NHỮNG KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT THĂNG LONG

NHỮNG KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT
THĂNG LONG
I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ XÁC ĐỊNH MỤC
TIÊU ĐỀ RA VỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT
THĂNG LONG
1. Xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối
của công ty
1.1. Tình hình thị trường trong thời gian tới
Nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam đang dần chuyển từ việc tiêu
dùng các loại rượu có nồng độ mạnh sang các loại rượu có nồng độ nhẹ, có
hương thơm , mát,...để tiêu dùng trong các dịp vui, lễ tết, các cuộc họp,... Nhu
cầu này càng phát triển mạnh mẽ sẽ làm cho tình hình thị trường rượu Vang
ngày càng cạnh tranh gay gắt và sẽ có rất nhiều công ty nhảy vào thị trường
phát triển mạnh này. Một công ty muốn giành thắng lợi không những cần có
sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý mà còn phải có một hệ thống
kênh phân phối rộng khắp hoạt động có hiệu quả.
Theo như đánh giá của công ty thì mức tăng trưởng bình quân của thị
trường rượu Vang trong những năm tới là khoảng 115% do nhu cầu về rượu
Vang tăng. Do đó các công ty không ngừng sản xuất cung cấp ra thị trường với
đầy đủ các chủng loại sản phẩm phong phú.
1.2. Môi trường
Đây là yếu tố tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh
nói chung và tới hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Các môi trường như:
kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá đều có những ảnh hưởng khác nhau đến
việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Môi trường kinh tế: Với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế bình quân
hàng năm trên 70%, lạm phát giảm đáng kể, xuất nhập khẩu đầu tư nước
ngoài tăng mạnh làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hơn do nhu
cầu tiêu dùng tăng và việc mua bán tương đối thuận lợi.
- Môi trường luật pháp nước ta không khuyến khích việc tiêu thụ mạnh

rượu nên có nhiều luật thuế khắt khe ảnh hưởng lớn tới công việc tiêu thụ sản
phẩm của kênh phân phối công ty.
- Môi trường tự nhiên, môi trường văn hoá cũng ảnh hưởng lớn tới tiêu
thụ sản phẩm Vang. Đặc biệt là môi trường văn hoá do nhân dân ta thường
uống rượu vào các dịp vui lễ tết, hội hè... và thường sử dụng các loại uống có
nồng độ cồn cao vì thế chỉ nên sử dụng các loại thức uống có nồng độ cồn nhẹ
để tránh gây nên những lộn xộn đáng tiếc xảy ra.
1.3. Tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh
Môi trường biến động không những tạo ra cơ hội mà còn cả những bất
lợi cho công ty. Do đứng trước một thị trường có khả năng phát triển mạnh và
hấp dẫn nên có rất nhiều công ty đã tham gia vào thị trường này và việc cạnh
tranh trên thị trường đã thực sự trở nên gay gắt hơn bao giờ hết. Lúc này các
công ty đều tìm cách phát triển hệ thống kênh phân phối của mình để sản
phẩm của công ty có thể đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất,
dễ dàng nhất để có thể tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn nhất.
Như vậy, các công ty cần phải tìm hiểu các thông tin về hoạt động của
kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh để có thể phát huy theo những mặt
mạnh của những hệ thống kênh phân phối tốt và khắc phục những tồn tại, hạn
chế trong hệ thống kênh phân phối của mình.
1.4. Nguồn lực của công ty
Với nguồn lực không ngừng lớn mạnh qua từng năm, công ty hoàn toàn
có khả năng đảm bảo thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng trên
thị trường. Đặc biệt với cách sử dụng kênh phân phối với các nhà đầu tư, công
ty luôn có vốn quay vòng. Với một nguồn lực dồi dào công ty sẽ có đầy đủ khả
năng phát triển một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của thị trường.
2. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối của công ty hoàn thiện với các mục tiêu:
- Thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường cả về mặt số lượng cũng như
chất lượng, góp phần đẩy cao nhu cầu của người tiêu dùng.

- Đạt chỉ tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. đây chính là tiền đề
của sự thúc đẩy xã hội phát triển và cũng tạo ra niềm tin cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty.
- Mục tiêu chính của công ty là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm
bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ
cạnh tranh vào các vùng thị trường-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách
thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng mới-nơi công ty chưa có hệ
thống phân phối.
- Kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm để tận dụng tốt có hiệu quả cơ sở
vật chất của hệ thống bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu thị hiếu của khách hàng
để từ đó không những giữ vững mà còn mở rộng thị trường cho công ty.
II. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở công ty Rượu Nước
Giải Khát Thăng Long
1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
Với mục tiêu chính đặt ra là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm
bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ
cạnh tranh vào các vùng thị trường-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách
thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng mới-nơi công ty chưa có hệ
thống phân phối đòi hỏi công ty phải hết sức nỗ lực trong việc tổ chức hệ thống
kênh phân phối.
Trong thời đại ngày nay, một xu thế tất yếu của một công ty sản xuất lớn
là phải tiến hành chuyên môn hoá từng khâu trong quá trình sản xuất phân
phối sản phẩm. Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo phương hướng
chuyên môn hoá trong từng khâu tiêu thụ là hết sức cần thiết. Trên từng khu
vực thị trường công ty sẽ hình thành những nhà đầu tư, những nhà phân phối
chịu trách nhiệm toàn phần trong việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu
dùng cuối cùng tại khu vực thị trường đó. Như vậy theo điều kiện địa lý, tình
hình thị trường ở một số khu vực công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay nhà
đầu tư phù hợp có nhiệm vụ chi phối toàn bộ khu vực đó. Chính vì thế công
tycần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối:

