PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ Ở CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN THÁI

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ Ở
CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN THÁI
I . MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC VÀ VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tiền thân công ty VT được thành lập từ năm 1995. Xuất phát đầu tiên từ
một xí nghiệp với tên gọi là: Xí nghiệp giấy thơm cao cấp V&T, trực thuộc tổng
cục du lịch Việt Nam. Sau đó, do yêu cầu mở rộng sản xuất và hợp tác liên
doanh nên xí nghiệp đã tách ra và trở thành công ty cổ phần Vân Thái.
Công ty Cổ phần Vân Thái được thành lập theo quyết định của UBND TP
Hà Nội. Giấy phép kinh doanh số 0103000183 do sở kế hoạch và Đầu tư thành
phố Hà Nội cấp ngày 25 tháng 12 năm 2000.
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Vân Thái
Tên giao dịch: Van thai Joint stock company
Tên viết tắt: VT JSC
Trụ sở chính tại: 18N1 – hoàng cầu - Đống Đa – Hà Nội
Điện thoại: (04) 5117734 – 5117735
Fax: 04. 5117736
Của hàng giới thiệu sản phẩm; Số 3 Hàng Điếu- Hà Nội
Chi nhánh; 367 Huỳnh Văn Bánh – Quận Phú Nhuận – TP HCM.
Tài khoản tiền Việt Nam: 100114851001860 VND tại EXIMBank Hà Nội.
Tổng số vốn điều lệ: 6.060.000.000 (Sáu tỷ không trăm sáu mươi triệu đồng).
Công ty VT là đơn vụ sản xuất và kinh doanh trực tiếp chủ yếu trên 2
mặt hàng; giấy và chè uống.
Về lĩnh vực sản xuất khăn giấy Công ty là môt trong những công ty đầy
tiên ở Việt Nam sản xuất các loại khăn giấy cao cấp đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Công ty đã góp phần không nhỏ vào việc hướng dẫn và thuyết phục người tiêu
dùng, tạo thói quen sử dụng khăn giấy trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày
của mọi người. Công ty luôn giữ vai trò tiên phong trong việc sáng tạo, cung
cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm mới ngày càng văn minh hiện đại.
Năm 1998 đến năm 2000 sản phẩm khăn giấy mang nhãn hiệu V&T đã
được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao.

Về lĩnh vực sản xuất chè uống từ tháng 6 năm 1999 công ty đã đi vào sản
xuất các loại chè uống mang nhãn hiệu Hoàng Gia theo công nghệ Nhật Bản.
Công ty là đơn vị đầu tiên ở Việt Nam kết hợp với các công ty sản xuất chè tại
các vùng cao, thu mua nguyên liệu sơ chế sau đó dưa về Hà Nội chế bién theo
công nghệ Nhật Bản và tổ chức phân phối rộng khắp trên thị trường cả nước
và cả lĩnh vực xuất khẩu.
2. Cơ cấu tổ chức và điều kiện hoạt động của công ty
Với phương châm gọn, nhẹ nhưng hiệu quả, Công ty Cổ phần Vân Thái có
cơ cấu tổ chức chặt chẽ, đảm bảo hoạt động có hiệu quả và không chồng chéo.
Công ty cổ phần Vân Thái có cơ cấu tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến
chức năng, với một số phòng ban được sát nhập với nhau.
BH.1-1. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty
- Nhiệm vụ của từng bộ phận:
hội đồng quản trị là cơ quan quản lý cao nhất của công ty. Hội đồng
quản trị nhân danh Công ty để hoạt động, mọi quyêt định đều liên quan đến
mục đích hoạt động của công ty.
Bộ phận quản lý (gồm giám đốc và các phó giám đốc).
Giám đốc là người trực tiếp điều hành công việc hàng ngày của doanh
nghiệp và chịu trách nhiệm về hoạt động của Công ty trước pháp luật, trước
hội đồng quản trị và toàn thể công nhân viên chức của Công ty.
Các phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc, gồm; phó giám đốc
kinh doanh, phó giám đốc tài chính, phó giám đốc sản xuất.
Các phòng ban chức năng:
Phòng kế toán hành chính tổng hợp: Phòng này có chức năng theo dõi
các quy chế, chính sách của Công ty, quản lý vốn để đề ra chiến lược của Công
ty về tiền vốn, tổng hợp các số liệu kế toán để tính lãi, lỗ...Phòng bao gồm; kế
Hội đồng quản trị
Chi
nhánh tại
TPHCM

