MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẮM HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA TRÙNG TÂM DU LỊCH LƯ HÀNH PHÙ ĐỔNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẮM HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH
SÁCH MARKETING CỦA TRÙNG TÂM DU LỊCH LƯ HÀNH
PHÙ ĐỔNG
I. PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM DU LỊCH LỮ HÀNH
PHÙ ĐỔNG.
1.1 Thị trường khách du lịch nội địa.
1.1.1. xu hướng tiêu dùng du lịch của người Việt Nam.
Theo các nhà nghiên cứu Việt Nam về xu hướng tiêu dung du lịch của
người Việt Nam trong 10 năm tớí là:
Tăng mạnh khách du lịch nội địa: Nếu năm 1996 là 6,5 triệu thì năm 2000
sẽ tăng 1,7 lần (11 triệu) và đế năm 2010 sẽ tăng 3,85 lần so với năm 1996( 25
triệu).
Mục đích chính của chuyến đi là nghỉ ngơi, thăm thân, tín ngưỡng.
Đến năm 2000 loại hình đi du lịch nghỉ hè, lễ hội vẫn chủ yếu theo hình
thức tập thể.
Bắt đầu từ năm 2006-2010 hình thức du lịch cả gia đình băng phương tiện
ô tô du lịch sẽ tăng mạnh giá rẻ vẫn là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định
tiêu dung du lịch cả đại đa số khách du lịch Việt Nam.
Loại hình du lịch với mục đích giáo dục cho độ tuổi từ 7-17 tuổi xẽ tăng
mạnh
Điểm du lịch chính là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh kết hợp với các
vùng phụ cận.
Thể loại du lịch nghỉ ngơi giải trí cuối tuần sẽ phát triển mạnh vào
khoảng những năm cuối thế kỷ XXI
Độ dài chuyến đi thích hợp với khách du lịch Việt Nam trong khoảng từ 2
đến 6 ngày.
Du lịch thăm thân, cổ động viên và kết hợp công việc ra nước ngoài ngày
càng phổ biến.
1.1.2. phường hướng kinh doanh của trung tâm tại thị trường nội địa
Trung tâm nằm tại khu vực Hà Nội, và cùng với xu hướng tiêu dùng của
khách du lịch nội địa đã tác động đến phương hướng kinh doanh cuả Trung tâm,

Trung tâm chủ yếu khai thác kinh doanh tại thị trường Hà Nội.
Những thuận lợi của thị trường khách Hà Nội
- Thị trường Hà Nội là thị trường tập trung với số công ty và doanh
nghiệp cũng như dân số có mức thu nhập cao nhất miền Bắc. Trung bình 1 năm
các cơ quan du lịch nghỉ mát ít nhất 1-2 lần. Ngoài ra Hà Nội là trung tâm kinh
tế, văn hoá và thủ đô do vậy lượng khách trong nước và ngoài nước hàng năm
đến Hà Nội để công tác và du lịch với số lượng rất lớn.
Thời gian Nhu cầu Đối tượng Điểm đến
Tháng 1 Du lịch
lễ hội
Du lịch
outbout
Du lịch
inbout
Du lịch
tham
quan
tổng
hợp
Cá nhân, nhóm
cơ quan, các
đoàn nối tour từ
các công ty du
lịch, khách Việt
kiều và khách lẻ
quốc tế tại Hà
Nội
Các đền chùa
lăng tẩm
Tháng 2

Tháng 3 Du lịch
hè
Tháng 4 Các điểm nghỉ
mát tại bãi biển
và trên núi
Tháng 5
Tháng 6
Tháng 7 Du lịch
tham
quan,
mua
sắm
Tháng 8 Các trung tâm du
lịch, kinh tế đặc
biệt là các trung
tâm du lịch tại
các cửa khẩu.
Tháng 9
Tháng 10
Tháng 11
Tháng 12
Mặt khác, Hà Nội là đầu mối thu thập thông tin để có thể nối tour từ miền
Nam ra và các tỉnh phía Bắc vào miền Nam đồng thời là đầu mối để tổ chức các
tour Quốc tế inbort và outbout bằng đường hàng không qua cửa khẩu Nội Bài.
- Hơn nữa ngày nay khách du lịch không chỉ đi du lịch chỉ để tham quan
mà còn rất nhiều vấn đề như: đi mua sắm, đi nghiên cứu tìm hiểu thị trường, đi
để mở rộng mối quan hệ…
Khó khăn của thị trường khách Hà Nội.
- Hiện tại thị trường Hà Nội tập trung rất nhiều Công ty du lịch và khách
du lịch có rất nhiều thông tin để lựa chọn nên tình hình cạnh tranh giữa các

