Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

i
TÓM LƯỢC
Đề tài khóa luận “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH cơ khí Mạnh Quang” là đề tài khóa luận tốt nghiệp nhằm tìm hiểu các kiến
thức liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí
Mạnh Quang thông qua đó đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty, từ đó có những đánh giá tìm ra ưu nhược điểm của công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng. Từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang.
Kết cấu đề tài gồm 3 chương ngoài phần mở đầu, mục lục...
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang.


ii
LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của quý thầy cô của khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại
Học Thương Mại, sau hơn ba tháng thực tập em đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh
Quang”.
Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, bênh cạnh sự nỗ lực học hỏi của bản thân
còn có sự hướng dẫn tận tình của thầy cô hướng dẫn và bạn bè xung quanh.
Em chân thành cảm ơn Giảng viên. ThS Trần Thị Trà My, người đã hướng dẫn
cho em trong suốt thời gian làm báo cáo thực tập. Mặc dù công việc giảng dạy của cô
cũng bận rộn nhưng không ngần ngại chỉ dẫn em, định hướng đi cho em, để em hoàn
thành tốt nhiệm vụ. Một lần nữa em chân thành cảm ơn cô và chúc cô luôn dồi dào sức
khỏe.

Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân vẫn chưa có nhiều
kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, em
rất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công nhân
viên tại các doanh nghiệp để bài báo cáo này được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa em xin gửi đến thầy cô, bạn bè cùng các cô chú, anh chị tại các
doanh nghiệp lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!


iii
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ.................................................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................vi
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.......................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.....................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...........................................................................3
4. Phạm vi nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu........................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................4
6. Kết cấu đề tài............................................................................................................6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.......................7
1.1.Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại............................................................................................7
1.1.1Bán hàng và quản trị bán hàng............................................................................7
1.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng........................................8
1.1.3. Khái niệm dự báo bán hàng................................................................................9

1.1.4. Khái niệm mục tiêu bán hàng.............................................................................9
1.1.5. Khái niệm phương án bán hàng.........................................................................9
1.1.6. Khái niệm ngân sách bán hàng........................................................................10
1.1.7. Khái niệm ngân sách chi phí bán hàng............................................................10
1.2. Nội dung cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.....................................................................................................10
1.2.1. Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng.........................................10
1.2.2. Thiết lập mục tiêu..............................................................................................12
1.2.3. Xây dựng phương án bán hàng........................................................................15
1.2.4. Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng..............................................................16


iv
1.3 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp..............................................................................................................19
1.3.1. Nhân tố bên ngoài.............................................................................................19
1.3.2. Nhân tố bên trong.............................................................................................21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY.................................................24
2.1. Khái quát về công ty TNHH Cơ Khí Mạnh Quang..........................................24
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty.....................................................................25
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty......................................................................25
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty................................................................27
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm................................28
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
..................................................................................................................................... 29
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang..........................................................................36
2.2.1. Thực trạng công tác Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng của
công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang...........................................................................36

2.2.2.Thực trạng công tác Thiết lập mục tiêu............................................................39
2.2.3.Thực trạng công tác Xây dựng phương án bán hàng của công ty...................40
2.2.4.Thực trạng công tác Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng của công ty..........41
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH cơ khí Mạnh Quang.......................................................................................43
2.3.1. Thành công và nguyên nhân............................................................................43
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân..................................................................................44
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH CƠ KHÍ MẠNH QUANG.............................................................................46
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH cơ khí Mạng Quang trong thời
gian tới........................................................................................................................ 46
3.1.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty.....................................................................46
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty.............................................................47


