Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Đối với nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm kinh doanh ra đều nhằm để
bán, hoạt động mua bán sản phẩm thực hiện trên thị trường thông qua sự trao
đổi tiền hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu
thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị
trường để xác định nhu cầu mua, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán
hàng. Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình
chuyển hoá hình thái của sản phẩm từ hiện vật sang giá trị. Hoạt động bán hàng
trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu sản phẩm cho
khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình bao
gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt
hàng và tổ chức kinh doanh, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách
và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, và cuối cùng
thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm do công ty đã đề ra.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình kinh
doanh, kinh doanh của doanh nghiệp. đó là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm,
là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình kinh doanh và bước vào quá trình lưu
thông. quá trình thực hiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là nhằm mục
đích tái kinh doanh và có lãi. hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối
với công ty cũng như đối với xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm sẽ mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng như
những thách thức đối với quá trình kinh doanh – kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu
sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế quá trình kinh doanh và ngược lại sẽ
kích thích hoạt động kinh doanh đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động kinh doanh, kinh

doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều kiện để xác
định kết quả kinh doanh – kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ kiểm tra được
sản phẩm có thích ứng được trên thị trường hay không về các mặt như: giá cả,
hình thức mẫu mã sản phẩm, khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, thị hiếu
của người tiêu dùng… đồng thời, doanh nghiệp có thể nắm rõ những sự thay đổi
của thị trường, từ đó đề ra biện pháp, chiến lược kinh doanh, kinh doanh để chủ
động đối phó trước những thay đổi của thị trường sao cho doanh nghiệp có thể
đạt hiệu quả tốt nhất
- Hoat động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp
và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Chính những vai trò quan trọng trên mà doanh nghiệp phải luôn chú ý khi
phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn vị mình từ đó đưa ra những biện
pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản sau:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu như chỉ tiêu về số
lượng, chất lượng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu...
- Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản
phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị
phần tiêu thụ do chất lượng sản phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp, hay do hoạt
động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế....
- Qua những phân tích ở trên, doanh nghiệp cần phải đưa ra các giải pháp
để khắc phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp và sự phát triển bền vững trên thị trường.
1.2. Nội dung Tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
tiêu thụ sản phẩm thực chất là hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp, bán
hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt
động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực hiện mục tiêu đã xác
định của doanh nghiệp.

bán hàng là một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh
doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì bán hàng được hiểu là hoạt động bao gồm ba
công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác có vị trí vô cùng quan trọngtrong
doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh, công tác bán hàng được áp dụng khoa học
công nghệ tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau:
- Đối với quá trình tái kinh doanh xã hội.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
sản phẩm nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa giá trị sử dụng của
sản phẩm từ kinh doanh đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu thông, tạo điều
kiện cho quá trình tái kinh doanh mở rộng.
-Đối với nền kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần.
*Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ kinh doanh và đời sống xã hội.
*Tạo điều kiện cung cầu về sản phẩm
*Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương phản
ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng,
năng lực của nhà trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát
hoạt động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợi
nhuận cho từng thương vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra được
ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì
không có doanh nghiệp. tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả
hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh nghiệp.

1.2.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
* Tiêu thụ sản phẩm theo chức năng.
a. Hoạch định tiêu thụ sản phẩm.
Trước tiên các nhà tiêu thụ phải xác định mục tiêu của việc tiêu thụ sản
phẩm, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho hoạt động tiêu
thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ như thế
nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp kinh doanh có các mục tiêu
chủ yếu sau: Thu lợi nhuận,cung cấp sản phẩm và dịch vụ phát triển, trách
nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là
phương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trong từng
giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhưng khi hoạch định hoạt
động tiêu thụ thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn. nhà tiêu thụ không thể
đánh cược sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và những khả năng
không chắc chắn.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Nội dung quan trọng nhất của bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán
hang, kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được
những mục tiêu bán hàng.
Đối với các doanh nghiệp kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng
vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Như vậy nghĩa là các kế hoạch
khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của kế
hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn
của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trường kinh doanh và dự
báo) xác định các phương án và lựa chọn phương án. Các mục tiêu bán hàng
thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế
hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng),
chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
-Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm.

Chính sách mặt hàng kinh doanh: đối với các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn được
mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu
cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. trong kinh doanh
hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp nào kinh doanh một mặt hàng
duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro
trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp muốn duy trì sự an toàn trong kinh
doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh
doanh hay dịch vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là
doanh nghiệp sẽ kinh doanh gì? cho ai? Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh
doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với mặt hàng của doanh
nghiệp. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm, dịch vụ,
ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với
sản phẩm của doanh nghiệp là căn cứ quyết định đối với khối lượng sản phẩm
tiêu thụ. Dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia sản phẩm tuỳ
hứng.
+ Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm
kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa
chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sản phẩm có bốn giai
đoạn: Triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái. nắm vững chu kỳ sống của sản
phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọnvà
xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ
bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.
+ Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm. vấn đề đặt ra là chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lượng của
đối thủ cạnh tranh.
-Chính sách giá cả:
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả được coi là yếu tố quan trọng

ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động kinh doanh
kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Để có được lời nhuận hiển nhiên là giá
bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng.
nhưng mức độ “cao hơn” đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp, để có giá
bán ra người ta cộng vào giá mua lãi bán hàng nghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ
phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không dừng lại ở đó, khi đã tìm được tỷ lệ
phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết
là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá linh hoạt.
- Chính sách có hiệu quả là chính sách có sự kết hợp phân tích các yếu tố:
chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị,
chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý...Từ đó để xác định
mức giá có thể chấp nhận được. Khi xác định chính sách giá cần dự đoán các
phản ứng của đối thủ cạnh tranh với những mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để
từ đó xác định được giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trường.
Ngoài ra doanh nghiệp cần dự đoán khối lượng sản phẩm bán ra, dựa vào
tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh số
bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù hợp
nhằm đạt được mục tiêu đề ra. tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải linh
hoạt theo sự biến động của thị trường, của nhu cầu khách hàng mà có sự điều
chỉnh giá hợp lý.
- Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm.