LV Thạc sỹ_hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX

LỜI CAM ĐOAN
Kính gửi:

- Trường Đại học Kinh tế quốc dân
- Khoa Thương mại và Kinh tế quốc tế

Tên em là Châu Thị Hồng Duyên
Sinh viên lớp Cao học Quản trị Kinh doanh Thương mại K18
Em xin cam kết rằng bài viết dưới đây hoàn toàn dựa trên cơ sở phân tích, tổng
hợp các tài liệu tham khảo và những thông tin số liệu có thật của công ty TNHH
VKX cung cấp để hoàn thành luận văn này.
Nếu sao chép đề tài của người khác thực hiện em xin hoàn toàn chịu trách
nhiệm.


MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
TÓM TẮT LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU.......................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
THIẾT BỊ TỔNG ĐÀI, THIẾT BỊ ĐẦU CUỐI CỦA DOANH NGHIỆP.......................4
1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối và đặc điểm phân phối sản phẩm..............4
1.1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài.............................................................................................4
1.1.2 Sản phẩm thiết bị đầu cuối............................................................................................7
1.1.3 Đặc điểm phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối................................................8
1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối và vai trò của hệ thống
phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp...................................................10
1.2.1 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối...............................10
1.2.2 Vai trò của hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm viễn thông..........................................12

1.3 Nội dung cơ bản của hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối.................13
1.3.1 Kênh phân phối, các phần tử chủ chốt trong kênh và mạng lưới phân phối...............13
1.3.2 Sự vận động của kênh phân phối................................................................................22
1.3.3 Quyết định về phân phối hàng hóa vật chất................................................................24
1.3.4 Chính sách phân phối và tiến trình hoàn thiện chính sách phân phối trong doanh
nghiệp...................................................................................................................................27
1.4 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động của hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu
cuối của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị viễn thông..................................................29
1.4.1 Đặc tính nhu cầu về thiết bị tổng đài và thiết bị đầu cuối của các khu vực thị trường.....29
1.4.2 Tính cạnh tranh trên thị trường thiết bị tổng đài và điện thoại cố định.......................30
1.4.3 Các yếu tố về công nghệ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng
đài và điện thoại cố định......................................................................................................31
1.4.4 Các yếu tố pháp luật ảnh hưởng đến kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng đài, điện thoại
cố định..................................................................................................................................31
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TNHH VKX..................................................................................................................33
2.1 Tổng quan về công ty TNHH VKX...............................................................................33
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH VKX......................................33
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH VKX.........................................................34


2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty...........................................................35
2.1.4 Các nguồn lực cơ bản của công ty..............................................................................37
2.1.5 Đặc điểm sản phẩm thiết bị tổng đài và điện thoại cố định của công ty TNHH VKX.....40
2.1.6 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty TNHH VKX........................................41
2.2 Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX..............45
2.2.1 Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX.....45
2.2.2 Thực trạng việc ra các quyết định phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX.....54
2.2.3 Thực trạng hoạt động các dòng chảy và xử lý mâu thuẫn giữa các thành viên trong hệ
thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX..................................................57

2.2.4 Thực trạng sử dụng các chính sách phân phối của công ty TNHH VKX...................59
2.3 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động hệ thống phân phối của công ty TNHH VKX. 66
2.3.1 Một số ưu điểm của hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX...........66
2.3.2 Một số hạn chế của hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX và
nguyên nhân của những hạn chế..........................................................................................67
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH VKX............................................................................................71
3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới..........................71
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH
VKX.....................................................................................................................................73
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX...73
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện công tác tuyển chọn và nâng cao năng lực hoạt động của các
trung gian trong hệ thống phân phối của công ty TNHH VKX...........................................76
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX.......77
3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý phân phối của công ty TNHH VKX............81
3.3 Điều kiện thực hiện giải pháp........................................................................................88
3.4 Một số kiến nghị khác....................................................................................................89
KẾT LUẬN.............................................................................................................................91
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................92


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CN

Mạng doanh nghiệp

ES

Giải pháp doanh nghiệp

HĐQT

Hội động quản trị

HTPP

Hệ thống phân phối

NPI/LCM

Quản lý vòng đời sản phẩm

LME

Tổng đài cho doanh nghiệp cỡ lớn

PABX

Tổng đài nội bộ
(Private Automatic Branch Exchange)

PBX

Tổng đài nhánh riêng
(Private Branch Exchange)

QA

Quản lý chất lượng

SMB

Tổng đài cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ

SP&MT

Kế hoạch và quản lý bán hàng

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

VNPT

Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam

WTO

Tổ chức thương mại thế giới


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Trình độ nguồn nhân lực tại công ty TNHH VKX..................................38
Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty TNHH VKX giai đoạn 2007 – 2010.......39
Bảng 2.3: So sánh doanh thu thiết bị tổng đài và điện thoại cố định tại thị trường
viễn thông Việt Nam (2008 – 2010)..............................................................42
Bảng 2.4: Cơ cấu sản phẩm điện thoại cố định của công ty TNHH VKX (20072010).............................................................................................................46
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ điện thoại cố định qua các kênh phân phối (2007-2010).47
Bảng 2.6: Cơ cấu sản phẩm thiết bị tổng đài của công ty TNHH VKX (2007-2010)...48

Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thiết bị tổng đài qua các kênh phân phối....49
Bảng 2.8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH VKX (2007 - 2010)........49
Bảng 2.9: Doanh thu và lợi nhuận của hệ thống kênh phân phối (2007-2010)........50
Bảng 2.10: Số lượng đại lý của công ty qua các năm 2007- 6/2011......................52
Bảng 2.11: Số lượng đại lý thống kê theo vùng từ 2007-6/2011..............................53
Bảng 2.12: Danh mục một số loại sản phẩm được điều phối vào kênh phân phối...54
Bảng 2.13: Số lượng điện thoại được điều phối vào kênh phân phối qua các năm. 55
Bảng 2.14: Số lượng tổng đài được điều phối vào kênh phân phối qua các năm.....55
Bảng 2.15: Lượng hàng hóa tồn kho của công ty qua các năm................................56
Bảng 2.16: Chi phí vận chuyển hàng hóa của công ty qua các năm........................57
Bảng 2.17: Giá bán một số sản phẩm của công ty TNHH VKX..............................60
Bảng 2.18: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH VKX......62
Bảng 2.19: Chính sách hỗ trợ vận chuyển của công ty TNHH VKX.......................63
Bảng 2.20: Mức chiết khấu áp dụng với đại lý cấp I...............................................65


DANH MỤC BIỂU ĐÔ
Biểu đồ 2.1: Thị phần của tổng đài SMB và LME...................................................42
Biểu đồ 2.2: Thị phần của các hãng cung cấp sản phẩm LME................................43
Biều đồ 2.3: Thị phần của các hãng cung cấp sản phẩm SMB................................43
Biều đồ 2.4: Mức tiêu thụ sản phẩm của các nhóm khách hàng từ năm 2008 -2010....44
Biểu đồ 2.5: Dự báo thị trường tổng đài và điện thoại tại Việt Nam........................72
Y

DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 1.1: Sơ đồ kết nối của tổng đài nội bộ..............................................................6
Hình 1.2: Sơ đồ hoạt động của điện thoại bàn...........................................................8
Hình 1.3: Sơ đồ phân phối sản phẩm hàng hoá..........................................................9
Hình 1.4: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp phổ biến.......................18
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty..............................................36

Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX................46
Hình 3.1: Cơ cấu bộ máy phòng Bán hàng trong thời gian tới................................74
Hình 3.2: Lưu đồ hoạt động bán hàng.....................................................................84


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ
được tiêu thụ trên thị trường. Hệ thống phân phối là một phần rất quan trọng trong
những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp, đó chính là cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn không thể
dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục
vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới
sự thay đổi cua môi trường mà doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác, hệ thống phân
phối càng hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu quả phục vụ khác hàng, khai thác tối
đa nhu cầu, đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó giành
được ưu thế cạnh tranh.
Công ty TNHH VKX là liên doanh giữa tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt
Nam và công ty LG-Ericssion của Hàn Quốc. Hoạt động chính của VKX tập trung
vào cung cấp thiết bị tổng đài, các thiết bị viễn thông hiện đại khác trên nền IP và
giải pháp cho các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, khối doanh nghiệp và người tiêu
dùng trên toàn quốc.
Hiện tại sản phẩm chính của công ty VKX cung cấp cho thị trường bao gồm
thiết bị tổng đài và thiết bị đầu cuối là các loại máy điện thoại cố định. Các sản
phẩm này được phân phối cho cả thị trường nước ngoài và thị trường trong nước
thông qua công ty đại diện, hệ thống Bưu điện tỉnh, siêu thị và các kênh phân phối
tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên hiện nay công ty đang phải đối diện
với một thực tế là sức cạnh tranh trên thị trường còn yếu, hệ thống phân phối hoạt
động kém hiệu quả so với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực, việc quản lý hệ thống
phân phối còn nhiều hạn chế. Doanh thu đem lại từ việc tiêu thụ sản phẩm qua các

năm chưa ổn định. Yêu cầu đặt ra đối với công ty VKX là phải chiếm lĩnh được thị
trường bằng chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện và phát triển hệ
thống phân phối sản phẩm hiệu quả hơn. Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng và
quản lý hệ thống phân phối một cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo nền tảng,
phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm tại VKX là cần thiết.
Xuất phát từ những tồn tại trên cần thiết đề xuất thực hiện đề tài: “Hoàn thiện
hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX”. Mục đích của đề tài


nhằm đánh giá thực trạng của hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài của
công ty TNHH VKX, từ đó đề xuất được giải pháp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống
phân phối sản phẩm của công ty, nâng cao doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Vận dụng cơ sở lý luận về hệ thống phân phối để phân tích rõ được những tồn
tại, điểm mạnh, điểm yếu của hệ thống phân phối tại công ty TNHH VKX.
Dựa trên kết quả phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối để đề
xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa hiệu quả hoạt động hệ thống phân
phối công ty, nâng cao doanh thu bán hàng.
3. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Phuơng pháp phân tích tổng hợp
Phương pháp so sánh
Phương pháp toán học đối với các thông tin định lượng
Phương pháp logic đối với các thông tin định tính
4. Kết cấu của luận văn
Luận văn kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về hệ thống phân phối sản thiết bị tổng
đài, thiết bị đầu cuối của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH
VKX.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công

ty TNHH VKX.


CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ TỔNG ĐÀI, THIẾT BỊ
ĐẦU CUỐI CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối và đặc điểm phân phối sản
phẩm
1.1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài
1.1.2 Sản phẩm thiết bị đầu cuối
1.1.3 Đặc điểm phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
Đặc điểm sản phẩm hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết
định phân phối sản phẩm. Điện thoại cố định và tổng đài là sản phẩm công nghiệp
mang tính đồng bộ nhưng lại có những đặc thù riêng về sản phẩm, thị trường và
dịch vụ kèm theo ảnh hưởng lớn đền quá trình phân phối từng loại sản phẩm.
1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối và vai trò
của hệ thống phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
- Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
- Vai trò của hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm viễn thông
1.3 Nội dung cơ bản của hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
1.3.1 Kênh phân phối, các phần tử chủ chốt trong kênh và mạng lưới phân
phối
- Khái niệm kênh phân phối
- Chức năng của kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
- Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định xây dựng kênh phân phối của doanh
nghiệp kinh doanh thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
- Cấu trúc kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
- Tổ chức kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
- Trung gian phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối

1.3.2 Sự vận động của kênh phân phối
- Các dòng chảy trong kênh phân phối


- Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối
1.3.3 Quyết định về phân phối hàng hóa vật chất
- Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối
- Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong kênh
- Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối
1.3.4 Chính sách phân phối và tiến trình hoàn thiện chính sách phân phối
trong doanh nghiệp
- Vai trò chính sách phân phối
- Tiến trình hoàn thiện chính sách phân phối trong doanh nghiệp

1.4 Một số nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động của hệ thống phân phối thiết bị
tổng đài, thiết bị đầu cuối của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị viễn thông
- Đặc tính nhu cầu về thiết bị tổng đài và thiết bị đầu cuối của các khu vực thị
trường
- Tính cạnh tranh trên thị trường thiết bị tổng đài và điện thoại cố định
- Các yếu tố về công nghệ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh sản phẩm thiết
bị tổng đài và điện thoại cố định
- Các yếu tố pháp luật ảnh hưởng đến kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng đài,
điện thoại cố định

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VKX
2.1 Tổng quan về công ty TNHH VKX
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH VKX
Công ty trách nhiệm hữu hạn VKX được thành lập ngày 21 tháng 6 năm 1994
theo giấy phép số 893/GP của Ủy ban Nhà nước về Hợp tác và Đầu tư.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH VKX
2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty
2.1.4 Các nguồn lực cơ bản của công ty


2.1.5 Đặc điểm sản phẩm thiết bị tổng đài và điện thoại cố định của công ty
TNHH VKX
Các dòng sản phẩm thiết bị tổng đài của công ty bao gồm các loại sau: Thiết bị
tổng đài phục vụ cho các doanh nghiệp nhỏ và trung bình (SMB): Aria soho, IP
LDK, IPECS – MG; doanh nghiệp cỡ lớn (LME): IPECS, IPECS –CM. Điện thoại
SLT là điện thoại cố định được công ty TNHH VKX nhập nguyên vật liệu và sản
xuất từ năm 2005.
2.1.6 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty TNHH VKX
- Thị trường thiết bị tổng đài và điện thoại cố định tại Việt Nam
- Thị trường tiêu thụ của công ty TNHH VKX: Hiện nay đối với thị trường
trong nước, công ty chủ yếu cung cấp thiết bị tổng đài nội bộ và điện thoại cố định
cho các doanh nghiệp nhỏ, các dự án khu chung cư, toà nhà cho thuê, ngân hàng và
khách sạn… Đối với thị trường xuất khẩu, công ty chủ yếu cung cấp điện thoại cố
định cho thị trường Philippines, Cu Ba và Hàn Quốc.
2.2 Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH
VKX
2.2.1 Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
TNHH VKX
2.2.1.1 Thực trạng tổ chức và kết quả hoạt động của hệ thống phân phối sản
phẩm của công ty TNHH VKX
Công ty sử dụng hệ thống phân phối đa kênh bao gồm kênh trực tiếp, kênh 1
cấp và kênh 2 cấp. Đối với điện thoại cố định áp dụng kênh phân phối trực tiếp và
kênh cấp 1. Thiết bị tổng đài áp dụng cả ba loại kênh phân phối trên.
2.2.1.2 Thực trạng sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của
công ty TNHH VKX

Công ty quy định các tiêu chí tuyển chọn riêng biệt cho đại lý cấp I và cấp II.
Nhìn chung công tác tuyển chọn còn khá đơn giản. Số lượng đại lý tăng chậm qua
các năm, mức độ bao phủ thị trường của các đại lý còn hẹp.
2.2.2 Thực trạng việc ra các quyết định phân phối sản phẩm của công ty
TNHH VKX


Hàng năm công ty lập kế hoạch danh mục sản phẩm và số lượng hàng hóa
được điều phối vào kênh dựa trên cơ sở thực tế và dự báo kinh doanh. Công ty vận
chuyển hàng hóa bằng hai hình thức là sử dụng xe của công ty và thuê xe vận tải
bên ngoài. Chi phí cho hoạt động vận chuyển tăng qua các năm. Hệ thống kho bãi
của công ty còn hạn chế về sức chứa.
2.2.3 Thực trạng hoạt động các dòng chảy và xử lý mâu thuẫn giữa các thành
viên trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX
Các dòng chảy trong kênh hoạt động tương đối hiệu quả, dòng thông tin thông
suốt. Các mâu thuẫn được công ty giải quyết trên cơ sở thương thảo giữa các bên
tranh chấp.
2.2.4 Thực trạng sử dụng các chính sách phân phối của công ty TNHH VKX
Chính sách phân phối của công ty đang áp dụng bao gồm: Chính sách giá bán
sản phẩm, chính sách về thanh toán với các thành viên trong kênh phân phối, chính
sách xúc tiến bán hàng, chính sách hỗ trợ khuyến khích các thành viên kênh.
2.3 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối của công
ty TNHH VKX
2.3.1 Một số ưu điểm của hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH
VKX
- Áp dụng hệ thống kênh phân phối đa kênh một cách linh hoạt
- Quản lý dòng chảy thông suốt trong kênh
- Chính sách phân phối đa dạng
2.3.2 Một số hạn chế của hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH
VKX và nguyên nhân của những hạn chế

