CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

LỜI MỞ ĐẦU
Bước sang nền kinh tế thị trường đã không ít doanh nghiệp phải đối mặt
với việc tồn tại hay giải thể. Tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường
không phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt được quy luật và hoạt
động theo quy luật thị trường. Cơ chế thị trường làm cho các doanh nghiệp phải
vận động nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hướng được cho mình.
Cùng với sự thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trường, về
marketing, những quy luật thị trường mới được nhìn nhận đúng và dần được áp
dụng. Công ty Khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước từ khi thành lập
cho đến nay cũng đã trải qua những bước thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi.
Đã có lúc tưởng như xí nghiệp bị gíải thể, công nhân và cán bộ của công ty
người thì về hưu non hoặc buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công nhân làm thêm công
việc khác như làm tăm tre, đũa...sau đó từng bước phát triển. Đạt được kết quả
này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra đúng hướng đi cho công ty, xác định
được mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản
xuất cái gì? Cho ai? Và như thế nào?
Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận
đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân
được nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải
cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi
doanh nghiệp muốn bán được hàng. Đưa sản phẩm hàng hoá ra thị trường sau
một thời gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền
cho hàng của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt.
Quá trình này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết được thị
trường cần hàng gì? Số lượng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng được tiến
hành sản xuất, sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu
cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng. để
có thể tiếp tục sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín
cho mình để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo dựng uy
tín không thể trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài.
Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra

điều này nên đã xác định được những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt
những lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong chiến lược kinh
doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng một cách sáng
- 1 -
tạo. Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn nhất trong sản phẩm khóa
lưu hành trên thị trường, tạo được niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày
càng tăng, đời sống cán bộ công nhân được cải thiện, tạo ra nhiều công ăn việc
làmcho người lao động, là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất tại thị trấn
Đông Anh.
Sau một thời gian thực tập tại công ty Khoá Việt Tiệp, bằng kiến thức
được học trên nhà trường và những hoạt động động kinh doanh của công ty, em
đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm. Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu được
những kiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân tích thực
trạng hoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Kết cấu của chuyên đề gồm những phần sau:
Lời mở đầu.
Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp trong
thời gian qua.
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Khoá Việt Tiệp
Kết luận.
Trong bài viết còn nhiêù thiếu sót do trình độ, kiến thức thực tế của em
còn nhiều hạn chế, em rất mong được sự góp ý sửa chữa cho bài viết của em
được hoàn thiện và đạt kết quả tốt. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo
đã giúp đỡ em có được bài viết này, và đặc biệt là thầy giáo, Thạc Sỹ NGUYỄN

VĂN TUẤN người đã chỉ bảo, hướng dẫn em để hoàn thành bài viết này. Xin
chân thành cám ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú đã tạo điều kiện thuận lợi để
cháu hoàn thành kỳ thực tập.

- 2 -
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I- KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
1-/ Khái niệm:
Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là bộ phận
hữu cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan hệ
trực tiếp đến hoạt động sản xuất. Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản xuất
ra là để bán cho người tiêu dùng. Không phải là không có cơ sở khi người ta
nêu phương trâm của sản xuất kinh doanh: “ phục vụ khách hàng như phục vụ
vua”, “người tiêu dùng bao giờ cũng có lý” hoặc “ khách hàng là thượng đế”.
Nói một cách khác người tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tượng chú
trọng số một của sản xuất kinh doanh. Như vậy, sản phẩm sản xuất ra phải được
tiêu thụ, đó là điều kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là bộ phận quan trọng nhất của hoạt động thương mại doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá. Theo
nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức
sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ,
dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ đã
thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền
thu tiền bán hàng.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá ,

quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Tiêu thụ
sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình
thái hiện vật sang hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển
vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình
tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển.
- 3 -
2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra
để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội
dung rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để
thực hiện triết lý đó. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế
khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác
nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào
nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhưng lại không chịu
trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ
dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vậtcác
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo
cho nó các yếu tố vật chất như : nguyên vật liệu, nhiên liệu..được cấp trên bao
cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của
doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả kinh
doanh và địa chỉ do Nhà nước quy định.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm được coi là một hoạt
động liên quan đến việc bán các sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ thì
tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử
dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và
của toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Sản phẩm được tiêu thụ, thể

hiện sự thừa nhận của thị trường, của xã hội và khi đó lao động của doanh
nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và
là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghịêp trên thị trường. Nó là khâu lưu
thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một
bên là tiêu dùng. Nó giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình
mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm
được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của
hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh
nghiệp. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu
dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những
- 4 -
sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng. chính thông
qua tiêu thụ sẽ làm cho sản xuất ngày càng gắn với tiêu dùng hơn. doanh nghiệp
có thể sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh
hợp lý và có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi
phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một
hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau
liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý
quá trình tiêu thụ.
Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách
hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (ở các kho
thành phẩm ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,
bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ các lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm
của các bên trong quan hệ giao dịch thương mại.
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín
của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện của cách hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó
giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu
của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức
là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân
đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn
- 5 -
vị xác định phương hướng và bước đị của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán chu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các
doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp, mhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến
hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được
tổ chức tốt. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị

sản xuất kinh doanh.
II- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
Như đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung,
việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triển
khá thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh
chóng, khó khăn chỉ có trong vấn đề vật tư cho sản xuất. Trong cơ chế thị
trường với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trường nhiều nhà
kinh doanh đã phải chuyển hướng ưu tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ.
Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích
kinh doanh. Từ đó khái niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của
doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Theo
quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm sản xuất của DN
Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều
thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của
doanh nghiệp. Đối với những sản phẩm mới được đưa ra chào hàng, ngay từ quá
trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình
dáng mẫu mã cũng như tính chất của nó. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các
thông tin về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trường.
Những câu hỏi này được giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm
trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? sản
- 6 -
phẩm bán cho ai?
Nội dung của nghiên cứu thị trường
* Trước hết là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu. Tổng mức cầu là khối
lượng mà người tiêu dùng, các Doanh nghiệp, nhà nước sẽ sử dụng bằng giá cả,
thu nhập và những biến số kinh tế khác đã biết trước. Còn tổng mức cung là

khối lượng mà ngành sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ra
trong đIều kiện giá cả, khả năng sản xuất và chi phí đã biết trước.
Nghiên cứu nắm bắt được năng lực sản xuất trong nước, dự báo khả năng
nhập khẩu trong thời gian 1 năm, 5 năm và dàI hạn10 đến 15 năm. Nghiên cứu
chu kỳ thay đổi và tốc độ tăng trưởng của tổng cầu, tổng cung. Nghiên cứu tính
quy luật và trình độ cân đối tổng cung, tổng cầu, các nguyên nhân tác động tới
cân đối tổng cung, tổng cầu.
* Thứ hai là nghiên cứu giá cả thị trường, đó là sự nghiên cứu các yéu tố
hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị
trường .
* Thứ ba : nghiên cứu người mua, người bán trên thị trường . Nội dung
nghiên cứu là phân loại được người kinh doanh theo các cấp độ khác nhau, phân
loại người tiêu dùng thành các hộ có quy mô, nhu cầu khác nhau. Tập trung
nghiên cứu những người mua có séc mua lớn và người bán có ưu thế lớn trên thị
trường những hàng hoá quan trọng.
* Thứ tư: nghiên cứu các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá
chủ yếu tồn tại dạng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn
hảo với những loại hàng hoá có lợi hay bất lợi . Xu hướng chuyển hoá các dạng
thị trường . Nguyên nhân và tác động của nó.
* Thứ năm là nghiên cứu thị trường của doanh nghiêp: xác định tỷ trọng
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh trên tổng khối lượng hàng hoá đó trên thị
trường, tỷ trọng hàng của doanh nghiệp khác cùng kinh doanh mặt hàng đó, so
sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, các dịch vụ khách hàng..
* Cuối cùng là nghiên cứu thị trường thế giới là nhằm tìm kiếm cơ hôị
thuận lợi, có hiêu quả trong việc thâm nhập trong quan hệ thương mại của Việt
nam với nước ngoài, nghiên cứu thị trường vĩ mô khi đã có được những kết quả
nghiên cứu thị trường thông qua nghiên cứu ổng quan Doanh nghiệp cần phải
biết chọn cho mình những cơ hội thích hợp với mình về trình độ công nghệ,
năng lực sản xuất, sản phẩm phù hợp.
- 7 -

Mục đích của nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá(
hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất
định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị
trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là một
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu
hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản
phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của giá cả, từ đó có các biện
pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.
Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ nghiên cứu thị trường riêng,
thì cán bộ kinh doanh phải đảm nhiệm công việc này. Khi nghiên cứu thị trường
sản phẩm, Doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối sản phẩm của Doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng
lớn nhất phù hợp vơí năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong
từng thơì kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh
toán, phương thức phục vụ...
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện theo hai phương pháp:
Phương pháp thứ nhất: là nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc.
Đây là phương pháp phổ thông nhất của mọi cán bô nghiên cứu cần phải có hệ
thống tư liệu, tài liệu thông tin về thị trường để nghiên cứu. Hệ thống thông tin
trong nước về thị trường cần nghiên cứu bao gồm:
+ Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trường giá cả, tạp chí