Ban giám đốc
Xí nghiệp
sản xuất
phòng
kinh
doanh
Phòng
kế toán
hành
chính
toán trưởng, kế toán tổng hợp kiêm thủ quỹ, kế toán viên, thủ kho kiêm quản lý
hành chính.
Phòng kinh doanh: Tổ chức bán hàng trực tiếp tại Hà Nội, gồm; truởng
phòng, phó trưởng phòng, giám sát bán hàng.
Xí nghiệp sản xuất: Tổ chức các hoạt động có liên quan đến sản xuất.
Chi nhánh tại TP HCM:
Có nhiệm vụ chính là tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng cho nhà
phân phối.
* Yếu tố nguồn lực nội tại của Công ty:
Yếu tố lao động: Trong điều kiện hiện tại Công ty chưa có những trang
thiết bị hiện đại nhằm thay thế người bán hàng và nhằm giảm bớt sức lao
dộng của người bán hàng nên mậu dịch viên vẫn phải giữ một vai trò quan
trọng trong tiến trình bán hàng.
Trong Công ty có tổng số lao động là 150 cán bộ công nhân viên. Trong
đó, phần đông là trình độ đại học, cao đẳng, phần còn lại là trung cấp và lao
động phổ thông.
Như vậy về mặt trình độ chuyên môn, cán bộ công nhân viên trong Công
ty là đồng đều vì vậy mà trong công việc gặp nhiều thuận lợi. Ngoài ra, qua sự
cố gắng phấn đấu nỗ lực học hỏi thêm để nâng cao trình độ nhằm đáp ứng yêu
cầu, phù hợp với tiến trình kinh doanh hiện nay.

Cùng với những kinh nghiệm quý báu đã giúp Công ty có được những
nhân viên có năng lực làm việc. Trong những năm qua toàn bộ cán bộ công
nhân viên trong công ty đã cố gắng thi đua để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ
được giao.
Tại Công ty, bộ phận quản lý luôn đảm bảo thực hiện các chính sách bảo
hiểm xã hội, bảo hiểm y tế thân thể cho toàn bộ các cán bộ công nhân viên
trong Công ty. Với chế độ kinh doanh giao khoán thẳng cho từng nhân viên và
được hưởng lương theo khoán, theo năng suất lao động,nên đã góp phần nâng
cao năng suất lao động chung của toàn Công ty. Nếu các nhân viên hoàn thành
kế hoạch hoặc vượt mức kế hoạch thì bộ phận quản lý dựa vào mức kế hoạch
đó để tăng phần trăm lương, tránh tình trạng các nhân viên cạnh tranh nhau
trong cùng một Công ty.
* Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty:
Công ty Cổ phần Vân Thái là một trong những Công ty thực hiện chế độ
hạch toán độc lập. Với số vốn điều lệ là 6.060.000.000đồng. Để đáp ứng tốt yêu
cầu sản xuất và kinh doanh, Công ty luôn tìm cách huy động vốn từ các nguồn
khác như vốn vay, vốn góp của cán bộ công nhân viên trong Công ty, từ các tổ
chức tín dụng.
Ngoài ra, Công ty còn đầu tư vốn để cải tạo, mua sắm trang thiết bị để
phục vụ cho việc sản xuất và để từng bước chuyển sang hoạt động kinh doanh
với quy mô lớn hơn, có khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng cao hơn. Nhìn
chung trong những năm gần đây Công ty đã nỗ lực rất nhiều để thúc đẩy tăng
kết quả hoạt động kinh doanh, bảo toàn và sử dụng tốt nguồn vốn của mình,
đảm bảo cho thu nhập cá nhân của người lao động và thực hiện tốt nghĩa vụ
của mình với Nhà nước thông qua việc đóng góp thuế, hoàn thành tốt các
nhiệm vụ của Công ty.
2. Tình hình kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây
Công ty đã áp dụng hình thức khoán theo doanh số và lợi nhuận do đó
đòi hỏi các nhân viên phải cố gắng nỗ lực để hoàn thành kế hoạch được giao.
Mặc dù trong những năm qua phải đầu tư xây dựng, nâng cấp cơ sở vật chất

