GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐT

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ BẢO
LÃNH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐT&PT HÀ NỘI

3.1. ĐỊNH HƯỚNG KẾ HOẠCH KINH DOANH NĂM 2003 CỦA CHI NHÁNH NGÂN
HÀNG ĐT&PT HÀ NỘI
3.1.1. Mục tiêu kinh doanh năm 2003
3.1.1.1. Mục tiêu tổng quát
Thực hiện đề án cơ cấu lại ngân hàng với phương châm cơ cấu lại gắn liền
với phát triển vững chắc, đa dạng đổi mới và nâng cao sức cạnh tranh của sản
phẩm dịch vụ, hoạt động lành mạnh và nâng cao năng lực tài chính, tăng năng
lực phục vụ theo cơ chế thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh, phát triển
vững chắc và đảm bảo an toàn hệ thống.
3.1.1.2. Mục tiêu tăng trưởng chủ yếu
- Tăng trưởng tài sản: 25 - 29% so với năm 2002.
- Tăng trưởng huy động vốn: 27 - 31% so với năm 2002.
- Tăng trưởng tín dụng: 21 - 25% so với năm 2002.
- Tăng trưởng dịch vụ: trên 30% so với năm 2002.
- Lợi nhuận trước thuế tăng 10% so với năm 2002.
- Nợ quá hạn dưới 3%.
3.1.2. Các chiến lược kinh doanh và giải pháp thực hiện kế hoạch kinh
doanh năm 2003
3.1.2.1. Chiến lược nguồn vốn
Tiếp tục duy trì và hoàn thiện các hình thức huy động truyền thống đồng
thời đa dạng hoá các công cụ và hình thức huy động vốn mới, sử dụng công cụ
lãi suất phù hợp. Tăng tỷ trọng nguồn vốn huy động trung, dài hạn và tăng tỷ
trọng huy động tiền gửi khách hàng.
-1- 1
Từng bước cơ cấu lại khách hàng theo hướng tăng nguồn vốn tiền gửi
thanh toán và tăng tỷ trọng nguồn vốn huy động trung và dài hạn.
Nâng cao hơn nữa chất lượng các sản phẩm dịch vụ.
Tích cực mở rộng quan hệ vay vốn dưới nhiều hình thức với các tổ chức tài

chính để tạo thêm nguồn vốn phục vụ đầu tư. Củng cố các quan hệ với khách
hàng cũ, đồng thời qua họ, mở rộng quan hệ tiếp cận tới các khách hàng mới.
Mở rộng mạng lưới huy động, tăng cường tiếp thị, quảng cáo thông tin,
tuyên truyền và áp dụng nhiều hình thức khuyến khích nhằm tạo điều kiện
phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
3.1.2.2. Chiến lược tín dụng
Tích cực tìm kiếm, thu thập thông tin về các dự án đầu tư phát triển của các
bộ, ngành thông qua hội nghị khách hàng, qua khách hàng hiện có. Từ đó tiếp
cận với các dự án mới có khả năng vay trả, đẩy mạnh tiến độ giải ngân. Tăng
cường đầu tư cơ sở hạ tầng, các khu công nghiệp, khu chế xuất.
Mở rộng nhiều hình thức đầu tư tín dụng đối với các thành phần kinh tế
(công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty có vốn đầu tư nước ngoài), đồng thời
chú trọng đầu tư cho các doanh nghiệp địa phương, đặc biệt là các doanh
nghiệp thuộc các ngành kinh tế mũi nhọn: dầu khí, điện lực, bưu chính viễn
thông, sản xuất chế biến hàng xuất khẩu, các dự án hạ tầng thu phí, các ngành
kinh tế có lợi thế cạnh tranh. Mở rộng cho vay trung và dài hạn để giữ vững vị
thế của ngân hàng trên địa bàn hoạt động.
Thường xuyên nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Tăng cường công tác
đánh giá, phân loại khách hàng để có chính sách lãi suất phù hợp, kết hợp với
chính sách phát triển sản phẩm và dịch vụ theo hướng đáp ứng tối đa nhu cầu
của khách hàng.
Tăng cường công tác thẩm định, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng
các khoản vay, nhất là các khoản nợ quá hạn, nợ không thu được. Tổ chức thực
-2- 2
hiện xử lý rủi ro theo quy định để xử lý dứt điểm các khoản nợ xấu theo đề án
tái cơ cấu.
3.1.2.3. Chiến lược mở rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển
sản phẩm mới
Tăng cường mở rộng các dịch vụ phục vụ cho các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu, chú trọng việc phát triển mối quan hệ với các đơn vị xuất khẩu các mặt