Thương Mại, sách báo thương mại, các báo cáo của các Bộ.
+ Báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan.
Bộ phận tư vấn của thị trường thương mại Quốc tế đã hợp tác với UNSO
(Thống kê của Liên hợp quốc) và các tổ chức Quốc tế, Quốc gia đưa ra các số
liệu thống kê về mậu dịch Quốc tế dưới dạng các bảng biểu theo hệ thống máy
- 8 -
vi tính hoá. Đó là các tài liệu cần thiết cho 1500 nhóm sản phẩm, nhiều thị
trường và cập nhật.
Ngiên cứu tại văn phòng có mặt tiện lợi đó là chi phí thấp, có nhiều tài
liệu, đưa quyết định nhanh chóng nhưng cũng có nhược điểm là thông tin không
cập nhật độ tin cậy có hạn.
Phương pháp thứ hai: Nghiên cứu tại hiện trường bao gồm việc thu thập
thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường . Một số phương pháp để
thu thập thông tin tại hiện trường như sau:
+ Phương pháp quan sát: Là phương pháp cổ điển nhưng rẻ tiền nhất, tránh
được thiên kiến của người trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do người trực tiếp
tiến hành, cũng có thể qua máy móc như chụp ảnh, quay video. Khuyết điểm
của quan sát là chỉ thấy được sự mô tả bên ngoài, tốn nhiều công sức và thời
gian.
+ Phương pháp phỏng vấn: Gồm có việc thăm dò ý kiến và thực hiện: Cả hai
đều phải liên lạc trực tiếp với người trả lời phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư,
điện thoại, Cơ quan nghiên cứu có thể phối hợp với một số Doanh nghiệp làm
một trắc nghiệm chẳng hạn thay đổi giá bán để xem đưa đến kết quả gì? Phương
pháp này phức tạp, phải tính toán công phu và phối hợp chặt chẽ.
+ Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến những người mua
bán trên thị trường.
Phương pháp thứ hai này có thể giúp Doanh nghiệp có được những thông
tin cần thiết và sát với mục tiêu kinh doanh của mình hơn, hơn nữa những thông
tin này có độ tin cậy hơn, tuy vậy để có được chúng Doanh nghiệp cần có chi
phí lớn và thời gian nhất định để phân tích.

Chính vì ưu, nhược điểm của mỗi phương pháp nên doanh nghiệp cần
phải kết hợp nghiên cứu tại văn phòng với nghiên cưú tại hiện trường. Nghiên
cứu thị trường phải tuân theo một quy chình chặt chẽ, tự đề ra mục tiêu, xây
dựng các danh mục các vấn đề cần nghiên cứu, tìm các số liệu thống kê, bổ
sung các số liệu mới, phân tích tính toán, xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán
khuynh hướng thị trường, cần phải có các phương tiện hiện đại để hỗ trợ. Từ đó
có thể trả lời tốt các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? Và cho ai?
Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật
của nó ra sao? Dung lượng về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu dùng
sản phẩm đó?
- 9 -
2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan
trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dựa trên cái mà thị trường cần
chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với
nhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất
lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. Lựa chọm sản phẩm thích ứng
có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản
phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường, về mặt
chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu
dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và
tối đa hoá được lợi ích người bán.
Về mặt lượng: sản phẩm thích ứng về quy mô thị trường. Khối lượng sản
phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nừu quy mô thị trường
nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thưà,
vốn bị ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... như vậy là không có hiệu quả. Nếu
quy mô thị trường lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng thì như vậy sản xuất
không hiệu quả.

Về mặt chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm là tổng hợp những
thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản
phẩm. Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác
nhau như tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con
người. Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng
khac nhau. Sản phẩm của hãng nào có chất lượng phù hợp với nhu cầu của
nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường thì đó sẽ là một nhân tố rất quan
trọng đem đến sự thành công cho doanh nghiệp.
Về giá cả sản phẩm: giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay
một dịch vụ. Thông thường giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi
ích cac nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người
bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường
quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng cao
người bán càng có lợi, người bán được quyền đặt giá. Đối với người mua giá
phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho người bán để có được quyền sở
hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp người mua càng có
- 10 -
lợi, người mua được quyền trả giá. Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là
giá cả được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán.
3-/ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho
quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp nhằm liên tịch theo kế hoạch
đã định. Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của Doanh nghiệp trong
lĩnh vực bán hàng sẽ được xác định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
xây dưng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất-
kỹ thuật- tài chính doanh nghiệp.
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh
được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá
trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu
thụ, và giá cả thị trường... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện

vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động
và phương pháp tỷ lệ cố định... Trong số những phương pháp trên phương pháp
cân đối được coi là phương pháp chủ yếu.
4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng vào kho thành phẩm, chuẩn
bị hàng để xuất bán:
Chuẩn bị hàng để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh
doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên
tục, không bị gián đoạn thì các Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ
sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp
xếp hàng hoá ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng (tiếp
nhận đầy đủ số lượng và chất lượng hàng hoá của Doanh nghiệp đặt gần với nơi
sản xuất sản phẩm). Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ)
thì Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chóng
góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiết
kiệm chi phí lưu thông.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và đúng chất lượng hàng hoá trước hết là
tạo điều kiện để kho nắm chắc lượng hàng hoá trong kho, thực hiện tốt các
nhiệm vụ tiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh của đơn
vị. Tiếp nhận hàng hoá theo đúng nguyên tắc, thủ tục, quy trình đối với từng
- 11 -
loại sản phẩm và phương tiện chuyên chở sẽ phát hiện kịp thời tình trạng bao
gói và số lượng, chất lượng của hàng hoá để có biện pháp xử lý. Qua việc tiếp
nhận hàng hoá vào kho còn ngăn ngừa hàng hoá kém chất lượng lọt vào khâu
lưu thông, gây hậu quả xấu cho sản xuất, kinh doanh của đơn vị khác. Thực
hiện tốt công tác tiếp nhận hàng hoá ở kho góp phần hạn chế tình trạng thiếu
hụt, mất mát, hư hỏng sản phẩm, tạo điều kiện giảm chi phí lưu thông, tăng lợi
nhuận của đơn vị sản xuất kinh doanh.
Bảo quản tốt số lượng và chất lượng hàng hoá dự trữ trong kho, không

ngừng giảm hao hụt tự nhiên dưới mức cho phép. Đảm bảo cho việc xuất, nhập,
kiểm tra, kiểm kê hàng hoá. Hạ thấp chi phí bảo quản, góp phần giảm chi phí
lưu thông nói chung, chi phí kho nói riêng, giảm giá thành nghiệp vụ kho.
Các hoạt động như phân loại, ghép đồng bộ là các hoạt động dịch vụ
mang tính sản xuất sẽ được trình bày ở phần sau. Hoạt động tổ chức bao gói là
công việc lựa chọn bao bì phù hợp với sản phẩm. Mỗi loại bao bì dùng để chứa
đựng một loại hoặc một nhóm sản phẩm nhất định. Người ta quy định cách ghi
các ký hiệu để có thể nhận biết sản phẩm nhanh chóng và phân biệt với các sàn
phẩm khác. Trên bao bì còn có thể ghi nhãn hiệu của một loại vật tư, hàng hoá.
Trên nhãn hiệu người ta ghi những nội dung chủ yếu của sản phẩm để phân biệt
với các sản phẩm khác như : tên xí nghiệp, nơi sản xuất, có thể ghi tóm tắt các
tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật của sản phẩm..
Trên bao bì ngoài các ký hiệu bằng chữ, bằng sơ đồ, tên riêng, để cá biệt
hoá các sản phẩm hàng hoá, để bảo vệ quyền lợi của nhà sản xuất, người lưu
thông và người tiêu dùng người ta còn dùng mã số mã vạch. Mã số mã vạch
giúp cho người lưu thông sản phẩm trong cửa hàng có thể sắp xếp, dự trữ, bảo
quản và quản lý một cách thuận lợi.
5-/ Định mức dự trữ thành phẩm và định giá bán
Định mức dự trữ
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho
thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là
một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán do
không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng và thời gian tiêu
dùng. Đại lượng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải tối ưu và đáp
ứng hai yêu cầu sau: đầy đủ để thực hiện bán hàng liên tục, tối thiểu đảm bảo
tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động. Điều này chỉ có thể đạt được bằng
cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữthành phẩm và tuân thủ các
- 12 -
mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
Mức dự trữ thành phẩm: đây là đại lượng dự trữ bình quân năm tính theo

ngày ở cuối kỳ kế hoạch căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp
vụ tiêu thụ, người ta xác định mức này theo phương pháp tính toán. Những
nghiệp vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ
thuộc vào đặc điêmr sản phẩm, mặt hàng, khối lượng sản xuất, lô hàng giao,
hình thức vận chuyển và các nhân tố khác
Những nghiệp vụ tiêu thụ thường bao gồm: tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô
hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói, giao hàng,
vận chuyển hàng về các điểm quy định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị
vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện những hiệp vụ trên được gọi là chu kỳ tiêu
thụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số
hàng đến một lượng đủcho lô hàng xuất, được xác định theo công thức sau:
Tkh = Vhg/ Vbq
Trong đó:
Vhg: số lượng sản phẩm của lô hàng xuất bán
Vbq : số lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng
Vbq = (V0 - Vnb )/n
Trong đó:
V0 :lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Vnb: số lượng sản phẩm sản xuất dùng trong nội bộ doanh nghiệp
n : số ngày trong kỳ( 360; 90; 30)
Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo quy
định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào
các đặc điểm của các thử nghiệm tiến hành và tính chất sản phẩm.
Đối với một số sản phẩm, thời gian này, thường được xác định có tính
đến độ dài của quá trình ổn định, tính chất cơ- lý của sản phẩm thu được trong
quá trình sản xuất, vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá
trình đó. Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến
một lượng đủ cho lô hàng xuất, được xác định theo công thức:
Tbg = Vlbg/Vbq bg

