Giải pháp mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch

Giải pháp mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch
Căn cứ vào các nghiên cứu ở chương I và chương II và định hướng hoạt
động của Sở giao dịch, chương này đề cập một số giải pháp đối với Sở giao
dịch nhằm mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Người viết cũng mạnh dạn nêu
một số kiến nghị với ngân hàng Công thương Việt Nam, NHNN cũng như Chính
phủ để tạo điều kiện hơn nữa cho hoạt động này.
I - ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA SỞ GIAO DỊCH TRONG THỜI GIAN TỚI VỚI
VẤN ĐỀ MỞ RỘNG CHO VAY CÁC TỔNG CÔNG TY.
Cũng như bao NHTM khác, Sở giao dịch cũng có định hướng cho hoạt động
của nó, nhằm khai thác triệt để các tiềm năng vốn có, phát huy các kết quả đã đạt
được đi dôi với khắc phục những hạn chế, hướng tới ổn định, an toàn, hiệu quả và
phát triển. Và trong định hướng ấy đã đặt ra vấn đề mở rộng cho vay các Tổng
Công ty. Ta sẽ đi vào cụ thể những vấn đề này.
1. Định hướng, mục tiêu của Sở giao dịch trong thời gian tới.
1.1. Về huy động vốn.
Thời gian tới, Sở giao dịch sẽ tích cực chủ động huy động các nguồn vốn
bằng VNĐ và ngoại tệ, nhất là ngoại tệ để đảm bảo đủ nguồn vốn đáp ứng các
yêu cầu vay vốn của khách hàng (kể cả bằng nội và ngoại tệ), đảm bảo điều
chuyển vốn lên trên theo đúng kế hoạch được giao. Phấn đấu giảm lãi suất đầu
vào, đa dạng hoá hình thức và kỳ hạn huy động để đạt mục tiêu tăng trưởng
vốn ổn định, vững chắc. Mục tiêu cụ thể cho năm 2002 là huy động tổng nguồn
vốn đạt 6000 tỷ vào cuối năm (tức là tăng khoảng 10% so với năm 2001), đảm
bảo nguồn vốn bình quân 5500 tỷ.
1.2. Về sử dụng vốn.
Chú trọng đầu tư cho các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong và
ngoài quốc doanh, tập trung đầu tư cho các DNNN, đặc biệt là các Tổng Công
ty và thành viên. Tiếp tục tăng trưởng dư nợ lành mạnh, có hiệu quả, phù hợp
với năng lực quản lý của Sở giao dịch cũng như của khách hàng. Thường
xuyên đánh giá, phân loại, lựa chọn khách hàng tốt để áp dụng các chính sách,
biện pháp phù hợp. Tích cực tìm kiếm khách hàng mớmf ăn có hiệu quả đi đôi
với hạn chế, giảm dư nợ hoặc dùng đầu tư, tập trung thu hồi vốn với những

khách hàng làm ăn kém hiệu quả. Quyết tâm thu hồi giảm nợ quá hạn trên cơ
sở bám sát kịp thời, kiên quyết trong thu nợ quá hạn và phối hợp với các
ngành và cơ quan chức năng trong công tác này. Mục tiêu trước mắt là đạt
tổng dư nợ 1500 tỷ vào cuối năm 2002 trong đó tỷ trọng cho vay trung dài hạn
là 60%, tỷ lệ nợ quá hạn thấp hơn 5%. Bên cạnh hoạt động cho vay, tiếp tục
mở rộng và đa dạng hoá các dịch vụ như chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh...
nhằm cùng với các dịch vụ thanh toán khác nâng tỷ trọng thu dịch vụ lên 8 -
10%.