hàng chủ lực của Việt nam như dầu khí, gạo… và các đơn vị có vốn đầu tư
nước ngoài trong các khu công nghiệp, khu chế xuất thông qua các dịch vụ
thanh toán trong nước theo tiêu chuẩn cao, thanh toán quốc tế.
Nghiên cứu, triển khai mở rộng nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ tại các điểm
giao dịch hiện nay của ngân hàng hoặc tìm kiếm các đại lý có đủ điều kiện để
thực hiện thu đổi ngoại tệ, thanh toán séc du lịch, mở tài khoản cá nhân,
chuyển tiền. Mở rộng dịch vụ chi trả lương, chuyển tiền kiều hối.
3.1.2.4. Chiến lược hợp tác phát triển
Tăng cường củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống đồng thời
mở rộng mối quan hệ vơí khách hàng, tạo lập sự hợp tác bình đẳng giữa ngân
hàng và doanh nghiệp. Cùng với khách hàng, hai bên hợp tác cùng phát triển,
lấy hiệu quả kinh doanh của khách hàng là mục tiêu hoạt động, lấy dự án kinh
doanh của khách hàng là cơ hội kinh doanh.
Mở rộng quan hệ chặt chẽ với các ngân hàng trong và ngoài nước theo
nguyên tắc tự chủ, bình đẳng cùng có lợi và đàm phán để làm đầu mối trong
việc cho vay đồng tài trợ, đồng bảo lãnh.
Cùng các chi nhánh khác trong hệ thống hợp tác chặt chẽ phối hợp thực
hiện các chính sách khách hàng, chính sách lãi suất tạo nên sức cạnh tranh
thống nhất trong hệ thống NHĐT&PT.
3.1.2.5. Chiến lược về công tác tổ chức cán bộ và quản trị điều hành
Yếu tố con người là yếu tố quyết định đến sự phát triển của ngân hàng.
Nhận thức được điều đó, ngân hàng đã xây dựng tốt chiến lược tuyển dụng,
-3- 3
đào tạo, bồi dưỡng cán bộ và sử dụng, bố trí nhân lực, nguồn nhân lực đủ về số
lượng có cơ cấu hợp lý, được đào tạo cơ bản và cập nhật kiến thức đảm bảo
đáp ứng nhiệm vụ trong tình hình mới.
Đào tạo nâng cao hiệu quả quản lý và quản trị rủi ro đối với đội ngũ cán bộ
lãnh đạo
Phát triển mạng lưới theo hướng phát triển mạng lưới hệ thống các phòng
giao dịch tại các khu dân cư đông đúc, những nơi tập trung các công ty lớn với

quy mô và nghiệp vụ phù hợp, tập trung vào huy động vốn dân cư và dịch vụ
ngân hàng bán lẻ.
Thực hiện quy trình hóa các nghiệp vụ, phù hợp với tiến độ áp dụng hệ
thống quản lý ISO 9000-2002 trong hoạt động ngân hàng
Quản trị điều hành thông qua kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm;
cụ thể hóa thành kế hoạch tác nghiệp của các bộ phận, giám sát việc thực hiện
kế hoạchđể có sự điều chỉnh kịp thời.
Xây dựng các tổ chức Đảng, Đoàn, Công đoàn tại các cơ sở vững mạnh
nhằm thực hiện thắng lợi kế hoạch kinh doanh và xây dựng tập thể vững
mạnh.
3.1.3. Định hướng phát triển nghiệp vụ bảo lãnh
Với mục tiêu phát triển NHĐT&PT Hà Nội thành một chi nhánh mạnh trong
hệ thống, sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín trong và ngoài nước thì phải
không ngừng đổi mới, cải tiến chất lượng các nghiệp vụ đã có và phát triển
thêm một số loại hình nghiệp vụ mới. Trong đó phải phát triển các hoạt động
dịch vụ để nâng cao sức cạnh tranh, tăng thu nhập. Bên cạnh các nghiệp vụ
thanh toán, nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ, nghiệp vụ bảo lãnh là một trong
các nghiệp vụ đem lại thu nhập cao cho ngân hàng. Đánh giá tình hình thực
hiện bảo lãnh trong những năm vừa qua, ban lãnh đạo ngân hàng đã đề ra
những mục tiêu phấn đấu sau:
-4- 4
- Tăng tỷ trọng thu nhập từ hoạt động bảo lãnh trong tổng thu nhập của
ngân hàng để cơ cấu lại nguồn thu nhập giữa hoạt động tín dụng và hoạt động
dịch vụ, phù hợp với mục tiêu phấn đấu xây dựng ngân hàng thành một chi
nhánh hoạt động đa năng tổng hợp, có hiệu quả.
- Đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh. Bên cạnh việc củng cố, nâng cao chất
lượng của các loại hình bảo lãnh đã có thì phát triển thêm một số loại hình bảo
lãnh mới.
- Thực hiện tốt chính sách khách hàng, chiến lược Marketing để thu hút
thêm khách hàng. Không chỉ phục vụ trong lĩnh vực xây dừng mà còn trong cả

