Đừng quên lợi thế kinh doanh

Đừng quên lợi thế kinh doanh
Nguồn: chungta.com
Mồ hôi cũng là tài sản
Tập đoàn loại hàng đầu thế giới về công nghệ thực phẩm tới Việt Nam tìm kiếm
cơ hội đầu tư lâu dài vào lĩnh vực sản xuất men vi sinh thực phẩm cao cấp. Một
trong những điểm được ưu tiên trong chiến lược đầu tư của họ là "phải tìm cho
được đối tác có kinh nghiệm, có uy tín và hiểu biết tốt về thị trường Việt Nam".
Doanh nghiệp tư nhân Y tại TP. Hồ Chí Minh có mạng lưới tiêu thụ men thực
phẩm được đánh giá là tương đối rộng và hiệu quả trên toàn quốc đã được lựa
chọn. Quá trình đàm phán, lập và ký kết các văn bản pháp lý diễn ra thông đồng
bén giọt. Bên Việt Nam háo hức vì có được một đối tác nặng ký về công nghệ và
vốn, ngõ hầu có thể giúp họ thực hiện ước mơ vươn lên dẫn đầu thị trường men
thực phẩm nội địa, bên nước ngoài cũng vừa lòng vì đã tìm được đối tác “chuyên
nghiệp về men thực phẩm”, “có một mạng lưới phân phối lâu năm và rộng khắp”.
Tuy vậy, vào buổi họp cuối cùng để chốt lại những điều khoản chi tiết của hợp
đồng liên doanh, vị chủ doanh nghiệp tư nhân Y đã gây sốc khi đòi hỏi đối tác
nước ngoài phải ghi nhận công sức mà gia đình ông đã bỏ ra trong bao năm qua để
phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm cũng như uy tín của gia đình ông đối với
khách hàng, bằng cách tăng phần góp vốn của ông trong Công ty liên doanh tương
đương 10% vốn pháp định.
Cảm nhận chung của tất cả những người tham dự phiên họp này là đòi hỏi cửa vị
chủ doanh nghiệp tư nhân có phần hơi quá đáng. Đã đành ông phải đổ mồ hôi, sôi
nước mắt để gây dựng lên doanh nghiệp ngày hôm nay, nhưng nếu không có như
vậy liệu đối tác nước ngoài có lựa chọn doanh nghiệp của ông hay không?
Không có cách nào khác, vị đại diện cho tập đoàn X đành phải xin tạm dừng cuộc
thương thảo để thỉnh thị ý kiến của Công ty mẹ về yêu sách mới của đối tác này.
Ngay cả luật sư tư vấn cho doanh nghiệp Y cũng có cảm nhận rằng, cuộc thương
thảo sẽ đổ bể nếu như thân chủ của mình không "xuống thang" bằng cách rút lại
yêu cầu quá đáng nọ.
Thật ngạc nhiên, sau 3 ngày, vị đại diện tập đoàn X đề nghị một cuộc gặp cuối
cùng. Trong cuộc gặp này, vị đại diện thông báo rằng Hội đồng quản trị của tập

