THỰC TRẠNG VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING XTTM HỖN HỢP Ở CÔNG TY TNHH TRẦN LIÊN THỊNH

THỰC TRẠNG VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING XTTM HỖN
HỢP Ở CÔNG TY TNHH TRẦN LIÊN THỊNH
I. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CÔNG TY
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty :
Tên gọi : Công ty TNHH Trần Liên Thịnh
Trụ sở chính : Số 5 Thể Giao, quận Hai Bà Trưng
Điện thoại : (04)-9740-951 (04)-9740-898
Nhà máy sản xuất : Đông Ngạc, Từ Liêm, Hà Nội
Điện thoại : (04)-8386-058
Fax : (04)-9433-211
Công ty TNHH Trần Liên Thịnh được thành lập theo quyết định số
596/TM của Bộ thương mại ngày 20-3-20006.
Từ năm 1997 đến nay, công ty liên tục sản xuất kinh doanh có hiệu quả,
nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác đối với Nhà nước cũng như chính
quyền địa phương rất đầy đủ.
2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty
2.1. Chức và nhiệm vụ của công ty
* Chức năng của công ty TNHH Trần Liên Thịnh :
Công ty cơ chức năng chính là kinh doanh nội thương, tổ chức sản xuất và
cung ứng dịch vụ phục vụ kinh doanh trong nước. Mặt hàng kinh doanh của
công ty là nước tinh khiết Waterman và các loại máy chiết nước. Ngoài ra, từ
năm 2000 đến nay, công ty trở thành đại lý phân phối cho hãng cà phê Trung
Nguyên, độc quyền phân phối và chuyên trách quản lý các đại lý của Trung
Nguyên tại miền Bắc Việt Nam.
* Nhiệm vụ của công ty :
+ Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, kinh doanh hiệu quả để phát
triển, mở rộng phạm vi hoạt động.
+ Tổ chức nắm bắt các thông tin về thị trường, giá cả mặt hàng, nghiên
cứu thị trường một cách toàn diện để có những giải pháp kinh tế, các quyết
định kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn

ra thường xuyên, liên tục và ổn định thị trường.
+ Tuân thủ đúng chế độ, chính sách của Nhà nước, thực hiện đầy đủ các
nghĩa vụ đối với Nhà nước.
+ Chăm lo và không ngừng nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần
cho người lao động, đảm bảo thu nhập ổn định cho tất cả các cán bộ công nhân
viên toàn công ty. Thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn
nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
2.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Là một công ty TNHH, công ty Trần Liên Thịnh tổ chức quản lý theo 2 cấp,
đứng đầu là Ban giám đốc quản lý điều hành mọi hoạt động kinh doanh của
công ty. Hỗ trợ cho Ban giám đốc là các phòng ban chức năng và nghiệp vụ.
Ban giám đốc của công ty gồm 1 Giám đốc và 2 Phó giám đốc. Giám đốc là
người đại diện pháp nhân của công ty, chiụ trách nhiệm chỉ huy toàn bộ hoạt
động của công ty.
Các Phó giám đốc là người được Giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và điều hành
các bộ phận, công việc được uỷ quyền.
Các phòng ban chức năng:
+ Phòng tổ chức hành chính : quản lý nhân sự và công việc hành chính
+ Phòng kế toán-tài chính : Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ vốn, tài sản của
công ty, tổ chức kiểm tra thực hiện chính sách kinh tế, tài chính, thống kế kịp
thời, chính xác tình hình tài sản và nguồn vốn giúp giám đốc kiểm tra thường
xuyên toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Phòng kinh doanh :Thu thập thông tin, tài liệu, nghiên cứu thông qua
các hoạt động kinh doanh từ đó lập kế hoạch kinh doanh, quản lý kênh phân
phối của công ty.
+ Phòng dịch vụ (bộ phận giao hàng) : Có nhiệm vụ giao hàng tới tận tay
khách hàng, tiếp nhận thông tin và xử lý mọi khiếu nại, thắc mắc của khách
hàng.
Nhà máy sản xuất : Có nhiệm vụ sản xuất, kiểm soát và đảm bảo chất
lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

Ngoài ra công ty còn có các đại lý ở các tỉnh như : Bắc Ninh, Lạng Sơn, Hải
Phòng, Quảng Ninh, Vinh…
Phó giám đốc
Giám đốc
Phòng TCHC
Phòng KTTC
Phòng
kinh doanh
Nh máy sà ản xuất
Kho
trung chuyển
Kho
th nh phà ẩm
Kho
NVL
BH 5: Sơ đồ bộ máy công ty
Lực lượng lao động của công ty : Tổng số cán bộ công nhân viên là 150
người, trong đó số người có trình độ đại học và trên đại học chiếm 20%, trung
cấp chiếm 80% tổng số. Nhìn chung, toàn thể cán bộ công nhân viên của công
ty đều có đủ năng lực đảm nhận các công việc của mình, cùng xây dựng công ty
ngày càng phát triển.
2.3. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty
Về máy móc, thiết bị nước tinh khiết Waterman
TM
USA được sản xuất theo
công nghệ do cơ quan hàng không vũ trụ Hoa Kỳ (NASA) sáng chế. Hệ thống
thiết bị đồng bộ hoàn toàn tự động gồm 12 công đoạn tinh lọc và xử lý đảm
bảo độ tinh khiết tuyệt đối cho sản phẩm. Nhà máy nước tinh khiết Hanoi
Waterman được xây dựng lắp đặt và vận hành theo đúng tiêu chuẩn
Waterman USA.

Sau đây là 12 công đoạn tinh lọc và xử lý nước để tạo ra sản phẩm nước tinh
khiết:
1. Lọc nhiều chức năng : khử các loại phù sa vẩn đục khỏi nguồn.
2. Làm mềm nước : khử các loại muối khoáng gây dị ứng cho nước.
3. Thanh trùng lần 1 : thanh trùng sơ bộ bằng tia cực tím.
4. Lọc cacbon : khử Clo và các hoá chất gây ô nhiễm cho nước.
5. Lọc kép 5 micron : loại bỏ các cặn, bùn nhỏ phân tán trong nước.
6. Thanh trùng lần 2 : thanh trùng triệt để bằng tia cực tím.
7. Thẩm thấu ngược : loại hết các khoáng chất, hoá chất, các tạp chất còn
sót sau các công đoạn trên.
8. Tuần hoàn tái xử lý : dùng áp lực chuyển nước đến các khâu tái xử lý.
9. Tái lọc cacbon : khử các loại mùi do hệ thống xử lý gây ra.
10. Vi lọc 1 micron : loại các chất bẩn cực nhỏ còn sót trong nước.
11. Ozon hoá : nạp ozon khử trùng nước lần cuối và khử trùng chai.
12. Tự động đóng chai : nước tinh khiết được chuyển sang dây chuyền
đóng chai tự động.
Đảm bảo chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng trong việc giữ gìn uy
tín cho sản phẩm cũng như công ty, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. Do đó,
việc kiểm tra định kỳ (3lần/ngày) được thực hiện bởi các chuyên viên được
Waterman
TM
USA đào tạo để chắc chắn rằng nước tinh khiết Waterman
TM
USA
đạt tiêu chuẩn quy đinh của hiệp hội nước tinh khiết quốc tế. Các chuyên gia
cũng thường xuyên kiểm tra dây chuyền và tình trạng vệ sinh của nhà máy.
Về nguyên vật liệu : nguyên vật liệu là yếu tố đầu vào đầu tiên, cơ bản
nhất quyết định chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy việc củng cố và phát triển
mối quan hệ lâu dài với các bên cung cấp trên cơ sở hợp tác cùng có lợi luôn
được công ty quan tâm thích đáng. Nguồn nước tại Đông Ngạc, Từ Liêm được

