Đánh giá ưu, nhược điểm và trình bày các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom

LỜI CẢM ƠN
Bài tiểu luận “Đánh giá ưu, nhược điểm và trình bày các trường hợp áp
dụng các phong cách đàm phán tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng
và giao thông Intracom”g” là kết quả quá trình tìm hiểu của tôi. Để có đủ kiến
thức làm bài nghiên cứu này tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên
học phần Kỹ năng đàm phán đã hướng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ. Đồng thời cung
cấp những kiến thức quý báu hướng dẫn, trang bị cho tôi những kiến thức cơ
bản, giúp tôi biết cách tiếp cận vấn đề để có thể hoàn thành được bài tiểu luận
này. Do kiến thức, trình độ lý luận còn hạn hẹp không tránh khỏi những thiếu
xót, vì vậy tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, bổ sung của các thầy
giáo, cô giáo để bài nghiên cứu của tôi được hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 19 tháng 4 năm 2020

0


LỜI CAM ĐOAN
Tôi thực hiện đề tài “Đánh giá ưu, nhược điểm và trình bày các trường
hợp áp dụng các phong cách đàm phán tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng
hạ tầng và giao thông Intracom”. tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên
cứu của tôi trong thời gian qua. tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm nếu có sự
không trung thực về thông tin sử dụng trong công trình nghiên cứu này.!


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
PHẦN MỞ ĐẦU..................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài..........................................................................................1

2. Lịch sử nghiên cứu.......................................................................................1
3. Mục tiêu nghiên cứu.....................................................................................2
4. Nhiệm vụ nghiên cứu...................................................................................2
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................2
6. Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng.............................................3
7. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài.......................................................3
8. Cấu trúc đề tài..............................................................................................3
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ CÁC PHONG CÁCH
ĐÀM PHÁN.........................................................................................................4
1.1 Tìm hiểu chung về đàm phán....................................................................4
1.1.1 Khái niệm.............................................................................................4
1.1.2 Vai trò của đàm phán...........................................................................4
1.1.3 Bản chất của đàm phán........................................................................5
1.1.4 Đặc điểm của đàm phán.......................................................................6
1.1.5 Các hình thức đàm phán......................................................................6
1.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán...................................................6
1.1.7 Các rào cản trong đàm phán................................................................7
1.1.8 Chiến lược đàm phán...........................................................................8
1.2 Tìm hiểu chung về phong cách đàm phán...............................................9
1.2.1 Phong cách cạnh tranh trong đàm phán..............................................9
1.2.2 Phong cách hợp tác trong đàm phán...................................................9
1.2.3 Phong cách lẩn tránh.........................................................................10
1.2.4 Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp khi đàm phán................................11
1.2.5 Phong cách chấp nhận trong đàm phán.............................................12
CHƯƠNG. THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO
THÔNG INTRACOM......................................................................................14
2.1 Sơ lược về Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông (Intracom).....14

2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của cơ quan............15
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Văn phòng........17
2.2 Thực trạng sử dụng phong cách đám phán tại công ty Cổ phần Đầu tư
Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom)..............................................19
2.2.1 Thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán:..................................19
2.2.2 Phong cách cạnh tranh;.......................................................................20
2.2.3 Phong cách Hợp tác trong đàm phán..................................................22
2.2.4 Phong cách lẩn tránh trong đàm phán................................................24
2.2.5 Phong cách Nhượng bộ thỏa hiệp.......................................................26
2.2.6 Phong cách chấp nhận trong đàm phán..............................................27
2.2.7 Kết quả việc sử dụng các phong cách đàm phán.................................29
CHƯƠNG 3. ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI
PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC SỬ
DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG...........................................32
3.1 Nhận xét....................................................................................................32
3.1.1 Ưu điểm................................................................................................32
3.1.2. Nhược điểm.........................................................................................32
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiểu quả việc sử dụng các
phong cách đàm phán....................................................................................32
KẾT LUẬN........................................................................................................35
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................36
PHỤ LỤC...........................................................................................................37


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, cho dù muốn hay không, thì bất
kỳ cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp nào đều phải tham gia, Chúng ta đàm phán
với mọi người thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về chuyện tăng

lương, đàm phán với khách hàng về giá sản phẩm, hay đại diện cho một doanh
nghiệp bàn về công tác hợp tác nghiên cứu sản xuất máy trợ thở phục vụ công
tác phòng chống dịch Covid-19…. Tất cả những công việc này đều là đàm phán.
Đàm phán thực sự trở thành một công việc, một kỹ năng mềm không thể
thiếu đối với cấp quản lý, nhân viên và tất cả mọi người. Để đàm phán thành
công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia.
Nó không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật.
Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và giao thông Intracom với sử mệnh
Đầu tư xây dựng thủy điện, kinh doanh bất động sản và Y tế do đó đối ngũ lãnh
đạo nhân viên phải đàm phán với rất nhiều nguồn khách hàng đối tác, trong
nhiều trường hợp khác nhau, đòi hỏi đội ngũ lãnh đạo nhân viên phải thật sự linh
hoạt trong việc sử dụng các phong cách đàm phán để duy trì được lượng khác
hàng và tạo được mối quan hệ lâu dài với đối tác.
Chính vì tầm quan trọng của đàm phán mà chúng ta không thể không để ý
đến việc làm thế nào để đàm phán thành công. Sử dụng phong cách đàm phán
nào? Trong trường hợp nào? Để đạt được lợi ích của mình.
Xuất phát từ tầm quan trọng, tính thực tế của đề tài và sự thu hút của bản thân đối
với những nét đặc biệt trong phong cách đàm phán tại công ty Cổ phần đầu tư xây dựng
hạ tầng và giao thông Intracom, tôi đã chọn đề tài mang tên “Đánh giá ưu, nhược
điểm và trình bày các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán tại công
ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom “. làm đề tài kết
thúc học phần Kỹ năng đàm phán của mình.
2. Lịch sử nghiên cứu.
Trong đề tài này, nhóm chúng em có đề cập đến một số nghiên cứu trước đó:
Nguyễn Thị Tố Uyên (2017) Nâng cao công tác tuyển dụng nhân sự tại
1


