GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG TRUNG DÀI HẠN TẠI NHNO và PTNT HOÀN KIẾM

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG TRUNG
DÀI HẠN TẠI NHNO và PTNT HOÀN KIẾM
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TRUNG - DÀI HẠN TẠI NHNO &
PTNT HOÀN KIẾM TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
Để tạo môi trường giúp các doanh nghiệp tăng cường cơ sở vật chất kỹ
thuật, đổi mới công nghệ, phát huy năng lực cạnh tranh theo định hướng công
nghiệp hoá và hiện đại hoá của Đất nước, để thực hiện một trong những mục
tiêu phương hướng mà Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam đã đề ra. Tăng
cường khối lượng đầu tư trung - dài hạn chiếm 25% - 30% tổng dư nợ. NHNo
& PTNT Hoàn Kiếm rất cần thiết phải đẩy mạnh công tác cho vay trung - dài
hạn. Chiến lược này cũng dựa trên quan điểm “Đầu tư chiều sâu cho doanh
nghiệp là đầu tư cho tương lai của Ngân hàng”. Ngân hàng sẽ chú trọng mở
rộng cho vay trung - dài hạn trên địa bàn mình nhất là giúp các doanh nghiệp
quốc doanh địa phương phát triển để đảm bảo vai trò chủ đạo cho vay đối với
các doanh nghiệp ngoài quốc doanh sản xuất kinh doanh có hiệu quả và mở
rộng quan hệ tín dụng với các chủ thể có vị trí và ưu thế chiến lược trong thị
trường.
Định hướng hoạt động tín dụng của Ngân hàng thể hiện qua nội dung sau:
- Trước hết NHNo & PTNT Hoàn Kiếm sẽ lựa chọn dự án vay vốn phù hợp với
chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đất nước, của các ngành kinh tế, các vùng và
kế hoạch phát triển tổng thể của từng doanh nghiệp có quan hệ với Ngân hàng.
- Khi xét duyệt các dự án đầu tư, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm trước hết lấy
tiền chi hiệu quả và có khả năng thực thi của từng dự án cụ thể các trung tâm
trọng điểm.
Trong lúc nguồn vốn tín dụng còn có hạn chế, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm sẽ ưu
tiên giành cho các dự án đầu tư theo chiều sâu nhằm giúp các doanh nghiệp khai
thác tối đa năng lực sẵn có, đồng thời đầu tư vào một số dự án có qui mô vừa và
nhỏ nhất là các dự án đầu tư tạo lập doanh nghiệp mới theo luật định để có thể
giải quyết việc làm cho người lao động nhất là những lao động trẻ có trình độ, tay
nghề.
Đặc biệt NHNo & PTNT Hoàn Kiếm sẽ tập trung một số vốn cho các dự án

thuộc các vùng kinh tế, các ngành kinh tế trọng điểm, kinh tế mũi nhọn trong
đó khuyến khích các dự án công nghiệp và chế biến lâm thổ sản mà có công
nghệ tiên tiến hiện đại ít ô nhiễm môi trường, tạo sản phẩm tiêu dùng trong
nước từng bước xuất khẩu.
3.2. CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG TRUNG -
DÀI HẠN TẠI NHNO & PTNT HOÀN KIẾM.
3.2.1. Các giải pháp mở rộng.
3.2.1.1. Đa dạng hoá cơ cấu, loại hình cho vay trung - dài hạn.
Muốn phát triển và thu hút được khách hàng, Ngân hàng phải đa dạng hoá
các loại hình cho vay: đa dạng về kỳ hạn, lãi suất cho vay, về loại tiền cung ứng,
tạo ra nhiều sản phẩm mới, độc đáo hấp dẫn người vay về giá cả và giá trị sử
dụng. Vì vậy, chiến lược sản phẩm của NHNo & PTNT Hoàn Kiếm trong thời
gian tới cần hướng tới thực hiện các nội dung sau:
Luôn hoàn thiện đổi mới các hình thức cho vay: đầu tư phù hợp với quá
trình biến đổi nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của người vay cũng như của nền
kinh tế, tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng. Ngoài hình thức cho vay theo dự án
thông thường, Ngân hàng có thể nghiên cứu để phát triển các loại hình cho vay
sau:
Đồng tài trợ: là hình thức cho vay của một nhóm tổ chức tín dụng (từ hai
tổ chức tín dụng trở lên) cho một dự án, do một tổ chức tín dụng làm đầu mối
phối hợp các bên tài trợ để thực hiện, nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tổ chức tín dụng.
