tiểu luận giao dịch thương mại quốc tế hợp đồng xuất khẩu trầm hương của công ty nippon kodo

Nội dung
1.1. Ðiều khoản 1: Tên hàng hoá (Commodity)
Ðây là diều khoản nói lên dối tượng của hàng hoá giao dịch, cần diễn tả thật chính xác và ngắn gọn , dây là cơ
sở để bên bán phải giao đúng hàng và người mua nhận hàng và phải trả đúng tiền, ở điều khoản này người lập
hoá đơn nên nêu ngắn gọn chính xác và nhung dầy dủ thông tin.

1.2. Ðiều khoản 2: Qui cách phẩm chất hàng hoá mua bán (Specification and Quality)
Ðây là diều khoản nói lên mặt chất của hàng hoá giao dịch, nhu về tính nang, qui cách, kích thước, tác dụng,
công suất.. nó làm rõ và bổ sung thêm điều khoản giao hàng, tùy vào từng loại hàng hoá khác nhau nguời ta sử
dụng các cách để mô tả qui cách phẩm chất mua bán hàng hoá.
1.3. Ðiều khoản 3: Số lượng hoặc trọng lượng(quantity or weight)
Ðây là điều khoản nói lên mặt lượng của hàng hoá giao dịch, cần nêu rõ. Ðơn vị do lường khối lượng, trọng
lượng. Trong buôn bán quốc tế người ta công nhận đồng thời nhiều hệ đo luờng khác nhau hệ của Anh, Mỹ, hệ
quốc tế.. cho nên để tránh nhầm lẫn khi xây dựng hợp đồng ngoại thương cần phải lưu ý, một mặt ghi đơn vị đo
lường, khối lượng theo tập quán quốc tế, mặt khác nên chủ động quy đổi ra hệ quốc tế và ghi cả hai đơn vị này
trong HÐNT. Trong trường hợp đối tác mới giao dịch phải hỏi cẩn thận rồi mới ghi vào hợp đồng.
1.4. Ðiều khoản 4: Ðơn Giá (Unit Price)
Ðối với tiền tệ tính giá nên lựa chọn đồng tiền có trị giá ổn định dể tránh gây thiệt hại cho người bán hoặcngười
mua.
1.4.1. Qui định về mức giá
- Giá cố định: (fixed price) là loại giá xác dịnh ngay thời diểm ký kết hợp dồng ngoại thuong nó không
thay dổi trong quá trình thực hiện hợp dồng dù giá thị truờng thế giới lên hay xuống, loại giá này ở Việt
Nam thuờng áp dụng.
- Giá di động : (sliding price) là loại giá mà hai bên xác nhận ngay thời diểm ký hợp dồng nhung các
bên còn qui dịnh thêm nếu ở thời diểm thanh toán hoặc thời diểm giao hàng, giá biến dộng mạnh ra
ngoài khoảng nào dó thì cả hai bên sẽ xem xét lại dể tang giá hoặc giảm giá tránh gây thiệt hại cho
nguời bán hoặc nguời mua.
- Giá qui dịnh sau: (usance price) Ðây là loại giá mà ở thời diểm ký hợp dồng mà hai bên sẽ không qui
dịnh giá ngay mà qui giá sẽ duợc xác dịnh ở thời diểm giao hàng hoặc thời diểm thanh toán can cứ vào
giá công bố tại các thị truờng hàng hoá của thế giới.
- Giá có thể xét lại : ( Revirable price, flexible price ) Hay còn gọi là giá linh hoạt : tùy theo tình hình

biến động của nguyên liệu hay thị trường mà người ta có thể dự trù và ghi vào trước trong hợp đồng
với một sự biến động nào đó thì giá sẽ dược điều chỉnh lại.
1.4.2. Ðiều kiện thương mại , luật tham chiếu tương ứng:
Ðây là điều khoản khác với giá nội dịa, việc ghi rõ nhằm xác định nghĩa vụ chính của nguời bán hoặc
người mua có liên quan tới giá cả, ngoài ra phải ghi rõ điều kiện thương mại tham chiếu theo
INCOTERM nào, việc ghi sự tham chiếu này cho phép nếu có tranh chấp xảy ra thì cả van bản
INCOTERM sẽ trở thành van bản pháp lý dể giải quyết các vấn dề liên quan.
1.4.3. Mức độ giảm giá:
- Theo nguyên nhân giảm giá
- Theo cách tính giảm giá
- Giảm giá tặng thưởng
1.5. Ðiều khoản 5: Giao và nhận hàng (Shipment and delivery)
Cần xác dịnh rõ thời hạn, địa điểm giao hàng, phương thức giao hàng và thông báo giao hàng .
1.5.1. Thời hạn giao hàng: có 3 cách
Cách 1: Giao hàng có định kỳ :
* Qui định giao hàng chính xác môt ngày.(Shipment date 15 Dec,2003). Cách này ít áp dụng, không
có lợi cho người xuất khẩu vì với lý do khách quan hoặc chủ quan nào đó người bán không thể giao
hàng chính xác vào ngày này, dẫn tới việc không lấy vận đơn dúng ngày và sẽ gặp khó khan trong
thanh toán
* Giao hàng trong khoảng thời gian nhất dịnh, (shipment date in Dec.2003, not later than Dec.20,
2003) Cách này thường hay áp dụng vì người bán dễ giao hàng theo dúng qui dịnh
Cách 2: Giao hàng không định kỳ : Shipment by first available steamer (giao hàng cho chuyến tàu đầu
tiên) Subject to the opening of L/C Subject to export lisence (giao hàng khi có giấy phép xuất khẩu)
Cách 3: Giao hàng nhanh Immediately, prompt, as soon as posible,
1.5.2. Cách thức giao hàng:

1


Qui định về giao hàng : ( Partial shipment) có 2 cách thức giao hàng

- Partial shipment allowed : Giao hàng từng phần cho phép
- Partial shipment not allowed : Giao hàng từng phần không cho phép
* Partial shipment allowed (not allowed, prohibited): rất quan trọng khi có khối lượng hàng tương đối
lớn, người bán có thể giao từng đợt hay không.
Qui định về vấn đề chuyển tải: (Transhipment)
- Transhipment allowed, transhipment prohibited : có cho phép thay dổi phương tiện vận tải dọc đường
hay không?.
Lưu ý: theo tập quán quốc tế hàng hoá chuyên chở bằng container được phép chuyển tải một cách mặc
nhiên dù HÐNT qui định như thế nào
1.5.3. Ðịa diểm giao hàng:
Thuờng dịa diểm giao hàng di và dịa diểm chuyển hàng tới phụ thuộc vào diều kiện thuong mại quốc
tế do hai bên mua và bên bán chọn lựa ( ví dụ FOB Saigon port , CFR Singapore port ). Truờng hợp hai
bên muốn qui dịnh cụ thể dịa diểm giao hàng, có thể thỏa thuận theo các phuong pháp nhu sau.
* Qui dịnh cảng giao hàng (port of loading), cảng dến (port of destination)
* Qui dịnh một cảng (Sai gon port , Vietnam) và nhiều cảng. (Vietnamese port), Cảng chính (mains
port of Vietnam)
1.5.4. Phương thức giao hàng:
* Qui định việc giao nhận được tiến hành ở một nơi nào đó là giao nhận so bộ hay giao nhận cuối
cùng.
* Qui dịnh việc giao nhận về số lượng và chất lượng hàng hóa.
1.5.5. Thông báo giao hàng:
Ðây là điều khoản có lợi cho nhiều người mua, thông qua điều khoản này người mua qui định người
bán sau khi giao hàng xong phải có trách nhiệm thông báo nhưng thông tin về kết quả giao hàng cho
người mua chuẩn bị tổ chức nhận hàng và thanh toán. Thông thuờng người bán phải thông báo tên và
quốc tịch con tàu chuyên chở (Name and Nationality of the vessel ), ngày dự kiến tàu di, tàu dến (ETD
estimated time of departure, ETA estimated time of arrival. )
1.5.6. Các qui dịnh khác : Ngoài ra còn có thể có các qui dịnh sau:
* Stale bill of lading acceptable or Stale bill of lading not acceptable. (Vận đơn đến sau duợc chấp
nhận hay không được chấp nhận )

1.6. Ðiều Khoản 6: Thanh toán (Payment)
1.6.1. Ðồng tiền thanh toán (currency of payment): có thể trùng hoặc không trùng đối với dồng tiền
yết giá, trong truờng hợp không trùng thì phải nêu rõ cách thức chuyển dổi tỷ giá giữa hai loại
tiền tệ.
- Tổng số tiền thanh toán
1.6.2. Phuong thức thanh toán: Phuong thức tín dụng chứng từ L/C Phương thức D/P, D/A
Phương thức T/T, M/T Phuong thức CAD. (Sử dụng phuong thức nào phải ghi rõ trong hợp dồng)
1.6.3. Thời hạn thanh toán tiền (time of payment): có 4 kiểu
Cách 1: A/S (payment at sight )
Cách 2: Ứng tiền truớc (payment before or to be deposited)
Cách 3: Trả chậm( usance payment )
Cách 4:Trả hỗn hợp
1.6.4. Ðịa diểm thanh toán
Ghi rõ tên ngân hàng dịch vụ của nguời bán, nguời mua
1.6.5. Qui dịnh về bộ chứng từ thanh toán
Nêu rõ loại chứng từ xuất trình, số luợng chứng từ, co quan cấp các chứng từ dó
Nên lựa chọn các co quan có uy tín dể dảm bảo các chứng từ phản ánh trung thực, thực trạng hàng hoá
về chất luợng và số luợng hàng hóa .
Thường bao gồm :
* Phuong tiện thanh toán : Hối phiếu .
* Các chứng từ gởi hàng ( Shipping Documents) nhu :
- Vận don duờng biển sạch (Clean Bill of lading).
- Giấy chứng nhận bảo hiểm nếu bán theo diều kiện CIF hoặc CIP (Insurance Policy hay Insurance
Certificate).
- Hóa don thuong mại ( Commercial Invoice).
- Phiếu dóng gói ( Packing list )
- Giấy chứng nhận phẩm chất hành hóa (Certificate of Quality).
- Giấy chứng nhận trong luợng, khối luợng (Certificate Of Weight, Quantity).

2

- Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa ( Certificate of Origine).

1.7. Ðiều Khoản 7: Bao bì và Ký mã hiệu (Packing and Marking) Qui dịnh các loại bao bì : bao day, thùng
gỗ, thùng carton, chai thuỷ tinh, nhựa … Chất luợng bao bì . kích thuớc, trọng luợng bao bì , số lớp
bao bì… Tỷ lệ % bao không thay thế cho những bao bì bị rách vỡ trên đường đi.

1.8. Ðiều Khoản 8: Ðiều kiện Bảo hành (Warranty) Ðiều kiện này thuờng chỉ xuất hiện khi hợp dồng duợc
mua bán là máy móc thiết bị, nó qui dịnh trách nhiệm của nguời bán về bồi thuờng hoặc sửa chửa
miễn phí trong một thời gian nhất dịnh với diều kiện: Những sai sót, hỏng hóc vẫn xãy ra khi máy
móc thiết bị dã duợc nguời mua tuân thủ cách thức sử dụng và bảo quản cần thiết. Những sai sót dó
phải do nội tại nguyên vật liệu hoặc công nghệ chế tạo máy móc thiết bị không dạt tiêu chuẩn gây ra .

1.9. Ðiều Khoản 9: Phạt và Bồi Thuờng (Penalty) Ðây là diều khoản nói lên một trong hai bên gây thiệt hại
cho nhau phải bồi thuờng thiệt hại cho dối tác cụ thể, dây là diều khoản sẽ làm dối tác không dám
không thực hiện hay thực hiện không tốt các hợp dồng . Ngoài ra diều khoản này còn nêu rõ các
truờng hợp nào bị phạt, cách thức phạt, mức phạt. qui dịnh rõ số tiền bị phạt mà không cần phải qua
tòa án xét xử .
Thông thuờng các truờng hợp bị phạt là :
* Phạt do chậm giao hàng .
* Phạt giao hàng không phù hợp với số luợng và chất luợng.
* Phạt do chậm thanh toán.
* Phạt trong truờng hợp hủy hợp đồng.

1.10.

Ðiều Khoản 10: Ðiều kiện bảo hiểm (Insurance) Ðiều kiện này thuờng chỉ xuất hiện khi hợp
dồng duợc mua theo diều kiện CIP hoặc CIF nó giúp cho nguời bán mua bảo hiểm cho dúng và nguời
mua huởng lợi bảo hiểm cho dúng.

1.11.

Ðiều khoản 11: Bất khả kháng (Force Majeure or Acts of GOD) Ðây là diều khoản nói lên,
nếu có sự cố bất ngờ xảy ra khiến một trong các bên không thể thực hiện duợc hợp dồng và gay thiệt
hại cho dối tác, thì trong truờng hợp này sẻ duợc miễn trách nhiệm bồi thuờng thiệt hại cho bên bị hại,
nếu chứng minh duợc rằng có sự cố bất khả kháng xảy ra với mình. Theo qui dịnh của phòng thuong
mại quốc tế về nghia vụ thông báo thì bên gặp truờng hợp bất khả kháng , phải có nghia vụ thông báo
bất khả kháng cho dối tác trong thời gian sớm nhất, dồng thời phải có duợc hồ so chứng minh bất khả
kháng, còn nếu không gởi thông báo về sự cố, các bên sẽ không duợc miễn trách về sự việc xảy ra.

1.12.

Ðiều Khoản 12. Khiếu Nại (claim) Là diều khoản dự phòng truớc dể trong quá trình thực hiện
hợp dồng nếu có những sai sót xảy ra liên quan dến số luợng, chất luợng hàng hóa. liên quan dến tiền
bạc thanh toán hay bất cứ vấn dề gì làm thiệt hại quyền lợi của một bên. Bên bị tổn hại quyền lợi có
quyền dua ra những khiếu nại dòi bồi thuờng. Hợp dồng sẽ ghi nhận truớc những việc nào duợc quyền
khiếu nại, thể thức khiếu nại nhu thế nào?, hồ so gồm những giấy tờ nào, thời gian khiếu nại, gởi hồ so
khiếu nại cho ai, thời hạn giải quyết nhu thế nào. Có diều khoản khiếu nại sẽ giúp cho các bên nhận
biết về khả nang, cách thức khiếu nại và mau chóng giải quyết tranh chấp khi ci sự cố xy ra .

1.13.

Ðiều Khoản 13: Trọng Tài (Arbitration): Là một tổ chức phi chính phủ duợc nguời mua và
nguời bán tín nhiệm chỉ dịnh dứng ra giải quyết tranh chấp giữa các bên khi có rủi xảy ra. Ðiều khoản
này trong hợp dồng thuờng dề cập dến các vấn dề sau dây:
- Ai là nguời dứng ra phân xử (tòa án quốc gia hay tòa án trọng tài, trọng tài nào)
- Noi chỉ định trọng tài để xét xử
- Nêu rõ luật trọng tài dùng dể xét xử, luật quốc tế do phòng thương mại quốc tế có trụ sở dóng tại
Pari, hay luật của quốc gia dối tác, của quốc gia mình. .

- Nêu rõ phán quyết của trọng tài là phán quyết cuối cùng hay chua.
- Phí trọng tài do bên nào trả, theo thông lệ quốc tế bên thua kiện phải trả phí
trọng tài, nhung có thể qui dịnh khác trong hợp dồng nếu cả hai dồng ý .

1.14.

Ðiều Khoản 14: Ðiều khoản khác (Other terms): Ðây là diều khoản cuối, dùng dể hiệu chỉnh
các diều khoản trên, hoặc là điều khoản. Ðặc biệt, diều khoản thêm vào dể hợp dồng rõ ràng và hoàn
chỉnh hơn.

