Giải pháp mở rộng tín dụng đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh tại chi nhánh NHN0 PTNT Hà Nội

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giải pháp mở rộng tín dụng đối với khu vực kinh tế ngoài
quốc doanh tại chi nhánh NHN
0
PTNT Hà Nội
1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÂN HÀNG VÀ CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ
1.1. Định hướng phát triển của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh
Trong thời gian qua, Chính phủ đã liên tục đề ra các chính sách nhằm
thực hiện các chủ trương bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Luật doanh
nghiệp mới đã được sửa đổi, bổ sung có hiệu lực từ 01/01/2000 thay thế
Luật doanh nghiệp cũ tạo môi trường pháp lý rõ ràng, đầy đủ, chặt chẽ cho
doanh nghiệp tư nhân, Công ty TNHH, Công ty cổ phần phát triển nhanh, ổn
định, vững chắc, đúng pháp luật. Theo dự báo đến năm 2005, tỷ trọng cho
vay của hệ thống ngân hàng kinh tế ngoài quốc doanh sẽ tăng lên 65% và
đến năm 2010 sẽ tăng lên 70% trong tổng dư nợ cho vay đối với nền kinh tế.
Các dự đoán trên dựa trên cơ sở quyết tâm của Chính phủ Việt Nam trong
việc thực hiện đúng cam kết đã ký với các tổ chức quốc tế về cơ cấu lại doanh
nghiệp Nhà nước như là với ADB, WB, IMF, Hiệp định AFTA, WTO, Hiệp định
thương mại Việt - Mỹ và các thoả thuận với khối ASEAN. Nhà nước kiên
quyết giải thể, cho phá sản các doanh nghiệp Nhà nước, bán lại, cho thuê, cổ
phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước khác giảm tỷ trọng doanh nghiệp Nhà
nước trong nền kinh tế. Đến 12/2000, Việt Nam đã cổ phần hoá khoảng 500
doanh nghiệp Nhà nước với tổng số vốn đăng ký 2350 tỷ đồng, trong 294
doanh nghiệp do tư nhân sở hữu 51 - 65% cổ phần. Dự kiến đến 2005, số
lượng doanh nghiệp Nhà nước giảm xuống còn 60% so với hiện nay và đến
2010 xuống còn 30 -35%. Chính phủ Việt Nam đặt mục tiêu hoàn thiện cổ
phần hoá doanh nghiệp Nhà nước mà Nhà nước không cần nắm giữ 100%
cổ phần trước năm 2005. Với tình hình như vậy, khu vực kinh tế ngoài quốc
doanh ngày một phát triển và lớn mạnh và là một thị trường tiềm năng vô
cùng hấp dẫn đối với các ngân hàng. Bên cạnh đó, với xu hướng phát triển

kinh tế theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá, các ngành công nghiệp
chế biến, công nghiệp phần mềm, điện tử tin học, các ngành dịch vụ thương
mại…được đặc biệt chú ý phát triển và nâng cao chất lượng. Đó là các lĩnh
1
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vực hoạt động chủ yếu của khu vực kinh tế ngoài quốc doanh. Vì vậy, khả
năng phát triển và tập trung vốn đầu tư của các đơn vị này trong tương lai
là một điều tất yếu. Ngân hàng cần quan tâm, nắm bắt được xu hướng thay
đổi của thị trường để có những chuyển biến tích cực, đáp ứng kịp thời nhu
cầu của khách hàng trong môi trường kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt.
1.2. Định hướng phát triển của ngân hàng
Qua thực tiễn hoạt động trong những năm gần đây, đặc biệt là năm
2001, chi nhánh NHNo&PTNT Hà Nội đã rút ra được những thành công, hạn
chế và những bài học kinh nghiệm cho sự phát triển bền vững của mình.
Thường xuyên nắm chắc diễn biến tình hình của khách hàng, coi thuận
lợi và khó khăn của bạn hàng chính là thuận lợi và khó khăn của ngân hàng,
phải cùng nhau bàn bạc để tìm các biện pháp tích cực cùng hỗ trợ nhau phát
triển thường xuyên, am hiểu tình hình giá cả và đặc biệt là thị trường tiền tệ
và tín dụng, đồng thời chủ động áp dụng các biện pháp phù hợp, không trông
chờ, ỷ lại cấp trên.
Phải tạo mối quan hệ gắn bó, bình đẳng với khách hàng, không hoàn
toàn phụ thuộc và lãi suất cao hay thấp mà còn nhiều vấn đề khác như thủ
tục đơn giản, tinhthần phục vụ và các điều kiện khác cho hoạt động kinh
doanh.
Phải thường xuyên cải tiến lề lối, đổi mới phong cách giao dịch, trang bị
phương tiện thông tin nhanh nhậy, nắm bắt và xử lý kịp thời những tình
huống đặt ra trong kinh doanh không để lỡ thời cơ.
Từ những bài học kinh nghiệm trên, NHNo&PTNT Hà Nội đề ra định
hướng cho hoạt động tín dụng năm 2002 như sau:

Để mở rộng quy mô về tín dụng, ngân hàng đặt chỉ tiêu mức dư nợ tăng
20% so với năm 2001, tiếp tục thực hiện chính sách giao khoán triệt để đến
từng cán bộ tín dụng về dư nợ, thu lãi, nợ quá hạn, nợ rủi ro nhằm khuyến
khích cán bộ tín dụng có tinh thần trách nhiệm hơn trong công tác cho vay
và thu nợ. Ngân hàng tích cực tìm kiếm các dự án đầu tư trung và dài hạn,
có tính khả thi cao, các dự án đồng tài trợ với các ngân hàng khác để tăng
trưởng dư nợ, giảm thấp rủi ro, tìm kiếm các khách hàng làm ăn có hiệu quả,
2
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vay vốn lớn của các Tổng công ty. Ngân hàng cũng tiếp tục mở rộng cho vay
đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, tư nhân, cá thể.
Bên cạnh việc mở rộng quy mô, ngân hàng cũng tìm mọi biện pháp để
nâng cao chất lượng tín dụng bằng cách tiếp tục chuyển nợ quá hạn của các
nhóm vay cũ không có khách hàng năng trả nợ để xử lý rủi ro, thường xuyên
kiểm tra, kiểm soát trước, trong và sau khi cho vay để nâng cao chất lượng
tín dụng, hạn chế nợ quá hạn phát sinh mới. Đồng thời ngân hàng cũng xử lý
triệt để các món nợ quá hạn có tài sản thế chấp có thể thu hồi vốn.
2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHU VỰC KINH TẾ NGOÀI
QUỐC DOANH TẠI NHNO&PTNT HÀ NỘI
Qua nghiên cứu tình hình thực tế mối quan hệ tín dụng giữa
NHNo&PTNT Hà Nội với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh ta nhận thấy cho
vay đối với khu vực kinh tế này còn khá khiêm tốn so với tình hình chung của
các tổ chức tín dụng khác trên toàn thành phố và chiếm tỷ trọng nhỏ trong
cho vay của NHNo&PTNT Hà Nội. Trên cơ sở tìm ra những vướng mắc làm
hạn chế mối quan hệ tín dụng giữa ngân hàng đối với khu vực kinh tế ngoài
quốc doanh tôi xin đưa ra một vài giải pháp để mở rộng tín dụng.
1.Giải pháp mở rộng cho vay bằng chiến lược khách hàng
Mọi hoạt động của ngân hàng đều nhằm mục tiêu thu hút khách hàng
và thoả mãn nhu cầu của họ.Vì vậy muốn mở rộng tín dụng nói chung cũng

như tín dụng đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh nói riêng ngân hàng
phải quan tâm trước hết đến chiến lược khách hàng. Đó là:
♦ Nghiên cứu thị trường
Để có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng khi đến quan hệ với ngân
hàng, ngân hàng cần tìm hiểu những nhu cầu, mong muốn của từng đối
tượng khách hàng. Đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh , ngân hàng
phải tìm hiểu nhu cầu của họ về sản phẩm, giá cả, số lượng, thời gian và các
dịch vụ đi kèm…Trong khi khách hàng luôn quan tâm đến lợi ích mà họ có
thể thu được khi đặt quan hệ với ngân hàng thì ngân hàng phải tìm mọi cách
để thoả mãn nhu cầu đó, đồng thu được mức lợi nhuận đảm bảo sự hoạt
động của ngân hàng. Vì vậy, bên cạnh nghiên cứu nhu cầu của khách hàng,
3
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngân hàng còn phải liên tục thu thập, nghiên cứu thông tin về đối thủ cạnh
tranh cùng tham gia vào thị trường để xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm
yếu của họ. Thực hiện tốt việc này, ngân hàng mới thấy rõ điểm mạnh để
phát huy, điểm yếu để khắc phục và đưa ra chiến lược phát triển lâu dài
trong hoạt động kinh doanh.
♦ Xây dựng chính sách giao tiếp, khuyếch trương.
Ngân hàng cần phải tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo các
chính sách, chế độ, thể lệ cho vay đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh.
Hiện nay, thực tế ngân hàng chưa chú trọng đến việc này nên nhiều đơn vị
kinh tế nghĩ rằng việc vay của ngân hàng rất khó về thủ tục thời gian, hơn
nữa họ cũng không hiểu về các hình thức mà ngân hàng đang áp dụng cho
vay về thời gian, lãi xuất, từ đó ngân hàng bị mất khả năng được lựa chọn
làm đơn vị tài trợ cho khách hàng. Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh
giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt nê để thúc đẩy hoạt động có hiệu quả
hơn, ngân hàng cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để các
doanh nghiệp nắm bắt được chủ trương, chính sách đổi mới đối với các