v
3.2. Quan điểm hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh
Quang.......................................................................................................................... 48
3.2.1. Quan điểm của công ty......................................................................................48
3.2.2. Quan điểm của cá nhân tác giả........................................................................49
3.3. Các đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang.........................................49
KẾT LUẬN................................................................................................................. 53
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang năm
2017 -2019................................................................................................................... 28
Bảng 2. Tổng mức và cơ cấu vốn của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang năm 20172019............................................................................................................................. 34
Bảng 3. Cơ cấu lao động theo phòng ban của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang năm
2017 - 2019.................................................................................................................. 35
Bảng 4 : Dự báo kết quả bán hàng theo từng nhóm mặt hàng từ năm 2017 – 2019.....37
Bảng 5: Doanh số và lợi nhuận bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang năm
2017 – 2020.................................................................................................................39
Bảng 6: Cơ cấu ngân sách chi phí bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang
năm 2017- 2019...........................................................................................................42
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Hình 1 Sơ đồ tổ chức của công ty...............................................................................26


vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: trách nhiệm hữu hạn
LVTN: Luận văn tốt nghiệp


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình mạnh mẽ của
nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế từ cơ chế hành chính tập trung
quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự tham gia quản lý của nhà nước theo
định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới, tất cả các thành phần kinh tế đều được
tự do, phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, sản xuất, tiêu thụ và có kế hoạch kinh doanh
riêng không phụ thuộc vào nhà nước. Nếu doanh nghiệp nào đã đủ tài lực, đủ sức cạnh
tranh trên thị trường và làm ăn có lãi thì sẽ tồn tại. Còn nếu không thì sẽ không chịu

nổi áp lực cạnh tranh và bị đào thải ra khỏi thị trường. Vì vậy các công ty phải làm
mọi cách để có thể tối đa lợi nhuận, nâng cao năng lực cạnh để không bị xóa sổ khỏi
thị trường. Các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lí,
cải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và
tăng cường các công tác hạch toán kế toán. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động
quan trọng nhất, tạo ra lợi nhuận nhiều nhất chính là hoạt động bán hàng. Tuy nhiên,
đối với mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại lại có những cách
bán hàng khác nhau nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là quan trọng, là cuối
cùng của doanh nghiệp là làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất, thu được nhiều lợi
nhuận nhất, tỉ lê lợi nhuận cận biên cao nhất, giữ chân được khách hàng và có nguồn
khách hàng trung thành với doanh nghiệp. Công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang là một
trong những công ty hàng đầu Việt Nam về sản xuất phụ tùng xe máy, là một đối tác
lớn của Honda và nhiều công ty của Nhật, Singapore...phục vụ nhu cầu thay mới , sửa
chữa phụ tùng xe máy của người dân Việt Nam. Tuy nhiên, Công ty TNHH cơ khí
Mạnh Quang là một công ty sản xuất nên công tác bán hàng còn chưa được quan tâm
một cách đúng đắn và sâu sắc mặc dù khâu bán hàng là khâu quan trọng nhất và mang
về nhiều lợi nhuận nhất cho công ty.
Bên cạnh những thành công đã đạt được như thâm nhập thị trường, có nguồn
khách hàng lớn và trung thành, tạo dựng thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng … thì
công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn trong xây
dựng kế hoạch bán hàng. Trong thời gian qua, tại công ty, do bộ phận bán hàng còn
yếu và thiếu dẫn đến công tác xây dựng kế hoạc bán hàng vẫn chưa được chú trọng.
Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực hiện được mục tiêu đề ra. Một trong


2
những vấn đề cấp bách hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác bán hàng , mang
lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cao nhất. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt
động bán hàng tại doanh nghiệp nói chung và việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp nói riêng nên em tiến hành thực hiện nghiên cứu đề tài khóa luận “Hoàn

thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang”
làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh
doanh, luận văn phân tích và đánh giá công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang để tìm ra ưu nhược điểm, từ đó đưa ra
một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu một
cách có kế hoạch, chương trình và đòi hỏi áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ thể, Có
rất nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiều tác giả
trong thời gian qua. Dưới đây là một số công trình tiêu biểu:
Thứ nhất: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại
công ty tại công ty TNHH công nghiệp Hoàng Gia” LVTN- Trần Thị Ban, K41A7 Đại
học Thương Mại 2009. Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên
quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây
dựng kế hoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lí thuyết xây
dựng kế hoạch bán hàng. Qua đó tác giả cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế
hoạch bán hàng và đưa ra các giải pháp để tham khảo.
Thứ hai: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần thương mại xây dựng cơ khí điện tự động hóa Comeco” LVTN- Lường Thị
Hương, Đại học Thương Mại 2014. Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bản cũng
như đánh giá thực trạng của công ty cổ phần thương mại xây dựng cơ khí điện tự
động hóa Comeco đã đề ra những giải pháp hữu ích nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng cho công ty.
Thứ ba: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH
kinh doanh Việt Ý” LVTN – Đỗ Thị Thu Sen, Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, Đại học
Thương Mại 2015. Trên cơ sở lí thuyết đã có, LVTN đã đào sâu nghiên cứu và đưa ra


