hoan thien cong tac quan tri kenh phan phoi xang dau tai chi nhanh petec da nang

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

MỤC LỤC

Trang

Lời mở đầu ……………………………………………………………4
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI……………………………………5
I.Khái niệm và vai trò của kênh phân phối: ………………………..6
1.Khái niệm phân phối …………………………………………….......6
a. Khái niệm. ……………………………………………………6
b.Tầm quan trọng của kênh phân phối…………………………..6
2.Kênh phân phối………………………………………………………6
a.Khái niệm về kênh phân phối…………………………………6
b.Chức năng của kênh phân phối………………………………..6
c. Vai trò của kênh phân phối……………………………………7
d.Các dạng kênh phân phối……………………………………...7
e.Trung gian phân phối………………………………………...10
II.Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối………………….11
1.Quyết định lựa chọn thiết kế kênh phân phối……………………….11
2.Quyết định về quản trị kênh phân phối……………………………..11
3.Phân phối hàng hóa vật chất………………………………………...11
4. Đánh giá thành viên kênh phân phối……………………………….12
PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………15
I.Qúa trình hình thành và phát triển của
Chi nhánh Petec- Đà Nẵng …………………………………………16
1.Quá trình hình thành………………………………………………..16
2.Quá trình phát triển…………………………………………………16

3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng.17
a.Chức năng của Chi nhánh…………………………………….17
b.Nhiệm vụ của Chi nhánh……………………………………..17
c.Quyền hạn của Chi nhánh……………………………………17
4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Chi nhánh……………………..18
a. Sơ đồ bộ máy quản lý của Chi nhánh………………………..18
b. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban…………………….18
II.Môi trường kinh doanh của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng ……....20
1.Môi trường vĩ mô…………………………………………………...20
a. Yếu tố kinh tế………………………………………………..20
b. Yếu tố nhân khẩu……………………………………………21
c. Yếu tố tự nhiên………………………………………………21
d. Yếu tố công nghệ……………………………………………22
e. Yếu tố chính trị pháp luật……………………………………22
f. Yếu tố văn hoá xã hội………………………………………..22
2.Môi trường vi mô…………………………………………………...22
a.Khách hàng…………………………………………………..22
b.Các trung gian……………………………………………….23
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

c.Đối thủ cạnh tranh………………………………………….24
3.Những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu của Chi nhánh……..24
a.Điểm mạnh………………………………………………….24

b.Điểm yếu……………………………………………………25
c.Cơ hội……………………………………………………….25
d. Đe doạ………………………………………………………26
III.Tình hình hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh Petec- ĐN….26
1.Tình hình nguồn nhân lực………………………………………….26
2.Tình hình sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật………………………….27
3.Tình hình tài chính …………………………………………………28
4.Kết quả kinh doanh…………………………………………………31
IV.Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu
tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng trong thời gian qua……………….32
1.Mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh đang áp dụng……………….32
2.Tình hình tiêu thụ qua các dạng phân phối tại doanh nghiệp……….32
3.Đặc điểm của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối……....34
4.Thực trạng quản trị kênh phân phối……………………………..…36
a. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên trong kênh…………….38
b.Các phương pháp kích thích thành viên trong kênh…………38
c.Thực trạng đánh giá các hoạt động kênh phân phối…………38
V. Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh
phân phối tại Chi nhánh Petec Đà Nẵng………………………….40
1. Ưu điểm……………………………………………………………40
2. Nhược điểm………………………………………………………..41
PHẦN III. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI XĂNG, DẦU TẠI CHI NHÁNH PETEC- ĐÀ NẴNG ĐẾN NĂM
2010……………………………………………………………………..…...42
I. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh
Petec- Đà Nẵng đến năm 2010………………………………………43
1.Phương hướng kinh doanh của Chi nhánh………………………….43
2.Mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh………………………………..43
3.Mục tiêu marketing của Chi nhánh…………………………………43
4.Mục tiêu phân phối của Chi nhánh…………………………………44

II.Phân tích các biến số ảnh hưởng đến công tác quản trị
kênh phân phối…………………………………………………………44
1.Biến số thị trường………………………………………...…………44
2.Biến số sản phẩm……………………………………………………46
3.Đặc điểm của Chi nhánh…………………………………………….46
a.Khả năng về tài chính………………………………………...46
b.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý………………………………46
c.Uy tín của Chi nhánh…………………………………………47
4.Biến số khách hàng………………………………………………….47
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 2


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

5.Biến số cạnh tranh…………………………………………………..47
III. Dự báo về khả năng tiêu thụ xăng dầu của Chi nhánh Petec –
Đà Nẵng…......................................................................................................48
1.Đối với sản phẩm xăng……………………………………………..48
2.Đối với sản phẩm dầu………………………………………………49
IV.Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối
tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến 2010…………………………………..50
1.Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối………50
2.Kích thích các thành viên trong kênh phân phối……………………56
3. Đánh giá các hoạt động của kênh…………………………………..62
4. Một số giải pháp hỗ trợ khác……………………………………….65
V. Dự toán kinh phí thực hiện giải pháp...........................................67

Kết luận ……………………………………………………………...68
Phụ lục………………………………………………………………..69
Tài liệu tham khảo…………………………………………………..72

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 3


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

LỜI MỞ ĐẦU
Kinh doanh là việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu được lợi nhuận,
là cạnhh tranh gay gắt trên thị trường để đạt được mục đích hiệu quả kinh tế
cao. Nước ta từ khi chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao
cấp sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà
nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, khi các thành phần kinh tế đều được
quyền bình đẳng trong kinh doanh, các doanh nghiệp nhà nước không còn
được hưởng ưu đãi như thời kỳ quan liêu bao cấp.Việc kinh doanh không hiệu
quả đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị đào thải ra khỏi thương trường, do
đó vấn đề hiệu quả kinh doanh bao giờ hết đã được đặt ra với các doanh
nghiệp.
Để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại
và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh
giá, mọi diễn biến và kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh như: đánh giá
tình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao độn, vật tư, tình hình giá
thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược marketing,... cơ sở đó
đề ra những kế hoạch giải pháp kinh doanh đúng đắn kịp thời.

Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh
Petec- Đà Nẵng, em nhận thấy cần phải có một số chính sách hợp lý để đảm
bả tính linh hoạt, tính sẵn sàng cho các khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh
doanh của Chi nhánh. Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài: “Hoàn
thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại Chi nhánh Petec- Đà
Nẵng đến năm 2010. Về kết cấu đề tài chia làm 3 phần:
Phần I: Cơ sở lý luận về công tác quản trị kênh phân phối
Phần II: Tổng quan về công tác Petec chi nhánh Đà Nẵng vè thực
trạng công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu tại công ty trong thòi gian
qua.
Phần III: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu
tại chi nhánh Petec Đà Nẵng đến năm 2010.
Em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của của quý Chi nhánh Petec- Đà
Nẵng, anh trưởng phòng kinh doanh Trương Thành Bắc, Trung tâm đạo từ xa
và thường xuyên Đại học Duy Tân, cô giáo ThS Sái Thị Lệ Thuỷ, cô đã trực
tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập này.
Sinh viên thực tập: Nguyễn Văn An

