển ,tốc độ tăng trưởng GDP đạt đến con số khả quan là 7-9%.
Tỷ lệ lạm phát được kiềm chế ở con số dưới 10% , giá trị đồng tiền ổn định ,đời
sống nhân dân được nâng lên.Tương ứng với mức thu nhập tăng lên thì nhu
cầu tiết kiệm để giành cho tương lai cũng tăng lên .Nhưng do đặc thù của
khoản tiết kiệm nhỏ này của người dân mà các hình thức huy động gửi tiền
tiết kiệm khác không phù hợp .Cho nên với những ưu điểm của nghiệp vụ bảo
hiểm nhân thọ chắc chắn sẽ phát triển ở Việt Nam.
Thứ hai: Để điều chỉnh và tạo môi trường hành lang pháp luật thuận lợi cho
hoạt động kinh doanh bảo hiểm , Bộ tài chính đã ban hành các văn bản pháp
quy quan trọng đó là thơng tư số 26/1998/TT-BTC về hướng cẫn thủ tục cấp
giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện để hoạt động kinh doanh bảo hiểm
,thông tư số 27/1998/TT-BTC về việc hướng dẫn hoạt động khai thác và quản
lý bảo hiểm và thông tư số 28/1998 TT-BTC về việc hoạt động đại lý, cộng tác
viên bảo hiểm .
Thứ ba: Công ty bảo hiểm nhân thọ là Công ty bảo hiểm trực thuộc Tổng cơng
ty Bảo Hiểm Việt Nam , do đó cơng ty Bảo Hiểm Nhân Thọ được thừa hưởng uy
tín hơn 30 năm hoạt động của Bảo Việt đem lại ,đồng thời luôn nhận được sự

quan tâm ,giúp đỡ ,chỉ đạo của Tổng công ty .Đây là một thuận lợi mà khơng
phải cơng ty nào cũng có được.
Thứ tư: Cơng ty Bảo Hiểm Nhân Thọ được sự quan tâm theo dõi chỉ đạo của Bộ
tài chính .Hiện tại trong giai đoạn đầu , công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ là công ty
bảo hiểm duy nhất được triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn
cả nước , nên trước mắt nghiệp vụ của công ty chưa gặp phải sự cạnh tranh
nào trên thị trường khi công ty mới bước vào hoạt động chưa đủ mạnh.Cũng


trong giai đoạn này ,Bộ tài chính tạm thời khơng tính thuế doanh thu với hoạt
động kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ của công ty .Đây cũng là yếu tố
tích cực tạo điều kiện cho nghiệp vụ của cơng ty phát triển.
Thứ năm: Cơng ty có mạng lưới cộng tác viên là các công ty bảo hiểm địa
phương ở các tỉnh trực thuộc hệ thống Bảo Việt , điều đó tạo điều kiện cho
cơng ty có thể phát triển nghiệp vụ này rộng khắp trên cả nước. Mô hình tổ
chức cũng như chất lượng cán bộ từ quản lý đến khai thác của công ty ngày
càng được củng cố và hoàn thiện cả về chất lượng và số lượng .
Thứ sáu: Là công ty bảo hiểm đầu tiên triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ
nên rất được các cơng ty bảo hiểm nhân thọ nước ngồi quan tâm để hợp tác
hoạt động? Do vậy thời gian đầu công ty đã được các công ty bảo hiểm nhân
thọ nước ngoài cung cấp cho nhiều tài liệu để nghiên cứu học hỏi. Ngồi ra họ
cịn tạo điều kiện cho cán bộ của công ty đi học để nâng cao trình độ nghiệp
vụ...
b. Những khó khăn.
Thứ nhất: Nhìn chung nhận thức của mọi người về bảo hiểm nhân thọ còn hạn
chế, do vậy việc triển khai mở rộng của nghiệp vụ vẫn cịn nhiều khó khăn.
Thứ hai: Người dân chưa thực sự tin tưởng vào giá trị của đồng tiền sau một
thời gian dài, và với đặc điểm của các sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ là loại
hình bảo hiểm mang tính chất dài hạn, do vậy họ nghĩ rằng số tiền nhận được
trong tương lai sẽ có giá trị bị giảm đi rất nhiều

Thứ ba: Việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế thị trường tuy có tác
động tích cực song cũng tạo ra sự phân hoá sâu sắc giữa các tầng lớp dân cư ,
để lại khoảng cách giầu nghèo lớn .Mặc dù những năm gần đây thu nhập bình
qn đầu người có tăng lên song thực tế mức sống của phần đông người dân
lao động và cán bộ cơng nhân viên chức vẫn cịn ở mức thấp trong khi họ là
những người có ý thức tiết kiệm cho tương lai nhưng mức phí phần nào khơng
phù hợp với khả năng tài chính của họ.
Thứ tư: Sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ đã được Tổng cơng ty hồn thiện , thay
đổi nhưng người dân lại cảm thấy thiệt thịi vì chi phí bảo hiểm cao hơn khi so


sánh các sản phẩm NA1,2,3 với NA 4,5,6. Một số điểm quy định trong điều
khoản bảo hiểm nhân thọ còn cứng nhắc , chưa đáp ứng được nhu cầu đa
dạng của khách hàng.
Thứ năm: Chương trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhân
thọ còn nhiều bất cập , không ổn định và đầy đủ theo yêu cầu quản lý đã gây
nhiều khó khăn cho cơng ty.
Thứ sáu: Mơ hình tổ chức và quản lý hệ thống đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ chưa
được Tổng công ty quy định thống nhất. Vì vậy ,trong quá trình thực hiện công
ty vừa phải nghĩ , vừa phải làm .
Thứ bảy: Đội ngũ cán bộ có chun mơn được đào tạo cơ bản cịn ít trong khi
đó phạm vi hoạt động của công ty lại quá rộng .Do vậy việc quản lý rất khó
khăn, địi hỏi số đơng cán bộ phải có năng lực .
Mặc dù trong năm 1998 có nhiều khó khăn tác động đến sự phát triển
của nghành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng .Nhưng với sự
nỗ lực ,cố gắng phấn đấu của tập thể cán bộ cơng nhân viên tồn cơng ty trong
công tác kinh doanh.công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ.


II.TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH AN SINH GIÁO DỤC Ở CÔNG

TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ.