khai thác từ độ sâu hoàn toàn có đầy đủ các điều kiện và tiêu chuẩn trở thành
nguyên liệu phục vụ cho quá trình tinh lọc nước. Do dây chuyền tinh lọc cũng
như công tác kiểm soát chất lượng sản phẩm lấy căn cứ là tiêu chuẩn quốc tế
nên sản phẩm nước tinh khiết Waterman có chất lượng rất cao.
3. Khái quát về thị trường và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nước tinh
khiết
3.1. Thị trường nước tinh khiết
Sản phẩm nước tinh khiết mới trở nên phổ biến tại Việt Nam nói chung và
trong khách hàng người Việt nói riêng, phục vụ cho nhu cầu nấu ăn, pha chế đồ
uống cũng như uống trực tiếp cho các đối tượng có yêu cầu cao về tiêu chuẩn
vệ sinh, đảm bảo sức khoẻ.
Sản phẩm nước tinh khiết cũng là một loại sản phẩm vật chất phục vụ cho
con người, nhưng sản phẩm này có một số đặc thù riêng. Khi tiêu dùng hay sử
dụng loại sản phẩm này, khách hàng không thể nhận thấy ngay ích lợi cũng
như cảm nhận về chất lượng sản phẩm. Chính vì những đặc thù này mà thị
trường nước tinh khiết có những đặc trưng riêng.
Càng ngày người dân càng nhận thức rõ về tầm quan trọng của việc giữ
gìn sức khoẻ, chăm sóc sức khoẻ thường xuyên trong chế độ ăn và nước uống
sử dụng hàng ngày, tránh mắc phải những bệnh tật có thể thấy ngay như các
bệnh về đường ruột và các loại bệnh nguy hiểm phải qua một thời gian dài
mới gây hậu quả do chế độ thức ăn và nước uống không đảm bảo. Nước và
tầm quan trọng của nước đối với cuộc sống là một vấn đề hiển nhiên mà con
người luôn có thể nhận thức được. Và hiện tại nhận thức người tiêu dùng Việt
Nam về vấn đề này đang tiếp tục phát triển tới mức độ cao. Do đó thị trường
nước tinh khiết có một tiềm năng rất lớn nhưng hiện tại Waterman USA và các
nhãn hiệu nước tinh khiết khác mới khai thác được một phần nhỏ.
Trong 10 năm trở lại đây, thị trường nước tinh khiết đang lớn mạnh
nhưng có rất nhiều phức tạp nảy sinh. Do đặc thù của sản phẩm, người tiêu
dùng chưa hiểu rõ sự khác biệt về vai trò đối với sức khoẻ của nước tinh khiết
khác với các loại nước khoáng khác. Hơn nữa, để đạt được tiêu chuẩn đảm

bảo phục vụ tốt cho yêu cầu bồi dưỡng sức khoẻ, nước tinh khiết phải được
tinh lọc qua nhiều công đoạn tinh vi và đồng bộ. Nhưng trên thị trường nước
tinh khiết có rất nhiều nhãn hiệu từ những nhãn hiệu có tên tuổi như Lavie,
Waterman, Laska, Tiền Hải… có rất nhiều cơ sở sản xuất nước tinh khiết không
đạt tiêu chuẩn, gây ảnh hưởng chung đến ngành và gây nhiễu loạn thị trường.
Sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhãn hiệu có tên tuổi và yếu tố cạnh tranh
không bình đẳng nảy sinh do sự thiếu hiểu biết của người tiêu dùng đặt nhãn
hiệu Waterman USA của công ty TNHH Trần Liên Thịnh ở một vị thế không
mấy thuận lợi. Lúc này công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp là một trong
những biện pháp đem lại hướng giải quyết cho công việc kinh doanh của công
ty.
3.2. Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm
Nhu cầu bao gồm: nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu thị trường.
Theo Philip Koller, nhu cầu tự nhiên là sự thiếu hụt được cảm nhận một
cách chủ quan về một cái gì quan trọng và cần thiết đối với cuộc sống của cá
nhân đó.
Nhu cầu tiêu dùng : Ước muốn của con người hầu như vô hạn, nhưng khả
năng thanh toán có giới hạn. Họ lựa chọn sản phẩm thoả mãn được nhiều nhất
so với đồng tiền của họ. Ước muốn của họ trở thành nhu cầu tiêu dùng khi bị
khả năng ràng buộc.
Nhu cầu thị trường : Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất phong phú và
đa dạng, không ngừng tăng lên cả về chất lượng lẫn số lượng. Tính đa dạng và
phong phú của nhu cầu tiêu dùng chính là do tính phong phú và đa dạng của
người tiêu thụ. Như vậy, nhu cầu thị trường, theo quan điểm Marketing là tổng
lượng kỳ vọng và sẽ được mua bởi một nhóm khách hàng xác định, thuộc một
vùng địa lý xác định và dưới một chương trình Marketing xác định.
3.2.1. Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nước tinh khiết
Cách đây 10 năm, sản phẩm nước tinh khiết còn là một loại sản phẩm
chưa được phổ biến, chưa được sử dụng rộng rãi. Đối tượng khách hàng của
các sản phẩm này chủ yếu là người nước ngoài sinh sống và làm việc tại Việt