3


Điều kiện có hiệu lực hợp đồng ngoại thương theo pháp luật Việt Nam
1. Chủ thể của hợp đồng mua bán ngoại thương
Theo khoản 1 diều 81 Luật Thuong mại Việt Nam, chỉ những thuong nhân Việt Nam có những diều kiện
nhất dịnh mới duợc phép hoạt dộng thuong mại trực tiếp với nuớc ngoài. Ðiều kiện này đã được hàng loạt
các van bản duới Luật quy dịnh cụ thể: Tại diều 2 quyết dịnh số 55/1998/QÐ.TTg ngày 3/3/98 của Thủ
tuớng chính phủ và diều 8 Nghị dịnh số 57/1998/NÐ-CP ngày 31/7/98 quy dịnh mọi doanh nghiệp thuộc
mọi thành phần kinh tế dều duợc phéo XNK hàng hóa theo ngành nghề dã dang kí kinh doanh nhung doanh
nghiệp phải ký mã số doanh nghiệp tại cục hải quan tỉnh, thành phố trực thuộc trung uong noi doanh nghiệp
có trụ sở Bên nuớc ngoài tham gia hợp dồng cung phải là thuong nhân, có tu cách pháp lý xác dịnh theo
luật của nuớc mà thuong nhân dó mang quốc tịch.

2. Về dối tuợng của hợp dồng mua bán ngoại thuong Ðối tuợng của hợp dồng mua bán ngoại thuong là
hàng hóa duợc phép luu thông, duợc phép xuất khẩu. Tại diều 4,diều 5 Nghị dịnh 57/NÐ-CP và phụ lục
số 2 ban hành kèm theo nghị dịnh dã quy dịnh rất rõ về vấn dề này

3. Nội dung của hợp dồngTheo quy dịnh của pháp luật Việt Nam những nội dung chủ yếu quy dịnh tại
·

·
·
·
·
·

diều 50, khoản 3, diều 81 luật thuong mại bao gồm:
Tên hàng
Số luợng
Quy cách - Chất luợng
Giá cả
Phuong thức thanh toán
Ðịa diểm giới hạn ngoại thương

4. Về hình thức của hợp dồng mua bán ngoại thuong
Hình thức của hợp dồng mua bán ngoại thương được quy dịnh theo pháp luật Việt Nam là phải lập thành
văn bản Với sự phát triển của công nghệ thông tin trên các hình thức giao dịch bằng diện báo, telex, fax,
thu diện tử…. cũng được coi là hình thức van bản. (Theo khoản 3 diều 49 bộ luật thuong mại Việt Nam).
Ðể hợp dồng có hiệu lực pháp lý theo quyết dịnh số 91/TTg ngày 13/11/92 của Thủ tuớng chính phủ một số
hợp dồng phải duợc co quan nhà nuớc có thẩm quyền xem xét thì mới có hiệu lực thi hành. Ðó là những
hợp dồng sử dụng vốn từ nguồn ngân sách nhà nuớc.
Khái niệm tập quán quốc tế

1. Khái niệm
Tập quán quốc tế về thương mại là những thói quen, phong tục về thương mại được nhiều nước áp dụng và
áp dụng một cách thường xuyên với nội dung rõ ràng dể dựa vào dó các bên xác dịnh quyền và nghia vụ với
nhau.

2. Điều kiện áp dụng
Tập quán quốc tế về thuong mại sẽ duợc áp dụng cho hợp dồng mua bán hàng hoá quốc tế khi:

- Hợp dồng mua bán hàng hóa quốc tế quy dịnh.
- Các diều uớc quốc tế liên quan quy dịnh.
- Luật thực chất (luật quốc gia) do các bên lựa chọn không có hoặc có nhung không đầy dủ.
3. Những luu ý khi lựa chọn tập quán quốc tế áp dụng cho hợp dồng mua bán hàng hóa
Tập quán quốc tế về thuong mại chỉ có giá trị bổ sung cho hợp dồng. Vì vậy, những vấn dề gì hợp dồng dã
quy dịnh thì tập quán quốc tế không có giá trị. Doanh nghiệp cần chú ý, tập quán thuong mại có nhiều loại
do dó khi soạn thảo hay ký kết hợp dồng cần phải ghi rõ loại tập quán dó dể tránh nhầm lẫn và hiểu không
thống nhất. Doanh nghiệp truớc khi soạn thảo hay ký kết hợp dồng nên tìm hiểu kỹ những thông tin về tập
quán thuong mại quốc tế đó, diều này sẽ giúp cho việc dàm phán và thực hiện hợp dồng dễ dàng hon và
doanh nghiệp có thể luờng truớc duợc những rủi ro có thể xảy ra.
Hình thức ký kết hợp đồng
Theo quy dịnh tại diều 24 luật thuong mại 2005 có quy dịnh về hợp dồng mua bán hàng hóa nói chung

4


"Ðiều 24. Hình thức hợp đồng mua bán hàng hoá
1. Hợp dồng mua bán hàng hoá duợc thể hiện bằng lời nói, bằng van bản hoặc
được xác lập bằng hành vi cụ thể.

2. Ðối với các loại hợp đồng mua bán hàng hoá mà pháp luật quy dịnh phải duợc
lập thành van bản thì phải tuân theo các quy dịnh dó". Căn cứ vào quy dịnh này hợp dồng mua bán hàng hóa nói
chung có thể bằng lời nói, bằng van bản hoặc duợc xác lập bằng hành vi cụ thể. Tuy nhiên dối với một số loại
hợp dồng pháp luật có quy dịnh hình thức của hợp dồng thì các bên sẽ phải tuân thủ hình thức của hợp dồng
theo quy dịnh của pháp luật. Ðối với hợp dồng mua bán hàng hóa quốc tế, diều 27 luật thuong mại 2005 có quy
dịnh
dối
với
hình
thức

của
hợp
dồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc
tế
:
Mua bán hàng hóa quốc tế duợc thực hiện duới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tái nhập
và chuyển khẩu.
Mua bán hàng hóa quốc tế phải duợc thực hiện trên co sở hợp dồng bằng van bản hoặc hình thức khác có giá trị
pháp lý tuong duong." Nhu vậy, can cứ theo quy dịnh của pháp luật hợp dồng mua bán hàng hóa quốc tế phải
lập thành van bản hoặc các hình thức pháp lý có giá trị tuong duong nhu văn bản: bản fax; diện tử, diện toán; tài
liệu mềm....
Tuy nhiên, trên thực tế hiện nay khi tiến hành các giao dịch ký kết các hợp dồng, để dảm bảo duợc về mặt giá trị
pháp lý, và tính chuyên nghiệp do dó khi tiến hành các giao dịch, các bên được lựa chọn hình thức giao kết hợp
dồng bằng văn bản.
Soạn thảo hợp đồng

1. Kỹ nang cần thiết ban dầu
a. Kỹ nang lắng nghe và lấy thông tin từ khách hàng
b. Kỹ nang hiểu bản chất giao dịch và xác dịnh giải pháp
c. Kỹ nang tìm kiếm quy dịnh pháp luật liên quan (legal research)
2. Kỹ nang soạn thảo
a. Phác thảo những diều khoản chính (outline)
b. Lên bản thảo
c. Kỹ nang nhìn thấy truớc vấn dề
d. Tập trung vào những diều khoản trọng yếu

e. Diễn dạt ngôn từ
f. Sự nhất quán (các dùng từ và nội dung)
3. Những vấn dề cần lưu ý
a. Nguời ký Hợp dồng
b. Co quan giải quyết tranh chấp
c. Ðiều khoản bảo mật
d. Hình thức thông báo
e. Hình thức (format), font và size chữ
f. Kiểm tra lần cuối
4. Thực hành soạn thảo Hợp đồng
2. TÌM HIỂU SẢN PHẨM
2.1. Thị trường trầm hương hiện nay
Trước đây, trầm hương là sản vật của các nước Nam Á, thế nhưng, cách nay chừng hơn 10 năm chỉ còn
Malaysia, Indonesia, Thái-lan, Myanmar có trầm và gần đây thì sản lượng trầm hương ở các nước này thấp hẳn
do nguồn khai thác đã gần như cạn kiệt. Hiện chỉ còn ba nước cung cấp trầm hương cho thị trường thế giới là
Việt Nam, Lào và Campuchia, trong đó trầm hương Việt Nam được đánh giá là có chất lượng cao nhất. Trước
năm 1991, Việt Nam xuất khẩu khoảng 10 - 15 triệu USD trầm hương mỗi năm. Dù được đánh giá cao về chất
lượng nhưng trầm hương Việt Nam chỉ xuất thô hoặc xuất theo dạng đồ gỗ mỹ nghệ nên giá trị không cao. hu
cầu sử dụng trầm hương trên thế giới trung bình từ 250 – 350 tấn/năm và con số này không ngừng gia tăng.
Nhưng do bị hạn chế về vùng nguyên liệu nên cung cầu trên thế giới đối với mặt hàng cao cấp này vẫn chưa cân

5


bằng. Theo số liệu của Đài Loan, tình hình nhập khẩu trầm hương từ Việt Nam của Đài Loan (thị trường nhập
khẩu trầm hương nhiều nhất thế giới hiện nay) không ngừng gia tăng. Năm 1993, lãnh thổ này đã nhập 20 tấn
trầm hương của Việt Nam, đến năm 1994 tăng lên 85 tấn, năm 1995 là 103 tấn và năm 1998 đạt tới 137 tấn…
Thế nhưng, sau một thời gian dài khai thác, đến cuối thập niên 1990, nguồn trầm hương tự nhiên ở Việt Nam
gần như cạn kiệt và để bảo vệ nguồn tài nguyên quốc gia, Chính phủ đã cấm hẳn việc khai thác, mua bán trầm
hương và xem đó là hàng quốc cấm. Chính vì nguồn cung thấp hơn cầu nên giá trị Trầm hương ngày càng bị đẩy

lên. Vì thế Khoảng năm 1997 bắt đầu xuất hiện việc “cấy” hóa chất hoặc vật cứng vào cây dó bầu để tạo trầm
với những thành công bước đầu ở Quảng Nam và một số tỉnh khác, cây dó bầu bắt đầu phát triển ở nhiều trang
trại. Theo tính toán sơ bộ, cả nước hiện có 6.000 ha trồng dó, một số ít trong đó đã đủ tám tuổi để có thể cấy
men tạo trầm. Một số vườn dó ở Tiên Phước, Quảng Nam đã thử khai thác và sản lượng trầm hương là đáng
khích lệ mặc dù chỉ thu được trầm hương loại bốn, loại năm.

2.2. Thông tin doanh nghiệp.
Công ty Nippon Kodo Với triết lí doanh nghiệp:”Vì một cuộc sống khỏe mạnh, mới mẻ với đầu óc thanh tịnh”,
Nippon Kodo đã đi vào quĩ đạo hoạt động, nhắm đến mục tiêu quảng bá văn hóa trầm hương Nhật Bản đến thế
giới. Là nhà sản xuất các loại trầm hương, nhang và những phụ kiện đi kèm không gây hại cho môi trường,
Nippon Kodo nhanh chóng xây dựng tên tuổi tại thị trường quốc tế và cũng bắt đầu mở ra những chi nhánh
nước ngoài ở Mỹ, Paris, Hongkong,… Đặt tại Bình Dương, Nippon Kodo Việt Nam là chi nhánh tại Việt Nam
của Nippo Kodo. Hoạt động chính của công ty là sản xuất trầm hương. Công ty Nippon Kodo sinh ra trong 440
năm trước đây. Tiếp nhận sự khôn ngoan từ tổ tiên, công ty có vai trò truyền đạt cho các thế hệ tương lai. Là một
công ty có tinh thần mạo hiểm để được lưu truyền tại cùng một thời điểm, điều này là bởi vì, để tiếp tục các
công ty đổi tùy theo thời đại. Kể từ khi thay đổi công ty tin rằng có thể tiếp tục. Truyền thống, văn hóa, và để
trân trọng cộng đồng, và, Truyền bá văn hóa mùi thơm của Nhật Bản, chữa lành trái tim của mọi người, và đề
xuất một cuộc sống lành mạnh.
3. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
3.1. Ðàm phán hợp đồng
Ðàm phán là phương tiện co bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ nguời khác. Ðó là quá trình giao tiếp có
đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có
những quyền lợi dối kháng. Ðàm phán hợp dồng duợc hiểu là quá trình thuong thảo, thuyết phục thông qua giao
tiếp trực tiếp, trao dổi thông tin qua các phuong tiện diện tử hoặc trao dổi thông qua van bản vì mục tiêu lợi
nhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua- bán hàng hóa, cung ứng - sử dụng dịch vụ với nhau nhằm dạt duợc
những cam kết bằng van bản duới hình thức hợp dồng dựa trên co sở bình dẳng, tự nguyện và thiện chí giữa các
bên.
3.2. Chuẩn bị giao dịch dàm phán
Thu thập các thông tin về thị truờng, khách hàng. Truớc mỗi cuộc dàm phán các bên phải thu thập dầy dủ các
thông tin về thị truờng, khách hàng…Ðây là một yêu cầu thiết thực không thể xem nhẹ vì nó quyết dịnh dến sự

thành bại của thuong vụ. Các thông tin dó là:
- Thông tin về thị truờng, giá cả hàng hóa.
- Thông tin về dối tác: nhu cầu,chiến luợc kinh doanh, khả nang chiến luợc đàm phán.
- Các thông tin về nhân sự dàm phán: tiểu sử của những nguời tham gia doàn đàm phán, nang lực sở trường của
từng nguời, ai là nguời có tiếng nói quyết dịnh…
- Các thông tin trên có thể thu thập duợc qua hình thức diều tra riêng qua các công ty chuyên môn hoặc qua sách
báo, qua nguời quen, bạn bè dồng nghiệp.
3.3. Chiến lược và chiến thuật
Chiến luợc dàm phán
Chiến luợc là kế hoạch hành dộng nhằm dặt duợc một mục dích nhất dịnh. Chiến luợc càng hay, kết quả càng
cao và nguợc lại. Chiến luợc thể hiện tính nhất quán, tính tổng thể, tính sáng tạo của một chủ thể. Trên chiến
truờng và trên thuong truờng, tu duy chiến luợc càng tinh vi sẽ càng dể gây ảo tuởng cho đối tác, khả nang
chiến thắng sẽ cao hon.
Chiến thuật dàm phán
Chiến thuật dàm phán hay còn gọi là tu duy ứng biến theo cách dối phó. Chiến thuật luôn thay dổi theo các tình
huống dột biến trong từng thời diểm nhất định. Lựa chọn chiến thuật dàm phán
Các chiến lược đàm phán trong ký kết hợp dồng

6


Nếu bạn là nguời di dàm phán và thuong luợng, bạn luôn luôn phải nghi và tạo điều kiện cho dối tác (hay bên
kia) cung dạt duợc thắng lợi nhu bạn chứ không phải là dàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là
cả hai cùng có lợi. Tại sao lại nhu vậy? Bởi vì trong thuong truờng và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và
thuong luợng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong. Hoặc chỉ "làm an" với nhau một lần xong là thôi. Thông
thuờng chúng ta cần làm an lâu dài với nhau. Cao hon tất cả là uy tín và tiếng tam tốt. Bạn có thể dùng các biện
pháp dể thắng dối tác một lần với những lợi nhuận to lớn. Nhung nếu bạn không tạo cho dối tác một diều gì có
lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp dổ sự nghiệp trong tuong lai. Chúng
ta gọi cách làm nhu vậy là "chụp giựt". Thuong truờng quốc tế hiện nay dang diễn ra các cuộc cạnh tranh ngoạn
mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh. Chiến luợc và chiến thuật dàm phán là diều rất quan trọng

của một cuộc dàm phán thuong luợng dể có duợc kết quả hai bên cùng có lợi. Không phải dối tác nào cung có
cùng tu tuởng nhu vậy. Nhiều nguời chỉ muốn dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo dó, bạn phải có tính cách của
một con nguời công tâm và dáng tin tuởng. Có nhu vậy dối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục dàm phán. Chiến thực
và nguyên tắc khi thuong luợng, dàm phán

•

Chiến thuật "quậy" và quấy rối. Chiến thuật này duợc áp dụng tùy lúc và thuờng cho các quan hệ ngắn.
Nếu muốn quan hệ lâu dài, ít khi nguời ta dùng chiến thuật này. Nguyên tắc là họ "quậy" hoặc quấy rối
cho dến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhuợng bộ dể thóat khỏi "của nợ".
Ví dụ 1: Một dôi trai gái yêu nhau. Sau một thời gian, cô gái thấy không hợp và xin chia tay với bạn trai. Anh ta
dã "quậy" cho dến khi cô ta chịu hết nổi mà phải nhắm mắt buông xuôi cho cuộc dời dua dẩy.
Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều nguời có cách kiên trì nài nỉ rất lâu. Nhiều nguời chịu không nổi nên nhuợng bộ cho
dỡ nhức dầu. Cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay từ dầu. Chớ dể họ leo thang deo dẳng.