1. Đánh giá chung về kết quả nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em
Bảng 4: Kết quả kinh doanh từ năm 1996 đến năm 1998
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 1996
Năm 1997 Năm 1998
1.Số lượng hợp đồng khai thác
mới (Hợp đồng)
-Tổng số
1043
6579
17822
-Nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em
264
2806
8299
-Tỷ lệ phần trăm trong tổng số %
26,31
42,65
46,57
2.Doanh thu
-Doanh thu từ phí bảo hiểm
2013
4245
30.054
+Kế hoạch doanh thu
1500
2000

20.000
+Tỷ lệ đạt kế hoạch %
134,2
212,5
150
-Doanh thu phí bảo hiểm trẻ em
775
1707
12.800
+Tỷ lệ trong tổng doanh thu (%)
38,5
40,2
42,59
-Doanh thu từ hoạt động đầu tư
0
727
8132
3.Số hợp đồng trả tiền bảo hiểm
-Tổng số hợp đồng giải quyết trả
tiền bảo hiểm
-Nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em

2

6

17

0

2

5

-Hợp đồng bảo hiểm trẻ em huỷ bỏ

2

4.Tổng chi
-Chi trả tiền bảo hiểm
+Tổng số
+Nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em
+Chi trả giá trị tự giải ước do
hợp đồng bị huỷ bỏ
-Chi hoa hồng
+Tỷ lệ trên doanh thu %
-Chi quản lý kinh doanh
Nguồn: Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ

9

7,8
0

17
1,3

36,9
2,4
19,02

103
5,12

191
6,975
995,8

3500
11,6
3082


Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 8 năm
1996 tuy gặp nhiều khó khăn nhưng công ty cũng đạt được một số kết quả
đáng chú ý sau:
-Từ chỉ tiêu (1) ta thấy :Số lượng hợp đồng bảo hiểm trẻ em không
ngừng tăng lên cả về mặt tuyệt đối và tương đối , so với năm 1996 có 1043
tổng số hợp đồng , trong đó hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 264 hợp đồng chiếm
25,31% ,đến năm 1997 là 2806 hợp đồng trong tổng số 6578 hợp đồng, chiếm
42,65% .Đến cuối năm 1998 thì con số này là 8299 hợp đồng trong 17.822 hợp
đồng chiếm 46,57%. Như vậy số lượng người tham gia ngày càng đơng chứng
tỏ rằng cơng ty đã có những cố gắng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm,
tăng cường tuyên truyền quảng cáo,tạo sự tin tưởng cho khách hàng .
Từ chỉ tiêu (2) ta có:
Nhìn chung cơng ty đều hoàn thành vượt mức kế hoạch về doanh thu,
đặc biệt là năm 1997 đã hoàn thành vượt mức kế hoạch là 112,5%
Đến hết năm 1996 , công ty mới đi vào hoạt động được năm tháng,
doanh thu phí bảo hiểm của công ty đã là 2013 tỷ đồng , trong đó từ nghiệp vụ
bảo hiểm trẻ em là 775 triệu đồng chiếm 38,5% .Đây là con số khá khiêm tốn

nhưng cũng đủ thể hiện được sự nỗ lực của cán bộ nhân viên công ty mới bước
đầu khởi hành trên lĩnh vực này , đồng thời phản ánh được phần nào sự chấp
nhận của thị trường về sản phẩm mới này của công ty .Đến cuối năm 1998 ,
doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em này đã là 12.800 tỷ VNĐ trong tổng
số 30.054 tỷVNĐ chiếm 42,59% doanh thu tồn cơng ty. Điều đó cho ta thấy
doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm này đang có xu hướng chiếm phần lớn tổng
doanh thu của công ty và thể hiện tiềm năng đang dần được khai thác.
Doanh thu của nghiệp vụ này năm 1998 so với hai năn trước tăng lên
rất nhanh, so với năm 1996 nó tăng 12 tỷ VNĐ tức gần gấp 6 lần ,so với năm
1997 là 11 tỷ VNĐ, gần gấp 7 lần .
Môi trường đầu tư của ta ngày càng được mở rộng cả về mặt chiều
rộng lẫn chiều sâu , nên doanh thu từ hoạt động đầu tư của công ty cũng
không ngừng tăng lên.,so với năm 1996 ta mới đi vào kinh doanh nên hoạt
động đầu tư chưa thu được kết quả , thì đến năm 1997 , doanh thu của hoạt


động đầu tư là 727 triệuVNĐ chiếm 17,12% tổng doanh thu và đến năm 1998
đã là 8.132 triệu VNĐ chiếm 27,1% tổng doanh thu.
Từ đó , cho thấy nghiệp vụ này khơng ngừng được hồn thiên và nâng
cao cả về chất lượng và số lượng , Cơng ty đã có nhiều kinh nghiệm hơn trong
khâu tổ chức , cũng như khâu khai thác,trình độ của cán bộ , đại lý được nâng
cao và đăc biệt là coi trọng mở rộng quy mô mạng lưới khai thác xuống tất cả
các quận huyện thuộc địa bàn Hà Nội (gồm 9 phòng khai thác và 2 tổ với 243
cán bộ khai thác ).
- Mặt khác ta xét về số hợp đồng trả tiền bảo hiểm trong ba năm ta thấy:
Năm 1996 có 2 trường hợp phải bồi thường nhưng không phải hợp đồng bảo
hiểm trẻ em nên số tiền bồi thường cho nghiệp vụ này khơng có. Đến năm 1997
thì số tai nạn xảy ra trong nghiệp vụ này tăng lên 8 trường hợp trong tổng số 6
trường hợp bồi thường và năm 1998 là năm trường hợp trong tổng số 17
trường hợp .Do vậy , cùng với việc khơng ngừng có nhiều người tham gia vào