công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom, Khóa luận tốt
nghiệp Đại học Nội vụ Hà Nội, đã tập trung nghiên cứu những giải pháp nhằm

nâng cao chất lượng tại công tác tuyển dụng công ty Cổ phần đầu tư xây dựng
hạ tầng và giao thông Intracom
Đề tài nghiên cứu khoa học: Tìm hiểu về kỹ năng của nhà Quản trị văn
phòng trong thời kì hội nhập qua khảo sát thực tế tại một số doanh nghiệp trên
địa bàn thành phố Hà Nội – của nhóm A Hoàng Xuân Sơn lớp 1405QTVB. Đã
tập trung nghiên cứu những kỹ năng cần thiết của nhà quản trị văn phòng trong
thời kỳ hội nhập trong đó có kỹ năng hoạch định.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung:
Nghiên cứu các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan tới đàm phán và các
phong cách trong đàm phán
Tìm hiểu các ví dụ thực tế và đánh giá các trường hợp sử dụng các phong
cách đàm phán tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông
Intracom.
Đề xuất một số giải pháp vận dụng các yếu tố sử dụng các phong cách
đàm phán để đạt được hiệu quả tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và
giao thông Intracom.
4. Nhiệm vụ nghiên cứu
Nghiên cứu về cơ cấu tổ chức cơ sở lý luận đàm phán và các phong cách
đàm phán.
Tìm hiểu thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán qua các ví dụ cụ
thể tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom.
Đề xuất một số giải pháp vận dụng các yếu tố sử dụng các phong cách
đàm phán để đạt được hiệu quả tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và
giao thông Intracom.
5.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng: Việc áp dụng các phong cách đàm phán
2

Phạm vi nghiên cứu: tập đoàn Intracom
6. Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng
Phương pháp kế thừa các loại tài liệu:
Phương pháp khảo sát thực tiễn:.
Phương pháp thu thập sử lý thông tin
Phương pháp phân tích tổng hợp
7. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài
Hoàn thiện hơn khả năng đàm phán cho đội ngũ lãnh đạo và nhân viên tại
công ty.
8. Cấu trúc đề tài
Kết cấu đề tài gồm 03 chương:
Chương I: Tổng quan về đàm phán và phong cách đàm phán
Chương II: Thực trạng sử dụng phong cách đám phán tại công ty Cổ phần
Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom).
Chương III: Đánh giá nhận xét và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn
thiệt và nâng cao hiệu quả việc sử dụng các phong các đàm phán tại công ty Cổ
phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom).

3


CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
1.1Tìm hiểu chung về đàm phán
1.1.1 Khái niệm
Đàm phán là một trong những vấn đề đã được hình thành và nghiên cứu
từ rất lâu trước đây, mỗi nhà nghiên cứu nó đều đưa ra được những quan niệm
khác nhau:
Theo Bách khoa toàn thư Encarta `96 (Hòa kỳ) “đàm phán là hành động

Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận, dàn xếp phương thức
trao đổi thông tin qua hợp đồng, chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên
thực tế cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được, hoàn
thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình”
Joseph Burnes (1993) cho rằng “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những
vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh
nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.”
Trong quyển “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế “ Hoàng Xuân
Thơm (1997) cho rằng “Đàm phám (thương mại) được hiểu là quá trình mặc cả
và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện và thuyết phục
thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc văn bản vì mục tiêu lợi
nhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được cam kết
bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dựa trên cở bình đẳng và tự nguyện giữa
các bên.”
Từ những quan niệm trên chúng ta có thể hiểu: Đàm phán là quá trình giải
quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến một thỏa
thuận, nhất trí với nhau.
1.1.2 Vai trò của đàm phán
Đàm phán là một phần của cuộc sống hàng ngày nhưng trong kinh doanh,
nó lại có vai trò cực kì quan trọng và yêu tố quyết định dẫn đến thành công.
4


Một là: Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và
sự dụng, khai thác lợi thế của mình. Thông qua đàm phán và tìm hiểu thông tin
của đối phương giúp ta nắm bắt được điểm mạnh và điểm yếu của họ. Nếu đối
phương có kinh nghiệm có nghĩa là anh ta có một lịch sử thông tin hữu ích cho
chúng ta. Điều đó rất hữu ích trong việc đạt mục tiêu về lợi ích trong đàm phán.
Hai là: Qua đàm phán nếu chúng ta đàm phán thành công thì có thể lựa

chọn, ký kết hợp đồng với các đối tác tốt nhất phù hợp nhất, và mang lại cho
chúng ta nhiều lợi ích nhất, ngược lại nếu cho đối phương thấy điểm yếu trong
vấn đề đàm phán, chúng ta có thể là mục tiêu để đối phương tấn công khiến
mình lo lắng, bối rối và tất nhiên lới ích không được đảm bảo, thậm trí còn gây
ra thiệt hại cho chính mình điều đó cho thầy đàm phán tốt thì mình sẽ đạt được
nhiều lợi ích hơn và ngược lại.
Ba là: Đám pháp giúp cho các bên tạo các mối quan hệ lâu dài. Nhiều lúc
đàm phán ta phải nhượng bộ quyền lợi cho đối phương để đối phương có vị thế
lớn hơn nhưng không phải là ta thất bại trong đàm phán, mà thực ra là nhượng
bộ quyền lợi này để tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác.
Bốn là: Đám phán để hợp tác giải quyết các trường hợp hóc búa – vấn đề
mà cả 2 hoặc nhiều bên không thể giải quyết được nếu không hợp tác. Điều này
có lợi ích cho tất cả các bên giúp tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệm.
1.1.3 Bản chất của đàm phán
Thứ nhất: Đàm phán là một khoa học
Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyết
vấn đề một cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên
liên quan. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện
trong suốt quá trình đàm phàn từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán. Tính hệ
thống đòi hỏi phải có sự thống nhất nhất quán trong toàn bộ quá trình đó.
Thứ hai: Đàm phán là một nghệ thuật:
Với tu cách là một nghệ thuật đàm phán là một quá trình thao tác ở mức
nhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp

5


nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa
chọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó.
Thứ ba: Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về măt lợi ích và thống nhất giữa

các mặt đối lập.
Thông thường các bên tham gia vào đàm phán thương mại có lợi ích đối
lập nhau, quá trình đàm phán sẽ giúp họ thỏa hiệp và đi đến sự thống nhất về lợi
ích hai bên.
1.1.4 Đặc điểm của đàm phán
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ
của một bên, mà là quá trình đôi bên cuối cùng đều đạt được sự thống nhất
thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình.
Đàm phán không phải sự lựa chọn đơn giản là giữa hai khái niệm “hợp
tác” hay “xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó.
Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên, mà sẽ có lợi ích
giới hạn nhất định.
1.1.5 Các hình thức đàm phán
Thứ nhất: Đàm phán phân bổ là kiểu thương lượng mà các bên tham gia
thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. Vấn đề chính trong kiểu thương
lượng phân bổ là “Ai sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất?” Trong các cuộc phân bổ, lợi
ích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối thương.
Thứ hai: Thương lượng hợp nhất là kiểu thương lượng mà các bên tham
gia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ
thành một thỏa thuận. Đây là những thỏa thuận về việc tạo ra giá trị và đòi hỏi
giá trị.
1.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
Một là: Thông tin – Phía bên kia biết kia có vẻ biết nhiều về bạn hay bạn
biết về họ.
Thông tin là điểm mẫu chốt của vấn đề, nó có thể dẫn đến thành công hay
thất bại của cuộc đàm phán thông tin đầy đủ chỉnh xác sẽ giúp mình đánh giá

6

được thực tại và đưa ra những chiến lược, quyết định chính xác và ngược lại
thông tin xai thiếu đôi khi sẽ dẫn đến những quyết định sai lầm.
Hai là: Thời gian – Phía bên kia không chịu áp lực về tổ chức, thời gian
và thời hạn cuối cùng như bạn đang phải chịu đựng.
Mọi người đều coi đàm phán là một sự kiện có khởi đầu và có kết thúc nó
sẽ có trong một khung thời gian nhất định, do đó hãy hi vọng sự nhường bộ
quan trọng nhất hay bất kỳ một hành động thỏa thuận nào xuất hiện ở thời hạn
cuối cùng, Nếu mình biết thời hạn cuối cùng của đối phương và đối phương
không biết thời hạn cuối cùng của mình thì mình sẽ có lợi, vì khi chúng ta gần
đến thời hạn cuối cùng, mức stress của bạn sẽ tăng lên và bạn sẽ nhường bộ.
Ba là: Phía bên kia cò nhiều quyền lực hơn bạn.
Quyền lực là một phương thức để đi từ điểm này đến điểm khác. Nếu như
trong một cuộc đàm phán mình đang ở một vị trí thế bất lợi khó khăn, mình
muốn đạt được mục tiêu mục mục đích mà mình đã đặt ra thì quyền lực sẽ giúp
mình thay đổi vị trí thực tại để đạt được mục tiêu.
1.1.7 Các rào cản trong đàm phán
Thứ nhất: Những người thương lượng là một sự thử nghiệm ý trí và là
một cuộc chiến tranh giành giá trị, nên khi những người thương lượng cố chấp
có thể chắng đem lại kết quả gì.
Thứ hai: Thiếu tin tưởng
Các thỏa thuận trở nên khó khăn khi sự thiếu tin tưởng giữa các bên.
Thứ ba: Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử của người thương
lượng
Thứ tư: Những trở ngại thuộc về cơ cấu
Thứ năm: Những người phá đám
Thứ sáu: Sự khác biệt về văn hóa và giới tính
Thứ bảy: khó khăn về giao tiếp
Thứ tám: Khả năng đối thoại

7

1.1.8 Chiến lược đàm phán
Có 3 loại truyền thống: Chiến lược cứng rắn, chiến lược mềm mỏng,
chiến lược nguyên tắc.
Đàm phán mềm
mỏng
Coi đối tác như

Đối tác

bạn bè

Đàm phán cứng
rắn
Coi như thù địch

Đạt thỏa thuận, Giành được thắng

Mục tiêu

giữ mối quan hệ

lợi bằng mọi giá

quan hệ

nhượng bộ

Đám phán nguyên

tắc
Coi đối tác như
những cộng sự
Giải quyết vấn đề
hiệu quả và thân

thiện
phát Nhượng bộ để giữ Bắt ép đối tác Tách con người khỏi

Xuất
điển

Chủ trương

Lập trường

Với việc và người Với việc và người
đều ôn hòa

Dễ thay đổi

Phương pháp Đề xuất kiến nghị
Tìm phương án
Phương án

đối tác có thể tiếp
thu được

Biểu hiện

Kết quả

Tránh xung đột

đều cứng rắn
Kiên trì giữ lập
trường

Tìm phương án có
lợi cho mình
đua

hòa đối với người thì
cứng rắn
Chú ý tới lợi ích chứ
không

lập

sức

mạnh ý trí

ích chung
Tìm nhiều phương
án để hai bên thỏa
thuận
Căn cứ tiêu chuẩn
khách quan để đạt
được thỏa thuận

Khuất phục trước

Khuất phục trước Tăng sức ép khiến nguyên
sức ép của đối tác

phải

trường
Cùng tìm kiếm lợi

Uy hiếp đối tác

Tranh

vấn đề
Đối với người thì ôn

đối tác khuất phục không

tăc
phải

chứ
khuất

phục trước sức ép
1.2 Tìm hiểu chung về phong cách đàm phán
Trong quá trình đàm phán tùy từng cuộc đàm phán, từ đối tác đàm phán ta
có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán
8

1.2.1 Phong cách cạnh tranh trong đàm phán
1.2.1.1 Khái niệm
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán
hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái
giá của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác.
1.2.1.2 Trường hợp sử dụng
Phong cách này được sử dụng khi:
Một là: Vấn đề được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm phán ngay từ đầu
xác định mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu cả hai bên đều cho rằng
mục tiêu của mình chính đáng. Nếu đáp ứng được hay không đáp ứng được giải
quyết dứt khoát trong thời gian ngắn.
Hai là: Sử dụng phong cách cạnh trang khi biết chắc chắn mình đúng,
mình có lý và không thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn
đề ngay trước khi tiến hành đàm phán.
Ba là: Khi gặp các vấn đề nảy sinh đội xuất, không lâu dài trong đàm
phán cũng có thể dùng phong cách cạnh tranh.
Bốn là: Sử dụng phong cách cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu
của hai bên đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy.
1.2.2 Phong cách hợp tác trong đàm phán
1.2.2.1 Khái niệm
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát trong đó cả hai bên hoặc các
bên đàm phán cùng làm việc với nhau để cố tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa
mãn tất cả các bên liên quan.
1.2.2.2 Trường hợp sử dụng
Thứ nhất: Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện
ý đều mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên. Sự hợp tác
bao giờ cũng chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích.
Thứ hai: Để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững. Sử dụng phong cách

hợp tác tạo sự liên kết chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt nhau tiến xa lên phía
trước.
9


Thứ ba: Trong trường hợp cần phải học hỏi, thử nghiệm cùng nên sử dụng
phong các hợp tác. Qua đó sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta
trưởng thành hơn.
Thứ tư: Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử
dụng phong cách hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc
búa. Vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.
Thứ năm: sử dụng phong cách đàm phán hợp tác khi cần tạo ra sự tâm
huyết, hợp lực. Nó sẽ đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí
lực, khả năng và tinh thần cao trong công việc.
1.2.3 Phong cách lẩn tránh
1.2.3.1 Khái niệm
Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, không bày
tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề.
Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và
không tỏ rõ thái độ, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp
những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình. Khi đó dù đối tác có đưa ra
để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống
lảng.
1.2.3.2 Trường hợp sử dụng:
Một là: sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp nếu đồng ý giải
quyết vấn đề đó sẽ gây hậu quả cực tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó.
Hai là: Phong cách lẩn tránh cũng được dùng khi cần làm cho đối tác bình
tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán. Một sự lẩn tránh sẽ đặt đói
tác vào hoàn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm
phán.

Ba là: Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa
chắc chắn cần phải thu thập thêm về vấn đề đàm phán ta phải sử dụng phong
cách lẩn tránh. Ở đây tránh chỉ là để tình thế.
Bốn là: Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không quan trọng,
những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp những vấn đề không
10


liên quan đến lợi ích của mình, khi đó đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải
tìm cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống lảng.
Năm là: Khi người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì
cũng dùng phong cách lẩn tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán
vừa thể hiện trách nhiệm của mình.
1.2.4 Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp khi đàm phán
1.2.4.1 Khái niệm
Phong cách nhưng bộ là có tính hợp tác nhưng lại không rứt khoát, bỏ qua
một số quyền lợi của mình để thỏa mãn bên kia.
Phong cách thỏa hiệp có ý nghĩa giải quyết vấn đề hoặc như từ điển
webster giải thích ở nghĩa thứ 2 “Một sự điều chỉnh những nguyên tác trái
ngược nhau” Nhường bộ thỏa hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán, vấn đề là
nhượng bộ thỏa hiệp phải có nguyên tắc.
1.2.4.2 Trường hợp sử dụng
Thứ nhất: Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không
thỏa hiệp, nhương bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta
phải nhượng bộ. Sự tính toán lợi hại trước khi nhược bộ là rất quan trọng.
Thứ hai: Trong trường hợp khác thì hai bên đều khăng khăng với mục tiêu
của mình. Nếu không nhượng bộ cuộc đám phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự
nguy hại đối với chúng ta thì phải nhượng bộ. Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ.
Thứ ba: Sử dụng phương thức thỏa hiệp nhượng bộ khi cần giải pháp tạm
thời. Tính chất tạm thời đảm bảo cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian

chuẩn bị tốt hơn cho giải quyết vấn đề. Tạm thời nhất trí cũng là phương pháp
để thăm dò nhau và việc thực hiện tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn
bộ tiến trình hoạt động.
Thứ tư: Trong nhiều trường hợp thời gian thực hiện quan trọng hơn bản
thân vấn đề thỏa thuận, khi đó ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức
lực, tranh thủ thời gian để giải quyết vấn đề. Đó là cách để tạo thế và lực mới
trên bàn đàm phán tiếp theo.

11


Thứ năm: Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thỏa hiệp thì ta
phải sử dụng phong cách này. Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng.
1.2.5 Phong cách chấp nhận trong đàm phán
1.2.5.1 Khái niệm
Phong cách chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc
sống cũng như trên bàn đàm phán nhiều tình huống sảy ra buộc ta phải chấp
nhận ý kiến của đối tác và thỏa mãi yêu cầu của đối tác.
1.2.5.2 Trường hợp sử dụng
Thứ nhất: Sử dụng phong cách chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc
chắn đúng. Nếu ta khăng khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yêu và bị đối phương
tấn công gây thiệt hại lơn.
Thứ hai: Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, ta
có thể chấp nhận. Tất nhiên khi giải quyết xong vấn đề phải xác định được mức
độ quan trọng đó.
Thứ ba: Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề này
đối tác sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục có lợi cho ta, trường hợp này
nên chấp nhận.
Thứ tư: Khi mục đích thiết lập các mối quan hệ lâu dài quan trọng hơn là
tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ. Điều đó không có nghĩa là ta sẽ chấp

nhận mãi mãi; ở đây chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin
và quan hệ lâu dài thì chấp nhận sẽ rất tốt.
Thứ năm: Có trường hợp vấn đề nếu nêu ra thì tiếp tục tranh luận sẽ gây
khó khăn cho ta, gây nguy hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đối
tác nêu là đúng không thể bác bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng phải
nhượng bộ.

12


Tiểu kết.
Như vậy ở chương 1, tôi đã đề cập đến cơ sở lý luận về Đàm phán và các
phong cách đàm phán. Qua đó làm tiền đề để tôi phân tích rõ thực trạng sử dụng
phong cách đàm phán ở chương 2.

13


CHƯƠNG
THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG
VÀ GIAO THÔNG INTRACOM
2.1

Sơ lược về Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và

giao thông (Intracom)
Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông (INTRACOM)
là doanh nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Đầu tư và phát triển nhà Hà Nội được
thành lập ngày 21 tháng 12 nãm 2002.

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOM
được cổ phần hoá từ Doanh nghiệp Nhà nước theo Quyết định số: 311/QĐ-UB
ngày 17/01/2006 của UBND thành phố Hà Nội, hoạt động theo Giấy chứng
nhận đãng ký kinh doanh số: 0103010756 do Phòng ĐKKD - Sở KH & ĐT Hà
Nội cấp ngày 23/01/2006. Bằng tinh thần đoàn kết, tập thể ban lãnh đạo và cán
bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông
INTRACOM đã từng býớc khắc phục khó khăn, xây dựng Công ty ngày càng
lớn mạnh. Công ty cũng dần dần mở rộng các hoạt động kinh doanh, hướng tới
mục tiêu phát triển đa ngành nghề, với các lĩnh vực hoạt động chính Đầu tư dự
án bất động sản, thủy điện, kinh doanh xây lắp, Đầu tư tài chính, sản xuất - kinh
doanh điện và sản xuất vật liệu xây dựng…
Với đội ngũ gần 1000 cán bộ, kỹ sư, chuyên gia, công nhân viên dày dạn
kinh nghiệm và đang thực hiện nhiều công trình, dự án như: Dự án khu Văn
phòng, dịch vụ công cộng và nhà ở bán - Trung Văn, Dự án khu Văn phòng, nhà
ở bán - Phú Diễn, Dự án nhà ở tái định cý NOCT – Cầu Diễn, Dự án nhà ở xã
hội - Phú Diễn, Dự án thuỷ điện Nậm Pung, Dự án thuỷ điện Tà Lõi 3, Dự án
thuỷ điện Tà Lõi 2, Dự án Thủy điện Tà Lơi 1 Dự án thủy điện Cẩm Thủy,
……….
Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOM
đã đạt được nhiều thành tích trong lĩnh vực Đầu tư xây dựng như Bằng khen của
14