Nam. Các sản phẩm nước tinh khiết lúc đó chưa được đầu tư sản xuất thưo
một quy trình đúng tiêu chuẩn và chủ yếu là nhập từ nước ngoài, phục vụ cho
số ít khách hàng có đời sống cao, lối sống hiện đại.
Từ 10 năm trở lại đây, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nước tinh khiết tăng
nhanh chóng.
Công ty TNHH Trần Liên Thịnh là một trong những công ty đầu tiên quyết
định đầu tư lớn vào lĩnh vực kinh doanh nước tinh khiết do nhận thấy nhu cầu
tiêu thụ to lớn của sản phẩm này. Tiếp sau nhãn hiệu Waterman, một loạt các
nhãn hiệu khác cũng ra đời như Lavie, Sapwa, Laska, Tiền Hải, Cúc Phương,
Vital khiến cho thị trường nước tinh khiết trở nên sôi động.
3.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ nước tinh khiết
Waterman
Trong giai đoạn hiện nay, nước ta mở cửa hội nhập với bạn bè trên thế
giới nên bộ phận những người nước ngoài làm việc tại Việt Nam ngày càng
chiếm số lượng lớn. Số lượng các văn phòng đại diện, các chi nhánh của các
công ty nước ngoài và các công ty liên doanh tăng mạnh, những đối tượng
này là khách hàng chính của công ty, có tác động đáng kể đến nhu cầu tiêu thụ
sản phẩm nước tinh khiết Waterman của công ty. Những khách hàng nàycó
thu nhập cao, đời sống có điều kiện tiếp cận với trình độ tiêu dùng cao trên thế
giới nên nhanh chóng thích ứng tiêu dùng, việc tiêu dùng đã trở thành thói
quen của họ.
Nhận thức của người tiêu dùng phổ thông đối với loại sản phẩm nước
tinh khiết trong thời gian gần đây đã được nâng cao. Họ đã hiểu rõ hơn ích lợi
của việc sử dụng nước tinh khiết trong cuộc sống. Mặt khác, đời sống người
dân cũng được cải thiện rõ rệt nên họ có những nhu cầu cao hơn trong sinh
hoạt, họ quan tâm nhiều hơn đến những sản phẩm có tác dụng tốt đối với sức
khoẻ của họ nhưng không gắn bó nhu cầu thiết yếu giống như đối với nước
tinh khiết. Đây cũng là yếu tố góp phần vào sự gia tăng nhu cầu sử dụng nước
tinh khiết.
Với nhu cầu dồi dào như vậy, ngành công nghiệp tinh lọc nước tinh khiết

theo đó cũng lớn mạnh, rất nhiều hãng tinh lọc nước ra đời. Các hãng này
cạnh tranh quyết liệt với nhau, từng bước phân chia và nắm giữ các khúc thị
trường. Các hoạt động này cũng góp phần kích thích nhu cầu của người tiêu
dùng.
3.2.3. Sản phẩm và vị thế của công ty trên thị trường :
* Sản phẩm nước tinh khiết:
• Nước tinh khiết đựng trong bình 5 Gallons (19,8 lít)
- Giá nước cung cấp : 35.000đ/bình
- Hình thức cung cấp : cho mượn vỏ bình
- Giá trị vỏ bình : 130.000đ/chiếc.
• Nước tinh khiết đựng trong bình 3 Gallons (11,4 lít)
- Giá nước cung cấp : 20.000đ/bình
- Hình thức cung cấp : cho mượn vỏ bình
- Giá trị vỏ bình : 50.000đ/chiếc
• Nước tinh khiết đóng chai:
- Loại chai 0,5 lít (24 chai/thùng) : 63.000đ/thùng
- Loại chai 1,5 lít (12 chai/thùng) : 63.000đ/thùng
• Máy làm nóng lạnh nước:
- Family ký hiệu WF - 300 :2.800.000
VND/chiếc
- Bio Family ký hiệu WBF - 210 LA :3.200.000 VND/chiếc
- Partner (chung cho cả máy cao và máy để bàn):2.700.000 VND/chiếc
• Máy làm nóng lạnh nước cho thuê:
- Đặt cọc : 1.500.000đ/chiếc
- Tiền thuê máy : 140.000đ/tháng/máy.
* Sản phẩm máy chiết nước:
Tên
hiệu SP
Mã hiệu SP Xuất sứ Mô tả
Giá bán