•

Chiến thuật nóng giận không bình thuờng. Ðôi khi trong dàm phán - thuong luợng, sự nóng giận không
bình thuờng cung dễ làm cho dối tác dễ dàng nhuợnguợnguợng bộ dể "thoát thân" nhu trong chiến
thuật 9.21 kể trên, hoặc dối tác không muốn có bầu không khí "nóng" nhu vậy. Nguời nào có khả nang
làm chủ duợc thần kinh có thể áp dụng chiến thuật này tuong dối có hiệu quả.
Ví dụ: Một lần tôi có tham gia dàm phán. Phía bên kia dua ra một diểm hoi "phạm húy". Lập tức sếp của tôi dập
tay rất mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận. Một khỏang khắc im nhu tờ xuất hiện kế cận sau dó. Một lúc sau một
nguời trong chúng tôi dua ra các yêu sách và phía bên kia cứ lần luợt nhuợng bộ một cách dễ dàng. Khi bạn gặp
truờng hợp này thì: thứ nhất là dừng chấp thái dộ này của họ (nhất là có khi dây chỉ là cá tính). Ngoài ra, nhu dã
nói, nhiều nguời họ chỉ giả vờ nóng giận mà thôi. Thứ hai là có thể tạm lánh mặt cho tới khi dối tác quay lại
trạng thái bình thuờng. Thứ ba là có thể chấm dứt dàm phán với dối tác nếu họ nổi nóng không bình thuờng nhu
vậy, dể họ hiểu duợc thái dộ nhu vậy là không tốt và phải trả giá.
• Chiến thuật nuớc dã chảy qua dập. Khi nuớc dã chảy qua dập thì không thể nào quay nguợc trở lại.
Nguời ta áp dụng nguyên tắc này vào dàm phán - thuong luợng. Một khi bạn dã nhuợng bộ cái gì thì

giá trị của nó trong dàm phán không còn nữa.
Ví dụ: Bạn di mua một máy giặt cho gia dình. Khi dến cửa hàng, nguời bán hàng nói là 550 dô. Bạn dòi phải có
bảo hành mới mua. Nguời bán dồng ý. Bạn lại nói dể về hỏi ý vợ. Hôm sau ra cửa hàng dó, bạn nói rằng vợ bạn
chê dắt và không "xuất quỹ" quá 500 dô. Nếu nguời bán hàng dồng ý thì bạn mới lấy. Trong ví dụ trên bạn dã áp
dụng chiến thuật nuớc chảy qua dập rồi dấy. Nguyên tắc can bản dể dối lại với chiến thuật này là phải mặc cả.
Mỗi khi nhuợng bộ cái gì thì phải dòi hỏi một diều gì dó ở phía bên kia theo kiểu có di có lại. Nếu không làm
như vậy, bạn sẽ không có duợc diều gì ngoài mấy lời cảm ơn.
• Chiến thuật nguời tốt - nguời xấu hay chiến thuật hai mặt. Nội dung của chiến thuật này nhu sau: Một
nguời giả bộ dứng về phía bạn và giúp bạn giải quyết vấn dề. Lúc này anh ta là nguời tốt hay là mặt
thuận. Nhung khi di dến gia dọan cuối cùng dể phê duyệt thì anh ta lại là nguời xấu hay trở sang mặt
nghịch. Lúc dó nguời xấu sẽ biết hết những diều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm mất hết tác
dụng dàm phán của bạn.
Ví dụ: Khi bạn dàm phán - thuong luợng dể ký kết hợp dồng xây dựng nhà với một công ty xây dựng. Nguời
dàm phán - thuong luợng với bạn là truởng phòng kỹ thuật. Sau một vài lần dàm phán, hai bên dã di dến thống
nhất về các hạng mục và giá cả là 40 "cây". Vấn dề còn lại là lấy phê duyệt của giám dốc. Truởng phòng kỹ
thuật nói là dể giám dốc phê duyệt dã rồi khởi công. Hôm sau gặp lại, anh ta nói rằng giám dốc dồng ý với các
hạng mục nhung giá cả thì không dồng ý vì thấp quá, trong khi vật tu lại tòan là dồ ngoại và tốt. Khi dàm phán
với bạn, anh ta là nguời tốt (mặt thuận) vì khuyên bạn nên dùng cái này tốt, bỏ cái kia xấu... nhung khi dến giám
dốc thì anh ta là nguời xấu (mặt nghịch) bởi vì anh ta đã dua bạn vào "bẫy". Anh ta dã cố vấn cho giám đốc tăng
giá với lý do rất chính dáng.
- Ðể dối phó với chiến thuật hai mặt thì bạn có thể áp dụng chiến thuật "dùng dộc trị dộc". Trong ví dụ trên, bạn
có thể nói là dể tôi về hỏi ý kiến bà xã tôi. Hôm sau dến bạn nói là bà xã nhà tôi không cho phép tôi tiêu quá 38
"cây" vào việc xây nhà vì bà ta còn mua máy giặt, tủ lạnh và bếp ga nữa.

7


- Cách thứ hai là bạn có thể nói thẳng ra rằng anh ta là nguời hai mặt và bạn không bằng lòng với cách làm nhu
vậy. Nếu anh ta có thể quyết dịnh duợc ngay thì làm, còn không thì thôi.
- Cách thứ ba là mọi vấn dề sau khi dã thống nhất thì nên ký kết ngay rồi mới ra về chớ dể dây dua.

• Chiến thuật dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm. Chiến thuật này nhằm dồn dối tác tới bờ vực nguy hiểm,
sau dó de dọa là sẽ dẩy họ xuống vực nếu không chịu nhuợng bộ. Tác dụng của chiến thuật này nhu
con dao hai luỡi, có thể là rất tốt và cung có thể là rất xấu.
Ví dụ: Gần dây ở thành phố Hồ Chí Minh dã xảy ra một vụ dình công dòi tang luong tại một công ty may mặc
do nguời Nam Triều Tiên làm chủ. Giới chủ muốn công nhân chấp nhận mức luong tối thiểu là 50 dô la/tháng.
Ðại diện công nhân không chịu với giá thấp hon 70 dô la/tháng. Sau khi dàm phán vài ba lần không xong, chủ
công ty X nói với dại diện công nhân là: "Nếu các ông không chấp nhận thì hai ngày nữa tôi sẽ tuyên bố phá sản
công ty và tòan bộ các ông không có việc làm. Tôi cho các ông hai ngày suy nghi. Tùy các ông". Ông chủ này
dã áp dụng chiến thuật dồn nhau dến bờ vực và de dọa sẽ dẩy xuống vực. Cuối cùng công nhân dã nhuợng bộ và
chấp nhận. Thực ra, ở dây công nhân cung có phần duợc vì họ không muốn mất việc làm. Ông chủ cung có phần
duợc vì không mất thêm tiền. Và nhà nuớc cung duợc vì không phải giải quyết số nguời thất nghiệp và còn thu
duợc thuế từ ông chủ cung nhu các khỏan tiền bảo hiểm khác. Khi bị ai dồn tới bờ vực, nếu bạn thấy nguời dó
có khả nang và có thể làm duợc những gì anh ta de dọa thì tốt nhất là bỏ di và chấp nhận các hậu quả. Cách thứ
hai là bạn có thể chuyển sang nói về vấn dề khác. Cách thứ ba là thuyết phục họ dàm phán lại.
• Chiến thuật tâng bốc và hài huớc trong đàm phán - thương lượng. Tâng bốc và hài huớc luôn luôn có
nhiều tác dụng rất tích cực trong đàm phán - thương lượng. Nó sẽ giải tỏa một phần hoặc tòan bộ các
bực tức hoặc dố kỵ giữa nguời với nguời. Nó là món giải trí nhanh và don giản cho mọi nguời tại bàn
họp. Ngoài ra, nó còn có tác dụng khuyến khích mỗi bên có thái dộ tích cực hon. Những nguời thông
minh tinh tế khi bị lỗi, nhất là làm cho nguời khác buồn hoặc bực, thuờng họ thay lời xin lỗi bằng các
câu nói tâng bốc và hài huớc làm vui lòng cả hai.
Ví dụ: Cách dàn ông khi di chinh phục phái dẹp thuờng có câu "Không có em, anh cảm thấy cuộc dời anh không
có ý nghia". Nếu sự tâng bốc là chân thành thì phải ghi nhận và cám on sự dánh giá đó của phía bên kia. Nếu sự
tâng bốc chỉ là trò dùa thì phải cẩn thận dặt nó ra ngoài nội dung chính cần bàn cung nhu giá trị thật của vấn dề.
• Chiến thuật dặt các diều kiện và giới hạn khống chế. Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt.
Chúng ta biết rằng thuờng thì các quyết dịnh quan trọng lại nằm ở 1/4 thời gian cuối cùng. Giới hạn
thời gian là một chiến thuật mà nguời ta đưa ra để khống chế dối phương. Ngoài ra, nguời ta còn đưa ra
các diều kiện và giới hạn cho giá cả, không gian hoặc là thông tin... khi bên kia dua ra diều kiện và giới
hạn thì nguyên tắc là bạn không duợc chấp nhận ngay. Tốt nhất là hỏi họ xem tại sao họ lại dặt các diều
kiện và giới hạn ra nhu vậy. Mặt khác, bạn cung vạch sẵn các diều kiện và giới hạn cho chính bản thân
bạn truớc khi vào dàm phán - thuong luợng, coi dó nhu các mục tiêu mình phải dặt dến.

Ví dụ: Bạn tìm thấy một can nhà ung ý. Chủ nhà dòi 60 "cây". Bạn trả 50 "cây" với diều kiện là trong 12 tiếng
chủ nhà phải trả lời. Trong ví dụ trên, nếu bạn là cuong vị nguời bán thì dầu tiên bạn có thể hỏi tại sao lại dặt
diều kiện khống chế về thời gian nhu vậy. Thứ hai là nói cho họ biết giới hạn nhu vậy thì khó chấp nhận quá.
Thứ ba là bạn có thể thay dổi diều kiện, nói rằng bạn sẽ gặp lại sau 6 tiếng và sẽ trả lời chính thức sau 10 tiếng.
Làm nhu vậy bạn sẽ có thêm thời gian suy nghi dể ra quyết dịnh.
• Chiến thuật dẩy vấn dề vào sự dã rồi. Ðây là chiến thuật mà trong dó nguời ta cứ im lặng mà làm hoặc
tiến hành công việc mà không hỏi han hay dàm phán - thuong luợng. Ðến khi bị phát hiện ra thì nguời
ra giả bộ không biết diều dó và xin lỗi, hứa không bao giờ mắc phải lần thứ hai. Sự việc dù sao dã rồi
và cả hai cùng chấp nhận.
Ví dụ 1: Nhiều nguời ở cuong vị cao, có quyền quyết dịnh các vị trí then chốt. khi dua nguời mình muốn vào vị
trí dó thì cứ im lặng mà ra quyết dịnh. Sau này nếu có sự phản dối nào dó thì chỉ làm kiểm diểm về sự "so suất"
là xong vì sự việc dã rồi. Còn nếu bình thuờng thì phải qua hội dồng co quan, phòng tổ chức rất phức tạp mà còn
có thể không duợc nhu ý muốn.
Ví dụ 2: Những nam gần dây, do thủ tục hành chính xin xây cất nhà rất phức tạp và phiền phức, cho nên rất
nhiều nguời cứ xây nhà mà không hề xin giấy phép xây dựng. Khi bị kiểm tra, họ chịu dóng tiền phạt. Lúc dó sự
việc duợc coi nhu đã rồi và nguời ta hợp thức hóa can nhà cùng với giấy chủ quyền. Tính ra còn rẻ hơn là phải
"lo lót" làm giấy tờ xin phép xây dựng. Ðây là chiến thuật rất lợi hại. Muốn dối lại bạn phải có uy lực rất mạnh
dể trừng phạt và ngan chặn. Có thể phải rất cuong quyết đối với một truờng hợp để làm gương cho các truờng
hợp khác.
• Chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống kê. Nếu có các bằng chứng và số liệu thống kê và
biết dua ra dúng lúc dúng chỗ thì bạn sẽ có nhiều lợi thế dể áp dảo dối tác. Bạn phải kiểm tra lại các
bằng chứng và số liệu thống kê xem chúng có chính xác không. Nếu chúng không chính xác mà bạn lại
dua ra, khi dối phuong phản lại và chứng minh chúng là những bằng chứng và số liệu không thực thì
bạn sẽ mất di uy tín và tu cách trong dàm phán - thương lượng. Cuối cùng, bạn sẽ roi vào thế yếu. Ðể
dối lại chiến thuật kể trên, bạn có thể hỏi về tính pháp lý của bằng chứng và số liệu, các bằng chứng dó

8


ở dâu ra và hiện chúng có phù hợp với truờng hợp đang dề cập hay không? Thứ hai là bạn có thể "hõan

binh" dể có thêm thời gian để kiểm tra các bằng chứng và số liệu do dối tác dua ra và tìm kiếm các
bằng chứng và số liệu của mình dể dối phó lại.
• Chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia. Ðây là chiến thuật thuờng duợc các co quan tổ chức và công ty áp
dụng ở Việt Nam hiện nay khi các biện pháp quản lý tài chính chua chặt chẽ. Ví dụ như lương trả cho
những nguời có trình dộ tay nghề cao. Muốn nguời có trình dộ cao vào làm việc cho công ty mình, các
công ty chỉ còn cách trả luong cao. Nhung trả luong cao thì thuế thu nhập cung cao và thực tế cả hai
không dạt duợc ý muốn. Ðể "khắc phục", các công ty tang các khỏan chi phí khác cho nguời mà họ
muốn kéo về. Ví dụ nhu tang tiền an trua, tiền di lại, tiền xang xe, quần áo... sao cho tổng cộng số tiền
"bỏ túi" dủ hấp dẫn dể lôi cuối nguời giỏi. Bây giờ giả sử bạn làm thanh tra thuế vụ, bạn có thể lật tẩy
chiến thuật trên một cách rất dễ dàng. Ví dụ trong truờng hợp trên, bạn chỉ cộng lại tất cả các khỏanmà
công ty trả cho nhân viên. Bạn sẽ có con số tổng cộng. Nguyên tắc dánh thuế thu nhập là dánh trên
tổng số, bao gồm: tiền an, ở, ngoài giờ... chứ không tính thuế cho phần luong chính.
• Chiến thuật bắt chẹt. Khi biết bên kia có những yếu diểm không tốt, bạn có thể bắt chẹt bằng cách nói
ra các yếu diểm dó, tạo lợi thế cho bạn. Ví dụ:Khi di mua nhà bạn có thể dựa vào các yếu diểm dể trả
giá thấp xuống, nhu huớng xấu (huớng tây), nhà thắt duôi chuột, từng nứt... Ðầu tiên bạn có thể hõan
lại chút ít chứ dừng thừa nhận ngay dể kiểm tra lại xem các thông tin mà phía bên kia dua ra dể bắt
chẹt có xác dáng và phù hợp không. Thứ hai là bạn có thể áp dụng chiến thuật mặc cả nếu nhu bạn có
những uu diểm khác tốt hon.
• Chiến thuật trì hõan. Khi một dối tác dệ trình cho bạn một dề nghị, dôi khi bạn không cần phải có phản
ứng ngay mà cần phải trì hõan dể có thời gian xem xét chính xác dề nghị của dối tác và chuẩn bị kỹ
luỡng các dối sách của mình.
Ví dụ: Khi xây nhà, bạn có thể gọi ba nhà thầu tới và yêu cầu họ chào giá. Khi cả ba dều gửi cho bạn bảng chào
giá, bạn nói với họ là sẽ trả lời chính thức sau hai tuần. Trong hai tuần dó bạn sẽ có thời gian dể kiểm tra các
thông tin và tham khảo thêm ý kiến, giúp bạn ra quyết dịnh cuối cùng một cách chính xác hon. Bây giờ bạn ở
cuong vị nguời gửi dề nghị của mình cho dối tác. Ðối tác trì hõan và không trả lời ngay. Lúc dó bạn áp dụng
"tuong kế tựu kế", tức là trong thời gian dó bạn cung chuẩn bị các dối sách của mình. Cách thứ hai là bạn có thể
rút lui dề nghị. Cách thứ ba là bạn có thể dua ra diều kiện dể ngan chặn. Ví dụ nếu trả lời ngay thì giá nhu thế
còn nếu sau một tuần thì giá sẽ khác.
• Chiến thuật lừa phỉnh. Trong họat dộng kinh tế dôi lúc và dôi khi cung cần phải áp dụng chiến thuật lừa
phỉnh nhất dịnh, với diều kiện các sự việc lừa phỉnh dó mang lại diều tốt dẹp sau này chứ không phải là