kỹ thuật nên việc giao khoán không được tiến hành thường xuyên nhưng với
sự chỉ đạo của ban lãnh đạo Công ty và sự cố gắng của toàn bộ công nhân viên
trong Công ty nên đã đạt được kết quả kinh doanh như sau:
Stt Các chỉ tiêu Đơn vị Năm So sánh
03/02(%
)
2002 2003
1 Tổng doanh thu 1000đ 8.080.537 10.422.083 +29
2 Tổng chi phí SXKD 1000đ 8.051.425 10.359.022 +29
3 Lợi nhuận 1000đ 31.003 63.201 +104
4 Nộp ngân sách 1000đ 122.000 186.000 +52,46
5 Lương BQ người/tháng 1000đ 850.000 900.000 +6
Biểu hình 8: Bảng tình hình kết quả kinh doanh của Công ty
Qua bảng kết quả trên cho thấy trong những năm vừa qua Công ty đã
đáp ứng được nhu cầu phục vụ đời sống của người tiêu dùng. Nhìn chung Công
ty đã hoàn thành kế hoạch đề ra và nộp đủ ngân sách cho Nhà nước do Nhà
nước và ngành đã quy định. Hoạt động kinh doanh của Công ty không ngừng
được nâng lên, thể hiện hiệu quả ở mức thu nhập bình quân của nhân viên đã
tăng từ 850.000 đồng lên 900.000 đồng.
Về doanh số bán của Công ty đã tăng lên đáng kể năm 2002 đạt
8.080.537.000 đồng, tốc tăng 29%, với tỷ lệ tăng này Công ty đã có năng động
trong việc nghiên cứu thị trường và phát triển mặt hàng mới phục vụ nhu cầu,
thị hiếu của người tiêu dùng.
Về lợi nhuận của Công ty nhìn chung là tăng 104%, điều đó chứng tỏ
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã có hiệu quả, đời sống của người
lao động được nâng lên. Do đó nộp ngân sách Nhà nước trong năm 2003 là
186.000.000 đồng.
II. THỰC TRẠNG XÁC LẬP VÀ VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN
LẺ CỦA CÔNG TY
1. Đặc điểm thị trường và hoạt động kinh doanh các mặt hàng giấy