Công ty rất gay gắt, việc giành được hợp đồng phụ thuộc rất nhiều vào các yếu
tố như giá thành, chất lượng, danh tiếng của Công ty, mối quan hệ…
- Chi nhánh mới hoạt động tour du lịch nên chưa có nhiều người biết đến
và chưa có quảng cáo rộng rãi nên trong hoạt động còn gặp nhiều khó khăn.
1.2. Thị trường khách du lịch Quốc tế.
1.2.1. Xu hướng trong tiêu dùng du lịch quốc tế.
Do tác động và ảnh hưởng lẫn nhau trong mối quan hệ tương tác giữa các
yếu tố này mà xu hướng tiêu dùng của con người trong lĩnh vực du lịch trong
những năm đầu thế kỷ XXI có các khuynh hưỡng sau đây
Chỉ tiêu nhiều hơn trong lĩnh vực tiêu dung Du lịch
Cơ cấu độ tuổi và giới tính của khách thay đổi, đặc biệt xẽ tăng lượng
khách ở độ tuổi từ 55 tuổi và nữ giới.
Mục đính của chuyến đi là mở rộng sữ hiểu biết và tiêu kiển, trong đó đặc
biệt chú ý tới môi trường sinh thái.
Mức độ tăng trưởng hành năm về khách du lịch Quốc tế từ 4-4,5% năm.
Năm 1996 Du lịch quốc tế đạt 592 triệu lượt khách, dự báo năm 2000 là 637
triệu và năm 2010 là 937 triệu.
Các chuyến đi với khoảng thời gian ngắn gia tăng mạnh của cư dân ở các
nước công nghiệp phát triển.
Gia tăng mạnh các chuyến đi du lịch ra nước ngoài của cư dân ở các nước
đang phát triển sử dụng phổ biến hơn các phương tiện giao thông của cá nhân.
Các tuyến bay ngắn hơn sẽ được tăng cường
Các chuyến đi vì công việc sẽ được thay thế bằng hệ thống thông tin vệ
tinh, hên thống nối mạng internet
Các tuyến bay nội địa với cước phí cao sẽ được thay bằng các chuyến xe
lửa, tầu thuỷ có tốc độ cao với cước phí rẻ hơn.
Cạnh tranh bằng biện pháp chính là phát triển các điểm đến du lịch mới.
Tăng nhanh các loại hình du lịch như: Du lịch mạo hiểm, du lịch trang
trại, du lịch sinh thái…
Đặc trưng của sản phẩm du lịch trong những năm tới bao gồm các thành