Bộ Xây dựng; Cúp vàng sản phẩm ưu tú hội nhập WTO 2009,...
Lĩnh vực kinh doanh của Công ty bao gồm 6 lĩnh vực chính:
- Đầu tư dự án thuỷ điện;
- Đầu tư tài chính;
- Đầu tư các công trình hạ tầng: cầu đườngg, bệnh viện.....
- Sản xuất vật liệu xây dựng;
- Kinh doanh xây lắp: xây dựng công trình giao thông, thủy lợi, dân

dụng,..
2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của cơ quan
Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn
Do đặc thù là Công ty tư nhân nên chức năng, nhiệm vụ quyền hạn không
nhiều, chủ yếu xoay quanh việc kinh doanh,những thủ tục kinh doanh và nghĩa
vụ đối với Nhà nước
Chức năng
Công ty cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông là đơn vị Đầu tư
xây dựng, kinh doanh bất động sản… Chịu sự giám sát kiểm tra của Tổng Công
ty Đầu tư & phát triển nhà Hà Nội Handico và Nhà nước.
Công ty tổ chức và hoạt động theo nguyên tắc tập chung ý kiến, đứng đầu
là Tổng giám đốc có quyền quyết định các vấn đề hoạt động của Công ty. Các
phòng ban có chức năng tham mưu, mọi hoạt động của Công ty được thống nhất
từ trên xuống dýới.
Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOM
hoạt động mạnh về lĩnh vực xây dựng như là: Dự án khu Văn phòng, dịch vụ
công cộng và nhà ở bán - Trung Văn, Dự án khu Văn phòng, nhà ở bán - Phú
Diễn, Dự án nhà ở tái định cý NOCT – Cầu Diễn, Dự án nhà ở xã hội - Phú
Diễn, Dự án thuỷ điện Nậm Pung, Dự án thuỷ điện Tà Lõi 3, Dự án thuỷ điện Tà
Lõi 2, Dự án thủy điện Cẩm Thủy, Dự án Tổ hợp Y tế Phýơng Đông.
Nhiệm vụ, quyền hạn
Dựa trên chức năng đã được đề ra, Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ
tầng và Giao thông INTRACOM có nhiệm vụ, quyền hạn như sau:
15


Tổ chức hoạt động tuân theo điều lệ Công ty.
Công ty chịu trách nhiệm chấp hành các Văn bản luật: Luật doanh nghiệp,
Luật kinh doanh, Luật kinh tế… ngoài ra Công ty nhằm đảm bảo thực hiện chủ
trýơng, biện pháp phát triển Kinh tế - Xã hội, thực hiện các chính sách trên địa bàn.

Xây dựng kế hoạch thực hiện các công trình dự án của Công ty.
Hợp tác với các đơn vị để nâng cao chất lượng công trình, an toàn lao
động,… theo đúng quy định của pháp luật.
Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOM
ngày càng mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình để góp phần phát triển đất
nýớc ngày càng giàu mạnh và Văn minh.
Với triết lý kinh doanh đơn giản nhưng đủ để làm nên những thành công
to lớn.
Cơ cấu tổ chức
Cãn cứ vào Luật doanh nghiệp, và dựa trên phạm vi nghiên cứu của Khóa
luận tôi trình bày cơ cấu, tổ chức của Công ty với các phòng, ban đơn vị chính
như sau:
Ban Lãnh đạo:
Tổng giám đốc: là Người có tý cách pháp nhân, Người chỉ huy cao nhất,
chịu trách nhiệm điều hành chung mọi hoạt động của Công ty. Chế độ quản lý
Công ty là chế độ thủ trýởng. Tổng giám đốc quyết định về phýơng hướng sản
xuất, công nghệ, phýơng thức kinh doanh, tổ chức hạch toán công tác đối ngoại
và có hiệu quả sử dụng vốn.
Phó tổng giám đốc: Người giúp phó tổng giám đốc quản lý nhân sự, quản
lý giao dịch các dự án đã hoàn thiện của Công ty,…
Các đơn vị chính trong Công ty:
Văn phòng Công ty: tổ chức quản lý nhân sự toàn Công ty xây dựng các
chýơng trình thi đua, khen thýởng và đề bạt khen thýởng thay đổi nhân sự ở các
phòng ban, bộ phận, là bộ phận giao dịch trực tiếp với khách hàng,….
Phòng kế hoạch - kĩ thuật: chịu trách nhiệm về kỹ thuật của quá trình thi
công, nghiên cứu tìm gia các phýơng pháp thi công, quản lý dây chuyền, thiết bị,
16


