Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
1.1. Khái niệm về Marketing
Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc bán hàng, chào
hàng( tiếp thị) và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ quan niệm marketing
chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sẽ sử dụng nhằm bán được
hàng và thu tiên về. Nhưng thực ra tiêu thu chỉ là một trong những khâu của hoạt
động marketing của doanh nghiệp, mà hơn thế nữa nó không phải là khâu quan
trọng nhất. Theo quan điểm của marketing hiện đại thì marketing được hiểu là :
Marketing là quá trình làm việc với thị trường nhằm thoả mãn những nhu cầu và
mong muốn của con người. Nền tảng của hoạt động marketing là những việc như
tạo hệ thống giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ.
Một khái niệm nữa cần được đề cập đến ở đây là chiến lược marketing.
Chiến lược marketing là một luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị
tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình. Nó bao gồm
những chiến lược cụ thể đối với thị trường mục tiêu, đối với phức hệ marketing và
mức chi phí cho marketing. Đối với các thị trường mục tiêu, chiến lược marketing
phải xác định chính xác phần thị trường mà công ty cần tập trung nỗ lực của mình
vào đó. Những phần thì trường này khác nhau về các chỉ tiêu, mức độ ưa thích, phản
ứng đáp lại và số thu nhập. Công ty sẽ họat động rất khôn ngoan, nếu tập trung nỗ
lực và công sức vào những phần thị trường mà có thể phục vụ tốt nhất xét theo giác
độ cạnh tranh. Còn đối với phức hệ marketing ( marketing – mix) những người quản
lý trình bày khái quát chiến lược cụ thể đối với từng phần tử của hệ thống marketing
như: giá cả,sản phẩm, phân phối, quảng cáo, kích thích tiêu thụ. Đồng thời cần lập
luận từng chiến lược theo quan điểm nó đã tính đến nguy cơ, khả năng và những
vấn đề then chốt đã được trình bày ở các phần trên như thế nào. Để xác định ngân
sách cần thiết để triển khai các chiến lược trên hay đó chính là xác định chi phí cho
marketing.
Mọi doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp dịch vụ khi
tiến hành kinh doanh trên thị trường đều muốn làm chủ và chi phối thị trường. Để
đạt được điều đó doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều biện pháp, trong đó chiến

lược marketing có tính chất quyết định đến sự thành công hay thất bại của một
doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm
Marketing là hoạt động của con người hướng vào việc thoả mãn các nhu cần
và mong muốn của con người qua các quá trình trao đổi. Marketing giúp công ty
bảo hiểm tập trung vào thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng để nhà bảo hiểm có
thể đạt mục tiêu lợi nhuận và tăng trưởng. Thông qua việc hiểu mong muốn và sở
thích của thị trường mục tiêu, để biết nhu cầu của thị trường thông qua việc thu
thập, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của nhóm khách hàng. Từ đó giúp công ty bảo
hiểm có thể sử dụng các nguồn lực và khả năng của mình để biến khách hàng hiện
có và khách hàng tiềm năng thành khách hàng lâu dài của doanh nghiệp
Marketing giúp các công ty bảo hiểm khai thác khách hàng một cách hiệu
quả nhất. Mỗi cán bộ bảo hiểm là người bán hàng, thường xuyên tiếp xúc gặp gỡ
khách hàng. Vì vậy người cán bộ có hiểu biết, vận dụng marketing một cách nhuần
nhuyễn, linh hoạt vào hoạt động của mình thì mới thu hút được khách hàng, làm cho
khách hàng tin tưởng vào công ty và tiến hành mua sản phẩm của công ty
Marketing phát triển sẽ tạo ra môi trường cho các công ty bảo hiểm thâm
nhập vào thị trường, cạnh tranh tồn tại và phát triển Đứng vững trên thị trường.
Chiến lược marketing giúp cho công ty bảo hiểm có những sách lược cụ thể để giải
quyết những vướng mắc trong hoạt động thực tiễn thông qua tuyên truyền, quảng
cáo, khuếch trương.
