Giải pháp hoàn thiện cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng trong lĩnh vữc bảo hiểm phi nhân thọ tại thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀ O TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM


Họ và Tên: NGUYỄN THỊ THU TRANG

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠ
CHẾ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BẢO
HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG
TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM
PHI NHÂN THỌ TẠI THÀNH PHỐ
HỒ CHÍ MINH.
Chuyên ngành: Kinh Tế Tài Chính – Ngân Hàng
Mã số

: 60.31.12

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. NGUYỄN NGỌC ẢNH

TP.HCM – NĂM 2011


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi, các số liệu và kết quả
nghiên cứu nêu trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc cụ thể, rõ ràng, được các
đồng tác giả cho phép sử dụng và chưa từng được công bố trong bất kỳ một công
trình nào khác.
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Thu Trang


LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được luận văn này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ rất tận tình của các
thầy giáo, bạn bè và đồng nghiệp. Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo - TS.
Nguyễn Ngọc Ảnh đã nhiệt tình định hướng, dẫn dắt tôi và góp ý cho luận văn này.
Cảm ơn ThS. Đỗ Anh Trường – Bộ Tài Chính - Cục Quản Lý Giám Sát Bảo hiểm
đã gợi ý đề tài cho tôi. Cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty cổ phần Bảo hiểm Phú Hưng
và Công ty tái Bảo hiểm Quốc Gia Việt Nam phía Nam (Vinare) đã cung cấp
nguồn tài liệu quý báu. Cảm ơn những người thân, bạn bè và đồng nghiệp đã động
viên, ủng hộ, tạo điều kiện để tôi có đủ thời gian và nghị lực hoàn thành luận văn
đúng thời hạn.
Trân trọng cảm ơn
Tác giả luận văn
Nguyễn Thị Thu Trang


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU
DANH MỤC ĐỒ THỊ
DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH
MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1
CHƢƠNG 1: CÁC VẦN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠ CHẾ QUẢN LÝ HOẠT
ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TRONG LĨNH VỰC BẢO
HIỂM PHI NHÂN THỌ. ................................................................................... 4
1.1 Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ và Cơ chế quản lý hoạt động
Bảo hiểm liên kết ngân hàng ............................................................................ 4

1.1.1 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ .............................................. 4
1.1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ..................... 5
1.1.3 Bảo hiểm liên kết ngân hàng và Cơ chế quản lý hoạt động Bảo hiểm liên
kết ngân hàng ........................................................................................................ 9
1.1.4 Nội dung và các nhân tố tác động đến cơ chế quản lý hoạt động Bảo hiểm
liên kết ngân hàng............................................................................................... 11
1.2 Kinh nghiệm triển khai hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân hàng trên
thế giới và bài học cho Việt Nam .................................................................. 20
1.2.1 Thực tế triển khai hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Châu Âu và
Châu Á ................................................................................................................ 20
1.2.2 Một số bài học kinh nghiệm rút ra từ hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân
hàng của các quốc gia trên thế giới ................................................................. 22
Kết luận Chƣơng 1 ......................................................................................... 27


CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ TỒN TẠI CỦA CƠ CHẾ QUẢN LÝ
HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TRONG LĨNH
VỰC BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ ............................................................ 28
2.1 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam từ năm 2006 đến năm 2010 ...
……………………………………………………………………………….28
2.2 Thực trạng khuôn khổ pháp lý của hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân
hàng .................................................................................................................... 35
2.3 Thực trạng hình thành và phát triển hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân
hàng .................................................................................................................... 40
2.4 Những vấn đề còn tồn tại của cơ chế quản lý hoạt động Bảo hiểm liên
kết ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ ……….…………..…..43
Kết luận Chƣơng 2 ........................................................................................... 49
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠ CHẾ QUẢN LÝ HOẠT
ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TRONG LĨNH VỰC
BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TP.HCM .............................................. 50

3.1 Triển vọng phát triển của hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân hàng trong lĩnh
vực bảo hiểm phi nhân thọ ................................................................................ 50
3.2 Điều kiện và lộ trình triển khai trong quá trình thiết kế giải pháp ............ 51
3.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện cơ chế quản lý hoạt động Bảo hiểm liên kết
ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ ........................................... 54
3.3.1 Cải thiện môi trường pháp lý, hoàn thiện các qui định pháp luật nhằm
nâng cao vai trò quản lý nhà nước đối với hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân
hàng .................................................................................................................... 54
3.3.2 Giải pháp đối với các ngân hàng thương mại .......................................... 58
3.3.3 Giải pháp đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ....................... 62
Kết luận Chƣơng 3 ........................................................................................... 66


KẾT LUẬN CHUNG ....................................................................................... 67
Phụ lục 1: Sự ra đời và khái niệm bảo hiểm ..................................................... 68
Phụ lục 2 : Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ............................................. 70
Phụ lục 3 : Mẫu hợp đồng hợp tác kinh doanh giữa doanh nghiệp bảo hiểm
phi nhân thọ và ngân hàng ................................................................................. 74
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................... 77