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 4


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

PHẦN I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 5


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

I.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI:
1.Khái niệm về phân phối:
a.Khái niệm:
Phân phối bao gồm những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm
đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hưởng đến như:
xác định kênh phân phối, lựa chọn các trung gian phân phối, mức độ bao phủ
thi trường, bố trí các lực lượng bán hàng theo các khu vực thị trường, kiêm kê,
vận chuyển, dự trữ,...
b.Tầm quan trọng của phân phối:
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa
ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị
trường như thế nào? Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh
tiêu thụ sản phẩm của doanh ngiệp.
Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Phát
triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc
liệt ngày nay là một công việc vô cùng khó khăn và phức tạp. Các chiến lược
cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh
tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.Các
chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn

hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy chúng ta dễ dàng hiểu rằng tại
sao cá nhà quản lý marketing ở mọi doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đang dồn
tất cả tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào
để cạnh tranh.
2.Kênh phân phối:
a.Khái niệm về kênh phân phối:
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay
giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể
hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.(Philip
Kotler)
b.Chức năng của kênh phân phối:
Để thực hiện được các vai trò trên thì hệ thống kênh có những chức
năng cơ bản sau:
-Chức năng thông tin thị trường: Liên quan đến việc thu nhập, phân tích
và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch thực hiện và kiểm
tra các hoạt động phân phối.
-Chức năng cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức
thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
-Chức năng tiếp xúc: Tìm và truyền thông tin đến với khách hàng.
-Chức năng cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích
ứng với nhu cầu của khách hàng. Bao gồm sản xuất, xếp hàng, tập hợp và
đóng gói

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 6


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

-Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối
cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được
việc chuyển giao quyền sở hữu hay việc sử dụng sản phẩm.
-Chức năng vận tải: Nghĩa là hàng hóa qua kênh được chuyển từ vị trí
này sang vị trí khác nhờ đó mà giảm được mâu thuẫn về không gian giữa sản
xuất và tiêu dùng.
-Chức năng lưu kho: Liên quan đến việc dự trữ hàng hóa trong kho của
các nhà kinh doanh cho đến khi người tiêu dùng cần nhằm đảm bảo sự ăn
khớp giữa sản xuất và tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời
gian.
-Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá
trình phân phối sản phẩm trên thị trường.
Tùy theo từng điều kiện khác nhau mà chức năng của kênh được thực
hiện bởi những đối tượng khác nhau.
c.Vai trò của phân phối:
Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo
nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Theo nghĩa đó thì phân phối chính là hoạt
động sáng tạo ra dịch vụ cho xã hội.
Phân phối giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện tiết kiệm nhiều tầng
cho nhà sản xuất.
Làm thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu cho người tiêu dùng, do đòi hỏi ngày
càng cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo
xu hướng cá nhân hóa thị trường.
Phân phối thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự
hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ.
Phân phối giữ vai trò quan trọng trong công ty, nó là chìa khóa để thiết
lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp. Tạo nên sự nhất quán, đồng
bộ và hiệu quả giữa các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách

tuyên truyền, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng. Do đó một chính sách phân
phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được quá
trình liên kết trong kinh doanh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh
chóng và hiệu quả.
d.Các dạng kênh phân phối:
Các kênh phân phối có thể được biểu thị bằng các trung gian của nó.
Các trung gian sẽ được thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản
phẩm đến gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân
phối. Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuôí của mỗi
kênh. Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối
cũng được thiết kế khác nhau.
-Kênh phân phối trực tiếp:
Nhà sản xuất

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Người tiêu
dùng
Trang 7


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất
bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian
phân phối. Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm
tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua
hàng nhỏ hẹp. Ưu điểm của mạng lưới này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông của

sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định
phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản
lý khá phức tạp, nguồn gốc và nguồn nhân lực của công ty bị phân tán, cần
xây dựng thêm các hạ tầng cơ sở để bán sản phẩm.
-Kênh phân phối cấp một:
Người sản
xuất

Người bán

Người tiêu
dùng

lẻ

Với hình thức bán hàng này thì người sản xuất bán hàng hóa của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bán lẻ. Hình thức này
được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặy hàng có tính chất phổ biến
nhiều như bột giặt, nước giải khát,...Ưu điểm của lọai hình này là giả phóng
được chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hóa và năng lực sản
xuất.
-Kênh phân phối truyền thống (cấp hai):
Người sản
xuất

Người bán
buôn (sỉ)

Người bán
lẻ

Người tiêu
dùng

Lọai kênh này có sự dịch chuyển hai loại trên, nó còn có thể có các
trung gian khác tham gia. Đây là hình thức phân phối được áp dụng rộng rãi
cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở
nhiều nơi. Kênh phan phối này có ưu điểm là tạo điều kiện thuận lợi cho các
nhà sản xuất và trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hóa. Do đó tạo
điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên nó bị hạn chế và trải
qua nhiều trung gian nên nguy cơ tăng giá cao, việc quản lý và điều hành các
trung gian là điều khó khăn và phức tạp đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải có
trình độ và kinh nghiệm
- Kênh phân phối dọc:
Người bán lẻ
Người bán sỉ
Nhà sản xuất

khách hàng

Hệ thống kênh Marketing dọc được sử dụng trong những trường hợp:
+ Thị trường có sẵn các trung gian thương mại để thực hiện các hoạt
động kinh doanh riêng biệt và khi thay đổi các thành viên kênh hiện tại thì
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 8


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

mất nhiều thời gian và tốn kém nhiều chi phí.
+ Sản phẩm phức tạp và quy trình bán hàng thống nhất đòi hỏi các
trung
gian thương mại phải được đào tạo để đáp ứng nhu cầu. Măt khác, quyết định
mua thì phức tạp đạo tạo và khách hàng có sự quan tâm cao, giữa các thành
viênh kênh cần phải có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình thực hiện hoạt
động Marketing.
+ Người mua chung thuỷ với người bán chứ không phải là với công ty
sản xuất, môi trường kinh doanh có sự biến động cao, rất khó kiểm soát hoạt
động của các trung gian thương mại ở trong kênh, giao dịch buôn bán diễn ra
thường xuyên ở mức độ lớn.
VMS được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong
sản xuất và phân phối không phải là qua sự sở hữu chung qua hợp đồng ràng
buộc mà bằng quy mô hoặc ảnh hưởng của một thành viên kênh đến thành
viên khác. Về mặt thựcchất,VMS được quản ký cũng là một kênh Marketing
truyền thống nhưng nócó đặc tính là có sự quản lý giữa các tổ chức một cách
có hiệu quả. Nói cáchkhác, đây là kênh Marketing mà các thành viên của nó
được liên kết một cáchchặt chẽ co với trường hợp kênh truyền thống. Kênh
được quản ký phân biệtvới kênh truyền thống ở mức độ liên kết giữa các
thành viên chứ không phải khác biệt ở cấu trúc kênh.
- Kênh phân phối ngang:
Nhà sản xuất

Người bán sỉ A

ngươi bán lẻ x

Nhà sản xuất

Người bán sỉ A

ngươi bán lẻ x

khách hàng

khách hàng

Là trường hợp tổ chức kênh, trong đó có sự phối hợp chặt chẽ giữa các
phần tử thuộc một cấp trong kênh. Sự phối hợp theo chiều ngang được tận
dụng, khai thác năng lực, thế mạnh của từng thành viên, tranh thủ các cơ hội
Marketing đang mở ra. Đồng thời cho phép san sẻ bớt những rủi ro trong quả
trình kinh doanh. Các công ty có thể hợp tác với nhau một cách tạm thời, vĩnh
viễn không lập ra một công ty riêng.
-Kênh phân phối đa kênh:
Nhà
sản
xuất