2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
2.1. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm đối với người tham gia
bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi
bảo hiểm. Do đây là một sản phẩm đặc biệt nên trong nền kinh tế thị trường, chiến
lược sản phẩm là hết sức quan trọng, nó là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để
sản phẩm có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp bảo hiểm phải luôn đưa ra quyết
định về nhãn hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi thiết kế sản phẩm mới.
2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu

Quyết định về nhãn hiệu cho sản phẩm là một trong những quyết định quan
trong khi soạn thảo chiến lược marketing. Do đặc điểm quan trọng của sản phẩm
bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, khó hình dung đối với khách hàng, cho nên việc
gắn nhãn hiệu sẽ làm cho sản phẩm trở lên hữu hình hơn. Mặt khác sản phẩm bảo
hiểm không được bảo hộ bản quyền, dễ sao chép, bắt chước, vì vậy thông qua nhãn
hiệu sản phẩm khách hàng mới phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp bảo
hiểm này với sản phẩm của doanh nghiệp khác. Cùng với nó các sản phẩm bảo hiểm
mà các doanh nghiệp đang triển khai ngày càng đa dạng, không còn là một sản
phẩm truyền thống mà là sự kết hợp phức tạp tạo nên một tên gọi rõ ràng cho sản
phẩm, điều này không chỉ giúp khách hàng phân biệt được mà còn có tác dụng xúc
tiến bán hàng. Chính vì vậy, nó giúp doanh nghiệp bảo hiểm tạo dựng hình ảnh cho
riêng mình, tăng sự hiểu biết về doanh nghiệp trong dân chúng.
2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, nhu cầu, công nghệ, tình hình
cạnh tranh, do đó doanh nghiệp bảo hiểm không thể tồn tại và phát triển được nếu
chỉ dựa vào sản phẩm hiện có. Vì vậy bản thân mỗi doanh nghiệp bảo hiểm phải
quan tâm tới việc phát triển sản phẩm mới, nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín
ngày càng tăng
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ sao chép, bắt chước, không được bảo
hộ bản quyền. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể có được sản phẩm mới bằng cách
nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường hoặc có thể
sao chép, vận dụng từ các đối thủ cạnh tranh hay mua từ nước ngoài chỉ cần bổ sung
cho phù hợp. Đây là cách thức khá tiết kiệm chi phí nhưng doanh nghiệp lại không
thu được lợi nhuận cao do họ không phải là người đi tiên phong trong công tác triển
khai sản phẩm mới.
Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết cho doanh
nghiệp nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp bởi vì chúng có thể thất bại
do những nguyên nhân khác nhau. Để hạn chế bớt rủi ro, các chuyên gia những
người sang tạo sản phẩm mới phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình
tạo ra sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường. Thiết kế sản phẩm mới ở các doanh

nghiệp bảo hiểm thường bao gồm các giai đoạn sau:
*Giai đoạn 1 hình thành và sang lọc ý tưởng
Đây là nền tảng cho quá trình phát triển sản phẩm mới. Chính vì vậy, trong
giai đoạn này doanh nghiệp có nhiệm vụ theo dõi thị trường để tìm kiếm ý tưởng
sản phẩm mới phù hợp mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầu của thị trường. Việc
tìm hiểu ý tưởng sản phẩm mới có thể có từ nhiều nguồn khác nhau như đội ngũ đại
lý bán hàng có thể báo động cho doanh nghiệp khi họ nhận thấy các đối thủ cạnh
tranh đã tung sản phẩm có đặc tính mới ra thị trường. Một số doanh nghiệp có thể
nhờ hội đồng tư vấn hay đại lý thông tin cho họ về thách thức của thị trường và biện
pháp vượt qua thách thức đó
Sau khi có ý tưởng về sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử
dụng đội ngũ cán bộ chủ chốt để phân tích ý tưởng đó. Trong nhiểu trường hợp,
những kiến nghị về sản phẩm mới có thể sửa đổi để áp dụng nhằm hồi sinh một sản
phẩm đang kinh doanh kém. Sau các chuyên gia xác định được ý tưởng họ sẽ tiến
hành đánh gía ảnh hưởng của chúng đối với mục tiêu của doanh nghiệp để quyết
định xem có nên tiếp tục phát triển sản phẩm nữa hay không.
