MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. Phương hướng của Công ty may Chiến Thắng trong thời gian tới về
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1. Mục tiêu phát triển đến năm 2010.
Để họi nhập vào thị trường thế giới trong xu hướng thương mại hoá
toàn cầu, Công ty may Chiến Thắng dưới sự chỉ đạo của sở công nghiệp Hà Nội đã
đặt ra cho mình định hướng phát triển phù hợp với chiến lược phát triển ngành dệt
may Việt Nam đến năm 2010. Mục tiêu phát triển của ngành dệt may đến năm 2010
là:
Hướng ra xuất khẩu nhằm tăng nguồn thu ngoại tệ, đảm bảo cân đối
trả nợ và tái sản xuất mở rộng các cơ sở sản xuất của ngành, thoả nãm nhu cầu tiêu
dùng trong nước về số lượng, chất lượng chủng loại và giá cả; từng bước đưa ngành
công nghiệp dệt may Việt Nam trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng
điểm, mũi nhọn về xuất khẩu, tạo nhiều việc làm cho xã hội, nâng cao khả năng cạnh
tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới.
Quan điểm chung về phát triển ngành dệt may là:
Đa dạng hoá các thành phần kinh tế để huy động nguồn lực bên trong
và bên ngoài, kể cả nguồn lực quốc tế cho từng bước phát triển đột biến trong thời
gian ngắn đối với ngành dệt may Việt Nam. Đẩy mạnh kêu gọi đầu tư nước ngoài vào
Việt Nam kể cả đầu tư vào trồng bông và trồng dâu nuôi tằm.
Coi trọng phát triển chiều rộng đi đôi củng cố chiều sâu.
Công nghiệp dêt đang theo hướng phát triển thành từng cụm, nằm
trong khu vực công nghiệp nhằm tiết kiệm vốn đầu tư cho cơ sở hạ tầng, giải quyết
vấn đề nước thải và ô nhiễm môi trường sinh thái. Đây là điều kiện tiền đề để hình
thành các doanh nghiệp vừa và nhỏ đồng thời tạo cơ hội đua công nghệ mới vào sản
xuất và áp dụng mô hình quản lý tiên tiến. Công nghiệp may cần phát triển rộng
khắp nhằm huy động mọi nguồn vốn và thu hút các nguồn lực từ mọi miền đất nước
và của mọi thành phần kinh tế. Thực hiện được điều này cũng là góp phần thực hiện
chủ trương công nghiệp hoá, hiện đại hóa vùng sâu vùng xa của đảng và nhà nước.
Tập trung phát triển các vùng nguyên liệu như bông, tơ, sợi tổng hợp
cùng phát triển công nghiệp hoá dần để giải quyết vấn đề nguyên liệu đầu vào cho

ngành dệt may, nâng cao tỷ lệ giá trị xuất khẩu nội địa trên sản phẩm dệt may, từ đó
nâng cao phần lợi nhuận cho ngành và cho đất nước.
Đầu tư công nghệ mới nhất với thiết bị hiện đại nhằm tạo bước nhảy
vọt về chất lượng và sản lượng. Mặt khác, coi trọng tận dụng các thiết bị đã qua sử
dụng, công nghệ tiên tiến từ các nước công nghiệp hoá, thế hệ từ những năm 90 trở
lại đây. Đầu tư phát triển theo hướng chuyên môn hoá cao theo loại công nghệ cao.
Mỗi doanh nghiệp nên để chuyên sâu và làm chủ một vài công nghệ để tạo ra những
mặt hàng mới chất lượng cao.
Đầu tư phát triển ngành dệt gán với giải quyết môi trường trong đó
bao gồm cả môi trương sinh thái, môi trường dao động và môi trường xã hội. Với
quan điểm phát triển của ngành dệt may, Công ty may Chiến thắng cũng xây dựng
mục tiêu phát triển đến năm 2010 cụ thể như sau:
Đáp ứng kịp thời và đầy đủ nhu cầu hàng xuất khẩu và đẩy mạnh xuất
khẩu trong từng giai đoạn cụ thể, củng cố và phát triển thị trường trong nước.
Toàn Công ty có mức tăng trưởng bình quân 13% năm 2005 và 14%
tới năm 2010, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động và vào năm 2010 với
mức thu nhập binh quân 100$/tháng/người.
Bảng 1: Mục tiêu sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian tới.
Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2010
1. Giá trị sản xuất Tr. Đ 64585 123800
2. sản phẩm xuất khẩu 1000c 9500 16370
3. Doanh thu Tr.Đ 77621 173400
4. Nộp ngân sách Tr.Đ 1298 2899,6
2. Phương hướng hoạt động nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty may Chiến Thắng.
Từ thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty các xu hướng phát
triển của thị trường ngành may mặc nói chung, của Công ty may Chiến Thắng nói
riêng, Công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn. Nhằm đẩy mạnh sản xuất xuất khẩu.
Đồng thời mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên
đáp ứng được nhu cầu sản phẩm tương lai.

