Luận văn thạc sĩ: Phát Triển Tín Dụng Bán Lẻ Tại Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi Nhánh Sông Công

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN VĂN ĐÔNG

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI
NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
- CHI NHÁNH SÔNG CÔNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

THÁI NGUYÊN - 2017


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN VĂN ĐÔNG

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI
NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
- CHI NHÁNH SÔNG CÔNG
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: TS.NGND Nguyễn Đình Hợi

THÁI NGUYÊN - 2017

i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn “Phát
triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi
nhánh Sông Công” là trung thực, là kết quả nghiên cứu của riêng tôi.
Các tài liệu, số liệu sử dụng trong luận văn do ngân hàng TMCP công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công cung cấp và ngoài ra là các số liệu
do cá nhân tôi thu thập khảo sát từ đồng nghiệp và khách hàng của ngân hàng,
các kết quả nghiên cứu có liên quan đến đề tài đã được công bố... Các trích dẫn
trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Thái Nguyên, ngày 18 tháng 12 năm 2017
Tác giả luận văn
Nguyễn Văn Đông


ii

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện đề tài: Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công”, tôi đã nhận
được sự hướng dẫn, giúp đỡ, động viên của nhiều cá nhân và tập thể. Tôi xin
được bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc nhất tới tất cả các cá nhân và tập thể đã tạo điều
kiện giúp đỡ tôi trong học tập và nghiên cứu.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, Phòng Đào
tạo, các Khoa, Phòng của Trường Đại học kinh tế và Quản trị kinh doanh
Thái Nguyên đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi về mọi mặt trong quá trình học
tập và hoàn thành luận văn này.

Tôi xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn
TS.NGND Nguyễn Đình Hợi, các nhà khoa học, các thầy, cô giáo trong Trường
Đại học kinh tế và Quản trị kinh doanh Thái Nguyên.
Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi còn được sự giúp đỡ và cộng tác của
các đồng chí tại địa điểm nghiên cứu, tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công, cùng các
anh/chị đồng nghiệp và quý khách hàng.
Tôi xin cảm ơn sự động viên, giúp đỡ của bạn bè và gia đình đã giúp tôi
thực hiện luận văn này.
Tôi xin bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc đối với mọi sự giúp đỡ quý báu đó.
Thái Nguyên, ngày 18 tháng 12 năm 2017
Tác giả luận văn
Nguyễn Văn Đông


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ......................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................. ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ..................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG ........................................................................ viii
DANH MỤC HÌNH ................................................................................... ix
MỞ ĐẦU.................................................................................................... 1

1. Tính cấp thiết của đề tài ........................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................... 2
4. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài .............................................. 3
5. Bố cục của luận văn .............................................................................. 3

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN
DỤNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .............................. 4

1.1 Cơ sở lý luận về phát triển tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương
mại ............................................................................................................. 4
1.1.1 Những vấn đề cơ bản về tín dụng bán lẻ trong ngân hàng thương mại . 4
1.1.2 Phát triển tín dụng bán lẻ trong các ngân hàng thương mại .......... 14
1.2 Cơ sở thực tiễn về phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng
thương mại .................................................................................... 23
1.2.1 Kinh nghiệm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam........ 24
1.2.2 Kinh nghiệm của Agribank ............................................................ 24
1.2.3 Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam
- Chi nhánh Sông Công ................................................................. 25
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......................................... 27

2.1 Câu hỏi nghiên cứu ........................................................................... 27
2.2 Phương pháp nghiên cứu................................................................... 27
2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin ..................................................... 27


iv

2.2.2 Phương pháp tổng hợp thông tin .................................................... 28
2.2.3 Phương pháp phân tích thông tin ................................................... 29
2.3 Hệ thống các chỉ tiêu phân tích ......................................................... 31
2.3.1 Nhóm chỉ tiêu định lượng .............................................................. 31
2.3.2 Nhóm chỉ tiêu định tính ................................................................. 35
Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA
NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH
SÔNG CÔNG .......................................................................................... 38

3.1 Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam -Chi
nhánh Sông Công .......................................................................... 38
3.1.1. Khái quát sự ra đời và phát triển của Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .................................. 38
3.1.2. Cơ cấu tổ chức............................................................................... 39
3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh ...................................................... 43
3.1.4 Những thuận lợi và khó khăn trong phát triển tín dụng bán lẻ của
ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông
Công .............................................................................................. 45
3.2. Thực trạng công tác phát triển dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công................................... 46
3.2.1 Các hoạt động phát triển về số lượng, doanh số cung cấp tín dụng
bán lẻ ............................................................................................. 46
3.2.2 Các hoạt động nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ của ngân
hàng ......................................................................................................... 62
3.2.3 Kết quả khảo sát khách hàng của ngân hàng về các yếu tố nội bộ ảnh
hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng ...................... 75
3.3. Đánh giá sự phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP công
thương Việt Nam chi nhánh Sông Công ....................................... 81


v

3.3.1. Những khó khăn, thuận lợi trong phát triển tín dụng bán lẻ tại
Vietinbank chi nhánh Sông Công ................................................. 81
3.3.2. Những kết quả đạt được ................................................................ 83
3.3.3. Những hạn chế và nguyên nhân .................................................... 84
Chương 4: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG
BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI

NHÁNH SÔNG CÔNG ........................................................................... 89

4.1 Định hướng hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .................................. 89
4.1.1. Quan điểm phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .................................. 89
4.1.2. Định hướng phát triển hoạt dộng tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng
TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .............. 90
4.1.3 Mục tiêu phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công
thương - Chi Nhánh Sông Công ................................................... 90
4.2. Các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .................................. 93
4.2.1 Giải pháp đối với khách hàng ........................................................ 95
4.2.2. Giải pháp về sản phẩm tín dụng bán lẻ ......................................... 96
4.2.3. Giải pháp về mô hình cấp tín dụng bán lẻ .................................... 99
4.2.4. Giải pháp về chính sách tín dụng bán lẻ ..................................... 101
4.2.5. Giải pháp về nguồn nhân lực ...................................................... 102
4.3. Kiến nghị ........................................................................................ 103
4.3.1. Kiến nghị đối với nhà nước......................................................... 103
4.3.2. Kiến nghị đối với hội sở chính .................................................... 105
KẾT LUẬN............................................................................................ 106
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................... 108
PHỤ LỤC .............................................................................................. 111


vi


vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT

CHỮ VIẾT TẮT

NGUYÊN NGHĨA

1

CNTT

Công nghệ thông tin

2

DN

Doanh nghiệp

3

DVBL

Dịch vụ bán lẻ

4

KH

Khách hàng

5

NHBL

Ngân hàng bán lẻ

6

NHNN

Ngân hàng nhà nước

7

NHTM

Ngân hàng thương mại

8

TDBL

Tín dụng bán lẻ

9

TMCP

Thương mại cổ phần


viii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 3.1:

Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP công
thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công .......................... 43

Bảng 3.2.

Công tác xác định khách hàng và nhu cầu khách hàng tín
dụng bán lẻ .......................................................................... 47

Bảng 3.3:

Hệ thống kênh phân phối của Ngân hàng TMCP công thương
Việt Nam - Chi nhánh Sông Công ...................................... 49

Bảng 3.4:

Công tác đa dạng, cải tiến sản phẩm TDBL tai ngân hàng
TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .... 51

Bảng 3.5:

Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng tín
dụng bán lẻ .......................................................................... 53

Bảng 3.6:

Hoạt động Marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại Chi
nhánh.................................................................................... 56

Bảng 3.7:

Chi phí hoạt động tiếp thị thu hút khách hàng tín dụng bán lẻ
tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh
Sông Công........................................................................... 58

Bảng 3.8:

Hoạt động chăm sóc khách hàng tại ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công ......................... 60

Bảng 3.9:

Công tác thẩm định khách hàng trước khi cấp tín dụng ..... 65

Bảng 3.10: Công tác giám sát tín dụng sau giải ngân ........................... 67
Bảng 3.11: Cơ cấu dư nợ bán lẻ tại ngân hàng TMCP công thương Việt
Nam - chi nhánh Sông Công ............................................... 70
Bảng 3.12: Các sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng TMCP
công thương Việt Nam chi nhánh Sông Công .................... 72
Bảng 3.13: Điểm trung bình nhân tố sản phẩm tín dụng bán lẻ ............ 75
Bảng 3.14: Điểm trung bình nhân tố Nhân tố Cơ cấu tổ chức .............. 77
Bảng 3.15: Điểm trung bình nhân tố các hoạt động Marketing ............ 78
Bảng 3.16: Điểm trung bình nhân tố đội ngũ cán bộ tín dụng .............. 79

Bảng 3.17: Điểm trung bình nhân tố khoa học công nghệ .................... 80


ix

Bảng 4.1:

Cơ sở đề xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ ............. 94
DANH MỤC HÌNH

Hình 3.1. Cơ cấu tổ chức của Vietinbank chi nhánh Sông Công ......... 39
Hình 3.2: Quy trình cấp tín dụng tại ngân hàng.................................... 63
Hình 3.3: Thị phần tín dụng bán lẻ của một số ngân hàng trên địa bàn
thành phố Sông Công ............................................................ 74