phần cốt lõi: Hoạt động, kinh nghiêm, tham gia và tập luyện. Điều này có nghĩa
là trong chương trình du lịch của tour phải đảm bảo nguyên tắc thoả mãn tối đa
tự do cá nhân, tiết kiệm chi phí, mở rộng giao lưu với cư dân nơi đến du lịch.
Cơ cấu chi tiêu của chuyến đi của khách có sự thay đổi. Nếu như trước
đây giành phần lớn cho các dịch vụ chính thì bay giờ có xu hướng ngược lại.
Châu Á –Thái Bình Dương, trong đó có các nước Đông Nam Á là một
trong những điểm đến được lựa chon hàng đầu của khách du lịch Quốc tế.
1.2.2. Phương hướng kinh doanh của Trung tâm tại thị trường Quốc tế
Do điều kiện kinh doanh của Trung tâm con hạn chế về nhiều mặt nên
loại thị trường khách Quốc tế Trung tâm mới chủ yếu chu trọng đến thị trường
khách du lịch Trung Quốc.
Những thuận lợi của thị trường khách Trung Quốc
Trong những năm gần đây lượng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam
tăng mạnh, là thị trường đứng đầu trong các thị trường khách quốc tế đến Việt
Nam bởi những nguyên nhân sau:
- Chính sách của Nhà nước ta từ sau khi bình thường hoá quan hệ với
Trung Quốc đã có nhiều thay đổi: Năm 1996 nước ta mở thêm một số cửa khẩu
vùng biên giới cho khách Trung Quốc vào Việt Nam bằng giấy thông hành cùng
với sự nối lại hoạt động của tuyến đường sắt Việt - Trung đã tạo điều kiện thuận
lợi cho việc qua lại giữa Việt Nam và Trung Quốc.
- Nhờ có chính sách mở cửa như vậy, đồng thời giá cả hàng hoá dịch vụ
của nước ta rẻ hơn nhiều so với các nước lân cận Trung Quốc như Thái Lan,
Singapore nên khách Trung Quốc sang Việt Nam ngày càng nhiều. Giá chương
trình du lịch của ta rẻ và phù hợp với khả năng chi trả của người dân Trung
Quốc và đặc điểm tiêu dùng của họ là luôn đắn đo, suy nghĩ khi chi tiêu. Vậy
nên giá rẻ cũng là một yếu tố quan trọng khi thu hút khách du lịch Trung Quốc.
- Một nguyên nhân nữa là Việt Nam và Trung Quốc là hai nước láng
giềng "núi liền núi, sông liền sông". Nên việc du lịch rất thuận tiện, không phải
đi qua nước thứ ba, chi phí vận chuyển thấp phù hợp với túi tiền của đa số
người dân Trung Quốc.

Những khó khăn của thị trường khách Trung Quốc.
Du khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam ngày càng đông, người dân
Trung Quốc khi du lịch thường lựa chọn chương trình có giá rẻ nên các công ty
du lịch trong nước cạnh tranh nhau gay gắt vè giá đối với thị trường khách
Trung Quốc. Sự cạnh tranh đó gây nên hiện tượng giá cả chương trình giảm
nhanh chóng, nên hiệu quả kinh tế giảm.
II. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM DU LỊCH LỮ HÀNH
PHÙ ĐỔNG TRONG THỜI GIAN TỚI
2.1.Xây dựng chương trình du lịch
Dựa theo nhu cầu du lịch theo biểu đồ xây dựng lại chương trình du lịch
cho phù hợp theo các chủ đề sau:
- Du lịch lễ hội
- Du lịch biển
- Du lịch tham quan tổng hợp
- Tour outbout (Thái Lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia, Hồng Kông…)
- Tour inbout (Trung Quốc, các nước ASEAN…)
Theo phương thức tổ chức tour
- Chương trình khách lẻ
+ Chương trình này sẽ kết hợp với một số Công ty du lịch tại Hà Nội để
tổ chức bao gồm một số tuyến đông khách như Hạ Long, Cát Bà, Thái Lan…
+ Một số chương trình đi bằng phương tiện tàu hoặc máy bay như Sapa,
Trà Cổ - Hạ Long, Huế,… Trung tâm có thể kết hợp với các Công ty du lịch tại
điểm đến để tổ chức.
2.2.Chương trình khách theo đoàn
Trung tâm sẽ xây dựng toàn bộ các chương trình du lịch cho phù hợp với
nhu cầu với mức giá tại thị trường Hà Nội. Riêng với chương trình outbout
Trung Quốc, Singapo, Malaysia, Thái Lan, Hồng Kông sẽ khảo sát giá tại Hà
Nội và trong khu vực.
- Tăng cường các dịch vụ bổ sung như cho thuê xe, đặt phòng khách sạn.
Phương pháp tiếp thị