(VND)
Giá bán
kèm vỏ
bình
(VND)
Cho thuê (VND)
Giá
thuê/thá
ng
Đặt cọc
Family WF-300 Korea Máy nóng, lạnh đặt
sàn
- 2.800.000 140.000 1.400.000
Family WBF-210LA Korea Máy nóng, lạnh đặt
sàn
- 3.200.000 160.000 1.600.000
Partner SO 101 Korea Máy nóng, lạnh đặt
sàn
2.700.000 - 140.000 1.400.000
Partner SO 310 Korea Máy nóng, lạnh đặt
bàn
2.700.000 - 140.000 1.400.000
Gongxing YR-5T Shanghai Máy nóng, ấm để bàn 345.000 420.000 15.000 172.500
Gongxing YR-5TC Shanghai Máy nóng, ấm để bàn 460.000 535.000 20.000 230.000
Gongxing YR3-5TC Shanghai Máy nóng, ấm để bàn 1.030.000 1.105.000 35.000 515.000
Gongxing YR3-5LBX Shanghai Máy nóng, ấm để sàn 1.400.000 1.475.000 45.000 700.000
Gongxing YR4-5LXW Shanghai Máy nóng, ấm để sàn 2.400.000 2.475.000 80.000 1.200.000
* Vị thế của công ty trên thị trường:
Tiềm năng của thị trường nước tinh khiết là rất lớn, nhưng hiện nay công
ty TNHH Trần Liên Thịnh cũng như các công ty khác mới chỉ khai thác được

một phần thị trường. Điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường.
Là một trong nước công ty hàng đầu đi tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh
này, công ty có lợi thế là tiếp cận thị trường đầu tiên, gây dựng tốt các mối
quan hệ bạn hàng tin tưởng và gắn bó. Nhưng công ty cũng có điểm yếu là khả
năng tài chính nói chung và ngân sách dành cho hoạt động XTTM nói riêng còn
kém so với các đối thủ cạnh tranh là các công ty liên doanh, công ty 100% vốn
nước ngoài có hậu thuẫn tài chính mạnh mẽ. Với nguồn lực tài chính có hạn,
nhưng công ty luôn tìm cách sử dụng nguồn lực này một cách tối ưu trên cơ sở
phối hợp các nguồn lực khác của công ty như nhân sự, và tiến hành cập nhật
các thông tin khách hàng để luôn đưa ra những quyết định kinh doanh đúng
đắn. Các thông tin và dữ liệu mà công ty luôn chú ý là (1) Các thông tin về thị
trường, về nhu cầu tiêu dùng (mẫu mã, chất lượng,số lượng, giá cả…) (2) Mức
độ đáp ứng nhu cầu thị trường của công ty (về chất lượng, giá cả, độ đa dạng
của sản phẩm, cách thức phân phối, các dịch vụ sau bán) (3) Khả năng chiếm
lĩnh thị trường so với đối thủ cạnh tranh. (4) Phương pháp và cách sử dụng
nguồn tài chính của công ty. (5) Các lợi thế về nhân sự.
BH 7: So sánh các nhãn hiệu nước tinh khiết
Để đạt được vị thế như vậy là do sự cố gắng, nỗ lực của Công ty, Công ty
luôn đề cao việc thu thập, chọn lọc và sử dụng các thông tin tìm ra được chính
xác những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, những điểm cần phát
huy hay khắc phục, học hỏi và phát triển. Công ty TNHH Trần Liên Thịnh coi
đây là một yêu cầu chiến lược, là một bí quyết thành công trong kinh doanh.
A: So sánh thị
phần nhãn hiệu
nước tinh khiết
của các công ty
(về doanh thu).
B: So sánh mức
độ ghi nhớ các
nhãn hiệu nước

tinh khiết của
khách h ng.à