loại hình bảo hiểm này thì cùng với nó số tai nạn rủi ro được cơng ty bảo hiểm
cũng tăng lên , địi hỏi cơng ty phải tăng cường đề phòng và hạn chế tổn thất .
Tổng số các khoản chi thì khoản chi hoa hồng cho người khai thác vẫn
chiếm tỷ trọng lớn nhất . Năm 1996 , chi hoa hồng là 103 triệu , chiếm 5,12%
tổng doanh thu , đến năm 1997 con số này là 191 triệu VNĐ tức 6,97% và năm
1998 là 3,5 tỷ chiếm 11,60% .Đến năm 1998 số tiền này tăng vọt lên là chủ yếu
do công ty tiến hành mở rộng mạng lưới đại lý khai thác , do đó số lượng nhân
viên khai thác tăng lên làm cho khoản chi hoa hồng ở mức khá cao. Nếu cơ cấu
này tiếp tục diễn biến trong vài năm tới , thì công ty cần phải điều chỉnh lại tỷ
lệ .
Trong tổng số chi phí thì chi trả tiền bảo hiểm chiếm một tỷ lệ ít ,năm
1996 với tổng số tiền chi trả là 7,8 triệu VNĐ nhưng không phải nghiệp vụ này ,
năm 1997 là 17,8 triệuVND , trong đó giải quyết trả tiền cho nghiệp vụ này là
4,3 triệu VNĐ .Đến năm 1998 là 2,4 triệuVNĐ trong số 36,9 triệu . Như vậy
trong tổng số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm thì số
tiền chi trả tiền bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chiếm một tỷ lệ rất ít,
khoảng 6% , điều đó chứng tỏ chất lượng sản phẩm này tốt.


Đến năm 1998 có 31 hợp đồng huỷ bỏ sau hai năm và công ty đã chi trả
giá trị giải ước là 65,52 triệu VNĐ , trong đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em có 9
hợp đồng với số tiền trả cho khách hàng là 19,02 triệu . Điều này cho thấy
chúng ta cần phải nâng cao nghiệp vụ này, khơng ngừng hồn thiện sản phẩm
để cho người tham gia bảo hiểm tin tưởng vào loại hình này. Tuy nhiên tổng số
tiền chi trả bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chỉ là 21,42 triệu VNĐ,
chiếm 20.09% chi trả tiền bảo hiểm cho các nghiệp vụ ,số tiền này không cao
nằm trong khuôn khổ cho phép , thể hiện được chất lượng khai thác của công
ty.Đây là điều chúng ta cần quan tâm để duy trì để nâng cao hiệu quả khai
thác.

2. Phân tích tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em
trong quý I năm 1999 tại công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ.
Mọi nghiệp vụ bảo hiểm dù nhân thọ hoặc phi nhân thọ cũng đều phải
qua các bước : khai thác , đánh gía rủi ro , công tác quản lý , theo dõi và lưu trữ
hợp đồng , cơng tác đề phịng , hạn chế tổn thất , công tác giám định .Mà
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ thường là rất dài so với phi nhân thọ. Do vậy
việc đánh giá kết quả kinh doanh của nghiệp vụ này sẽ không được cụ thể, mà
ở đây chúng ta chỉ đánh giá sơ lược kết quả ở quý I năm 1999 .
2.1. Công tác khai thác:
Khai thác là cơng việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành công
hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ nào .
Mục tiêu của công tác khai thác bảo hiểm là tác động được số đông
người tham gia, thực chất của công tác này là tuyên truyền vận động các đối
tượng hiểu về nội dung, mục đích , ý nghĩa của nghiệp vụ .Trong khi đó nghiệp
vụ bảo hiểm trẻ em không chỉ mới đối với mọi người dân mà còn mới đối với
cả người làm trong công tác bảo hiểm . Do vậy , công tác tuyên truyền quảng
cáo đối với nghiệp vụ này càng quan trọng hơn .
Làm tốt cơng tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với việc triển khai
nhiệm vụ, tạo cơ sở đảm bảo cho việc triển khai thành công .Thông qua khâu
khai thác mới vận động được mọi người tham gia bảo hiểm từ đó có phí bảo
hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm , tạo điều kiện thực hiện các công việc


tiếp theo .Ngược lại khâu khai thác làm không tốt , số lượng người tham gia ít,
khơng đảm bảo ngun tắc "số đơng bù số ít" thì việc hoạt động của cơng ty
khó có thể được bảo đảm.
Nhận thức được điều đó, cơng ty Bảo Hiểm Nhân Thọ một mặt tiến
hành các biện pháp tuyên truyền , giải thích trên các phương tiện thông tin đại
chúng về các điều khoản quy tắc chung về bảo hiểm Nhân Thọ , mặt khác công
ty chú trọng xây dựng mạng lưới đại lý , cộng tác viên rộng khắp. Đây là một

việc làm hết sức cần thiết đối với công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ và đã thu được
nhiều kết quả đáng khích lệ .
- Trong 4 tháng đầu năm , công ty đã khai thác mới được 4881 hợp
đồng. Như vậy số hơp đồng có hiệu lực tính đến hết ngày 30 tháng 4 năm 1999
là 25.824 hợp đồng .
Bảng 5: Kết quả khai thác theo từng loại sản phẩm
Loại sản phẩm

Tháng
1

Đơn vị tính: hợp đồng
Tháng Tháng Tháng
2
3
4

Bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm(NA4)

554

274

473

695

Bảo hiểm và tiết kiệm10 năm
(NA5)

33

15

30

39

An sinh giáo dục ( NA6 )

594

306

634

937

1478

595

1137

1617

Tổng
Nguồn: Công ty bảo hiểm nhân thọ

Xét theo thời gian thì tháng 2 số hợp đồng giảm xuống rồi tăng dần lên

trong 2 tháng sau với tháng 4 đạt số hợp đồng cao nhất trong quý I là 1671
hợp đồng .Trong đó số lượng từng sản phẩm trên tổng số các hợp đồng không
ngừng tăng lên qua các tháng , tháng 1, tỷ lệ hợp đồng an sinh giáo dục trên
tổng số hợp đồng là 40,19% ;tháng 2 là 51,42% ;tháng 3 là 53,76%, đến tháng
4 con số này đã là 56,07% .Như vậy cho thấy sản phẩm an sinh giáo dục chiếm
một tỷ trọng rất lớn trong các sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ , và nó không


ngừng tăng lên cả về số tương đối và số tuyệt đối, thể hiện tiềm năng rất to lớn
của sản phẩm này.

