một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động quản trị bán hàng tại công ty tnhh đầu tư và phát triển winhome​

B GIÁO D C VẨ ẨO T O
TR

NGă

IăH CăCỌNGăNGH ăTP.ăHCM

LU NăV N T TăNGHI P

M TăS ăGI IăPHÁPă

YăM NHăHO Tă

NGăQU Nă

TR ăBÁNăHẨNGăT IăCỌNGăTYăTNHHă

UăT ăVẨă

PHÁTăTRI NăWINHOME
Ngành:

QU NăTR ăKINHăDOANH

Chuyên ngành: QU NăTR ăMARKETING

Gi ng viên h

ng d n : Lê ình Thái.

Sinh viên th c hi n

MSSV: 1311142691

:

ng Th T

ng Vi

L p: 13DQM09

TP. H Chí Minh, 2017


i

B GIÁO D C VẨ ẨO T O
TR

NGă

IăH CăCỌNGăNGH ăTP.ăHCM

LU NăV N T TăNGHI P

M TăS ăGI IăPHÁPă

YăM NHăHO Tă

NGăQU Nă

TR ăBÁNăHẨNGăT IăCỌNGăTYăTNHHă

UăT ăVẨă

PHÁTăTRI NăWINHOME
Ngành:

QU NăTR ăKINHăDOANH

Chuyên ngành: QU NăTR ăMARKETING

Gi ng viên h

ng d n : Lê ình Thái

Sinh viên th c hi n
MSSV: 1311142691.

:

ng Th T

ng Vi

L p: 13DQM09

TP. H Chí Minh, 2017


ii

L I C Mă N
L i c m n đ u tiên vƠ sơu s c nh t cho em g i đ n quỦ th y cô trong Tr

ng

i H c Công Ngh TPHCM, nh s t n tơm d y b o, trau d i ki n th c c a quỦ
th y cô mƠ em đƣ tr

ng thƠnh theo th i gian v nghi p v môn h c vƠ ki n th c xƣ

h i. VƠ gi đơy, em đƣ t tin trong vi c ng d ng lỦ thuy t vƠ th c ti n.
Qua đơy em c ng xin c m n đ n th y Lê

ình Thái đƣ t n tình h

ng d n ch

b o giúp em hoƠn thƠnh t t bƠi khóa lu n t t nghi p nƠy vƠ nh ng v n đ v
m c.VƠ em chơn thƠnh c m n đ n quỦ Công ty TNHH

u T

ng

vƠ Phát Tri n

WINHOME đƣ t n tình giúp đ cho em trong quá trình th c t p vƠ t đó em hoƠn
thi n đ

c bài báo cáo nƠy. Em xin kính chúc quỦ th y cô s c kh e, thành công trong

công vi c vƠ cu c s ng. Kính chúc Ban giám đ c vƠ toƠn th các anh, ch trong công
ty luôn dƠo d i s c kh e vƠ công vi c thu n l i. Chúng em xin t lòng bi t n sơu s c
đ n nh ng th y cô đƣ t n tình giúp đ đ em hoƠn thƠnh bƠi báo cáo nƠy.
Do ki n th c còn h n h p nên không tránh kh i nh ng thi u sót trong cách hi u,
l i trình bƠy. Em r t mong nh n đ

c s đóng góp Ủ ki n c a quỦ th y cô vƠ Ban

lƣnh đ o, các anh ch trong phòng kinh doanh đ bƠi báo cáo th c t p t t nghi p đ t
đ

c k t qu t t h n.
Trơn tr ng cám n!
Sinh Viên
ng T.T

ng Vi


iii

C NGăHọAăXẩăH IăCH ăNGH AăVI TăNAM
căl păậ T ădoăậ H nhăphúc
---------

NH N XÉT TH C T P
ả ốà têỉ siỉể ốiêỉ : ....................................................................................................
MSSV :..........................................................................................................................

Khoá : ...........................................................................................................................
1. Th i gian th c t p
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

2. B ph n th c t p
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

3. Tinh th n trách nhi m v i công vi c vƠ Ủ th c ch p hƠnh k lu t
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

4. K t qu th c t p theo đ tƠi
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

5. Nh n xét chung
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

năv ăth căt p


iv

C NGăHọAăXẩăH IăCH ăNGH AăVI TăNAM
căl păậ T ădoăậ H nhăphúc
---------

NH N XÉT GI NGăVIểNăH

NG D N

ả ốà têỉ siỉể ốiêỉ : ...................................................................................................
MSSV :..........................................................................................................................
Khoá : ...........................................................................................................................
1. Th i gian th c t p
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

2. B ph n th c t p
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

3. Nh n xét chung
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

Gi ngăviênăh

ngăd n


v

M CăL C
L I C M N ................................................................................................................. ii
NH N XÉT TH C T P............................................................................................... iii
NH N XÉT GI NG VIểN H

NG D N ................................................................. iv

DANH M C HỊNH NH ........................................................................................... viii
DANH M C B NG...................................................................................................... ix
L IM
CH

U ................................................................................................................. 1
NG 1: C

S

Lụ LU N C A QU N TR BÁN HẨNG TRONG DOANH

NGHI P .......................................................................................................................... 3
1.1. Bán hƠng vƠ qu n tr bán hƠng ................................................................................. 3
1.1.1. Bán hƠng vƠ các công ngh bán hƠng ................................................................... 3
1.1.1.1. Khái ni m v bán hƠng ...................................................................................... 3

1.1.1.2. Các công ngh bán hƠng .................................................................................... 3
1.1.1.3. Vai trò c a bán hƠng .......................................................................................... 6
1.1.2. Qu n tr bán hƠng .................................................................................................. 7
1.2. Các n i dung c a qu n tr bán hƠng ......................................................................... 8
1.2.1. L p k ho ch bán hƠng ......................................................................................... 8
1.2.2. T ch c b máy bán hƠng ..................................................................................... 9
1.2.3. Tuy n d ng vƠ đƠo t o phát tri n nhơn viên bán hƠng ....................................... 10
1.2.3.1. Tuy n d ng nhơn viên bán hƠng ...................................................................... 10
1.2.3.2. Ơo t o phát tri n nhơn viên bán hƠng ............................................................ 12
1.2.4.

ng viên nhơn viên vƠ t ch c m ng l

i phơn ph i ....................................... 14

1.2.4.1. Các bi n pháp đ ng viên nhơn viên ................................................................. 14
1.2.4.2. T ch c m ng l

i phơn ph i .......................................................................... 15

1.2.5. Ki m soát ho t đ ng bán hƠng ............................................................................ 16
1.2.6. Ho t đ ng h tr bán hƠng .................................................................................. 16
1.3 Các nhơn t

nh h

ng t i ho t đ ng bán hƠng c a doanh nghi p ........................ 17

1.3.1 Các nhơn t khách quan ....................................................................................... 17
1.3.2 Các nhơn t ch quan ........................................................................................... 18