Sau khi đã xây dựng xong các chương trình du lịch sẽ triển khai các hoạt
động tiếp thị theo các kênh như sau:
- Kênh trực tiếp:
+ Liệt kê danh sách các địa chỉ cơ quan có điều kiện thuân lợi (có mối
quan hệ quen biết hoặc đã biết về Trung tâm hoặc các nhu cầu về du lịch) để
đến chào trực tiếp các chương trình du lịch.
+ Liệt kê danh sách các địa chỉ cơ quan thường xuyên đi du lịch, sử dụng,
các cộng tác viên thực tập đến chào chương trình hoặc gửi fax, thư điện tử để
chào hàng.
- Kênh gián tiếp
+ Sử dụng các cộng tác viên nghiệp dư đưa ra chính sách hoa hồng hợp lý
khi có đoàn.
+ Liên lạc với các công ty du lịch tại các điểm khác trong và ngoài nước
để chào chương trình, trao đổi khách.
2.3.Xây dựng trang Website về Trung tâm
Hiện nay do sự phát triển về công nghệ thông tin và sự giao dịch kinh
doanh về thương mại điện tử đang dần chiếm lĩnh trên thị trường đặc biệt là đối
với kinh doanh du lịch các tour du lịch được chào bán ở trên mạng rất thuận tiện
cho khách ở các nước trên thế giới do ưu điểm chi phí giao dịch rẻ. Công ty
Thương mại và dịch vụ Thành Long đang thiết lập trang website để bắt kịp với
thời đại và để triển khai loại hình kinh doanh trực tuyến có hiệu quả. Để làm
được điều đó thì ngay cả bản thân Trung tâm phải dần từng bước tạo ra mối
quan hệ và uy tín của mình. Thông qua việc Trung tâm cần chú trọng hơn nữa
đến vấn đề quảng bá hình ảnh trên mạng để từ đó có thể quảng bá hình ảnh của
mình nhanh chóng và hiệu quả nhất.
III. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM TRONG TƯƠNG LAI
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ của ngành du lịch đã và đang đặt ra
những cơ hội những thách thức lớn cho các Doanh nghiệp, Công ty. Để có thể
tồn tại và ngày càng phát triển, mỗi Doanh nghiệp, Công ty phải xây dựng cho
mình một chiến lược kinh doanh hợp lý trong đó Marketing là một mảng quan

trọng trong sự phát triển và tồn tại của các Doanh nghiếp, Công ty. Mục tiêu
hướng tới trong tương lai của Trung tâm là càng thu hút nhiều hơn nữa khách du
lịch từ các nước Tây Âu, Bắc Mỹ do đây là một thị trường khách có khả năng
chi trả và thanh toán cao.
Với thị trường Inbound, Trung tân chủ trương giữ vững nguồn khách đã
có và mở rộng thị trườn sang các quốc gia có tiềm năng về khách cao, phù hợp
với chiến lược kinh doanh của Trung tâm như thị trường Tây Âu, Nhật, các
nước ASEAN…
Đối với thị trường Outbound và nội địa, những năm gần đây do đời sống
của người dân được cải thiện, số người Việt Nam đi du lịch trong nước và nước
ngoài có xu hướng ngày càng tăng. Trong thời gian tới, Trung tâm sẽ đẩy mạnh
khai thác, tận dụng thị trường này thông qua việc xây dựng các chương trình du
lịch thực sự phong phú, hấp dẫn và có giá cả hợp lý với mức độ chi trả của
khách.
Môi trường cạnh tranh gồm các nhân tố nằm ngoài Trung tâm nhưng có
tính chất quyết định đối với tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh
doanh này. Trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp,
Công ty lữ hành đã tỏ ra gay gắt và quyết liệt hơn, các doanh nghiệp , Công ty
đua nhau tìm mọi biện pháp hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm để
cạnh tranh, thu hút khách. Trung tâm du lịch lữ hành Phù Đổng cũng bị cuốn
theo cơn lốc cạnh tranh của nền kinh tế thị trường hiện nay. Để tìm ra các chiến
lược kinh doanh trong năm tiếp theo Trung tâm cần đánh giá kỹ các nhân tố tác
động trực tiếp, gián tiếp đến chiến lược kinh doanh của Trung tâm, nhằm đạt kết
quả cao.
3.1. Các quan điểm cần quán triệt khi thực hiện mục tiêu, chiến lược
kinh doanh của Trung tâm trong tương lai.
Việc xây dựng chiến lược Marketing của Trung tâm du lịch lữ hành Phù
Đổng cần phải quán triệt các quan điểm sau:
- Chiến lược kinh doanh của Trung tâm phải quán triệt chủ trương, chính
sách của Ủy ban nhân dân Thành phố Hà Nội và của nhà nước. Quan điểm này