1.3. Về kinh doanh đối ngoại và thanh toán.
Phối hợp chặt chẽ với ngân hàng Công thương Việt Nam để cân đối điều
hoà kịp thời nguồn ngoại tệ, không thể thiieeus ngoại tệ đáp ứng các nhu cầu
cần thiết, hợp lý của khách hàng mà trước hết là các khách hàng có tài khoản
mở tại Sở giao dịch, có nhu cầu nhập khẩu, coi vốn ngoại tệ là một trong
những mặt mạnh để Sở giao dịch cạnh tranh trên thị trường. Đảm bảo nhanh
gọn chính xác trong kinh doanh đối ngoại và thanh toán. Tiếp tục từng bước
hiện đại hoá công nghệ và tin học ngân hàng.
2. Vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty.
Trên đây là những định hướng chủ yếu của Sở giao dịch trong thời gian
tới, qua đó ta đã thấy được phần nào vị trí của các Tổng Công ty trong hoạt
động cho vay của Sở giao dịch. Đây cũng là điều được thấy trong các phân tích
trong các phần trước. Ở đây, chúng ta đặt lại ra câu hỏi, tại sao Sở giao dịch
đặt vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty.
Thứ nhất, nó phù hợp với định hướng của Nhà nước cũng như chiến
lược của ngân hàng Công thương. Ở Việt Nam các Tổng Công ty Nhà nước
được thành lập theo ý chí của Nhà nước, và chính Nhà nước đã có các chính
sách nhằm phát triển sản xuất kinh doanh của các Tổng Công ty, trong đó việc
khuyến khích các NHTM cho vay đối tượng này. Được Nhà nước đứng sau và
độc quyền là những yếu tố rất hấp dẫn của mô hình Tổng Công ty với các ngân
hàng Thương mị cũng như Sở giao dịch nói riêng. Chính trong định hướng của
ngân hàng Công thương Việt Nam (mà định hướng hoạt động của Sở giao dịch

là một triển khai cụ thể) cũng đã đề cập tới các Tổng Công ty như là nhóm
khách hàng cần được tập trung đầu tư.
Thứ hai, thực hiễn hoạt động cho vay trong thời gian qua đã ủng hộ xu
hướng này: việc mở rộng thị phần của Sở giao dịch với DNNN nhất là các Tổng
Công ty đem lại hiệu quả cho cả khách hàng và ngân hàng, góp phần giúp các
doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn về vốn và khẳng định vai trò chủ đạo của
DNNN. Điều này cũng đã được khẳng định ở các chi nhánh ngân hàng Công
thương khác và trong toàn hệ thống ngân hàng Công thương, cũng như nhiều
NHTM khác, đó là vốn tín dụng đầu tư vào khu vực các Tổng Công ty và thành
viên có tỷ lệ nợ quá hạn thấp, an toàn hiệu quả cao. Trong khi đó cho vay vào
khu vực kinh tế ngoài quốc doanh hoặc các chương trình hỗ trợ vốn cho các
doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng trở lên khó khăn vì chưa thực sự có chính
sách ưu đãi hấp dẫn, khả năng rủi ro cao, năng lực của doanh nghiệp còn hạn
chế, rất khó đáp ứng các điều kiện vay vốn ngân hàng như đã phân tích.
Thứ ba, Sở giao dịch còn khả năng cho vay, theo các số liệu và xu hướng
hoạt động của Sở giao dịch đã chỉ ra, Sở giao dịch có tiềm lực về huy động vốn,
nó thường mới cho vay khoảng 20% nguồn huy động được, còn chủ yếu là điều
chuyển về Trung ương. Mặc dù các nguồn vốn trên chủ yếu ngắn hạn, nhưng
nó thừa khả năng đáp ứng yêu cầu của NHNN là được phép hoán chuyển 20%
nguồn vốn ngắn hạn song cho vay trung dài hạn. Và hướng tăng dần tỷ trọng
cho vay trung dài hạn của Sở giao dịch cũng như của hệ thống ngân hàng Công
thương sẽ góp phần đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư tập trung của các Tổng Công
ty.