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BHPNT

: Bảo hiểm phi nhân thọ

NHTM

: Ngân hàng thương mại

BHLKNH

: Bảo hiểm liên kết ngân hàng

GDP

: Tổng sản phẩm nội địa

WTO

: Tổ chức Thương mại Thế giới

BIDV

: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam


DANH MỤC BẢNG, BIỂU
Bảng 1.1: Cơ cấu chi phí bán bảo hiểm theo kênh phân phối.............................. 23
Bảng 1.2: Thách thức đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trong hoạt
động BHLKNH................................................................................................. 26
Bảng 2.1: Các chỉ tiêu phát triển chủ yếu của doanh nghiệp bảo hiểm trên thị
trường từ năm 2006 đến năm 2010 ............................................................……........28
Bảng 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ và thị phần trên thị trường .....30
Bảng 2.3: Các doanh nghiệp BHPNT đang hoạt động trên thị trường……........32


DANH MỤC ĐỒ THỊ
Đồ thị 1.1: Phương thức phân phối sản phẩm BHLKNH ở Châu Á ............... 13
Đồ thị 1.2: Thị phần của hoạt động BHLKNH tại Châu Á Thái Bình Dương

năm 2005 và 2009 ..……………………………………………………… …21
Đồ thị 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ của thị trường BHPNT
năm 2009-2010 .................................................................................................. 34
Đồ thị 2.2: Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ của thị trường
BHPNT năm 2010 .............................................................................................. 34


DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH
Sơ đồ 1.1

: Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHPNT……… 6

Sơ đồ 1.2

: Các loại kênh phân phối qua đại lý……………………………7

Sơ đồ 1.3

: Các loại kênh phân phối không qua đại lý……………….........7

Mô hình 1.1: BHLKNH: Thỏa thuận phân phối ............................................... 11
Mô hình 1.2: BHLKNH: liên doanh .................................................................. 12
Mô hình 1.3: BHLKNH: Tập đoàn dịch vụ tài chính ....................................... 12
Mô hình 1.4: Chi trả thù lao hoạt động BHLKNH ........................................... 17
Mô hình 3.1: Ngân hàng hoạt động theo cơ chế đại lý bảo hiểm……… …...59
Mô hình 3.2: Công ty bảo hiểm bố trí nhân viên làm việc tại ngân hàng…...59


1

MỞ ĐẦU
1. Cơ sở chọn đề tài:
Hiện nay, sự “giao thoa” giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng đang
được thể hiện rõ trên thị trường thế giới, nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng
thương mại và ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm.
Đây là xu hướng thể hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển. Ví dụ như:
Tập đoàn Cathay (Đài Loan) có Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ Cathay, Công ty
Bảo hiểm nhân thọ Cathay, Ngân hàng Cathay; Tập đoàn Ping An (Trung Quốc) có
Công ty Bảo hiểm nhân thọ Ping An, Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ Ping An,
Ngân hàng Ping An; Tập đoàn Fubon (Đài Loan) có Công ty Bảo hiểm nhân thọ,
Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ, Ngân hàng Đài Bắc, Ngân hàng Quốc tế Châu Á;
Tập đoàn Great Eastern (Singapore) có Công ty Bảo hiểm nhân thọ, Công ty Bảo
hiểm phi nhân thọ và Ngân hàng Great Eastern
Các sản phẩm được cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình. Chính vì
vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi
khách quan đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Bên
cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa mãn thị
hiếu ngày một đa dạng và phong phú của khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh
bảo hiểm phi nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng
nhóm khách hàng và từng thị trường mục tiêu.
Có thể nói BHLKNH tại thị trường các nước đang phát triển là một tâm điểm.
Thông qua kênh phân phối này, các sản phẩm đơn giản đã tiêu chuẩn hóa vì khách
hàng mục tiêu chính là các khách hàng của ngân hàng đối tác
Trên thực tế, hoạt động BHLKNH ở Việt Nam hiện ở mức độ sơ khai. Kết quả
khảo sát cho thấy, nếu như doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hong
Kong là 40%, Pháp là 70% thì ở Việt Nam chưa được 5%.
Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty bảo
hiểm nhìn chung còn nhiều khó khăn, trở ngại nhưng xét về khả năng và xu hướng
thì phương án này khả thi, hứa hẹn mang lại hiệu quả to lớn cho cả hai bên.
Để khắc phục những tồn tại này, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao chất

lượng phục vụ khách hàng trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thực hiện mục
tiêu phát triển của Nhà nước, ổn định đời sống kinh tế xã hội, với những kiến thức
và kinh nghiệm thực tế có được trong quá trình công tác, tác giả đã chọn đề tài:
“Giải pháp hoàn thiện cơ chế hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng tại thành
phố Hồ Chí Minh” để nghiên cứu tìm ra những nguyên nhân của sự thành công
cũng như lý do của những tồn tại để có giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống
kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua ngân hàng.