- Tổ chức hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty chưa hiệu quả
- Năng lực hoạt động của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối còn
yếu
- Chính sách phân phối của công ty còn mang tính ngắn hạn, thiếu đồng bộ
- Quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty còn nhiều hạn chế


CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VKX
3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
- Tập trung vốn và nguồn lực vào sản xuất và lắp ráp phần phần cứng và phần
mềm của các hệ thống tổng đài điện tử kỹ thuật số dung lượng từ 10.000 số trở lên,
sản xuất điện thoại cố định và một số thiết bị đầu cuối khác.
- Từng bước mở rộng quy mô hoạt động của công ty thông qua việc tạo lòng
tin của khách hàng. Muốn vậy phải tăng cường củng cố nâng cáo giá trị thương hiệu
sản phẩm thiết bị tổng đài và điện thoại của LG-Ericssion và VKX trên thị trường từ
đó đẩy nhanh nhịp độ tiêu thụ, tạo tiền đề cho việc nâng cao uy tín và sức mạnh
tổng hợp cho việc mở rộng quy mô sản xuất của công ty trong tương lai.
- Thường xuyên củng cố và hoàn thiện hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm
thiết bị tổng đài và điện thoại cố định của công ty, chú trọng hoàn thiện hệ thống
kênh tiêu thụ mà các trung gian phân phối là các đại lý cấp I và cấp II. Bên cạnh đó
duy trì tốt các mối quan hệ tốt đẹp vốn có với các tổ chức đơn vị viễn thông ở các
tỉnh góp phần nâng cao sản lượng tiêu thụ trong thời gian tới.
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty
TNHH VKX
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH
VKX
Kiện toàn bộ máy tổ chức của bộ phận bán hàng. Chú trọng nâng cao năng lực
của đội ngũ nhân viên bán hàng từ khâu tuyển dụng đến khâu đào tạo.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện công tác tuyển chọn và nâng cao năng lực hoạt động

của các trung gian trong hệ thống phân phối của công ty TNHH VKX
Chú trọng công tác tuyển chọn thành viên kênh. Đào tạo nâng cao năng lực
của các đại lý. Rà soát và có biện pháp hỗ trợ các đại lý khi cần.
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH
VKX
- Xây dựng chính sách chiết khấu đồng bộ cho toàn hệ thống
- Hoàn thiện chính sách giá bán sản phẩm


- Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng
3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý phân phối của công ty TNHH
VKX
Cần phải xây dựng các biện pháp quản lý hệ thống phân phối để mang lại hiệu
quả kinh tế cao hơn trong thời gian tới. Tăng cường công tác quản lý và kiểm soát
hoạt động của các đại lý, khai thác tốt dòng thông tin phản hồi từ khách hàng để có
kế hoạch phù hợp. Để quản lý tốt hoạt động của hệ thống phân phối, công ty nên
xậy dựng một lưu đồ để quản lý hoạt động bán hàng từ khâu thu thập thông tin đến
khâu cuối là chăm sóc và giải quyết các yêu cầu của khách hàng theo 9 bước.
3.3 Điều kiện thực hiện giải pháp
3.4 Một số kiến nghị khác
Trên cơ sở định hướng phát triển của ngành trong thời gian tới, Bộ Thông tin
và Truyền thông cần có những chính sách ưu đãi, khuyến khích doanh nghiệp trong
nước đầu tư đổi mới và mở rộng hệ thống phân phối bằng các nguồn vốn ưu đãi
trong các chương trình phát triển, có chính sách ưu đãi về thuế và đất đai, đổi mới
công nghệ cũng như được hỗ trợ về thông tin thị trường, dự báo giá cả và xúc tiến
thương mại. Ngoài ra, Bộ Thông tin và Truyền thông cũng nên thường xuyên tổ
chức các hội chợ, triển lãm về thiết bị điện thoại, tổng đài để các công ty trong
ngành có thể tham gia giới thiệu, quảng bá sản phẩm của mình.

KẾT LUẬN

Phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi
thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh
và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành. Doanh nghiệp có
tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng
các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh
nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững của doanh nghiệp và hệ
thống phân phối trong việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Thực tế cho thấy
kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như quảng cáo, khuyến mãi, cắt
giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp cũng nhanh chóng
làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thống
kênh phân phối hiện nay là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ


thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo
lợi thế cạnh tranh mà còn đạt được lợi thế dài hạn trên thị trường.
Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt của thị trường viễn thông hiện nay, do
nắm rõ được vai trò của hệ thống phân phối trong hoạt động của doanh nghiệp,
công ty TNHH VKX đã chú trọng đến xây dựng và quản lý hoạt động hệ thống
phân phối của công ty. Bước đầu hệ thống phân phối của công ty đã thu được một
số kết quả đáng khích lệ thông qua hoạt động của kênh cấp 0, kênh cấp I và kênh
cấp II. Tuy nhiên bên cạnh đó hoạt động của hệ thống phân phối cũng còn tồn tại rất
nhiều hạn chế từ khâu tổ chức hệ thống kênh đến việc sử dụng các chính sách phân
phối, tuyển chọn thành viên kênh cũng như công tác quản lý và điều hành hệ thống
kênh.
Qua nghiên cứu hoạt động hệ thống phân phối của công ty TNHH VKX, tác
giả hy vọng đưa ra được một bức tranh tổng thể về thực trạng hoạt động của hệ
thống phân phối của công ty đồng thời kiến nghị một số giải pháp nhằm góp phần
nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty trong tương lai.