Thứ tư, các Tổng Công ty có nhu cầu vốn rất lớn, Trong đó có vốn vay
NH, chẳng hạn đối với dệt may. Một trong các khách hàng của Sở giao dịch thì
Tổng Công ty còn phải tiếp tục đầu tư chiều sâu khoảng 473 triệu USD, đầu tư
mở rộng 283 triệu USD và đầu tư mới hơn 3.126 triệu USD, trong đó 41% vốn
huy động trong nước và 59% từ nước ngoài (Quy hoạch phát triển đến 2010
thời gian tới chuyển mạnh vốn đầu tư bằng ngân sách sang vốn tín dụng
(chuyển từ cơ chế cấp phát sang cơ chế vay - trả), cơ cấu vốn được xác định là:

Vay Thương mại 60%, vốn tự có bổ sung (khấu hao cơ bản) 20% vốn tín dụng
đầu tư nước ngoài 14% ODA 6%, và vốn từ ngân sách 3%
1
. Đầu tư nước ngoài
vào nhiều Tổng Công ty giảm đi do khủng hoảng cũng là một yếu tố làm tăng
nhu cầu vay vốn ngân hàng của các Tổng Công ty. Điều này thể hiện tương đối
rõ với Tổng Công ty dệt may vừa nêu, hoặc với một Tổng Công ty khác như
Tổng Công ty bưu chính viễn thông... mở rộng cho vay các Tổng Công ty cũng sẽ
đáp ứng các nhu cầu này.
Thứ năm, cạnh tranh trong môi trường hoạt động của Sở giao dịch diễn
ra gay gắt. Phần môi trường hoạt động kinh doanh của Sở giao dịch đã đề cập
vấn đề này. Cạnh tranh đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn cơ cấu khách hàng
hợp lý nhất đối với mình, trong đó có những nhóm khách hàng trọng tâm.
Ngay cả nhóm khách hàng Tổng Công ty mà Sở giao dịch tập trung đầu tư
cũng vấp phải cạnh tranh lớn từ các NHTM khác, bởi những hấp dẫn dễ nhận
thấy của nó. Có cán bộ tín dụng vui tính đã nói rằng phải chiều chuộng các
Tổng Công ty như những hoa hậu và ngân hàng (NHTM quốc doanh) nào cũng
muốn chiếm lấy những hoa hậu ấy. Thời gian gần đây, nhiều NHTM cổ phần,
ngân hàng liên doanh và chi nhánh ngân hàng nước ngoài đã tăng cường các
biện pháp thu hút làm cho cuộc cạnh tranh càng trở lên mạnh mẽ.
Thứ sau, các Tổng Công ty hoạt động theo những mô hình mới, và cngf
với sự biến đổi nhanh của nền kinh tế thị trường ở Việt Nam, các Tổng Công ty
ấy sẽ ngày càng hoàn thiện. Một số xu hướng cơ bản trong quá trình phát triển
thời gian tới của các Tổng Công ty là:
- Số lượng các Tổng Công ty sẽ không tăng, số lượng các TCT 91 còn có
thể thu hẹp lại, chỉ trong các ngành chủ chốt nhất.
- Quá trình cổ phần hoá các DNNN đang diễn ra nó sẽ gồm cả một số
thành viên của các Tổng Công ty. Tuy phần lớn các doanh nghiệp này sẽ vẫn là
thành viên của Tổng Công ty, nhưng mối quan hệ sẽ thay đổi; bởi khi ấy các
1 Tạp chí dệt may 10/2001

doanh nghiệp ấy đã trở thành một Công ty cổ phần, và sự chi phối nếu có của
Tổng Công ty đối với nó sẽ thông qua tỷ lệ cổ phần Tổng Công ty nắm giữ.
- Các dạng Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục được khuyến
khích thành lập và phát triển ở nhiều Tổng Công ty, nhất là Tổng Công ty 91.
Điều này sẽ giúp điều hoà, huy động vốn cho Tổng Công ty và các thành viên
của nó có hiệu quả hơn.