bản chất hoặc tính cách của bạn.
Ví dụ: Trong luật dầu tu và một số dạo luật khác có quy dịnh các công ty nuớc ngoài họat dộng tại Việt Nam
phải uu tiên cho các dịch vụ trong nuớc truớc rồi mới dến các dịch vụ ở nuớc ngoài. Nhiều công ty thuờng
không tuân theo các quy dịnh này. Khi tôi gửi chào hàng cho các công ty nuớc ngoài bao giờ tôi cung "dồng
kính gửi co quan quản lý về mặt nhà nuớc". Khi dọc thấy câu này họ rất sợ và buộc phải uu tiên cho chúng tôi.
Thực chất tôi chẳng bao giờ gửi cho các co quan quản lý nào cả. Các tốt nhất là trì hõan dể kiểm tra lại những
diều mà bên kia dua ra. Các thứ hai là nếu bạn có bằng chứng hoặc số liệu thì dua ra ngay dể phản lại sự lừa
phỉnh.
• Chiến thuật dua ra yêu cầu làm theo thông lệ hoặc quy dịnh thông thuờng. Khi thấy các thông lệ hoặc
quy dịnh thông thuờng có lợi cho mình, nguời ta thuờng dua ra các thông lệ hoặc quy dịnh thông
thuờng dó, làm sao cho mình có lợi tối da. Thông lệ hoặc quy dịnh thông thuờng có tính thuyết phục rất
cao, ít khi phải dàm phán - thuong luợng nhiều.
Ví dụ: Khi di mua nhà thì nguời bán phải chịu thuế còn nguời mua phải chịu tiền lệ phí truớc bạ. Trước khi mua
bán phải dặt cọc. Nếu bên mua không làm dúng theo cam kết thì bên mua mất số tiền cọc đó. Nếu bên bán
không làm theo cam kết thì phải bồi thuờng gấp đôi... Bạn có thể mặc cả hoặc chấp nhận một phần nào dó và
nói rằng: Thông lệ là nhu thế nhung tôi muốn nhu thế này co. Nếu không duợc bạn có thể giả bộ bỏ di.
• Chiến thuật không bao giờ dồng ý ngay cho dề nghị dầu tiên. Ðây vừa là chiến thuật trong dàm phán thuong luợng vừa là quy luật tâm lý xã hội trong cuộc sống. Cái gì dạt duợc dễ dàng, nhất là không
mất công sức, thì thuờng bị coi rẻ và hạ thấp. Nếu bạn bán nhà. Sau khi nói giá xong, nguời mua trả
giá. Bạn chấp nhận ngay. Thế là bạn dã sai lầm rồi dấy. Vì thế nào nguời mua cung nghi là họ dã bị hớ
và có thể rút lui ngay. Hoặc nguợc lại, nếu nguời mua chấp nhận mua ngay với giá bạn đưa ra mà
không trả giá thì thế nào bạn cung nghi là bạn đã ra giá hớ. Nguyên tắc là không chấp nhận ngay lời dề
nghị dầu tiên trong một số truờng hợp nhất định. Nếu bạn gặp phải hoàn cảnh này bạn phải tính tóan dể
dóan biết ý dịnh của đối tác qua các cử chỉ không lời, tuy rằng miệng nói là không dồng ý. Sau dó giả
bộ bỏ di hoặc trong truờng hợp lỡ có dồng ý rồi thì nói rằng tôi còn phải hỏi ý kiến bà xã (hay cấp
trên), rồi sau dó tìm cách mà tháo gỡ sau.
• Chiến thuật chia cắt dối phuong dể thuong luợng. Nguyên tắc của chiến thuật này giống nhu trong quân
sự. Nếu chinh phục cả tập dòan lớn (hay một nhóm) thì rất khó khan. Cho nên nguời ta chia nhỏ đối

9

phương dể mà chinh phục từng phần, rồi sau dó chinh phục tòan bộ. Trong nhiều truờng hợp, chính
những bộ phận của phía bên kia bị chinh phục lại tự thuyết phục các bộ phận khác còn lại của họ, tạo
thuận lợi cho ta. Phải phát hiện ra chiến thuật này của dối tác. Kêu gọi hoặc dua ra chính sách đòan kết
nhất quán trong nội bộ.

a) Chiến thuật dối tác dến tham quan co sở của mình. Mời dối tác tham quan cơ sở của mình là một việc
làm mang lại những lợi thế dáng kể. Bởi vì trên bàn dàm phán, thông qua tài liệu quảng cáo, dối tác rất
khó hình dung ra co ngoi và chất luợng bên trong của bạn. Khi dến tham quan họ sẽ tận mắt nhìn thấy
và in sâu hon vào tâm trí của họ về họat dộng thật của bạn. Ngoài ra, khi dã mất thời gian và công sức
di tham quan nhu vậy, dối tác thuờng có thiện chí tốt hon. Các dối tác nuớc ngoài thường hay áp dụng
chiến thuật này đối với các dối tác Việt Nam. Một chuyến tham quan Nhật Bản, Ðài Loan, Hồng
Kông... với khách sạn 5 sao và quà cáp dối với một công ty thì chả dáng là bao, nhưng việc dó mang lại
lợi nhuận to lớn dối với công ty họ. Nhiều cán bộ của ta do thiếu trình độ, khi sang tham quan thấy cái
gì cung lóe mắt cả lên. Khi về lại thì có những quà giá trị. Và rồi các hợp dồng duợc ký êm xuôi dể sau
đó các máy móc thiết bị dã xài rồi hoặc dã lỗi thời duợc dua sang Việt Nam với giá của hàng hóa mới.
Khi duợc mời tham quan, bạn phải tỉnh táo làm chủ. Nguyên tắc tốt nhất là dừng để "hàm ơn" với dối
tác. Bạn có thể tự tổ chức một chuyến di tham quan bằng tiền và phuong tiện của bạn hoặc công ty của
bạn. Kế nữa là bạn áp dụng nguyên tắc cạnh tranh, tức là tham quan các co sở của dối tác khác dể tiện
bề so sánh. Cuối cùng là bạn phải tìm hiểu những nguời chê bai hoặc phàn nàn các dối tác mà mình
dang làm việc với họ. Qua các sự phàn nàn này mà bạn tìm ra yếu điểm của từng dối tác một.
• Chiến thuật thuyết trình giới thiệu. Ðây là một việc làm gần giống nhu quảng cáo. Thuyết trình giới
thiệu dã trở thành một nghệ thuật. Nghiên cứu, tổ chức và thuyết trình tốt, làm nguời nghe thấu hiểu
những uu thế và mặt mạnh của bạn là một chiến thuật mang lại uu thế rất lớn cho phía bạn và công ty
bạn. Các công ty kinh doanh bao giờ cung có phần giới thiệu công ty. Làm duợc mà không nói duợc là
một bất lợi lớn trong cuộc sống và kinh doanh buôn bán.
Ví dụ: Mỗi khi ở Mỹ tổ chức bầu cử Tổng thống, chúng ta thấy các ứng cử viên thuờng phải bỏ ra rất nhiều tiền
dể phục vụ công tác thuyết trình của họ. Truớc khi ra thuyết trình họ phải luyện giọng, luyện cử chỉ... sao cho
có thể thuyết phục duợc cử tri cao nhất. Trong truờng hợp bạn cung là dối thủ cạnh tranh hoặc bị sức ép của các
trò "quảng cáo" thì bạn có thể dối lại nhu sau: Thứ nhất là bạn cung làm y chang nhu vậy và chuẩn bị kỹ luỡng

và tốt hon. Thứ hai là bạn có thể bố trí một nguời nói nang họat bát dứng ra thuyết trình. Thứ ba là bạn có thể
tìm ra các lỗi và điểm yếu trong phần trình bày của dối tác, sau dó nhấn mạnh và xoáy vào các điểm dó.
• Chiến thuật lập tuyến chắn. Ðây là chiến thuật hay duợc áp dụng phổ biến ngày nay trong các công ty
và công sở. Các công ty, nhất là những nguời quan trọng, thuờng lập các tuyến chắn vòng ngoài, dó là
các thu ký. Thu ký có thể ví nhu một vùng "phi quân sự". Mọi diện thoại và mọi quan hệ với thủ truởng
dều phải qua thu ký. Nhiều nguời dặn truớc cho thu ký của họ những vấn dề gì và những ai thì mới
chuyển diện thoại vào trong, còn ngoài ra thì chối khéo: "Thủ truởng di vắng". Nhiều thu ký sắc sảo
còn chủ dộng dàn sếp các cuộc gặp gỡ cho sếp nếu thấy lợi cho sếp hoặc bản thân, và cung "ỉm" ngay
mọi dề nghị từ bên ngoài nếu thấy không có lợi cho sếp hoặc bản thân. Một nguời khôn ngoan trong
dàm phán phải biết "chọc thủng" hoặc "chinh phục" ngay phòng tuyến này. Ðây là phòng tuyến rất chi
là lợi hại. Anh bạn nguời nuớc ngoài của tôi kể rằng hồi anh ta kinh doanh ở một nuớc Châu Phi nọ,
thay vì thuyết phục các bộ phận chức nang dể có duợc phê duyệt của thủ truởng, anh ta chọn ngay
tuyến thu ký làm "diểm chiến luợc" dể chinh phục. Và quả nhiên anh ta dã "di" dúng "cửa". Thủ truởng
nuớc nọ dã phê duyệt một dự án lớn của anh ta với nhiều thuận lợi hiếm có. Ngoài ra, trong quá trình
tiến hành dự án, những mắc mớ và khó khan dều duợc giải quyết thông qua thu ký một cách dễ dàng.
Trong truờng hợp của anh bạn nuớc ngoài của tôi kể trên, anh ta gặp may bởi vì thu ký của thủ truởng
dễ chinh phục. Thế còn gặp truờng hợp khó chinh phục thì sao? Cách tốt nhất là "lách" qua phòng
tuyến mà vào trong. Bạn hãy lựa những lúc mà thu ký không có mặt. Ví dụ nhu lợi dụng lúc thu ký
chua dến van phòng hay lúc thu ký dã về, thu ký di phân phát công van, thu ký di an...
• Chiến thuật an vạ bị xúc phạm hoặc bội uớc. Ðây là chiến thuật mà những nguời dàm phán sắc sảo hay
áp dụng dể tấn công hoặc phòng thủ. Họ chú ý dến các so hở của bên kia, sau dó "an vạ" cho rằng bị
xúc phạm hoặc bội uớc, dể: Phục vụ ý dồ tấn công.
- Họ ép bên kia phải nhuợng bộ.
Phục vụ ý dồ phòng thủ hoặc rút lui.
- Họ rút êm mà bên kia không dám trừng phạt. Nếu bạn roi vào truờng hợp trên, câu dầu tiên là cứ xin lỗi. Sau
dó hỏi họ và yêu cầu làm sáng tỏ xem bạn dã xúc phạm hoặc bội uớc các gì và tại sao họ lại nghi nhu vậy. Hỏi
họ xem họ có hiểu bạn trình bày sao. Ðiều quan trọng là phải cứng rắn không mủi lòng truớc những tình cảnh
giả tạo.
• Chiến thuật khai thác thông tin qua các dối tác dang cạnh tranh nhau. Tôi rất thích dùng chiến thuật này
khi muốn chọn mua một cái gì, thuê hợp dồng một dịch vụ gì dó hay chọn một dối tác dể hợp tác kinh

10


doanh, khi mà kiến thức của mình rất hạn chế về mặt hàng, linh vực dịch vụ hoặc dối tác muốn bắt tay
với chúng tôi. Nguyên tắc là: dể cạnh tranh, dối thủ này bao giờ cung nêu ra các điểm yếu của dối thủ
kia dể "tiêu diệt" và làm nổi bật uu thế của mình. Qua các lời "công kích" nhau nhu thế, tôi còn yêu cầu
họ phân tích sâu hon, tại sao lại nói là dối thủ kia yếu thế này thế nọ. Cuối cùng, không những kiến
thức của tôi duợc tang cuờng mà tôi còn biết hết những yếu diểm của tất cả.
Ví dụ: Hồi tôi xây nhà, tôi yêu cầu ba nhà thầu gửi chào giá và các diều khỏan. Sau dó tôi gặp riêng từng nhà
thầu một. Nhà thầu A giá dắt nhất, sau dến nhà thầu B và rẻ nhất là nhà thầu C. Tôi gặp riêng nhà thầu A truớc
và chất vấn: "Tại sao nhà thầu B chào có 35 "cây" mà ông dòi tới 40 "cây"?" Nhà thầu A nói: "Tại vì họ dùng xi
mang P300 còn tôi dùng xi mang P500. Ngoài ra, tôi còn làm duờng diện và trồng cây cảnh cho ông chứ không
nhu họ, chỉ xây là xây cho xong và lấy tiền". Chứ nhu thế tôi lại đem nhà thầu B dối chứng với nhà thầu C.
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
Việc giao dịch dàm phán tiến hành theo các buớc:
Buớc 1: Hỏi giá: là việc nguời mua dề nghị nguời bán báo cho mình biết giá cả và các diều kiện dể mua hàng.
Buớc 2: Chào hàng: Là lời dề nghị ký kết hợp dồng với khách hàng nuớc ngoài. Trong chào hàng cần ghi rõ tên
hàng, quy cách, chất luợng, khối luợng, mẫu mã, bao bì, giá cả, thời hạn giao hàng, diều kiện thanh toán và các
dịch vụ kèm theo. Có hai loại chào hàng là chào hàng cố dịnh và chào hàng tự do.
Buớc 3: Ðặt hàng: lời dề nghị ký kết hợp dồng xuất phát từ phía nguời mua được dua ra duới hình thức đặt
hàng.
Buớc 4: Hoàn giá: khi nhận duợc don chào hàng nhung nguời nhận không chấp nhận hoàn toàn don chào hàng
thì họ sẽ dua ra dề nghị mới thì lời dề nghị này gọi là hoàn giá
Buớc 5: Chấp nhận: Ðây là kết quả của quá trình hoàn giá. Khi dã chấp nhận thì có nghia là hợp đồng đã được
thành lập.
Buớc 6: Xác nhận: Hai bên sau khi thống nhất thoả thuận với nhau về các diều kiện giao dịch nếu cần thì có thể
ghi lại mọi diều dã thoả thuận gửi cho bên kia. Ðó là van kiện xác nhận có cả chữ ký của cả hai bên. Sau khi hai
bên mua bán tiến hành giao dịch và dàm phán có kết quả thì tiến hành ký kết hợp dồng. Hợp dồng xuất khẩu là
những thoả thuận về các diều kiện mua bán hàng hoá nhu tên hàng, khối luợng, chất luợng, giá cả, thanh toán…

giữa doanh nghiệp xuất khẩu với khách hàng cụ thể. Về mặt pháp lý, hợp đồng xuất khẩu là can cứ pháp luật
ràng buộc các trách nhiệm và quyền lợi của các bên. Vì vậy, khi ký kết hợp dồng xuất khẩu, doanh nghiệp phải
xem xét lại các diều khoản thoả thuận truớc khi ký kết hợp dồng. Triển khai thực hiện hợp dồng xuất khẩu hàng
hoá. Sau khi hợp dồng xuất khẩu duợc ký kết doanh nghiệp cần phải tiến hành triển khai các công việc để thực
hiện hợp dông xuất khẩu hàng hoá dúng với những điều khoản dã quy định trong hợp đồng. Ðể thực hiện một
hợp đồng xuất khẩu, đơn vị kinh doanh phải tiến hành các khâu công việc sau:
*Kiểm tra thu tín dụng (nếu thanh toán bằng L/C): Sau khi ký hợp dồng, nhà xuất khẩu nuớc ngoài sẽ mở L/C
tại một ngân hàng có ngân hàng thông báo tại Việt Nam. Bản chất của L/C là sự thoả thuận cam kết của ngân
hàng với nhà xuất khẩu. L/C dộc lập với hợp dồng xuất khẩu nhung lại dựa trên các diều khoản của hợp dồng
xuất khẩu. Ngân hàng chỉ dựa vào L/C và việc thực hiện các quy định trong L/C dể trả tiền cho nhà xuất khẩu.
Vì vậy nhà xuất khẩu cần kiểm tra kỹ, dựa vào hợp dồng. Nừu có gì chua hợp lý cần báo lại cho phía nuớc ngoài
để hai bên thống nhất sửa lại.
*Xin giấy phép xuất khẩu: Giấy phép xuất khẩu là một biện pháp quan trọng dể Nhà nuớc quản lý xuất khẩu. Vì
thế, sau khi ký hợp dồng xuất khẩu doanh nghiệp phải xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá dể thực hiện hợp dồng
dó.
Theo nghị dịnh 57/CP ngày 31/07/1998 của Chính Phủ. Thuong nhân là doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh
tế thành lập theo quy dịnh của pháp luật được xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá theo ngành nghề dã ghi trong giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh sau khi dã dang ký mã số tại cục Hải quan tỉnh, thành phố thì không phải xin
giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu.
*Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu: Can cứ dể chuẩn bị hàng xuất khẩu là hợp đồng đã ký với nuớc ngoài và hoặc
L/C. Công việc chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm ba khâu chủ yếu:

-

Thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu: Doanh nghiệp xuất khẩu tổ chức thu gom hàng bằng
nhiều biện pháp khác nhau nhu mua nguyên liệu về gia công, sản xuất thành hàng xuất khẩu, mua dứt
bán doạn với don vị sản xuất, dại lý thu mua. Ðây là một khâu rất quan trọng dảm bảo cho doanh
nghiệp thực hiện tốt hợp dồng xuất khẩu theo dúng diều khoản dã quy dịnh trong hợp dồng.