Bảng 6: Tình hình huỷ bỏ hợp đồng
Đơn vị tính: Hợp đồng
Loại sản phẩm

Tháng 1

Tháng 2

Tháng 3

Bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm (NA4)

29

5

18

Bảo hiểm và tiết kiệm 10 năm ( NA5)

2

0

6

An sinh giáo dục ( NA6 )

46

78

67

Tổng cộng
77
83
Nguồn: Công ty bảo hiểm nhân thọ

91

Số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ cũng tăng lên qua các tháng, trong đó số
hợp đồng bảo hiểm trẻ em bị huỷ bỏ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Chỉ riêng trong
tháng 3 nó đã chiếm 73,62% tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ. Chính vì vậy khơng
ngừng hồn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm An Sinh Giáo Dục là hết sức
cần thiết để có thể giảm bớt số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ.
Nhận xét chung:
Tuy tình hình kinh tế quý I/1999 có nhiều yếu tố khó khăn ảnh hưởng
đến hoạt động khai thác , nhưng kết quả đạt được là khả quan, đáng khích lệ ,

thể hiện ở những mặt sau:
-Sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên từ cán bộ quản lý
đến cán bộ khai thác .
-Mạng lưới khai thác ngày càng được mở rộng , chất lượng cán bộ khai
thác ngày càng được nâng cao
-Đã hình thành mạng lưới khai thác với cơ cấu tổ chức hồn chỉnh từ
cấp cơng ty , phịng , tổ ,sinh hoạt của phòng khai thác dần dần đi vào nề nếp.
Đa số các trưởng phòng khai thác , các tổ trưởng đã hồn thành được các
cơng việc được giao về các mặt như : tổ chức khai thác , quản lý duy trì chế độ
sinh hoạt hàng ngày , đôn đốc , kiểm tra cán bộ khai thác trong thực hiện các
quy định của công ty .


- Các phịng đã chủ động tìm ra các phương pháp khai thác riêng theo
từng địa bàn hoạt động .Tuy nhiên ,vẫn cịn xảy ra tình trạng chồng chéo , cạnh
tranh giữa các phịng khai thác
-Cơng tác tun truyền quảng cáo đã làm cho nhiều người hiểu và tin
tưởng vào sự hoạt động của công ty nên đã làm cho nhu cầu bảo hiểm Nhân
Thọ tăng .
Một số nguyên nhân dẫn tới việc khâu khai thác có phần chậm lại trong
tháng 2 là :
-Số lượng ngày nghỉ ,ngày lễ lớn làm cho người dân khơng tập trung vào
loại hình bảo hiểm này .
-Sự khủng hoảng tài chính khu vực vẫn chưa khắc phục hết dẫn đến tâm
lý vẫn còn hoang mang của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ .
-Do sự thay đổi về cách thức quản lý kinh doanh của Tổng công ty trong
tháng 2 và chuẩn bị hai sản phẩm mới vào đầu tháng 7: bảo hiểm niên kim và
bảo hiểm trọn đời .
-Trình độ khai thác của các cán bộ không đồng đều .Một số cán bộ khai
thác còn thiếu kinh nghiệm , cũng như các kỹ năng giao tiếp còn yếu. Hiện nay,

các cán bộ có khả năng khai thác tốt lại quản lý nhiều hoạt động, quỹ thời gian
để thu phí định kỳ chiếm thời gian phần lớn trong ngày ,nên chưa phát huy
được khả năng khai thác mới .
-Từ đầu năm, hầu hết các phịng đầu sử dụng phương pháp khai thác
thơng qua hình thức tuyên truyền, giới thiệu tập thể. Sử dụng phương pháp có
thể khai thác được nhiều hợp đồng cùng một lúc nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng
cũng cao .Để nâng cao chất lượng khai thác, công ty đã thay đổi phương pháp
khai thác và khuyến khích cán bộ khai thác tập trung trong việc giới thiệu,
khai thác đối với những cá nhân , do đó số lượng hợp đồng khai thác mới cũng
giảm
- Một số cán bộ còn chưa xác định được đúng đắn nghề nghiệp , chưa
thực sự chăm chỉ, quyết tâm .
- Việc áp dụng quy trình khai thác mới theo quy định của Tổng cơng ty
đã có tác dụng nâng cao chất lượng khai thác nhưng cũng làm cho số lượng
hợp đồng khai thác giảm .


2.2. Công tác đánh giá rủi ro ban đầu.
Cũng như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ cũng rất coi
trọng công tác đánh giá rủi ro nhằm loại bỏ hoặc từ chối không bảo hiểm cho
các sự cố rủi ro chắc chắn xảy ra liên quan đến trách nhiệm bồi thường của
nhà bảo hiểm. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ còn mang nét đặc thù riêng,
việc trả tiền bảo hiểm là chắc chắn, chỉ có thời điểm trả tiền bảo hiểm là không
chắc chắn. Do vậy với những rủi ro chắc chắn xảy ra thì việc từ chối không
nhận bảo hiểm là cần thiết.
Yêu cầu của cơng tác này rất cao, khoản chi cho nó được tính vào phí
bảo hiểm, nó được chi ngay vào thời điểm ký hợp đồng và hiệu qủa kinh doanh
của nghiệp vụ cũng phần nào phụ thuộc vào công tác này.
Nội dung cơng việc bao gồm:
- Đánh giá tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm, người tham

gia bảo hiểm.
- Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng liên quan đến trách nhiệm
đóng phí đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn hợp đồng.
- Đánh giá hành vi pháp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xét mục
đích của người tham gia bảo hiểm (có lợi dụng bảo hiểm để hưởng quyền lợi
bảo hiểm không ?)
Năm 1998 công tác đánh giá rủi ro phần nào được xem nhẹ, hầu hết
khách hàng khi kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm xong là cán bộ khai thác viết hố
đơn thu phí và lập tức công ty phát hành hợp đồng. Tuy nhiên chưa có trường
hợp nào trục lợi bảo hiểm xảy ra.
Năm 1999 để thực hiện phương châm “ tăng trưởng và tăng cường
quản lý” công ty đã thực hiện quy trình khai thác mới. Giấy yêu cầu bảo hiểm
sau khi được đánh giá rủi ro, chấp nhận bảo hiểm thì cán bộ khai thác mới tiến
hành thu phí bảo hiểm đầu tiên. Kết quả của công tác đánh giá rủi ro ban đầu
rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng khai thác bởi vì các cán bộ khai
thác là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Để thực hiện công việc
trên, công ty đã biên soạn tài liệu và tập huấn quy trình đánh giá rủi ro cho cán
bộ khai thác và thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh các phịng khai thác trong
việc thực hiện quy trình khai thác của Tổng công ty. Tất cả các giấy yêu cầu


bảo hiểm đều được cập nhật vào sổ, sau đó đánh giá rủi ro theo các yếu tố về
sức khoẻ, tài chính của người tham gia bảo hiểm để xem xét quyết định chấp
nhận hoặc từ chối bảo hiểm.
Công ty đã thường xuyên nghiên cứu tìm hiểu các trường hợp hồn phí
trong vịng 14 ngày, những trường hợp chết do bệnh tật, tiến hành kiểm tra
sức khoẻ những khách hàng có độ tuổi trên 50 và có nghi ngờ về những điều kê
khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm để đánh giá tình hình sức khoẻ, bệnh tật và
các nguyên nhân gây tử vong cũng như khả năng tài chính của khách hàng
giúp cho việc hồn thiện quy trình đánh giá rủi ro.