Tóm lại, trên đây là một số trong số nhiều câu trả lời cho câu hỏi đặt ra
là tại sao đạt vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch. Khi
nhận thức rõ các câu trả lời này, Sở giao dịch cũng như toàn thể cán bộ nhân
viên, nhất là đối với cán bộ tín dụng, sẽ có quyết tâm tìm ra và thực hiện nhiều
biện pháp nhằm đạt được mục tiêu và tuân theo đúng định hướng đã vạch ra.
Tuy vậy, không phải vì thế mà mở rộng cho vay các tổng công ty một cách quá
mức, cho vay bằng mọi giá vì điều này trái với bản chất hoạt động của một
NHTM. Mở rộng cho vay phải đi đôi với hiệu quả (từ cả hai phía Sở giao dịch
cũng như các khách hàng tổng công ty, đó là một nguyên tắc cao nhất cần phải
tuân thủ và cũng chính là điều đã được chỉ ra trong định hướng hoạt động của
Sở giao dịch. Bởi vậy, khi đưa ra các giải pháp được đưa ra thì một số nhằm
vào nâng cao hiệu quả cho vay với Tổng công ty, tuy nhiên do giới hạn của
chuyên đề các giải pháp trực tiếp nhằm vào mở rộng cho vay các Tổng công ty
sẽ được đề cập nhiều hơn.
II. GIẢI PHÁP CHO VAY CÁC TỔNG CÔNG TY
1. Thực hiện chiến lược khách hàng hướng vào Tổng công ty:
1.1 Đề ra phương hướng thực hiện chiến lược khách hàng của Ngân
hàng công thương phù hợp với điều kiện của Sở giao dịch:
Ngày 22 tháng 5 năm 2001 Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thương
Việt Nam đã ra quyết định ban hành “Chiến lược khách hàng của Ngân hàng
Công thương Việt Nam năm 2001 - 2003”, để quán triệt tới từng chi nhánh. Về
việc lập kế hoạch Sở giao dịch đã có phương hướng hoạt động trong năm tới,
nhưng có thể nhận thấy đây là kế hoạch mang tính ngắn hạn, chưa ở tầm
chiến lược. Bởi vậy Sở giao dịch cần đề ra kế hoạch thực hiện chiến lược của

mình. Kế hoạch ấy phải được xây dựng trên hai nguyên tắc cơ bản, đó là nó
phải quán triệt được chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương Việt
Nam, hai là phải phù hợp với đặc thù của Sở giao dịch từ đó mà có thể khai
thác hết được lợi thế của mình. Về mặt nội dung trước hết cũng cần chỉ ra các
khách hàng của Sở giao dịch, có thể cụ thể hoá hơn theo một số tiêu thức (như
ngành, lĩnh vực, hay quy mô) từ các Tổng công ty và thành viên; các DNNN của
các Bộ các tỉnh và thành phố quản lý. Các Tổng công ty và thành viên đứng
hàng đầu trong chiến lược của Sở giao dịch cũng là phù hợp với đặc thù của
nó, một chi nhánh lớn trên địa bàn thủ đô, được thừa hưởng một cơ sở vật
chất kỹ thuật từ hội sở chính Ngân hàng Công thương Việt Nam trước đây
cũng như các khách hàng lớn truyền thống. Các lĩnh vực đầu tư chiến lược là:
- Bưu chính - viễn thông, đường sắt.
- Điện lực, than.
- Dệt, may.
- Xuất khẩu chế biến lương thực.
- Các ngành hàng thuộc các dự án đầu tư theo chỉ định của Chính phủ
hoặc dự án có nguồn trả nợ chắc chắn từ ngân sách Nhà nước.