Các định hướng chung:
Công ty sẽ tăng vốn kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất đề phủ hợp
với tiềm năng cũng như yếu cầu của Công ty.
Mở rộng xuất khẩu đối với thị trường truyền thống như Nhật Bản,
Đức…, thăm nhập thị trường đối với Công ty đó là Mỹ, singapoxe, EV…
Dần chuyển sang dùng nguyên vật liệu trong nước hoàn toàn thay ch
một số nguyên phụ kiện nhập khẩu hiện nay.
Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật để
tiếp thu nhanh chóng sự chuyển dịch sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật công nghệ
phục vụ cho sản xuất.
Tiếp tục nâng cao chất lượng để có thể đẩy mạnh tiêu thụ trên thị
trường EU.
Xúc tiến quảng cáo, bán hàng rộng rãi, thâm hập hội chợ triển lãm để
có thể giới thiệu sản phẩm, tìm các bạn hàng, khách hàng.
Xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm các cửa
hàng, các đại lý trong và ngoài nước.
2.1. Coi trọng thị trường truyền thống kết hợp với các thị trường trọng
điểm và mở rộng thị trường tiềm năng.
Trong những năm tới, bên cạnh việc củng cố vị trí của Công ty tại các
thị trường Nhật Bản, châu âu thì việc thị trường Mỹ, Đông Âu… và thị trường nội địa
như thị trường thành phố Hồ Chí Minh, Vinh, Đà Nẵng cũng được xem là việc làm rất
quan trọng.
Hiện nay Mỹ là thị trường mục tiêu mà Công ty may Chiến Thắng cố
gắng tìm mọi cách để chiếm được sự ưa chuộng sản phẩm bởi vì Mỹ là thị trường có
hy vọng có thể tăng nhanh tốc độ xuất khẩu vào Mỹ.
2.2. Đẩy mạnh đầu tư chiều sâu, cải tiến kỹ thuật.
Hiện nay mặc dù đã đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhưng nhìn
chung các sản phẩm của Công ty chỉ dừng lại ở những chủng loại đơn giản, dễ làm,
kiểu cách mẫu mà đơn điệu, giá trị không cao. Vì vậy để tăng khả năng cạnh tranh,
nâng cao doanh thu và có nhiều đơn đặt hàng buộc Công ty phải đầu tư trang thiết

bị máy móc, công nghệ hiện đại hơn nữa.
Bên cạnh đó cần phải đầu tư cải tiến kỹ thuật đồng thời với cải tiến
cách thức tổ chức quản lý, bố trí tuyển dụng nhân sự phù hợp và cách thức tổ chức
các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp .
II.THÀNH LẬP BỘ PHẬN MARKETING NHẰM HỖ TRỢ CHO VIỆC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM.
1. Sự cần thiết.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì phải tìm moị cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, chỉ có tiêu thụ sản
phẩm nhanh mới đem lại hiệu quả cao hơn, có như vậy mới thúc đẩy sản xuất phát
triển.Để hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm thì vai trò của marketing trong doanh
nghiệp rất quan trọng.Marketing sẽ thực hiện nghiên cức thị trường và đề ra các
chính sách về sản phẩm, về giá, về phân phối và xúc tiến bán hàng nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu thị trường mục tiêu.
Đối với Công ty May Chiến Thắng hiện nay công tác marketing đã được quan
tâm nhưng chưa đúng mức.Công ty mới chỉ có một người ở phòng xuất khẩu làm
nhiệm vụ nghiên cức thị trường nước ngoài và Phòng kinh doanh tiếp thị với chức
năng nhiệm vụ là khai thác vật tư hàng hoá, tổ chức tiêu thụ hàng hoá mà Công ty
khai thác tiết kiệm được; Quản lý các cửa hàng kinh doanh của Công ty tìm kiếm
hợp đồng kinh doanh.Như vậy, công tác marketing trong Công ty mới chỉ dừng lại ở
việc nghiên cứu thị trường chưa sử dụng đến các chính sách về sản phẩm, giá cả,
phân phối xúc tiến bán hàng.Chính vì vậy để pháp triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty, đặc biệt là việc nâng cao tỉ trọng bán hàng FOB thì việc thành lập bộ
phận marketing là rất cần thiết đối với Công ty.
Bộ phận Marketing sẽ nằm ở phòng kinh doanh tiếp thị để tận dụng những cơ
sở sẵn có của phòng như: Trang thiết bị và những người có kinh nghiệm trong việc
tìm hiểu thị trường.
2. Chức năng nhiệm vụ của bộ phận Marketing.
- Nghiên cứu nhu cầu, chất lượng, giá cả của các loại hàng may mặc của các đối
thủ trên thị trường.