*Giai đoạn 2 Đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm
Ý tưởng sản phẩm còn lại sau quá trình sang lọc sẽ được chuyển qua giai đoạn
đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm. Tuỳ theo cấp độ đổi mới của sản phẩm
mà số lượng các nghiên cứu thực hiện trong giai đoạn này là nhiều hay ít. Nếu quá
trình nghiên cứu chỉ ra rằng sản phẩm có một thị trường tiềm năng dồi dào thì ý
tưởng sản phẩm mới tiếp tục được xem xét, đánh giá.
*Giai đoạn 3 Thiết kế kỹ thuật
Đây là giai đoạn thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm, đưa ra các giả
định để tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác định quỹ dự
phòng. Tất cả các điều kiện này phải phù hợp quy định của pháp luật hiện hành,
đảm bảo chặt chẽ, đầy đủ và phù hợp với tập quán bảo hiểm trên thế giới, đồng thời
phải dễ hiểu, phù hợp công chúng. Giai đoạn này đòi hỏi phải có sự tham gia của
nhiều bộ phận trong doanh nghiệp.
*Giai đoạn 4 Xin cấp giấy phép

Khi hình thành sản phẩm daonh nghiệp phải đệ trình sản phẩm nên Bộ tài
chính thông qua. Cơ quan này thường yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các
thông tin về sản phẩm như: tên gọi, nhãn hiệu, đăc trưng, biểu phí, hình thức triển
khai để họ có thể kiểm soát được sản phẩm, thị trường. Sau khi đệ trình, sản phẩm sẽ
được bổ sung và được chấp thuận tung ra thị trường
Song song với việc đệ trình sản phẩm, doanh nghiệp thực hiện yêu cầu của
công tác phân phối sản phẩm gồm: việc đào tạo nhân sự và cung cấp các phương
tiện giao tiếp khuếch trương sản phẩm cho toàn bộ hệ thống phân phối.
*Giai đoạn5 Bán thử nghiệm sản phẩm
Doanh nghiệp bảo hiểm đưa sản phẩm ra thị trường, trong giai đoạn này doanh
nghiệp sẽ thực hiện việc quảng cáo và các biện pháp xúc tiến bán trên các phương
tiện thông tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách để giới thiệu sản phẩm mới với
khách hàng, môi giới và các kênh phân phối khác
Giai đoạn 6 Theo dõi, đánh giá và hoàn thiện sản phẩm
Khi sản phẩm được đưa ra thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo dõi một
cách thương xuyên nhằm xác định mức độ đáp ứng của sản phẩm trước nhu cầu của
thị trường, ảnh hưởng của sản phẩm mới đến các sản phẩm cũ. Trên cơ sở đó, doanh
nghiệp tiến hành đánh giá về sản phâm trước khi tung ra bán đại trà
2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm.
Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường, doanh nghiệp nào cũng mong
muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, số lượng bán luôn đạt ở mức cao. Nhưng
đó chỉ là kỳ vọng bởi hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn biến đổi, do đó sự
thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo. Điều đó ảnh
hưởng trực tiếp đến số lượng và doanh số tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm bảo hiểm
cũng như các sản phẩm khác cũng có vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định. Chu
kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tính từ khi nghiên cứu, tạo ra sản phẩm,
đưa ra thị trường đến khi sản phẩm bị loại bỏ. Chu kỳ sổng của sản phẩm bao gồm
các giai đoạn sau
*Giai đoạn 1 giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường ( giai đoạn giới thiệu )
Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị

trường. Hoạt động marketing của giai đoạn này là tuyên truyền, quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm, nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường tiến đến chiếm lĩnh thị
trường. Vì vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này, thường tăng chậm chạp. Doanh
nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít do mức chi phí bỏ ra rất lớn
*Giai đoạn 2 Giai đoạn phát triển
Đây là giai đoạn sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường, có uy tín và năng lực
cạnh tranh. Nhiệm vụ marketing trong giai đoạn này là khuếch trương uy tín của sản
phẩm để có sách lược mở rộng thị trường. Trong giai đoạn này mức tiêu thụ tăng
mạnh, số lượng hợp đồng khai thác nhiều. Trên thị trường xuất hiện đối thủ cạnh
tranh mới, lợi nhuận tăng. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường mong muốn kéo dài
giai đoạn này
*Giai đoạn 3 Giai đoạn bão hoà
Đây là giai đoạn thị trường có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thị
trường, số lượng hợp đồng khai thác bắt đầu giảm. Do đó nhiệm vụ của marketing
là phải tăng cường các biện pháp như giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng, có chiến lược
quảng cáo phù hợp, giữ chân khách hàng nhằm duy trì và thúc đẩy việc bán bảo
hiểm
*Giai đoạn 4 Giai đoạn suy thoái
Là giai đoạn sản phẩm bảo hiểm bắt đầu lạc hậu so với nhu cầu, việc bán sản
phẩm trở lên khó khăn hơn. Nhiệm vụ marketing là khôi phục long tin khách hàng,
khai thác thị trường mới
Nghiên cứu chu kỳ sổng của sản phẩm giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động
trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả hơn. Một chiến lược marketing tốt giúp
doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và cuối cùng làm tăng lợi nhuận
mà một sản phẩm đem laị cho doanh nghiệp bảo hiểm trong toàn bộ thời gian tồn
tại của nó.
2.1.4.Quyết định về dịch vụ
Do sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có thể sao chép, dễ bắt chước mà không được
bảo hộ bản quyền nên việc phân biệt sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm
này với doanh nghiệp bảo hiếm khác là chất lượng sản phẩm. Nếu chất lượng sản phẩm

công nghiệp được đánh giá qua chất lượng nguyên vật liệu, tính hiện đại của dây truyền
công nghệ thì chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được đánh giá qua hoạt động dịch vụ
đối với từng sản phẩm. phong cách phục vụ, mức độ nhiệt tình của người bán bảo hiểm
có ảnh hưởng lớn đến thái độ của khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm. Khi xảy ra
rui ro, tổ chức giám định kịp thời, chính xác, thoả đáng, nhanh chóng thì hình ảnh
doanh nghiệp mới ăn sâu vảo tâm thức khách hàng vơi sự tín nhiệm và tin tưởng tuyệt
đối.
2.2.Chiến lược giá
Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong
marketing hỗn hợp. Bởi vì giá cả sản phẩm bảo hiểm sẽ có tác động đến số lượng hợp
đồng khai thác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả cũng có tác động đến
thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá
Trong kinh bảo hiểm thì giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phí bảo hiểm. Phí bảo
hiểm được xác định dựa trên cơ sở các yếu tố cấu thành phí. Nó bao gồm hai phần phí
thuần và phụ phí. Vấn đề quan trọng khi xác định mức phí là làm sao để có mức phí
thấp nhất, điều đó có nghĩa phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm.