Bán Lẻ
Bán Buôn

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Khách
Hàng

Bán Lẻ

Trang 9


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

- Doanh nghiệp có thể sử dụng 2 hany nhiều kênh phân phối cho những
nhóm khách hàng, đối với các hàng tiêu dùng thường áp dụng kênh phân phối
này dễ đi vào mọi ngõ ngách, từng vùng cụ thể, tuy nhiên kênh phân phối này
dễ gây trường hợp các kênh tranh giành 1 khách hàng
e.Trung gian phân phối:
-Trung gian bán sỉ:
+Khái niệm: Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động liên qua đến việc bán sản
phẩm hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích
kinh doanh. Nó không bao gồm những người sản xuất bởi vì họ là những
người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và cũng không bao gồm những
người bán lẻ.
+ Các hình thức bán sỉ:
Người bán sỉ thương mại: là những doanh nghiệp thương mại độc lập
mua quyền sở hữu hàng hóa mà họ kinh doanh.
Những người môi giới và đại lý: khác với những người bán sỉ thương
mại ở chỗ họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện một số ít chức năng. Họ
thường chuyên môn hóa theo loại hàng hóa hay loại khách hàng, và thực hiện
chức năng chủ yếu là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán và hưởng một
tỷ lệ phần trăm tiền hoa hồng trong giá bán.
Chi nhánh và văn phòng của người sản xuất và người bán lẻ: là người
bán hay người mua tự xúc tiến các hoạt động mua bán chứ không thông qua
người bán sỉ độc lập.
Những người bán sỉ khác: ngoài các hình thức trên còn có một số hình

thức bán sỉ chuyên doanh như những cơ sở thu mua nông sản với khối lượng
lớn để chuyên chở đến các cơ sở chế biến, những đại lý đầu mối xăng dầu bán
và giao hàng đến từng cây xăng, những công ty bán sỉ đấu giá những lô hàng
lớn.
-Trung gian bán lẻ:
+Khái niệm: Bán lẻ bao gồm những hoạt động liên qua đến việc bán
sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng
vào mục đích cá nhân.Mọi tổ chức làm công việc bán hàng ngày, dù là người
sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ đều làm công việc bán lẻ bất kể sản
phẩm hay dịch vụ đó được bán như thế nào?hay chúng bán ở đâu?
+Các hình thức bán lẻ:
Cửa hàng bán lẻ: Bao gồm các đơn vị kinh doanh như cửa hàng chuyên
doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, cửa hàng hạ giá, cửa hàng bán
giá thấp, phòng trưng bày catalogue.
Bán lẻ không qua cửa hàng: bao gồm bán trực tiếp, marketing trực tiếp,
bán hàng tự động, dịch vụ mua hàng.
Các tổ chức bán lẻ: ngoài các cửa hàng bán lẻ thuộc quyền sở hữu độc
lập, còn có các tổ chức bán lẻ như mạng lưới bán lẻ của doanh nghiệp, hợp tác
xã tiêu thụ,...

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 10


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

II.NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI:

1 .Tuyển chọn thành viên của kênh:
Việc lựa chọn các thành viên của kênh thường căn cứ vào việc kênh đã
được thiết kế như thế nào.Ví dụ nếu kênh được thiết kế chú trọng khâu phân
phối có cường độ cao ở nhiều mức độ khác nhau, thì các trung gian thường
được tuyển chọn chỉ trong phạm vi nhất định. Ngược lại nếu thiết kế kênh chú
trọng kiểu phương pháp chọn lọc thì các thành viên tương lai có thể được xem
xét cẩn thận và quyết định lựa chọn càng trở nên quan trọng hơn.
Qúa trình lựa chọn các thành viên của kênh thường bao gồm ba bước cơ
bản sau:
+ Thâm niên trong nghề
+ Chủng loại hàng hoá
+ Kết quả kinh doanh
+ Khả năng phát triển
+ Khả năng, hợp tác, uy tín
2. Huấn luyện thành viên của kênh phân phối:
Nhà phân phối đóng vai trò rất quan trọng, họ thay mặt công ty đưa sản
phẩm, hình ảnh của công ty đến công chúng, người tiêu dùng. Vì vậy khi huấn
luyện thành viên của kênh ta cần chú trọng những đặc điểm sau:
+ Cung cấp thông tin của sản phẩm
+ Sử dụng, bảo quản và trưng bày sản phẩm
+ Hướng dẫn thực hiện một số chương trình, kế họach
3.Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động:
Để các thành viên trong kênh hợp tác lâu dài trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, thì người quản lý kênh của doanh nghiệp phải giả quyết định các
vấn đề cơ bản sau:
+Quan hệ hợp tác, tìm ra những nhu cầu và những trở ngại của các
thành viên trong kênh .
+ Quan hệ cộng tác, trên cơ sở những nhu cầu và những vướng mắc đố
đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh.
+Lập kế hoạch phân phối một cách khoa học và hiệu quả.

4.Đánh giá thành viên của kênh phân phối :
Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh là cần
thiết và thường xuyên hoặc định kỳ bởi vì hiệu quả hoạt động của từng thành
viên trong kênh sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả của kênh.
Để đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh doanh nghiệp cần xem xét các
vấn đề cơ bản va quan trọng sau:
- Doanh số đạt được:
Đây là tiêu chí quan trọng nhất vì nó đánh giá khả năng hoạt dộng kinh
doanh của các thành viên kenh trong thực tế
Khi kiểm tra hoạt động bán, người quản lý kênh cần thận trọng phân
biệt giữa: lượng bán của nhà sản xuất cho thành viên kênh và lượng bán

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 11


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

những sản phẩm của nhà sản xuất mà thành viên kênh thực hiện cho các
khách hàng của họ.
Người quản lý kênh cần đánh giá dữ liệu bán theo ba mức độ so sánh
sau:
Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng
trong lịch sử.
So sánh lượng bán của một thành viên với tổng lượng bán của tất cả các
thành viên trong kênh.
Lượng bán của từng thành viên trong kênh so với các chỉ tiêu đã xác

định trước ( nếu các chỉ tiêu đã được ấn dịnh)
-Kế hoạch dự trữ:
Mức dự trữ là một quyết định quan trọng về phân phối vật chất, nó ảnh
hưởng đến việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Doanh nhgiệp luôn mong
muốn dự trữ đủ lượng hàng để cung cấp cho khách hàng và như vậy công việc
kinh doanh sẽ kém hiệu quả nếu doanh nghiệp dự trữ quá nhiều.
Quyết định dự trữ hàng hóa đòi hỏi phải biết khi nào phải đặt thêm
hàng và đặt bao nhiêu. Số lượng đặt hàng càng lớn thì số lượng đặt hàng càng
ít.Doanh nghiệp cần cân đối giữu chi phí xử lý đơn hàng và chi phí dự trữ
hàng.
Chi phí xử lý đơn hàng cần được so sánh với chi phí dự trữ.Mức dự trữ
bình quân càng lớn thì chi phí dự trữ càng cao. Chi phí nàt bao gồm: chi phí
lưu kho, phí vốn thuế bảo hiểm, khấu hao và hao mòn vô hình.
Ngày nay càng có nhiều doanh nghiệp chuyển từ cung ứng đón đầếnang
cung ứng theo yêu cầu. Việc cung ứng theo yêu cầu đối với khách hàng là chủ
động hơn trong đó có phần sản xuất liên tục và phần dự trữ khi có đơn hàng
về.
- Thời gian giao hàng:
Đây là khâu trung gian thể hiện sự thích ứng nhanh và kịp thời đến với
khách hàng.
Phân phối sản phẩm vật chất bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách hầng.
Chu kỳ này bao gồm nhiều bước, nhân viên bán hàng chuyển đơn hàng, đăng
ký đơn hàng và đối chiếu công nợ của khách hàng, lên kế hoạch dự trữ và lập
kế hoạch tiến độ sản xuất, gởi hàng hóa và hóa đơn tính tiền, nhận tiền thanh
toán.Chu kỳ này càng dài thì mức độ hài lòng của khách hàng và lợi nhuận
của doanh nghiệp càng thấp.
Lượng đặt hàng mới tối ưu có thể xác định bằng cách xem xét tổng chi
phí xử lý đơn hàng và chi phí lưu kho ở mỗi mức độ đặt hàng khác nhau.
-Các khả năng của lực lượng bán hàng:
Kết quả hoạt động bán hàng tổng thể của các thành viên kênh thể hiện ở

khả năng bán hàng của họ. Do đó nhiều nhà sản xuất cho rằng cần thiết phải
đánh giá các khả năng bán của các thành viên kênh một cách trực tiếp hơn
bằng cách đánh giá những người bán hàng của họ.

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 12


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

Những đánh giá, xếp hạng cá nhân này cho phép nhà sản xuất nhận
thức rõ hoạt động của các bộ phận bán hàng và xếp hạng toàn bộ khả năng
bán của các thành viên kênh. Đánh giá này cũng có thể được sử dụng để so
sánh giữa các thành viên kênh.
-Thái độ của thành viên kênh:
Việc đánh giá thái độ của các thành viên kênh thường được thực hiện
qua việc kiểm tra kênh và hội đồng tư vấn của nhà phân phối.
Bên cạnh đó người quản lý kênh có thể sử dụng các thông tin phản hồi
từ lực lượng bán và những nguồn thông tin mật để giữ định hướng cho thái độ
của các thành viên kênh.
-Cạnh tranh:
Người quản lý kênh nên xem xét hai dạng cạnh tranh khi đánh giá hoạt
động của thành viên kênh là: cạnh tranh từ phía những người trung gian khác,
và cạnh tranh từ phía các dòng sản phẩm khác bởi các thành viên kênh do nhà
sản xuất làm chủ.
Ngoài ra còn có các tiêu chuẩn khác như: tiêu chuẩn bán đặt biệt, các
triển vọng tăng trưởng chung và các tiêu chuẩn khác,...

* Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động:
Phương pháp này được dùng phổ biến khi số lượng các thành viên kênh
lớn và khi các tiêu chuẩn hoạt động được giới hạn ở:
-Hoạt động bán.
-Duy trì tồn kho.
-Các khả năng bán hàng có thể có.
-Lợi thế chính của phương pháp này là đơn giản và nhanh chóng một
khi các dữ liệu cần thiết về hoạt động của các thành viên đã được thu thập.
Tuy nhiên một bất lợi quan trọng là cách tiếp cận riêng lẻ này chỉ cung cấp
một sự hiểu biết ít về hoạt động của toàn bộ kênh.
-Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức:
Hướng tiếp cận này kết hợp các chỉ tiêu khác nhau thành một đánh giá
chuẩn, toàn diện về hoạt động của thành viên kênh. Sự kết hợp các đo lường
hoạt động của các tiêu chuẩn khác nhau đươcj tạo ra một cách định tính và
không chính thức. Có nghĩa là tầm quan trọng hay tỷ lệ tương đối được xác
định cho mỗi đo lường hoạt động không được thể hiện rõ ràng và không có
một chỉ số định lượng chính thức nào được tính toán.
Các lợi thế cốt lõi của cách tiếp cận này để đánh giá hoạt động của
thành viên kênh là tính tiện lợi và tính thích ứng của nó.Tuy nhiên, có ba vấn
đề quan trọng có liên quan với tiếp cận này mà người quản lý cần xem xét là:
Thứ nhất, liên quan tới trao đổi thỏa nhượng trong các tiêu chuẩn hoạt
động khi một thành viên kênh đã làm tốt dựa theo một số tiêu chuẩn nhưng
thiếu ở các thành viên khác.
Thứ hai, là vấn đề so sánh hoạt động giữa các thành viên.
Thứ ba, phương pháp này vẫn không đưa ra một chỉ số định lượng rõ
ràng, phản ánh toàn bộ hoạt động của mỗi thành viên.
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 13

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

-Các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chính thức:
Một đánh giá chính thức sử dụng các tiêu chuẩn đa phương cho phép
người quản lý kênh đánh giá hoạt động mang định tính chung cho mỗi thành
viên kênh.
Việc đánh giá này được thực hiện qua năm bước sau:
Bước 1: lựa chọn các tiêu chuẩn và các phương pháp đo lường hoạt
động liên quan.
Bước 2: xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi
tiêu chuẩn.
Bước 3: tiêu chuẩn được đánh giá và được xếp hạng thanh điểm từ 0
đến 10.
Bước 4: điểm của mỗi tiêu chuẩn được nhân với tỷ trọng của tiêu chuẩn
đó.
Bước 5: các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng được cộng
lại để xếp hạng hoạt động toàn bộ cho mỗi thành viên kênh.
Sau khi áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá, thông qua đó mà người quản
lý kênh có thể nhận rõ được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa của các
thành viên kênh mà từ đó đưa ra đề xuất điều chỉnh kênh cho hợp lý.

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 14


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

PHẦN II
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY PETEC CHI
NHÁNH ĐÀ NẴNG VÀ THỰC TRẠNG CÔNG
TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU
TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 15


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

I.Quá trình hình thành và phát triển của Chi Nhánh Công Ty
Thương Mại Kỹ Thuật và Đầu Tư Petec tại Đà Nẵng:
1.Quá trình hình thành:
Chi nhánh Công ty Thương mại- Kỹ thuật và Đầu tư PETEC tại Đà Nẵng
là một Doanh nghiệp nhà nước, thuộc Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu
tư Petec -Bộ thương mại.
Tên giao dịch: PETEC – Đà Nẵng.
Trụ sở chính: 36 Trần Phú - Quận Hải Châu- Thành Phố Đà Nẵng.
Điện thoại : 0511- 894945 - 810897
Fax: 0511- 895578
Số tài khoản: 100214851002360.Tại Ngân hàng EXIMBANK Đà
Nẵng.

Mã số thuế: 03006494760011.
Chi nhánh thực hiện chế độ hạch toán độc lập, tự chịu trách nhiệm về
lãi lỗ, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tại ngân hàng, được sử dụng con dấu
theo quy định của nhà nước.
Chi nhánh được thành lập vào ngày 05 tháng11 năm 1994 theo quyết
định số : 08008/TCCB của Công ty Thương mại- Kỹ thuật và Đầu tư PETEC
tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu là xuất nhập khẩu các loại sản phẩm
dầu mỏ, khí đốt.
Tên doanh nghiệp cấp trên trực tiếp: Công ty Thương mại Kỹ thuật và
Đầu tư PETEC.
2.Quá trình phát triển:
Năm 1994, nắm bắt được nhu cầu của thị trường tiêu thụ xăng dầu trên
địa bàn Thành phố Đà Nẵng và các tỉnh Miền Trung, Ban Giám Đốc Công ty
Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC, đã quyết định thành lập một Chi
nhánh PETEC tại thành phố Đà Nẵng, nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh,
phục vụ cho nhu cầu sử dụng xăng dầu tại các tỉnh Miền trung -Tây nguyên.
Công ty đã mạnh dạng đầu tư hơn 9 tỷ đồng để lắp ráp máy móc thiết
bị và công nghệ để phục vụ cho mục đích kinh doanh của Chi nhánh.
Thời gian đầu, hoạt động kinh doanh của Chi nhánh gặp rất nhiều khó
khăn. Do mới thành lập nên còn tồn tại nhiều hạn chế về nhân sự, thị trường,
cơ sở vật chất kỹ thuật, tìm kiếm khách hàng, các đối tác kinh doanh,việc lựa
chọn các thành viên kênh phân phối,...đã làm cho hoạt động kinh doanh của
Chi nhánh trong thời kỳ này chưa đạt được kết quả như mong muốn.
Trải qua một thời gian dài với những khó khăn thử thách.Từ năm
2001công ty đã quyết định đầu tư xây dựng kho xăng dầu PETEC - Hòa Hiệp
với tổng sức chứa 20.000m3 , với một hệ thống cầu cảng trải dài để phục vụ
cho việc xuất nhập xăng dầu của Chi nhánh. Kể từ đó, hoạt động kinh doanh
của chi nhánh đã thực sự mở ra một tầm cao mới , cùng với sự cố gắng không
mệt mỏi của toàn thể CBCNV của Chi nhánh trong những năm qua đã mang

lại cho chi nhánh những kết quả kinh doanh đầy triển vọng.
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 16


