MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

Website
Website
:
:
Email
Email
:
:
Tel
Tel


(
(
: 0918.775.368
: 0918.775.368
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
•
•
Hải Hà là một công ty bánh kẹo có số lượng đại lý tương đối
Hải Hà là một công ty bánh kẹo có số lượng đại lý tương đối
lớn, với 200 đại lý có mặt trên khắp các tỉnh thành của cả
lớn, với 200 đại lý có mặt trên khắp các tỉnh thành của cả
nước. Tuy nhiên Công ty chưa có được sự hợp lý trong việc
nước. Tuy nhiên Công ty chưa có được sự hợp lý trong việc
phân bố các đại lý trên các miền thị trường. Dưới đây là bảng
phân bố các đại lý trên các miền thị trường. Dưới đây là bảng
cơ cấu đại lý của Công ty trên 3 miền thị trường:

cơ cấu đại lý của Công ty trên 3 miền thị trường:
Bảng 14: Số lượng và cơ cấu đại lý của công ty.
Bảng 14: Số lượng và cơ cấu đại lý của công ty.
Khu vực/năm
Khu vực/năm
2000
2000
2001
2001
2002
2002
Miền Bắc
Miền Bắc
120
120
135
135
150
150
Miền Trung
Miền Trung
20
20
23
23
30
30
Miền Nam
Miền Nam
10

10
13
13
20
20
Toàn quốc
Toàn quốc
150
150
171
171
200
200
(Nguồn tại phòng kinh doanh)
(Nguồn tại phòng kinh doanh)
Như vậy hiện tại Miền Bắc đang là thị trường có nhiều đại lý của
Như vậy hiện tại Miền Bắc đang là thị trường có nhiều đại lý của
Công ty nhất so với 2 miền thị trường còn lại. 150 đại lý cho khu vực
Công ty nhất so với 2 miền thị trường còn lại. 150 đại lý cho khu vực
Miền Bắc trong khi Miền Trung và Miền Nam chỉ có được 50 đại lý.
Miền Bắc trong khi Miền Trung và Miền Nam chỉ có được 50 đại lý.
Chúng ta sẽ xem xét sự phân bổ tương quan với mức sản lượng và
Chúng ta sẽ xem xét sự phân bổ tương quan với mức sản lượng và
khả năng phát triển của các thị trường này kỹ hơn ở những phần
khả năng phát triển của các thị trường này kỹ hơn ở những phần
dưới đây.
dưới đây.
•
•
Thị trường Miền Bắc và Miền Trung có thể được coi là 2 thị

Thị trường Miền Bắc và Miền Trung có thể được coi là 2 thị
trường truyền thống của Công ty. Ở hai thị trường này sản
trường truyền thống của Công ty. Ở hai thị trường này sản
phẩm bánh kẹo của Hải Hà đã trở nên quen thuộc với khách
phẩm bánh kẹo của Hải Hà đã trở nên quen thuộc với khách
hàng. Tuy nhiên, Miền Nam hiện vẫn đang được coi là bỏ ngỏ
hàng. Tuy nhiên, Miền Nam hiện vẫn đang được coi là bỏ ngỏ
đối với Công ty. Sản lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường
đối với Công ty. Sản lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường
này quá ít ỏi, nhỏ hơn thị trường Miền Bắc đến hơn 15 lần.
này quá ít ỏi, nhỏ hơn thị trường Miền Bắc đến hơn 15 lần.
1
1
Website
Website
:
:
Email
Email
:
:
Tel
Tel


(
(
: 0918.775.368
: 0918.775.368
Nhưng với dân số hơn 5 triệu dân, với mức thu nhập bình

Nhưng với dân số hơn 5 triệu dân, với mức thu nhập bình
quân đầu người cao, đây đang được coi là thị trường đầy tiềm
quân đầu người cao, đây đang được coi là thị trường đầy tiềm
năng cho không chỉ riêng nghành bánh kẹo nói riêng mà còn là
năng cho không chỉ riêng nghành bánh kẹo nói riêng mà còn là
cơ hội cho mọi lĩnh vực kinh doanh khác.
cơ hội cho mọi lĩnh vực kinh doanh khác.
Bảng 15: số liệu về sản lượng tiêu thụ trên 3 miền thị trường
Bảng 15: số liệu về sản lượng tiêu thụ trên 3 miền thị trường
Năm
Năm
2000
2000


2001
2001


2002
2002


Thị tr
Thị tr
-
-
ường
ường
SL (tấn)

SL (tấn)
Tỷ trọng
Tỷ trọng
(%)
(%)
SL (tấn)
SL (tấn)
Tỷ trọng
Tỷ trọng
(%)
(%)
SL (tấn)
SL (tấn)
Tỷ trọng
Tỷ trọng
(%)
(%)
MB
MB
6215.00
6215.00
58.80
58.80
6347.00
6347.00
64.50
64.50
6812.00
6812.00
66.05