Đầu năm 1999 công ty đã từ chối chấp nhận bảo hiểm 9 trường hợp
trong đó có 6 trường hợp bảo hiểm trẻ em, chủ yếu do các nguyên nhân sau:
+ Người tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ.
+ Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay người giám
hộ hợp pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo hiểm như quy
định trong điều khoản.
+ Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định
2.3. Công tác quản lý hợp đồng.
Việc cập nhật cấp nhận hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên và định kỳ
được tiến hành đầy đủ, chính xác và tạm thời. Hàng tháng cơng ty đã tiến hành
đối chiếu số liệu thu phí bảo hiểm giữa nghiệp vụ với kế toán, đảm bảo chính
xác số phí thu trong tháng và số hố đơn phát hành.
Giải quyết những đề nghị của khách hàng liên quan đến tình trạng hiệu
lực của hợp đồng như: thay đổi về địa chỉ, định kỳ thu phí, huỷ bỏ hợp đồng,
thay đổi cán bộ khai thác theo dõi hợp đồng... được thực hiện một cách nhanh
chóng kịp thời khơng để tồn đọng và đảm bảo việc theo dõi thu phí khơng bị bỏ
sót và từ đó tính hoa hồng cho cán bộ khai thác một cách chính xác.
Khi có hợp đồng phát sinh các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cán
bộ của công ty đã phối hợp ngay với cán bộ khai thác liên hệ với khách hàng để
hướng dẫn các thủ tục trả tiền bảo hiểm, xác minh các giấy tờ liên quan hồ sơ
trả tiền bảo hiểm đảm bảo đầy đủ, đúng theo quy định của Tổng cơng ty và
nhanh chóng hồn tất hồ sơ trong thời gian sớm nhất. Trong năm khơng có


bất kỳ một khiếu kiện nào của khách hàng liên quan đến công tác giải quyết
quyền lợi bảo hiểm cũng như tình trạng hiệu lực của hợp đồng.
Đầu các tháng, cơng ty thực hiện in kế hoạch thu phí phát cho cán bộ
khai thác để thực hiện thu phí định kỳ đầy đủ và theo dõi tình hình thu phí của
từng hợp đồng. Phối hợp với cán bộ khai thác kiểm tra đối chiếu tình hình thu
phí, nợ phí và có biện pháp để thu. Kịp thời thơng báo bằng văn bản các hợp

đồng nợ phí theo hai lần: lần 1 sau 30 ngày lần 2 sau 70 ngày và gửi thơng báo
chia lãi cho các hợp đồng đã có hiệu lực trên 2 năm giải quyết các yêu cầu huỷ
bỏ hợp đồng, những hợp đồng nhận giá trị giải ước và những hợp đồng nợ phí
quá 70 ngày theo đúng quy định của Tổng công ty.
Công ty đã tiến hành mở sổ theo dõi chi tiết tình trạng của hợp đồng
như: sổ theo dõi các hợp đồng huỷ bỏ, sổ theo dõi thanh toán tiền bảo hiểm, sổ
theo dõi hợp đồng hồn phí, sổ theo dõi hợp đồng thay đổi địa chỉ. Thống kê tỷ
lệ thu phí đúng hạn, tỷ lệ phí duy trì của hợp đồng của từng cán bộ khai thác
phục vụ cho công tác đánh giá, phân loại cán bộ khai thác cuối tháng việc lập
báo cáo nghiệp vụ được đảm bảo đầy đủ nội dung, đúng thời gian theo quy
định của Tổng công ty.
Tuy nhiên do trình độ, kinh nghiệm của cán bộ cũng như chương trình
phần mềm quản lý hợp đồng cịn hạn chế nên dẫn đến khơng theo dõi được
tình trạng nộp phí của từng hợp đồng. Từ đó khơng xác định tình trạng nợ phí
của hợp đồng và việc xác định nhiều khi chưa chuẩn xác. Vì vậy Cơng ty đã tập
trung mạnh vào việc giải quyết các hợp đồng nợ phí.
Tính đến hết ngày 31 tháng 5 năm 1999 tồn cơng ty có:
+ 672 hợp đồng nợ phí trên 30 và dưới 70 ngày với tổng số phí nợ là 421
triệu đồng
+ 135 hợp đồng nợ phí trên 70 ngày với tổng số phí là 49 triệu đồng.
Một số nguyên nhân chính dẫn đến tình hình nợ phí nhiều trong thời
gian qua là:
+ Do khách hàng đi công tác xa dẫn đến nợ phí trong một thời gian dài,
sau đó khách hàng lại đóng phí đuổi. Vì vậy hợp đồng ln ln ở trong tình
trạng nợ phí.
+ Khách hàng gặp nhiều khó khăn tạm thời về vấn đề tài chính.


+ Khách hàng khơng nộp phí nhưng cũng khơng ký vào giấy đề nghị huỷ
bỏ hợp đồng.