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

Chi nhánh đã tiến hành một cuộc cách mạng toàn diện trên mọi lĩnh vực
để có thể thích ứng với quy luật phát triển của nền kinh tế thị trường, thực
hiện đúng đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước.Qúa trình phát triển đó
vừa mang tính khách quan, vừa mang tính tất yếu đối với doanh nghiệp nhà
nước.
3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Chi nhánh Petec - Đà
Nẵng:
a.Chức năng của Chi nhánh:
-Chi nhánh Petec Đà Nẵng là một doanh nghiệp chủ yếu kinh doanh các
mặt hàng xăng dầu. Có sự quan tâm chỉ đạo và hỗ trợ nhiệt tình của Công ty
thương mại kỹ thuật và đầu tư petec, cũng như sự nỗ lực làm việc của các
phòng ban, các đơn vị kinh doanh, từng CBCNV đã góp phần đẩy mạnh cho
hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
-Chi nhánh hoạt động với chức năng bán tái xuất xăng dầu mang lại
hiệu quả kinh tế cho toàn xã hội và tạo lợi nhuận cho đơn vị. Chi nhánh cung
cấp xăng dầu cho cả khu vực Miền trung – Tây nguyên.
-Thực hiện các dịch vụ hợp tác đầu tư trong và ngoài nước. Được nhận
ủy thác xuất nhập khẩu, làm đại lý tiêu thụ, tái xuất hàng hóa, được liên doanh
với các doanh nghiệp hợp tác đầu tư và các dịch vụ khác có liên quan đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.

b.Nhiệm vụ của Chi nhánh:
-Lãnh đạo, điều hành sản xuất kinh doanh của Chi nhánh theo quy định
của pháp luật, của Bộ thương mại và Công Ty Thương Mại Kỹ Thuật Và Đầu
Tư Petec.
-Kiểm soát quản lý vốn đúng chính sách và có hiệu quả, thực hiện đầy
đủ các chế độ tài chính kế toán và nghĩa vụ đối với Nhà nước .
- Xây dựng và thực hiện các kế hoạch sản xuất, dịch vụ của công ty
theo pháp luật hiện hành.
- Nghiên cứu khả năng kinh doanh, nhu cầu thị trường trong và ngoài
nước để xây dựng và thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả.
- Nghiên cứu và ứng dụng công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm mới phục vụ
cho việc kinh doanh .
c.Quyền hạn của Chi nhánh:
-Được chủ động trong giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng mua
bán,.
-Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã dăng ký, thực hiện đầy đủ nghĩa
vụ nhà nước giao.
-Cũng cố xây dựng và phát triển doanh nhiệp, đẩy mạnh sản xuất phát
triển, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội, làm
tốt các nghĩa vụ quốc phòng .
-Được vay vốn tại ngân hàng Việt Nam.
-Được tham gia các hội chợ, quảng cáo hàng hóa trong và ngoài nước.
-Được tổ chức bộ máy quản lý, mạng lưới kinh doanh sản xuất.
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 17


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

-Chi nhánh chịu sự thanh, kiểm tra của nhà nước có thẩm quyền.
-Được tố tụng khiếu nại trước cơ quan pháp kuật nhà nước đối với các tổ
chức, cá nhân vi phạm hợp đồng kinh tế.
4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Chi nhánh:
a.Sơ đồ bộ máy quản lý của Chi nhánh:
BAN GIÁM
ĐỐC

PHÒNG
KINH
DOANH

PHÒNG
TỔ CHỨC

KHO
XĂNG DẦU

Trong đó:

PHÒNG
KẾ TOÁN
TÀI CHÍNH

PHÒNG
QUẢN LÝ
KỸ THUẬT

CÁC CỬA
HÀNG

Quan hệ trực tuyến.
Quan hệ chức năng.

b.Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
-Giám đốc: là người chịu trách nhiệm trước nhà nước và Công ty về
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh mình, là người có
quyền hành cao nhất trong Chi nhánh, liên hệ chặt chẽ với Đảng ủy của Chi
nhánh, ban chấp hành công đoàn để giải quyết các chủ trương lớn và điều
hành các hoạt động của Chi nhánh, trực tiếp chỉ đạo các công tác trọng tâm
như: tổ chức cán bộ, quân sự, tài chính kế toán, dự án đầu tư.
Nhận, sử dụng có hiệu quả, bảo tồn và phát triển vốn, đất đai, tài
nguyên và các nguồn lực khác của Nhà nước được Công ty giao cho, xây
dựng chiến lược phát triển kế hoạch dài hạn và hằng năm cho Chi nhánh, chịu
sự kiểm tra Giám sát của Công ty. Báo cáo định kỳ hoặc đột xuất kết quả hoạt
động kinh doanh cho Chi nhánh, cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
-Phòng tổ chức: Thực hiện chức năng quản trị nhân sự, tham mưu cho
Giám đốc về công tác tổ chức kinh doanh.

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 18


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

Sắp xếp, bố trí cán bộ công nhân viên phù hợp với yêu cầu của sản
xuất, đào tạo bồi dưỡng cán bộ, công nhân viên, lập quy chế trả lương, thực
hiện chế độ chính sách cho người lao động và bảo hiểm khen thưởng.
Tiến hành thực hiện các công việc trong lĩnh vực quản trị hành chính.
-Phòng kinh doanh:Tham mưu giúp Giám đốc Chi nhánh quản lý, chỉ
đạo và điều hành các hoạt động kinh doanh xăng dầu và các dịch vụ khác
trong toàn Chi nhánh.
Được quyền tham gia trực tiếp với Giám đốc và các ban phòng nghiệp
vụ trong quá trình xây dựng kế hoạch kinh doanh, soạn thảo hợp đồng và có
kế hoạch kinh doanh khác.
Quan hệ phối hợp hữu quan với các phòng ban khác để thực hiện tốt
chức năng của phòng.
Lập và thực hiện các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị
trường, để đưa ra các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, các chính sách bán
hàng, thống kê báo cáo bán hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng sau
khi bán.
Xây dựng mục tiêu kinh doanh, định hướng mở rộng quy mô kinh
doanh.
Phối hợp với phòng kế toán, kiểm kê định kỳ, kiểm kê thay đổi giá.
Tổ chức triển khai thực hiện công tác tạo nguồn, điều độ tàu, điều độ
hàng hóa, giải quyết các thủ tục xuất nhập tàu.
-Phòng kế toán tài chính: Có chức năng tham mưu giúp Giám đốc Chi
nhánh quản lý chỉ đạo, điều hành các công tác sử dụng, bảo toàn và phát triển
vốn và tài sản của Chi nhánh đạt hiệu quả và đúng pháp luật.
Tổ chức chỉ đạo công tác kế toán trong toàn Chi nhánh theo pháp lệnh
kế toán thống kê của nhà nước.
Lập kế hoạch tài chính theo kế hoạch tiêu thụ trong năm, tổ chức thực
hiện các nghiệp vụ kế toán. Lập báo cáo kế toán đúng hạn định, đúng chính
sách pháp lệnh của nhà nước, bảo lưu trữ các tài liệu kế toán của Chi nhánh,
mặt khác còn tham mưu cho Giám đốc về tình hình tài chính của Chi nhánh.