Về địa bàn phục vụ do vị trí của Sở giao dịch trong hệ thống Ngân hàng
Công thương, cũng do sự hoạt động trên quy mô toàn quốc của nhiều Tổng
công ty, Sở giao dịch không hạn chế phạm vi phục vụ của mình mà có thể cho
vay các Tổng công ty để có thể thực hiện nhiều dự án trên nhiều địa bàn ngoài
thủ đô. Tiếp đó Sở giao dịch cần đối chiếu với chiến lược khách hàng của Ngân
hàng Công thương để có thể cụ thể hoá hơn các biện pháp thu hút khách hàng,
trong đó có nâng cao chất lượng phục vụ và ưu đãi về lãi xuất phí dịch vụ đối
với các khách hàng chiến lược. Các căn cứ để Sở giao dịch quyết định giảm lãi
suất cho vay hoặc tăng lãi xuất tiền gửi hay mức giảm phí dịch vụ cũng cần
được đưa ra, bởi Ngân hàng Công thương Việt Nam chỉ quy định mức tối đa
của các tỷ lệ này.
Sở giao dịch cần quán triệt nội dung của chiến lược khách hàng của
Ngân hàng Công thương cũng như kế hoạch thực hiện chiến lược đó ở Sở giao

dịch tới từng cán bộ nhân viên để những nội dung ấy chỉ đạo hành động cụ thể
của từng cán bộ. Nếu như việc phổ biến tới những người thực hiện không kỹ
lưỡng thì việc đưa ra chiến lược cũng như kế hoạch thực hiện chiến lược
khách hàng hướng vào mở rộng cho vay các Tổng công ty sẽ có rất ít ý nghĩa.
Thực hiện việc trên chính là đưa kế hoạch trở thành thực tiễn.
1.2 Tăng cường các mối quan hệ với các Tổng công ty:
Đây là việc làm thường xuyên liên tục nếu Sở giao dịch muốn mở rộng
cho vay với đối tượng này. Nó thể hiện một triết lý Marketing trong hoạt động
Ngân hàng đó là tất cả nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Thực chất thì Sở giao dịch đã thường xuyên coi trọng giải pháp này, thực hiện
đó bằng nhiều cách khác nhau. Tuy vậy thời gian tới giải pháp này cần phải
đẩy mạnh hơn nữa bằng nhiều hình thức hơn nữa. Các hình thức đó có thể là:
Thứ nhất áp dụng các mức ưu đãi linh hoạt. Căn cứ vào mức tối đa
Ngân hàng Công thương quy định, Sở giao dịch quyết định cụ thể các mức ưu
đãi để vừa tránh thắc mắc cho các Tổng công ty vừa đảm bảo lợi ích hợp lý của
mình. Mức lãi xuất ưu đãi khi cho vay các Tổng công ty là yếu tố quyết định
mạnh tới quyết định vay vốn của các Tổng công ty. Hiện tại Ngân hàng Công
thương quy định được giảm tối đa 15% so với lãi xuất cho vay bình thường; Sở
giao dịch đã áp dụng lãi xuất cho vay 1,05% so với 1,15% đối với Tổng công ty
Bưu chính - Viễn thông và một số Tổng công ty khác. Mức lãi xuất ưu đãi cho
vay như trên cần được duy trì tương ứng với lãi xuất huy động. Đồng thời Sở
giao dịch nên có nhiều mức ưu đãi hơn áp dụng cho các Tổng công ty có mức
dư nợ khác nhau. Biện pháp này tỏ ra khá hữu hiệu mà một ví dụ điển hình là
việc Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thông bị mất một món cho vay
50 tỷ VNĐ với Tổng công ty lương thực miền Bắc sau khi đã chuẩn bị đầy đủ
thủ tục và nguồn vốn bởi vì mức lãi xuất ưu đãi của một Ngân hàng khác. Đối
với ưu đãi về lãi xuất tiền gửi, tuy đây không trực tiếp thu hút các Tổng công ty
vay vốn nhưng nó lại góp phần quan trọng để gắn kết các Tổng công ty với Sở
giao dịch. Cũng tương tự với các mức phí dịch vụ. Các mức ưu đãi này nên
được so sánh thường xuyên với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực bởi họ

cũng có thể áp dụng các biện pháp này. Mặt khác nhiều Tổng công ty có số dư
tiền gửi rất lớn trên các tài khoản thanh toán (Tổng công ty Điện lực, Tổng
công ty Bưu chính - Viễn thông,...) thì Sở giao dịch cũng nên cân nhắc giữa hai
hình thức ưu đãi là tăng lãi xuất tiền gửi hoặc giảm phí dịch vụ, tăng tiện ích
thanh toán, từ đó xem xét để đưa ra một sự kết hợp tối ưu giữa 2 loại hình ưu
đãi này. Trong thời gian vừa qua ưu đãi về dịch vụ với các Tổng công ty chưa
được coi trọng bằng hai hình thức ưu đãi trên, đây là điểm cần khắc phục bởi
nếu thực hiện được nó Sở giao dịch có thể khôgn phải tăng nhiều lãi xuất tiền
gửi thanh toán của các Tổng công ty mà vẫn giữ được họ. Vấn đề này sẽ được
bàn kỹ ở mục 4.