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngân hàng là một trong những mắt xích quan trọng cấu thành nên sự vận
động nhịp nhàng của nền kinh tế. Cùng với các ngành kinh tế khác, ngân hàng
có nhiệm vụ tham gia bình ổn thị trường tiền tệ, kiềm chế và đẩy lùi lạm phát,
tạo công ăn việc làm cho người lao động, giúp đỡ các nhà đầu tư, phát triển thị
trường vốn, thị trường ngoại hối, tham gia thanh toán và hỗ trợ thanh toán...
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế thì xu hướng phát triển tất yếu của
các hệ thống ngân hàng Việt Nam hiện nay và trong thời gian tới là phát triển
theo mô hình ngân hàng bán lẻ. Do đặc thù một quốc gia đang phát triển là thu
nhập trung bình thấp, hệ thống ngân hàng còn sơ khai, nhu cầu tài chính và dịch
vụ thanh toán tăng theo cấp số nhân chắc chắn thị trường ngân hàng bán lẻ ở

Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ trong thập niên tới.Với quy mô thị trường 90
triệu dân sẽ mở ra cơ hội lớn cho các ngân hàng thương mại nhằm giúp người
tiêu dùng gia tăng giá trị tài sản và quản lý tốt hoạt động kinh doanh của mình
cũng như thực hiện các hoạt động thanh toán hàng ngày. Hoạt động tín dụng
bán lẻ là một phần trong hoạt động bán lẻ của ngân hàng, nó tạo ra khoản thu
nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng, nó khuếch trương hình
ảnh Ngân hàng trong mắt người dân nhanh chóng và có sức lan tỏa mạnh góp
phần vào sự phát triển bền vững, lâu dài của ngân hàng.
Thực tế trong mấy năm gần đây các NHTM đã chú trọng quan tâm đến
đối tượng thuộc phân khúc khách hàng bán lẻ. Đã có những sự điều chỉnh nhất
định, đặc biệt về mô hình tổ chức cũng như chiến lược hoạt động nên đã gặt hái
được kết quả rất khả quan cả về tỷ trọng cũng như chất lượng tín dụng.
Tuy nhiên hoạt động tín dụng bán lẻ tại các Ngân hàng thương mại vẫn
còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưa được khai thác triệt để, Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam nói chung và Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công nói riêng không nằm ngoài số đó.


2

Vậy đâu là lý do khiến Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - một ngân
hàng thương mại nhà nước hàng đầu Việt Nam với nguồn vốn dồi dào, mạng
lưới hoạt động rộng khắp mà thị phần tín dụng bán lẻ còn thấp chưa tương xứng
với tiềm năng.
Qua xem xét thực tế hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công chúng tôi thấy hoạt động này còn
gặp nhiều khó khăn, bất cập. Để giải quyết khó khăn này cũng như phát triển
mảng tín dụng bán lẻ với phân khúc khách hàng này rất cần có những nghiên
cứu chuyên sâu để tìm ra các hướng phát triển. Đây là lý do chính mà tôi lựa
chọn đề tài: “Phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương

Việt Nam- Chi nhánh Sông Công” làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp
thạc sỹ QTKD của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: Trên cơ sở đánh giá thực trạng công tác phát triển tín
dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông
Công, nhằm đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạt đông tín dụng bán lẻ
tại ngân hàng ngân hàng này trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản về tín dụng bán lẻ và phát
triển tín dụng bán lẻ tại các ngân hàng thương mại.
+ Phân tích thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP
Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công, từ đó đánh giá những kết quả
đạt được, những hạn chế và các nguyên nhân dẫn đến hạn chế.
+ Đề xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là lý luận và thực tiễn về hoạt động tín
dụng bán lẻ của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông
Công.


3

b. Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung: Nghiên cứu về hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ
- Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển tín dụng bán
lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công.
- Về mặt thời gian: Thời gian nghiên cứu hoạt động tín dụng bán lẻ tại
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công giai đoạn
2014-2016 và đề xuất định hướng, giải pháp đến năm 2020.

4. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Về lý luận: Góp phần hệ thống hoá những lý luận cơ bản về phát triển
dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại.
- Về thực tiễn: Giúp đánh giá khách quan thực trạng phát triển tín dụng
bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công, từ
đó giúp cho chi nhánh có cơ sở đề xuất giải pháp đồng bộ nhằm nâng cao chất
lượng dịch vụ tín dụng bán lẻ tại chi nhánh này.
5. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài nghiên cứu được chia thành 04
chương chính, cụ thể như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển tín dụng bán lẻ của
Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu
Chương 3: Thực trạng hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng
TMCP Công Thương Việt Nam -chi nhánh Sông Công
Chương 4: Định hướng và giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân
hàng TMCP Công Thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công