CH

NG 2: PHỂN TệCH HO T
UT

NG BÁN HẨNG C A CÔNG TY TNHH

VẨ PHÁT TRI N WINHOME ................................................................... 21


vi
2.1.Gi i thi u t ng quan v công ty WIN HOME. ....................................................... 21
2.1.1.Gi i thi u chung v công ty WIN HOME ........................................................... 21
2.1.2.L nh v c ho t đ ng kinh doanh. .......................................................................... 22
2.1.3.Gi i thi u c c u t ch c ..................................................................................... 23
2.1.4. Phơn tích ho t đ ng kinh doanh cho thuê b t đ ng s n c a công ty WIN HOME
trong 2 n m 2014-2016 ................................................................................................. 24
2.2. Phơn tích ho t đ ng qu n tr bán hƠng c a Công ty TNHH

u t vƠ Phát tri n

Winhome ....................................................................................................................... 26
2.2.1. Công tác l p k ho ch bán hƠng ......................................................................... 26
2.2.2. Công tác t ch c b máy bán hƠng hi n t i ........................................................ 27
2.2.3. Công tác tuy n d ng vƠ đƠo t o phát tri n đ i ng bán hƠng ............................. 28
2.2.4. Công tác đ ng viên và kích thích h th ng bán hàng ......................................... 30
2.2.5. Công tác ki m soát ho t đ ng bán hàng ............................................................. 31
2.2.6. Ho t đ ng h tr bán hƠng .................................................................................. 32
2.3. Các y u t

nh h

ng đ n công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty ....................... 33

2.3.1. Môi tr

ng v mô ................................................................................................ 33

2.3.2. Môi tr

ng vi mô ................................................................................................ 34

2.4 K t qu t kh o sát ................................................................................................. 36
2.4.1 K t qu th ng kê thông tin khách hƠng ............................................................... 36
2.4.2 o l

ng Ủ ki n v qu n tr bán hƠng t i Công ty ............................................... 38

2.5. ánh giá công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty ................................................... 43
2.5.1. Nh ng đi m m nh............................................................................................... 43
2.5.2. Nh ng đi m y u .................................................................................................. 44
Tóm t t Ch
CH

ng 2 ......................................................................................................... 45

NG 3: M T S

GI I PHÁP

HẨNG T I CÔNG TY TNHH
3.1. Ph

ng h

UT

Y M NH HO T

NG QU N TR BÁN

VẨ PHÁT TRI N WINHOME ................ 46

ng ho t đ ng trong th i gian t i t i Công ty TNHH

u t vƠ Phát

tri n Winhome .............................................................................................................. 46
3.2. M t s ki n ngh hoƠn thi n công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty TNHH

uT

vƠ Phát Tri n WINHOME ............................................................................................ 47
3.2.1. HoƠn thi n công tác l p k ho ch bán hang........................................................ 47


vii
3.2.2. T ch c s p x p các đ a đi m bán hƠng h p lỦ .................................................. 48
3.2.3. Xơy d ng đ i ng qu n tr vƠ l c l

ng bán hƠng v ng m nh .......................... 49

3.2.4. HoƠn thi n công tác t o đ ng l c cho đ i ng nhơn viên bán hƠng ................... 51
3.2.5. HoƠn thi n công tác ki m tra đánh giá nhơn viên bán hƠng ............................... 52
Tóm t t ch

ng 3 .......................................................................................................... 53

K T LU N ................................................................................................................... 54
TẨI LI U THAM KH O ............................................................................................ 55
PH L C...................................................................................................................... 56


viii

DANH M C HÌNH NH
Hình 1.1: S đ t ng th công ngh bán hƠng trong doanh nghi p Th

ng m i ........... 4

Hình 1.2: S đ c u trúc b máy bán hƠng ..................................................................... 9
Hình 1.3: S đ ngu n tuy n d ng nhơn viên bán hƠng ............................................... 10
Hình 1.4: S đ ch

ng trình đƠo t o l a ch n ............................................................ 13

Hình 1.5: S đ ch

ng trình đƠo t o bán hƠng hi u qu ............................................ 14

Hình 1.6: S đ ph

ng án kênh phơn ph i ................................................................. 15

Hình 2.1: S đ ho t đ ng c a công ty WIN HOME ................................................... 23
Hình 2.2: S đ công tác l p k ho ch bán hƠng c a Công ty ..................................... 26
Hình 2.3: S đ môi tr

ng bán hƠng trong v mô ....................................................... 33

Hình 2.4: S đ môi tr

ng bán hƠng trong vi mô ....................................................... 34


ix

DANH M C B NG
B ng 2.1: K t qu ho t đ ng kinh doanh trong 3 n m t 2014-2016 .......................... 24
B ng 2.2: Quy trình tuy n d ng đ i ng bán hƠng c a Công ty .................................. 29
B ng 2.3: M c quy đ nh chi t kh u cho khách hƠng.................................................... 32
B ng 2.4: C c u m u theo gi i tính ............................................................................ 36
B ng 2.5: C c u m u theo trình đ đƠo t o vƠ gi i tính ............................................. 36
B ng 2.6: C c u m u theo đ tu i vƠ gi i tính ........................................................... 37
B ng 2.7: C c u m u theo ngh nghi p vƠ gi i tính ................................................... 37
B ng 2.8: C c u m u theo thu nh p vƠ gi i tính......................................................... 38
B ng 2.9: o l

ng công tác l p k ho ch bán hƠng ................................................... 38

B ng 2.10: o l

ng công tác t ch c b máy bán hƠng hi n t i ................................ 39

B ng 2.11: o l

ng công tác tuy n d ng vƠ đƠo t o phát tri n đ i ng bán.............. 40

B ng 2.12: o l

ng công tác đ ng viên vƠ kích thích h th ng bán hƠng ................. 41

B ng 2.13: o l

ng công tác ki m soát ho t đ ng bán hƠng ..................................... 42

B ng 2.14: o l

ng Ủ ki n v ho t đ ng qu n tr bán hƠng ....................................... 43


1

L IM

U

1. Lý do ch n đ tài
Trong b i c nh th tr

ng ngƠy nay khi mƠ s c nh tranh các doanh nghi p x y ra

ngƠy m t kh c li t, công tác qu n tr bán hƠng c n ph i đ
ngh ng

i bán hƠng c n đ

thành t t nhi m v .
l

c t ch c ch t ch , tay

c đƠo t o cao h n m i đ kh n ng đ m đ

c bi t, khi mƠ th tr

ng vƠ hoƠn

ng c nh tranh ngƠy cƠng gay g t vƠ ch t

ng s n ph m ít có s khác bi t thì k n ng bán hƠng đóng m t vai trò mang tính

quy t đ nh. Tuy nhiên trên th c t , h u h t các doanh nghi p ch chú tr ng đƠo t o các
nhân viên qu n lỦ c p cao. Trong khi đó, c p qu n lỦ trung gian nh qu n tr bán hƠng
th

ng không đ

c quan tơm chú tr ng đ n.