Đối với sản phẩm bảo hiểm các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm thường gồm:
- Xác suất rui ro đươc bảo hiểm
- Điều kiện bảo hiểm
- Thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm
- Chi phí bồi thường
- Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới, chi quảng cáo, chi đề phòng hạn
chế tổn thất
- Quan hệ cung cầu trên thị trường
2.2.2. Xác định mức giá bán
Việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm là rất phức tạp. Doanh nghiệp bảo hiểm
cần hết sức thận trọng trong việc quản lý các biến cố giá cả. Chỉ một sự tăng lên hay
giảm đi rất nhỏ của biến cố giá cả so với mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng biến động
lớn về doanh thu. Bộ phận định phí của doanh nghiệp có nhiệm vụ xác định mức phí

đầy đủ gồm các chi phí về bồi thường, đề phòng hạn chế tổn thất, quản lý, hoa hồng.
Chức năng chủ yếu của bộ phận marketing trong chiến lược này là thu thập ý kiến
của nhiều bộ phận có nhiều liên quan trong doanh nghiệp, phối hợp với bộ phận tiêu thụ
và định phí để giải quyết mâu thuẫn giữa phí cạnh tranh cho các thị trường mục tiêu và
phí đầy đủ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.
2.2.3. Các kiểu chiến lược giá
Chiến lược giá là những chỉ dẫn chung mà doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng nhằm
đạt các mục tiêu đặt ra. Chiến lược giá giúp doanh nghiệp thích ứng một cách nhanh
chóng với những thay đổi của thị trường, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện và
phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá. Thông thường đối với doanh
nghiệp bảo hiểm chiến lược giá thường nhằm vào hai mục tiêu
- Mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm và doanh thu. Để đạt mục tiêu này doanh
nghiệp thường sử dụng chiến lược giá thấp (đặt mức phí thấp)
- Mục tiêu tăng lợi nhuận: đặt mức phí sao cho có thể đạt mức lợi nhuận cao
( Hiệu quả kinh doanh cao)
Song dù thực hiện như thế nào thì giá cả sản phẩm bảo hiểm phải tuân thủ tính
pháp lý của nhà nước về quản lý phí bảo hiểm. Những quy định về quản lý giá phải
đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp dồng thời phải đảm bảo lợi thế cạnh
tranh. Căn cứ vào mục tiêu trên mà tuỳ trường hợp doanh nghiệp có thể có các kiểu
chiến lược giá sau:
-Chiến lược giá hướng theo chi phí
Chiến lược sử dụng các khoản chi phí làm cơ sở định giá sản phẩm. Nội dung của
chiến lược này là đưa ra mức giá trang trải được tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bảo
hiểm đã bỏ ra, ngoài ra còn mang lại một khoản lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông
thường chiến lược này chỉ áp dụng khi trên thị trường doanh nghiệp là người dẫn đầu
hoặc độc quyền, khi doanh nghiệp có một lượng khách hàng trung thành
- Chiến lược giá hướng theo cạnh tranh.
Đây là chiến lược dựa trên các mức giá do đối thủ cạnh tranh đưa ra và cho phép
doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng việc định giá để xác định vị trí trên thị trường. Tuỳ
thuộc vào mục tiêu kinh doanh hay mục tiêu định giá mà doanh nghiệp có thể định giá cho

sản phẩm bằng, cao hơn hay thấp hơn mức giá thị trường.
Trong chiến lược định giá này nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu định giá là
đương đầu với cạnh tranh thì có thể đưa ra bằng mức phí trung bình của các doanh
nghiệp cạnh tranh gần nhất với doanh nghiệp cho cùng loại sản phẩm cụ thể. Còn nếu
doanh nghiệp có mục tiêu định giá là đánh bại cạnh tranh thì có thể đưa ra mức phí thấp
nhất trong số các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các sản phẩm cùng loại
- Chiến lược định giá theo hướng khách hàng
Trong chiến lược này doanh nghiệp bảo hiểm có thể đưa ra các mức giá mà người
phân phối hoặc người sở hữu đơn bảo hiểm có thể chấp nhận được. Cụ thể đối với nhà
phân phối khi định giá và thiết kế sản phẩm sẽ tập trung vào yếu tố thù lao tức là mức
giá được thiết lập sao cho sản phẩm có mức hoa hồng cao hơn các doanh nghiệp khác
2.3. Chiến lược phân phối
Phân phối sản phẩm bảo hiểm là việc đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo
hiểm mà họ có nhu cầu với thể loại, chất lượng, ở địa điểm và thời gian mong muốn.