4

Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN
LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Cơ sở lý luận về phát triển tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại
1.1.1 Những vấn đề cơ bản về tín dụng bán lẻ trong ngân hàng thương mại
1.1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của tín dụng bán lẻ
Khái niệm tín dụng bán lẻ
Tín dụng bán lẻ cùng với tín dụng bán buôn là hai bộ phận cấu thành nên
hoạt động tín dụng của NHTM. Hoạt động tín dụng bán lẻ là loại hình tín dụng

gồm các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, bảo lãnh và các nghiệp vụ khác áp dụng
cho đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ và vừa
nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn cho sản xuất - kinh doanh, dịch vụ, đầu tư và
tiêu dùng đời sống, v.v…{2}
Tín dụng bán lẻ là một phần của NHBL, đây là dịch vụ ngân hàng cung
cấp các sản phẩm dịch vụ tín dụng phục vụ chủ yếu là các cá nhân, hộ kinh
doanh và các doanh nghiệp nhỏ và vừa{3}.
Theo một số ngân hàng tại Việt Nam, ví dụ như ngân hàng ngoại thương
Việt Nam thì tín dụng bán lẻ là những hoạt động giao dịch tín dụng của ngân
hàng với khách hàng là những cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà trị giá
chỉ từ vài trăm VNĐ đến vài chục triệu VNĐ {7}.
Đặc điểm của tín dụng bán lẻ
Thứ nhất: Lợi nhuận cao
Lãi suất cho vay TDBL thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác
của NHTM. Mặc dù lãi suất cao một phần là để bù đắp lại chi phí cho vay
của ngân hàng như thời gian, nguồn nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản
vay này... Nhưng lãi suất cao cũng đem về cho ngân hàng một khoản lợi
nhuận lớn.


5

Thứ hai: Rủi ro cao nhưng phân tán được rủi ro
Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình
hình tài chính, tình trạng sức khỏe, công việc dẫn đến mất khả năng chi trả hay
khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ...Việc thẩm định khả năng trả nợ của
các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn. Ngoài ra, để có được
khoản vay, nhiều khách hàng đã tìm cách dấu thông tin về tình hình sức khỏe
và công việc tương lai của mình nên ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi
cho vay, gây tổn thất cho ngân hàng. Cho vay TDBL được đánh giá là tài sản

rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng
Tuy nhiên mỗi giao dịch TDBL thường có giá trị nhỏ nên mức ảnh hưởng
của các khoản vay này cũng không lớn đối với hoạt động tổng thể của ngân
hàng. Số lượng khách hàng lớn nên rủi ro khoản mục vay được phân tán cho
nhiều người.
Thứ ba: TDBL có xu hướng phát triển mạnh
Trong những năm gần đây, dưới áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, việc áp
dụng lộ trình nới lỏng các quy định đối với các tổ chức tài chính nước ngoài,
nhất là về việc mở rộng chi nhánh và các điểm giao dịch, việc dỡ bỏ hạn chế về
huy động tiền gửi bằng VNĐ, khả năng mở rộng dịch vụ ngân hàng và sự phát
triển bùng nổ của CNTT. Khách hàng là các doanh nghiệp lớn đã bão hòa.....nên
các NHTM Việt Nam bắt đầu quan tâm và tập trung khai thác thị trường bán
lẻ và đặc biệt là TDBL.
Trong nền kinh tế mở, sự phát triển của xã hội và quy mô dân số ngày
càng tăng, nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của dân cư thúc đẩy sự gia
tăng nhu cầu về dịch vụ TDBL. Đây là xu thế tất yếu, phù hợp với xu hướng
chung của các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới.
Ngân hàng nào nắm được cơ hội mở rộng việc cung cấp dịch vụ TDBL
cho một lượng lớn dân cư sẽ trở thành những ông chủ mạnh nhất trong hệ thống
ngân hàng.


6

Thứ tư: TDBL có thị trường tiềm năng nhưng đang còn bị bỏ ngỏ
Thị trường dịch vụ TDBL là rất lớn và không ngừng phát triển cùng với
sự phát triển của nền kinh tế xã hội. Các ngân hàng có không ít cơ hội để tung
ra thị trường những sản phẩm TDBL của mình. Việt Nam những năm gần đây
đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế khá cao, môi trường pháp lý dần hoàn thiện, mức
thu nhập và trình độ dân trí của dân cư ngày càng tăng. Đó chính là dấu hiệu

đáng mừng cho các ngân hàng đang có chiến lược phát triển mạnh các sản phẩm
TDBL của mình.
Mặc dù hầu hết các NHTM Việt Nam đều đã bắt đầu cung cấp các dịch
vụ TDBL cho khách hàng của mình, nhưng đây là các sản phẩm mới, lại dựa
trên nền tảng CNTT hiện đại nên trong quá trình triển khai cũng có một số khó
khăn nhất định. Trong khi đó nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ TDBL của
dân cư ngày một tăng nhanh. Có thể nói thị trường TDBL đang còn bị bỏ ngỏ
và tất cả các ngân hàng đều có nhiều cơ hội để phát triển trong lĩnh vực này.
1.1.1.2 Phân loại hoạt động tín dụng bán lẻ
Theo thời gian
Căn cứ theo tiêu thức thời gian thì TDBL được chia thành 3 loại: cho vay
ngắn hạn, cho vay trung hạn & cho vay dài hạn.
+ Cho vay ngắn hạn: Là loại vay có thời hạn cho vay từ 1 tháng đến 12
tháng và được sử dụng để bù đắp sự thiếu hụt trong nhu cầu chi tiêu và sản xuất
kinh doanh trong ngắn hạn của các cá nhân.
+ Cho vay trung hạn: Theo quy định của NHNNVN, cho vay trung hạn có
thời hạn từ 1 năm đến 5 năm.
+ Cho vay dài hạn: Là loại cho vay có thời hạn trên 5 năm. Tín dụng dài
hạn được cung cấp để đáp ứng các nhu cầu dài hạn như xây dựng nhà ở, mua
sắm các tài sản sử dụng lâu bền, đầu tư tài sản cố định.
Theo mục đích vay của khách hàng