+ Thời gian đầu công ty tập trung nhiều vào khai thác cho nên bng
lỏng cơng tác quản lý hợp đồng, thêm vào đó lại khai thác nhiều tại thị trường
giáo dục. Do đó trong thời gian nghỉ hè, giáo viên các trường đều nghỉ học. Đây
cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc thu phí khơng hồn thành
theo kế hoạch.
+ Việc đối chiếu số liệu, xác định hợp đồng nợ phí, gửi thơng báo nợ phí
của cơng ty đến khách hàng trong những tháng đầu năm chưa thực hiện đầy
đủ, còn nhiều thiếu sót.
+ Một số cán bộ khai thác chạy theo khai thác hợp đồng mới, do đó cịn
lơi là trong cơng tác thu phí định kỳ.
Để giải quyết vấn đề này, trong thời gian qua công ty đã tiến hành hàng
loạt các biện pháp đồng bộ như:
+ Thường xuyên gửi thông báo đến từng cán bộ khai thác và từng khách
hàng thơng báo tình trạng nợ phí từ 30 đến 70 ngày, trên 70 ngày.
+ Cùng cán bộ khai thác đến từng khách hàng tìm hiểu nguyên nhân dẫn
đến tình trạng nợ phí và có biện pháp giải quyết cụ thể cho từng trường hợp
cụ thể. Trường hợp khách hàng khơng có lý do chính đáng thì tiến hành làm
thủ tục huỷ bỏ theo quy định của điều khoản hợp đồng.
+ Cung cấp các thơng tin về q trình nộp phí của khách hàng như ngày
nơp tổng số tiền đã nôp .v.v. để khách hàng yên tâm biết rõ tổng số phí đã đóng
và số phí cịn thiếu để đốc thu.
+ Việc đưa chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch thu phí là một chỉ tiêu đánh giá
xét thưởng thi đua đã góp phần thúc đẩy cán bộ khai thác tăng cường thu phí
và giảm bớt số phí nợ.
2.4. Cơng tác tuyển dụng và đào tạo.
Trong 4 tháng đầu năm 1999, Cơng ty đã tuyển dụng 2 khố cán bộ khai
thác khoá 10 và khoá 11 với số lượng là 78 người. Rút kinh nghiệm của những
lần tuyển chọn trước, cơng ty đã áp dụng quy trình tuyển chọn mới, từ đó đã
khắc phục được những điểm yếu của những lần tuyển chọn trước đây: như chú
trọng vào việc định hướng công việc của cán bộ khai thác bảo hiểm nhân thọ

cho tuyển viên trước khi tham dự phỏng vấn nhằm loại bỏ những cá nhân
chưa xác định đúng đắn nghề nghiệp, tuyển chọn những người có hộ khẩu Hà
Nội, có lý lịch bản thân cũng như gia đình rõ ràng, có khả năng tài chính ổn
định nhằm hạn chế khả năng chiếm dụng phí. Đồng thời sau khi phỏng vấn
Cơng ty đã tiến hành thẩm tra, xác minh lý lịch của từng người.
Những người này sau khi được tuyển chọn ban đầu sẽ tham dự các khoá
đào tạo kéo dài trong 6 - 7 ngày. Nội dung các khoá đào tạo đó đã được sửa đổi
và phong phú hơn. Cụ thể ngoài việc trang bị các kiến thức đại cương về bảo
hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ, quy trình khai thác, Marketing trong bảo
hiểm, Công ty đã tiến hành trang bị các kiến thức về thực hành bán hàng và tổ
chức thực tập các kỹ năng bán sản phẩm.
Hiện nay tổng số cán bộ khai thác tồn cơng ty là 224 người. Trong đó:
+ Đại lý chuyên nghiệp là: 209 người.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: 15 người.
+ Cộng tác viên bảo hiểm có 3 đơn vị là: Trung tâm chuyển tiền Bưu điện
Hà Nội, công ty NASSCO và công ty Du lịch cựu chiến binh.
Đầu tháng 3 năm 1999 công ty đã tổ chức tập huấn nghiệp vụ về các sản
phẩm mới cho toàn bộ cán bộ khai thác. Sau khố tập huấn cơng ty đã tổ chức
kiểm tra, kết quả cho thấy hơn 75% tổng số cán bộ khai thác đạt kết quả từ
trung bình khá trở lên. Số cán bộ không đạt yêu cầu và không tham dự kiểm
tra, công ty đã yêu cầu dừng không cho khai thác sản phẩm mới cho đến khi
kiểm tra đạt yêu cầu mới cho tiếp tục khai thác. Qua đợt tập huấn và thực tiễn
khai thác cho thấy cần thiết phải tăng cường công tác trao đổi thường xuyên
nghiệp vụ và nâng cao ý thức tổ chức kỷ luật.
Để triển khai bảo hiểm Nhân thọ trọn đời và bảo hiểm niên kim vào đầu
tháng 7. Công ty đã tổ chức tập huấn cho 22 cán bộ khai thác về 2 nghiệp vụ
bảo hiểm trên nhằm triển khai thí điểm nghiệp vụ này.
Trong tháng 4 có 28 cán bộ khai thác thôi việc chiếm tỷ lệ 16% số tuyển

dụng mới trong năm do công việc không phù hợp và chất lượng công việc
không đạt yêu cầu quy định.
Từ công tác tuyển chọn và đào tạo ban đầu công ty đã rút được nhiều
những kinh nghiệp sau:


+ Chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp.
+ Khâu tuyển chọn đã được tiến hành khoa học nghiêm túc và đạt chất
lượng cao.
+ Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác
kiểm tra sát hạch cần được duy trì thường xuyên
+ Cần tăng cường các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ để không
ngừng bồi dưỡng củng cố kiến thức nghiệp vụ cho các cán bộ khai thác.
2.5. Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý:
Đầu năm 1999 ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh hoạt động khai thác. Cơng
ty cịn tập trung vào cơng tác nâng cao chất lượng khai thác, quản lý cán bộ
khai thác, quản lý chặt chẽ việc thu phí định kỳ coi đây là nhiệm vụ trọng tâm.
Cơng ty đã áp dụng mơ hình tổ chức cán bộ khai thác 3 cấp: thành lập
các phòng khai thác khu vực, chia số cán bộ khai thác thành từng tổ. Đã chọn
lựa các cán bộ khai thác giỏi có kinh nghiệm bổ nhiệm làm Tổ trưởng và
Trưởng phịng, bước đầu đã đáp ứng được cơng tác quản lý và điều hành công
việc hàng ngày.
Để quản lý hoạt động cán bộ khai thác dần đi vào nề nếp, khoa học công
ty đã ban hành nhiều văn bản quy định một cách chi tiết các nội dung, quy định
về hoạt động cán bộ khai thác, các mẫu biểu, báo cáo thống kê hàng tháng
thống nhất từ Cá nhân - Tổ - Phòng vừa giúp các cán bộ khai thác tổng hợp,
đánh giá kết quả hoạt động trong tháng vừa phục vụ cho cơng tác quản lý của
Cơng ty.
Ngồi ra công ty đã tổ chức, quản lý lưu trữ hồ sơ cá nhân của các cán
bộ khai thác. Đã tổ chức theo dõi, chấm công coi việc thực hiện ngày công là