Vì v y, công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty cƠng ph i đ
ph i lƠm th nƠo đ v a qu n lỦ đ
m t kh i th ng nh t, v a dung hòa đ

cm ts l

c chú tr ng h n n a,

ng l n nhơn viên, g n k t h thƠnh

c các l i ích c a nhơn viên, khách hƠng vƠ m c

tiêu chung c a Công ty vƠ h n ch c ng nh lo i b nh ng thi u sót còn t n t i trong
công tác qu n tr bán hƠng t i Công ty đóng vai trò h t s c quan tr ng.
V i mong mu n đ

c xơy d ng vƠ đóng góp nh ng Ủ ki n đ đ a ra nh ng gi i

pháp giúp Công ty hoƠn thi n công tác qu n tr bán hƠng, t đó có th c ng c vƠ phát
tri n h n n a v th ph n t i Công ty, tôi đƣ l a ch n đ tƠi “Ẩ t s Ểi i ịểáị ỉể m
ỉâỉỂ caỊ ểi Ố qỐ côỉỂ tác qỐ ỉ tr báỉ ểàỉỂ t i CôỉỂ ty Tẩảả

Ố T ốà Pểát

Tri ỉ WIẩảOẨẠ” lƠm đ tƠi khóa lu n t t nghi p c a mình.
2. M c tiêu nghiên c u
 Phân tích th c tr ng qu n tr bán hàng t i Công ty TNHH

u T vƠ Phát Tri n

WINHOME đ tìm ra nh ng đi m m nh đ phát huy và nh ng đi m y u đ kh c ph c,
h n ch .
iăt

3.
it



ng và ph m vi nghiên c u
ng nghiên c u: Các quá trình bán hàng và các y u t h p thành c a n i

dung qu n tr bán hàng

m t Công ty TNHH

u T vƠ Phát Tri n WINHOME

 Ph m vi nghiên c u: Trong gi i h n đ tài này ch nghiên c u
TNHH
4. Ph

u T vƠ Phát Tri n WINHOME.
ngăphápănghiênăc u

 Phơn tích đánh giá th c tr ng.

góc đ t i Công ty

2
 D li u trong ph
t các nghiên c u tr

ng pháp nghiên c u đ nh tính là d li u th c p đ
c đơy vƠ các báo cáo t i Công ty TNHH

c thu th p

u T vƠ Phát Tri n

WINHOME.
 D li u sau khi thu th p đ

c s phơn tích thông qua ph

ng pháp so sánh, mô t

h th ng và khái quát hóa.
 Ph

ng pháp nghiên c u đ nh l

ng: S d ng nh m m c đích đ đo l

ng đánh

giá các m c đ , k t qu c a công tác qu n tr bán hàng t i Công ty TNHH

u T vƠ

Phát Tri n WINHOME. D li u trong ph
s c pđ

ng pháp nghiên c u đ nh l

ng là d li u

c thu th p t quan sát, th o lu n vƠ đ c bi t là qua b ng kh o sát.

5. K t c u c a báo cáo
BƠiăbáoăcáoăđ

cătrìnhăbƠyătrênă3ăch

ng:

Ch

ng 1: C s lỦ lu n qu n tr bán hƠng

Ch

ng 2: Th c Tr ng Công Tác Qu n Tr Bán HƠng T i Công ty TNHH

uT

vƠ Phát Tri n WINHOME
Ch
ty TNHH

ng 3: M t S Gi i Pháp HoƠn Thi n Công Tác Qu n Tr Bán HƠng T i Công
u T vƠ Phát Tri n WINHOME


3

CH

NGă1: C ăS

LÝ LU N C A QU N TR BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHI P
1.1.ăBánăhƠngăvƠăqu nătr ăbánăhƠng
1.1.1.ăBánăhƠngăvƠăcácăcôngăngh ăbánăhƠng
1.1.1.1. Khái ni m v bán hàng
Bán hàng là m t quá trình mang tính cá nhân trong đó ng
khám phá, g i t o và đáp ng nh ng nhu c u hay

i bán tìm hi u,

c mu n c a ng

i mua nh m

th c hi n quy n l i th a đáng, lâu dài c a hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa l u
thông t ng

i s n xu t đ n ng

i tiêu dùng, t n i d th a hàng hóa đ n n i có nhu

c u. Ho t đ ng bán hàng s đem l i l i nhu n cho ng
c h i t th tr
ng

i bán khi h n m b t t t các

ng và đi u ch nh phù h p các chính sách ph c v quy n l i cho

i tiêu dùng (James M. Comer, 2002).
Nh ng ng

i trong đ i ng bán hƠng có th có r t nhi u ch c danh nh ng

i

bán hƠng, đ i di n bán hƠng, đ i di n nhƠ s n xu t, giám đ c ph trách khách hƠng,
giám đ c kinh doanh khu v c... h đ u ti p xúc v i khách hƠng vƠ thuy t ph c khách
hƠng v ch t l

ng s n ph m hƠng hóa, d ch v c a doanh nghi p h . Trong th i đ i

c nh tranh gay g t hi n nay thì tƠi ngh kinh doanh bán hƠng s đem l i l i nhu n cho
doanh nghi p vƠ quy t đ nh v n m nh th ng thua trên th

ng tr

ng.

1.1.1.2. Các công ngh bán hàng
Trong doanh nghi p Th
thông tin th tr

ng m i có các công ngh bán hƠng nh Công ngh

ng, Công ngh S.T.P c a chi n l

c bán hƠng, Công ngh tri n khai

ph i th c bán hƠng h n h p, Công ngh h u c n bán hƠng, Các công ngh bán hƠng vƠ
d ch v khách hàng trong bán (xem Hình 1.1).
 Côngăngh ăthôngătinăth ătr

ng: Cung c p nh ng thông tin c p nh t vƠ phù

h p cho vi c tìm ra nh ng c h i kinh doanh m i, th tr
trình ho ch đ nh chi n l

ng m i; Thông tin cho quá

c vƠ k ho ch ho t đ ng, t ch c có hi u qu , ki m soát

nhi u m t c a k ho ch ho t đ ng;

ánh giá công vi c th c thi nh m phát hi n nh ng

gi i pháp gi m thi u r i ro do bi n đ ng không l

ng tr

c c a th tr

ng. Công ngh

thông tin ch có hi u qu khi nó v n hƠnh trong m t h thông tin Marketing xác đ nh.
V nguyên lỦ, h th ng nƠy bao g m 4 phơn h ch y u sau:


4
- H báo cáo n i b : LƠ nh ng b n báo cáo tình hình k t qu kinh doanh trong
công ty-ngu n cung c p d li u n i b .
- H đi u tra Marketing: LƠ t p h p nh ng cách th c mƠ qu n tr đƣ s d ng đƣ
bi t thông tin hƠng ngƠy v môi tr

ng kinh doanh c a mình t nh ng ngu n khác

nhau nh t khách hƠng, nhƠ phơn ph i, các đ i th c nh tranh.
- H nghiên c u Marketing: LƠ quá trình thu th p, x lỦ, phơn tích thông tin v
th tr

ng, s n ph m, kênh phơn ph i, hƠnh vi mua s m c a khách hƠng.
- H h tr quy t đ nh Marketing: LƠ b ph n ph i h p các h th ng, công c ,

ph

ng pháp, cùng v i các ph n m m vƠ ph n c ng mƠ t ch c s d ng đ thu th p

vƠ gi i thích nh ng thông tin phát ra t doanh nghi p vƠ môi tr

ng r i bi n nó thƠnh

nh ng c s đ đ ra gi i pháp Marketing.
Công ngh S.T.P

Công ngh thông
tin th tr ng

c a chi n l
H công ngh bán buôn,
bán l , bán xu t kh u

c

bán hàng
M t hàng

Khách hàng

kinh doanh

M c tiêu
Công ngh h u

Giá kinh doanh

c n bán hàng
Công ngh

Phân ph i

tri n khai ph i th c
bán hàng
h nh p

Xúc ti n th ng
m i bán hàng

Ngu n: Phát tri n t k t qu nghiên c u
Hình 1.1: S ăđ ăt ngăth ăcôngăngh ăbánăhƠngătrongădoanhănghi păTh
 Côngăngh ăS.T.Păc aăchi năl
phơn đo n, l a ch n, đ nh v th tr

ngăm i

căbánăhƠngă(Marketingă m cătiêu): LƠ vi c

ng m c tiêu vƠ d báo bán theo t ng ch

bán xác đ nh. M t Công ty không th cùng m t lúc ph c v t t c các th tr

ng trình
ng b i

nh ng h n ch v ngu n l c, kh n ng... Do v y, t k t qu thu th p thông tin, nghiên


5
c u th tr

ng, Công ty vƠ doanh nghi p Th

ng m i có th l a ch n nh ng t p khách

hƠng m c tiêu phù h p v i kh n ng cung ng c a mình. Nh ng trên t p khách hƠng
m c tiêu đó, doanh nghi p Th

ng m i c n nh n d ng rõ nh ng khách hƠng có l i

nh t đ i v i mình đ đ a ra nh ng n i dung chƠo hƠng h p d n vƠ thi t l p m i quan
h ch t ch h n, kích đ y thu hút khách hƠng nh , b t đ nh thƠnh khách hƠng l n,
trung thƠnh vƠ phát tri n khách hƠng m i.
 Côngăngh ătri năkhaiăph iăth căbánăhƠngăh năh p: LƠ t p h p các công c
Marketing mƠ doanh nghi p ki m soát vƠ ph i h p s d ng đ đáp ng nhu c u có
tính c nh tranh v i t ng th tr

ng m c tiêu c a mình. V nguyên lỦ ph i th c bán

hƠng h n h p lƠ s tri n khai Marketing Mix c n b n (4P) c a Mc. Carthy vƠo đi u
ki n vƠ đ c tr ng c a hình thái bán hƠng c th (bán buôn, bán l , bán xu t kh u) vƠ
tình th Marketing đi n hình c a Công ty. Có th r t nhi u bi n th khác nhau c a m t
ph i th c bán h n h p nh 4P, 5P, 6P, 9P, 4P-2C... Trong gi i h n c a đ tƠi nƠy, c n
c vƠo kh n ng ngu n l c, trình đ t ch c qu n tr , tình th môi tr

ng Th

ng m i,

tác gi ch nêu 3 mô hình có tính ph bi n vƠ thi t y u sau:

- V i hình thái bán l

các doanh nghi p Th

ng m i bán l đô th l n: LƠ ph i

th c bán l h n h p (Retailing Mix) d ng 5P nh S n ph m h n h p hay còn g i lƠ
m t hƠng bán l c a doanh nghi p (Product Mix); Giá bán l vƠ thanh toán (Price);
Phơn ph i bán l (Place); Xúc ti n Th

ng m i bán hƠng (Promotion); B n s c nhơn

s bán l (Personality).
- V i hình thái bán buôn n i đ a

các doanh nghi p Th

ng m i đô th : LƠ ph i

th c bán buôn h n h p (Wholeselling Mix) d ng 4P-2C nh S n ph m h n h p m t
hàng bán buôn (Product Mix); Giá bán buôn vƠ chi t giá (Price); Kênh phơn ph i bán
buôn (Place); Xúc ti n Th

ng m i bán buôn (Promotion Mix); Chi phí v n chuy n

giao hàng (Costs); D ch v khách hƠng (Customer service).
- V i hình thái bán buôn xu t kh u

doanh nghi p Th

ng m i xu t nh p kh u

đô th : LƠ ph i th c xu t kh u h n h p (Exporting Mix) d ng Q-J-C nh Ch t l

ng

(Quality): m u mƣ, ngu n g c xu t x , nhƣn hi u. K p th i (Just In Time): giao hàng 5
đúng (đúng ch ng lo i, đúng s l
Chi phí (Costs): đ t đ

ng, đúng lúc, đúng đ a đi m vƠ đúng tiêu chu n.

c l i th chi phí, giá xu t kh u.


6
- V i hình thái bán hƠng qua Th

ng m i đi n t : LƠ ph i th c bán hƠng tr c

tuy n h n h p (E selling or on line selling Mix) d ng O-S-2P-C nh ChƠo hƠng h n
h p v s n ph m vƠ giá trên Website (Offering-mix); Kênh Marketing (Space Market
chanels); Xúc ti n h n h p trên Internet (Promotion Mix) ; Thanh toán đi n t (E
payment); D ch v khách hƠng (Customer service) chu n b giao hƠng t i nhƠ vƠ d ch
v sau bán.
 Côngă ngh ă h uă c nă bánăhƠng:

ơy lƠ m t n i dung c c k quan tr ng c a

qu n tr ho t đ ng bán hƠng bao g m t ch c mua vƠ nh p hƠng, x lỦ đ n đ t hƠng

c a ng

i bán hƠng, cung ng hƠng hóa vƠ giao hƠng cho các đi m bán, t ch c c s ,

thi t b công ngh bán hƠng, quy ho ch không gian giao d ch vƠ bán hƠng vƠ d ch v
cho đi m bán.
 Cácăcôngăngh ăbánăhƠngăvƠăd chăv ăkhách hàng trong bán: ó lƠ m t h th ng
các nghi p v vƠ k n ng thích ng đ giao ti p, giao d ch, thi t l p vƠ th c hi n m t
th

ng v ho c m t hƠnh vi bán hƠng. Tùy theo t ng hình thái bán hƠng mƠ có ph

ng

pháp công ngh bán hƠng thích ng, c th :
- V i bán l có công ngh bán truy n th ng, bán theo tr ng bƠy đ ng t do, bán
t ph v , bán qua đi n tho iầ
- V i bán buôn có công ngh bán qua đ n đ t hƠng, qua trình di n Th

ng m i,

qua H i ch , qua m ngầ
m i ph

ng pháp công ngh bán, vai trò c a khách hƠng vƠ s ti p xúc ch

đ ng, tr c ti p v i l a ch n hƠng hóa vƠ giao d ch có khác nhau. Do v y, nh ng y u t
d ch v khách hƠng trong công ngh bán g n ch t h u c vƠ có vai trò quan tr ng, quy t
đ nh đ n hi u l c quy trình công ngh bán c a ng

i bán.