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , việc phân phối sản phẩm được thực hiện xuyên xuốt
trong cả quá trình từ việc lựa chọn kênh phân phối, mạng lưới trung gian đến việc đưa
sản phẩm vào các kênh và điều hành bảo sản phẩm.
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân làm việc độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người
tiêu dùng.
Bảo hiểm là một ngành dịch vụ vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối càng quan
trọng nhằm đảm bảo thuận tiện lợi ích tối đa cho người tiêu dùng. Chính vì vậy trong
quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bảo hiểm chọn cho mình hai kênh phân phối chính
đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối trực tiếp: các doanh nghiệp bảo hiểm bán trực tiếp các sản phẩm
bảo hiểm cho người mua bảo hiểm
- Kênh phân phối gián tiếp: Các doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo
hiểm thông qua các tổ chức trung gian. Các tổ chức trung gian ma doanh nghiệp bảo
hiểm thường sử dụng gồm
+ Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: là các cá nhân được doanh nghiệp uỷ quyền

nhằm thực hiện việc chào bán sản phẩm. các đại lý chuyên nghiệp được công ty đứng ra
ký hợp đồng đại lý. Ngoài thu nhập từ hoa hồng đại lý còn được hưởng lương từ doanh
nghiệp theo doanh thu của họ
+ Môi giới là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm các doanh
nghiệp phù hợp để tham gia
+ Các mạng lưới phân phối kết hợp là hệ thống phân phối dựa trên các lĩnh vực
khác như ngân hàng, bưu điên, cơ quan tài chính …
Nhiệm vụ của marketing trong giai đoạn này là xem xét có bao nhiêu nhà phân
phối, họ sẽ được bố trí ở đâu, tại những khu vực nào và mức kiểm soát mà doanh
nghiệp muốn thực hiện đối với hệ thống phân phối đó. Ngoài ra bộ phận marketing còn
có nhiệm vụ nghiên cứu khả năng phát triển thêm các phương pháp khác. Nghiên cứu
này cần phải phân tích đánh giá các yếu tố liên quan tới việc hình thành, duy trì và phát
triển các hệ thống phân phối khác, cũng như xem xét mâu thuẫn có thể phát sinh giữa
các hệ thống phân phối này với hệ thống hiện thời
2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hành động và giải pháp mà doanh
nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật, khuếch trương với
mục đích đẩy mạnh việc bán bảo hiểm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường, các hoạt động này được xem như không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo
hiểm nhằm tăng hiệu quả cho các chính sách marketing
Trên thị trường hiện nay sự đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm ở mức độ khác
nhau, lý do là có nhiêu nghiệp vụ mới được triển khai mà khách hàng ít biết tới. Trước
tình hình đó, hoạt động của doanh nghiệp là nhằm giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm,
thông báo thay đổi phí, giới thiệu điếm bán, khuyến khích mua sản phẩm
Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng, sự tăng lên không
phải với số lượng và chất lượng dịch vụ bảo hiểm cung ứng mà còn việc thoả mãn tâm
lý thị hiếu của người mua và khi thúc đẩy hoạt động khuếch trương sẽ làm rõ ý nghĩa và
tác dụng của bảo hiểm, thoả mãn tâm lý của người được bảo hiểm có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng trong xúc tiến bán, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến bán bao gồm các hoạt động giải thích và truyền đi các thông

tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường tức là
doanh nghiệp khuếch trương về sản phẩm, doanh nghiệp. Đối với từng sản phẩn mà
doanh nghiệp có các hình thức khuếch trương khác nhau:
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm bắt buộc: khuếch trương về sản phẩm phải thuyết
phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin phải tập trung vào các ưu
thế của sản phẩm đã tung ra thị trường so với đối thủ cạnh tranh về giá cả, kênh phân
phối, chất lượng dịch vụ, các dịch vụ kèm theo.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm tự nguyện: khuếch trương có tác dụng gợi mở nhu
cầu của khách hàng sau đó nói đến sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu.