lĩnh vực thương mại, không chỉ phục vụ đối với thành phần kinh tế quốc doanh
mà còn chú trọng tới các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh.
- Chú trọng tới việc đưa công nghệ hiện đại vào không chỉ hoạt động bảo
lãnh mà còn tới tất cả các hoạt động khác nhằm đáp ứng nhu cầu một cách
nhanh nhất với chất lượng tốt nhất.
- Đào tạo và quản lý tốt đội ngũ cán bộ, đặc biệt bồi dưỡng nâng cao kiến
thức về nghiệp vụ bảo lãnh.
Trên cơ sở kết hợp phân tích những khó khăn vướng mắc trong công tác
bảo lãnh, định hướng kinh doanh nói chung và nghiệp vụ bảo lãnh nói riêng tại
ngân hàng trong những năm tới, em xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp và
kiến nghị như sau:
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH
TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐT&PT HÀ NỘI
3.2.1. Giải pháp mở rộng hoạt động bảo lãnh tại Chi nhánh
3.2.1.1. Đa dạng các loại hình bảo lãnh
Hiện nay, khi mà các mối quan hệ kinh tế ngày càng đa dạng và phức tạp,
nhu cầu bảo lãnh của các doanh nghiệp đang ngày càng tăng về số lượng, đa
dạng phong phú về hình thức và loại hình. Tại ngân hàng đã cung ứng rất
nhiều loại bảo lãnh được coi là mới so với một số ngân hàng khác trên cùng
-5- 5
địa bàn song vẫn còn nhiều loại hình bảo lãnh mà ngân hàng vẫn chưa đưa
vào sử dụng hoặc đã sử dụng nhưng doanh số không cao như bảo lãnh thanh
toán,... Do vậy để thu hút thêm khách hàng mới và củng cố thêm quan hệ với
khách hàng cũ, có một điều ngân hàng cần chú trọng đó là phải thực hiện đa
dạng hoá các loại hình bảo lãnh.
Như trên phân tích, các loại bảo lãnh trong xây dựng như bảo lãnh dự thầu,
bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh chất lượng sản phẩm là những loại bảo
lãnh có doanh số cao và nhu cầu về các loại này không ngừng tăng lên. Song
chúng ta không thể phủ nhận rằng nhu cầu của bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh
thanh toán của các doanh nghiệp là không có. Trong thực tế, không những có

rất nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực thương mại xin bảo
lãnh trong lĩnh vực thương mại mà nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực xây dựng cũng có nhu cầu được bảo lãnh mua hàng trả chậm trong nước
như mua xi măng, sắt thép phục vụ xây dựng công trình.
Hiện nay, khi trúng thầu, các công ty xây dựng thường phải tự mình lo vật
liệu trước khi nhận được tiền tạm ứng hay các công ty thương mại cung ứng
cả quá trình thi công. Nhưng thời gian thi công lại thường kéo dài, giá trị công
trình lớn trong khi nguồn vốn lưu động lại hạn chế. Do đó xuất hiện nhu cầu:
doanh nghiệp muốn được trả chậm tiền mua nguyên vật liệu. Nếu ngân hàng
cung cấp bảo lãnh thanh toán trả chậm thì sẽ trợ giúp được cho doanh nghiệp
đồng thời nâng cao doanh số bảo lãnh thanh toán trong nước.
Đối với bảo lãnh vay vốn, hiện nay ngân hàng chỉ thực hiện bảo lãnh vay
vốn nước ngoài. Trong thực tế, các doanh nghiệp khi muốn vay vốn trong nước
rất ít khi sử dụng bảo lãnh ngân hàng, họ chủ yếu dùng biện pháp cầm cố, thế
chấp hay bảo lãnh bằng uy tín của cơ quan nhà nước có thẩm quyền. Mặt khác,
khi các doanh nghiệp vay vốn nước ngoài, các ngân hàng nước ngoài thường
gặp khó khăn khi tiến hành thẩm định do họ không hiểu rõ về doanh nghiệp
hay khó khăn trong việc xử lý tài sản thế chấp. Rõ ràng các ngân hàng Việt
-6- 6
nam có thuận lợi hơn khi tiến hành các công việc này. Do đó, các ngân hàng
nước ngoài thích dùng biện pháp bảo lãnh của ngân hàng Việt Nam hơn là
dùng tài sản thế chấp.
Bên cạnh các lọai bảo lãnh trên, bảo lãnh nộp thuế là loại hình mới song
cũng đã đóng góp thu nhập đáng kể cho ngân hàng. Như vậy, ngân hàng cần
phải chuẩn bị các hoạt động để làm đa dạng các loại hình bảo lãnh. Trước hết,
ngân hàng cần phải phát động rộng khắp trong tập thể các cán bộ phong trào
nghiên cứu tìm hiểu các loại hình bảo lãnh mới; nghiên cứu các đặc điểm, tác
dụng, ưu nhược điểm, điều kiện áp dụng, các khó khăn có thể gặp phải khi sử
dụng, nhu cầu bảo lãnh hiện nay và trong tương lai; đồng thời có các đề xuất
cho việc áp dụng vào thực tế. Ban lãnh đạo ngân hàng trên cơ sở tập hợp, đánh

