Bài giảng môn Quản trị kinh doanh quốc tế: Thâm nhập thị trường nước ngoài

Lớp: MBA19K11
Môn: Quản trị kinh doanh quốc tế
GV: TS Nguyễn Thị Phương Thảo
Team: Success Together

THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG
NƯỚC NGOÀI


Nội dung cần nắm
01 Các quyết định thâm nhập
cơ bản

02 Các phương thức gia nhập
thị trường nước ngoài

03 Lựa chọn phương thức
thâm nhập

04 Thành lập công ty mới

hoàn toàn hay thâu tóm


Đặt vấn đề

Chúng ta cùng tìm hiểu về Công ty cung cấp ứng
dụng đặt xe trực tuyến Grab thâm nhập vào thị
trường Việt Nam qua Video clip sau

•

I. CÁC QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP CƠ BẢN
Một doanh nghiệp dự tính mở rộng ra nước ngoài phải đưa ra quyết định trên 3 vấn đề cơ
bản:

$62,000

Contents Title

Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. I hope
and I believe that this Template will your Time, Money and Reputation.

Contents Title

Contents Title


•

1.Gia nhập thị trường nào?

Dựa trên những đánh giá về lợi
nhuận tiềm năng dài hạn của một
quốc gia

Phụ thuộc vào việc cân bằng
giữa lợi ích, chi phí và rủi ro

•

Đánh giá trên lợi nhuận và tiềm năng dài hạn là sự kết hợp của nhiều yếu
tố

Quy mô thị
trường

Tình hình
kinh tế chính
trị

Content Here

Giá trị kinh
doanh quốc
tế đem lại

Sự tăng
trưởng


Your Picture Here And Send To Back

Năm 1997, KFC đã khai trương nhà hàng đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí
Minh. Đến nay, hệ thống các nhà hàng của KFC đã phát triển tới hơn 140 nhà
hàng, có mặt tại hơn 21 tỉnh/thành phố lớn trên cả nước, sử dụng hơn 3.000
lao động đồng thời cũng tạo thêm nhiều việc làm trong ngành công nghiệp bổ
trợ tại Việt Nam.

•

2.Thời điểm thâm nhập thị trường?

Lợi ích và bất lợi khi thâm nhập sớm và thâm nhập muộn


Gia nhập
sớm

Ưu điểm
- Khả năng ưu thế trước đối thủ cạnh
tranh và nắm bắt nhu cầu khách hàng, bằng
cách thiết lập một thương hiệu mạnh.
- Khả năng xây dựng doanh số bán hàng
tại quốc gia đó và vượt qua đường cong
kinh nghiệm của các đối thủ, mang lại cho
người đi trước lợi thế chi phí.=> người đi
trước cắt giảm chi phí thấp hơn, đẩy những
người đi sau ra khỏi thị trường.
- Tạo ra chi phí chuyển đổi để ràng buộc
khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của
họ.

Khuyết điểm
- Tăng chi phí đi tiên phong. Chi phí đi tiên
phong phát sinh do hệ thống kinh doanh ở
nước ngoài rất khác biệt so với thị trường

nội địa của doanh nghiệp.
- Chi phí khai phá bao gồm: chi phí quảng
cáo và thiết lập việc cung cấp sản phẩm,
bao gồm cả chi phí hướng dẫn khách hàng.
- Bị đặt vào thế cực kỳ bất lợi nếu các quy
định thay đổi theo hướng làm giảm giá trị
các khoản đầu tư của người đi trước


Gia nhập
muộn

Ưu điểm
- So với người đi trước, người vào sau có
thể hưởng lợi nhờ việc quan sát, tránh
được nhiều chi phí đi tiên phong không cần
thiết, học hỏi được những sai lầm của
người đi trước đã vấp phải.
- Được hưởng lợi từ những khoản đầu tư
của người đi trước vào việc nghiên cứu và
hướng dẫn khách hàng nhờ việc xem xét
cách thức người đi trước đã tiến hành trên
thị trường, nhờ việc tránh những sai lầm
mà người đi trước phạm phải, và nhờ việc
khai thác tiềm năng thị trường đã được tạo
ra bởi các khoản đầu tư của người đi trước
vào việc hướng dẫn khách hàng.
- Hưởng lợi từ các quy định thay đổi theo
hướng làm giảm giá trị các khoản đầu tư
của người đi trước.

Khuyết điểm
- Do gia nhập muộn nên việc tiếp cận khách
hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường gặp nhiều
khó khăn, tăng cao chi phí quảng cáo.