1.1.1.3. Vai trò c a bán hàng
 Th nh t, đ i v i các doanh nghi p thì quá trình bán hƠng có vai trò h t s c
quan tr ng. Chính ho t đ ng bán hƠng s quy t đ nh s t n t i vƠ phát tri n c a doanh
nghi p, c ng nh nó mƠ doanh nghi p t đánh giá đ
hay kinh doanh đ

c xƣ h i ch p nh n

c hƠng hóa c a mình s n xu t

m c đ nƠo. Do v y, ho t đ ng bán hƠng v a

lƠ công vi c hƠng ngƠy, v a lƠ m i quan tơm c a các nhƠ kinh doanh.
 Th hai, đ i v i các doanh nghi p kinh doanh Th

ng m i thì bán hƠng chính

là khâu cu i cùng k t thúc quá trình l u thông hƠng hóa. Trong th i đ i ngƠy nay v i


7
vi c bùng n thông tin, s phát tri n nh v bƣo trong l nh v c khoa h c công ngh thì
vi c bán hƠng luôn b c nh tranh t nhi u phía. Th c t , có nh ng m t hƠng v a đ
đ a ra th tr

c

ng, th m chí còn đang trong giai đo n nghiên c u thì đƣ xu t hi n nh ng

m t hƠng khác u vi t h n lƠm cho nhu c u tiêu dùng c a xƣ h i c ng th

ng xuyên

thay đ i.
 Th ba, nh có ho t đ ng bán hƠng mƠ hƠng hóa đ

c chuy n thƠnh ti n t ,

th c hi n vùng chu chuy n v n trong doanh nghi p vƠ ho t đ ng chu chuy n kinh t
trong xƣ h i, đ m b o ph c v cho các nhu c u xƣ h i, vi c bán hƠng có vai trò quy t
đ nh đ i v i vi c th c hi n các m c tiêu vƠ gi i pháp mƠ doanh nghi p theo đu i thúc
đ y vòng l p c a quá trình tái s n xu t, qua đó tái s n xu t vƠ tái s n xu t m r ng s c
lao đ ng góp ph n th c hi n các m c tiêu c a ho t đ ng kinh doanh.
 Th t , ho t đ ng bán hƠng lƠ m t v n đ h t s c c n thi t vì nó s giúp cho
doanh nghi p thu h i v n nhanh h n, ti t ki m đ

c chi phí b o qu n, đem l i cho

doanh nghi p m t kho n l i nhu n l n vƠ ch ng t hƠng hóa chi m đ
khách hƠng, t ng nhanh v th trên th th

c lòng tin c a

ng (Robert J. Calvin, 2004).

1.1.2.ăQu nătr ăbánăhƠng
Qu n tr bán hƠng là ho t đ ng qu n tr c a nh ng ng

i thu c l c l

ng bán

c a doanh nghi p bao g m nh ng ho t đ ng chính nh phơn tích, l p k ho ch, th c
hi n và ki m tra ho t đ ng bán hàng. Nh v y, qu n tr bán hƠng lƠ m t ti n trình
k t h p ch t ch t vi c thi t l p m c tiêu, ch

ng trình bán hƠng, đ n vi c tuy n

d ng, hu n luy n, giám sát và đánh giá k t qu công vi c c a nhân viên (ThS. Tôn
Th t H i, 2009); (ThS. HƠ Th Thùy D

ng, 2009).

M i doanh nghi p, c p đ th p nh t c a ng ch qu n tr bán hƠng có th bao g m
nhi u ch c v khác nhau tùy thu c vƠo quy mô c a doanh nghi p nh qu n tr theo
ngành hàng, theo khu v c hay giám sát m i v . H là ng

i tr c ti p giám sát

công vi c c a nhân viên bán hàng và có trách nhi m báo cáo công vi c cho c p qu n
lý bán cao h n nh Giám đ c kinh doanh hay Tr

ng phòng m i v . H đ u có chung

nhi m v là xây d ng và phát tri n đ i ng bán hàng cho doanh nghi p m t cách tích
c c và hi u qu nh t nh m đ t m c tiêu chung c a doanh nghi p.
Hai m c tiêu c a qu n tr bán hƠng là “con ng

i” và “l i nhu n”. Các doanh

nghi p thƠnh công đ u có m c tiêu xác đ nh rõ ràng v i nh ng gi i pháp c th đ


8
đ tđ

c nh ng m c tiêu y. Các nhƠ qu n tr c a doanh nghi p xơy d ng nh ng m c

tiêu kinh doanh sau khi đánh giá c n th n các c h i kinh doanh c ng nh các ngu n
l c c a doanh nghi p. Nh ng m c tiêu này đ
tr

c c th hóa thành nh ng ch tiêu t ng

ng v l i nhu n và doanh s , sau đó chi ti t hóa theo h th ng t ch c c a doanh

nghi p đ n t ng đ nh m c cho t ng vùng, đ a ph

ng.

1.2.ăCácăn iădungăc aăqu nătr ăbánăhƠng
1.2.1.ăL păk ăho chăbánăhƠng
Vi c l p k ho ch bán hƠng đ

c th c hi n qua 6 b

B

ng Phòng kinh doanh l p k ho ch phơn ph i các

că1:ăL păk ăho ch: Tr

c sau:

ch tiêu kinh doanh theo n m, tháng. Ch tiêu bán hƠng đ

c l p d a trên c s gi i

pháp kinh doanh chung c a doanh nghi p. Ch tiêu bán hƠng đ

c Tr

ng Phòng bán

hƠng l p cho t ng th i k , lên k ho ch th c hi n. K ho ch th c hi n m c tiêu bán
hƠng đ
B

c l p theo s đ Gannt (ThS. Ph m Th Thu Ph

ng, 1995).

că2:ăTh căhi n: Tri n khai th c hi n các ch tiêu kinh doanh cho Phòng.

Vi c tri n khai bao g m h

ng d n các m c tiêu, ch tiêu bán hƠng, phơn ch tiêu cho

các b ph n tr c thu c, các C a hƠng, h

ng d n các b

c c n th c hi n, nhi m v

c a các cá nhơn liên quan.
B

că3:ăNh năvƠăx ălỦăyêuăc uăkháchăhƠng:ăLiên l c, ghi nh n các yêu c u

thông tin c a khách hƠng vƠ b t đ u quá trình th c hi n theo k ho ch th c hi n m c
tiêu ch tiêu. Tr
viên, đ i di n

ng h p khách hƠng c n thông tin nh tên C a hƠng tr

ng, nhơn

i lỦ, m u s n ph m báo giá, gi i thi u tính n ng s n ph m thì cung

c p cho khách hƠng. Yêu c u khách hƠng đ
mua l hay mua s . Tr

c phơn lo i theo khu v c vƠ tính ch t

ng h p khách hƠng mua hƠng t i các khu v c thì ng

chuy n thông tin c a khách hƠng cho ng

i ph trách khu v c đó.

mua l thì gi i thi u khách đ n C a hƠng c a doanh nghi p ho c

i nh n

i v i khách hƠng
i lỦ g n nh t.

i

v i khách hƠng mua s thì th c hi n theo quy trình kỦ k t h p đ ng.
B

că4:ăTi păxúcăkháchăhƠng: Gi i thi u khách hƠng v Catalogue c a doanh

nghi p, gi i thi u l ch s , các l nh v c kinh doanh, quy mô c a doanh nghi p cho
khách hƠng. G i khách hƠng B ng báo giá c a các s n ph m vƠ gi i thi u các tính
n ng c a s n ph m cho khách hƠng, cách th c s d ng cho khách vƠ các chính sách
b o hƠnh, ch m sóc-d ch v khách hƠng c a doanh nghi p. Gi i đáp th c m c c a


9
khách hƠng, tr

ng h p khách hƠng có nh ng cơu h i không th gi i đáp đ

c thì liên

h b ph n có trách nhi m xin Ủ ki n gi i quy t.

B

că 5:ă BánăhƠngă choă kháchă hƠng:

trong C a hƠng luôn đ y đ , C a hƠng tr
C a hƠng vƠ trình tr
s l

đ mb os l

ng hƠng hóa d tr

ng ph i đ ra m c đ nh m c t n kho cho

ng Phòng bán duy t. Trong quá trình bán hƠng ph i theo dõi đ

ng hƠng trong C a hƠng phù h p v i đ nh m c t n kho t i thi u. Cho hƠng vƠo

túi theo m u c a doanh nghi p, kèm theo h

ng d n s d ng s n ph m d ch v b o

hành vƠ chuy n phi u b o hƠnh cho khách hƠng, ghi đ y đ thông tin. Xu t hóa đ n
VAT cho khách hƠng theo m u c a doanh nghi p.
B

că6:ăL uăh ăs : ToƠn b thông tin bán hƠng g m tên khách, thông tin liên

l c, lo i s n ph m ph i đ

c ghi nh n đ y đ trong ph n theo dõi doanh thu.

1.2.2.ăT ăch căb ămáyăbánăhƠng
T ch c b máy bán hƠng lƠ s phơn b s p x p nhơn s bán hƠng m t cách h p
lỦ c n c vƠo kh n ng kinh nghi m, tính cách nhơn viên đ th c hi n gi i pháp bán
hƠng hi u qu nh m mang l i l i ích t i đa cho doanh nghi p. Có 4 d ng c u trúc b
máy bán hƠng th

ng dùng trong doanh nghi p nh bán theo lƣnh th , bán theo s n

ph m, bán theo khách hƠng vƠ bán ki u ph c h p (Douglas J. Dalrymple, 2001);
(William L. Cron, 2001); (Thomas E. Decarlo, 2001), (xem Hình 1.2).
C u trúc b máy bán hàng

Bán theo
lãnh th

Bán theo
s n ph m

Bán theo
khách hàng

Bán ki u
ph c h p

Ngu n: Phát tri n t k t qu nghiên c u
Hình 1.2:ăS ăđ ăc uătrúcăb ămáyăbánăhƠng
- Bán theo lƣnh th : LƠ s t ch c b máy bán b ng cách phơn công m i nhơn
viên bán ph trách h n m t khu v c đ a lỦ nh t đ nh, trong đó nhơn viên lo li u vi c

chƠo bán toƠn b hƠng hóa c a doanh nghi p. T ch c buôn bán nh v y có nhi u l i
th , xác đ nh rõ r t ph n vi c c a nhơn viên bán. Do ch có m t nhơn viên bán ho t


10
đ ng trong khu v c đó nên nhơn viên s lƠ ng

iđ

ch

đ m i phi n trách đ i v i doanh s khu v c, phí t n đi l i t

ng tr n l i khen hay lƣnh
ng đ i th p.

- Bán theo s n ph m: LƠ s t ch c b máy bán qua đó nhơn viên bán chuyên
trách vi c chƠo bán ch m t ph n trong dòng hƠng c a doanh nghi p. Qua đó nhơn
viên bán s chƠo bán theo m t hƠng. Bán theo s n ph m có th d n đ n nh ng khó
kh n n u nh khách hƠng l n mua nhi u s n ph m khác nhau thì nhơn viên bán đi l i
trùng tuy n vƠ cùng ch đ i nhơn viên bán c a cùng khách hƠng ti p ki n.
- Bán theo khách hƠng: LƠ s t ch c b máy bán qua đó nhơn viên bán chuyên
trách vi c chƠo bán cho nh ng khách hƠng hay ngƠnh công nghi p nƠo đó. Vi c t
ch c bán xoay quanh khách hƠng có th giúp doanh nghi p tr nên chuyên chú h n vƠ
xơy d ng m i quan h g n g i v i khách hƠng quan tr ng.
- Bán ki u ph c h p: Khi m t doanh nghi p bán nhi u lo i hƠng cho nhi u khách
hƠng trên m t đ a bƠn r ng, doanh nghi p đó th
l i v i nhau. Nhơn viên bán đ

ng k t h p nhi u ki u c u trúc bán

c chuyên môn hóa theo khách hƠng vƠ lƣnh th , theo

s n ph m vƠ lƣnh th hay theo lƣnh th s n ph m vƠ khách hƠng.
1.2.3.ăTuy năd ngăvƠăđƠoăt oăphátătri nănhơnăviênăbánăhƠng
1.2.3.1. Tuy n d ng nhân viên bán hàng
 Tuy năd ngănhơnăviênăbánăhƠng: LƠ m t chu i ho t đ ng đ

c t o ra đ s p

x p các nhơn viên bán cho phù h p v i yêu c u c a doanh nghi p v công vi c bán.
M c tiêu c a giai đo n tuy n d ng lƠ phát tri n nhóm ng
chuyên môn hóa cƠng r ng cƠng t t. Trên th tr

i d tuy n có xu h

ng

ng lao đ ng, doanh nghi p có th c n

liên h t i nhi u ngu n ho c s d ng các ngu n khác nhau cho các v trí bán khác
nhau. Trong quá trình tuy n d ng thì có 7 ngu n chính (xem Hình 1.3).
Ngu n tuy n d ng nhân viên bán hàng