3

các giải pháp có ích cho doanh nghiệp nhằm xây dựng và hoàn thiện kế hoạch bán
hàng của công ty TNHH kinh doanh Việt Ý.
Trên đây là một số khóa luận có cùng chủ đề nghiên cứu liên quan đến đề tài “
Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”. Tuy nhiên cho
tới nay vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang. Có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu là một đề tài
mang tính chất hoàn toàn mới.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty TNHH cơ khí Mạnh Quang để tìm ra ưu, nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất
nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
Một là: Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và
xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang từ đó phát hiện ra những thành công và hạn
chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Ba là: Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang, từ đó
đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty
4. Phạm vi nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu
4.1. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian:
Khóa luận tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang, cụ thể là địa chỉ bày bán và
trưng bày sản phẩm – 201 Phố Huế. Công tác nghiên cứu chủ yếu là đối với các sản
phẩm hiện nay của công ty: nhông xích phụ tùng xe máy trên thị trường.
Về thời gian:

4
Thu thập dữ liệu, số liệu để nghiên cứu, đánh giá về thực trang công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang trong khoảng thời gian 3
năm gần đây nhất là từ năm 2017-2019.
4.2. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công ty TNHH
cơ khí Mạnh Quang.Việc nghiên cứu được thực hiên ở công ty TNHH cơ khí Mạnh
Quang ở miền Bắc, chủ yếu là bộ phận bán hàng ở cửa hàng trưng bày sản phẩm – 201
Phố Huế
Ngoài việc bày bán giới thiệu và trưng bày sản phẩm, ở đây còn là nơi quản lí tất
cả các đơn hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang trên cả nước, nơi làm việc và
tiếp xúc với các khách hàng, chi nhánh, đại lý lớn trên toàn quốc.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ liệu và thông tin sẵn có, đây là nguồn
thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu. Nguồn thông tin này từ sách báo, tạp
chí, internet và các thông tin truyền thông khác. Khi sử dụng các thông tin nguồn thứ
cấp em tìm hiểu và chắt lọc ra những thông tin cần thiết và phân tích qua cách hiểu của
mình để trình bày phần lý luận của khóa luận. Đặc biệt là nguồn tin quan trọng của
Công ty cung cấp như vốn điều lệ của Công ty, báo cáo tình hình tài chính của Công ty
qua các năm 2017, 2018, 2019… Từ đó đánh giá về tình hình hoạt động cũng như
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây và đưa ra các giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty.
Các nguồn dữ liệu sẵn có như:
Các bản báo cáo tài chính hằng năm của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang từ
năm 2017-2019.
Các bảng cân dối kế toán của công ty thu thập được từ phòng kế toán, và các bản
báo cáo doanh số, tình hình hoạt đông kinh doanh của bộ phận bán hàng.