2

2. Mục đích nghiên cứu:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm phi nhân thọ, hệ
thống kênh phân phối sản phẩm và cơ chế quản lý hoạt động BHLKNH.
- Phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối BHLKNH
trong thời gian qua, tổng kết những kết quả đạt được, những vấn đề còn tồn tại
trong quá trình hoạt động cũng như kinh nghiệm triển khai hoạt động BHLKNH tại
Châu Âu, Châu Á.
- Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối BHLKNH.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối BHLKNH.
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề hoàn thiện và phát triển hệ thống
kênh phân phối BHLKNH trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Đề tài không đi
sâu vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn
liền với hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp logic, so
sánh và phân tích thống kê để đạt được mục đích nghiên cứu.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm phi nhân thọ và hệ

thống kênh phân phối BHLKNH.
- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối BHLKNH một cách chi tiết
và cụ thể. Từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh
phân phối BHLKNH, nguyên nhân của những thành công và những tồn tại cần
được tháo gỡ.
- Đề xuất một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và phát triển
hệ thống kênh phân phối BHLKNH.
6. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục các bảng, biểu đồ, danh
mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn được chia thành 3 chương:
Chương 1: Các vấn đề cơ bản về cơ chế quản lý hoạt động BHLKNH trong
lĩnh vực BHPNT.


3

Chương 2: Thực trạng và tồn tại của cơ chế quản lý hoạt động BHLKNH
trong lĩnh vực BHPNT.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện cơ chế quản lý hoạt động BHLKNH trong
lĩnh vực BHPNT tại Thành phố Hồ Chí Minh.


4

CHƢƠNG 1: CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠ CHẾ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG
BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM PHI
NHÂN THỌ.
1.1 TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ CƠ CHẾ QUẢN LÝ
HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG.
1.1.1 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

* Tính vô hình
Đây là đặc tính chung của các sản phẩm dịch vụ để phân biệt với sản phẩm của các
ngành sản xuất vật chất. Sản phẩm bảo hiểm nói chung và sản phẩm bảo hiểm phi
nhân thọ nói riêng cũng có đặc tính này. Do đặc tính vô hình nên trong quá trình
kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải dựa trên cơ sở lòng tin của khách
hàng. Vì vậy một trong những yêu cầu quan trọng của marketing sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ là phải tạo dựng và củng cố niềm tin đối với khách hàng bằng
cách nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng, tăng tính hữu hình của sản
phẩm, khuyếch trương hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm…
* Tính không thể tách biệt
Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được tiến hành theo những quy trình nhất định:
quy trình đánh giá rủi ro, thẩm định hợp đồng, quy trình phát hành hợp đồng, quy
trình sau bán hàng, quy trình giám định bồi thường… Vì vậy, không thể tách biệt
sản phẩm bảo hiểm ở từng quy trình khác nhau. Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
được cung ứng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
* Tính không ổn định và khó xác định
Chất lượng của hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ cũng phụ thuộc vào sự tư vấn của
cán bộ đại lý, môi giới bảo hiểm. Do đó, rất khó xác định chất lượng sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ khi được bán cho các đối tượng khách hàng khác nhau, ở những
không gian, địa điểm khác nhau. Vì vậy, chất lượng của sản phẩm bảo hiểm phi
nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào đặc điểm của kênh phân phối sản phẩm mà doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ lựa chọn.
* Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ có hệ thống mạng lƣới khách hàng rộng và
đƣợc phân phối bởi nhiều phƣơng thức phân phối khác nhau
Mạng lưới khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm rất đa dạng, phong phú và rộng
khắp. Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là những người có nhu cầu
và khả năng tài chính để thực hiện mục tiêu tiết kiệm và được bảo vệ của mình. Với
mạng lưới khách hàng rộng khắp đó, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối khác nhau để thực hiện chiến lược phân phối sản

5

phẩm của doanh nghiệp (qua đại lý, môi giới, ngân hàng, bưu điện...). Mỗi một
kênh phân phối mang lại cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phân đoạn thị
trường và khách hàng mục tiêu khác nhau, vì vậy phát triển sản phẩm và dịch vụ
chăm sóc khách hàng là những yếu tố rất quan trọng trong phát triển hoạt động của
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.
* Các đặc điểm khác
Bảo hiểm phi nhân thọ là công cụ để đảm bảo bù đắp những thiệt hại tổn thất khi
sự kiện bảo hiểm xảy ra. Đây là mục đích chính và duy nhất của bảo hiểm phi nhân
thọ. Nếu sự kiện bảo hiểm không xảy ra thì người bảo hiểm không phải trả bất cứ
một khoản tiền nào hay hoàn phí cho người tham gia bảo hiểm. Nếu sự kiện bảo
hiểm xảy ra trong thời gian bảo hiểm, người được bảo hiểm sẽ nhận được tối đa là
giá trị tổn thất từ người bảo hiểm.
Thời gian bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ thường ngắn hơn rất
nhiều so với các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, thông thường thời gian bảo hiểm
của nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ là một năm hoặc ngắn hơn tùy vào từng hợp
đồng. Chính vì thế bảo phí của loại hình này thường đóng một lần.
Đối tượng được bảo hiểm rất đa dạng: tài sản, trách nhiệm dân sự, sức khỏe, tai
nạn con người. Bên cạnh đó đối tượng của bảo hiểm phi nhân thọ có thể được sữa
chữa thay thế và có thể luôn duy trì tình trạng tốt và có thể xem là không đổi theo
thời gian. Trong bảo hiểm phi nhân thọ nguyên tắc bồi thường và thế quyền được
thực hiện khi bảo hiểm xảy ra
1.1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Hệ thống kênh phân phối bảo hiểm là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá
nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm bảo hiểm đến người tiêu
dùng. Trên thực tế, ta có thể thấy rằng, mỗi hệ thống phân phối chỉ phù hợp với
một số sản phẩm nhất định và thị trường mục tiêu nhất định. Do vậy, mỗi doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có thể chọn cho mình một hay nhiều loại hình trong

tổng thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đang có tại thị trường.
Những thay đổi trong sở thích mua, điều kiện kinh tế, môi trường pháp lý và nhiều
yếu tố khác sẽ ảnh hưởng tới hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ sử dụng.
Có nhiều tiêu chí để phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm một sản phẩm bất
kỳ cũng như sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ như địa bàn phân phối, loại sản phẩm
phân phối, đối tượng phân phối... Theo tiêu chí này thì hiện nay, hệ thống kênh
phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được phân thành 2 kênh phân phối
chính, đó là kênh phân phối thông qua trung gian và kênh phân phối trực tiếp.


6

Sơ đồ 1.1: Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHPNT
Hệ thống kênh phân phối
sản phẩm BHPNT

Kênh phân
phối thông
qua trung
gian

Kênh phân
phối trực tiếp

1) Kênh phân phối thông qua trung gian
Kênh phân phối thông qua trung gian được hiểu là kênh bán sản phẩm bảo hiểm
phi nhân thọ trong đó những người bán được hưởng lương hoặc hoa hồng thông
qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc bằng thư tín, điện thoại với khách hàng tiềm năng
để bán sản phẩm bảo hiểm. Kênh phân phối thông qua trung gian được chia ra

thành 2 nhóm chính: (i) Kênh phân phối qua đội ngũ đại lý và (ii) kênh phân phối
không qua đại lý.
Hiện nay, đa số các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đều sử dụng kênh phân
phối qua đội ngũ đại lý. Việc thiết lập và duy trì hệ thống phân phối qua đại lý
thường đòi hỏi sự đầu tư lớn về tài chính và nhân lực. Tuy nhiên, qua kênh phân
phối này, một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có thể kiểm soát chặt chẽ các
hoạt động liên quan đến phân phối sản phẩm.
Kênh phân phối qua đại lý thường bao gồm 6 loại kênh phân phối nhỏ như được
trình bày trong sơ đồ 1.2 dưới đây:
Sơ đồ 1.2: Các loại kênh phân phối qua đại lý


7

Kênh phân phối qua đại lý

Kênh
đại

Kênh
đại

lý

lý

thông
thường

khai

thác
chéo

Kênh
phân
phối
phục
vụ
tại nhà

Kênh
phân
phối bán
hàng
hưởng
lương

Kênh
phân
phối
tại
các
điểm

Kênh
phân
phối tại
công
sở

Khác với kênh phân phối qua đại lý, kênh phân phối không qua đại lý còn được gọi
là kênh phân phối qua bên thứ ba, trong đó doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
thường không thực hiện hoạt động đào tạo, tài trợ hay cung cấp văn phòng hoạt
động cho người bán. Người bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ làm việc trong
kênh phân phối này được coi là đại lý độc lập hay nhà cung cấp độc lập vì họ có
thể có nhiều hợp đồng bán hàng của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Có
3 loại kênh phân phối chính không qua đại lý: (i) Kênh phân phối qua môi giới bảo
hiểm, (ii) kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng và (iii) nhóm các nhà kinh
doanh độc lập.
Sơ đồ 1.3: Các loại kênh phân phối không qua đại lý
Kênh phân phối không qua đại lý

Kênh phân

Kênh phân

Nhóm các

phối qua môi

phối bán bảo

nhà kinh

giới bảo hiểm

hiểm qua ngân

doanh độc lập

hàng

Kênh phân phối qua môi giới là kênh phân phối không qua đại lý mà dựa vào việc
sử dụng môi giới để phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân


8

thọ. Giống với đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, môi giới được trả thù lao trên cơ sở
chính là hoa hồng. Hiện nay, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ trong việc sử dụng kênh phân phối qua môi giới diễn ra rất căng thẳng vì
một cá nhân/tổ chức môi giới có thể bán bảo hiểm cho nhiều doanh nghiệp bảo
hiểm khác nhau. Để hấp dẫn và duy trì mối quan hệ tốt với người môi giới, các
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phải không ngừng cải tiến sản phẩm, đổi mới
quy trình khai thác, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và quy định mức hoa
hồng có tính cạnh tranh hấp dẫn.
Kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng là kênh phân phối ra đời ở châu Âu từ
những năm 70 của thế kỷ XX và hiện đang phát triển rất nhanh. Bán bảo hiểm qua
ngân hàng là việc doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khai thác và phát triển kinh
doanh bảo hiểm nhờ việc phân phối các sản phẩm qua ngân hàng. Ngân hàng có thể
được chọn để bán rất nhiều loại sản phẩm bảo hiểm. Căn cứ vào thỏa thuận giữa
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và ngân hàng, ngân hàng sẽ lựa chọn một số
cán bộ của mình thực hiện việc bán các sản phẩm này. Trước khi bán các sản
phẩm, nhân viên của ngân hàng phải tham gia một khóa đào tạo về kiến thức sản
phẩm và kỹ năng bán hàng do doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và ngân hàng tổ
chức và tham gia một kỳ thi cấp chứng chỉ. Sau khi hoàn tất các thủ tục trên, các
cán bộ này sẽ được phép bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
Kênh phân phối thông qua nhóm các nhà kinh doanh độc lập là kênh phân phối qua
tổ chức của các hãng hay nhà cung cấp dịch vụ, sản phẩm và chi trả thù lao phân
phối. Nhóm các nhà kinh doanh độc lập thường tập trung vào đoạn thị trường đặc

biệt như những cá nhân có thu nhập cao, doanh nghiệp nhỏ, phúc lợi người lao
động hoặc marketing tại công sở. Tác động của nhóm các nhà kinh doanh độc lập
trong việc phát triển các sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng và các dịch đặc
biệt ngày càng trở nên quan trọng đối với một số doanh nghiệp bảo hiểm.
Với kênh phân phối không qua đại lý nêu trên, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
không được coi là người quản lý trực tiếp kênh phân phối này và không thể quản lý
sâu mọi hoạt động của kênh phân phối này như đối với hệ thống phân phối được
xây dựng qua hệ thống đại lý.
2) Kênh phân phối trực tiếp
Bên cạnh việc bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh phân phối trung gian,
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cũng sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với
một số sản phẩm. Kênh bán hàng trực tiếp có thể hiểu đơn giản là kênh bán bảo
hiểm trong đó người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm
phi nhân thọ thông qua việc gửi phản hồi từ thư quảng cáo hoặc mời chào qua điện
thoại của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
Trong kênh phân phối trực tiếp không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người khách


9

hàng và người bán hay nhân viên bán hàng. Thay vào đó, người khách hàng mua
sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ như là một động tác phản
hồi lại những lời quảng cáo hay chào bán trực tiếp của doanh nghiệp bảo hiểm.
Kênh phân phối trực tiếp có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như truyền
hình, phát thanh, báo viết, tạp chí và internet. Một số doanh nghiệp bảo hiểm cũng
gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường thư tín và
mời chào bán hàng trực tiếp thông qua hệ thống điện thoại.
1.1.3 Bảo hiểm liên kết ngân hàng và cơ chế quản lý hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân
hàng.
Bảo hiểm liên kết ngân hàng là một khái niệm khá phổ biến ở các nước công

nghiệp phát triển. Bảo hiểm liên kết ngân hàng đã đạt được thành công tại châu Âu
từ những năm 70 của thế kỷ XX, và nó cũng không còn mới tại nhiều quốc gia
châu Á.
Theo nghiên cứu của một trong những doanh nghiệp tái bảo hiểm lớn nhất trên thế
giới - Munich Re thì có thể định nghĩa khái quát như sau: “Bảo hiểm liên kết ngân
hàng là phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng”. Đây là định
nghĩa được sử dụng phổ biến nhất.
Cũng theo Munich Re, nếu nghiên cứu bảo hiểm liên kết ngân hàng dưới góc độ
một chiến lược kinh doanh, thì bảo hiểm liên kết ngân hàng là “một chiến lược
được các ngân hàng hoặc doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong
thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”.
Dưới góc độ miêu tả đặc điểm của hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng thì có thể
định nghĩa bảo hiểm liên kết ngân hàng là việc “các ngân hàng và doanh nghiệp
bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản
phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một
cơ sở khách hàng”. Đây là định nghĩa phản ánh được đặc điểm cơ bản của bảo
hiểm liên kết ngân hàng là sự hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng
cho cùng một cơ sở khách hàng nhằm phân phối sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng.
Tuy nhiên, không phải quốc gia nào cũng cho phép liên kết này được phân phối cả
sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Do đó, ở các quốc gia trên thế giới, định nghĩa này không
được dùng phổ biến.
Từ những nghiên cứu trên có thể hiểu một cách khái quát về bảo hiểm liên kết ngân
hàng là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm của doanh
nghiệp bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Khái niệm này rộng và phù hợp
hơn với điều kiện thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng hiện
nay tại các thị trường bảo hiểm phi nhân thọ phát triển và cả các thị trường bảo