giám sát quá trình thi công và lập kế hoạch Đầu tư, đảm bảo nâng cao chất

lượng sản phẩm.
Phòng tài chính kế toán: lập kế hoạch về tài chính theo dõi mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty dưới hình thức tiền tệ hạch toán các nghiệp vụ
phát sinh hàng ngày của Công ty. Thông qua hạch toán ở các khoản thu mua
xuất nhập nguyên vật liệu hành hóa… xác định kết quả kinh doanh thanh toán
với khách hàng, nhà cung ứng, ngân hàng, cơ quan thuế đồng thời theo dõi cơ
cấu vốn.
Phòng dự án 1 – dự án 2: chịu trách nhiệm giám sát quá trình thi công các
công trình.
Nhìn chung cơ cấu tổ chức của Công ty là đơn giản, các phòng ban có
các chức năng, quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng không đan chéo nhau, tránh
được tình trạng chồng chất mệnh lệnh, tranh giành quyền lợi.
Số đồ tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và
Giao thông INTRACOM (Xem Phụ lục 1)
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Văn phòng
Chức năng
Văn phòng có chức năng, Tham mưu giúp Hội đồng quản trị, Tổng Giám
đốc trong lĩnh vực quản lý và sắp xếp bộ máy tổ chức, bồi dưỡng về quy hoạch
cán bộ, bố trí nhân sự (cho các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ và các đơn vị
trực thuộc), thực hiện chế độ, chính sách Nhà nước đối với người lao động, điều
hành công tác hành chính, quản trị đáp ứng yêu cầu hoạt động SXKD của Công ty.
Là đầu mối tổ chức các sự kiện của Công ty và giải quyết các công việc hàng
ngày ở lĩnh vực được Tổng Giám đốc phân công Văn phòng Công ty quản lý.
Nhiệm vụ, quyền hạn
Tham mưu, nghiên cứu, đề xuất với Tổng Giám đốc về tuyển dụng và sử
dụng lao động; các phương án cải tiến mô hình tổ chức quản lý nhân sự và các
hoạt động khác của Công ty trên lĩnh vực sắp xếp tổ chức, bố trí nhân sự phù
hợp với phương án đầu tư và mở rộng mô hình SXKD; thực hiện và giải quyết
các chế độ, chính sách về lao động, tiền lương, tiền thưởng và các chế độ chính
17

sách khác có liên quan đối với người lao động; thực hiện công tác thi đua khen
thưởng, kỷ luật của Công ty.
Lập kế hoạch, tổ chức mua sắm các thiết bị, công cụ, dụng cụ phục vụ
hoạt động SXKD của Công ty theo quy định của pháp luật hiện hành và quy chế
của Công ty. Quản lý và bảo quản tốt mọi tài sản, máy móc, thiết bị, mua sắm
văn phòng phẩm, các vật dụng cần thiết phục vụ cho hoạt động sinh hoạt của
Công ty. Quản lý chi phí hành chính, xây dụng định mức văn phòng phẩm, xăng
dầu… Quản lý, lưu trữ các văn bản pháp quy và văn bản có liên quan đến hoạt
động của Công ty; giải quyết các công việc sự vụ của Công ty.
Tham mưu xây dựng hệ thống quy chế và các văn bản khác phục vụ quản
lý của doanh nghiệp (quy chế tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh,
quy chế phối hợp làm việc của các bộ phận trực thuộc, Quy chế dân chủ cơ sở,
Thỏa ước lao động tập thể, nội quy lao động,…) xây dựng đơn vị đạt chuẩn văn
hóa và gia đình văn hóa. Kiểm tra, giám sát, đôn đốc việc chấp hành hệ thống
quy chế, nội quy của Công ty.
Tiếp nhận các kênh thông tin, phân tích thông tin và chủ động quan hệ với
các bộ phận để xử lý thông tin có liên quan đến hoạt động của Công ty.
Tham mưu cho Tổng Giám đốc trong việc quảng bá thương hiệu, nhãn
hiệu sản phẩm của Công ty trên trang website Công ty hoặc các kênh truyền
hình, báo, đài…
Tổng hợp báo cáo tình hình hoạt động chung của Công ty mẹ và của các
đơn vị thành viên trên các mặt công tác theo định kỳ và đột xuất dưới sự chỉ đạo
của Tổng Giám đốc và các Phó Tổng Giám đốc.
Tổng hợp và xây dựng lịch công tác hàng tuần của Ban Tổng Giám đốc
Công ty. Đề xuất các giải pháp giải quyết và điều chỉnh các mối quan hệ giữa
các Phòng, Ban chuyên môn, nghiệp vụ với các đơn vị thành viên, đảm bảo
thống nhất trong quan hệ làm việc.
Theo dõi, tổng hợp hoạt động của các tổ chức đảng, đoàn thể theo yêu cầu

của Hội đồng quản trị hoặc Tổng Giám đốc.