7

Phân loại theo tiêu thức này có thể phân loại TDBL của ngân hàng thành:
+ Thấu chi tài khoản tiền gửi: Cho phép một cá nhân rút tiền từ tài khoản
vãng lai của mình vượt quá số dư có, tới một hạn mức đã được thỏa thuận.
Để được hưởng dịch vụ cho vay thấu chi tài khoản, chủ tài khoản không
cần ký hợp đồng vay mượn mà chỉ cần ký hợp đồng cung ứng dịch vụ với ngân

hàng. Hạn mức thấu chi được xác định đối với từng khách hàng trên cơ sở xác
định đồng tiền, uy tín và khả năng chi trả của khách hàng.
Trong cho vay thấu chi, khách hàng được sử dụng tiền vay của ngân hàng
mà không phải thế chấp hay ký quỹ, cũng không phải ra ngân hàng để làm các
thủ tục trả nợ gốc hay lãi, mà ngân hàng sẽ chủ động thực hiện thu nợ từ các
khoản thu trong tài khoản tiền gửi của khách hàng. Nghiệp vụ này chỉ đòi hỏi
khách hàng phải trả số tiền mà anh ta sử dụng theo mức lãi suất đã thỏa thuận.
Nó không quy định cho các đối tượng là các mặt hàng cụ thể nào và không đòi
hỏi phải thanh toán nhiều lần bằng các phần khác nhau.
+ Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở: Là sản phẩm mà ngân hàng cho vay vốn
để mua đất và nhà ở, xây dựng, cải tạo, sửa chữa và mua sắm trang trí nội thất
nhà cửa.
Lợi ích của khách hàng:
Thời hạn cho vay lâu dài, thường là từ 12 đến 15 năm
Mức cho vay tối đa lên tới 100% giá trị nhà, đất
Không phát sinh phí trong suốt thời hạn vay
Khách hàng có thể thanh toán hoàn trả bằng cách khấu trừ tài khoản của
khách tại ngân hàng.
+ Cho vay mua ô tô: Vay mua ô tô là sản phẩm đáp ứng nhu cầu mua xe
hơi của khách hàng cá nhân, hộ gia đình thông qua việc hỗ trợ nguồn vốn cho
khách hàng mua xe. Tùy theo cách thức và thời gian hoàn trả mà khách hàng
có thể được vay theo số phần trăm giá trị cửa xe..
Lợi ích của khách hàng:


8

Giá trị khoản vay lớn và thời hạn cho vay lâu dài.
Không thu phí phát sinh trong suốt quá trình vay vốn, miễn phí thanh toán
trước hạn.

Với sản phẩm này, tài sản đảm bảo có thể chính là chiếc xe đó, tài sản thế
chấp cầm cố thuộc sở hữu của khách hàng vay vốn hoặc tài sản đảm bảo của
bên thứ ba.
+ Vay ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yết: Là hình thức đáp ứng
nhu cầu vốn cho khách hàng bằng việc ứng trước tiền bán chứng khoán niêm
yết tại các công ty chứng khoán có liên kết với ngân hàng.
Lợi ích của khách hàng:
Đáp ứng ngay tức thời nhu cầu ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yết
chưa được thanh toán của các nhà đầu tư chứng khoán.
Chủ động nguồn vốn cá nhân trong hoạt động đầu tư chứng khoán.
Được sử dụng các dịch vụ tài khoản khác của ngân hàng.
+ Cho vay cán bộ công nhân viên: Sản phẩm này quy định về cho vay đối
với khách hàng là CBCNV nhằm phát triển kinh tế phụ gia đình và/hoặc đáp
ứng nhu cầu phục vụ đời sống của CBCNV mà nguồn thu nợ là thu nhập thường
xuyên của họ.
Đối tượng vay vốn là CBCNV đang làm việc trong các cơ quan Đảng, cơ
quan quản lý nhà nước, các tổ chức đoàn thể chính trị xã hội, doanh nghiệp nhà
nước, công ty cổ phần, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nước
ngoài (bao gồm cả các chi nhánh, văn phòng đại diện của các đơn vị nêu trên)
đóng trụ sở trên cùng tỉnh, thành phố với ngân hàng cho vay.
Lợi ích của khách hàng:
Không cần tài sản đảm bảo
Được tài trợ nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng của bản
thân và gia đình


9

Thời hạn cho vay do ngân hàng và khách hàng vay thỏa thuận phù hợp với
thời gian còn lại của hợp đồng lao động, thời gian công tác còn lại của CBCNV.

