THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA
2.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA
2.1.1 Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường
2.1.1.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.
Hoạt động này nhằm đạt được mục đích là nghiên cứu khách hàng cuối
cùng là cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng
đặt hàng như thế nào. Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị
trường được tiến hành qua 3 giai đoạn:
* Giai đoạn thu nhập thông tin: Trong giai đoạn này cần:
Thứ nhất, thực chất của nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu vĩ
mô. Chính bởi vậy cần nghiên cứu về tổng cầu hàng hoá và tổng cung hàng hoá.
Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất của nghiên cứu chi tiết
thị trường là nghiên cứu đối tượng mua loại hàng hoá mà công ty sản xuất kinh
doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các công ty với
khối lượng lớn.
* Giai đoạn xử lý thông tin
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để
sác định đúng đắn và chính xác các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ
những thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp cho các
câu hỏi thị trường mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá cả và phương pháp tiêu
thụ.
Việc xử lý thông tin cần phải được tiến hành sau khi đã thu nhập thông tin
hoặc ngay cả lúc đang thu nhập thông tin. Đồng thời nên áp dụng những tiến bộ
khoa học kỹ thuật, đặc biệt là lĩnh vực tin học để nhanh chóng đưa ra các giải
pháp hữu hiệu nhất.
* Giai đoạn ra quyết định: Đây là giai đoạn cuối cùng, được thực hiện
trên cơ sở, hai giai đoạn trên để đưa ra những quyết định phù hợp nhất. Các
quyết phải được quán triệt đến các bộ phận thực hiện. Khi đưa ra quyết định cần
phải cân nhắc mặt mạnh, mặt yếu thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện các

quyết định, đồng thời cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm
yếu, những khó khăn để thực hiện quyết định một cách có hiệu quả nhất.
2.1.1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường.
Được tiến hành qua hai phương pháp
* Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là các phương pháp nghiên
cứu văn phòng là cách thu nhập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí
quảng cáo và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà công ty đang kinh
doanh, sẽ kinh doanh.
Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, ít tốn chi phí
nhưng đòi hỏi nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh
giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và đáng tin cậy. Tuy
nhiên, phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có
thể có độ trễ so với thực tế.
* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp cử trực tiếp các bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán
bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số
liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra
toàn bộ hay tham quan… Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu nhập được các
thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí và cần
phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn có đầu óc thực tế.
Trong thực tế các công ty thường kết hợp cả hai phương pháp nhằm bổ
sung những thiếu xót cho nhau và phát huy điểm mạnh của mỗi phương pháp.
2.1.2. Định giá sản phẩm tiêu thụ và chính sách giá.
2.1.2.1. Định giá sản phẩm tiêu thụ
Quyết định giá cả trong kinh doanh là vấn đề phức tạp đòi hỏi công ty
phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỷ để có thể quyết định giá cả thích hợp
cho mỗi sản phẩm của mình vào một thời gian nhất định nào đó. Những yếu tố
đó bao gồm 3 mặt sau:
Một là: Phải ước lượng tương đối chính xác về lượng cầu của sản phẩm