-

Ðóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Là can cứ theo yêu cầu hợp dồng dã ký kết. Bao bì vẫn phải bảo dảm
duợc phẩm chất của hàng hoá, vừa thuận tiện cho quá trình vận chuyển bốc xếp hàng hoá, tạo diều kiện
cho việc nhận biết hàng hoá.

11


-

Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ duợc ghi ở mặt ngoài bao bì dể
thông báo những thông tin cần thiết cho việc nhận biết, giao nhận, bốc dỡ và bảo quản hàng hoá. Ký
mã hiệu phải dảm bảo những nội dung, cần thông báo cho nguời nhận hàng dồng thời phải sáng sủa, rõ
ràng.
*Thuê tàu: Trong quá trình thực hiện hợp dồng mua bán ngoại thuong việc thuê tàu chở hàng duợc tiến hành duạ
vào ba can cứ sau dây: Những diều khoản của hợp dồng mua bán ngoại thuong, dặc diểm hàng mua bán và diều
kiện vận tải.
*Kiểm nghiệm hàng hoá: Truớc khi giao hàng nguời xuất khẩu có nghia vụ phải kiểm tra hàng về phẩm chất, số
luợng, trọng luợng, bao bì… Ðây là công việc cần thiết, qua dó quyền lợi của khách hàng duợc bảo dảm và nâng
cao uy tín của doanh nghiệp xuất khẩu. Việc kiểm nghiệm và kiểm dịnh duợc tiến hành ở hai cấp: Kiểm tra ở co
sở do phòng KCS tiến hành và kiểm tra ở cửa khẩu có tác dụng kiểm tra lại kết quả kiểm tra lần truớc dó.
*Làm thủ tục hải quan: Hàng hoá vận chuyển qua biên giới quốc gia dể xuất khẩu, nhập khẩu dều phải làm thủ
tục hải quan.Việc làm thủ tục hải quan gồm 3 buớc chủ yếu sau dây:

-

Khai báo hải quan:chủ hàng khai báo các chi tiết về hàng hoá lên tờ khai dể co quan hải quan kiểm tra
các thủ tục giấy tờ. Tờ khai hải quan phải duợc xuất trình kèm theo với một số chứng từ khác, mà chủ
yếu là giấy phép xuất nhập khẩu, hoá đơn, phiếu đóng gói, bảng kê chi tiết.

-

Xuất trình hàng hoá: Hàng hoá xuất nhập khẩu phải duợc sắp xếp trật tự, thuận tiện cho việc kiểm soát.
Chủ hàng phải chịu chi phí và nhân công về việc mở, đóng các kiện hàng.

-

Thực hiện các quyết định của hải quan: Sau khi kiểm soát giấy tờ hàng hoá, hải quan sẽ ra quyết dịnh
và chủ hàng có nghia vụ thực hiện các quyết dịnh dó.

*Giao hàng lên tàu: Tuỳ theo thoả thuận về diều kiện co sở giao hàng mà việc giao hàng lên phuong tiện vận
chuyển sẽ thuộc trách nhiệm bên nào. Nếu hàng hoá được giao bằng duờng biển chủ hàng phải tiến hành các
công việc sau:

-

Can cứ vào các chi tiết hàng xuất khẩu lập bản dang ký hàng chuyên chở.

-

Xuất trình bản dang ký hàng chuyên chở cho nguời vận tải dể lấy hồ so xếp hàng.

-

Trao dổi với co quan diều dộ cảng dể nắm vững ngày giờ làm hàng.

-

Bố trí phuong tiện dua hàng vào cảng, xếp hàng lên tàu.

-

Lấy biên lai thuyền phó và dổi biên lai thuyền phó lấy vận don duờng biển. Vận đơn duờng biển phải
là vận don hoàn hảo, dã bốc hàng và phải chuyển nhuợng được. Vận don cần phải chuyển gấp về bộ
phận kế toán dể lập bộ chứng từ thanh toán.

*Mua bảo hiểm: Hàng hoá chuyên chở trên biển thuờng gặp nhiều rủi ro, tổn thất. Vì thế bảo hiểm hàng hoá
đường biển là loại bảo hiểm phổ biến nhất trong ngoại thương.Việc lựa chọn diều kiện bảo hiểm phải dựa trên
bốn can cứ sau: Ðiều khoản hợp dồng, tính chất hàng hoá, tính chất bao bì và phuong thức xếp hàng, loại tàu
chuyên chở.
*Làm thủ tục thanh toán: thanh toán là khâu trọng tâm và kết quả cuối cùng của tất cả các giao dịch kinh doanh
xuất khẩu. Trong thanh toán, nhà kinh doanh phải chú ý dến các vấn dề: Ðồng tiền thanh toán, tỷ giá thanh toán,
thời hạn thanh toán, phương thức và hình thức thanh toán, diều kiện dảm bảo hối doái. Có nhiều phuong thức
thanh toán duợc sử dụng nhung hiện nay nguời ta thuờng sử dụng rộng rãi hai phuong thức thanh toán là thanh
toán bằng thu tín dụng và thanh toán bằng phuong thức nhờ thu.
*Giải quyết khiếu nại (nếu có): Trong quá trình thực hiện hợp dồng kinh doanh xuất nhập khẩu có thể xảy ra
những vấn dề phức tạp làm ảnh huởng dến kết quả thực hiện hợp dồng trong những truờng hợp dó, hai bên cần
thiện chí trao dổi, thảo luận dể giải quyết. Nếu giải quyết không thành thì tiến hành các thủ tục kiện dối tác lên
trọng tài. Việc khiếu nại phải tiến hành một cách kịp thời tỷ mỉ dựa trên các can cứ của các chứng từ kèm theo.

12


Cách áp dụng thực tế chiến thuật và chiến luợc trong từng buớc ký kết hợp đồng

1. Hỏi giá
Bên mua công ty Coeck của Bỉ hỏi giá của nhiều công ty gạch ốp lát khác nhau ở VN .
VD : Công ty Nam Vinh phải biết giá gạch ốp lát trên thị truờng của các công ty khác ở VN Nếu công ty Nam
Vinh dua mức giá thấp hon với chất luợng tốt nhu các công ty khác => trong email hỏi hàng viết chú trọng vào
phần giá cả và có sự so sánh giá cung nhu tính nang nổi bật hon trên thị truờng => Khả nang cao Coeck lựa

chọn mình làm dối tác Nếu công ty Nam Vinh dua mức giá cao hoặc bằng các công ty khác => Coeck có nhiều
sự lựa chọn Khi dó trong email trả lời phải tập trung dề cao tính chất luợng hay uy tín của sản phẩm. Chú trọng
các dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất CIF hay FOB và dối tác sẽđược lợi gì .Nhấn mạnh vào việc có kinh
nghiệm xuất khẩu hàng hóa, đã là đối tác lâu nam của các công ty nước ngoài Hướng Coeck nghi dến các mặt
dịch vụ khác của việc hợp tác
2. Chào hàng
Nam Vinh nên lựa chọn chào hàng cố dịnh. Trong email chào hàng ghi rõ tên hàng, quy cách, chất luợng, khối
luợng, mẫu mã, bao bì, giá cả, thời hạn giao hàng, diều kiện thanh toán và các dịch vụ kèm theo cụ thể. Vì dây
là hợp dồng làm an lớn nên cần có xác nhận rõ ràng tính ràng buộc trách nhiệm trong ký kết hợp đồng
3. Ðặt hàng
Bên Coeck đưa ra lời dề nghị ký kết hợp đồng . Bên mình cần xem xét ki càng các diều khoản bên hợp dồng dặt
ra dể có thỏa mãn yêu cầu dáp ứng hay không. Bên cạnh dó dề xuất , trao dổi các diều khoản khác trong hợp
đồng dể có lợi cho hai bên
4. BOOKING SHIPPING CONSTRUCTION
Các bước thuê tàu (Vận chuyển chặng chính) – diều kiện CFR:
Buớc 1: Liên hệ với dại lý vận chuyển dể lấy thông tin về lịch trình và giá cuớc. (Hỏi giá thông qua các kênh:
gửi email, thông qua mẫu hỏi báo giá, gửi email, môi giới…)
Buớc 2: Dựa vào các thông tin thu thập duợc từ các hãng tàu, từ dó lựa chọn hãng vận chuyển, chuyến vận
chuyển và dang ký chuyển hàng, thuê dịch vụ cần thiết sao cho phù hợp và có lợi nhất.
Buớc 3:Thỏa thuận các diều khoản chủ yếu trong xếp dỡ và vận chuyển.
Buớc 4: Nhận container
Buớc 5: Kiểm tra container và tàu (nếu tàu, container có vấn dề thì báo lại cho hãng tàu sửa chữa hoặc dổi lại
cho phù hợp. Sau dó kiểm tra lại lần cuối)
Buớc 6: Báo lại dể hãng vận chuyển chuẩn bị vận don
Buớc 7 : Giao hàng nguyên container cho hãng tàu tại bãi container truớc giờ cắt máng dể hãng tàu vào sổ.
Buớc 8: Sau khi hàng dến cảng bố hàng quy dịnh, hãng tàu sẽ tổ chức việc vận chuyển, xếp hàng lên tàu. Giao
hàng.
Buớc 9: Trong khi dó, dổi biên lai hay biên bản lấy vận don và thanh toán cuớc phí. Hoàn thành việc giao hàng.
Chuẩn bị các chứng từ với cảng và tàu: bao gồm Chỉ thị xếp hàng, biên lai thuyền phó, vận don duờng biển, bản
luợc khai hàng hóa, phiếu kiểm dếm, so dồ xếp hàng.

4.1. Các chứng từ với cảng tàu:
a. Chỉ thị xếp hàng: Là chỉ thị của nguời gửi hàng cho công ty vận tải và co quan quản lý cảng, cung cấp dầy dủ
về hàng hóa duợc gửi đến cảng để xếp lên tàu và những chỉ dẫn cần thiết. (shipping note)
b. Biên lai thuyền phó: Chứng từ do thuyền phó phụ trách về gửi hàng cấp cho nguời gửi hàng hay chủ hàng xác
nhận tàu dã nhận xong hàng.
c. Vận don duờng biển: là chứng từ vận tải hàng hóa duờng biển do nguời chuyên chở hoặc dại diện cấp cho
nguời gửi hàng sau khi dã xếp hàng lên tàu hoặc sau khi nhận hàng dể xếp (Bill of lading)
d. Bản luợc khai hàng hóa: Là bản liệt kê các hàng hóa duợc sắp xếp lên tàu để vận chuyển dến các cảng khác
do dại lý tại cảng xếp hàng lập nên. (bên vận tải làm)
e. Phiếu kiểm dếm: gồm 2 loại: docksheet ghi nhận số luợng hàng hóa dã được giao nhận tại cầu tàu và
tallysheet ghi nhận số luợng hàng hóa dã xếp lên tàu
f. So dồ xếp hàng: Là bản vẽ miêu tả so dồ sắp xếp hàng hóa trên tàu. Gồm các ký hiệu khác nhau dể dánh dấu
các mặt hàng, giao tại các diểm khác nhau
4.2. Các chứng từ khác:
a) Hóa don thuong mại
13


b) Giấy chứng nhận xuất xứ
c) Giấy chứng nhận chất luợng
Các chứng từ phát sinh trong quá trình nhận hàng:
a) Biên bản kết toán nhận hàng với tàu: biên bản bắt buộc dể xác nhận số hàng thực tế dã giao nhận tại cảng
(giữa cảng và tàu)
b) Biên bản kê khai hàng thừa, thiếu: Nguời nhận hàng yêu cầu lập biên bản hàng thừa, thiếu nếu hàng hóa nhận
được chênh lệch so với trên luợc khai hàng hóa.
c) Biên bản hàng hu hỏng, dổ bể: Trong quá trình sỡ hàng ra khỏi tàu tại cảng, nếu hàng hóa bị hỏng hóc, dổ vỡ
thì dại diện của cảng và tàu cùng lập một biên bản về tình trạng đó.
4.3. Vận đơn đường biển( Ocean Bill of Lading – B/L)
Khi vận don dã phát hành nghia là chủ tầu có trách nhiệm thực hiện việc vận chuyển lô hàng. Ðây là 1 trong

những chứng từ quan trọng nhất, có tác dụng chủ yếu sau:
- Bằng chứng về việc nguời vận chuyển dã nhận lên tầu số hàng hoá với số luợng, chủng loại, tình trạng nhu ghi
rõ trong vận don dể vận chuyển dến noi trả hàng
- Vận don gốc là chứng từ có giá trị, dùng dể dịnh doạt và nhận hàng, là can cứ dể khai hải quan và làm thủ tục
xuất nhập khẩu hàng hoá thành trách nhiệm của mình nhu quy dịnh trong hợp dồng mua bán ngoại thương.
- Vận don duờng biển là bằng chứng xác nhận hợp dồng chuyên chở
hàng hoá bằng duờng biển dã duợc ký kết. Nội dung của vận don là co sở pháp lý dể giải quyết mọi tranh chấp
xảy ra sau này giữa người phát hành và nguời cầm giữ vận don. Vận don có nhiều loại, tùy vào từng can cứ mà
có những dạng khác nhau. Theo Bộ luật hàng hải Việt nam vận don duợc ký phát duới 3 dạng: vận don dích
danh, vận don theo lệnh, vận don xuất trình. Nội dung của các vận don là khác nhau ở từng hãng tàu. Tuy nhiên,
có nội dung chủ yếu:
Mặt thứ nhất thuờng gồm những nội dung:
- Số vận don (number of bill of lading)
- Nguời gửi hàng (shipper)- Nguời nhận hàng (consignee)
- Ðịa chỉ thông báo (notify address)
- Chủ tầu (shipowner)
- Cờ tầu (flag)
- Tên tầu (vessel hay name of ship)
- Cảng xếp hàng (port of loading)
- Cảng chuyển tải (via or transhipment port)
- Noi giao hàng (place of delivery)
- Tên hàng (name of goods)
- Kỹ mã hiệu (marks and numbers)
- Cách dóng gói và mô tả hàng hoá (kind of packages and discriptions of goods)
- Số kiện (number of packages)
- Trọng luợng toàn bộ hay thểtích (total weight or mesurement)
- Cuớc phí và chi chí (freight and charges)
- Số bản vận don gốc (number of original bill of lading)
- Thời gian và dịa diểm cấp vận don (place and date of issue)

14


- Chữ ký của nguời vận tải (thuờng là master’s signature)
Mặt thứ hai của vận don gồm những quy dịnh có liên quan dến vận chuyển do hãng tầu in sẵn, nguời thuê tầu
không có quyền bổ sung hay sửa dổi mà mặc nhiên phải chấp nhận nó. Thuờng gồm các nội dung nhu các dịnh
nghia, diều khoản chung, diều khoản trách nhiệm của nguời chuyên chở, diều khoản xếp dỡ và giao nhận, diều
khoản cuớc phí và phụ phí, diều khoản giới hạn trách nhiệm của nguời chuyên chở, diều khoản miễn trách của
nguời chuyên chở... Mặt hai của vận don mặc dù là các diều khoản do các hãng tầu tự ý quy dịnh, nhung thuờng
nội dung của nó phù hợp với quy dịnh của các công uớc, tập quán quốc tế vận chuyển hàng hoá bằng duờng
biển.