+ Cho vay kinh doanh cá nhân, hộ gia đình: Cho vay sản xuất kinh doanh
đối với cá nhân, hộ gia đình là sản phẩm tín dụng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu
về vốn và mục đích của khách hàng, bổ sung nguồn vốn lưu động, đầu tư sản
xuất kinh doanh.
+ Vay cầm cố giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm: Là hình thức cho vay có đảm
bảo bằng các loại giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm do chính phủ, ngân hàng hoặc
các tổ chức tín dụng khác phát hành nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu vốn
của khách hàng khi giấy tờ có giá và thẻ tín dụng chưa đến hạn thanh toán.
Mức cho vay dựa trên nhu cầu thực tế và giá trị tài sản cầm cố (có thể lên
đến 100% giá trị của giấy tờ có giá và thẻ thanh toán)
Thời gian vay không vượt quá thời hạn còn lại của giấy tờ có giá.
+ Chiết khấu giấy tờ có giá: Là hình thức ngân hàng mua lại giấy tờ có
giá chưa đến hạn thanh toán nhằm đáp ứng nhu cầu vốn ngay tức khắc của
khách hàng.
+ Cho vay CBCNV mua cổ phiếu phát hành lần đầu trong các doanh
nghiệp nhà nước cổ phần hóa: Là sản phẩm cho vay CBCNV để mua cổ phiếu
phát hành lần đầu trong các doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa. Tại một số
NHTM ở Việt Nam như BIDV, VPbank...Điều kiện đối với CBCNV để được
vay vốn:
Tính đến thời điểm đề nghị vay vốn, CBCNV phải có thời gian công tác
ít nhất là 01 năm tại doanh nghiệp cổ phẩn hóa đó (không tính thời gian công
tác tại các đơn vị khác). Không thuộc diện chấm dứt hợp đồng lao động trước
thời hạn do giảm chỗ làm trong vòng 01 năm kể từ thời điểm đề nghị vay vốn.
Thời hạn còn lại của hợp đồng lao động phải phù hợp với thời hạn cho
vay. Trường hợp CBCNV có thời hạn còn lại của hợp đồng lao động nhỏ hơn
thời hạn cho vay thì phải được bảo lãnh bằng tài sản (có thể không phải thế


10

chấp, cầm cố) của doanh nghiệp cổ phần hóa cam kết hoàn trả toàn bộ gốc và
lãi vay khi chấm dứt hợp đồng lao động.
+ Cho vay du học
Đây là dịch vụ tín dụng đối với khách hàng là cá nhân người đi du học
hoặc thân nhân của người đi du học nhằm đáp ứng nhu cầu trang trải chi phí
của du học sinh ở nước ngoài. Thời hạn cho vay đối với sản phẩm này thường
từ 5 đến 7 năm tùy theo khóa học. Với sản phẩm này, tài sản đảm bảo có thể là
bảo lãnh của cơ quan đơn vị cho đi học hay tài sản thế chấp, cầm cố thuộc sở
hữu của khách hàng vay vốn. Bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba...
+ Cho vay người lao động đi làm việc tại nước ngoài: Sản phẩm này quy
định việc cho vay đối với khách hàng vay là người lao động, chuyên gia và tu
nghiệp sinh Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài theo các hình thức sau:
- Thông qua doanh nghiệp Việt Nam được phép cung ứng lao động theo
hợp đồng ký kết với bên nước ngoài.
- Thông qua doanh nghiệp Việt Nam nhận thầu, nhận khoán công trình
hoặc đầu tư ở nước ngoài.
- Theo hợp đồng lao động do cá nhân người lao động, chuyên gia và tu
nghiệp sinh Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài trực tiếp ký kết với người sử
dụng lao động
Mức cho vay: Căn cứ vào tổng chi phí cần thiết, hợp pháp phục vụ cho
khách hàng vay đi làm việc ở nước ngoài, tài sản đảm bảo (nếu có) và khả năng
trả nợ của người lao động, của hộ gia đình người đi lao động.
Thời hạn cho vay tối đa bằng thời hạn hợp đồng đi làm việc ở
nước ngoài.
Theo hình thức đảm bảo
Theo tiêu thức phân loại này TDBL được chia thành 2 loại: cho vay tín
chấp và cho vay thế chấp.