Ngu n

Các

DN

c s
giáo d c

Các đ i
th và
DN
t ng t

Nhà
cung
c p/
khách
hàng

Qu ng
cáo

Các v n
phòng
vi c làm

Các
ngu n
khác

tr c ti p

Ngu n: Phát tri n t k t qu nghiên c u
Hình 1.3:ăS ăđ ăngu nătuy năd ngănhơnăviênăbánăhƠng

11
- Ngu n doanh nghi p: LƠ nh ng nhơn viên hi n t i c a doanh nghi p, lƠ nhóm
ng

i tuy n d ng bán hƠng có ti m n ng s d ng ngay nh các th kỦ, ng

vƠ nh ng ng

i khác đ u có th bán hƠng đ

không t n t i th

ng xuyên cho t i khi h đƣ đ

i gi kho

c. Các chi phí tuy n d ng đ i v i h
c tuy n, thông qua yêu c u công vi c

c a doanh nghi p.
- Các c s giáo d c: Nhi u doanh nghi p tuy n d ng nhơn viên bán hƠng t các
tr

ng

i h c, Cao đ ng, Trung tơm đƠo t o vi c lƠm, c th n u công vi c bán hƠng

đòi h i ki n th c, k n ng vƠ trình đ chuyên môn. Các c s giáo d c đ
d a trên danh ti ng c a h vƠ ch

c l a ch n

ng trình đƠo t o phù h p yêu c u kinh doanh c a

các doanh nghi p.
- Các đ i th vƠ doanh nghi p t

ng t : LƠ nh ng nhơn viên bán hƠng đ

t các đ i th khác vƠ các doanh nghi p t

ng t vì có môi tr

c thuê

ng bán hƠng t t

ng

vƠ h p đ ng t t h n.
- NhƠ cung c p/khách hƠng: Khách hƠng vƠ các nhƠ cung c p c ng lƠ m t ngu n
tuy n d ng cho nh ng nhơn viên bán có kinh nghi m. H đ

c th thách trong d ng

doanh nghi p kinh doanh vƠ g n g i v i các s n ph m c a đ i th .
- Qu ng cáo tr c ti p: Ph n l n các Báo chí đ u có các qu ng cáo tìm ng

i bán

hƠng cho các doanh nghi p. Ph thu c vƠo v trí bán hƠng, các doanh nghi p có th
cùng qu ng cáo trên các T p chí Th

ng m i vƠ các thông tin chuyên ngƠnh.

- Các v n phòng vi c lƠm: S d ng đ s p x p nh ng nhơn viên bán hƠng có kh
n ng. Nh ng ng

i đ i di n vƠ nhƠ t v n có ki n th c đ

c chuyên môn hóa, đƠo t o

đ y đ đ xác đ nh, s p x p c quá trình tuy n d ng cho doanh nghi p.
- Các ngu n khác: G m các b ng y t th , b ng tóm t t bình th

ng, H i ch vi c

lƠm, ch ngoƠi tr i vƠ các ch d n vi c lƠm.
 Quáă trìnhă tuy nă d ngă nhơnă viênă bánă hƠngă đ

că chiaă raă thƠnhă hai lo i:

chính th c vƠ không chính th c:
- Tuy n d ng chính th c: NhƠ qu n tr ti n hƠnh m t ho c nhi u ho t đ ng nh
th c hi n các chuy n đi tuy n d ng t i tr

ng các

ih cđ

t t nghi p, vi t qu ng cáo, ti n hƠnh t v n, ph ng v n ng
nh ng ng

c t ch c vƠo g n mùa
i bán hƠng đ tìm đ

c

i d tuy n thích h p, thu hút các nhƠ cung c p ho c các nhơn viên c a đ i

th m t cách tích c c.


12
- Tuy n d ng không chính th c: NhƠ qu n tr ti n hƠnh ho t đ ng tuy n d ng
th

ng xuyên, không k đ n qui mô c a doanh nghi p. i u nƠy có Ủ ngh a lƠ cac nhƠ

qu n tr duy trì m i quan h v i nh ng ng
v nh ng ng

i d tuy n ch t l

d ng chính th c giúp tránh đ
ThƠnh

i d tuy n trên di n r ng vƠ t o s

n đ nh

ng, có th lƠm đ n gi n hóa nhi u quá trình tuy n

c chi phí do có m t s v trí b tr ng (GS. TS. Nguy n

, 2004); (TS. Nguy n Ng c Huy n, 2004).

1.2.3.2. àỊ t o phát tri n nhân viên bán hàng
Các ch

ng trình đƠo t o t i doanh nghi p có m c tiêu n i dung khác nhau vƠ

ph thu c vƠo đ i ng bán hi n có ho c nh ng nhơn viên m i đ

c tuy n d ng (PGS.

TS Ph m V Lu n, 2001).


iă ng ă nhơnă viênă bánă hƠngă hi nă có: Các ch

thƠnh 2 lo i nh ch

ng trình đ

ng trình đƠo t o đ

c chia

c thi t k chu n b cho nhơn viên bán hƠng chuy n

sang v trí khác trong doanh nghi p đó, có n i dung d a trên s bi u l n ng su t vƠ
hi u qu c a m t nhơn viên bán hƠng t i th c t .


iă ng ănhơnăviênă bánăhƠngă m iă tuy nă d ng:

c đƠo t o theo cách mƠ

doanh nghi p đang kinh doanh, doanh nghi p mu n các nhơn viên m i bao trùm các
vùng, liên h v i các khách hƠng, c x đúng m c trong công vi c. H c n đ

c đƠo

t o đ đáp ng 2 yêu c u c n b n nh :
- T ng c

ng ki n th c-kinh nghi m: LƠ đƠo t o cho h nh ng k n ng c a các

nhơn viên có kinh nghi m vƠ hi u qu h n. M c tiêu đƠo t o lƠ giúp cho các nhân viên
m i nh n th c đ

c các tình hu ng bán hƠng thông th

ng vƠ s d ng các ph

ng

pháp thích h p đ gi i quy t chúng trong quá trình bán hƠng.