- Trong tình hình thị trường hiện tại, công ty nên tập trung lựa chọn các
nhà phân phối và nhà đầu tư tại các kênh phân phối ba cấp-đây là hệ thống
kênh phân phối liên kết dọc nên dễ dàng quản lý hơn.
- Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ chỉ nên lựa chọn tai khu vực chưa có
những nhà phân phối và nhà đầu tư.
- Ngoài ra, công việc lựa chọn nhà bán lẻ trực tiếp là không cần thiết cho
nên công ty có thể lựa chọn ồ ạt để có lực lượng bán lẻ phong phú, dễ dàng cho
việc thu thập thông tin về người tiêu dùng cuối cùng của công ty.
Công ty có thể tiến hành lựa chọn các thành viên phân phối như sau:
* Khu vực miền Trung: công ty lựa chọn nhà phân phối là cơ sở Long Vân
có khả năng bao phủ thị trường tại các vùng Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng
Ngãi với hơn 300 điểm bán hàng. Công ty nên cùng nhà phân phối này tiến
hành các hoạt động nhằm mở rộng thị trường để có thể cạnh tranh được với
các loại rượu Vang khác đang thịnh hành như Vang Đà Lạt,... Đồng thời công
ty khong nên ký hợp đồng với các đại lý hay nhà phân phối khác trong khu vực
thị trường này để đảm bảo cùng với cơ sở Long Vân tích cực mở rộng thị
trường tiêu thụ tại đây.
* Khu vực miền Nam: công ty chọn nhà phân phối là công ty Vạn Thọ có
mạng lưới tiêu thụ khắp các địa bàn miền Nam, Bà Rịa-Vũng Tàu, Cần Thơ.
Đây cũng là khu vực mà lượng tiêu thụ sản phẩm Vang Thăng Long còn yếu.
Công ty cần tích cực tìm các biện pháp phối hợp cùng nhà phân phối này để
đẩy mạnh lượng tiêu thụ và cũng cần tìm các biện pháp để người tiêu dùng có
thể nhận biết và tiêu dùng sản phẩm của công ty.
* Khu vực giáp biên giới: (Lào Cai, Quảng Ninh, Lạng Sơn) mỗi khu vực
công ty cố gắng tìm kiếm các nhà phân phối đảm bảo đầy đủ yêu cầu vì đây là
các khu vực có thể làm bàn đạp để xuất khẩu rượu nên công ty tập trung lựa
chọn các nhà phân phối phù hợp có khả năng phát triển sang thị trường nước
ngoài. (khu vực Lào Cai công ty lựa chọn nhà phân phối là công ty Thương mại
Tổng hợp Tiến Thành)
* Khu vực phía Bắc: (có rất nhiều nhà đầu tư ) công ty chỉ nên tìm kiếm

các khu vực thị trường mà các nhà đầu tư chưa phân phối sản phẩm tới, ký
hợp đồng với các đại lý nhằm phân phối sản phẩm tới các khu vực này. Đây là
một biện pháp để thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do có nhiều
nhà đầu tư nên công ty cần phải xem xét kỹ khi ký hợp đồng với các đại lý
tránh trường hợp xen vào vùng phân phối của nhà đầu tư khác gây ra mâu
thuẫn không đáng có với các thành viên trong kênh.
* Công ty cũng có thể lập thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các
khu vực mà chưa tiêu thụ Vang Thăng Long hay nơi khách hàng tiêu dùng
chưa biết nhiều đến sản phẩm Vang thăng Long.
* Đối với các tổ chức bổ trợ, công ty nên lựa chọn một tổ chức vận tải xác
định, ký hợp đồng vận chuyển khi có nhu cầu vận chuyển hàng hoá hoặc công
ty có thể mua ô tô tải để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá khi cần.
* Ngoài ra sản phẩm Vang Thăng Long là sản phẩm có chất lượng cao
nên công ty cần tìm cách xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài đặc biệt
khi có các đối tác nước ngoài như đối tác tại Lào muốn ký hợp đồng làm nhà
phân phối.
Như vậy, tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty là nên đầu tư
phát triển vào từng khu vực thị trường riêng với các nhà phân phối hoặc nhà
bán buôn chịu toàn bộ trách nhiệm phân phối tại khu vực thị trường của mình.
Sơ đồ 5: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Rượu
Nước Giải Khát Thăng Long
Công ty
Nhà phân phối
Nhà bán buôn
Đại lý 1
Đại lý 2
Đại lý 3
CH GTSP
Xuất khẩu
Bán lẻ

Người tiêu dùng
Trong đó:
+ Đại lý 1 là đại lý trực thuộc nhà phân phối.
+ Đại lý 2 là đại lý trực thuộc nhà bán buôn.
+ Đại lý 3 là đại lý trực tiếp của công ty.
2. Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối
2.1. Giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên kênh