•

Quy mô lớn và cam kết chiến lược lâu dài

+

-

Thu hút khách
hàng & nhà phân
phối

Gắn chặt với 1 thị
trường, ít nguồn
lực để tấn công
thị trường khác

Hạn chế sự gia
nhập thị trường
của đối thủ tiềm
năng

Hạn chế sự linh

hoạt trong chiến
lược công ty

Lợi thế dẫn đầu
cao hơn

Tác động lâu dài
& khó đảo ngược


•

Quy mô nhỏ


•

II.CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

Xuất khẩu

Dự án chìa khoá trao tay

Thiết lập liên doanh với
một doanh nghiệp tại
nước đầu tư

Nhượng quyền và nhượng
quyền thương mại

Thiết lập một công ty con
sỡ hữu toàn bộ


•

XUẤT KHẨU

Xuất khẩu là hoạt độngPlace Your Picture Here And Send To Back
doanh nghiệp sản xuất
trong nước bán hàng
hoá ra nước ngoài
Doanh nghiệp sản xuất sẽ không tham gia
vào quá trình bán sản phẩm ở nước ngoài
và không đầu tư thêm khi sản phẩm đã
xuất khẩu.

Place Your Picture Here

Place Your Picture Here


•

Xuất khẩu

Get a modern
PowerPoint
Presentation
that is

beautifully
designed.

Chi phí vận
chuyển cao,
Hàng rào
thuế quan

Không thể
cạnh tranh khi
nước ngoài có
chi phí thấp
hơn

Lợi thế
Bất lợi
Tránh được
những chi phí
về thiết lập
hoạt động sản
xuất ban đầu

Giúp doanh
nghiệp đạt
được đường
cong kinh
nghiệm

Uỷ quyền hoạt
động

marketing,
bán hàng cho
công ty khác


•

Ví dụ


•

CÁC DỰ ÁN CHÌA KHOÁ TRAO TAY

Nhà thầu đồng ý xử lý mọi chi
tiết của dự án cho một đối tác Place Your Picture Here And Send To Back
nước ngoài, bao gồm cả việc
đào tạo nhân lực vận hành

Khi hoàn thành hợp đồng, đối tác nước
ngoài được trao “chìa khoá” của Nhà máy
khi đó đã sẳn sàng hoạt động.

Place Your Picture Here

Place Your Picture Here


•

Các dự án chìa khoá trao tay

Get a modern
PowerPoint
Presentation
that is
beautifully
designed.

Doanh nghiệp
sẽ không có
lợi ích dài hạn
ở nước ngoài.

Có thể vô tình
tạo ra một đối
thủ cạnh
tranh.

Lợi thế
Bất lợi
Kiến thức cần
thiết để lắp ráp
và vận hành
một quy trình
công nghệ
phức tạp

Thu nguồn lợi
kinh tế kết xù

từ tài sản chìa
khoá trao tay

Có thể bán đi
lợi thế cạnh
tranh cho các
đối thủ cạnh
tranh tiềm
năng


•

Ví dụ

Công trình Nhà Quốc hội Lào tại Quảng trường That Luang, trung tâm
Thủ đô Vientiane, trị giá khoảng 100 triệu USD theo hình thức “chìa
khoá trao tay” do Bộ Xây Dựng Việt Nam làm chủ đầu tư


•

NHƯỢNG QUYỀN

Trao các quyền đối với một tài
sản vô hình cho người nhận
nhượng quyền trong một giai
đoạn cụ thể. Đổi lại nhận được
phí bản quyền

Place Your Picture Here And Send To Back

Tài sản vô hình có thể bao gồm các bằng
sáng chế, các phát minh, công thức, quy
trình, thiết kế, tác quyền và thương hiệu

Place Your Picture Here

Place Your Picture Here


•

Nhượng quyền

Get a modern
PowerPoint
Presentation
that is
beautifully
designed.

Khó kiểm soát
hoạt động sản
xuất, chiến
lược.

Phải định vị
chiến lược
xuyên suốt

các quốc gia

Lợi thế
Bất lợi
Không muốn tự
mình phát triển 1
tài sản vô hình.
Không chịu chi
phí phát triển, ít
rủi ro

Giải quyết
thiếu vốn đầu
tư, rào cản
chính trị

Rủi ro về bí
quyết công
nghệ cho các
công ty nước
ngoài


•

Ví dụ


•

NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI

Người nhượng quyền thương mạiPlace Your Picture Here And Send To Back
bán tài sản vô hình (thương hiệu) cho
người được nhượng quyền

Người được nhượng quyền thương mại phải
đồng ý tuân thủ những quy tắc khắc khe về
cách thức kinh doanh của người nhượng quyền

Place Your Picture Here

Place Your Picture Here


•

Nhượng quyền thương mại

Get a modern
PowerPoint
Presentation
that is
beautifully
designed.

Các bất lợi là ít
hơn so với
trường hợp
nhượng

quyền.

Khó khăn
trong kiểm
soát chất
lượng

Lợi thế

Bất lợi
Doanh nghiệp
được nhẹ gánh
về nhiều chi phí
và rủi ro của việc
tự mình mở 1
thương hiệu


•

Ví dụ

McDonald’s cho phép những người nhận nhượng quyền thương mại có quyền sử dụng thương
hiệu nổi tiếng, logo, menu, v.v … để có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn là việc nếu họ
mở một nhà hàng thức ăn nhanh mới bằng tên của họ.