Tạo điều kiện phân tán rủi ro, tăng khả năng kinh doanh, tăng chất lượng tín
dụng của tổ chức tín dụng. Như vậy, hình thức cho vay đồng tài trợ này sẽ
không chỉ phát huy được thế mạnh của Ngân hàng, cho phép Ngân hàng tham
gia vào các món vay lớn, giúp Ngân hàng phân tán rủi ro mà bên cạnh đó Ngân
hàng còn có thể học hỏi kinh nghiệm từ các Ngân hàng khác. Để có thể phát
triển được nghiệp vụ này, Ngân hàng cần tăng cường liên kết với các Ngân
hàng khác. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, các tổ chức tín dụng Việt Nam
phải hoạt động trong môi trường khó cạnh tranh với các chi nhánh Ngân hàng

nước ngoài về cả vốn, công nghệ và cách tổ chức công việc. Do vậy, NHNo &
PTNT Hoàn Kiếm nếu dựa vào chủ trương, kế hoạch phát triển kinh tế xã hội
của từng địa phương, liên kết với các NHTM khác để xây dựng các phương án
đầu tư vốn sẽ chủ động được nguồn vốn tín dụng, cho vay đúng mục đích, chủ
động trong việc thẩm định đồng thời quản lý được rủi ro của mình.
NHNo & PTNT Hoàn Kiếm cũng không chỉ cần liên kết với các NHTM quốc
doanh mà còn cần phải liên kết cả với các Ngân hàng nước ngoài, các Ngân
hàng liên doanh. các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài có tiềm lực sức mạnh vệ
vốn nhưng do quy định của NHNN khả năng cho vay bằng đồng Việt Nam của
các Ngân hàng này rất hạn chế. Do vậy, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm có thể liên
kết với các Ngân hàng nước ngoài trong việc cho vay bằng nội tệ hay làm
trung gian, đại lý cho các Ngân hàng nước ngoài. Sự liên kết này không chỉ
giúp Ngân hàng mở rộng tín dụng mà còn giúp nâng cao chất lượng, hiệu quả
món vay, tạo điều kiện mở rộng hoạt động tín dụng. Bên cạnh đó trong quá
trình liên kết thực hiện cho vay, Ngân hàng và đội ngũ cán bộ tín dụng cũng
học hỏi được kinh nghiệm, cách thức thẩm định đánh giá dự án, phương pháp
quản lý và điều hành... Điều này sẽ giúp Ngân hàng nâng cao năng lực của
mình trong hoạt động quả trị Ngân hàng nói chung và hiệu qủa hoạt động cho
vay trung - dài hạn nói riêng.
Cho vay tiêu dùng:
Cho vay xây dựng nhà ở là một hình thức tín dụng trung - dài hạn nhằm
mục đích cho vay tiền xây dựng đối với những cá nhân, những cặp vợ chồng trẻ
có công ăn việc làm và thu nhập ổn định, có nhu cầu về nhà ở nhưng chưa đủ
tiền xây nhà hoặc mua nhà. Đây là hình thức tuy còn mới mẻ ở nước ta nhưng
lại rất phổ biến trên thế giới. Hiện nay do sự phát triển nhanh chóng của dân
số, nhu cầu về nhà ở của dân cư đặc biệt là các cặp vợ chồng trên địa bàn Hà
Nội là rất lớn nhưng để có thể đủ tiền mua một căn hộ ngay cả khi có một thu
nhập ổn định họ phải tiết kiệm trong một thơì gian khá dài từ 5 đến 10 năm.