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ
được tiêu thụ trên thị trường. Hệ thống phân phối là một phần rất quan trọng trong
những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp, đó chính là cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn không thể
dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục
vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới
sự thay đổi cua môi trường mà doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác, hệ thống phân
phối càng hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu quả phục vụ khác hàng, khai thác tối
đa nhu cầu, đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó giành
được ưu thế cạnh tranh.
Công ty TNHH VKX là liên doanh giữa tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt
Nam và công ty LG-Ericssion của Hàn Quốc. Hoạt động chính của VKX tập trung
vào cung cấp thiết bị tổng đài, các thiết bị viễn thông hiện đại khác trên nền IP và
giải pháp cho các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, khối doanh nghiệp và người tiêu
dùng trên toàn quốc.
Hiện tại sản phẩm chính của công ty VKX cung cấp cho thị trường bao gồm
thiết bị tổng đài và thiết bị đầu cuối là các loại máy điện thoại cố định. Các sản
phẩm này được phân phối cho cả thị trường nước ngoài và thị trường trong nước
thông qua công ty đại diện, hệ thống Bưu điện tỉnh, siêu thị và các kênh phân phối
tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên hiện nay công ty đang phải đối diện
với một thực tế là sức cạnh tranh trên thị trường còn yếu, hệ thống phân phối hoạt
động kém hiệu quả so với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực, việc quản lý hệ thống
phân phối còn nhiều hạn chế. Doanh thu đem lại từ việc tiêu thụ sản phẩm qua các
năm chưa ổn định. Yêu cầu đặt ra đối với công ty VKX là phải chiếm lĩnh được thị
trường bằng chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện và phát triển hệ
thống phân phối sản phẩm hiệu quả hơn. Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng và quản
lý hệ thống phân phối một cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo nền tảng, phương

hướng thực tiễn phân phối sản phẩm tại VKX là cần thiết.
Xuất phát từ những tồn tại trên cần thiết đề xuất thực hiện đề tài: “Hoàn thiện
hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX”. Mục đích của đề tài


nhằm đánh giá thực trạng của hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài của
công ty TNHH VKX, từ đó đề xuất được giải pháp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống
phân phối sản phẩm của công ty, nâng cao doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm.

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Vận dụng cơ sở lý luận về hệ thống phân phối để phân tích rõ được những tồn
tại, điểm mạnh, điểm yếu của hệ thống phân phối tại công ty TNHH VKX.
Dựa trên kết quả phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối để đề
xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa hiệu quả hoạt động hệ thống phân
phối công ty, nâng cao doanh thu bán hàng.

3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu: Lý thuyết và thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm
thiết bị tổng đài và thiết bị đầu cuối của công ty TNHH VKX trong hoạt động kinh
doanh của công ty .
Phạm vị nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị
tổng đài của công ty TNHH VKX từ năm 2007 đến năm 2010

4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Phuơng pháp phân tích tổng hợp: Trên cở sở lý thuyết phân tích được thực
trạng hoạt động hệ thống quản lý hệ thống phân phối tại công ty, từ đó đánh giá và
đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty.
Phương pháp so sánh: Đề tài sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá hiệu
quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty qua các năm.
Phương pháp toán học đối với các thông tin định lượng: Sử dụng phương

pháp thống kê toán để xác định xu hướng, diễn biến của các số liệu, xác định được
quy luật của tập hợp số liệu.
Phương pháp logic đối với các thông tin định tính: đưa ra những phán đoán về
bản chất của các sự kiện và thể hiện liên hệ logic của các sự kiện.

5. Ý nghĩa của đề tài
Giá trị khoa học: Hệ thống hóa, cập nhật các kiến thức lý luận về hệ thống
phân phối áp dụng cho ngành cung cấp sản phẩm thiết bị tổng đài.


Giá trị ứng dụng:
+ Làm rõ vai trò của hệ thống phân phối đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty TNHH VKX.
+ Đề xuất những giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản
phẩm của VKX.
Từ đó, luận văn có thể được sử dụng như tài liệu tham khảo và vận dụng cho
các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh cùng ngành như công ty VKX.

6. Kết cấu của luận văn
Luận văn kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị
tổng đài, thiết bị đầu cuối của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH
VKX.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công
ty TNHH VKX.


CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ TỔNG ĐÀI, THIẾT BỊ

ĐẦU CUỐI CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối và đặc điểm phân phối
sản phẩm
1.1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài
Tổng đài là một hệ thống chuyển mạch, nó có nhiệm vụ kết nối các cuộc liên
lạc từ thiết bị đầu cuối chủ gọi đến thiết bị đầu cuối bị gọi.
Có hai loại tổng đài: Tổng đài nhân công và tổng đài tự động. Trong đó tổng
đài tự động bao gồm: tổng đài cơ điện và tổng đài điện tử.
Tổng đài nhân công: Nhiệm vụ của điện thoại viên trong tổng đài là nhận biết
nhu cầu của thuê bao gọi bằng các tín hiệu đèn báo hoặc chuông kêu, đồng thời
định vị được thuê bao gọi; hỏi thuê bao gọi xem có nhu cầu thông thoại với thuê
bao bị gọi nào; trực tiếp cấp chuông cho thuê bao bị gọi bằng cách đóng bộ chuyển
mạch cung cấp dòng điện AC đến thuê bao bị gọi nếu thuê bao này không bận; khi
thuê bao bị gọi nghe được âm hiệu chuông và nhấc máy, điện thoại viên nhận biết
điều này và ngắt dòng chuông, kết nối hai thuê bao cho phép đàm thoại; nếu một
trong hai thuê bao gác máy (thể hiện qua đèn hoặc chuông), điện thoại viên nhận
biết điều này và tiến hành giải tỏa cuộc gọi, báo cho thuê bao còn lại biết cuộc đàm
thoại đã chấm dứt.
Nhược điểm của tổng đài nhân công: Thời gian kết nối lâu, dễ bị nhầm lẫn do
thao tác bằng tay; với dung lượng lớn, kết cấu thiết bị tổng đài phức tạp nên cần có
nhiều điện thoại viên làm việc cùng một lúc mới đảm bảo thông thoại cho các thuê
bao một cách liên tục.
Tổng đài cơ điện: Là kỹ thuật chuyển mạch chủ yếu nhờ vào các chuyển mạch
bằng cơ khí được điều khiển bằng các mạch điện tử.
Ưu điểm của tổng đài cơ điện: Thời gian kết nối thông thoại nhanh hơn; dung
lượng tổng đài có thể tăng lên nhiều; giảm nhẹ công việc của điện thoại viên.


Khuyết điểm của tổng đài cơ điện: Thiết bị khá cồng kềnh; tiêu tốn nhiều năng
lượng; giá thành các bộ chuyển đổi bằng cơ khí khá cao, tuổi thọ kém; điều khiển

kết nối phức tạp; các nhược điểm càng thể hiện rõ khi dung lượng tổng đài càng
lớn.
Tổng đài điện tử: Là một hệ tổng đài sử dụng các mạch điện tử, bao gồm các
vi mạch xử lí và các bộ nhớ để lưu trữ chương trình cho quá trình xử lí cuộc gọi và
khai thác bảo dưỡng.
Ưu điểm của tổng đài điện tử: Tổng đài nhỏ gọn, giá thành ngày càng giảm;
thời gian kết nối thông thoại nhanh hơn, năng lượng tiêu tán ít hơn; dung lượng
tổng đài tăng lên đáng kể; công tác sửa chữa bảo trì cũng dễ dàng hơn.
Hiện nay tổng đài điện tử đã thay thế hoàn toàn tổng đài cơ điện và tổng đài
nhân công trên thế giới. Trên mạng viễn thông Việt Nam có 5 loại tổng đài sau:
 Tổng đài cơ quan PABX: được sử dụng trong các cơ quan, khách sạn và
thường sử dụng trung kế CO-Line (central office).
 Tổng đài nông thôn: được sử dụng ở các xã, khu dân cư đông, chợ và có thể
sử dụng tất cả các loại trung kế.
 Tổng đài nội hạt: được đặt ở trung tâm huyện tỉnh và sử dụng tất cả các loại
trung kế.
 Tổng đài đường dài: dùng để kết nối các tổng đài nội hạt ở các tỉnh với nhau,
chuyển mạch các cuộc gọi đường dài trong nước.
 Tổng đài cửa ngõ quốc tế: tổng đài này dùng để chọn hướng và chuyển mạch
các cuộc gọi vào mạng quốc tế để nối các quốc gia với nhau, có thể chuyển
tải cuộc gọi quá giang.
Tổng đài nội bộ PABX (Private Automatic Branch Exchange) là bộ chuyển
mạch tự động trong đó bao gồm các máy nhánh và các đường trung kế dùng để liên
lạc với bên ngoài. Mỗi máy nhánh có 1 số điện thoại riêng dùng để liên lạc với nhau
và tổng đài cung cấp mã số để các máy chiếm đường dây trung kế gọi ra ngoài.
Tổng đài điện thoại hay còn gọi là PBX (Private Branch Exchange -tổng đài
nhánh riêng), là một mạng điện thoại riêng được sử dụng trong phạm vi một công
ty. Những người sử dụng hệ thống điện thoại PBX dùng chung một số đường điện
thoại ngoài để thực hiện các cuộc gọi ra bên ngoài. Hệ thống PBX kết nối các điện

thoại nội bộ trong một doanh nghiệp đồng thời cũng kết nối chúng vào mạng điện
thoại chuyển mạch công cộng.
PBX chỉ tổng đài chuyển đổi mạch còn A trong PBAX nghĩa là tự động
(Automatic). Thông thường thì thuật ngữ PBX và PABX gần tương tự như nhau.
Thiết bị tổng đài có chức năng chính là thiết lập đấu nối giữa thiết bị đầu cuối
phát với thiết bị đầu cuối thu dựa vào địa chỉ mạng (số thuê bao). Thiết bị tổng đài
được đặt ở các vị trí nút mạng. Nó bao gồm tập hợp các phương tiện kỹ thuật để
thực hiện việc thu, xử lý và phân phối các thông tin chuyển tới từ các kênh thông tin
kết nối với hệ thống chuyển mạch. Các chức năng được thực hiện bởi một thiết bị
chuyển tổng đài, hay một phân hệ của nó cung cấp các tính năng dịch vụ cho khách
hàng. Khi hạ tầng mạng thay đổi, việc thiết kế các hệ thống chuyển mạch càng trở
nên phức tạp hơn để có thể cung cấp các phương tiện bổ sung cho phép các mạng
có khả năng cung cấp nhiều dịch vụ phong phú và chất lượng tới khách hàng và
giúp cho việc vận hành cũng như bảo dưỡng trở nên dễ dàng hơn.