Một số thắc mắc thường gặp trong hợp dồng vận chuyển hàng hóa bằng đường biển:

4.3.1. Ðiều kiện chi phí xếp dỡ hàng trong hợp dồng thuê tàu chợ:
Theo diều kiện tàu chợ (Liner Terms/ Berth Terms/ Gross Terms): Theo cách quy dịnh này, nguời vận
chuyển phải chịu trách nhiệm và chi phí về việc xếp hàng lên tàu (loading), sắp xếp hàng hóa trong tàu
(Stowage), chèn lót (Dunnage), ngan cách (Separation) và dỡ hàng (Discharging).
4.3.2. “Khoảng” trong giao dịch và ký kết hợp dồng mua bán hàng hóa, hợp dồng vận chuyển hàng
hóa, những yếu tố khó xác dịnh chính xác:
- Ðể tránh tranh chấp thì hợp dồng nên quy dịnh rõ ai có quyền quyết dịnh số luợng dung sai và thời
diểm phải tuyên bố quyết dịnh này. Và nếu liên quan dến tranh chấp, cần phải tham khảo các thực tiễn
xét xủ trong nuớc và quốc tế dể có cách xử lý thích hợp.
4.3.3. Nếu trong vận don không dề ai là nguời vận chuyển thì làm thế nào để xác dịnh ai là nguời
vận chuyển?
- Theo quy dịnh tại Ðiều 87, khoản 1 của Bộ luật hàng hải Việt Nam, một trong những nội dung quan
trọng của vận don phải ghi rõ tên và trụ sở chính của nguời vận chuyển. Tiếp dó, khoản 2 của Ðiều này
quy dịnh: “Truờng hợp tên nguời vận chuyển không duợc xác dịnh trong vận don thì chủ tàu duợc coi
là nguời vận chuyển. Truờng hợp vận don duợc lập theo quy dịnh tại khoản 1 Ðiều này ghi không chính
xác hoặc không dúng sự thật về nguời vận chuyển thì chủ tàu chịu trách nhiệm bồi thuờng các tổn thất

phát sinh và sau dó duợc yêu cầu nguời vận chuyển bồi hoàn”.
4.3.4. Trong mua bán hàng hóa quốc tế nên sử dụng vận don theo lệnh hay vận đơn dích danh?
- Vận don dích danh, trên bề mặt của nó, ở ô nguời nhận hàng (Consignee) bao giờ cung phải ghi rõ tên
và dịa chỉ nguời nhận hàng. Chỉ có nguời có tên trên bề mặt vận don mới có thể nhận hàng, nghia là chỉ
có họ mới có quyền dịnh doạt hàng hóa kể cả quyền khởi kiện nguời vận chuyển. Loại vận don này
không thể chuyển nhuợng được bằng cách ký hậu, vì vậy loại vận đơn này ít lưu thông trong thương
mại quốc tế.
- Vận don dích danh: theo quy dịnh tại Ðiều 62 của Luật thuong mại Việt Nam, nếu hợp dồng mua bán
không quy dịnh khi nào quyền sở hữu hàng hóa chuyển từ nguời bán sang nguời mua thì quyền sở hữu
đó sẽ duợc chuyển giao khi giao hàng. Nghia là vận đon đích danh một khi dã duợc ký phát thì chỉ có
người nhận hàng có tên trong đó mới có quyền định đoạt và nhận hàng, nguời gửi hàng có cầm nó
trong tay cung không làm gì duợc.
- Do các dặc diểm trên nên khi mua bán hàng hóa xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp nên sử dụng loại
vận don theo lệnh. Tránh các hạn chế của vận don dích danh, do thiếu hiểu biết mà tạo co hội cho
những kẻ lừa dảo.
4.3.5. Nếu tàu di chệch duờng so với lịch trình quảng cáo thì nhiệm vụ của người vận chuyển được
xác định thế nào?
- Thông thường, trên mặt sau của dại bộ phận các vận don của các hãng tàu container cung nhu vận don
vận tải da phuong thức dều có in sẵn một diều khoản gọi là “Method and Route of Carriage”. Tinh thần
của điều khoản này cho phép nguời vận chuyển duợc quyền tự do quyết dịnh tốc dộ cung nhu lộ trình
cho tàu chạy theo tuyến duờng mà họ cho là thích hợp nhất, lộ trình chạy tàu này có thể gần với tuyến
dường dã quảng cáo trên lịch tàu chứ không nhất thiết phải đúng nhu đã quảng cáo. Họ cũng có quyền
ghé vào một cảng khác với cảng dã thông báo dể thực hiện việc chuyển tải hàng hóa mà không cần
thông báo truớc và không cần duợc sự dồng ý của nguời gửi hàng. Với truờng hợp di chệch dường dể
thực hiện việc cứu hộ tàu khác hoặc nguời bị tai nạn trên biển thì lẽ duong nhiên nguời vận chuyển sẽ
được miễn trách nhiệm hoàn toàn.
- Nếu nguời gửi hàng yêu cầu phải di dúng tuyến duờng thì cần ghi rõ trong hợp dồng dây là một cam
kết chứ không phải là thông tin thông thuờng, nếu vi phạm thì nguời vận chuyển phải bồi thuờng.

15

4.3.6. Trách nhiệm của nguời vận chuyển dối với việc thông báo hàng dến tại cảng đích như thế
nào?
- Ðể bảo dảm uy tín cung nhu quảng cáo với khách hàng phần lớn các hãng tàu container thông qua dại
lý sở tại thuờng có một thông báo ngắn gọn gọi là Notice of Arrival hoặc Notice of Cargo Arrival dể
gửi tới nguời nhận hàng giúp họ làm thủ tục cần thiết nhu khai hải quan, nộp thuế nhập khẩu… truớc
khi nhận hàng lúc tàu dến. Trên thực tế, lịch tàu của các hãng tàu container thuờng in sẵn trên các
Website nên nguời nhận hàng có thể không cần có thông báo nói trên vẫn biết được thời gian tàu dến để
chuẩn bị các thủ tục nhận hàng. Thậm chí, với kỹ thuật tin học hiện dại, nguời nhận hàng có thể biết
được chính xác container hàng của mình nằm ở góc nào, tầng bao nhiêu trên con tàu sắp cập cảng.

Báo giá vận chuyển
Cách tính giá cước vận chuyển Phuong thức vận chuyển hàng hóa bằng container ra dời muộn nhung phát
triển với tốc dộ khá nhanh. Ðồng thời, chúng dã làm thay dổi mọi mặt trong vận tải nội dịa, vận tải quốc tế theo
chiều huớng tích cực.Do dó, vận chuyển bằng container ngày càng có vai trò quan trọng trong nền kinh tế nói
chung và cuớc phí trở thành mối quan tâm hàng dầu. Vậy cước vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ,
container duợc tính nhu thế nào? Cuớc phí container duợc tính gồm chi phí chuyên chở container, chi phí bến,
cảng… Còn mức phí lại phụ thuộc vào: loại, cỡ container; loại hàng hoá; trọng tải container và quảng duờng cần
chuyên chở. Cụ thể, các công ty vận tải dã dua ra 3 loại cuớc phái vận chuyển container nhu
sau:
Cước tính chung cho mọi loại hàng (FAK: Freight all kinds Rate): Ðây là cách tính áp dụng chung cho mọi mặt
hàng mà không tính dến giá trị của hàng hoá trong container. Nguời chở hàng chỉ cần tổng hợp tất cả chi phí
cần phải trả trong chuyến di rồi chia dều cho số luợng container. Tuy nhiên, tính cuớc phí theo FAK cung có
những hạn chế là lợi cho chủ hàng có hàng hoá giá trị cao và bất lợi với loại hàng hoá giá trị thấp.
Vận chuyển container tính theo cuớc phí mặt hàng (CBR: Commodity Box
Rate): Theo cách này, nguời chở hàng sẽ dựa vào nhu cầu sử dụng trung bình container mà dua ra giá cuớc. Ðây
là cách giá cuớc mà chủ hàng có khối luợng hàng vận chuyển lớn rất thích còn với những chủ hàng nhỏ lại
không ưa chuộng.
Cuớc phí duợc tính theo hàng nhỏ lẻ: cách tính cuớc dựa vào trọng luợng, kích thuớc hay giá trị của loại hàng

hoá cần vận chuyển. Bên cạnh dó, còn có thêm chi phí bến bãi hay phí lấy hàng ra khỏi container… Vì vậy,
cuớc tính phí hàng lẻ thuờng cao hon so với 2 cách tính ở trên.
Các yếu tố cấu thành cước phí vận chuyển
Trong chuyên trở hàng hóa bằng container, cuớc phí container duợc ấn dịnh thành biểu cuớc nhu biểu cuớc của
tàu chợ. Cuớc phí vận chuyển container thuờng bao gồm: chi phí vận tải nội dại; chi phí chuyên chở container ở
chặng duờng chính; chi phí bến, bãi container ở cảng xếp, dỡ; chi phí khác, ... Mức cuớc phí container phụ
thuộc vào những yếu tố sau:
- Loại, cỡ container (lớn hay nhỏ, chuyên dụng hay không chuyên dụng).
- Loại hàng hóa xếp trong container, nghia là can cứ vào cấp hạng hàng hóa.
- Mức dộ sử dụng trọng tải container.
- Chiều dài và dặc diểm của tuyến duờng chuyên chở. Trong thuong mại quốc tế, dặc biệt là vận chuyển hàng
hóa quốc tế bằng duờng bộ cuớc vận chuyển hàng hóa duợc tính trên co sở trọng luợng và thể tích của hàng hóa
dó. Tùy từng truờng hợp mà sẽ lựa chọn tính cuớc dựa vào trọng lượng hay thể tích. Và làm thể nào dể so sánh
giữa trọng luợng và thể tích? Khi tính cuớc cần so sánh giữa thể tích và trọng luợng xem cái nào lớn hon thì sẽ
áp giá cuớc theo cái đó.
Vì thể tích tính theo don vị CBM và trọng luợng tính theo don vị KGS nên để so sánh duợc hai giá trị này chúng
ta cần phải cân và do số KGS, thể tích theo thực tế dể quyết dịnh xem hàng hoá sẽ phải áp dụng theo bảng giá
nào.
Công thức tính thể tích (CBM) của hàng hoá nhu sau: (don vị tính = mét)
CBM = (DÀI x RỘNG x CAO) x (Số Luợng)
Kết quả:
01 tấn < 3 CBM => hàng nặng, áp dụng bảng giá KGS
01 tấn >= 3 CBM => hàng nhẹ, áp dụng bảng giá CBM
Do dó, Quy uớc: 01 tấn = 3 CBM hoặc 1 CBM = 333 KGS
Ví dụ:
Ðặt giả thuyết có muời (10) thùng cartons dựng hàng hóa có trọng lượng cân được là 600 kgs và có kích thuớc
dài x rộng x cao lần luợt là 0,7 x 0,6 x 0,5
(mét). Ðể xác dịnh thùng hàng này duợc tính giá theo trọng luợng hay thể tích sẽ làm một phép tính nhu sau :

16

Trọng lượng: 600 Kgs
Thể tích: (0,7 x 0,6 x 0,5) x 10 thùng = 2.10 CBM
Theo quy uớc: => khối luợng lớn hon trọng luợng nên hàng này sẽ duợc áp dụng vào bảng giá CBM của chúng
tôi.
Chú thích:
Trọng luợng: Giá trị cân nặng của hàng hóa duợc cân.
Khối luợng : Giá trị cân nặng của hàng hóa được tính thừ thể tích.
Nhận xét:
- Các dại lý không cung cấp cách tính cuớc vận chuyển, vì họ chỉ là trung gian đưa thông tin hàng hóa cho hãng
tàu, nhận lại giá và báo giá cho mình là shipper (chủ hàng).
- Các hãng tàu cung không cung cấp cách tính cuớc phí của họ vì: 1) Cách tính cuớc thuộc “chất xám” của từng
noi nên không thể tiết lộ và 2) Nếu chốt hợp dồng thì có khả năng xin duợc cách tính cước.

Diễn giải, làm rõ kết quả
1. Các dối tượng tham gia hợp dồng:
Bên bán (bên xuất khẩu): Nam Vinh Development Import – Export JSC (Thanh Hóa – Việt Nam): Công ty
chuyên khai thác và sản xuất dá xuất khẩu và phục vụ nhu cầu tiêu thụ nội dịa (Sản phẩm chính là dá ốp lát)
Bên mua (bên nhập khẩu): Coeck N. V (Bỉ)
Hàng hóa: Ðá xanh den (BlueStone Products)
Ðiều kiện vận chuyển: Door to door.
2. Giải thích các cước phí, phụ phí trong báo giá:
Phụ phí THC: Viết tắt của Terminal Handling Charge trong Tiếng Anh. THC là khoản phụ phí xếp dỡ hàng hóa
thu theo mỗi container duợc tính vào Local Charges dể bù dắp chi phí cho các hoạt dộng làm hàng tại cảng, nhu:
xếp dỡ, tập kết containers từ CY (Yard) ra cầu tàu ... Hãng tàu sẽ thu phí THC của nguời gởi hoặc nguời nhận
hàng và trên nguyên tắc phí thu này sẽ duợc nộp lại cho cảng mà hãng tàu dang ký hoạt dộng, có thực hiện xếp
dỡ containers. Bảng các chi phí cấu thành của THC tại Việt Nam do IADA dua ra nhu sau:
Phụ phí seal: Theo thông lệ quốc tế, nguời vận chuyển phải dảm bảo hàng tới dầy dủ số luợng, không bị mất
mát. Ðể làm duợc vấn dề này, sau khi dóng hàng chủ hàng phải niêm phong container của mình bằng seal (còn

gọi là niêm phong chì). Và hãng tàu sẽ thu phí Seal, phí này duợc tính trong Local Charges dầu load hàng.
Phí Bill (Có bên gọi là phí Doc): Là loại phụ phí mà hãng tàu làm bill dể khai một số thông tin cần thiết nhu
nguời gởi hàng (shiper), nguời nhận hàng (consignee) và nguời duợc thông báo tàu dến (Notify party). Trong
vận chuyển hàng hóa duờng biển, bill nhu là linh hồn của hàng hóa, vì dó là giấy chứng nhận nguời chở hàng dã
nhận hàng của nguời gởi. Ngoài ra trên bill bắt buộc yêu cầu khai số container và số seal. Nếu bạn lấy bill gốc
thì không dóng thêm bất cứ khoản phí nào mà chỉ dóng duy nhất phí bill. Nếu làm Telex release thì dóng thêm
khoản phí telex.
Phí Telex Release (1 loại Surrender bill): Là một hình thức giao hàng cho nguời nhận hàng (consignee) mà
khách hàng không cần gởi bill gốc cho consignee, giúp cho việc nhận hàng duợc nhanh hon và thuận tiện hon
trong truờng hợp nguời nhận hàng không yêu cầu lấy bill gốc
Phụ phí ENS: Là một loại phụ phí kê khai so luợc hàng hóa nhập khẩu vào Liên hiệp Châu Âu (EU) nhằm dảm
bảo tiêu chuẩn an ninh cho khu vực EU. Viết tắt là Entry Summary Declaration. Quy dịnh này có hiệu lực áp
dụng từ
ngày 1-1-2011. Mục dích của quy dịnh này là dảm bảo các tiêu chuẩn an ninh cho hàng hóa
nhập khẩu vào EU bằng việc kê khai thông tin so luợc về lô hàng nhu nguời gởi hàng, nguời nhận hàng và thông
tin lô hàng cụ thể, qua dó dánh giá mức dộ rủi ro và xác dịnh các lô hàng có nghi ngờ về an ninh khi vận chuyển
dến châu Âu. Dựa vào dó hải quan EU sẽ chấp thuận hay từ chối cho phép hàng hóa duợc xếp
lên tàu.
Customs Clearance Fee: Phí khai hải quan (Mở thủ tục hải quan)
Trucking Fee: Phí vận chuyển nội dịa hàng hóa từ kho ra cảng
Phí Cntr lift on/off: Phí nâng/ hạ
Phụ phí LSS (Phụ phí giảm thải lưu huỳnh): Nhằm bù dắp chi phí tang thêm do việc chuyển sang sử dụng
nhiên liệu sạch hon ở các Khu vực Kiểm soát Khí thải theo yêu cầu của quy dịnh ECA. Mức phụ phí LSS sẽ
duợc xác dịnh cụ thể theo tuyến và duợc áp dụng bằng nhau cho hàng xuất, hàng nhập và hàng khô, hàng dông
lạnh. Mức phí sẽ khác nhau dựa vào chi phí phát sinh thêm do sử dụng nhiên liệu ít luu huỳnh trên từng tuyến cụ
thể. Vui lòng xem toàn bộ các tuyến chịu ảnh huởng và mức phụ phí tại bảng dưới dây.
Phí VGM (Verified Gross Mass): Là một quy dịnh trong công uớc SOLAS (Là một công uớc an toàn sinh
mạng con nguời trên biển ra dời nam 1914) và duợc đưa vào từ nam 2015. Quy dịnh VGM duợc thực hiện bởi