một tiêu chuẩn để đánh giá xếp loại cán bộ khai thác chuyên nghiệp.
Công ty cũng đã áp dụng một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động của cán bộ khai thác như: hỗ trợ tài chính cho các cán bộ khai thác trong
thời gian học nghề, phân cơng cán bộ cũ có kinh nghiệm giúp đỡ cán bộ mới,
áp dụng chế độ thưởng đối với các cá nhân, tổ, phịng có thành tích cao, tổ
chức các phong trào thi đua: Ngôi sao tháng (Month star). Câu lạc bộ 200 hợp
đồng. Phòng đạt chỉ tiêu khai thác mới bình quân 6,5 hợp đồng/người... Đã
tiến hành đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng theo các chỉ tiêu


như: số lượng hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ hồn thành kế hoạch thu phí định
kỳ, tỷ lệ duy trì hợp đồng, nợ phí, ngày cơng làm việc. Việc tiến hành đánh giá
phân loại đã tạo động lực cho cán bộ khai thác phấn đấu, thi đua.
Một số tồn tại trong công tác quản lý, tổ chức hoạt động của cán bộ khai
thác trong năm 1998 như: chế độ sinh hoạt, báo cáo thống kê thu phí định kỳ,
tình trạng cán bộ khai thác chiếm dụng phí, việc phân cơng thu phí định kỳ của
những hơp đồng khai thác trực tiếp, việc bàn giao, theo dõi hợp đồng giữa các
cán bộ khai thác thôi việc về cơ bản đã được khắc phụ trong những tháng đầu
năm 1999.
2.6. Công tác giám định bồi thường.
Giám định là việc xác định thiệt hại thực tế của người bị rủi ro tai nạn.
Bởi vậy nó rất quan trọng, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty.
Cùng với bồi thường, giám định địi hỏi phải có những cán bộ có tinh thần
trách nhiệm cao.
Do công ty mới thành lập nên số hợp đồng hết hiệu lực là chưa phát sinh
vì thời hạn hợp đồng ngắn nhất cũng là 5 năm. Còn số hợp đồng hết hiệu lực
do xảy ra sự cố tử vong đối với người được bảo hiểm hiện nay là 25 trường
hợp trong đó bảo hiểm trẻ em là 7 trường hợp, số tiền bảo hiểm là 61,7 triệu.
Điều đó chứng tỏ khả năng xảy ra rủi ro là rất thấp. Có thể khái quát chung
hiệu quả kinh doanh của công ty đang theo chiều hướng tốt. Song chúng ta

cũng khơng nên vội kết luận, bởi vì với cơ sở tính phí xác suất rủi ro được tính
dựa trên một mẫu số lớn, mà số hợp đồng của công ty hiện nay chưa đủ lớn, do
vậy đánh giá công tác này cũng chưa được chính xác.
Hiện tại cơng tác giám định bồi thường ở Cơng ty cịn ít nên bộ phận này
chưa được hình thành cịn đang trực thuộc phịng nghiệp vụ.
2.7. Vấn đề hoạt động đầu tư
Là một tổ chức tài chính trung gian nên hoạt động đầu tư vốn của công
ty bảo hiểm nhân thọ là một trong những hoạt động quan trọng nhất của công
ty. Tham gia thị trường vốn với tư cách là một nhà cung cấp, do đó cơng ty bảo
hiểm có một số ảnh hưởng nhất định trên thị trường vốn. Ra đời vào ngày
trước cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997, thêm vào đó Việt Nam ta
cịn chưa có thị trường vốn nên hoạt động của cơng ty gặp nhiều khó khăn.


Phân tích hoạt động đầu tư của cơng ty bảo hiểm nhân thọ có ý nghĩa
hết sức quan trọng, tuy nhiên do thiếu thơng tin nên việc phân tích này gặp rất
nhiều khó khăn. Hoạt động đầu tư vốn của cơng ty hiện nay cịn chưa đa dạng
chủ yếu mua trái phiếu kho bạc do Nhà Nước phát hành. Tuy nhiên lãi suất của
trái phiếu là thấp khoảng 13%/ năm. Với các khoản chi phí như chi phí hoa
hồng, chi phí quản lý, chi trả bảo hiểm chiếm khoảng 20 - 25% doanh thu từ
phí bảo hiểm. Vậy 13% lãi suất của trái phiếu là quá nhỏ nên Công ty đã cho
các Công ty khác vay với lãi suất cao hơn như cho Công ty may Thăng Long vay
7 tỷ với lãi suất 19%/ năm.
Hiện nay, nước ta sắp ra đời thị trường chứng khốn, nó sẽ tạo điều kiện
cho Công ty Bảo hiểm nhân thọ đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau, để tránh
xảy ra rủi ro lớn như mua trái phiếu với lãi suất giảm, Công ty sẽ tiến hành cho
vay vốn rải rác ở nhiều nơi, vì nếu Cơng ty này làm ăn thua lỗ, phá sản thì Cơng
ty Bảo hiểm nhân thọ vẫn cịn lĩnh vực hoạt động khác để thu được lợi nhuận.
III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC.

Bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là
những nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ khơng chỉ đối với người tham gia
bảo hiểm mà cịn đối với cả cán bộ của công ty bảo hiểm nhân thọ. Là đơn vị đi
tiên phong trong lĩnh vực này, trong gần ba năm hoạt động, công ty bảo hiểm
nhân thọ đã gặp khơng ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự
mình tìm tịi vươn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ, nhân viên
trong công ty và sự ủng hộ, giúp đỡ của Tổng công ty, thời gian qua công ty
bảo hiểm nhân thọ đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, bước đầu tạo
đà cho hướng phát triển sau này. Tuy nhiên công ty cũng cần ngày càng phát
huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề cịn tồn tại,
khơng dừng lại ở những gì đã đạt được để hồn thiện hơn nữa hệ thống phân
phối sản phẩm đưa lại hiêụ quả kinh doanh cho công ty.
Thời gian tới là giai đoạn tương đối khó khăn cho cơng ty trong bối cảnh
chung của đất nước. Năm 1999 là năm phục hồi của các nền kinh tế khu vực sau
cuộc khủng hoảng Tài chính châu á. Bắt đầu từ tháng 1-1999 áp dụng thuế giá trị
gia tăng, chỉ số giá cả của một số loại mặt hàng tăng lên tuy không lớn nhưng