đòi hỏi chiến lược kinh doanh của Trung tâm phải coi những mục tiêu, chiến
lược, chủ trương định hướng phát triển của Đảng nhà nước và của ngành là
những căn cứ quan trọng để xây dựng các quan điểm mục tiêu , chiến lược,
phương hướng hoạt động của Trung tâm.
Sự ràng buộc này đảm bảo sự gắn bó, liên kết, nhất quán và đồng hướng
của các mục tiêu,, chiến lược, phương hướng phát triển kinh doanh của ngành
này.
- Chiến lược Marketing trong kinh doanh của Trung tâm phải quán triệt
các nguyên tắc kinh doanh trong kinh tế thị trường hiện nay. Điều này, đòi hỏi
quá trình xây dựng lựa chọn và thực hiện chiến lược Marketing của Trung tâm
phải dựa trên cơ sở kết quả nghiên cứu, phân tích hoàn cảnh kinh doanh phù
hợp với môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật của nhà nước ta. Các
phương án chiến lược phải được thiết lập trên cơ sở nhận thức rõ thực trạng môi
trường kinh doanh của Trung tâm mình.
Bình đẳng tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi sẽ là cơ sở thiết lập mối quan
hệ kinh doanh của Trung tâm có tính chất chiếm lược phù hợp với các tổ chức
kinh doanh du lịch khách trên toàn thị trường.
- Chiến lược Marketing kinh doanh của Trung tâm du lịch lữ hành Phù
Đổng phải quán triệt quan điểm thiết thực hiệu quả. Là một đơn vị kinh doanh
trong nền kinh tế thị trường hiện nay có điều tiết vĩ mô của nhà nước hiệu quả
sẽ là tiêu chuẩn hàng đầu chi phối hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Quá
trình lựa chọn, triển khai chiến lược marketing của Trung tâm phải là quá trình
quán triệt khai thác thời cơ thuận lợi một cách có hiệu quả, cũng như các thế
mạnh, các lợi thế so sánh của Trung tâm trong kinh doanh so với các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường hiện nay, đó phải là quá trình sáng tạo biến các tiềm
năng, lợi thế của Trung tâm mình thành các kết quả kinh doanh đúng thực tế.
IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VA KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
MARKETING CỦA TRUNG TÂM DU LỊCH LỮ HÀNH PHÙ ĐỔNG
4. 1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ phận marketing
Trung tâm cần phải tổ chức một bộ phận chuyên làm về marketing, không

để cán bộ thuộc bộ phận khác phải kiêm luôn công việc marketing, tránh tình
trạng chồng chéo trong công việc dẫn đến giải quyết không hết, không kịp thời
thiếu chính sác những vấn đề xảy ra trong quá trình kinh doanh, mặt khác để
nâng cao tính chuyên môn hoá trong công việc. Việc làm này ban đầu sẽ làm
tăng chi phí hoạt động kinh doanh của Trung tâm nhưng hiệu quả hoạt động lữ
hành sẽ được nâng cao để bù đắp những chi phí đó, quan trọng hơn là có thể
nâng cao được khả năng cạnh tranh của Trung tâm trên thị trường.
Hiện nay Trung tâm chưa hình thành được phòng marketing. Mà hoạt
động marketing đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động lữ hành. V ì vậy khi
tổ chức bộ phận chuyên làm về marketing thì cũng cần xây dựng một phòng
marketing riêng, phân công những cán bộ có khả năng, kinh nghiệm, nhạy cảm
với thị trường phụ trách công việc đó. Dưới đây là mô hình phòng marketing
của Trung tâm có thể áp dụng trong tương lai cho bộ phận lữ hành.
Giám đốc trung tâm
Phòng marketing
Bộ phận nghiên cứu thị trường
Bộ phận phối tiêu thụ
Bộ phận quảng cáo khuếch trương
Cơ cấu tổ chức phòng Marketing của Trung tâm du lịch lữ hành phù
Đổng
Với mô hình trên công việc được chuyên môn hoá rất cao, phân theo từng
phòng ban nhưng nó đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ của các bộ phận trong phòng
marketing, có thể hiểu công việc của từng bộ phận như sau.