66.05
MT
MT
3181.00
3181.00
23.58
23.58
2563.00
2563.00
26.05
26.05
2512.00
2512.00
24.36
24.36
MN
MN
763.00
763.00
13.74
13.74
580.00
580.00
5.89
5.89
790.00
790.00
7.66
7.66
XK

XK
410.00
410.00
3.88
3.88
350.00
350.00
3.56
3.56
200.00
200.00
1.94
1.94
Tổng
Tổng
10569.00
10569.00
100.00
100.00
9840.00
9840.00
100.00
100.00
10314.00
10314.00
100.00
100.00
Miền Bắc mà đặc biệt là thị trường Hà Nội, nơi tiêu thụ một
Miền Bắc mà đặc biệt là thị trường Hà Nội, nơi tiêu thụ một
phần sản lượng cực lớn bánh kẹo của Công ty, gần 1/3 sản lượng

phần sản lượng cực lớn bánh kẹo của Công ty, gần 1/3 sản lượng
bánh kẹo của Hải Hà được tiêu thụ trên thị trường Hà Nội. Đây là một
bánh kẹo của Hải Hà được tiêu thụ trên thị trường Hà Nội. Đây là một
thị trường vô cùng gần gũi đối với Công ty, đồng thời cũng là một thị
thị trường vô cùng gần gũi đối với Công ty, đồng thời cũng là một thị
trường vô cùng quan trọng của Công ty, nhất thiết Công ty cần phải
trường vô cùng quan trọng của Công ty, nhất thiết Công ty cần phải
duy trì được sự tin cậy tiêu dùng nơi những khách hàng thủ đô này.
duy trì được sự tin cậy tiêu dùng nơi những khách hàng thủ đô này.
2
2
Website
Website
:
:
Email
Email
:
:
Tel
Tel


(
(
: 0918.775.368
: 0918.775.368
Bảng 16: Sản lượng tiêu thụ trên một số thị trường trọng
Bảng 16: Sản lượng tiêu thụ trên một số thị trường trọng
điểm trong 3 năm gần đây

điểm trong 3 năm gần đây
Năm
Năm
2000
2000
2001
2001
2002
2002
Thị trư
Thị trư
ờng
ờng
SL (tấn)
SL (tấn)
SL (tấn)
SL (tấn)
SL (tấn)
SL (tấn)
Hà Nội
Hà Nội
3011
3011
2902
2902
2800
2800
Nam Hà
Nam Hà
312

312
346
346
500
500
Thái Bình
Thái Bình
298
298
341
341
400
400
Hải Phòng
Hải Phòng
347
347
338
338
380
380
Hà Tây
Hà Tây
265
265
291
291
325
325
Quảng Ninh

Quảng Ninh
273
273
298
298
300
300
Hà Bắc
Hà Bắc
267
267
277
277
310
310
Vĩnh Phúc
Vĩnh Phúc
224
224
281
281
320
320
Ninh Bình
Ninh Bình
226
226
217
217
280

280
Yên Bái
Yên Bái
269
269
280
280
328
328
Tuyên Quang
Tuyên Quang
106
106
110
110
130
130
Hoà Bình
Hoà Bình
168
168
181
181
196
196
Hải H
Hải H
ng
ng
130

130
145
145
178
178
Bắc Thái
Bắc Thái
100
100
105
105
110
110
Lạng Sơn
Lạng Sơn
121
121
133
133
135
135
Lai Châu
Lai Châu
75
75
77
77
90
90
Sơn La

Sơn La
23
23
25
25
30
30
Nghệ An
Nghệ An
993
993
910
910
990
990
Thanh Hoá
Thanh Hoá
985
985
801
801
870
870
Đắc Lắc
Đắc Lắc
491
491
400
400
300

300
Hà Tĩnh
Hà Tĩnh
260
260
191
191
200
200
Quảng Ngãi
Quảng Ngãi
184
184
104
104
150
150
Đà Nẵng
Đà Nẵng
175
175
125
125
140
140
Huế
Huế
93
93
55

55
90
90
Khánh Hoà
Khánh Hoà
69
69
37
37
52
52
Hồ Chí Minh
Hồ Chí Minh
425
425
355
355
300
300
Quy Nhơn
Quy Nhơn
187
187
131
131
150
150
Các tỉnh khác
Các tỉnh khác
82.00

82.00
34
34
60.00
60.00
Xuất khẩu
Xuất khẩu
410
410
350
350
200
200
Tổng cộng
Tổng cộng
10569
10569
9840
9840
10314
10314
3
3
Website
Website
:
:
Email
Email
:

:
Tel
Tel


(
(
: 0918.775.368
: 0918.775.368
•
•
Bán đại lý hiện đang là hình thức bán được coi là hiệu quả
Bán đại lý hiện đang là hình thức bán được coi là hiệu quả
nhất của Công ty.
nhất của Công ty.
Bảng 17: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương
Bảng 17: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương
thức phân phối.
thức phân phối.
STT
Các chỉ
tiêu
2000
2000 2001 2002
Số
tiền
Tỷ
trọng(%)
Số
tiền