Hình 1.1: Sơ đồ kết nối của tổng đài nội bộ

Mặc dù tổng đài hiện đại có đơn giản hơn nhưng nó vẫn thực hiện đầy đủ các
chức năng cơ bản của một hệ thống chuyển mạch. Hệ thống chuyển mạch trong
mạng viễn thông đã trở thành một thành phần phức tạp nhất, tập trung cao nhất hàm
lượng công nghệ hiện đại, hàm lượng chất xám và hàm lượng các chức năng xử lý
thông tin.
Về cơ bản PBX là một “tổng đài trung tâm” nhỏ. PBX nhỏ được biết đến như
một hệ thống chuyển mạch chủ vận hành hệ thống có dung lượng từ 0 đến 75 máy


nhánh mà không gây ra một rắc rối nào. Còn PBX lớn có dung lượng trong phạm vi
từ 100 đến 20.000 máy nhánh. Một cuộc gọi nội bộ qua PBX thường được quay
khoảng 3, 4 hoặc 5 chữ số. Để gọi một cuộc gọi đi ra ngoài hệ thống thông tin cần

phải đi qua trung kế đến với tổng đài trung tâm của bưu điện. Để nối được với
những trung kế này cần phải ấn 1 đến 2 số “mã truy nhập trung kế”. Gọi trong nước
thường thì phải ấn số 8 hoặc số 9. Ra nước ngoài thì mã vùng thường là số 0. Mã
truy nhập giúp nối với đường dây bên ngoài hoặc là trung kế của tổng đài trung tâm,
sau đó có thể quay số cần gọi.

1.1.2 Sản phẩm thiết bị đầu cuối
Thiết bị đầu cuối là một thuật ngữ hay một khái niệm được đáp ứng cho mọi
thiết bị dùng để chuyển đổi thông tin thành tín hiệu cho mục tiêu truyền tin hoặc
chuyển đối tín hiệu thu được thành thông tin. Mặc dù thuật ngữ được ứng dụng
trong mô hình đa lớp OSI, nhưng nó hầu hết liên kết với lớp vật lý và liên kết với
truyền tải các bít thông tin. Thiết bị đầu cuối là những thiết bị như: máy điện thoại,
máy tính, máy fax.v.v
Thiết bị đầu cuối có nhiệm vụ giải mã những tín hiệu và mã do tổng đài hoặc
trung tâm chuyển mạch chuyển đến. Ta có thể hiểu thiết bị đầu cuối là một trong 2
thành phần quan trọng trong hệ thống viễn thông sau: hệ thống tổng đài và hệ thống
truyền dẫn.
Thiết bị đầu cuối thường gắn liền với phía người sử dụng. Các thiết bị đầu
cuối thường chuyển đổi dữ liệu thu được sang dạng thông tin mà con người có thể
cảm nhận được như hình ảnh, âm thanh.v.v
Máy điện thoại ấn phím là thiết bị đầu cuối phục vụ thông tin thoại qua mạng
điện thoại. Đặc điểm kỹ thuật của máy điện thoại phụ thuộc kỹ thuật truyền dẫn tín
hiệu thoại của mạng.
Các phương thức gửi số đến tổng đài: Máy điện thoại ấn phím hiện nay thường
dùng 2 phương thức gửi đến tổng đài là: gửi số dùng chế độ mã thập và gửi số bằng
mã lưỡng âm đa tần.
Chức năng cơ bản của máy điện thoại: phát và tiếp nhận báo hiệu; phát mã số
thuê bao bị gọi; phát và thu tín hiệu để nói chuyện; khử trắc âm, chống các loại
nhiễu và điều chỉnh âm lượng để âm thu được dễ nghe nhất.

Nguyên lý thông tin điện thoại là quá trình truyền tiếng nói đi xa nhờ dòng
điện, nguyên lý này có thể được mô tả một cách đơn giản như sau: Ở đầu phát máy
điện thoại (trong trường hợp này là ống nói) có chức năng biến đổi năng lượng âm
thanh thành tín hiệu điện sau đó tín hiệu này được truyền đi trên đường dây đến đầu
thu của đối phương. Tại đầu thu diễn ra một quá trình ngược lại tức quá trình biến
đổi tín hiệu điện thành âm thanh ban đầu (chức năng này được đảm nhiệm bởi ống
nghe trong máy điện thoại) mà người nghe có thể nghe được.
Toàn bộ quá trình này có thể được thể hiện bằng sơ đồ khối đơn giản như sau:

Hình 1.2: Sơ đồ hoạt động của điện thoại bàn

Trong đó, tổng đài có nhiệm vụ kết nối các cuộc gọi đến đúng địa chỉ theo yêu
cầu của người sử dụng điện thoại. Máy điện thoại có nhiệm vụ chính là biến đổi âm
thanh thành tín hiệu điện ở đầu phát và biến đổi tín hiệu điện thành âm thanh tương
ứng ở đầu thu. Ngoài ra nó còn phải thực hiện một số nhiệm vụ cơ bản như: Trao
đổi những thông tin báo hiệu với tổng đài. Quá trình báo hiệu này được gọi là báo
hiệu trên đường dây thuê bao. Gửi các thông tin địa chỉ (số thuê bao bị gọi). Đổ
chuông khi có cuộc gọi đến. Ngoài ra các máy điện thoại hiện nay còn được chế tạo
với rất nhiều tính năng và dịch vụ khác nữa như hiện số thuê bao gọi đến, báo thức.