11

+ Cho vay tín chấp: Là loại cho vay không có tài sản thế chấp, cầm cố
hoặc sự bảo lãnh của người thứ ba. Mà việc cho vay chỉ dựa vào uy tín của bản
thân khách hàng. Đối với những khách hàng tốt, trung thực, có khả năng tài
chính mạnh thì ngân hàng có thể cấp TDBL dựa vào uy tín của bản thân khách
hàng mà không cần một nguồn thu nợ thứ hai bổ sung.
+ Cho vay thế chấp: Đối với khách hàng không có uy tín cao đối với ngân
hàng, khi vay vốn đòi hỏi phải có tài sản đảm bảo. Sự đảm bảo này là căn cứ
pháp lý để ngân hàng có thêm một nguồn thứ hai, bổ sung cho nguồn thu nợ
thứ nhất thiếu chắc chắn.
Loại cho vay này yêu cầu phải có tài sản thế chấp/cầm cố hoặc phải có sự
bảo lãnh của người thứ ba. Người vay chuyển toàn bộ quyền sở hữu, quyền
kiểm soát, quyền sử dụng lâu dài hoặc toàn bộ các giấy tờ chứng nhận, sở hữu
tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng. Trong trường hợp khách hàng có nhu cầu
vay vốn nhưng không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đó không đáp ứng được
các điều kiện của ngân hàng thì ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng sử dụng
chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng làm vật đảm bảo.
Theo hình thức cho vay
Dựa theo tiêu thức này có thể chia TDBL thành cho vay trực tiếp và cho
vay gián tiếp
+ Cho vay gián tiếp: NHTM không chỉ gặp khách hàng trực tiếp để cho
vay mà ngân hàng có thể thông qua một trung gian để thực hiện cấp tín dụng,
miễn là khoản vay an toàn.
Cho vay gián tiếp được hiểu là hình thức cấp tín dụng mà ngân hàng không
trực tiếp tiếp xúc, cấp vốn cho khách hàng và khách hàng cũng không trực tiếp
trả nợ cho ngân hàng. Ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh từ những công
ty chuyên cung cấp những sản phẩm dịch vụ để cho vay với người tiêu dùng.
Hình thức này phát triển cùng với sự ra đời của phương thức tiếp thị mới
và cách thức mà người tiêu dùng mua sắm hàng hóa lâu bền. Người tiêu dùng

12

có xu hướng mua sắm hàng hóa trước khi dàn xếp nguồn tài trợ. Nhiều công ty
bán lẻ và các đại lý đã chấp nhận bán chịu hàng hóa cho khách hàng với điều
kiện khách hàng phải hoàn trả lại số tiền sau một thời gian nhất định. Tuy nhiên
do năng lực tài chính, họ cần số vốn để duy trì hoạt động và họ buộc phải tìm
đến ngân hàng.
Ưu điểm của hình thức này là NH có cơ hội tăng doanh số cho vay mà mất
ít chi phí nghiệp vụ. Trong cho vay tiêu dùng gián tiếp, các công ty bán lẻ cũng
phải chịu trách nhiệm giám sát các khoản vay trong một thời gian nhất định,
theo dõi các TK không trả đúng hạn. Nhờ đó ngân hàng tiết kiệm được thời
gian và chi phí đáng kể.
Tuy nhiên, sự tài trợ này có những hạn chế nhất định. Ngân hàng không
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, toàn bộ thông tin về khách hàng đều do các
công ty bán lẻ thu thập, do đó ngân hàng không có cơ sở để đánh giá khách
hàng một cách chính xác. Các khoản nợ của khách hàng thiếu sự kiểm soát của
ngân hàng trước và trong và sau khi cho vay. Vì vậy, ngân hàng đứng trước
nguy cơ rủi ro tín dụng rất cao. Mặt khác, do tâm lý của khách hàng mua trả
góp, họ thường có cảm giác món nợ có thể xóa bằng việc trả lại hàng nếu hàng
hóa không thỏa mãn hoặc họ không có đủ khả năng tài chính mua nó; vì vậy
khi biết mình chịu một khoản vay của ngân hàng họ thường có tâm lý bất hợp
tác với ngân hàng.
Do hạn chế như trên mà nhiều ngân hàng không hoặc hạn chế tham gia
vào hình thức tài trợ này. Và luôn kiểm tra giám sát chặt chẽ các khoản vay.
+ Cho vay trực tiếp: Là hình thức khách hàng và ngân hàng trực tiếp gặp
nhau để tiến hành cho vay và thu nợ.
So với cho vay gián tiếp, chất lượng các khoản vay được nâng cao hơn.
Ngân hàng tiến hành thẩm định đánh giá trước khi đưa ra quyết định cho vay.
Mặt khác ngân hàng còn có sự giám sát chặt chẽ khách hàng sau cho vay, nhờ