- Chu n b tính xƣ h i hóa:
hóa vƠo môi tr
các ch

Ơo t o nhơn viên đ hòa nh p d dƠng tính xƣ h i

ng v n hóa doanh nghi p. Các doanh nghi p th

ng xuyên thi t l p

ng trình đƠo t o chính th c vƠ nh n th y t m quan tr ng c a vi c xƣ h i hóa

có th lo i tr .
 Cácăm uăch

ngătrìnhăđƠoăt oăl aăch n:

d ng đa d ng, r ng rƣi

Ơo t o đ i ng bán hƠng đ

các doanh nghi p cho nh ng ng

i bán hƠng. Có 3 ch

trình đƠo t o l a ch n mƠ các doanh nghi p hay g p (xem Hình 1.4).

c áp
ng

13
- Ch

ng trình chìm ho c n i: Nhơn viên bán hƠng m i l p t c đ

khu v c bán hƠng. NhƠ qu n tr bán hƠng ho c ng

c giao m t

i đƠo t o bán hƠng th c t lƠ ng

i

ch u trách nhi m duy nh t v đƠo t o nhơn viên nƠy.
- Ch

ng trình thi t k : Nh ng ng

i m i tuy n trong ch

ng trình đƠo t o chính

th c, h nghiên c u v các tuy n s n ph m c a doanh nghi p, các k n ng bán hƠng
c n thi t vƠ các thông tin khác v khách hƠng.
- Ch

ng trình t ng h p:

Ơo t o nhơn viên bán hƠng m i b ng cách s p x p h

lƠm vi c bên c nh các nhơn viên c có trình đ vƠ kinh nghi m. Nhơn viên m i đ
tr l

c

ng vƠ đi cùng v i nhơn viên c trong kho ng m t th i gian. Cu i k đƠo t o,

nhƠ qu n tr ph ng v n các nhơn viên c v công vi c c a nhơn viên m i.
Ch

ngătrìnhăchìmăho c n i
Nhân
viên

bán hàng

Lo i ra

Giao vi c khu
v c và hu n
luy n không
chính th c

V n gi

Th m

công vi c

đ nh

m i

Ch

ngătrìnhăthi t k
Nhân
viên

bán hàng

Lo i ra
Giao vi c

Ch

ng trình

hu n luy n

Th m

và hu n luy n
không chính
th c

đ nh

m i

Ch

ngătrìnhăt ng h p
Nhân
viên

bán hàng

Lo i ra

Cho
ra
th c
t

Th m

Hu n

Th m

đ nh

luy n

đ nh

m i

Ch

ng trình

hu n luy n

Ngu n: Phát tri n t k t qu nghiên c u
Hình 1.4:ăS ăđ ăch

 Ch

Lo i ra

ngătrìnhăđƠoăt oăl aăch n

ngătrìnhăđƠoăt oăbánăhƠngăhi uăqu : Ch

thông qua 6 giai đo n (xem Hình 1.5).

ng trình nƠy đ

c th hi n


14
-

ánh giá nhu c u: LƠ m t quá trình, trong đó m i doanh nghi p c n chú Ủ xác

đ nh rõ n i dung c a các ch

hóa nh th

ng trình đƠo t o t

ng lai, n i dung đ

c chuyên môn

ng l v i th i gian c n có ki n th c vƠ k n ng.

- Các m c tiêu c a ch
có nh ng nhơn viên bán đ

ng trình: M c tiêu quan tr ng nh t c a doanh nghi p lƠ
c hƠng

ngoƠi th tr

ng vƠ m c tiêu nƠy ph thu c vƠo

k t qu đánh giá các nhu c u.
-

ánh giá ngu n: Ph n đánh giá ngu n nh n th y các doanh nghi p quy t đ nh

đƠo t o bán hƠng lƠ c n thi t. Quy t đ nh đ a ra c n ph i th c hi n, xem xét ai s ti n
hƠnh đƠo t o, đƠo t o

đơu, đƠo t o trong bao lơu.
Gi i pháp ph i h p

ánh giá nhu c u
Các m c tiêu c a ch

ng trình

ánh giá ngu n
N i dung ch

ng trình: Ki n trúc và k n ng

Th c hi n: Hu n luy n trên công vi c, hu n luy n

phòng h c, t nghiên c u

ánh giá ngu n

Ngu n: Phát tri n t k t qu nghiên c u
Hình 1.5:ăS ăđ ăch
1.2.4.ă

ngătrìnhăđƠoăt oăbánăhƠngăhi uăqu

ngăviênănhơnăviênăvƠăt ăch căm ngăl

iăphơnăph i

1.2.4.1. Các bi ỉ ịểáị đ ng viên nhân viên

nh đ

iăv iănhơnăviênăbánăhƠngăc aădoanhănghi p: Có các bi n pháp đ ng viên
ch

ng các kho n thù lao v t ch t (ti n l

l iầ). VƠ các kho n thù lao tinh th n (khen th

ng th

ng, kho n ph c p, phúc

ng, tuyên d

ng, c h i th ng ti n,

tham d các cu c h p, h i ngh bán hƠngầ).


iăv iăcácă

các ch đ l

iălỦătr căthu c: Có các bi n pháp đ ng viên nh đ

ch

ng

ng (chi t kh u theo ph n tr m doanh thu, thanh toán nhanh s t ng thêm

ph n tr m doanh thu...). VƠ các ch đ th

ng (theo tháng, quỦ, n m...).


15

1.2.4.2. T ch c m ỉỂ l
Vi c t ch c m ng l
ph

i phân ph i
i phơn ph i vƠo th tr

ng đ

c xác đ nh c th qua 3

ng án phơn ph i nh tr c ti p, gián ti p vƠ h n h p (ThS. Tôn Th t H i, 2009);

(ThS. HƠ Th Thùy D

ng, 2009), (xem Hình 1.6).

Tr c ti p

Gián ti p

H nh p

Doanh nghi p

Doanh nghi p

Doanh nghi p

i lý

i ng
bán hàng
c a DN

i lý

i ng
bán hàng
c a DN

i ng
bán hàng
c a DN

i lý

Các trung
gian khác

Các trung gian

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

Ngu n: Phát tri n t k t qu nghiên c u
Hình 1.6:ăS ăđ ăph

ngăánăkênhăphơnăph i

 Kênhăphơnăph iătr căti p: Doanh nghi p thi t l p quan h tr c ti p v i các
khách hƠng hi n t i c ng nh khách hƠng ti m n ng thông qua đ i ng bán hƠng ho c
các

i lỦ. Thông th

ng m i quan h nƠy đ

c hình thƠnh t nh ng giao d ch tr c

ti p gi a nh ng đ i di n bán hƠng ngoƠi v n phòng v i khách hƠng.
 Kênhă phơnă ph iă giánă ti p: S d ng m t ho c nhi u trung gian gi a nh ng
nhƠ s n xu t ho c ng

i tiêu th . Nó có th dùng nh m t cách phơn ph i chính y u

ho c b sung h tr cho kênh phơn ph i tr c ti p vƠ th

ng đ

c dùng khi đ i ng

bán hƠng tr c ti p g p khó kh n trong vi c ti p c n, xơm nh p th tr

ng.

 Kênhăphơnăph iăh năh p: M t doanh nghi p có th s d ng kênh phơn ph i
h n h p, khi m t s khách hƠng nƠy ph c v qua kênh phơn ph i tr c ti p nh ng m t
s khách hƠng khác l i qua kênh phơn ph i gián ti p, do doanh nghi p ph c v trên
các th tr

ng khác nhau v i đ c tính kinh t , Marketing khác nhau.