18


Phối hợp với các bộ phận trực thuộc Công ty trong việc lập thủ tục thanh
toán tiền lương, ăn ca và các chế độ khác theo quy định cho người lao động đảm
bảo đúng và kịp thời;
Tham mưu với Ban Tổng Giám đốc họp và đánh giá 6 tháng hay 1 năm về
việc thực hiện quy chế phối hợp giữa các bộ phận.
Xây dựng và thực hiện tốt Quy chế phối hợp giữa các bộ phận có liên
quan, để giải quyết công việc mang tính thống nhất và đạt hiệu quả cao;
Các nhiệm vụ đột xuất khác do Ban tổng giám đốc phân công.
Số đồ tổ chức bộ máy của văn phòng Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng
Hạ tầng và Giao thông INTRACOM (Xem Phụ lục II)
2.2 Thực trạng sử dụng phong cách đám phán tại công ty Cổ phần
Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom)
2.2.1 Thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán:
Đối với cán bộ, nhân viên tại công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và
giao thông Intracom luôn ý thức được tầm quan trọng của đàm phán, mỗi người
có một phong cách rất riêng nhưng mục đích cuối cùng là mong muốn mang lại
lợi ích cho bản thân. Có rất nhiều phong cách đàm phán, từng đối tác đàm phán
mà ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán khác nhau.
Tôi đã tiến hành khảo sát với một mẫu 200 phiếu thăm dò được phát ra,
thu thập ý kiến về hoạt động đàm phán, đã được gửi đến cán bộ và nhân viên
công ty. được lấy ngẫu nhiên đại diện cho cán bộ nhân viên các lĩnh vực khác
nhau về mức độ và các trường hợp sử dụng phong cách đàm phán của mình. Với
kết quả như sau:

19

Hình 2.2.1 mức độ sử dụng các phong cách đàm phán trong một
tháng tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom.

Nguồn: khảo sát 200 nhân viên của công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ
tầng và giao thông Intracom
Khi được hỏi mức độ sử dụng các phong cách đàm phán trong một tháng
của mình, thì có 50% cán bộ, nhân viên công ty sử dụng phong cách hợp tác, cán
bộ nhân viên sử dụng phong cách chấp nhận là 20% do đặc thù công việc, là một
doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nên việc làm hài lòng khách hành đối tác, duy
trì sự tinh tưởng của khách hàng và mối quan hệ lâu dài với đối tác luôn được
đặt lên hàng đầu nên chính về vậy có tới 15% cán bộ nhân viên sử dụng phong
cách nhượng bộ thỏa hiệp. chỉ 10% sử dụng phong cách lẩn tránh và 5% sử dụng
phong cách cạnh tranh.
2.2.2 Phong cách cạnh tranh;
Từ đó ta có thể thấy rằng phong cách đàm phán cạnh tranh rất ít được sử
dụng
Chỉ có 5% cán bộ nhân viên chỉ sử dụng trong một số trường hợp cần vấn
đề được giải quyết nhanh chóng, hay khi biết chắc chắn mình đúng. Như một
trường hợp đã sảy ra ở công ty.
Vy Thanh Nam một nhân viên cũ của công ty được nhận vào làm việc từ
ngày 01 tháng 01 năm 2009 bộ phận văn phòng dưới hình thức hợp đồng có thời
hạn 3 tháng sau đó được công ty ký kết hợp đồng không xác định thời hạn từ
20


ngày 01/04/2009. Đến ngày 30/4/2015 trong thời gian nghỉ lễ Nam có bị tai nạn
giao thông và điều trị từ ngày 30/4/2015 đến 10/10/2016. Trong khoảng thời
gian điều trị thì ngày 1/6/2016 Nam có nhận được Quyết định thôi việc từ công

ty. Nam cho rằng Quyết định cho Nam nghỉ việc của công ty là sai vì công ty có
ký kết Hợp đồng lao động không xác định thời hạn nên công ty không có quyền
đơn phương chấm dứt hợp đồng, Ngày 15/10/2016 Nam có đến công ty gặp chị
Nguyệt khiếu nại và đòi bồi thường.
Trong khi đàm phán Nguyệt biết rằng công ty của cô đã thực hiện đúng
theo khoản 1 Điều 38 của Luật lao động năm 2012 khi người lao động bị ốm đau
điều trị 12 tháng liên tục đối với người làm theo hợp động không xác định thời
hạn trường hợp của anh Nam công ty đã thông báo cho a trước 45 ngày trước
khi ra Quyết định thôi việc và thời gian ra quyết định cho anh thôi việc là anh
Nam đã nghỉ 13 tháng 1 ngày điều này hoàn toàn đúng luật. Nam cho rằng như
vậy không đúng với công sức và tâm huyến của anh đối với công ty Nam sẽ đòi
bồi thường đến cùng. Sau khi nghe Nguyệt giải thích xong Nam vô cùng tức
giận và bỏ bàn đàm phán đi tìm luật sư bảo vệ quyền lợi của mình vì vẫn cho
rằng mình đúng. Nguyệt thấy vậy cũng không ngăn cản hay gọi Nam quay lại
bàn đàm phán vì cô biết những công ty cho Nam thôi việc là hoàn toàn đúng quy
định.
Như vậy ta có thể thấy ngay từ đầu khi bước vào đàm phán thì cả bên
Nam và Nguyệt đều đã xác định rõ mục tiêu cuộc đàm phán của mình và quyết
theo đuổi nó đến cùng, không ai chịu nhường bộ ai. Trường hợp của Nguyệt khi
cô biết rằng Quyết định của công ty là hoàn toàn là đúng, có lý và không thể
khác được. Kết cục của cuộc đàm phán là sự hợp tác lâu năm của Nam với Công
ty bị đổ bể. thất bại hoàn toàn đều đó minh chứng rằng phong cách đàm phán
cạnh tranh không duy trì được mối quan hệ lâu dài giữa các bên tham gia đàm
phán.

21