CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ
1.1. Đại lý
1.1.1. Khái niệm Đại lý
Đại lý hay trung gian phân phối là một bộ phận không thể thiếu của quá trình lưu
chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Một nhà sản xuất không thể
trực tiếp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tận tay tất cả các khách hàng của mình, và
ngược lại không phải bất kỳ một khách hàng nào cũng có điều kiện đến tận nơi sản xuất
để mua thứ mà mình cần. Đã có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Đại lý hay trung
gian phân phối, theo Luật Thương Mại năm 2005 thì Đại lý trong Thương Mại được
định nghĩa như sau: “Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao Đại
lý và bên Đại lý thỏa thuận việc bên Đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa
cho bên giao Đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao Đại lý cho khách hàng để
hưởng thù lao.”
1

1.1.2. Vai trò của Đại lý
Đại lý là một thành viên của kênh phân phối, là cầu nối giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng lớn
với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Theo nghĩa đó, đại lý là một bộ phận sáng tạo dịch vụ cho
xã hội. Nó có các vai trò :
- Cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho nhà sản xuất, bởi vì: các thị trường
sản phẩm của phần lớn nhà sản xuất bao gồm vô số người tiêu dùng trải ra trên các khu
vực địa lý rộng lớn. Để bao phủ thị trường tốt, tất nhiên các sản phẩm của Doanh
nghiệp phải sẵn sàng cho người tiêu dùng khi họ cần, vì vậy người sản xuất phải dựa
ngày càng nhiều vào Đại lý để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường với mức chi phí
hợp lý.
- Thực hiện tiếp xúc bán - dịch vụ đặc biệt quan trọng. Đối với người sản xuất,
chi phí để duy trì một lực lượng bán bên ngoài là hoàn toàn cao, cho nên khó khăn cho
việc bán sản phẩm ở khu vực địa lý rộng lớn. Ngoài việc đáp ứng nhu cầu khách hàng
thông qua hệ thống Đại lý, người sản xuất còn có thể giảm chi phí tương đối cho các
tiếp xúc bán bên ngoài.

1 Luật Thương Mại Việt Nam năm 2005)
- Giữ tồn kho là công việc quan trọng khác mà đại lý thực hiện cho người sản
xuất. Đại lý thường dự trữ các sản phẩm của nhà sản xuất. Bằng việc làm đó, họ đã làm
giảm yêu cầu tài chính và làm giảm một số rủi ro của nhà sản xuất, liên quan đến giữ
tồn kho lớn.
- Đại lý xử lý đơn đặt hàng là rất hữu ích cho người sản xuất, vì có nhiều khách
hàng mua với khối lượng nhỏ. Trong khi người sản xuất cảm thấy không hiệu quả khi
đáp ứng một số lượng lớn các đơn đặt hàng nhỏ của hàng nghìn khách hàng.
- Thu thập thông tin thị trường là một công việc khác có lợi cho người sản xuất.
Đại lý thường gần với khách hàng của họ về địa lý và trong một số trường hợp có tiếp
xúc liên tục thông qua chào bán với khách hàng của họ. Vì vậy họ ở vị trí tốt để biết về
yêu cầu sản phẩm và dịch vụ của khách hàng, những thông tin này hoàn toàn có giá trị
cho người sản xuất để lập kế hoạch sản phẩm, định giá và phát triển chiến lược cạnh
tranh.
- Cuối cùng đại lý cung cấp sự trợ giúp cho người sản xuất. Sản phẩm có thể cần
được đổi hoặc trả lại cho khách hàng, cần sửa chữa, điều chỉnh, bảo hành... Những trợ
giúp này Đại lý có thể thực hiện, nó đóng vai trò quan trọng trong việc làm cho Đại lý
trở thành thành viên quan trọng của kênh phân phối từ quan điểm của cả người sản xuất
lẫn người tiêu dùng.
1.1.3. Tính tất yếu phải tổ chức mạng lưới Đại lý của doanh nghiệp sản xuất
1.1.3. Tính tất yếu phải tổ chức mạng lưới Đại lý của doanh nghiệp sản xuất
Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều thành phần kinh doanh từ
công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng... cho đến dịch vụ. Họ gồm vô số loại
Công ty sản xuất số lớn hàng hóa và dịch vụ, và rất nhiều quy mô từ một người sản xuất
đến các Công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động. Mặc dù có sự khác nhau như vậy
nhưng nhìn chung tất cả tồn tại nhằm đưa ra những sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của
thị trường. Để nhu cầu thị trường được thỏa mãn, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho
các thị trường đó. Hơn nữa, người sản xuất phải thấy rằng sản phẩm của họ được tiêu
thụ cho những thị trường dự định theo những cách nào? Tuy nhiên, đa số các Công ty
đều không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm trực tiếp cho thị trường sử