Trong đó: Vlbg: số lô hàng xuất đã được bao gói
Vbq bg: lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói
- 13 -
Thời gian giao hàng được tính trên cơ sở khối lượng sản xuất sản phẩm
bình quân ngày đêm. Đại lượng này được tích tụ ở kho trong một ngày đêm,
hình thành dự trữ bình quân nửa ngày đêm (0,5).
Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày doanh nghiệp cần tính toán các
chỉ tiêu dự trữ về hiện vật và giá trị. Mức dự trữ hiện vật được tính bằng cách
nhân mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật với mức dự trữ theo ngày. Chỉ
tiêu này được sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn
kho và tính toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm.
Chỉ tiêu giá trị về dự trữ được tính bằng cách nhân giá buôn bán sản
phẩm với mức dự trữ hiện vật.
Trong các doanh nghiệp sản xuất nhiều mặt hàng, khối lượng sản xuất
ngày đêm gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và thời gian thực hiện
các nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất
khác nhau. Vì vậy, mức dự trữ được tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và
phải có mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Mức này
được tính theo phương pháp bình quân gia quyền.
Định giá bán
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với
sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của
giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu
hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế,
là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí
hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và các hình thức dịch vụ nhưng giá cả
vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng
hoá không được khách hàng chấp nhận.
Quyết định một chính sách đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai

trò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ còn giúp
doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị
phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thươnng trường. Chính sách giá
đúng sẽ phát huy có hiệu qủa các công cụ của marketing hỗn hợp.
6-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụ được thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
- 14 -
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ , nhưng đa số các sản phẩm là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng ... trong quá trình tiêu thụ nói
chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp
các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của
mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ
mà doanh nghiệp lên phương án phân phối vào kênh tiêu thụ và lựa chọn các
kênh phân phối sản phẩm hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp
với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ như sau:
Thứ nhất: tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian. Hình thức này có ưu điểm: hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh
nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường biết rõ nhu cầu thị
trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy
tín cho doanh ngiệp. Mặt khác trong hình thức này, hoạt động bán hàng đang
diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan
hệ với rất nhiều bạn hàng.
Sơ đồ 1: tiêu thụ trực tiếp
Thứ hai tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian
bao gồm: người bán buôn, bán lẻ đại lý...Với hình thức này các doanh nghiệp có
thể tiêu thụ được những hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn

nhanh tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt. Nhưng với hình thức này, thời
gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm
soát được các khâu trung gian.
Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu
thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác
nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản
xuất và tiêu dùng cá nhân.
- 15 -
Người tiêu dùng
Người môi giới
Người sản xuất
Sơ đồ 2: tiêu thụ gián tiếp
Trong những năm gần đây có những sự thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ
sản phẩm. Đó là xu hướng ngày càng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở
các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiện
nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế
quốc dân (trước đây chủ yếu phát triển ở các nghành công nghiệp nặng, khai
khoáng, cơ khí ...)
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu, nhược điểm khác
nhau, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu
thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
7-/ Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc tiến bán hàng
Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý
người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng. Có rất nhiều hình thức bán
hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc
lựa chọn đúng hình thức bán hàng là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu
bán hàng.
+ Bán hàng ở cấp giám đốc.

+ Bán hàng ở cấp quản lý.
+ Bán hàng theo nhiều cấp.
+ Bán hàng theo tổ, đội.
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm( tài khoản chủ chốt.
+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi( quan hệ hai chiều)
- 16 -
DN sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Đại lý Môi giới
+ Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo
mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng.
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác.
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian.
+ Bán hàng qua bên thứ ba.
+ Bán hàng được chế biến phía sau.
+ Bán hàng trao tay (còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong)
+ Bán hàng qua điện thoại.
+ Bán hàng qua internet, siêu thị ảo( bán hàng qua điện tử.
+ Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị..
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông
qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ
bản nhất doanh nghiệp với thị trường. Lực lượng bán hàng bao gồm :
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những

thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng có thể được chia thành: Lực lượng bán hàng tại văn phòng
(bên trong) và Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán
hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
+ Giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp
+ Giám đốc bán hàng khu vực, nghành hàng, nhóm khách hàng; trưởng đại
diện bán hàng...
+ Các quản trị viên trung gian và nhân viên hỗ trợ bán hàng.
+ Các đại diện bán hàng với các chức danh:
- Người giao hàng.
- Người tiếp nhận đơn hàng.
- Kỹ thuật viên.
- Người chào hàng.
- Người tạo nhu cầu
Các đại lý bán hàng có hợp đồng là một bộ phận lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không lệ thuộc hệ thống
tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng
- 17 -
hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng
loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá
của doanh nghiệp.
Lực lượng hỗn hợp hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập
với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy
nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ
phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất
để bổ xung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng
hỗn hợp của doanh nghiệp.
Người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và

khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của
khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm hứng thú 
nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán hàng
đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của
người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức
quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu
cầu của khách hàng như chất lượng, mẫu mã, giá cả hàng hoá... và phải biết lựa
chọn hình thức bán hàng phù hợp.
Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
Trên thị trường có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau. Từ đó, một doanh
nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có sách lược
tiêu thụ và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiêp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doạnh nghiệp là tính đa dạng
và tính cụ thể. Điều này là do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại
hàng hoá nhất định, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể. Thị trường và đối
tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng phải hết sức
linh hoạt, nhạy bén và phù hợp tình hình của thị trường.
Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể xây dựng sách
lược tiêu thụ theo hướng sau đây:
+ Sách lược tiêu thụ tạo điều kiện cho việc mua hàng.
+ Sách lược tiêu thụ đón đầu nhu cầu của người tiêu dùng.
- 18 -
+ Sách lược tiêu thụ linh hoạt cơ động.
+ Sách lược tiêu thụ hàng khan hiếm.
+ Sách lược làm đại lý tiêu thụ. Thông thường doanh nghiệp có thể sử dụng
những loại đại lý sau:

- Đại lý uỷ thác: người làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và
được trả công lao động.
- Đại lý hoa hồng: người làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và
được hưởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản.
- Đại lý cung tiêu: người làm đại lý bỏ tiền mua hàng rồi bán theo giá do
người đại lý quy định để được hưởng chênh lệch giá.
- Đại lý đặc quyền: đại lý đặc quyền được coi là người kinh doanh nửa tự
chủ. Họ bán hàng độc lập trong một khu vực nhất định, nhưng vẫn bị doanh
nghiệp kiểm soát và khống chế theo những điều kiện được ghi trong hợp đồng
kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền. Các quyền kinh doanh ghi trong
hợp đồng như được dùng nhãn hiệu của doanh nghiệp, được doanh nghiệp huấn
luyện về kinh doanh, được trợ giúp tài chính. Doanh nghiệp cam kết không cho
đại lý khác bán hàng trên khu vực đại lý đặc quyền. Đại lý đặc quyền có ba loại:
• Doanh nghiệp là nhà sản xuất trao quỷền bán sản phẩm cho người đại lý
đặc quyền là nhà bán buôn.
• Doanh nghiệp là nhà bán buôn và đại lý đặc quyền là nhà bán lẻ.
• Doanh nghiệp là nhà sản xuất và đại lý đặc quyền là người bán lẻ. Hệ
thống này rất thông dụng ở các nước phương tây.
+ Sách lược tiêu thụ thống nhất
+ Sách lược tiêu thụ không thống nhất đối với những thị trường khác nhau
và sách lược tiêu thụ đồng bộ các sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, bản
thân các doanh nghiệp ngoài việc xây dựng cho được sách lược tiêu thụ đúng
đắn còn phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Những hình thức dịch vụ đó là dịch vụ thương mại thuần tuý và dịch vụ
thương mại mang tính chất sản xuất.
Dịch vụ thương mại thuần tuý bao gồm
Chào hàng: đây là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng, đưa
hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng. Trong việc chào hàng,
nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn trong việc bán hàng, cũng như việc

khuyếch trương thanh thế của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải biết
- 19 -
tuyển chọn, bồi dưỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng.
Quảng cáo: là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin
về hàng hóa, dịch vụ, danh tiếng và tiềm lực của doanh nghiệp cho người tiêu
dùng. Quảng cáo là tuyên truyền , giới thiệu về hàng hoá bằng cách sử dụng các
phương tiện khác nhau trong khoảng không gian và thơì gian nhất định.
Mục đích của quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, rồi dẫn
đến việc quyết định mua hàng. quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần
cả tư duy sáng tạo và vật chất, nhưng là một lĩnh vực không thể thiếu được của
một doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực,
tránh phô trương lãng phí kém hiệu quả.
Trong thương mại phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, có
những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại và phương tiện
quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại.
Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại bao gồm:
+ Báo chí
+ Đài phát thanh (radio)
+ Vô tuyến truyền hình, băng hình
+ Quảng cáo bằng áp phích
+ Bao bì và nhãn hàng hoá
Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh
+ Tủ kính quảng cáo
+ Bày hàng ở nơi bán hàng
+ Quảng cao qua người bán hàng
Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua người bán hàng cần hết sức chú ý
đến việc bồi dưỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Người bán hàng cần
phải có đầy đủ kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, trình bày sản
phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hoá.