Websites của công ty.
Khóa luận của các khóa trước .
5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp điều tra phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng
cùng với phương pháp điều tra bảng hỏi trong phiếu điều tra bảng hỏi nhằm bổ sung


5
các thông tin cần thiết khi phương pháp điều tra bản hỏi không thể thu thập đầy
đủ.Mục đích của phương pháp này là tìm hiểu sâu hơn về thực trạng công tác xây
dựng công tác bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang. Thời gian điều tra
vào 1 tuần từ ngày 8/5/2020 đến ngày 14/5/2020 bằng cách điền vào bảng hỏi về các
vấn đề xoay quanh việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng.
- Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Các câu hỏi không được trùng lặp với các câu hỏi
trong phiếu điều tra. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dung
của bản kế hoạch bán hàng, cách thức và phương pháp công ty sử dụng để dự báo bán
hàng, với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp.
- Đối tượng phỏng vấn: Là các cán bộ, nhân viên, các bộ phận phòng ban kinh
doanh ( 7 người) , kế hoạch sản xuất (2 người) liên quan đến nội dung cần giải quyết
của đề tài như liên quan đến hoạt động bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty.
- Ghi chép trả lời: Có nhiều phương pháp để chép những câu trả lời trong quá
trình phỏng vấn như: ghi ngắn gọn các câu trả lời của người được phỏng vấn…
- Phân tích và nhận xét : Sau khi ghi chép xong tiến hành tổng hợp và phân tích, so
sánh các câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều
tra về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
5.3. Phương pháp xử lý dữ liệu
a. Phương pháp so sánh và nhận xét
Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tài chính, khách hàng, các chỉ tiêu liên
quan đến việc xây dựng và lập kế hoạch bán hàng nhằm tiến hành đánh giá các mặt

phát triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. So sánh doanh thu từng nhóm mặt
hàng qua từng năm, trình độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp qua các năm. So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động
bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng qua từng năm để tìm ra ưu và nhược điểm của
các phương án cũng như tỉ lệ lời lỗ khi thưc hiện các phương án này.
b. Phương pháp thống kê
Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết qủa điều tra từ bản điều
tra, thống kê các ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình


6
cho từng tiêu chí. Từ đó đánh giá mức độ ảnh hưởng của các tiêu chí đến việc xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
6. Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương ngoài phần mở đầu, mục lục...
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang.


7
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1.Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1Bán hàng và quản trị bán hàng

1. Khái niệm bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Nó được tiếp cận
theo những góc độ và quan điểm khác nhau, dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu:
Theo tác giả Phạm Vũ Luận( 2005): “ Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
: bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi từ
hình thái hàng hóa sang tiền trong đó người bán trao hàng hóa cho người mua, người
mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn tiêu dùng về
mặt giá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình”.
Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn ( 2010): “Bán hàng là một
khâu cơ bản của quá trình sản xuất kinh doanh. Bán hàng là hoạt động trung gian thực
hiện chức năng cầu nối giữa cung và cầu hàng hóa, giữa sản xuất kinh doanh đến các
đối tượng tiêu dùng hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội” .
Luật thương mại 2005 : “ Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: bán
hàng là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền
sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán , bên mua có nghĩa vụ than toán tiền
cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán
. – Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn


8
1.2. Khái niệm quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm
soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp (Theo
PGS.TS. Lê Quân, PGS.TS. Hoàng Văn Hải(2010), Quản trị tác nghiệp thương mại,
nhà xuất bản thống kê Hà Nội).
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán
hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là quá trình
bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán
hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những doanh
nghiệp thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến
lược để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành doanh
nghiệp xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội
kinh doanh cũng như những nguồn lực của doanh nghiệp.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập
mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện,
giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
1.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
1. Kế hoạch bán hàng
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế
hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng
hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách
hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế
hoạch.
Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng nhất vì
bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục
tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều
phải phục vụ cho bán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách
hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Cơ sở để đảm
bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải

9
được kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng được coi là kế hoạch chủ yếu của kế
hoạch kinh doanh.
Kế hoạch bán hàng là một sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng
bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Lập kế hoạch bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Xây dựng kế hoạch bán hàng
là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh
nghiệp bao gồm các nội dung chính như dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng,
xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng”.
Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006): “ Xây dựng kế hoạch bán hàng là
một quá trình bao gồm các hoạt động mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để
đạt được mục đích, sắp xếp, tổ chức hành động, thực thị, đo đạt kết quả so với tiêu
chuẩn, đánh giá và kiểm tra”.
1.1.3. Khái niệm dự báo bán hàng
“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”. Phân tích tình hình kinh doanh
nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của
doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị
trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
(Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội)
1.1.4. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện hoạt động kinh doanh
trong từng thời kì.