Khuếch trương về doanh nghiệp : tên doanh nghiệp, địa điểm, kênh phân phối, phương
thức phục vụ, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Có bốn phương pháp được sử dụng trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp là quảng
cáo, bán hàng cá nhân , xúc tiến bán, tuyên trưyền.
2.4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân được
thực hiện qua các phương tiện truyên tin phải trả tiền và chủ thể quảng cáo phải chịu
chi phí
Quảng cáo là phương tiện truyền tin khá phổ biến, là phương tiện có khả năng
thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh
làm tăng sức thuyết phục với khách hàng, vì nó có thể tiếp cận số lượng lớn khách hàng
tiềm năng
Để có thể sử dụng phương pháp quảng cáo trước tiên cần xác định mục tiêu quảng
cáo. Thông thường mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp bảo hiểm thường hướng vào
các vấn đề sau
- Giới thiệu sản phẩm hiện có của doanh nghiệp
- Thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp
- Nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của doanh nghiệp
Sau khi xác định mục tiêu cho quảng cáo doanh nghiệp cần căn cứ vào đó để xác
định ngân sách cho quảng cáo và nội dung truyền đạt. Thông thường nội dung quảng

cáo gồm:
- Giới thiệu lợi ỉch của việc tham gia bảo hiểm
- Tên gọi các sản phẩm, quy tắc bảo hiểm
- Những ưu đãi mà khách hàng nhận được khi tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp
- Giới thiệu cách thức để khách hàng liên hệ như địa chỉ, số điện thoại, số fax
Tiếp đó doanh nghiệp cần quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo để có thể
truyền đạt nội dung cần quảng cáo, thông thường các phương tiện truyền thông được sử
dụng để quảng cáo gồm báo, tạp chí, radio, tivi, pano áp phích, tờ rơi, tờ bướm…
2.4.2. Xúc tiến bán
Đây là hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phương tiện tác động trực
tiếp tạo lợi ích vật chất bổ xung cho khách hàng. Chúng thu hút sự chú ý và thường
xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng sản phẩm. Chúng khuyến
khích việc mua sản phẩm nhờ đưa ra các lợi ích phụ thêm do mua hàng hoá của doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp sử dụng biện pháp xúc tiến bán để có được phản ứng đáp lại
của người mua sớm hơn. Chính vì vậy các doanh nghiệp thường căn cứ vào mục tiêu,
nội dung của hoạt động xúc tiến để có thể lựa chọn phương tiện xúc tiến bán:
- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dung bao gồm
phiếu thưởng, quà tặng, hàng mẫu, gói hàng chung
- Nhóm công cụ tạo thúc đẩy hoạt đông của trung gian trong kênh phân phối bao
gồm: tài trợ về tài chính khi mua hàng, tặng lô hàng cho các nhà buôn khi họ mua hàng
với khối lượng lớn.
- Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm.
- Các cuộc thi và các trò chơi
Các hoạt động xúc tiến bán thường đem lại hiệu quả ngay. Nó chỉ phát huy tác
dụng trong thời gian ngắn, nếu sử dụng không đúng sẽ phản tác dụng.
2.4.3. Tuyên truyền
Tuyên truyền là việc sử dụng những biện pháp truyền thông đại chúng, truyền tin
không mất tiền về hình ảnh doanh nghiệp và các sản phẩm tới khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Nội dung của tuyên truyền

- Tuyên truyển cho sản phẩm
- Tuyên truyền hợp tác
- Vận động hành lang
- Tuyên truyền về xử lý một số vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp
Để nội dung đạt kết quả cao, doanh nghiệp cần nắm vững các quyết định và ra
quyết định kịp thời. những quyết định cơ bản trong tuyên truyền bao gồm
- Xác định mục tiêu
- Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền, thông điệp trong tuyên truyền
thông thường là những câu chuyện hay, bài viết lý thú nói về sản phẩm hay công ty.