thành phần kinh tế. Ngân hàng cho khách hàng biết được những áp dụng cơ
chế tín dụng mới, thể lệ cho vay mới theo cơ chế thị trường để khách hàng
thấy được thiện chí của ngân hàng và những lợi ích trong quan hệ với ngân
hàng.
♦ Chăm sóc khách hàng
Sau khi thu hút lôi kéo được khách hàng đến ngân hàng, ngân hàng
phải tạo được ấn tượng tốt với khách hàng để khách hàng thật sự tin tưởng
và đặt quan hệ lâu dài với ngân hàng. Việc đầu tiên khách hàng phải làm khi
đặt quan hệ với ngân hàng là lập hồ sơ vay vốn. Lúc này, cán bộ tín dụng
phải nhiệt tình hướng dẫn khách hàng làm hồ sơ nhưng tuyệt đối không
được làm hộ khách hàng để khách hàng có thể hoàn thành bộ hồ sơ một cách
nhanh nhất, tiết kiệm được thời gian và công sức. Trong quá tình cấp tín
dụng, ngân hàng vẫn phải tư vấn cho khách hàng nên đầu tư như thế nào,
vào thời điểm nào là hiệu quả, những rủi ro mà khách hàng có thể gặp để
khách hàng có thể ngăn chặn và đối phó. Khi có những khó khăn về vốn,
4
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngân hàng phải tìm cách giúp đỡ khách hàng để khách hàng không bị tổn
thất. Phải thực sự hợp tác, cùng tháo gỡ khó khăn với khách hàng, coi khách
hàng như một người bạn. Sau quá trình cấp tín dụng, ngân hàng vẫn phải
tiếp tục gặp gỡ, trao đổi, tư vấn cho khách hàng vừa để giúp đỡ khách hàng
phát triển, vừa thu thập thông tin từ phía khách hàng để khám phá ra nhu
cầu mới và kịp thời đáp ứng.
♦ Mở phòng Marketing
Hiện nay, NHNo&PTNT Hà Nội hoạt động theo phương thức bị động,
tức là nếu có khách hàng đến xin vay thì cán bộ tín dụng xem xét, thẩm định
và quyết định có cho vay hay không, do đó ít có cơ hội gặp được khách hàng
tốt. Nếu phòng Marketing của ngân hàng được mở và cử một số cán bộ
Marketing làm nhiệm vụ marketing trong hoạt động của ngân hàng, giúp

ngân hàng chủ động tìm kiếm khách hàng từ đó tăng tính hiệu quả cho hoạt
động tín dụng. Phòng Marketing của ngân hàng không chỉ làm nhiệm vụ
quảng cáo tuyên truyền mà còn quan trọng hơn là tìm hiểu về khách hàng,
phân loại khách hàng và lựa chọn một số đối tượng khách hàng chính để
tiếp cận. Cũng từ việc tìm kiếm, nghiên cứu, hiểu rõ nhu cầu khách hàng
phòng Marketing đưa ra các giải pháp chiến lược nhằm tạo ra một sự khác
biệt của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thoả mãn tốt nhất nhu
cầu, tạo cơ hội lựa chọn tốt cho khách hàng.
♦ Ngoài ra NHNo&PTNT Hà nội có thể tổ chức các hội nghi khách
hàng hàng năm.
Qua hội nghị này, ngân hàng có thể hiểu được tâm tư, nguyên vọng
của khách hàng, vướng mắc họ gặp phải khi vay vốn ngân hàng, từ đó có các
biện pháp thích hợp tháo gỡ khó khăn. Qua hội nghị khách hàng, ngân hàng
có thể dược nghe những ý kiến đóng góp của khách hàng, từ đó có biện pháp
cải tổ hoạt động của mình cho phù hợp. Hơn nữa, ngân hàng cũng có thể biết
được nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra sản phẩm,
dịch vụ đáp ứng các nhu cầu đó.
♦ Phân loại khách hàng
5
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khách hàng thuộc khu vực kinh tế ngoài quốc doanh quan hệ với ngân
hàng chủ yếu là các Công ty cổ phần, Công ty TNHH, doanh nghiệp tư nhân
và các hộ sản xuất, buôn bán nhỏ trên địa bàn. Các đối tượng này rất nhạy
cảm với những chính sách của ngân hàng, vì vậy để duy trì tốt mối quan hệ
với khách hàng cũ đồng thời thu hút thêm khách hàng mới thì ngân hàng
phải có chính sách ưu đãi riêng đối với từng loại khách hàng, tạo ra sự khác
biệt của ngân hàng với các ngân hàng khác trên địa bàn. Muốn làm được
điều đó, NHNo&PTNT Hà Nội phải tiến hành phân loại khách hàng theo
những tiêu thức nhất định để có chính sách phù hợp với từng đối tượng.