Chiêu hàng: là phương pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây
sự thích thú hấp dãn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng. Các
doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp chiêu hàng sau:
+ Chiêu hàng thông qua trưng bày giới thiệu hang hoá ( thông qua cửa hàng,
hội chợ triển lãm)
Hội chợ là một hình thức để cho các tổ chức thương mại, các nhà kinh doanh
quảng cáo hang hoá, bán hàng và nắm nhu cầu ký kết hợp đồng kinh tế, nhận
biết các ưu nhược điểm của hàng hoá mà mình kinh doanh. Hội chợ thương mại
- 20 -
còn được coi là hình thức dịch vụ thích dụngvới những hàng hoá mới, hàng hoá
ứ đọng chậm luân chuyển.
+ Chiêu hàng thông qua các yếu tố phi vật chất của sản phẩm như: tên gọi,
hình dáng...
+ Chiêu hàng thông qua catalog là bảng thông báo với khách hàng các thông
số hàng hoá và hướng dẫn cách sử dụng.
+ Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hoá
+ Gửi biếu mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng.
Dịch vụ thương mại mang tính chất sản xuất:
- Bán hàng và vận chuyển hang theo yêu cầu của khách: việc doanh nghiệp
thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng
tập chung sức vào công việc chính của mình là đẩy mạnh sản xuất kinh doanh,
sử dụng hợp lý sức lao độngvà phương tiện vận tải , giảm ci phí lưu thông, đồng
thời các doanh nghiệp có điều kiện làm tốt công tác nghiên cứu nhu cầu thị
trường, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh.
ở nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán và vận chuyển theo yêu cầu
của khách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thương mại, nó tạo nguồn thu
dịch vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
- Chuẩn bị hang hóa trước khi bán và đưa vào sử dụng. Nhiều loại hàng
hoá trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai doạn chuẩn bị cho thích dụng với
nhu cầu tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, vận

chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.
- Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng,
hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị.
8-/ Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau chu kỳ kinh doanh; doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trường hay bị
thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.. nhằm kịp thời có các
biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong
quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó là
khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinh
- 21 -
doanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệu
quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
như : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt như: tiêu thụ sản
phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường tiêu thụ và giá cả các mặt
hàng tiêu thụ.
Có nhiều phương pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ
Phương pháp phân tổ: phương pháp này cho phép xác định sơ bộ các
nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu chuyển hàng hoá. Để đạt được mục đích đó,
ta phân tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xác
định quy mô lưu chuyển hàng hoá của từng tổ. Quan sát biến thiên của hai tiêu
thức này để xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ước ảnh hưởng
của tiêu thức nguyên nhân đến biến động quy mô lưu chuyển hàng hoá.
Phương pháp dãy số thời gian: phương pháp này cho phép xác định xu
hướng cơ bản biến động của quy mô lưu chuyển hàng hoá, mức biến động

tương đối và tuỷệt đốicủa quy mô lưu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân tích
ảnh hưởng biến động quy mô lưu chuyển hàng hoá trong khoảng thời gian ngắn
đến biến động trong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy mô lưu chuyển
hàng hoá, dự báo thống kê ngắn hạn, quy mô lưu chuyển hàng hoá trong tương
lai.
Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng
hoá, chuẩn bị kho bãi, các điều kiện bảo quản, xây dựng các chiến dịch, tổ chức
các dịch vụ... Khi vận dụng phương pháp này cần chú ý quy mô lưu chuyển
hàng hoá là chỉ tiêu thời kỳ.
Phương pháp so sánh hai dãy số song song (kết hợp đồ thị): phương pháp
này cho biết xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu chuyển hàng
hoá. Tương tự như phương pháp phân tổ, trong phương pháp này ta so sánh hai
dãy số, một dãy số được giả định là dãy nhân tố nguyên nhân được sắp xếp theo
trật tự tăng( hoặc giảm dần). Dãy số thứ hai là dãy số biểu hiện quy mô lưu
chuyển hàng hoá ứng với dãy số thứ nhất. Quan sát biến thiên của hai dãy số
này cho phép rút ra kết luận về mối liên hệ giữa chúng.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu
thụ của doanh nghiệp. Quy mô lưu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu thời kỳ và là chỉ
tiêu tuyệt đối có thể tính theo đơn vị hiện vật (lượng hàng hoá lưu chuyển) hoặc
theo đơn vị giá trị ( mức lưu chuyển hàng hoá).
- 22 -
Lượng hàng hoá lưu chuyển (q): chỉ tiêu này phản ảnh khối lượng hàng
hoá được mua bán và chỉ được xác định cho từng loại hàng hoá được mua bán
và chỉ được xác định cho từng loại hàng hoá.
Khi tính chỉ tiêu quy mô lưu chuyển hàng hoá nói chung, lượng lưu
chuyển hàng hoá nói riêng, cần lưu ý một số chỉ tiêu đặc thù sau:
+ Lượng hàng hoá sản xuất nhập kho thành phẩm trong mỗi thời kỳ, mỗi
tháng
+ Lượng hàng hoá tiêu thụ cụ thể là tiêu thụ trong một năm, một tháng