Công cụ thường là tivi, báo, tạp chí…
- Thực hiện tuyên truyền
- Đánh giá tuyên truyền
2.4.4. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ giữa người bán với khách hàng
hiện tại và tiềm năng. tầm quan trọngcủa bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản
phẩm, như cầu người tiêu dung
Về cơ bản quá trình bản hàng bao gồm
- Thăm dò đánh giá
- tiền tiếp xúc
- Tiếp xúc
- Giới thiệu và chứng minh
- Xử lý những từ chối
- Kết thúc
- Theo dõi
đối với hoạt động bảo hiểm bán hàng cá nhân giữ một vị trí quan trọng, hiện nay
việc bán các sản phẩm bảo hiểm một phần rất lớn dựa trên mối quen biết sẵn có, sự giới
thiệu của bạn bè người thân về người bán bảo hiểm. vì vậy hoạt động nay không cần
mức chi phí nhưng hiệu quả đạt được lại khá tốt.
Tóm lại, một chiến lược marketing cạnh tranh sẽ được xác định trên nền tảng cơ
sở chúng ta vừa nghiên cứu. tuy nhiên, sẽ là sai lầm nếu ai đó nghĩ rằng một doanh

nghiệp sẽ thắng lợi trong cạnh tranh khi áp dụng tất cả các lĩnh vực của toàn bộ chiến
lược. Bởi vì ngoài việc phải chi ra một khoản chi phí khổng lồ mà hiệu quả lại không
cao. Nếu doanh nghiệp đó biết sử dụng một cách linh hoạt các công cụ biết dồn nỗ lực
vào các mục tiêu ưu tiên thì sẽ đạt được các mục đích đề ra trong từng giai đoạn
3. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing
trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
Mục tiêu của chiến lược marketing là nhằm giúp doanh nghiệp đạt được kết
quả kinh doanh tốt, hiệu quả cao. Chiến lược marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn
nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm. Khi triển
khai chiến lược marketing một cách hiệu quả là công cụ hữu hiệu nâng cao kết quả
kinh doanh. Kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới của doanh nghiệp thể hiện qua
hai chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới khoản
thu của doanh nghiệp là phí bảo hiểm. Doanh nghiệp thu được phí nhiều thì doanh
thu càng cao. Tuy nhiên do đặc thù của ngành bảo hiểm, doanh thu đạt được cao
nhưng chưa chắc lợi nhuận cao vì khi thu được phí bảo hiểm doanh nghiệp chưa xác
định được khoản chi(đặc biệt là chi bồi thường)
Lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm là phần chênh lệch giữa doanh thu phí
bảo hiểm và các chi phí bỏ ra. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , lợi nhuận có được
từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính. Chi phí doanh nghiệp
phải bỏ ra là chi bồi thường, chi hoa hồng, chi quản lý, lập quỹ dự phòng. Doanh
nghiệp thực hiện tốt chiến lược marketing sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm giảm
đáng kể các khoản chi này, nhất là chi bồi thường, chi quản lý.
Hiệu quả chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới thể hiện
qua lợi nhuận mà chiến lược đem lại trên tổng doanh thu hoặc chi phí chi ra cho
chiến lược này. Tuy nhiên việc tính toán chỉ tiêu này không phải dễ dàng do chúng
ta không thể tách bạch được lợi nhuận từ chiến lược marketing và lợi nhuận chung
của toàn Chi Nhánh. Vì vậy đối với chỉ tiêu này ta có thể tính hiệu quả của chiến
lược dựa trên cơ sở lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới trên tổng doanh thu hoặc chi phí
của nghiệp vụ này