Đây chính là nguồn khách hàng tiềm năng rất lớn của Ngân hàng. Ngân hàng
có thể tiến hành cho vay dưới hình thức vay trả góp hàng năm tuỳ vào mức thu

nhập của người dân. Qua đó, vừa đảm bảo khả năng mở rộng tín dụng của
Ngân hàng vừa tạo điều kiện cho người dân có cơ hội ổn định chỗ ở, nâng cao
mức sống .
Bên cạnh việc cho vay để xây dựng, cải tạo hoặc mua nhà Ngân hàng có thể
tiến hành cấp tín dụng trung - dài hạn cho người dân đáp ứng nhu cầu mua
sắm các đồ dùng cao cấp như: máy giặt, ti vi, xe máy…dựa trên mức ổn định
của thu nhập , Ngân hàng có thể tiến hành cho vay trả góp, cho vay bằng tài
sản theo nhu cầu của người dân qua đó nâng dần mức sống của người dân và
tạo điều kiện mở rộng hoạt động tín dụng của Ngân hàng. Hay Ngân hàng có
thể cho một số doanh nghiệp, cá nhân vay để mua sắm các phương tiện vận
chuyển như xe máy, ô tô. Cho vay hình thức này Ngân hàng có thể đảm bảo
khoản vay của mình không gặp rủi ro nếu Ngân hàng thoả thuận được với
khách hàng mua bảo hiểm cho tài sản được hình thành từ vốn vay Ngân hàng.
Mảng tín dụng này có đặc điểm: dư nợ của mỗi món vay nhỏ nhưng lại rất an
toàn và giúp Ngân hàng có thể chia nhỏ được tổng nguồn vốn tín dụng và đầu
tư vào hình thức tài sản khác nhau, giúp phân tán rủi ro, tăng khả năng cho
vay, khả năng cạnh tranh.
Tín dụng thuê mua:
Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu vay vốn để cải tạo, đổi mới trang
thiết bị sản xuất của các doanh nghiệp là rất lớn, tuy nhiên có những doanh
nghiệp không đủ điều kiện vay vốn Ngân hàng. Tín dụng thuê mua là một hình
thức khắc phục được những hạn chế đó. Ở đây Ngân hàng với vai trò người
trung gian, có quan hệ rộng rãi và có uy tín sẽ đứng ra mua tài sản, rồi cho
khách hàng có nhu cầu về tài sản đó thuê. Với loại hình tín dụng này, máy móc
thiết bị phù hợp với yêu cầu sử dụng của người thuê nên các doanh nghiệp
nắm được chất lượng sản phẩm làm ra, khả năng tiêu thụ sản phẩm, do đó xác
suất rủi ro rất nhỏ. Ưu điểm nổi bật nhất của tín dụng thuê mua là các doanh
nghiệp có thể đổi mới trang thiết bị, máy móc hiện đại mà không cần đến tài
sản thế chấp và số vốn lớn. Hơn nữa là máy móc thiết bị phù hợp với yêu cầu sử
dụng của người thuê nên các doanh nghiệp phát huy được tính sáng tạo và bảo

đảm chất lượng sản phẩm làm ra, khả năng tiêu thụ nhanh nên sản xuất kinh
doanh có hiệu quả, đảm bảo khả năng hoàn trả nợ vay của Ngân hàng, hiệu quả
kinh doanh của Ngân hàng tăng lên.
Tuy nhiên, mặc dù đã được đề cập đến vài năm nay nhưng các Ngân hàng
nói chung và NHNo & PTNT Hoàn Kiếm nói riêng vẫn còn tồn taị một khó khăn
là các cán bộ Ngân hàng chưa thực sự nắm vững hiểu rõ về máy móc công
nghệ cần thiết nên cũng là một trong các yếu tố làm cản trở sự phát triển loại
hình tín dụng này. Vì vậy, điều kiện cần thiết là Ngân hàng phải tiến hành
thành lập phòng chuyên môn, đào tạo lại cán bộ trong lĩnh vực này, thuê các
chuyên gia có kinh nghiệm về khoa học công nghệ.