- Nghiên cứu mua bán các yếu tố nhằm phục vụ cho sản xuất với chi phí thấp
nhất có thể.
- Nghiên cứu cách thức phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất vừa đảm bảo khả
năng có thể thực hiện được của Công ty, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều nhất.
- Nghiên cứu quảng cáo yểm trợ, xúc tiến bán hàng làm sao cho thu hút được
nhiều khách hàng nhưng không tốn kém nhiều về chi phí.
- Nghiên cứu các chế độ, chính sách của Nhà nước.
- Nghiên cứu khai thác và sử dụng hợp lý tiềm năng của từng loại thị trường
trong và ngoài nước về từng loại hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng.
- Xác định hợp lý các loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng thị trường
trọng và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp trên cơ sở đảm bảo thực hiện có hiệu quả các vấn đề: Sự phối hợp chặt chẽ
giữa bộ phận Marketing và phòng ban trong bộ máy quản lý, thực hiện hiệp tác, liên
kết, liên doanh với các đơn vị ngoài doanh nghiệp.
3. Những yêu cầu cần đạt được.
- Yêu cầu về cán bộ.
- Yêu cầu về một số trang thiết bị tài liệu.
- Cần trang bị máy vi tính và nối mạng Internet giúp cho việc thu thập thông
tin từ bên ngoài, xử lý số liệu thu thập, từng bước quảng cáo về Công ty và
sản phẩm của Công ty trên mạng Internet.
- Tìm và đặt mua một số loại báo phát hành hàng tháng, hàng quí của một
số nước mà Công ty quan tâm chuyên viết về hàng may mặc và thời trang.
- Các thiết bị văn phòng khác: Telephone, fax...
4. Những điều kiện cho sự hình thành và phát triển của bộ máy Marketing.
- Bộ phận Marketing chỉ được hình thành trên cơ sở Ban lãnh đạo Công ty thấy
rõ tầm quan trọng của nó là phù hợp với quy luật phát triển, phù hợp với điều kiện
tổ chức và tài chính của Công ty.
- Cần phải có nguồn kinh phí cho cán bộ và cho những trang thiết bị và tài liệu
của bộ phận đó.

- Cán bộ Marketing phải được cử đi nghiên cứu những thị trường truyền thống
như CHLB Đức, Hàn Quốc, Đài Loan.
5. Hiệu quả đạt được.
- Hiệu quả kinh tế: Duy trì thị trường đã có, tìm thêm những thị trường mới
thông qua việc sử dụng các chính sách sản phẩm, giá cả...đối với thị trường cũ và
nghiên cứu thử nghiệm thị trường mới.
Mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty nhờ những nỗ lực trong tiêu thụ của
Marketing
Đa dạng hoá mặt hàng sản xuất: Marketing tìm mọi cách để thoả mãn tối đa
nhu cầu người tiêu dùng, do đó Marketing sẽ nghiên cứu tìm sản phẩm mới cải tiến
sản phẩm cũ để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng.
Tăng thêm lợi nhuận cho Công ty nhờ việc tăng khối lượng hàng bán trực tiếp (
bán FOB ) bởi vì khi chúng ta thựuc hiện Marketing chúng ta phải tìm thị trường, tìm
khách hàng như vậy chúng ta có thể thoả thuận với khách hàng để khách hàng mua
hàng với điều kiện FOB.Nếu như khách hàng mà tự tìm đến ta thì khó lòng họ chấp
nhận mua hàng với điều kiện FOB vì như vậy thì giá sẽ cao.Khi khách hàng mà tự tìm
đến ta thì phần lớn chúng ta chỉ nhận được đơn giá hàng gia công mà thôi.
- Hiệu quả xã hội: Tạo công ăn việc làm ổn định cho công nhân, nâng cao đời
sống vật chất, văn hoá, tinh thần cho người lao động bởi vì khi chúng ta thực hiện
marketing là chúng ta thực hiện việc ổn định và phát triển thị trường thì đó làm tăng
tính chủ động trong sản xuất kinh doanh của Công ty, sản xuất không còn bị đọng do
phải theo đơn đặt gia công của khách hàng.
Khi sản xuất ổn định và phát triển thì Công ty có thể tuyển thêm lao động, giải
quyết nạn thất nghiệp cho xã hội.
III.TĂNG CƯỜNG ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU NHU CẦU THỊ TRƯỜNG.
1. Sự cần thiết phải điều tra nhu cầu thị trường.
Với tất cả các doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề thị trường là quan trọng hàng
đầu, không có thị trường thì không thể tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp không
thể tồn tại và phát triển được
Cơ chế thị trường là cạnh tranh, sản phẩm đưa ra thị trường phải có sức cạnh

tranh với những sản phẩm khác cùng loại hay chúng ta phải đưa ra những thứ mà
thị trường cần chứ không đưa ra cái mà mình có.Do đó trong cơ chế thị trường, công
tác nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên quan trọng.Việc nghiên cứu cho phép
chúng ta nắm bắt được nhu cầu, giá cả, dung lượng thị trường và những vấn đề môi
trường kinh doanh của Công ty, Từ đó có thể lực chọn được mặt hàng kinh doanh,
đối tượng giao dịch, phương thức kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất.
Hiện nay Công ty May Chiến Thắng cũng đang tích cực đIều tra nghiên cứu thị
trường.Tuy nhiên Công ty chưa có phòng chuyên trách phụ trách về vấn đề nghiên
cứu thị trường như phòng Marketing cho nên Công ty vẫn chưa sử dụng triệt để các
hình thứuc nghiên cứu thị trường.Công ty cần triệt để sử dụng các biện pháp hiện tại
đang sử dụng và lựa chọn bổ sung các hình thức nghiên cứu thị trường sau:
2. Các hình thức nghiên cứu thị trường.
Việc nghiên cứu tại văn phòng được thực hiện chủ yếu thông qua các tài liệu, nó
có ưu điểm là chi phí không cao, có thể thu thập được số liệu một cách tổng hợp về
các thị trường từ đó có thể phân tích so sánh giữa các thị trường từ đó doanh nghiệp
có thể lựa chon được những thị trường được coi là có triển vọng đối với Công ty.Tuy
nhiên việc nghiên cứu bằng tài liệu cũng có nhược điểm là số liệu có thể không đúng
với thực tế.Dao động đó khi nghiên cứu bằng tài liệu cũng có nhược điểm là số liệu
có thể không đúng với thực tế.Do đó khi nghiên cứu thông qua tài liệu và chọn được
thị trường cần quan tâm thì chúng ta phải xác minh qua thực tế hoặc so sánh với các
tài liệu khác xem nó khớp với nhau hay không? Những tài liệu mà Công ty có thể sử
dụng để nghiên cứu về thị trường bao gồm:
• Các tài liệu xuất bản trong nước:
+ Các bản tin kinh tế giá cả Việt Nam thông tấn xã.
+ Các bản tin thương mại do Trung tâm thông tin kinh tế đối ngoại xuất bản
+ Các tạp chí thương mại.
+ Các tài liệu xuất bản ở nước ngoài do đại diện thương mại ở các nước gửi về.
+ Tài liệu thống kê ngoại thương của Mỹ về xuất nhập khẩu
+ Tài liệu thống kê hải quan của Nhật Bản
+ Thống kê về ngoại thương hàng tháng và hàng năm của CHLB Đức