10

hiểm phi nhân thọ mới sơ khai. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ
khác nhau, tuỳ theo hình thức (mô hình) của bảo hiểm liên kết ngân hàng.
1) Khái quát về cơ chế quản lý
Từ điển Tiếng Việt (Viện Ngôn ngữ học 1996) giảng nghĩa “cơ chế là cách thức
theo đó một quá trình được thực hiện”. Còn Từ điển tiếng Việt (Nhà xuất bản Đà
Nẵng, 2008) giảng nghĩa “cơ chế là cách thức tổ chức nội bộ và quy luật vận hành,
biến hóa của một hiện tượng”.
Cũng theo Từ điển tiếng Việt (Nhà xuất bản Đà Nẵng, 2008) thì “quản lý” là “tổ
chức và điều khiển các hoạt động theo những yêu cầu nhất định”. Từ điển này còn
đưa ra định nghĩa về “quản lý nhà nước” là “việc tổ chức và điều hành các hoạt
động kinh tế xã hội theo pháp luật”.
Như vậy, cơ chế quản lý là hệ thống các hình thức, phương pháp và biện pháp được
sử dụng để tác động vào quá trình vận hành của đối tượng bị quản lý nhằm đạt
được các mục tiêu quản lý đã xác định. Thông thường, các cơ chế quản lý có 3
chức năng chủ yếu là: i) Tạo sân chơi, hình thành khung khố pháp lý cho hoạt động
cần quản lý; ii) Định hướng cho các hoạt động đó phát triển (bao gồm kích thích và
kìm hãm); và iii) Kiểm soát các hoạt động cần quản lý bằng các công cụ khác nhau
(hành chính, nghiệp vụ, tài chính...).
Cơ chế quản lý phải và chỉ có thể vận hành theo những cách thức định sẵn, trong
đó mỗi thành phần của cơ chế quản lý đều có vai trò, ý nghĩa nhất định. Chỉ cần
một thành phần của cơ chế quản lý kém chất lượng, sự vận hành của cơ chế quản lý
đối với một lĩnh vực cụ thể sẽ gặp trục trặc. Vì vậy, để nghiên cứu hoàn thiện một
cơ chế quản lý, đòi hỏi phải hoàn thiện tất cả các thành phần của cơ chế một cách
đồng bộ. Cơ chế quản lý đối với các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau sẽ có nội dung
khác nhau. Trong thực tế, cơ chế quản lý được thực hiện thông qua hệ thống các
văn bản pháp quy của nhà nước.
2) Cơ chế quản lý hoạt động Bảo hiểm liên kết ngân hàng
Cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng là những quy định của cơ
quan quản lý nhà nước nhằm quản lý, giám sát hoạt động bảo hiểm liên kết ngân
hàng. Nói cách khác, cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng là

những quy định tạo ra khung khổ pháp lý cho hoạt động liên kết giữa doanh nghiệp
bảo hiểm và ngân hàng. Những quy định này có chức năng định hướng cho các
hoạt động đó phát triển (bao gồm cả kích thích và kìm hãm) theo mục tiêu của cơ
quan quản lý.
Phạm vi của cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng bao gồm các
quy định về mô hình bảo liên kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng,
phương thức phân phối sản phẩm, phương án phân chia hoa hồng và lợi nhuận, đào


11

tạo và cấp chứng chỉ đối với nhân viên ngân hàng, chia sẻ và bảo mật thông tin của
khách hàng...
Để nghiên cứu cơ chế quản lý của hoạt động liên kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm
và ngân hàng, chúng ta nghiên cứu đồng thời tất cả các quy định này, từ đó đưa ra
những đề xuất nhằm hoàn thiện cơ chế quản lý đối với hoạt động bảo hiểm liên kết
ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung và lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ
nói riêng.
Mục tiêu của việc xây dựng, hoàn thiện cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết
ngân hàng là nhằm mục đích kiểm soát được sự phát triển hoạt động này đi đúng
hướng, đảm bảo lợi ích tương ứng với trách nhiệm của các bên tham gia vào liên
kết và nhằm phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Việt Nam.
1.1.4 Nội dung và các nhân tố tác động đến cơ chế quản lý hoạt động Bảo hiểm liên kết
ngân hàng
* Cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng gồm 4 nội dung cơ
bản:
1) Các quy định về mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng
Quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm là quan hệ hợp tác hai chiều giữa hai
trung gian tài chính lớn trong hệ thống các định chế tài chính của nền kinh tế. Khối
lượng khách hàng của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt của doanh

nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là rất lớn. Quan hệ hợp tác như vậy sẽ giúp cho hai
bên tiếp cận được hệ thống khách hàng của nhau, theo đó, mở rộng được quy mô
thị trường, cung cấp những dịch vụ bảo hiểm – ngân hàng trọn gói với đầy đủ các
tiện ích cho khách hàng.
Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm (từ thấp đến cao),
việc liên kết bảo hiểm ngân hàng được thực hiện theo 3 mô hình chủ yếu: Mô hình
thỏa thuận phân phối (còn gọi là mô hình thỏa thuận hợp tác kinh doanh), mô hình
liên doanh và mô hình sở hữu đơn nhất (tập đoàn).
Mô hình 1.1: Thỏa thuận phân phối


12

Mô hình 1.2: Liên doanh

Mô hình 1.3: Tập đoàn dịch vụ tài chính

* Mô hình thỏa thuận phân phối (còn gọi là mô hình thỏa thuận hợp tác kinh
doanh). Đây là mô hình mà ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chỉ ký thoả thuận
hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Đây được coi là mô hình đơn
giản nhất, chi phí đầu tư ít, ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, theo đó ngân hàng
đóng vai trò là kênh phân phối cho doanh nghiệp bảo hiểm.
* Mô hình liên doanh : Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm thành lập một pháp
nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một
doanh nghiệp bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh
doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm và cung
cấp sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ 3 thực hiện. Ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập pháp nhân, được hưởng lợi nhuận từ
kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm này. Việc liên kết như vậy đòi hỏi
phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng, cùng sở hữu về sản phẩm

và khách hàng.
* Mô hình sở hữu đơn nhất : Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng nằm trong
một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau. Với mô hình này ngân hàng có thể sở
hữu một phần hoặc toàn bộ một doanh nghiệp bảo hiểm hoặc doanh nghiệp bảo
hiểm cũng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ ngân hàng hoặc tập đ oàn sở hữu
ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Quản lý theo tập đoàn sẽ thực hiện được cam
kết hợp tác mạnh mẽ để tạo ra lợi nhuận chung cho cả tập đoàn, tạo khả năng cho
việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm.
Như đã đề cập tại phần Mở đầu, đề tài luận văn được giới hạn nghiên cứu trong
lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và hình thức hợp tác phổ biến nhất, có tính thời sự


13

nhất, đang có nhiều vấn đề bức xúc cần nghiên cứu, giải quyết đó là mô hình hợp
tác theo hình thức ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm ký bản thỏa thuận hợp tác
kinh doanh. Vì vậy, các nội dung tiếp theo của đề tài sẽ chỉ đề cập đến các vấn đề
liên quan đến mô hình thoả thuận hợp tác kinh doanh giữa ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ; và thuật ngữ bảo hiểm liên kết ngân hàng ở các phần
còn lại của luận văn sẽ được hiểu là sự liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm phi nhân thọ theo mô hình thỏa thuận hợp tác kinh doanh.
2) Các quy định về phƣơng thức phân phối sản phẩm bảo hiểm
Có nhiều phương thức khác nhau để phân phối sản phẩm qua liên kết bảo hiểmngân hàng, nhưng phổ biến nhất là phương thức phân phối sản phẩm qua đội ngũ
nhân viên của ngân hàng. Theo phương thức này, nhân viên của ngân hàng sẽ được
đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm. Chương trình đào tạo đối với nhân viên
ngân hàng sẽ đơn giản hơn so với chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm thông
thường bởi lý do trình độ của nhân viên ngân hàng cao hơn so với các đại lý. Tuy
nhiên, việc bán bảo hiểm không phải là công việc chính của những nhân viên ngân
hàng này mà các sản phẩm bảo hiểm sẽ được bán kèm với các dịch vụ tài chính của
ngân hàng.