hiện nay
Thị trường bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội hiện nay đang ngày càng diễn ra
sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, do bán lẻ mặt hàng giấy
cần ít vốn và không quy mô như bán buôn nên số doanh nghiệp kinh doanh bán
lẻ các mặt hàng này diễn ra một cách ồ ạt và sẩy ra tình trạng tranh giành
khách. Trên thị trường Hà Nội hiện nay các doanh nghệp kinh doanh với chủng
loại hàng hoá phong phú, mẫu mã đa dạng, thích hợp với nhu cầu của mọi
tầng lớp người tiêu dùng. Đối với Công ty Cổ phần Vân Thái thì cũng như các
Công ty khác đang chịu sự cạnh tranh gay gắt cùng các nhà kinh doanh khác,
tầng lớp tư nhân khác, đặc biệt là các đối thủ như tầng lớp tư nhân khác, các
người bán lẻ luôn có mặt khắp mọi nơi, trong mọi ngõ ngách trên thị trường
Hà Nội.
Giờ đây, đời sống của nhân dân đã dược cải thiện rất nhiều nên việc sử
dụng giấy ngày càng nhiều. Tuy gần đây xuất hiện nhiều người bán hàng rong
trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng nhưng không phải vậy mà thu hút hết
khách hàng của các công ty kinh doanh giấy, do nhu cầu của người tiêu dùng
rất đa dạng và nhất là do khả năng đáp ứng nhu cầu của các Công ty kinh
doanh giấy ngày càng được hoàn thiện và nâng cao, do nâng cao văn minh
phục vụ và công tác hậu cần nên đây vẫn là một bộ phận chủ lực cung ứng và
phân phối giấy cho nhu cầu tiêu dùng của thị trường Hà Nội.
Trong tình hình như vậy, nên cơ sở kinh doanh nào cung cấp tốt những
mặt hàng phù hợp với nhu cầu và kết hợp với những dịch vụ bổ sung thì khả
năng thành công sẽ cao hơn, đặc biệt nên chú trọng đến chất lượng phục vụ và
kinh doanh mở rộng phổ biến mặt hàng thì có thể thu hút được cả những
khách hàng khó tính nhất.
2. Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của công ty cổ phần Vân
Thái
2.1. Triển khai marketing mục tiêu
Nội dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu Marketing phân phối và phân tích sức bán của Công ty:

Trên thị trường Hà Nội, mặt hàng giấy luôn được cung ứng mỗi ngày tới tay
ngườu tiêu dùng với một khối lượng rất lớn, vì vậy Công ty phải xem xét làm
sao để chiếm được cảm tình của khách hàng thông qua những dịch vụ trong
phân phối hàng hoá, phải tìm cách lôi kéo khách hàng. Do Công ty chỉ là người
tham gia kênh nên vấn đề quan hệ bạn hàng, tổ chức lực lượng bán, nghiên
cứu, vận hành công nghệ qui trình bán, nghiên cứu vận dụng các phương pháp
bán hàng văn minh và tiến bộ dịch vụ thương mại là những vũ khí sắc bén có
thể đem lại thành công trong chiến lược thu hút khách hàng của Công ty.
Thực hiện so sánh giữa khả năng phục vụ khách hàng và sự hoàn thành
khả năng trong hiện tại xem Công ty đã cung ứng được bao nhiêu phần trăm
giấy cho dân số khu vực Hà Nội và mặt hàng giấy của Công ty có được tiếp tục
chấp nhận nữa hay không khi Công ty mở rộng thêm qui mô kinh doanh.
- Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ: Công ty phải cố gắng đo
lường được sự thoả mãn của tập khách hàng trọng điểm của Công ty trong
khu vực. Nghiên cứu thói quen và tập tính mua hàng của tập khách mua với tư
cách tập đại diện người tiêu dùng và là đối tượng trực tiếp của chất lượng
Marketing của Công ty (trong gia đình thường người phụ nữ là người đảm
nhận việc mua sắm vật dụng thường ngày cho gia đình, qua sự hiểu biết về
mặt hàng giấy trên thị trường cộng với cơ sở thích tiêu dùng của mình mà
người đi mua quyết định sẽ mua mặt hàng giấy nào cho cả gia đình. Từ đó
Công ty nghiên cứu thu thập thông tin về kiến thức, hiểu biết, sự tin tưởng vào
chất lượng của mặt hàng đối với người tiêu dùng, nghiên cứu cả những
phương diện cảm xúc của hình ảnh (tình cảm, ấn tượng, kỷ niệm) và sự nhiễu
hình ảnh với hiện thực (sự thiếu hụt thông tin, tính phiến diện, sự lôi kéo...) mà
đề ra những biện pháp xúc tiến bán hàng có hiệu quả.
- Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu: Mục đích nhằm xác định rõ
trong khu vực thị trường tập khách hàng nào sẽ thường xuyên sử dụng những
loại giấy cao cấp của Công ty và những khách hàng nào hay sử dụng những
loại giấy có phẩm chất trung bình, để từ đó Công ty thực thi chính sách
Marketing phân biệt hoá như thế nào để khai thác và thoả mãn tối đa nhu cầu