Xây dựng tài chính tổng hợp của Chi nhánh.
Theo dõi chỉ đạo công tác quản lý vốn, tài sản của Chi nhánh.
Tổ chức thực hiện hệ thống báo cáo thống kê kinh doanh kế toán theo
quy định của nhà nước.
Xét duyệt các dự toán và quyết toán các công trình xây dựng cơ bản
hoàn thành theo đúng quy định của nhà nước.
-Phòng quản lý kỹ thuật: Có chức năng tham mưu giúp giám đốc Chi
nhánh quản lý, chỉ đạo, điều hành công tác đầu tư phát triển công nghệ, trang
thiết bị, lỹ thuật hàng hóa, xây dựng cơ bản, ứng dụng tin học vào sản xuất
kinh doanh cho toàn Chi nhánh.
Hướng dẫn, quản lý, theo dõi, phối hợp khai thác, kiểm tra, tổ chức, đào
tạo kỹ thuật công nghệ và phát triển, kỹ thuật hàng hóa, xây dựng cơ bản,
công tác tin học ứng dụng cho các bộ phận ban phòng đơn vị trong Chi nhánh.
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 19


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

- Kho xăng dầu: là nơi dự trữ sản phẩm xăng dầu của công ty.Có nhiệm
vụ nhập và xuất xăng dầu, theo dõi lượng hàng hao hụt, quản lý tài sản, hàng
hoá do Công ty giao phó. Lập bảng báo cáo hao hụt nhập- xuất - tồn kho hàng
ngày để báo cáo lên cấp trên.
- Cửa hàng: Có nhiệm vụ tồn chứa sản phẩm, Cung cấp hàng hoá đến
người tiêu dùng.Bảo quản hàng hoá của Công ty, có trách nhiệm phòng chống
cháy nổ an toàn.
Vậy theo sơ đồ tổ chức trên cùng với những chức năng, nhiệm vụ mà

mỗi phòng ban đã được đề cập như trên ta có thể hình dung, cơ cấu tổ chức
của Chi nhánh được tổ chức theo mô hình: Tổ chức cơ cấu theo khu vực,
trong đó nó vừa tồn tại mối quan hệ trực tuyến và quan hệ chức năng. Với
cách thức tổ chức như vậy thông qua quan hệ phối hợp các phòng ban dễ dàng
tư vấn cho ban giám đốc để đưa ra các quyết định, đồng thời cơ cấu này cho
phép có sự chú ý đáng kể đến thị trường và các vấn đề địa phương .Ngoài ra
cơ cấu này còn giúp cho ban giám đóc dễ dàng trong việc phân quyền cho các
phòng và kiểm soát những hoạt động chủ yếu của Chi nhánh.Nhìn chung với
cơ cấu sản phẩm hiện tại của Chi nhánh hình thức tổ chức này mang lại sự
linh hoạt ,mềm dẻo đối với các hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
II.Môi trường kinh doanh của Chi nhánh Petec-Đà Nẵng:
1.Môi trường vĩ mô:
Chi nhánh Petec Đà Nẵng hoạt động kinh doanh dưới sự quản lý của Bộ
thương mại và Nhà nước. Chi nhánh có trách nhiệm xây dựng và tổ chức thực
hiện hoạt động kinh doanh theo điều kiện pháp luật ban hành và hướng dẫn
của Bộ thương mại. Nghiên cứu các nhu cầu trong và ngoài nước để xây dựng
phương án kinh doanh có hiệu quả, đồng thời phải có trách nhiệm nộp ngân
sách nhà nước đầy đủ.
Các tác động của môi trường vĩ mô tới các hoạt động sản xuất kinh
doanh của Chi nhánh thường mang tính gián tiếp, bao gồm môi trường nhân
khẩu học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật và công nghệ, văn hóa xã hội, chính trị
pháp luật.Môi trường vĩ mô tác động hầu hết tất cả các doanh nghiệp, mỗi
doanh nghiệp khác nhau sẽ tạo ra những cơ hội và đe dọa khác nhau.
a.Yếu tố kinh tế:
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đầy khó khăn và thách thức,
nhưng đất nước ta vẫn đạt được mức tăng trưởng GDP 6,23% cơ cấu kinh tế
chuyển dịch đúng hướng với việc tăng các ngành công nghiệp và dịch vụ,
giảm các ngành nông nghiệp để phần nào cải thiện đời sống của người dân.
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng cuộc sống cho người dân, nước ta còn có
những thành tựu trong lĩnh vực khoa học công nghệ, văn hóa, bảo vệ môi

trường được thế giới công nhận.
Tốc độ tăng trưởng các chỉ số kinh tế năm 2008 so với cùng kỳ năm
2007 như vốn đầu tư phát triển tăng 102.8%, tổng mức bán lẻ tăng 30%, xuất
khẩu tăng 29.5%, nhấp khẩu tăng 28.3%, xuất nhập khẩu dịch vụ tăng 9.8%,

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 20


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

giá trị sản xuất công nghiệp tăng 14.6%, giá trị sản xuất nông lâm thuỷ sản
tăng 5.6%, lượng khách quốc tế tăng 0,6%.
Với xu thế tăng trưởng kinh tế cao của Việt Nam trong thời gian qua
cũng là cơ hội lớn cho vấn đề tiêu dùng nội địa của người dân, làm cho đời
sống của nhân dân được nâng cao, vì vậy nhu cầu sống của họ cũng thay đổi,
thay đổi về ăn mặc, nhà cửa, đi lại,...cho nên nhu cầu về sử dụng xăng dầu
cũng được tăng lên.
Thị trường Miền trung có Thành phố Đà Nẵng là thị trường gần với Chi
nhánh, với chủ trương xây dựng thành phố Đà Nẵng trở thành một trong
những đô thị lớn của cả nước, là trung tâm kinh tế - xã hội lớn của miền Trung
với vai trò là trung tâm công nghiệp, thương mại du lịch và dịch vụ; là thành
phố cảng biển, đầu mối giao thông quan trọng về trung chuyển vận tải trong
nước và quốc tế; trung tâm bưu chính - viễn thông và tài chính - ngân hàng;
một trong những trung tâm văn hoá - thể thao, giáo dục - đào tạo và khoa học
công nghệ của miền Trung; là địa bàn giữ vị trí chiến lược quan trọng về quốc
phòng, an ninh của khu vực miền Trung và cả nước...