Chúng ta có thể phân loại các đơn vị kinh tế theo những mức như sau:
Đơn vị xếp loại A: Là những đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định, có lãi
trong 2 năm gần đây nhất, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối Nhà nước và
không có nợ quá hạn đối với NHNo&PTNT Hà Nội. Nếu các doanh nghiệp
thuộc loại này có phương án khả thi thì có thể cho vay ưu tiên về thủ tục, lãi
suất hoặc có thể cho vay bằng tín chấp.
Đơn vị xếp loại B: là những doanh nghiệp có tình hình sản xuất kinh
doanh ổn định, uy tín trên thị trường chưa cao, lãnh đạo doanh nghiệp là
những người có năng lực, coi trọng chữ tín . Đối với các doanh nghiệp này
thì cho vay trên cơ sở tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lãnh của bên thứ ba.
Đơn vị xếp loại C: Là những đơn vị kinh doanh thua lỗ không có biện
pháp khắc phục, quan hệ với các bạn hàng không sòng phẳng, thường xuyên
có nợ quá hạn thì ngân hàng phải tìm cách từ chối hợp lý, nhanh chóng thu
hồi vốn.
Tuy nhiên đây chỉ là cách phân loại tạm thời, không phải là khuôn
mẫu để quyết định việc cho vay đối với khách hàng mà điều cốt yếu vẫn là
phương án sản xuất kinh doanh. Nếu phương án sản xuất kinh doanh tạo ra
thực sự hiệu quả thì ngân hàng có thể nới lỏng ở mức độ nào đó trong điều
kiện cho phép.
2.2.Giải pháp mở rộng tín dụng bằng chiến lược sản phẩm
đúng đắn và hấp dẫn khách hàng.
6
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khách hàng khi có nhu cầu về một sản phẩm đều mong muốn thu được
lợi ích tối đa từ sản phẩm đó. Sản phẩm chính là một vũ khí lợi hại trong công
cuộc cạnh tranh trên thương trường.Vì vậy, nếu có một chiến lược sản phẩm
hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng tất yếu sẽ chiến thắng
trong cạnh tranh, bằng không sẽ tự đào thải mình. Do vậy, NHNo&PTNT Hà Nội
cần quan tâm xây dựng một chiến lược sản phẩm đúng đắn hấp dẫn khách

hàng. Nhưng khác các sản phẩm khác, sản phẩm tín dụng của ngân hàng rất
đơn điệu và khó cải tiến. Hơn nữa, nó chịu sự quản lý chặt chẽ của NHNNvề lãi
suất, hạn mức cho vay, thời hạn vay...nên các ngân hàng rất khó cải tiến sản
phẩm của mình. Tuy nhiên, cạnh tranh là quy luật hoạt động của kinh tế thị
trường, cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải có các sản phẩm đáp ứng nhu
cầu đòi hỏi của thị trường ngày càng cao về chất lượng sản phẩm và phong
phú về chủng loại. Các ngân hàng cũng là các doanh nghiệp đặc biệt, luôn luôn
phải đổi mới, cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, tăng
khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh
của ngân hàng . NHNo&PTNT Hà Nội đang dần dần khẳng định mình trên
thương trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Để có thể đứng
vững và phát triển, NHNo&PTNT Hà Nội cần chú ý các điểm sau trong chiến
lược sản phẩm của mình:
Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt. Lãi suất được coi là giá cả của
sản phẩm tín dụng. Đối với ngân hàng, giá mua chính là lãi suất huy động, giá
bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của ngân
hàng. Tuy nhiên việc xác định mức lãi suất cho vay ra cũng như lãi suất huy
động vào lại phụ thuộc vào lãi suất cơ bản của NHNN. Vì vậy, ngân hàng không
thể nâng mức cho vay lên quá cao để kiếm lời, và khách hàng cũng không thể
đòi hỏi vay ngân hàng ở mức lãi suất quá thấp. Khi xác định lãi suất cho vay,
bên cạnh việc dựa vào lãi suất cơ bản, ngân hàng còn phải tính đến các rủi ro
có thể gặp phải đối với cá khoản vay để có các biện pháp trích dự phòng rủi ro
bảo đảm an toàn cho hoạt động ngân hàng. Do đó, tùy theo đối tượng khách
hàng vay ngân hàng sẽ xác định một mức lãi suất cho vay hợp lý để vừa thỏa
mãn nhu cầu lợi ích vật chất của khách hàng, vừa thu được lợi nhuận cho
7
7