cũng làm cho sức mua của thị trường giảm và ảnh hưởng đến việc kinh doanh các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong đó có sản phẩm “An sinh giáo dục”
Theo đánh giá năm 1999 là năm đầu tiên Bộ Tài chính sẽ mở cửa thị
trường bảo hiểm nhân thọ vì vậy sẽ có các cơng ty bảo hiểm khác triển khai
nghiệp vụ này tại Việt nam. Các công ty này có tầm cỡ trên thị trường quốc tế.
Cuộc cạnh tranh kinh doanh bảo hiểm nhân thọ sẽ bắt đầu và chắc chắn sẽ khó
khăn và quyết liệt hơn.
Đối với bảo hiểm nhân thọ, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam coi năm 1999
là năm bản lề để thực hiện triển khai rộng trong toàn quốc đồng thời chú
trọng nhiều đến công tác quản lý nghiệp vụ. Đến nay phương châm “ tăng
trưởng và quản lý “ vẫn còn nguyên giá trị. Trong năm nay Tổng công ty sẽ
thực hiện một số điểm mới như: trình Bộ Tài chính cho phép bán thêm các sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời và Bảo hiểm niên kim,
áp dụng phần mềm tin học mới quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, áp dụng
mơ hình quản lý đại lý thống nhất trong toàn quốc. Tất cả các yếu tố trên tác
động đến việc triển khai và phát triển nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ nói chung
và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Trong bối cảnh đó công ty xác định
nhiệm vụ kinh doanh năm 1999 như sau:


Phấn đấu hoàn thành kế hoạch đã đăng ký với Tổng công ty là 12000 hợp đồng
khai thác mới với doanh thu là 50 tỷ đồng.



Tiếp tục kiện tồn cơng tác tổ chức của cơng ty, bố trí đủ số cán bộ làm việc
trong các ngành chức năng, triển khai việc thực hiện mơ hình tổ chức và quản
lý đại lý mới do Tổng công ty ban hành. Bồi dưỡng và bổ nhiệm đủ số cán bộ
lãnh đạo cho các tổ và các phòng khai thác khu vực; tăng cường công tác quản
lý trong tất cả các khâu, các mặt hoạt động để nâng cao hiệu quả kinh doanh
của công ty.
Để khắc phục những điều chưa đạt được, phấn đấu đạt được các kế
hoạch đã đề ra công ty cần có những kế hoạch cụ thể sau:

1.Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác
Mở rộng mạng lưới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc
triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo con số thống kê, hiện nay số


người tham gia bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng
0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu người của dân cư
Hà Nội là hơn 600$/năm /người. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi

tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của
trung ương và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố.Như vậy,
thị trường Hà Nội là một thị trường lớn và đầy tiềm năng. Với số lượng cán bộ
khai thác hiện nay,hơn 200 người là quá ít, lại phân bố chưa đồng đều. Công ty
cần khẩn trương tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác,nâng tổng số
cán bộ khai thác lên khoảng 400 người và mở thêm các phịng khai thác nhằm
phủ kín điạ bàn thành phố. Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội còn quận Tây Hồ và
huyện Từ Liêm chưa có phịng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Công ty cần khẩn
trương thành lập ngay các phòng khai thác này để mở rộng và hồn thiện
mạng lưới khai thác.
Cơng ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển
khai sâu thị trường giáo dục, y tế , đó là những thị trường đầy tiềm năng và
mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị
trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Trên thực tế một số lượng
lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về bảo hiểm
nhân thọ. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết
quả khai thác khả quan cho công ty.

2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai
thác
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về
sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích,
tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải
thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm
gì về bảo hiểm nhân thọ nên họ hồn tồn khơng hiểu hoặc hiểu sai về các
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa
số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất cịn cao hơn
tham gia bảo hiểm”. Hoặc đơi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các
nghiệp vụ này, nhưng vì biết khơng chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho

rằng “Gửi tiền vào bảo hiểm nhân thọ rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty
bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai
thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo
hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi.
Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để
mua hay khơng cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu
rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả
đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù
hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, cơng
thức cụ thể nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì
và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì khơng hiểu mà chê bai,
phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là
thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã
tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới
đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác,
bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng
một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”.
Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu
cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đơi khi nhu
cầu này cịn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị
trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối
quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong
tương lai.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại
sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục”

nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng q cho khách hàng.
Cơng ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng,
không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của


khách hàng về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Khuyến mại nên được tổ chức
dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho
người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng
giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt
động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh
nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu
quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng
nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng
cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ
huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh
giá chất lượng khai thác. Năm1998, số hợp đồng huỷ bỏ là 2073 hợp đồng
chiếm tỷ lệ 11,6% số hợp đồng phát hành, trong đó số lượng hợp đồng “An sinh
giáo dục” huỷ bỏ là 1532 hợp đồng, chiếm 73,9% tổng số hợp đồng huỷ bỏ.
Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh
giáo dục”, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ
khai thác, giữa các phịng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác,
những phịng khai thác hầu như khơngCó hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ
bỏ.Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít
kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng
thường vội vàng, không tn theo đúng các quy trình cần thiết như: giải
thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng...
Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ
quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng
trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu

cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết
phục khách hàng duy trì hợp đồng. Cơng ty chỉ huỷ bỏ sau khi có ý kiến xác
nhận của cán bộ khai thác.

3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường
Thời gian tới, cơng ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá
từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc
phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của


từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao
động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác khác nhau.
Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc..
cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này
thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các
lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng
cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với
nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo
dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các
tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho
tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ
thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai
tiếp theo trong tổ chức này.
Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi
thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh
đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi cơng
tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp
cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ
tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ
khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch cơng tác, có cơ hội để

gặp gỡ và trị chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm.
Ngồi ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình, vào
thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời
hứa, lời cam kết, người bán khơng chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người
mua không cảm nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở
ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có
các biện pháp để củng cố lịng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản
phẩm. Nên mời những người nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc
những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản
phẩm.
Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác
phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để