Thu nhập bình quân đầu người năm 2008 của Đà Nẵng đạt 25.331.000
đồng, sẽ làm cho đời sống của nhân dân được nâng cao, nhu cầu về sử dụng
các loại phương tiện giao thông cũng tăng lên. Vì thế sản phẩm của Chi nhánh
cũng như sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh cũng được tăng lên.
b.Yếu tố nhân khẩu:
Ngày nay do nhu cầu đời sống ngày càng được nâng cao, và do sự di
chuyển dân cư từ nông thôn ra thành thị sống, do đó vấn đề về sử dụng xe gắn
máy ở thành thị ngày càng nhiều, cho nên các thành phố lớn về vấn đề sử
dụng nhiên liệu xăng dầu được chú trọng rất nhiều .
Theo điều tra dân số đến ngày 1/4/2008 Việt Nam có khoảng 86 trỉệu
người đứng thứ 13 trên thế giới. Riêng TP Đà Nẵng dân số đạt 829.782 người.
Với sự bùng nổ dân số trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đã lo
nhiều lo ngại cho Chính phủ, dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người
cũng tăng và các nhà kinh doanh phải thỏa mãn những nhu cầu đó. Điều đó có
nghĩa là thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn.
Cơ cấu dân số của nước ta hiện nay thuộc loại nước có dân cư trẻ, do đó
người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt, giá
cả vừa phải, sản phẩm phong phú, do đó tạo điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh
mở rộng cơ cấu mặt hàng, phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng cũng sẽ
ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của mỗi tổ chức hoặc cá nhân.
c.Yếu tố tự nhiên:
Đây là nỗi lo lắng ngày càng tăng trong dư luận xã hội về vấn đề hoạt
động công nghiệp, một số ngành công nghiệp đã gây ô nhiễm môi trường cho
nước, đất và không khí, chính vì vậy chi phí bỏ ra cho việc xử lý chất thải và
cải tạo môi trường ngày càng nhiều, đây cũng là chi phí bắt buộc công ty
trong thời gian đến.

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 21

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

Môi trường tự nhiên cũng có một sự ảnh hưởng nhất định đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự biến động này có thể thấy
được qua sự biến động của đất đai, thời tiết, khí hậu đêù có ảnh hưởng rất lớn
đến sự phát triển sản xuất kinh doanh của Chi nhánh. Miền trung là nơi chịu
ảnh hưởng rất nhiều đến sự biến đổi của thiên nhiên như: lũ lụt, hạn hán, ...Vì
vậy, sự phát triển và tồn tại của các doanh nghiệp xăng dầu tại khu vực này là
rất cần thiết.
d.Yếu tố công nghệ:
Với sự phát triển khoa học và công nghệ làm cho chất lượng hàng hóa
ngày càng được nâng cao, việc áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật và
công nghệ đã giúp cho Chi nhánh rất nhiều trong việc mở rộng sản xuất kinh
doanh trong tất cả các mặt. Nhờ sự phát triển đó lượng hàng hóa phát triển
trên thị trường ngày càng nhiều cả về số lượng lẫn chất lượng, tạo điều kiện
cho Chi nhánh trong việc mở rộng các mặt hàng kinh doanh.
e.Yếu tố chính trị pháp luật:
Sự ổn định về chính trị và pháp luật luôn là môi trường tốt cho hoạt
đọng kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt ở nước ta với chế độ XHCN do
Đảng cộng sản lãnh đạo, với bản chất nhà nước là của dân, do dân và vì dân
cho nên rất ổn định tạo điều kiện tin tưởng cho các nhà đầu tư trong và ngoài
nước kinh doanh của tất cả các mặt hàng của tất cả .Sự thuận lợi về chính trị
và pháp luật sẽ tạo điều kiện cho công ty mở rộng sản xuất và tiêu thụ.
Hiện nay đối với ngành xăng dầu Chính phủ điều hành giá xăng dầu
theo nguyên tắc: điều hành giá theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà
nước; đảm bảo mức giá bán lẻ xăng dầu của Việt Nam tương đương với mặt

bằng giá của các nước trong khu vực nhằm góp phần hạn chế tình trạng buôn
lậu xăng dầu qua biên giới. Đối với nguyên tắc chia sẻ giữa quyền lợi, trách
nhiệm giữa Nhà nước, doanh nghiệp và người dân, sau khi xin ý kiến Thường
trực Chính phủ, Liên Bộ Tài chính – Công Thương tiếp tục để doanh nghiệp
trích 1.000 đồng/lít đối với mặt hàng xăng để hoàn trả tiền ngân sách; thực
hiện giảm giá đối với mặt hàng xăng dầu nào nếu có điều kiện; tiếp tục trích
Quỹ Bình ổn giá đối với một số mặt hàng có điều kiện do giá thế giới giảm để
tạo nguồn lực đáp ứng cho yêu cầu bình ổn giá khi giá thế giới tăng trở lại.
f.Yếu tố văn hóa xã hội:
Việc mở rộng thị trường kinh doanh của Chi nhánh đòi hỏi phải có sự
nỗ lực rất lớn để nắm bắt được sự khác nhau trong việc sử dụng xăng dầu của
từng vùng như: thị hiếu, phong tục, tập quán, trình độ văn hóa xã hội ngày
càng cao thì việc nhận thức của khách hàng về sản phẩm ngày càng tinh tế
hơn về giá cả và chất lượng, nếu nắm bắt được rõ môi trường văn hóa xã hội
của từng vùng thì việc tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh tại thị trường đó sẽ
mang lại lợi nhuận cao.
2.Môi trường vi mô:
a.Khách hàng:

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 22


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

Khách hàng chính là mục tiêu của tất cả các hoạt động cạnh tranh, là
yếu tố quyết định sự sống còn của doanh ngiệp, sự tín nhiệm của khách hàng

là tái sản vô giá và có giá trị của Chi nhánh. Hiện nay Chi nhánh đã có sự tín
nhiệm của khách hàng là tuyệt đại đa số khách hàng tỉnh như: Gia Lai, Quảng
Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Huế, Quảng Nam, Quảng Bình,...những khách
hàng này có thể là:
-Người tiêu dùng trực tiếp: Đây là những người mua với mục đích duy
nhất là phục vụ nhu cầu cá nhân. Nhằm phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hằng
ngày của họ. Đặc điểm của loại khách hàng này là họ mua hầu hết cá sản
phẩm của Chi nhánh hay ngẫu nhiên họ có thể mua trực tiếp từ Chi nhánh.
-Người bán lẻ: Là những người phân phối lượng hàng tương đối của
Chi nhánh đến tay người tiêu dùng. Loại khách hàng họ thường mua qua đại
lý, nhu cầu của họ tương đương với người tiêu dừng tực tiếp và có phần dự trữ
gối đầu, lượng mua từng lần của họ không lớn và thường mua nhiều lần trong
kỳ.
-Những nhà đại lý và bán buôn: Đó là những người mua trực tiếp từ Chi
nhánh. Lượng hàng mà Chi nhánh bán ra chủ yếu là cho đối tượng này, họ là
những đầu mối đại diện cho Chi nhánh phân phối hàng hóa trên thị trường. Số
lượng họ mua rất lớn và mua theo định kỳ. Bên cạnh là một khách hàng có vai
trò phân phối hàng hoá cho Chi nhánh, những đại lý còn được xem là những
đối tác của Chi nhánh trên nhiều lĩnh vực cụ thể, chia sẽ những rủi ro, họ
thường được Chi nhánh tài trợ vốn bằng nhiều hình thức cấp các khoản tín
dụng và những điều kiện ưu đãi khác.
Qua đó, Chi nhánh nắm bắt được nhu cầu của từng loại khách hàng và
để có những chính sách sản phẩm, chính sách giá cho phù hợp,...từ đó giúp
Chi nhánh kinh doanh có hiệu quả.
b.Các trung gian:
-Trung gian mua bán: Hiện nay Chi nhánh phần lớn là trực tiếp chào
hàng và bán hàng. Tuy nhiên các đại lý tiêu thụ vẫn chưa đạt được hiệu quả
cao trong việc tiêu thụ xăng dầu của Chi nhánh. Hiện tại Chi nhánh có tất cả 4
tổng đại lý và 11 đại lý cùng 38 cửa hàng xăng dầu tập trung hầu hết tại các
tỉnh Miền trung và Tây nguyên.