đó hạn chế thấp nhất rủi ro tín dụng có thể xảy ra. Hơn nữa, cán bộ tín dụng


13

của ngân hàng là những người có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và nhiều kinh
nghiệm trong lĩnh vực tín dụng, các quyết định tín dụng trực tiếp của ngân hàng
thường có cơ sở và chất lượng cao hơn so với công ty bán lẻ. Mặt khác, khi tiếp
xúc với khách hàng, cán bộ tín dụng quan tâm đến chất lượng tín dụng, trong
khi các công ty bán lẻ thường coi trọng doanh số bán hàng và từ đó đưa ra các
quyết định “tín dụng” nhanh chóng.
Hình thức cho vay tiêu dùng trực tiếp linh hoạt hơn so với cho vay gián
tiếp do quan hệ trực tiếp dễ xử lý những phát sinh hơn, làm thỏa mãn quyền lợi
của cả hai bên. Nhờ mối quan hệ tốt với khách hàng trong quá trình cho vay,
ngân hàng sẽ giữ chân được khách hàng và có cơ hội gia tăng khách hàng tiềm
năng.
1.1.1.3 Ưu nhược điểm của tín dụng bán lẻ
* Ưu điểm của tín dụng bán lẻ
So với các hoạt động tín dụng khác, hoạt động TDBL có các ưu điểm sau:
+ Do khách hàng của tín dụng bán lẻ là các cá nhân nên số lượng khách
hàng rất nhiều nên khá dễ dàng cho các NHTM tiếp cận. Vì thế có thể giúp các
NHTM đa dạng hóa đối tượng khách hàng, gia tăng số lượng khách hàng và dư
nợ tín dụng.
+ Sản phẩm dịch vụ của tín dụng bán lẻ rất đa dạng, hầu như có thể phục
vụ tất cả các đối tượng khách hàng là cá nhân.
+ Hồ sơ vay vốn và thủ tuc vay vốn đơn giản, không phức tạp như các
hình thức tín dụng khác.
+ Các hợp đồng tín dụng bán lẻ có lãi suất đầu ra thường cao hơn lãi suất
cho vay của các hợp đồng tín dụng khác nên mang lại lợi nhuận cao hơn cho
các NHTM. Ngoài ra, ngân hàng có thể bán được các sản phẩm dịch vụ khác

đi kèm theo hoạt động tín dụng bán lẻ như dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ thẻ, tư
vấn tài chính v.v…từ đó giúp NHTM có thể phát triển toàn diện hoạt động kinh
doanh của mình.


14

+ Có thể phân tán được rủi ro khi có sự cố tín dụng xảy ra. Cùng một số tiền
cho vay nhưng đối với tín dụng bán buôn thì số tiền cho vay này thường chỉ tập
trung vào một hoặc hai khách hàng; trong khi với tín dụng bán lẻ thì sẽ chia ra cho
nhiều khách hàng khác nhau, vì thế rủi ro cũng sẽ được phân tán bớt.
* Nhược điểm của tín dụng bán lẻ
+ Hồ sơ vay vốn rất nhiều, do đó các NHTM thường mất nhiều thời gian
và công sức trong việc thẩm định, ra quyết định cho vay và thu hồi nợ vay.
+ Một số sản phẩm của tín dụng bán lẻ (cho vay tiêu dùng đối với khách
hàng là cán bộ, công nhân viên không có đảm bảo bằng tài sản, cho vay kinh
doanh chứng khoán, kinh doanh vàng v.v…) thường có mức độ rủi ro cao hơn
các hình thức tín dụng khác
1.1.2 Phát triển tín dụng bán lẻ trong các ngân hàng thương mại
1.1.2.1 Khái niệm
Phát triển tín dụng bán lẻ là quá trình hoàn thiện sản phẩm tín dụng bán lẻ
của ngân hàng thương mại nhằm tăng chất lượng dịch vụ đồng thời tăng số
lượng khách hàng của ngân hàng {6}.
Quá trình hoàn thiện và phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại NHTM cần
phải được tiến hành trên quan điểm sau:
- Bền vững: Phát triển tín dụng bán lẻ phải được thực hiện từng bước vững
chắc nhưng cũng cần có bước đột phá để tạo đà phát triển nhanh trên cơ sở giữ
vững được thị trường đã có, phát triển và mở rộng thị trường mới đồng thời vừa
phát triển vừa nuôi dưỡng thị trường tiềm năng để phát triển thị trường trong
tương lai {9}.

- Hài hoà: Dịch vụ tín dụng bán lẻ phải được phát triển theo hướng kết hợp
hài hoà giữa lợi ích của khách hàng với lợi ích của ngân hàng và mang lại lợi ích
cho nền kinh tế. Đầu tư để phát triển tín dụng bán lẻ yêu cầu vốn lớn trong khi
môi trường kinh tế xã hội chưa phát triển, nhu cầu sử dụng dịch vụ chưa cao, đòi
hỏi các ngân hàng phải hướng tới lợi ích lâu dài, kết hợp hài hoà giữa lợi ích của