Kết quả điều tra của tổ chức LIMRA năm 2006 ở một số quốc gia khu vực châu Á
cho thấy ngoài việc sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng, các chủ thể của bảo
hiểm liên kết ngân hàng còn sử dụng đội ngũ tư vấn viên tài chính ngồi tại ngân
hàng để giúp ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho
khách hàng. Bảo hiểm liên kết ngân hàng sử dụng hệ thống bán hàng này với
những sản phẩm bảo hiểm có liên quan đến các kế hoạch tài chính trọn đời hay các sản
phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư.
Đồ thị 1.1: Phƣơng thức phân phối sản phẩm BHLKNH ở châu Á


14

Phương thức phân phối sản phẩm
BHLKNH ở Châu Á
90
80
80
70
60

54

50
40
30
18

20

16

10

10

Đại diện
bán hàng
cấp cao

Đại lý
BHPNT

10
0

Nhân
viên
ngân
hàng

Tư vấn Bán hàng
viên tài trực tiếp
chính

Đại lý
BHPNT
bán lẻ

(Nguồn: Tổ chức LIMRA, 2006)
Trong đó:
- Nhân viên ngân hàng: Là những nhân viên ngân hàng đã được cấp Chứng chỉ đào

tạo để bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, công việc chính của họ là các công
việc của ngân hàng.
- Tư vấn viên tài chính: Là những cá nhân mà công việc chính của họ là làm việc
trong lĩnh vực đầu tư, nhưng được cấp Chứng chỉ đào tạo để bán các sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ.
- Bán hàng trực tiếp: Là phương thức bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thông
qua thư điện tử, điện thoại hay trang web của ngân hàng.
- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ: Là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ làm việc tại
các chi nhánh của ngân hàng. Công việc chính của họ là bán bảo hiểm.
- Đại diện bán hàng cấp cao: Là người làm công việc marketing với cả khách hàng
và ngân hàng.
- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ làm việc cho
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, không làm việc tại các chi nhánh của ngân
hàng.
Kết quả điều tra này cũng cho thấy việc sử dụng đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ để làm việc trực tiếp tại ngân hàng chiếm tỷ lệ
rất thấp (chỉ có 10% so với 86% của việc sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng).


15

Nguyên nhân chủ yếu là do ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
muốn tiết kiệm chi phí và tạo điều kiện thuận lợi giữa hai bên trong hoạt động bảo
hiểm liên kết ngân hàng. Bên cạnh đó, việc đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ được phép bán bảo hiểm tại ngân hàng hay không còn tùy thuộc vào quy định
pháp luật của từng nước đối với hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng.
Nếu sử dụng các phương thức còn lại thì doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ
phải tăng thêm chi phí cho việc chi trả hoa hồng hay thù lao cho lực lượng bán
hàng này. Tuy nhiên, không phải lúc nào ngân hàng cũng đồng ý cho nhân viên
ngân hàng của mình dành thời gian bán sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng, vì

vậy các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phải lựa chọn thêm các hình thức bán
hàng khác ngay tại ngân hàng để khai thác lượng khách hàng tiềm năng là khách
hàng quen thuộc của ngân hàng.
Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và ngân hàng có thể lựa chọn một hoặc nhiều
phương thức bán hàng nêu trên và thỏa thuận cụ thể tại Hợp đồng hợp tác kinh doanh.
Nội dung này cũng có thể thay đổi theo từng thời kỳ, tùy theo thỏa thuận của 2 bên.
Mỗi quốc gia có quy định khác nhau về lực lượng tham gia vào kênh phân phối
này, nhìn chung hầu hết các quốc gia đều chấp nhận cho nhân viên ngân hàng là
lực lượng bán hàng chính. Với mỗi phương thức phân phối khác nhau, sản phẩm
bảo hiểm được bán qua từng phương thức phân phối cũng được các quốc gia quy
định khác nhau. Với những tiêu chí đó và tùy thuộc vào từng phương thức phân
phối, các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bán qua kênh liên kết ngân hàng-bảo
hiểm có thể được phân theo 3 nhóm sau:
Các sản phẩm bảo hiểm gắn với sản phẩm ngân hàng: bảo hiểm tài sản vay, bảo
hiểm con người phi nhân thọ…Các sản phẩm này thường được phân phối bởi các
nhân viên ngân hàng – những người trực tiếp làm các công việc liên quan đến dịch
vụ của ngân hàng. Ngoài ra, sản phẩm này cũng có thể được phân phối thông qua các
tư vấn viên tài chính.
Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thuần túy: bảo hiểm xe gắn máy, bảo hiểm vật
chất xe ô tô, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm tai nạn hộ sử dụng điện... Những sản
phẩm này thường được phân phối bởi các đại lý bảo hiểm bán lẻ hoặc các đại lý
của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ngồi làm việc tại các chi nhánh của ngân
hàng. Đây là những sản phẩm bảo hiểm thuần túy, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải
có sự hiểu biết và được đào tạo các kiến thức cơ bản về bảo hiểm cũng như đặc
điểm của từng sản phẩm bảo hiểm. Riêng sản phẩm bảo hiểm: gián đoạn kinh
doanh thường được bán bởi đội ngũ tư vấn viên tài chính, bởi sản phẩm này mặc
dù là một sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thuần túy nhưng có tính chất phức tạp
và liên quan đến kế hoạch tài chính của khách hàng.