+ Thống kê về ngoại thương của hải quan Anh
+ Thống kê về ngoại thương của Pháp
+ Tài liệu xuất bản hàng tháng và năm của Liên hiệp quốc chuyên sâu về các
lĩnh vực.
+ Các tài liệu có tính chất chuyên dùng để nghiên cứu giá cả hàng hoá trên thế
giới.
+ Các tạp chí về thời trang và cuộc sống của các nước.
Ngoài những tài liệu văn bản, khi nghiên cứu tại văn phòng thì Công ty có thể
sử dụng máy tính nối mạng Internet để tìm kiếm những thông tin về thị trường các
nước, đặc biệt là chúng ta có thể tìm kiếm được những khách hàng là Công ty kinh
doanh hàng may mặc nhờ việc tìm kiếm trong mục quảng cáo Internet.Nhưng để sử
dụng có hiệu quả Internet đòi hỏi người sử dụng phải thông thạo về cách sử dụng
Internet nếu không thì không thể tìm được thông tin trên mạng.
• Nghiên cứu thông qua các tổ chức và cá nhân trong và ngoài nước:
Hiện nay có nhiều tổ chức, cá nhân làm công tác tư vấn về mọi lĩnh vực trong đó
có thị trường hàng may mặc.Nếu chúng ta tìm hiểu thị trường thông qua các cơ
quan tư vấn trong và ngoài nước thì sẽ thu được thông tin bổ ích về thị trường mà
Công ty quan tâm bởi vì đây là những tổ chức chuyên nghiệp, chuyên thực hiện
nghiên cứu về mọi vấn đề, họ có phương pháp xử lý thông tin để đưa ra những thông
tin cần thiết cho người sử dụng.Chúng ta có thể hỏi các Công ty tư vấn ở các nước về
những Công ty chuyên kinh doanh hàng may mặc ở nước đó về địa chỉ, điện thoại,
fax, email của công ty đó.Từ đó Công ty có thể chào hàng trực tiếp với các công ty
kinh doanh đó qua fax hoặc email.
Bên cạnh vệc tìm hiểu qua các công ty tư vấn thì chúng ta có thể tìm hiểu qua
các cá nhân là những việt kiều đang làm ăn sinh sống ở nước ngoài.Hiện nay số
lượng việt kiều ở nước ngoài rất đông, họ là những người có lòng yêu nước, muốn
đóng góp sức mình vào sự nghiệp hiện đại hoá, công nghiệp hoá đất nước.
• Nghiên cứu trực tiếp tại thị trường:
Phương pháp này cho phép chúng ta biết được người tiêu dùng ở thị trường đó
thích loại vải gì, màu vải gì, kiểu cách ra làm sao...Để có thể nghiên cứu thị trường

nước ngoài chúng ta có thể tham gia Hội chợ triển lãm hoặc các đoàn khảo sát thị
trường do Bộ thương mại tổ chức.Phương pháp này tốn kém chi phí mà nhiều khi
không đem lại hiệu quả.Cách tốt nhất trong nghiên cứu trực tiếp là chúng ta nghiên
cứu những thị trường truyền thống đã quen tiêu dùng sản phẩm của Công ty như
CHLB Đức, Nhật, Hàn Quốc....để chúng ta xem xét sản phẩm của chúng ta đã đáp ứng
được những yêu cầu của khách hàng chưa, sản phẩm đó có thua kém các sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh không, nếu thua kém ở những điểm nào để chúng ta có thể
khắc phục nhằm duy trì và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm đó trên thị trường
truyền thống.
3. Những nội dung cần nghiên cứu.
• Tính dân tộc và thị hiếu:
Mỗi dân tộc có một sở thích riêng về kiểu cách và chất liệu vải.Chẳng hạn như
phái nữ của người Nga thì dùng hàng pha poleste để may váy.Phái nữ của người Đức
thích vải 100% cotton.Không những thế là tuỳ theo mục đích của loại quần áo,
váy....cho người lớn hay trẻ em mà tính chất của vải cũng khác nhau.Màu sắc của
quần áo tuỳ thuộc vào từng dân tộc, lứa tuổi, giới tính.Với quần áo may đo thì dễ hơn
và tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà thợ may có thể chiều theo ý họ.Với quần áo
may sẵn thì phải nghiên cứu trước về thị hiếu màu của từng dân tộc cũng nhưu lứa
tuổi.Chẳng hạn:
+ Quần áo trẻ em có màu sắc sặc sỡ và nhiều màu hơn loại quần áo người lớn.
+ Nữ giới thích màu sáng hơn nam giới.Tuỳ vào điều kiện thời tiết khí hậu mà
mỗi vùng thích một màu đặc trưng.Màu sắc còn thay đổi theo phong tục tập quán, sở
thích của từng dân tộc.
+ Người Châu Âu thích màu nổi tôn da như: Màu đen, màu vàng da cam, màu
đỏ....
+ Người da đen thích màu trằng.
+ Người Đức thích quần áo nhiều màu.
Ngoài việc nghiên cứu thị hiếu về màu sắc chất vải của từng dân tộc, từng lứa
tuổi thì chúng ta cũng cần nghiên cứu về đặc điểm một số quần áo truyền thống của
các dân tộc để có thể sản xuất quần áo truyền thống cho một số nước:

áo dài của dân tộc Việt Nam