-Trung gian thông tin: các thông tin về đối thủ cạnh tranh, khách
hàng,... đếu do Chi nhánh tìm hiểu qua các báo, tạp chí, hoặc thu thập thông
tin qua trung tâm thương mại.
- Ngoài ra có sự liên kết giữa ngân hàng( EximBank, NH Ngoại
Thương, NH Công Thương, …) với Chi nhánh và các đại lý để đảm bảo
nguồn vốn kinh doanh được ổn định.
- Vận chuyển hàng hoá: Ngoài số xe mà các đại lý đã có, hiện tại Chi
nhánh còn có thêm một đội xe chuyên vận chuyển hàng hoá đến cửa hàng của
Chi nhánh và đại lý nếu đại lý yêu cầu.

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 23


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

- Kho bãi: Hiện tại Chi nhánh có một kho chứa hàng đặt tại quận Liên
Chiểu với trữ lượng 20.000m3. Đủ để cung cấp lượng hàng hoá cho tất cả các
đại lý của Chi nhánh tại khu vực Miền Trung.
c.Đối thủ cạnh tranh:
Trong thời buổi kinh tế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển để chiếm được vị thế vững chắc trên thị trường thì
không thể tránh được một hoạt động mang tính tất yếu của thị trường là cạnh
tranh. Đối với ngành kinh doanh xăng dầu trên thị trường Đà Nẵng nói riêng
và thị trường cả nước nói chung trong thời kỳ hiện nay là không tránh khỏi sự
cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành.
Riêng đối với thị trường thành phố Đà Nẵng thì sản phẩm xăng dầu của

Chi nhánh có các đối thủ cạnh tranh trực tiếp sau: Công ty xăng dầu
Petrolimex, Công ty dịch vụ dầu khí PTSC, Công ty xăng dầu hàng không
VINAPCO, ...Trong đó Công ty xăng dầu Petrolimex là đối thủ nặng ký nhất
của Chi nhánh, do sự ra đời sớm hơn ở thi trường này, họ có riêng một số
lượng cửa hàng đủ trãi dài các tỉnh Miền Trung, vì vậy thị phần của họ là rất
lớn, khả năng tiêu thụ hàng hoá mạnh. Tuy nhiên chính sách chăm sóc khách
hàng của họ chưa được quan tâm đúng mức, thái độ nhân viên bán hàng của
họ chưa được lòng khách hàng.
Ngày nay do xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế, nên cả nước đang
trong giai đoạn chuyển mình, sự phát triển về giao thông vận tải, các ngành
công nghiệp ngày càng cao, do đó sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt,
không những cạnh tranh về chất lượng, giá cả mà còn cạnh tranh về các dịch
vụ khuyến mãi, nhãn hiệu, chăm sóc khách hàng, và các hình thức khác nữa.
Vì vậy đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Chi nhánh cần
có những chính sách kích thích thị trường tiêu dùng để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm cho phù hợp.Để từ đó kích thích sự tiêu dùng xăng dầu của Petec ngày
càng nhiều hơn để gia tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra và đem lại
nguồn lợi nhuận lớn cho Chi nhánh.
3.Những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu của Chi nhánh:
a.Điểm mạnh:
-Khả năng tiếp nhận hàng hóa lớn, với hệ thống kho bãi có khả năng
tiếp nhận hàng hóa và tồn chứa với khối lượng lớn.Với dây chuyền công nghệ
và thiết bị tồn chứa, xuất nhập hiện đại.Với dây chuyền hiện đại như vậy Chi
nhánh hoàn toàn có khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và lôi kéo được
khách hàng đến với Chi nhánh.
-Chất lượng tương đối cao: Đây là một lợi thế rất lớn của Chi nhánh, so
với các đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của Chi nhánh có chất lượng tương
đối cao và được sự ủng hộ của khách hàng, với lợi thế này Chi nhánh có thể
tin tưởng vào sắp đến sản lượng tiêu thụ của Chi nhánh hoàn toàn tăng.
-Đội ngũ cán bộ năng nỗ nhiệt tình: Hiện nay Chi nhánh có đội ngũ cán

bộ thị trường làm việc rất năng nỗ, nhiệt tình, có kinh nghiệm và trình độ
chuyên môn cao, chịu khó lắng nghe tiếp nhận mọi ý kiến phản hồi của khách
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 24


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

hàng, thu thập thông tin chính sách của các đối thủ cạnh tranh. Đây là một thế
mạnh mà Chi nhánh có thể khai thác để phát triển thị trường, mở rộng thị
trường, gia tăng khối lượng bán.
-Uy tín của nhãn hiệu: Nhãn hiệu của Petec hiện nay được nhiều người
biết đến do có bề dày về thời gian và chất lượng sản phẩm tương đối cao được
nhiều người tiêu dùng tin tưởng biết đến.
-Hình thức bán đa dạng: Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối
cùng, Chi nhánh sử dụng nhiều hình thức phân phối linh hoạt khác nhau: Bán
trực tiếp cho khách hàng, bán qua các đại lý bán nuôn bán lẻ để đưa sản phẩm
dến tay người tiêu dùng cuối cùng.
-Sản phẩm đa dạng, giá cả hợp lý và đủ khả năng cạnh tranh với các sản
phẩm của những công ty khác.
b.Điểm yếu:
-Thị phần thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh chính như:
PETROLIMEX, PTSC, VINAPCO.
-Phân bố đại lý không đồng đều: Việc phân bố các đại lý của Chi nhánh
ở các thị trường hiện nay không đồng đều, để kích thích sự cạnh tranh của các
đại lý, đẩy mạnh tiêu thụ sản lượng, có vùng thì quá nhiều, vùng thì quá ít.
-Thông tin đến người tiêu dùng kém: Hiện nay hầu như Chi nhánh giao

phó sự tiêu thụ sản phẩm cho các đại lý và phụ thuộc hoàn toàn vào các đại lý
trong vấn đề tiêu thụ với tình trạng này các đại lý tiêu thụ sản phẩm của nhiều
hãng khác nhau, trong khi thiếu sự kiểm soát của Chi nhánh cho nên các đại lý
cho nên các đại lý chỉ bán loại sản phẩm nào mang lại nhiều lợi nhuận cho họ,
dẫn đến họ có thể thiếu trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của Chi nhánh đối
với khách hàng làm cho khách hàng ít có sự hiểu biết về sản phẩm của Chi
nhánh.
-Hệ thống cổ động khuếch trương, tiếp thị quảng cáo còn yếu: Hiện nay
công tác quảng cáo, tiếp thị của Chi nhánh còn yếu so với các đối thủ khác,
chỉ quảng cáo bằng phương tiện như: Bảng hiệu, hộp đèn,...chưa khai thác
hiệu quả phương tiện quảng cáo truyền hình, vì đây là phương tiện quảng cáo
rất hữu hiệu, chưa có các hoạt động tư vấn giới thiệu sản phẩm cho người tiêu
dùng trực tiếp, dịch vụ chăm sóc khách hàng hầu như còn rất hạn chế, đây là
yếu tố quan trọng mà Chi nhánh chưa thật sự quan tâm triển khai thực hiện để
nâng cao sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm.
c.Cơ hội:
Sự phát triển về kinh tế kéo theo sự phát triển hệ thống giao thông vận
tải đã làm cho nhu cầu sử dụng nhiên liệu xăng dầu ngày càng gia tăng, đặc
biệt thị trường Miền Trung là trung gian của sự di chuyển mọi phương tiện
điều này sẽ là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phát
triển.
Nước ta là nước đang phát triển nên mọi phương tiện di chuyển chủ yếu
là đường bộ, đi bằng xe cơ giới vì vậy nhu cầu tiêu thụ xăng dầu tăng cao.

SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05

Trang 25