1.1.5. Khái niệm phương án bán hàng
Phương án bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để tiêu thụ hàng
hóa đã dặt ra nhằm thực hiện mục tiêu trong xây dựng kế hoạch bán hàng. Phương án
bán hàng cần linh hoạt và có tính hiệu quả cao mang lại lợi nhuận và nguồn khách


10
hàng lớn nhất cho công ty, đồng thời giữ chân khách hàng làm nguồn khách hàng trung
thành của doanh nghiệp.
1.1.6. Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông
qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt
động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,
chiến dịch bán hàng.
1.1.7. Khái niệm ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện bán hàng tao ra doanh số cho doanh
nghiệp.
1.2. Nội dung cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại
1.2.1. Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành theo khu vực thị trường, theo nhóm
khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng….
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường. Trong đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán theo được
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…

Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả
dự báo bán hàng bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về ba yếu tố chính như
sau:


Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của một

sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn
nhất định


Doanh số ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng bán thực sự của

một ngành hàng ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về
điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực của thị trường


11
của một doanh nghiệp hi vọng nhận được từ các nguồn vốn và khả năng sẵn có của nó
một cách đáng tin cậy


Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc

theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một doanh nghiệp đối với từng loại
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham
gia cạnh tranh.
Căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường các nhà quản trị dựa vào các chỉ tiêu sau khi xây dựng kế hoạch
bán hàng



Số dân cư, cơ cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm

trong thói quen trong tập quán, thói quen mua sắm… mật độ dân cư là chỉ số quan
trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường


GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả

năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình
bán hàng phù hợp…


Số lượng các điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao

phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp.


Số lượng khách hàng: Nắm bắt thong tin số lượng khách hàng giúp nhà quản

trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng
cho từng nhóm khách hàng, phân bổ nguồn lực một cách tốt nhất.


Sản lượng của ngành: Nắm bắt được sản lượng của ngành, dự báo được nhu cầu

cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.


Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh

nghiệp quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương
đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phương
pháp thống kê kinh nghiệm


Kim ngạch xuất khẩu: Kim ngạch xuất khẩu sẽ cho biết dung lượng thị trường

và tình hình cạnh tranh


12
Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp lấy ý kiến của ban điều hành: Là sự kết hợp và lấy quân bình
những ý kiến của cấp quản trị cao nhất đại diện cho marketing, sản xuất, tài chính, bán
hàng và hành chính.
- Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán: Phương pháp này tương tự với
phương pháp thứ nhất, trong đó nó bao gồm tổng hợp các ý kiến của lực lượng bán
hàng về việc bán trong tương lai. Trong một số doanh nghiệp, tất cả những người bán
hàng, hoặc các phụ trách bán hàng cấp vùng đệ trình những dự đoán về lượng bán
trong tương lai của lãnh thổ hoặc vùng của họ.
- Phương pháp dựa vào kì vọng của khách hàng: Cách tiếp cận này bao gồm hỏi
khách hàng hoặc người sử dụng sản phẩm về khối lượng hàng họ dự định sẽ mua trong
tương lai.
- Những phân tích theo chuỗi thời gian: Phương pháp này liên quan đến việc
phân tích số liệu bán hàng trong quá khứ và sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng tới
việc bán (các khuynh hướng tăng trưởng dài hạn, những tăng giảm có tính chất chu kì,
các thay đổi theo mùa).

- Phân tích tương quan: Cách này liên quan tới việc đo lường quan hệ giữa biến
số phụ thuộc là lượng bán với một hoặc nhiều biến số độc lập mà có thể giải thích sự
tăng hay giảm trong khối lượng bán.
- Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kĩ thuật thống kê và toán học có thể
được dùng để dự đoán hoặc ước lượng việc bán hàng trong tương lai.
1.2.2. Thiết lập mục tiêu
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể. Các mục tiêu bán hàng
thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và mục tiêu kết quả
bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt được
các mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như
sau:


13
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:


Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.



Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi

gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu
thuần trừ đi giá vốn hàng hoá. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí
quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân

nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.


Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán

hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.


Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục

tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh
nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được
thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.


Vòng quay của vốn hàng hoá: Vòng quay vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến

nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:


Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở

những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của
khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng... Để nắm bắt được mức độ hài lòng
của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông tin
phản hồi. Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bán
hàng thành công.



Phát triển thị trường : Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như

tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức
độ phủ sóng địa lý thị trường,…


Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị

trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh
nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.


Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: Mục tiêu này quan trọng với các

công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán


14
hàng sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên
bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần. Hoặc quy định
số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian
quy định.


Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành

của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao
nhiêu khách hàng. Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin

về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch.


Số hồ sơ khách hàng: Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất

quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về
khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.


Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các

chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện qua số lượng và chất lượng của
lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người
được huấn luyện, số khoá học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số
người được thăng tiến, đề bạt…
Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:


Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.



Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán

hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.


Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng

qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới...


Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu



Theo nhân viên bán hàng.



Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất

thị...

khẩu...


Theo sản phẩm ngành hàng...


15
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền

thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective): Mỗi bộ
phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch
triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục
tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và
sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự
tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):


Tính cụ thể



Đo lường được



Có thể đạt được



Tính hiện thực



Giới hạn thời gian

1.2.3. Xây dựng phương án bán hàng
Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị

phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng...Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký
kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các
chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho
bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi...
Các hoạt động vận chuyển hàng hoá
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng...
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng...


16
Ví dụ về một số hoạt động xúc tiến và quảng cáo bán hàng cơ bản thường được
áp dụng: Quảng cáo (in, trên đài, TV...), Quyển quảng cáo (Brochure), Giấy báo gửi
khách hàng, Quảng cáo trên rao vặt, Gửi thư trực tiếp cho khách hàng, Bản tin trên
mạng…
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng
thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số
chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng
- Chương trình khuyến mại
- Chương trình tặng quà
- Chương trình tư vấn miễn phí
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (ví dụ sửa chữa miễn phí, đổi

sản phẩm cũ,..)
- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,…).
- Chương trình khách hàng chung thuỷ
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục
sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4. Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí
bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng.
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng
để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
Về cơ bản, ngân sách bán hàng có một số vai trò quan trọng sau:


17
Thứ nhất: Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của
các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Ngày nay, các doanh nghiệp
khuyến khích và thu hút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng ngân sách bán
hàng và xây dựng chương trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng tạo
của tất cả mọi người.
Thứ hai: Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận
trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
Thứ ba: Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát
hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính. Ngân sách bán hàng giúp các nhà
quản trị bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có các quyết định phù hợp.

Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương
pháp khác nhau. Cụ thể:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước. Nhà quản trị bán hàng
căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với
mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu. Ví dụ ngân sách bán
hàng sẽ gia tăng 10% khi mục tiêu bán hàng doanh số gia tăng 7%. Trong đó các
khoản gia tăng tập trung chủ yếu vào phát triển thị trường mới nếu phần doanh số gia
tăng đến từ các thị trường mới.
Theo đối thủ cạnh tranh. Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến
mại... thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định. Ví
dụ ngân sách quảng cáo của công ty sẽ chiếm từ 5-7% doanh số vì đây là mức trung
bình trong ngành. Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần của mình thì
ngân sách này thông thường sẽ phải cao hơn các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính
toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ
cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Phương pháp hạn
ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn
vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.


18
Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng
ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
Nội dung ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi
phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay

vòng vốn...
Ngân sách chi phí bán hàng
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí
trực tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi.
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và
hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,...
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan trực
tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến
mại,...
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính: bao gồm các chi phí liên quan
đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí
nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản...
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm hai loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những
khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là
những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải
chi trả các khoản phí này. Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng
mục và nội dung chi phí. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản
chính như sau:
Khấu hao tài sản cố định
Chi thuê địa điểm
Chi thuê văn phòng