tức là phải xác định được độ co giãn cầu của sản phẩm. Độ co giãn cầu là khái
niệm để đo số hành hoá được yêu cầu biến động như thế nào khi giá cả thay đổi.
Hai là: Công ty phải tính được chí phí sản xuất và giá thành đơn vị sản
phẩm. Khi tiến hành sản xuất và bán sản phẩm, dịch vụ phải xác định trên cơ sở
bù đắp được chi phí có lãi.
Ba là: Phải nhận dạng đúng thị trường cạnh tranh để từ đó có những
chính sách phù hợp cho từng loại thị trường.
2.1.2.2. Chính sách giá
Chính sách về sự linh hoạt của giá: Chính sách này được phản ánh cách
thức áp dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Từ đó,
công ty phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách linh hoạt.
Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Chính sách này
thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới tuỳ theo điều
kiện cụ thể có thể đưa ra mức giá cụ thể theo các chính sách khác nhau như
chính sách giá “hớt vàng”, chỉnh giá “xâm nhập”, chính sách giá “giới thiệu”
hay chính sách giá “theo thị trường”.
2.1.3 Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi công ty. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình
sản xuất kinh doanh an toàn, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông
hàng hoá nhanh chóng. Nói đến chính sách phân phối là nói đến kênh phân
phối. Một kênh phân phân phối được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần
tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Công ty có thể áp dụng một trong các kênh phân phối sau:
* Kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn)
Đây là kênh phân phối trong đó lực lượng bán hàng của công ty chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa. Dạng kênh này
có ưu điểm là không làm tăng cho phí trung gian trong bán hàng, công ty có thể
thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ và đáp
ứng tốt các nhu cầu đó.

Đại lý
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Khách hàng
Doanh nghiệp
* Kênh phân phối gián tiếp (kênh dài)
Là dạng kênh phân phối mà trong đó công ty “bán” hàng của mình cho
người sử dụng thông qua các người mua trung gian.. Tuỳ theo từng trường hợp,
khách hàng trực tiếp của công ty là nhà buôn hoặc bán lẻ. Dạng kênh này khắc
phục nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp do có sự tham gia của nhiều
người mua trung gian nhằm sử dụng nhu cầu vốn có của họ.
Đại lý
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Khách hàng
Doanh nghiệp
Các người mua trung gian
* Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là một lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả 2
dạng kênh trên. Hiện nay, có nhiều công ty sử dụng dạng kênh này để vửa tổ
chức bán hàng hoá đến tận tay người sử dunng, vừa khai thác lợi thế trong hệ
thống phân phối của người mua trung gian. Tuy nhiên, khi sử dụng kênh này
cần chú ý đến khả năng xuất hiện sự cạnh tranh về giá do việc định giá bán khác
nhau giữa các phần tử thuộc các kênh phân phối khác nhau. Điều này có thể làm
hỏng mục tiêu đề ra khi lựa chọn kênh phân phối của công ty.
Đại lý
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Khách hàng
Doanh nghiệp
Các người mua trung gian
2.1.4 Chính sách xúc tiến khuyếch trương
Chính sách xúc tiến khuyếch trương là chính sách sử dụng các kỹ thuật

yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung – cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó.
Chính sách xúc tiến khuyếch trương làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn
đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý hơn. Trong nhiều trường hợp, nhờ xúc tiến
khuyếch trương mà công ty tránh được rủi ro trong kinh doanh và tăng cường
thế lực của mình trên thị trường cạnh tranh.
Chính sách xúc tiến khuyếch trương bao gồm các bộ phận:
Năm
Hoạt động
2008 2009 2010
SS 2009/2008 SS 2010/2009
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Quảng Cáo 100 150 175
Triễn lãm 50 75 100
Các hoạt
động khác
50 75 100
2.1.4.1 Quảng cáo
Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào
khách hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng.
Thông qua quảng cáo, người sản xuất hiều nhu cầu và sự phản ứng của thị
trường nhanh hơn, nó là phương tiện hỗ trợ đắc lựccho cạnh tranh trên thị
trường.
Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các công ty sử dụng rất nhiều loại
phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo và
tạp chí, … Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình công ty tuỳ vào từng điều kiện,

hoàn cảnh cụ thể của từng công ty mà áp dụng những biện pháp khác nhau cho
phù hợp.
2.1.4.2 Hội chợ, triển lãm
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng
và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một
thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh
được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng
mua bán.
Qua hội chợ, triển lãm công ty thu thập được những thông tin cần thiết về
thị trường, về đối thủ cạnh tranh. Từ đó công ty hoàn thiện chính sách xúc tiến
khuyếch trương, tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trường.
2.1.4.3 Các hoạt động yểm trợ khác như
Tổ chức hội nghị khách hàng