1.1.3 Đặc điểm phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
các dòng vật chất của vật tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử
dụng nhằm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận. Mục đích của
phân phối hàng hoá vật chất là quản lý các mạng lưới cung ứng, tức là các dòng gia
tăng giá trị từ người cung ứng đến người sử dụng cuối cùng, quá trình này được
biểu diễn như hình 1.3.

Đặc điểm sản phẩm hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết
định phân phối sản phẩm. Điện thoại cố định và tổng đài là sản phẩm công nghiệp
mang tính đồng bộ trong đó điện thoại cố định vừa là thiết bị đầu cuối phát, vừa là
thiết bị đầu cuối thu còn thiết bị tổng đài lại có chức năng chính là thiết lập đầu nối
Người cung
ứng

Mua sắm;
Sản xuất;
Phân phối
vật chất

Các kênh

Khách hàng

Hình 1.3: Sơ đồ phân phối sản phẩm hàng hoá

giữa thiết bị đầu cuối phát với thiết bị đầu cuối thu dựa vào địa chỉ mạng (số thuê
bao). Chính vì vậy hai sản phẩm này đều có chung những đặc trưng kinh tế của sản
phẩm viễn thông đó là những sản phẩm có vai trò thiết yếu đối với đời sống xã hội.
Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đời sống xã hội ngày càng nâng cao,
hạ tầng thông tin cũng dần dần đáp ứng được nhu cầu trao đổi thông tin của con
người, do đó tổng đài và điện thoại trở thành những sản phẩm không thể thiếu đối
với đời sống sinh hoạt và sản xuất. Tuy nhiên các loại dịch vụ viễn thông có khả
năng thay thế lẫn nhau trong giới hạn nhất định. Thay vì sử dụng điện thoại cố định
người ta thường có thể mua điện thoại dùng thẻ để sử dụng tại các điểm điện thoại
công cộng với chi phí thấp. Mặt khác do quá trình tiêu dùng sản phẩm viễn thông
thường bị ảnh hưởng lớn bởi sự phát triển của công nghệ, luôn tồn tại sự thay thế
công nghệ mới cho công nghệ cũ lạc hậu. Chính vì vậy, đối với các doanh nghiệp

kinh doanh loại hình sảnh phẩm này thì nên đặc biệt chú ý đến việc chuyển quyền
sở hữu trong quá trình phân phối sản phẩm. Việc lưu kho, dự trữ sản phẩm kéo dài
cùng với sự phát triển của ḍng sản phẩm mới sẽ là những thiệt hại đáng kể đối với
doanh nghiệp.
Bên cạnh những đặc tính chung đó, điện thoại cố định và tổng đài cũng có đặc
trưng riêng ảnh hưởng lớn đến quá trình phân phối từng loại sản phẩm. Nếu như
điện thoại cố định mang tính phổ biến và cạnh tranh mạnh mẽ hơn thì tổng đài lại là
sản phẩm mang tính kỹ thuật rất đặc thù. Chính vì vậy những doanh nghiệp kinh
doanh tổng đài bên cạnh việc bán sản phẩm còn phải có các dịch vụ đi kèm sau bán
hàng như tư vấn kỹ thuật, sửa chữa bảo hành. Do đó các doanh nghiệp này thường


chọn hình thức phân phối trực tiếp hoặc sử dụng ít trung gian trong kênh phân phối
của mình để đưa sản phẩm đến người sử dụng cuối cùng. Đối tượng khách hàng
hướng tới phục vụ của thiết bị tổng đài và thiết bị đấu cuối là các khu vực tập trung
đông dân cư cho nên các doanh nghiệp thường tập trung phân phối loại sản phẩm
này tại các thành phố, thị xã, khu dân cư phát triển.
Nhìn chung sản phẩm thiết bị tổng đài, điện thoại cố định có những đặc trưng
rất riêng biệt so với các sản phẩm khác đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh loại
sản phẩm này cần nắm được những đặc trưng riêng của sản phẩm để việc tổ chức
phân phối đạt hiệu quả tốt.

1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối và vai
trò của hệ thống phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
1.2.1 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá từ người sản xuất đi đến người tiêu
dùng hoặc người sử dụng cuối cùng phải qua một chuỗi các hoạt động mua và bán.
Hệ thống phân phối hàng hoá là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông tiêu thụ
hàng hoá trên thị trường. Chúng là những dòng chuyển quyền sở hữu hàng hoá qua

các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau để tới người mua cuối cùng. Từ những quan
điểm nghiên cứu khác nhau, chúng ta có thể có những quan niệm khác nhau về
HTPP hàng hoá.
Trên quan điểm của các doanh nghiệp, HTPP hàng hoá là các hình thức liên
kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một mục đích kinh
doanh. Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gian thương mại nào để
đưa sản phẩm của họ đến người tiêu dùng, vì vậy HTPP hàng hoá là các hình thức
lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau.
Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, HTPP
hàng hoá là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý
các hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh.
HTPP hàng hoá là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó là một chuỗi các mối quan hệ