Trước mắt nên mở rộng phát triển các loại hình tín dụng trung - dài hạn
như: cho vay đầu tư mở rộng chiều sâu hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư
tài sản cố định, nhập khẩu máy móc, thiết bị, đầu tư góp vốn mua cổ phần hoặc
liên doanh các dự án trọng điểm, tài trợ các dự án đầu tư dài hạn, bảo lãnh
vay trả chậm nước ngoài, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh tiền ứng
trước, cho vay đồng tài trợ, cho vay xây dựng nhà ở.
Tiếp theo mở rộng cho vay, đầu tư không chỉ trong phạm vi cải tiến kỹ
thuật, mở rộng sản xuất kinh doanh mà còn cho vay, đầu tư xây dựng cơ bản
mới để thành lập doanh nghiệp vừa và nhỏ ở một số ngành được chính phủ ưu
tiên phát triển như: điện tử tin học, công nghệ chế biến, cơ khí chế tạo, hoá
chất và công nghệ vật liệu xây dựng. Những ngành công nghiệp cơ khí chế tạo,
điện tử, tin học, hoá chất, công nghiệp vật liệu xây dựng là những ngành đang
có xu hướng phát triển mạnh lại được Nhà nước khuyến khích nên có nhiều
doanh nghiệp mới được thành lập trong những ngành này. Những ngành trên
có đặc điểm là khối lượng vốn đầu tư không lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh,
lợi nhuận cao, do vậy, Ngân hàng có thể mở rộng tín dụng trung - dài hạn nhờ
việc cho vay vốn xây dựng và phát triển trong các lĩnh vực nói trên.
3.2.1.2. Thực hiện tốt chính sách khách hàng tích cực tìm kiếm khách hàng lớn.
Chiến lược khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của mỗi Ngân hàng:
Chiến lược khách hàng là rất quan trọng, trên địa bàn thành phố Hà Nội có

hơn 60 NHTM và tổ chức tín dụng hoạt động kinh doanh dịch vụ tiền tệ trong
đó có 3 Ngân hàng liên doanh, 12 chi nhánh Ngân hàng nước ngoài và 221 văn
phòng đại diện, 6 Ngân hàng cổ phần và 9 chi nhánh Ngân hàng cổ phần phần
tất yếu sẽ có sự cạnh tranh gay gắt và phân chia khách hàng. Khách hàng là
yếu tố quan trong nhất đảm bảo cho thành công và phát triển của Ngân hàng.
Vì vậy chiến lược khách hàng cần được xây dựng trên quan điểm hợp tác kinh
doanh ngày càng sâu rộng với các nhà sản xuất kinh doanh trên cơ sở lợi ích
kinh tế trước mắt để có quan hệ ngày càng chặt chẽ hơn với các khách hàng
nhất là các khách hàng truyền thống.
Đội ngũ cán bộ có trình độ:
Phải có một đội ngũ cán bộ trực tiếp giao tiếp với khách hàng giỏi về
nghiệp vụ, tận tuỵ với công việc, lịch sự, vui vẻ khi giao tiếp với khách hàng. Khi
giải quyết công việc cần khẩn trương nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo tính
chính xác, kịp thời. Phải có sự khiêm nhường tôn trọng, bình đẳng trong giao
tiếp với khách hàng để xoá đi khoảng cách "ngại" giữa khách hàng và Ngân
hàng luôn luôn làm cho khách hàng vừa lòng ngay cả khi họ không đạt được
mục tiêu của mình. Đây là điểm mạnh của NHNo & PTNT Hoàn Kiếm mà Ngân
hàng cần phát huy hơn nữa.
Ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng và cung cấp cho khách hàng
nhiều sản phẩm mới, thuận tiện cho hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Ngân hàng cần phải là người đồng hành sát cách với doanh nghiệp trong
hoạt động sản xuất kinh doanh để kịp thời hỗ trợ doanh nghiệp lúc khó khăn:
có thể linh hoạt bổ sung thêm vốn hoặc gia hạn nợ khi cần thiết hoặc tư vấn
cho khách hàng kế hoạch chiến lược kinh doanh, duy trì tốt mối quan hệ với
khách hàng truyền thống và luôn chú trọng tìm kiếm thị trường đầu tư mới
trên địa bàn.