Tỷ
trọng(%)
Số
tiền
Tỷ
trọng(
%)
1 Bán buôn 46.18 28.5944 45.2 27.815 43.84 26.7317
2 Bán lẻ 29.2 18.0805 29.13 17.926 30 18.2927
3 Bán đại lý 82.1 50.8359 83 51.077 83.7 51.0366
4 Xuất khẩu 4.02 2.48916 5.17 3.1815 6.46 3.93902
5
Doanh
thu
161.5
161.5 100
162.5
162.5
0
0 100
164
100
•
•
Công ty Bánh kẹo Hải Hà có số lượng đại lý khá lớn, song sự
Công ty Bánh kẹo Hải Hà có số lượng đại lý khá lớn, song sự
phân bố lại chưa thực sự hợp lý. Nơi thì có quá nhiều đại lý thì
phân bố lại chưa thực sự hợp lý. Nơi thì có quá nhiều đại lý thì
nên bớt đi một số đại lý một số đại lý hoạt động kém hiệu quả,
nên bớt đi một số đại lý một số đại lý hoạt động kém hiệu quả,

và một số nơi còn khá thưa thớt các đại lý của công ty thì nên
và một số nơi còn khá thưa thớt các đại lý của công ty thì nên
được tăng cường. Các đại lý trong từng khu vực thị trường
được tăng cường. Các đại lý trong từng khu vực thị trường
phải được phân bố đều trong địa bàn để đảm bảo vấn đề hợp
phải được phân bố đều trong địa bàn để đảm bảo vấn đề hợp
lý trong phân phối.
lý trong phân phối.
Việc Công ty cắt giảm số lượng các đại lý của mình không có
Việc Công ty cắt giảm số lượng các đại lý của mình không có
nghĩa là cắt giảm lượng tiêu thụ của Công ty mà ngược lại nó làm
nghĩa là cắt giảm lượng tiêu thụ của Công ty mà ngược lại nó làm
giảm bớt sự cạnh tranh gay gắt không cần thiết giữa các đại lý. Cùng
giảm bớt sự cạnh tranh gay gắt không cần thiết giữa các đại lý. Cùng
với việc giảm bớt số đại lý mà vẫn giữ được tổng sản lượng tiêu thụ
với việc giảm bớt số đại lý mà vẫn giữ được tổng sản lượng tiêu thụ
qua các đại lý của vùng đó, điều này cũng đồng nghĩa với việc tăng
qua các đại lý của vùng đó, điều này cũng đồng nghĩa với việc tăng
sản lượng tiêu thụ của các đại lý còn lại trong khu vực. Do đó lợi
sản lượng tiêu thụ của các đại lý còn lại trong khu vực. Do đó lợi
nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên đây sẽ là động lực
nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên đây sẽ là động lực
4
4
Website
Website
:
:
Email
Email

:
:
Tel
Tel


(
(
: 0918.775.368
: 0918.775.368
khuyến khích các đại lý trong công việc kinh doanh của họ, cũng như
khuyến khích các đại lý trong công việc kinh doanh của họ, cũng như
tăng cường sự trung thành của các đại lý trong việc phân phối sản
tăng cường sự trung thành của các đại lý trong việc phân phối sản
phẩm của công ty. Không những thế việc giảm bớt một số đại lý
phẩm của công ty. Không những thế việc giảm bớt một số đại lý
không cần thiết còn thuận tiện cho Công ty trong việc kiểm tra, kiểm
không cần thiết còn thuận tiện cho Công ty trong việc kiểm tra, kiểm
soát các đại lý chặt chẽ hơn.
soát các đại lý chặt chẽ hơn.
Chúng ta sẽ xem xét một vài số liệu năm vừa qua của Công ty:
Chúng ta sẽ xem xét một vài số liệu năm vừa qua của Công ty:
Năm 2002:
Năm 2002:
+
+
Tổng số đại lý trên cả nước: 200
Tổng số đại lý trên cả nước: 200
-
-

Miền Bắc: 150
Miền Bắc: 150
-
-
Miền Trung: 30
Miền Trung: 30
-
-
Miền Nam: 20
Miền Nam: 20
Từ những số liệu trên ta có thể rút ra một vài tổng kết nhỏ như sau
Từ những số liệu trên ta có thể rút ra một vài tổng kết nhỏ như sau
cho năm 2002 trong một năm:
cho năm 2002 trong một năm:
+ Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên cả nước:
+ Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên cả nước:
SL
SL
tb
tb
=
=
200
20010314
−
= 50.57 (tấn)
= 50.57 (tấn)
+ Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường
+ Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường
Miền Bắc:

Miền Bắc:
SL
SL
tbmb
tbmb
=
=
150
6812
= 45.41(tấn)
= 45.41(tấn)
Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý tại Hà Nội:
Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý tại Hà Nội:
SL
SL
tbhn
tbhn
=
=
21
2800
= 133.33 (tấn)
= 133.33 (tấn)
+ Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường
+ Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường
Miền Trung:
Miền Trung:
5
5