tiêu dùng trên các đoạn thị trường.
Xác định xem đâu là thế mạnh của Công ty trên phân đoạn thị trường đó
và khả năng bán hàng của Công ty trên thị trường đó như thế nào (quan trọng
là
vị trí kinh doanh của Công ty, quầy hàng cùng khả năng phục vụ cũng như
trình độ phục vụ của đội ngũ nhân viên…)
- Nghiên cứu cạnh tranh: Dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu
chiến lược, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh
tranh mạnh nhất có thể được trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực
của Công ty.
Hiện nay vũ khí cạnh tranh của Công ty có thể là dịch vụ bán hàng tận
nhà, bán hàng qua điện thoại, khả năng cung ứng hàng hoá, chào hàng và
quan hệ với công luận, lợi thế môi trường…
- Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh: Công ty phải nghiên cứu giá
mua và chi phí Marketing phân phối, khả năng thay đổi lượng cầu và ứng xử
của các đối thủ cạnh tranh khi Công ty thay đổi giá kinh doanh.
- Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến bán: Bao gồm đánh giá hiệu
năng của trương trình quảng cáo, nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng
nhận tin, nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo, nghiên cứu Marketing trực tiêp.
Phương pháp nghiên cứu Marketing có ba phương pháp:
- Phương pháp quan sát: Là phương pháp thu thập số liệu sơ cấp, có thể
áp dụng khi người nghiên cứu tiến hành quan sát trực tiếp con người và hoàn
cảnh.
- Phương pháp thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển
chọn các nhóm đối tượng có thể so sánh được với nhau, kiểm tra những thành
phần biến động và xác định mức độ quan trọng của các đặc điểm được quan
sát. Mục tiêu của việc nghiên cứu này là tìm ra mối quan hệ nhân quả bằng
cách sàng lọc những lời giải thích mâu thuẫn nhau và kết quả quan sát được.
- Thăm dò dư luận: Phương pháp này rất phù hợp khi tiến hành mô tả,
các Công ty tiến hành thăm dò dư luận để có những thông tin về chi thức, về sở

thích con người, về mức độ thoả mãn của họ.
Để thu thập thông tin các Công ty thương mại thường tiến hành hai
phương pháp:
- Phương pháp thu thập thông tin qua tài liệu: Đây là nguồn thông tin cơ
bản và quan trọng, thông tin được thu thập qua các văn bản hoạt động kinh
doanh, các báo cáo tổng quát kinh doanh ở các Công ty kinh doanh, sách báo,
tạp chí có liên quan đến mặt hàng kinh doanh hoặc các nguồn thông tin từ
quảng cáoNhằm có những thông tin phong phú về nhu cầu thị trường.
- Phương pháp thu thập thông tin qua nghiên cứu thực tế: Để thực hiện
được phương pháp này Công ty đã tiến hành mở các hội nghị khách hàng,
tham gia hội trợ triển lãm và cử cán bộ đi nghiên cứu thị trường bằng cách
phỏng vấn trực tiếp hoặc làm bài trắc nghiệm. Phương pháp này giúp cho
Công ty có các thông tin chi tiết, chính xác về thị trường.
2.2. Thực trạng Marketing mục tiêu của Công ty Cổ phần Vân Thái
Với chính sách đa dạng hoá thành phần kinh tế trong sản xuất kinh
doanh tại thị trường Hà Nội đã có sự phát triển mạnh mẽ cả về qui mô và tốc
độ, những nhóm hàng kinh doanh của Công ty đã có rất nhiều thành phần kinh
tế tham gia. Đặc biệt với sự tham gia vào thị trường nhanh chóng của thành