17

ủy ban an toàn hàng hải (MSC) yêu cầu toàn bộ trọng luợng container phải duợc thông báo truớc khi bốc xếp
lên tàu. Quy dịnh VGM liên quan dến việc hợp tác giữa hãng tàu, fowarder, NVOCC, các nhà xuất khẩu (chủ
hàng). Nguời gởi hàng có trách nhiệm cung cấp VGM dến hãng tàu hay cảng. Thời hạn trình VGM quy dịnh
trong booking. Truờng hợp VGM vuợt quá quy dịnh thì container không được xếp lên tàu. Nếu chủ hàng không
cung cấp VGM thì mọi chi phí phát sinh chủ hàng sẽ phải tự chịu.
Theo SOLAS có 2 cách tính trọng luợng container nhu sau:
- Phương pháp 1: Cân (Weighting), dây là phuong pháp don giản nhất dùng các loại cân tiêu chuẩn. Shipper
hoặc một bên duợc chủ hàng ủy quyền cân và xác nhận trọng luợng Gross của container dã dóng hàng sau dó
niêm chì.
- Phương pháp 2: Tính toán, don giản về thực hiện nhung phức tạp về thủ tục. Nguời gởi hàng hoặc một bên
thứ 3 duợc ủy quyền bởi shipper sẽ cân toàn bộ kiện hàng, sản phẩm hàng hóa, pallet, các vật liệu chèn lót cộng
thêm trong luợng vỏ container sẽ cho ra giá trị VGM. Tuy nhiên phải có một don vị xác nhận lại VGM mà bạn
dã tính toán.
Phân tích và lựa chọn
1. Phân tích cảng Antwerp (Ðã có trong phần các bƣớc thuê tàu)
2. Phân tích các bảng báo giá
- Cảng Antwerp chỉ cho phép load tối da 23 tons/cont trong khi trọng luợng lô hàng cần gửi là ~28 tons/cont.
Có 2 cách giải quyết: Giảm trọng luợng mỗi container xuống mức cho phép hoặc phải chịu thêm phí
(overweight charge) tại cảng dỡ hàng (Antwerp) khoảng bài chục Euro.
- Phí OF hay các phụ phí theo kèm của hãng tàu báo giá thuờng thấp hon so với khi Forwarder báo giá, lý do các
Fowarder dã cộng cả lợi nhuận của họ vào giá báo cho bên mình.
- Có thế thấy tất cả các hãng dều có các phụ phí là THC, seal, Bill, telex, ENS, nhung khi báo giá, 1 số hãng
không báo phụ phí ENS. Lý do không phải do họ không tính phí này, mà họ báo gộp vào giá OF vì số luợng
containers lớn, khi báo chung vào giúp khách hàng dỡ tâm lý nhiều phí quá. Nếu chỉ vận chuyển 1-2 container
thì họ sẽ báo riêng phí ENS này.
Ví dụ hãng AA Logistics báo giá nhƣ sau:
- Cách làm việc và dịch vụ của các công ty thể hiện trình dộ và kinh nghiệm khác nhau rõ ràng. VD khi contact
với Ontime Global, họ hỏi rất cấn thận từ việc Trucking ở Thanh Hóa, diều kiện lô hàng, dến cả việc liên lạc với

cảng bên Antwerp dể xin các diều kiện và surcharge cụ thế trong khi các dại lý khác chỉ dừng ở việc làm trung
gian cho Shiper và
Carrier
3. Một số khác biệt giữa Carrier và Fowarder
- Khi xin trực tiếp hãng tàu thì phí bill áp dụng là MBL, còn nếu qua shiper phí bill là HBL và phí MBL thuờng
thấp hon phí HBL.
- Giá khi xin trực tiếp hãng tàu sẽ thấp hon khi qua Forwarder, vì dối với Forwarder, họ sẽ tính thêm lợi nhuận
truớc khi báo giá cho bên mình (Shiper)
- Khi thông qua Forwarder có một số phí khác nếu bên Shiper yêu cầu nhu: Phí thủ tục khai hải quan (Customs
clearance).
- Thông thuờng các hãng tàu không cung cấp dịch vụ Trucking nên bên Shiper sẽ phải tự thuê riêng. Còn nếu
làm qua Fowarder thì họ có thể cung cấp full service với cả phí Trucking và Local Charge 2 dầu.
4. Nhận xét về hành trình vận tải và cách theo dõi lô hàng
- Thông thuờng thời gian vận chuyển từ Hải Phòng dến Antwerp thuờng khoảng 30 – 35 ngày, do hầu hết các
tàu dều via qua một cảng truớc khi đến Antwerp
- Các hãng tàu lớn thuờng public routing của các lô hàng trong tháng và hệ thống tracking của mình. Mỗi hãng
tàu thuờng xây dựng cho khách hàng một hệ thống tracking riêng, sử dụng mã container hoặc mã tàu.
5. Kết luận về lựa chọn hãng vận tải
Sau khi thực hiện tính tổng các cuớc phí vận chuyển + phụ phí và một số tiêu chí khác nhu dịch vụ khách hàng,
kinh nghiệm, thái dộ làm việc, lựa chọn Ontime Global là dại lý logistics dể hợp tác vì:
Ðịnh tính:
o Hãng này dang có một hợp dồng tốt, giá cả hợp lý với hãng tàu Evergreen, vốn là một dối tác quen thuộc và
tin cậy của Nam Vinh trong quá khứ.
o Profile công ty chuyên nghiệp, khá ấn tuợng (Trong folder bên trên
có dính kèm):
o Nhân viên có nghiệp vụ vững, làm việc cẩn trọng, tỉ mỉ thể hiện qua việc họ liên lạc cho từng bên (hải quan 2
bên) dể hỏi về các yêu cầu và thủ tục cần thiết với lô hàng này, các hãng khác chỉ gửi lại báo giá nên bị thiếu
một số diều kiện ràng buộc có thể làm phát sinh chi phí.

18

o Dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp, tận tình với khách hàng, thể hiện ở việc giữ liên lạc liên tục sau khi báo
giá dể hỏi về các nhu cầu cung nhu giải dáp thắc mắc.
o Bản báo giá dầy dủ, chuyên nghiệp, dẹp mắt
So sánh với một don báo giá khác sơ sài hơn nhiều nhu ví dụ duới dây:
Ðịnh lượng:
o Có thể deal duợc giảm giá nếu giáo hàng ngay trong tháng.
o Xác dịnh hệ số cho mỗi loại phí nhu sau:
 Phí trucking: 7 conts x Ðon giá
 Phí vận tải biển (OF): 7 conts x Ðon giá
 Phụ phí THC: 7 conts x Ðon giá
 Phụ phí seal: 7 conts x Ðon giá
 Phí bill (MBL hoặc HBL): 3 set x Ðon giá
 Phí telex: 1 bill x Ðon giá.
 Phí ENS: 7 conts x Ðon giá
o Chỉ tính các loại phí chủ yếu trên, sau khi cộng tổng giá, kết hợp
với phân tích dịnh tính, giá của hãng Ontime là hợp lý nhất với dịch vụ họ cung cấp.

5.

HOÁ ĐƠN (INVOICE)

5.1.

Các loại

hóa

đơn (Invoice)

5.1.1. Hóa
đơn

chiếu

lệ

(Proforma Invoice)
Là loại
hình thức
nhưng
thanh

chứng từ có
như hóa đơn,
không dùng để
toán như hóa đơn thương mại

19


•
•
•
•
•

Mục đích của nó là nhằm:
Làm chứng từ để khai hải quan, làm thủ tục nhập khẩu

Làm chứng từ để ghi giấy phép ngoại tệ (nếu có), xin giấy phép xuất khẩu
Làm chứng từ kê khai hàng hóa nhập vào một nước để trưng bày triển lãm, hội chợ
Làm chứng từ gửi kèm với hàng hóa bán theo phương thức đại lý, gửi bán ở nước ngoài
Thay cho một đơn chào hàng

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Chi tiết hóa đơn chiếu lệ:
Thông tin hóa đơn (page, date, date of Expiry, Invoice, customer ID)
Thông tin bên trả tiền (Bill to,…)
Thông tin bên nhận hàng (Ship to,…)
Thông tin lô hàng (Shipment Information)
O # (Purchase Order number): Mã số đơn đặt hàng
O Date: Ngày lập đơn đặt hàng
Letter of Credit: Thư tín dụng
Currency: Loại tiền tệ
Payment term: Điều kiện thanh toán
Est ship date: Ngày dự kiến vận chuyển
Mode of Transportation: Phương thức vận chuyển
Transportation terms: Điều kiện vận chuyển
Number of packages: Mã số lô hàng
Est, gross weight: Khối lượng gộp kể cả bao bì
Est, net weight: Khối lượng ròng tịnh
Carrier: Hãng vận chuyển
Thông tin giành cho hải quan (Additional Information Customs)

Reason for Export: lý do xuất khẩu
Port of Loading: cảng xếp hàng
Country of Origin: xuất xứ hàng hóa
Port of Discharge: cảng dỡ hàng
AWB (Air WayBill): vận đơn hàng không
Item/Part number: mã hàng hóa
Description: mô tả hàng hóa
UOM-Unit of Measure: đơn vị tính
Unit Price: đơn giá
Quantity: số lượng
Tax VAT: thuế GTGT
Line total: Tổng giá trị mỗi mặt hàng
Tems of Sale: điều kiện bán hàng
Subtotal: Tổng giá trị hàng hóa
Subject to tax: tổng giá trị chịu thuế
Tax/VAT rate: thuế xuất
Shipping and Handing: phí vận chuyển và xếp dỡ
Insurance: phí bảo hiểm
I declare that the information mentioned above is true and correct to the best of my knowledge: cam kết
xác nhận rằng nội dung trong hóa đơn là chính xác và trung thực

5.1.2. Hóa đơn tạm thời (Provisional Invoice)
Là hóa đơn dùng để thanh toán bước đầu giữa người bán và người mua trong khi chờ đợi thanh toán cuối cùng.
Hóa đơn tạm thời được lập khi người bán chưa rõ một hoặc một số chi tiết chính thức cho việc thanh toán cuối
cùng như: giá cả, số lượng, khối lượng, phẩm chất hàng hóa
Hóa đơn tạm thời áp dụng vào các trường hợp sau:

20

•

Khi hợp đồng quy định thanh toán cuối cùng sẽ căn cứ vào trọng lượng hoặc khối lượng xác định tại

•

cảng đến, nhưng người bán sau khi hoàn thành giao hàng muốn tạm thời thu tiền ngay
Khi lô hàng giao làm nhiều lần, hóa đơn tạm thời sẽ được sử dụng thanh toán từng lần và thanh toán

•

chính thức sẽ được thực hiện khi hoàn thành giao hàng lần cuối
Khi tỷ lệ tăng hoặc giảm giá sẽ được xác định ở nơi hàng đến, căn cứ vào sự biến đổi của phẩm chất

•
•

hàng hóa hay khối lượng hàng hóa phát sinh trong quá trình chuyển chờ
Khi giá cả hàng hóa sẽ được xác định tại một thời điểm sau khi hoàn thành giao hàng
Khi giá cả hợp đồng là giá tạm tính, còn giá chính thức sẽ được quyết định bởi giá thị trường, giá sở

•
•
•
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•
•
•
•

giao dịch vào thời điểm giao hàng tại địa điểm cuối cùng
Chi tiết hóa đơn tạm thời
Provisional Invoice: tiêu đề hóa đơn tạm thời
No: số hóa đơn
Charge to…: bên mua hàng
Date: ngày mua hàng
Address: địa chỉ bên mua
Business style/Name: ngành nghề hoạt động/tên công ty
TIN (Taxpayer Identification Number): mã số thuế
Term: chiết khấu thanh toán
Quantity: số lượng
Unit: đơn vị tính
Item descryption: mô tả hàng hóa
Unit price: đơn giá
Amount: số tiền
Total: tổng số tiền
Prepared by…: người lập hóa đơn
Date: ngày lập hóa đơn

5.1.3. Hóa đơn chính thức (Final Invoice)
Là hóa đơn xác định tổng giá trị cuối cùng của lô hàng và là cơ sở thanh toán dứt khoát tiền hàng

5.1.4. Hóa đơn chi tiết

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Là hóa đơn dùng để mô tả chi tiết hàng hóa trong trường hợp mặt hàng đa dạng, nhiều chủng loại,…Trong hóa
đơn chi tiết, giá cả được chi tiết hóa theo từng chủng loại hàng hóa căn cứ vào sự thỏa thuận quy định trong hợp
đồng hay trong L/C
Chi tiết hóa đơn chi tiết
Invoice number: số hóa đơn
Date: ngày lập hóa đơn
Salesperson: nhân viên bán hàng
Ship to: gửi hàng tới cho ai, gồm họ tên, địa chỉ người nhận hàng
Bill to: thông tin bên trả tiền, gồm họ tên, địa chỉ người trả tiền
PO number: mã số đơn đặt hàng

Term: điều kiện thanh toán
Due: thời hạn thanh toán
Term discount: điều kiện chiết khấu
Discount date: ngày giảm giá hoặc ngày chiết khấu
Item: mã hàng hóa
Description: mô tả hàng hóa
Quantity: số lượng
Price: đơn giá
Subtotal: tổng giá trị hàng hóa
Tax: thuế
Shipping: phí vận chuyển

21


Total due: tổng số tiền phải thanh toán

5.1.5. Hóa đơn xác nhận (Certified Invoice)
Là hóa đơn có chữ ký của phòng thương mại và công nghiệp, xác nhận về xuất xứ của hàng hóa. Nhiều khi hóa
đơn này được dùng như một chứng từ kiêm cả chức năng hóa đơn lẫn chức năng giấy chứng nhận xuất xứ

5.1.6. Hóa đơn tập trung (Neutral Invoice)
Trong phương thức buôn bán thông qua trung gian hoặc tạm nhập tái xuất hoặc chuyển khẩu, người bán hàng
thực tế không muốn đứng tên trên hóa đơn, do đó họ sử dụng hóa đơn do một người khác ký phát chứ không
phải là người bán hàng thực tế

5.1.7. Hóa đơn lãnh sự (Consular Invoice)
Là hóa đơn xác nhận của lãnh sự nước ngoài mua đang làm việc ở nước người bán. Hóa đơn lãnh sự có tác dụng
thay thế cho giấy chứng nhận xuất xứ

5.1.8. Hóa đơn hải quan (Custom’s Invoice)
Là hóa đơn tính toán trị giá hàng hóa giá tính theo thuế của hải quan và tính các khoản lệ phí của hải quan

5.2. Một số lỗi phổ biến cần tránh:
Trong quá trình làm dịch vụ hải quan, nhiều công ty làm Invoice hay bị sai sót một số nội dung quan trọng.
Những lỗi này thường bị hải quan bắt lỗi, gây ảnh hưởng đến quá trình thông quan hàng hóa:

•

Hóa đơn không thể hiện điều kiên giao hàng như FOB (kèm tên cảng xuất), hay CIF (kèm tên cảng

•

nhập).
Người xuất khẩu bán hàng theo giá giao hàng (giá CIF chẳng hạn) nhưng chỉ ghi hóa đơn theo giá FOB

•

tại nơi xếp hàng, và cũng không ghi những chi phí tiếp theo sau.
Người giao hàng nước ngoài bán hàng có chiết khấu nhưng trên hóa đơn chỉ ghi giá thực thu mà không

•

thể hiện số tiền chiết khấu.
Mô tả hàng hóa không rõ ràng, thiếu một số thông tin yêu cầu, gộp nhiều mặt hàng vào cùng một loại
v.v...