Các hình thức ưu đãi trên đây tác động trực tiếp tới lợi ích vật chất của
các Tổng công ty, rất có tác dụng trong việc làm “ấm áp” mối quan hệ Sở giao
dịch - Tổng công ty. Mặt khác Sở giao dịch cũng có thể áp dụng các ưu đãi về
điều kiện vay vốn, về ký quỹ với các dự án vay vốn trung dài hạn,... theo định
hướng chiến lược khách hàng.
Thứ hai Sở giao dịch có thể tổ chức Hội nghị khách hàng chủ chốt, coi đó
là một hình thức tiếp xúc chính thức giữa các Tổng công ty và Sở giao dịch.
Chính Ngân hàng Công thương Việt Nam đã tổ chức Hội nghị khách hàng trong
năm 2001 để lắng nghe ý kiến của các Tổng công ty cũng như phổ biến các ưu
đãi mà Ngân hàng áp dụng cho họ. Ở quy mô Sở giao dịch thiết nghĩ cũng nên
tổ chức mô hình này, tất nhiên ở quy mô nhỏ hơn và mỗi năm có thể tổ chức từ
1 đến 2 lần. Đối tượng của Hội nghị không chỉ là những Tổng công ty hiện có
quan hệ với Sở giao dịch mà còn có thể là những Tổng công ty quan tâm tới Sở
giao dịch, là những khách hàng tiềm năng của Sở giao dịch. Mục tiêu của Hội
nghị này là nhằm tăng cường sự hiểu biễn lẫn nhau giữa Sở giao dịch và các
khách hàng Tổng công ty để đạt được mục tiêu đề ra Hội nghị cần được biến
thành một diễn đàn, một cuộc thảo luận ở đó các Tổng công ty có thể nói hết
những yêu cầu, nhận xét của mình; lãnh đạo Sở giao dịch có thể phổ biến cụ
thể những ưu đãi, cũng qua đó có thể hiểu rõ khách hàng của mình, từ đó chỉ
đạo kịp thời tới cán bộ tín dụng. Những nội dung của Hội nghị cần phải chuẩn

bị chu đáo, kỹ lưỡng và có thể được gửi trước cho các Tổng công ty Sở giao
dịch mời tham gia. Điều này làm cho Tổng công ty có thời gian suy nghĩ, chuẩn
bị qua đó tăng cường hiệu quả của Hội nghị. Do Sở giao dịch là một chi nhánh
của Ngân hàng Công thương Việt Nam nên quy mô tổ chức cũng chỉ nên giới
hạn, quán triệt phương châm tiết kiệm để từ đó giảm chi phí, tạo điều kiện ưu
đãi lãi xuất cũng như phí dịch vụ với các khách hàng chiến lược trong đó có
các Tổng công ty.