đoàn X "chấp thuận về mặt nguyên tắc yêu sách về phần vốn góp tính trên cơ sở
lợi thế kinh doanh của bên Việt Nam", chỉ đề nghị bên Việt Nam giảm yêu cầu của
mình xuống 8%.
Sau một hồi mặc cả, điều khoản về vốn góp đã được thông qua, các bên thỏa thuận
ghi nhận việc doanh nghiệp tư nhân Y được góp 8% vốn pháp định bằng lợi thế
kinh doanh (Goodwill) trị giá tương đương với 320.000 USD. Hợp đồng liên
doanh được ký đã làm ngỡ ngàng ngay cả luật sư tư vấn và cơ quan cấp giấy phép
đầu tư.
Vậy, lợi thế kinh doanh là gì?
Phải chăng tập đoàn X đã hớ khi chấp thuận cho doanh nghiệp tư nhân Y được
góp vốn pháp định 320.000 USD bằng một loại tài sản “giời ơi" có tên là lợi thế
kinh doanh hoàn toàn không phải vậy! Đây là luật chơi, là nguyên lý cơ bản của
thị trường.
Vị giám đốc doanh nghiệp Y xuất nhân từ một người bán bánh mì, không có bằng
thạc sĩ hay tiến sĩ như các vị giám đốc đạo mạo khác. Nhưng hơn ai hết, ông thấu
hiểu được nỗi nhọc nhằn khi gây dựng cơ nghiệp. Hơn ai hết ông cảm nhận dược
giá trị thực của thương hiệu mà nhiều người vẫn bàn ra rả nhưng thực ra chưa hiểu
rõ là gì. Vị chủ tịch lọc lõi cửa tập đoàn X cũng hiểu rằng, khi liên doanh với
doanh nghiệp tư nhân Y, ngay lập tức Công ty liên doanh sẽ tận dụng được hệ
thống phân phối rộng khắp của đối tác lợi hại này. Sản phẩm của Công ty liên
doanh sẽ dễ chấp nhận hơn với người tiêu dùng khi có trên của doanh nghiệp Y
trong Công ty liên doanh. Nếu một mình một ngựa, tập đoàn X sẽ phải mất ít ra là
dăm bảy năm cùng với chi phí tiếp thị tốn kém để tạo dựng được uy tín trên thị
trường.
Khái niệm về lợi thế kinh doanh chính là sản phẩm của nền kinh tế thị trường khởi
thủy từ thành công của Công ty đầu tư Beckershy Hathaway của tỷ phú Warren
Buffet. Beckershy Hathaway đã đầu tư vào hàng loạt Công ty trong thập kỷ 70 dựa
trên lợi thế kinh doanh nhiều hơn là tài sản. Chính vì vậy, thay vì đầu tư vào
Boeing, họ đầu tư vào Mc Donald, họ nắm giữ cố phiếu của Nike chứ không đầu
tư vào Ford Motor. Bởi lẽ các doanh nghiệp này đã tạo được lợi thế kinh doanh

trước các đối thủ cạnh tranh rõ ràng hơn nhiều so với hai người khổng lồ Boeing
và Ford Motor.
Theo Warren Buffer trong nền kinh tế hậu công nghiệp, giá thị trường cửa doanh
nghiệp chủ yếu sẽ được cấu thành từ lợi thế kinh doanh thay vì giá trị tài sản trên
sổ sách. Mỗi khi tiến hành các thương vụ mua, sáp nhập hay đầu tư liên doanh,
yếu tố quan trọng hàng đầu mà các nhà đầu tư quan tâm chính là giá thị trường
(Market Value) của doanh nghiệp dựa trên công thức sau:
Giá thị trường = Giá trị của tài sản trên sổ sách + Lợi thế kinh doanh
Trong trường hợp dự án liên doanh nêu trên, tập đoàn X chẳng quan tâm mấy đến
vốn tài sản của đối tác Việt Nam. Cái họ quan tâm chính là giá thị trường được cấu
thành chủ yếu từ lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân Y.
Khi nào và trong điều kiện gì thì các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến lợi thế
kinh doanh khi đầu tư vào các thị trường mới tại những nước đang phát triển như
Việt Nam, các Công ty nước ngoài thường chỉ lựa chọn đối tác bản địa và thành
lập Công ty liên doanh cho dự án đầu tư tại quốc gia sở tại trong các trường hợp:
1. Tận dụng được những kỹ năng và kinh nghiệm về thị trường của đối tác bản địa.
2. Dựa được vào uy tín và các mối quan hệ hành lang sẵn có của đối tác sở tại đối
với cơ quan chính quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho tiến trình cấp phép hoặc
hoạt động của Công ty liên doanh về sau này.
3. Tận dụng được đội ngũ lao động có kỹ năng và trình độ chuyên môn cao của
đối tác bản địa.
Không phải tình cờ mà khi đầu tư vào một dự án lắp ráp xe hơi, một đại gia trong
ngành sản xuất ô tô lại cứ phải chèo kéo bằng được một tổng Công ty của Bộ công
nghiệp tham gia dự án. Một tập đoàn khách sạn - giải trí nước ngoài cũng chẳng
dại gì khi gạ gẫm Công ty du lịch của một tỉnh Duyên hải tham dự vào một dự án
lớn về du lịch – giải trí. Thứ mà họ quan tâm ở đây là lợi thế kinh doanh của các
doanh nghiệp này trên thị trường. Tiếc thay, không phải vị giám đốc nào của
chúng ta cũng biết điều ấy.