+ Số hàng tồn đọng trong kho, trên thị trường( dự đoán hoặc đề nghị các
đại lý kiểm kê cuối mỗi thời điểm nhất định).
Mức lưu chuyển hàng hoá (pq): chỉ tiêu này biểu hiện giá trị hàng hoá
được bán, có thể tính theo giá hiện hành, giá so sánh hay giá cố định, có thể
được xác định cho từng loại hàng hoá khác nhau. Mức lưu chuyển hàng hoá
theo giá hiện hành cho phép nghiên cứu các mối liên hệ kinh tế thực tế. Mức lưu
chuyển hàng hoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến động
mức lưu chuyển hàng hoá. Người ta có thể tính các chỉ tiêu lưu chuyển hàng
hoá theo địa lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung...
Để xác định chính xác quy mô lưu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn
đề thời điểm bán được hàng. Cần thống nhất cách giải quyết trong trường hợp
thu tiền trước, trả hàng dần hoặc trao hàng trước trả tiền dần( trả góp). Cũng
xuất phát từ vấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lưu chuyển hàng hoá,
mức tiêu thụ, doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau nhưng
trong trường hợp nhất định có sự phân biệt với nhau.
Cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều tiêu
thức khác nhau. Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính được phản ánh một đặc điểm
của hiện tượng nghiên cứu và có tác dụng riêng. Có thể nghiên cứu cấu thành và
kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau:
Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này được tính cho hàng
hoá bán ra. Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành các
nhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹ
thuật, hay là theo thời gian sản xuất...Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng hoá
bán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển hàng
hoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lưu thông bình
quân.
Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian hay
không, theo vùng địa lý thì ở trong nước và ngoài nước
- 23 -
Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo tiêu thức này

cho phép xác định ảnh hưởng của nhân tố này đến biến động các chỉ tiêu kinh tế
như tốc độ chu chuyển hàn hoá, tỷ suất và tổng chi phí lưu thông, tỷ suất và
tổng mức lợi nhuận.
III- CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế
độc lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp
cần có chiến lược kinh doanh của mình.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược liên
quan đến “đầu vào”, “đầu ra” và tổ chức sản xuất như: Chiến lược vốn, nhân
lực, công nghệ, tiêu thụ...
Chiến lược tiêu thụ - Đó là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện
những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt
hàng tiêu thụ, tăng doanh số (doanh thu ), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường,
kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò
quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại cuả chiến lược kinh doanh.
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng
hướng cho mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại
và có vai trò không nhỏ trong việc thúc đẩy tăng trưởng của moọt ngành nói
riêng và của nền kinh tế nói chung, góp phần ổn định xã hội.
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp
nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị
trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối
lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối
tượng khách hàng...
Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu
thụ sản phẩm. Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sản
phẩm và chính sách giá cả.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải
xác định cho được thị trường tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trường là nơi

tiêu thụ sản phẩm, là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu
các mối quan hệ kinh tế.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trường là một chính
sách rất quan trọng. Có chính sách thị trường đúng đắn sẽ giúp cho doanh
- 24 -
nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh được rủi ro trong kinh
doanh.
Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường trong nước,
đồng thời quan tâm thị trường nước ngoài. Có chiến lược đúng đắn đối với thị
trường trong nước sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới tạo
điều kiện vươn ra thị trường ngoài nước.
- Chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xác định rõ định hướng thị
trường, nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan
tâm. Chiến lược phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp .
Những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường. Đồng thời cũng phải xác
định thị trường mục tiêu và chiến lược phân đoạn thị trường.
- Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lược tiêu thụ
sản phẩm. Trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chiến lược
sản phẩm “Xương sống” cần có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lược
sản phẩm kế tiếp, chiến lược tối ưu hoá quy mô sản phẩm.
Để xác định chiến lược sản phẩm cần xem xét cụ thể hai vấn đề.
Thứ nhất: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị
trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào
cần giảm số lượng?
Thứ hai: Triển vọng của việc phát triển sản phẩm mới. Nên sản xuất với
số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào?
IV- NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhưng
chủ yếu được chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môi
trường kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp.

1- Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh:
Các yếu tố phụ thuộc vào môi trường kinh doanh là những yếu tố khách
quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được, đó là những yếu
tố thuộc về môi trường: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật công nghệ, chính
trị, pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội...Nghiên cứu các yếu tố này không
nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng
thích ứngmột các tốt nhất với xu hướng vận động của nó. Môi trường kinh
doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu
hướng khác nhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh
- 25 -