Thứ ba là tích cực gặp gỡ thăm viếng các Tổng công ty. Đây là hình thức
giao tiếp trực tiếp giữa Sở giao dịch, thường là Ban lãnh đạo cử ra một số cán
bộ tín dụng xuống cơ sở; nó là biện pháp thường xuyên liên tục được kết hợp
với các Hội nghị khách hàng nói trên tạo mối quan hệ chặt chẽ hiểu biết lẫn
nhau giữa đôi bên. Cán bộ tín dụng cũng như lãnh đạo Sở giao dịch phải làm
sao để biến các cuộc viếng thăm này thành tự nguyện, tạo ra không khí thoải
mái cởi mở cho các cuộc gặp gỡ; tránh cả hai thái cực là quá lơ là hoặc là
phiền hà với khách hàng. Các cuộc tiếp xúc có thể diễn ra tại Sở giao dịch, tại
văn phòng Tổng công ty hay thành viên hoặc diễn ra qua điện thoại. Điều này
có tác dụng tích cực với việc quản lý tiền vay của Sở giao dịch với việc phát
hiện ra các dự án hay phương án sản xuất kinh doanh cần vốn của Tổng công
ty để có thể tiếp tục cho vay tăng dư nợ. Gặp gỡ riêng lẻ với Sở giao dịch với
Tổng công ty cũng giúp giải quyết nhiều vấn đề tế nhị không mang tính chất
phổ biến cho tất cả các khách hàng đồng thời có những vấn đề phát sinh mà
tổng công ty muốn trao đổi riêng với Sở giao dịch.
Thứ tư tăng cường vai trò tư vấn của Sở giao dịch. Để tư vấn được cho
khách hàng trước hết cần phải hiểu được mục tiêu mà khách hàng muốn đạt
tới, tiếp đó sử dụng đúng những hiểu biết của cán bộ để giúp đỡ có ích cho
khách hàng. Đối với các Tổng công ty cũng như vậy. Thời gian vừa qua Sở giao
dịch cũng như hầu hết các NHTM ở nước ta hiện nay chưa làm tốt vai trò này.
Việc tư vấn chủ yếu về khoản vay tức là về số lượng phương thức,... của món
vay, còn các lĩnh vực khác thì hầu như bỏ trống. Để phát huy được vai trò tư
vấn của mình, Sở giao dịch cần phải có rất nhiều điều kiện, và đối với các Tổng

công ty một loại DNNN quy mô lớn, hoạt động kinh doanh rộng thì các yêu cầu
mà nó đặt ra càng cao, trong đó có yêu cầu về trình độ của cán bộ Ngân hàng.
Để tiến tới một dịch vụ sinh lời, tư vấn của Sở giao dịch nên đi theo hai giai
đoạn, trước hết là tư vấn cho Tổng công ty về các vấn đề liên quan tới các
khoản vay, sử dụng và quản lý các khoản vay; tiếp đó tiến tới làm dịch vụ tư
vấn thu phí. Trong viễn cảnh đó, Sở giao dịch cũng có thể ưu đãi các Tổng Công
ty của mình bằng mức phí này.
Thứ năm, thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính trong các Tổng
Công ty là khách hàng hiện tại hay tiềm năng của Sở giao dịch. Dù điều này còn
phụ thuộc vào chủ quan các Công ty tài chính đó cũng như các Tổng Công ty,
nhưng nếu Sở giao dịch áp dụng nhiều biện pháp lôi kéo, như hứa hẹn các ưu
đãi như đã nêu, thuyết phục Tổng Công ty mẹ vận động Công ty tài chính mở
tài khoản tại Sở giao dịch... thì có thể đạt nhiều kết quả khả quan. Điều này sẽ
có tác dụng lớn, bởi như ta đã xem xét, ở chương I, các Công ty tài chính sẽ có
vai trò rất quan trọng trong huy động, điều hoà vốn trong Tổng Công ty. Việc
thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính có thể được bắt đầu chỉ bằng việc