5.3. Phân tích Invoice của hợp đồng
Invoice được sử dụng trong hợp đồng là Hóa đơn chiếu lệ ( Proforma Invoice - PI)
Các thông tin chính trong Invoice:

- Tên người bán: Nippon Kodo VN Inc
- Tên người mua: Nippon Kodo Co., Ltd
- Tên chuyến tàu: LADY OF LUCK 1808
- Ngày khởi hành: 11/02/2018
- Cảng khởi hành: Hải Phòng, Việt Nam
- Cảng đích: Rotterdam, Hà Lan
- Hình thức thanh toán: Chuyển khoản
- Mã invoice: NK-PI-18001
- Danh sách mặt hàng:
+ Số lượng
+ Mã mặt hàng
+ Tên mặt hàng

22


+ Đơn giá, thành tiền
- Tổng số lượng : 24 thùng ( 24 cartons)
- Thành tiền: USD 7,008.72
Nhận xét:
- Các thông tin thiết yếu của 1 Invoice đã được thể hiện trên bản PI này.
- Hóa đơn không mắc phải lỗi: thiếu điều kiên giao hàng như FOB (kèm tên cảng xuất), hay CIF (kèm tên cảng
nhập).
- Thông thường, PI có chức năng giống như một báo giá của người xuất khẩu gửi cho người nhập khẩu. Sau khi
nhận được PI, hai bên sẽ đàm phán những nội dung liên quan để sửa lại PI, tuy nhiên vì đây là quy trình mua
bán hàng hóa của 2 công ty trong cùng 1 tập đoàn nên việc tiến tới xác nhận đơn hàng cũng khá đơn giản không
trải qua nhiều quá trình hỏi hàng, hoàn hàng … Những điều khoản chi tiết được quy định ngầm trong nhiều năm
hình thành tập đoàn nên đã được tối giản trên hợp đồng. Do đó mà PI này chủ yếu là nơi để lấy thông tin lên tờ
khai xuất khẩu.
- Dù vậy, hóa đơn chiếu lệ này vẫn cần thêm một số điểu khoản về thanh toán và quy cách hàng hóa để làm căn

cứ khi phát sinh tranh chấp.

6. B/L ( Bill of Lading) - Vận đơn đường biển:
6.1. Khái niệm và chức năng của vận đơn đường biển:
6.1.1. : Khái niệm:
Vận đơn là loại chứng từ do người chuyên chở (chủ tàu, thuyền trưởng, đại lý hoặc người làm thuê cho chủ tàu)
cấp cho người gửi hàng sau khi hàng hóa đã được xếp lên tàu hoặc sau khi nhận hàng để xếp.
6.1.2. Chức năng của vận đơn đường biển:
Ba chức năng chính của vận đơn đường biển:
- Là một biên lai của người chuyên chở xác nhận là họ đã nhận hàng để chở.
- Là một bằng chứng về những điều khoản của một hợp đồng vận tải đường biển.
- Là một chứng từ sở hữu hàng hóa.
6.2. Nội dung của vận đơn:
Vận đơn có nhiều loại do nhiều hãng tàu phát hành nên nội dung vận đơn cũng khác nhau. Vận đơn được in
thành mẫu, thường gồm 2 mặt, có nội dung chủ yếu như sau:
• Mặt thứ nhất thường gồm những nội dung:
- Số vận đơn (number of bill of lading)
- Người gửi hàng (shipper)
- Người nhận hàng (consignee)
- Địa chỉ thông báo (notify party)
- Chủ tàu (shipowner)
- Cờ tàu (flag)
- Tên tàu (vessel hay name of ship)
- Cảng xếp hàng (port of loading)
- Cảng chuyển tải (via or transhipment port)
- Nơi giao hàng (place of delivery)
- Tên hàng (name of goods)
- Ký mã hiệu (marks and numbers)
- Cách đóng gói và mô tả hàng hoá (kind of packages and descriptions of goods)
- Số kiện (number of packages)

- Trọng lượng toàn bộ hay thể tích (total weight or measurement)
- Cước phí và chi chí (freight and charges)
- Số bản vận đơn gốc (number of original bill of lading)
- Thời gian và địa điểm cấp vận đơn (place and date of issue)
- Chữ ký của người vận tải (thường là master’s signature)
Nội dung của mặt trước vận đơn do người xếp hàng điền vào trên cơ sở số liệu trên biên lai thuyền phó.
• Mặt thứ hai của vận đơn

23


Gồm những quy định có liên quan đến vận chuyển do hãng tàu in sẵn, người thuê tàu không có quyền bổ sung
hay sửa đổi mà mặc nhiên phải chấp nhận nó.
Mặt sau thường gồm các nội dung như:
Các định nghĩa
Điều khoản chung
Điều khoản trách nhiệm của người chuyên chở
Điều khoản xếp dỡ và giao nhận
Điều khoản cước phí và phụ phí
Điều khoản giới hạn trách nhiệm của người chuyên chở
Điều khoản miễn trách của người chuyên chở
Mặt hai của vận đơn mặc dù là các điều khoản do các hãng tàu tự ý quy định, nhưng thường nội dung của nó
phù hợp với quy định của các công ước, tập quán quốc tế vận chuyển hàng hoá bằng đường biển.
6.3. Những đặc điểm của vận đơn
6.3.1. Bộ đầy đủ các bản gốc:
Điều khoản 23 UCP về chứng từ vận tải phải quy định số lượng các bản gốc phát hành. Các chứng từ vận tải có
ghi chú: “bản gốc thứ nhất” (Original), “bản gốc thứ hai” (Duplicate), “bản gốc thứ ba” (triplicate), “bản gốc thứ
nhất”, “bản gốc thứ hai như nhau”, “bản gốc thứ ba như nhau” v.v….hoặc các ghi chú tương tự đều là bản gốc.
B/L không nhất thiết là phải có chữ “Original” mới được chấp nhận như là bản gốc.
6.3.2. Ký vận đơn:

Trên bề mặt của vận đơn ghi rõ tên của người chuyên chở và đã ký tên hoặc được chứng thực:
- Bởi người chuyên chở hoặc người đại lý đích danh hoặc đại diện của người chuyên chở
- Bởi thuyền trưởng hoặc một người đại lý đích danh hoặc đại diện của thuyền trưởng.
Bất cứ chữ ký hay chứng thực nào của người chuyên chở hoặc thuyền trưởng phải được nhận biết họ đích thực
là người chuyên chở hoặc thuyền trưởng. Tuỳ từng trường hợp một người đại lý ký tên hoặc chứng thực cho
người chuyên chở hoặc thuyền trưởng cũng phải ghi rõ tên và năng lực của họ, người chuyên chở hoặc thuyền
trưởng mà người đại lý thay mặt để hành động.
Nếu L/C quy định “Vận đơn của người giao nhận cũng chấp nhận” hoặc sử dụng một nhóm từ tương tự thì
người giao nhận có thể ký BL với tư cách của người giao nhận mà không cần phải thể hiện anh ta là người
chuyên chở hay đại lý của người chuyên chở đích danh. Cũng không cần thiết phải nêu tên người chuyên chở.

6.3.3. Ghi chú đã bốc hàng:
Việc bốc hàng lên tàu hoặc giao hàng lên một con tàu đích danh có thể được chỉ ra bằng từ ngữ đã được
in từ trước trên mặt vận tải đơn rằng hàng đã được bốc xong lên tàu hoặc giao trên một con tàu đích danh.
Trường hợp này, ngày phát hành vận tải đơn được coi là ngày bốc hàng lên tàu và là ngày giao hàng.
Trong tất cả các trường hợp khác, bốc hàng lên một con tàu đích danh phải được chứng minh rằng sự
ghi nhận trên vận tải đơn và ngaỳ ghi nhận bốc hàng được coi là ngày giao hàng.
Nếu vận tải đơn có ghi “tàu dự kiến” hoặc những từ tương tự có liên quan đến người chuyên chở, việc
bốc hàng lên tàu trên con tàu đích danh phải được ghi chú trên vận tải đơn, ngoài việc ghi rõ ngày mà hàng hoá
đã được bốc lên tàu còn phải ghi tên của con tàu đó, thậm chí cả ngay khi hàng hoá đã được bốc lên một con tàu
gọi là “con tàu dự định”.
Nếu vận tải đơn nơi nhận hàng hoặc nơi nhận hàng để gửi khác với cảng bốc hàng việc ghi chú hàng đã
bốc lên tàu cũng phải ghi rõ cảng bốc qui định trên Tín dụng và tên tàu nhận hàng, thậm chí ngay cả khi hàng
hoá đã được bốc xong trên con tàu được ghi tên trên vận tải đơn. Điều khoản này cũng được áp dụng ngay cả
khi trên vận tải đơn đã in trước chữ hàng đã bốc xong lên tàu.
6.3.4. Cảng bốc hàng và dỡ hàng:
• Một khi cảng bốc hàng chỉ định theo yêu cầu của L/C phải thể hiện ở ô cảng bốc hàng trên
B/L, thì có thể nó lại được ghi vào ô “Nơi nhận hàng” hoặc tương tự nếu biết rõ ràng là hàng
hóa đã được vận chuyển từ nơi nhận hàng đó bằng tàu biển và với điều kiện là có ghi chú
chứng minh rằng hàng hóa đã được bốc lên tàu tại cảng quy định ở “Nơi nhận hàng” hoặc

tương tự.

24


•

Một khi cảng dỡ hàng chỉ định theo yêu cầu của L/C phải thể hiện ở ô cảng bốc hàng trên
B/L, thì có thể nó lại được ghi vào ô “Nơi đến cuối cùng” hoặc tương tự nếu biết rõ ràng là
hàng hóa đã được vận chuyển đến nơi đến cuối cùng bằng tàu biển và với điều kiện là có ghi
chú chứng minh rằng cảng dỡ hàng là cảng quy định ở “Nơi đến cuối cùng” hoặc tương tự.

•

Nếu CY, trạm giao nhận hoặc kho CFS được ghi là nơi nhận hàng và nơi đó trùng với cảng
bôc hàng thì những nơi này được coi là như nhau, và do đó việc quy định cảng bốc hàng và
têu tàu ở trong ghi chú về hàng đã bốc lên tàu là không cần thiết.
• Nếu L/C quy định 1 khu vực địa lý hoặc 1 loạt cảng bố và cảng dỡ thì B/L phải ghi cảng bốc
và dỡ thực tế và các cảng này phải nằm trong khu vực địa lý hoặc các cảng đã nêu ở trên.
6.3.5. Người nhận hàng, bên ra lệnh, người gửi hàng và ký hận, bên thông báo:
• Nếu 1 L/C yêu cầu 1 B/L ghi hàng hóa được giao cho 1 bên đích danh mà không phải “theo lệnh (to
order)” hoặc “theo lệnh của (to order of)” thì B/L không được ghi từ ” theo lệnh” hoặc ” theo lệnh của”
truước tên bên đích danh đó. Tương tự như vậy nếu L/C yêu cầu hàng hóa giao “theo lệnh” hoặc “theo
lệnh của” một bên đích danh thì B/L không được ghi hàng hóa giao trực tiếp cho bên đích danh.
• Nếu B/L được phát hành theo lệnh của người gửi hàng thì nó phải được ký hậu bởi người gửi hàng.
Việc ký hậu thể hieenjlaf vì hay là thay mặt nguwowig gửi hàng có thể chấp nhận.
• Nếu L/C không quy định là thông báo cho ai thì ô đó trên B/L có thể để trống hoặc có thể điền vào bất
cứ cách nào.
6.3.6. 9.3.6. Chuyển tải hàng hóa:
Chuyển tải có nghĩa là dỡ hàng xuống và bốc dỡ hàng từ con tàu này sang con tàu khác từ một hành

trình vận tải biển từ cảng bốc tới cảng dỡ hàng quy định trong Tín dụng.
Trừ khi các điều kiện ghi trong Tín dụng cấm chuyển tải, các Ngân hàng sẽ chấp nhận các vận tải đơn
có ghi hàng hoá sẽ được chuyển tải, miễn là toàn bộ hành trình chuyên chở đường biển chỉ dùng cùng một vận
tải đơn.Ngay cả khi Tín dụng cấm chuyển tải, các Ngân hàng sẽ chấp nhận một vận tải đơn, trên đó:
• Có ghi là sẽ chuyển tải chừng nào mà những hàng hoá liên quan được chuyên chở bằng contenơ, các
moóc và/hoặc các sà lan LASH đã ghi trên vận tải đơn, miễn là toàn bộ hành trình đường biển chỉ dùng
cùng một vận tải đơn mà thôi. Và/hoặc
• Có ghi điều khoản người chuyên chở bảo lưu quyền chuyển tải.
6.3.7. B/L hoàn hảo:
Các điều khoản ghi chú trên B/L tuyên bố một cách rõ ràng về tình trạng khuyết tật của hàng hóa
và/hoặc của bao bì là không thể chấp nhận. Các điều khoản hoặc ghi chú trên B/L không tuyên bố rõ ràng về
tình trạng khuyết tật của hàng hóa và/hoặc của bao bì thì không coi là có sai biệt. Từ hoàn hảo không nhất thiết
phải thể hiện trên B/L cho dù L/C có thể yêu cầu .
Nếu từ hoàn hảo xuất hiện trên B/L và được xóa đi thì B/L sẽ không được coi là không hoàn hảo hay
không sạch trừ khi B/L có điều khoản hoặc ghi chú là hàng hóa hoặc bao bì có khuyết điểm.
6.3.8. Mô tả hàng hóa:
Mô tả hàng hóa trên bill có thể thể hiện một cách chung chung không mâu thuẫn với mô tả trong L/C.
6.3.9. Các sửa chữa và thay đổi:
Những sửa chữa và thay đổi trên B/L phải được xác nhận. Những xác nhận như thế phải được thể hiện
là so người chuyên chở, thuyền trưởng hoặc bất kỳ người đại lý nào của họ thực hiện
Các bản sao lưu không lưu thông được của B/L không cần phải có chữ ký hoặc xác nhận bất cứ những
thay đổi hoặc sửa chữa nào có thể đã dược thực hiện trên bản gốc.
6.3.10. Cước phí và phụ phí:
• Nếu L/C yêu cầu B/L phải ghi rõ cước phí PP hay CC thì B/L phải ghi chú cho phù hợp.
• Những người yêu cầu và các ngân hàng phát hành phải ghi rõ ràng các yêu cầu của các chứng từ để thể
hiện là cước phí trả trước hay trả sau.
• Nếu L/C quy định không chấp nhận các phụ phí thì B/L không được thể hiện là phụ phí đã hoặc sẽ
có.Việc thể hiện như vậy có thể nói một cách rõ ràng về phụ phí hoặc có thể sử dụng các thuật ngữ mà
đề cập các chi phí gắn liền với việc xếp dỡ hàng hóa như: Miễn xếp(FI), miễn dỡ(FO), miễn xếp
dỡ(FIO), miễn xếp dỡ và sắp xếp(FIOS).

25