giá các ý kiến sẽ trình lên NHĐT&PT Việt Nam để cho phép thực hiện và ban
hành quy chế hướng dẫn cụ thể.
3.2.1.2. Tăng cường thực hiện công tác Marketing nhằm tạo điều kiện
mở rộng thị trường bảo lãnh của ngân hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, muốn tồn tại và phát triển, mỗi đơn vị kinh
doanh đều phải có chiến lược Marketing hoàn hảo. Vì thế, ngân hàng cần phải
xây dựng một chiến lược Marketing thật tốt. Muốn vậy, chi nhánh cần làm tốt
những biện pháp sau:
* Chiến lược nghiên cứu thị trường
- Trước hết, chi nhánh cần phải nghiên cứu tập tính, thái độ và đặc biệt là
động cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng. Thường thì khi khách hàng
lựa chọn một ngân hàng nào đó tức là ngân hàng đó có khả năng thoả mãn
được một số nhu cầu của họ như mức phí bảo lãnh, mức độ uy tín của ngân
hàng bảo lãnh, các dịch vụ kèm theo, thái độ phục vụ khách hàng… Để có được
những thông tin đầy đủ, chính xác, ngân hàng cần phải thu thập thông tin
thường xuyên qua tham khảo thái độ, ý kiến của khách hàng khi đến giao dịch
hay qua Hội nghị khách hàng.
-7- 7
- Nghiên cứu tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trường, khả năng cung ứng
của bản thân ngân hàng, khả năng của các ngân hàng khác cùng hoạt động
trên địa bàn. Điều này khá quan trọng giúp ngân hàng biết được mặt mạnh
yếu của mình và các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra chiến lược phát triển
lâu dài. Tuy nhiên để nghiên cứu được tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trường
và khả năng của các ngân hàng khác trên địa bàn không phải là chuyện dễ
dàng. Vì vậy ngân hàng cần phải có những cán bộ chuyên sâu có khả năng thu
thập, tổng hợp các thông tin. Có thể nghiên cứu theo nhóm khách hàng từ đó
phân tích theo phương pháp xác suất để đưa ra các chỉ tiêu giúp cho các chiến
lược khác có hiệu quả.
* Thực hiện tốt các chính sách Marketing
Chính sách Marketing bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,

chính sách giao tiếp khếch trương.
- Chính sách sản phẩm:
Ngân hàng cần thực hiện đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh bằng các biện
pháp đã nêu ở trên. Đồng thời phải thường xuyên tăng cường việc thực hiện
các tiêu chuẩn bảo lãnh đã đề ra. Tức là cán bộ thực hiện bảo lãnh phải có thái
độ niềm nở với khách hàng, tận tình phục vụ, luôn luôn coi việc làm thoả mãn
nhu cầu cảu khách hàng là trách nhiệm của mình. Yếu tố này sẽ ảnh hưởng tới
hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng.
- Chính sách giá cả:
Mức phí bảo lãnh đã được NHĐT&PT Việt Nam quy định rất cụ thể và
không có chênh lệch nhiều so với các ngân hàng như NHCT, NHNT là mấy.
Chưa nói đến việc là mức phí bảo lãnh tại ngân hàng là tương đối thấp so với
các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Do đó để thu hút thêm khách hàng là
DNNQD, ngân hàng nên có sự điều chỉnh hợp lý hơn để thu hút thêm khách
hàng.
- Chính sách giao tiếp khếch trương:
-8- 8