Tiến hành phân loại khách hàng theo nhiều tiêu thức:
*Phân loại theo ngành, thành phần kinh tế: để qua đó có thể xem xét đầu tư
vào ngành nào có lợi nhuận, dễ thu hồi vốn, phù hợp với đường lối chính sách
của Đảng và Nhà nước, hướng phát triển của thành phố. Các khách hàng có

thể chia thành 2 nhóm.
Nhóm 1: Các khách hàng là các doanh nghiệp Nhà nước.
Nhóm 2 : Các khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Nhìn chung theo cách này thì Ngân hàng sẽ đánh giá các doanh nghiệp
thuộc nhóm 1 cao hơn, có mức độ rủi ro thấp hơn các doanh nghiệp thuộc
nhóm 2, đặc biệt trong giai đoạn hiện nay. Tuy nhiên cách phân loại này quá
chung chung nên chỉ được xem như một tiêu thức mang tính bổ sung.
* Phân loại theo tình hình tài chính, vay trả sòng phẳng: để có đối sách
thích hợp, chọn lọc khách hàng, ưu tiên những khách hàng có tình hình tài
chính lành mạnh, trả nợ kịp thời. Các chỉ tiêu được sử dụng chủ yếu để cho
điểm, đánh giá từ đó phân loại xếp hạng khách hàng là các chỉ tiêu về thực
trạng hoạt động kinh doanh, vòng quay vốn nhanh, khả năng thanh toán, sức
mạnh tài chính, mức lợi nhuận, quỹ phát triển, tình hình công nợ... Tầm quan
trọng của từng chỉ tiêu như thế nào là do Ngân hàng đặt ra và điều chỉnh cho
thích hợp với từng thời kỳ. Cùng với các chỉ tiêu này, sự nghiên cứu về vấn đề
sản phẩm, vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường,sự ổn định của
thị trường đầu vào đầu ra, tương lai phát triển của doanh nghiệp, của sản
phẩm, các yếu tố về công nghệ và nhân sự cũng là các yếu tố đặc biệt quan
trọng cần được xem xét tới khi phân loại khách hàng. Nhìn chung, các khách
hàng có thể được nhận làm 4 loại như sau:
Doanh nghiệp loại A: là các doanh nghiệp mạnh có uy tín và sức mạnh trên
thị trường, có tình hình tài chính ổn định, khả năng thanh toán cao. Trong giai
đoạn hiện nay, các doanh nghiệp này thường là các Tổng công ty Nhà nước
hay một số doanh nghiệp lớn có uy tín. Ngân hàng cần đặt ra các biện pháp
chính sách nhằm tiếp cận, thu hút, lôi kéo các khách hàng này. Ngân hàng có
thể cho đối tượng này hưởng nhiều dịch vụ tiện ích.
Doanh nghiệp loại B: là các doanh nghiệp không được xếp vào loại A
nhưng vẫn là các doanh nghiệp có tình hình tài chính tương đối ổn định, thị
trường tiêu thụ sản phẩm tốt hoặc có nhiều triển vọng hứa hẹn, doanh nghiệp
có ban lãnh đạo có trình độ, có tầm nhìn, có khả năng và doanh nghiệp có tiềm

năng phát triển trong tương lai. Đối tượng khách hàng này mới thực sự là
nhóm đối tượng quan trọng để Ngân hàng đầu tư, điều này không chỉ đơn
thuần là quan hệ vay mượn trong hiện tại mà còn có thể là các bạn hàng lớn
trung thành, là các quan hệ làm ăn lớn lâu dài trong tương lai. Do đó Ngân
hàng có thể mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ, đầu tư vốn tạo điều kiện giúp
các doanh nghiệp này phát triển.
Doanh nghiệp loại C: là các doanh nghiệp đang ở trong tình trạng căng
thẳng về tài chính, sự bất ổn về sản phẩm tiêu thụ như sản phẩm đã bão hoà
hay không có khả năng cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp này, Ngân hàng cần
hết sức thận trọng và thẩm định kỹ càng trước khi cho vay, nếu cho vay cần xác
định rõ trách nhiệm cuả doanh nghiệp và tài sản đảm báo khoản vay.