dụng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất
cả các công việc phân phối cho sản phẩm của mình tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
Các kinh nghiệm trong quá trình sản xuất của họ đã không tự động chuyển thành kinh
nghiệm trong phân phối.
Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh
như Đại lý, người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối. Nguyên nhân là Đại
lý có thể trải rộng các chi phí cố định cao trong việc thực hiện các chức năng phân phối
cho khối lượng sản phẩm được phân phối lớn hơn.
Đại lý của người sản xuất chuyên môn hóa chính trong thực hiện bao phủ thị
trường và các công việc phân phối xúc tiến bán cho người sản xuất. Hơn nữa họ có giá
trị đặc biệt cho những người sản xuất không có khả năng có lực lượng bán của chính
mình, hoặc có lực lượng bán cho những loại hàng nhất định hoặc ở những vùng lãnh
thổ nhất định nhưng thấy không kinh tế. Trong trường hợp này Đại lý phát huy những
ưu điểm của nó, tạo ra mắt xích quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm của
người sản xuất.
1.1.4. Phân loại Đại lý
♦ Đại lý hưởng hoa hồng
Đây là hình thức Đại lý mà bên Đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hóa theo giá
mua, giá bán do bên giao Đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng. Mức hoa hồng được
tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thỏa thuận trên giá mua, giá bán hàng hóa.
♦ Đại lý bao tiêu sản phẩm, dịch vụ
Đây là hình thức Đại lý phổ biến mà bên Đại lý thực hiện việc mua, bán trọn vẹn
một khối lượng hàng theo giá do bên giao Đại lý ấn định để được hưởng thù lao theo
qui định của công ty mở Đại lý. Mức thù lao mà Đại lý được hưởng là mức chênh lệch
giữa giá mua, giá bán thực tế so với giá do bên giao hàng cho Đại lý ấn định hoặc thỏa
thuận.
♦ Đại lý độc quyền
Đại lý độc quyền là hình thức Đại lý mà tại một khu vực nhất định có thể là trên
qui mô toàn quốc hay qui mô khu vực, bên giao Đại lý chỉ giao cho duy nhất một Đại lý
việc mua, bán một hoặc một số mặt hàng. Loại Đại lý này thường ít thông dụng trong

nền kinh tế mở cửa hiện nay, mặc dù số lượng ít nhưng loại hình này vẫn cần thiết phải
tồn tại.
♦ Tổng Đại lý mua - bán hàng hóa.
Đây là hình thức Đại lý mà bên Đại lý tổ chức một hệ thống Đại lý trực thuộc để
thực hiện việc mua bán hàng hóa cho bên giao Đại lý. Tổng Đại lý là đơn vị đại diện
cho hệ thống Đại lý trực thuộc, từ đó, các Đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý
và danh nghĩa của tổng Đại lý.
Tổng Đại lý thường là các doanh nghiệp có đủ nguồn lực cần thiết như: tài
chính, nhân lực, kinh nghiệm, mạng lưới, uy tín, …để phân phối sản phẩm cho đối tác.
Để được giao quyền, tổng Đại lý thường phải cam kết nhiều điều kiện khác nhau, đặc
biệt là về: doanh thu, phát triển mạng lưới, tốc độ phát triển,…
1.1.5. Quyền lợi và trách nhiệm của bên giao Đại lý và bên nhận làm Đại lý
1.1.5.1. Quyền và trách nhiệm của bên giao Đại lý
* Quyền lợi của bên giao Đại lý
- Được quyền ấn định giá mua, giá bán hàng hóa, dịch vụ của Đại lý cho khách
hàng.
- Yêu cầu bên nhận làm Đại lý (Đại lý) thanh toán tiền hoặc giao hàng theo hợp
đồng Đại lý.
- Yêu cầu bên Đại lý thực hiện biện pháp bảo đảm theo qui định của pháp luật.
- Kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên Đại lý.
* Trách nhiệm của bên giao Đại lý
- Hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên Đại lý thực hiện tốt hợp
đồng Đại lý.
- Chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa của Đại lý mua - bán hàng hóa, chất
lượng dịch vụ của Đại lý cung ứng dịch vụ.
- Trả thù lao và các chi phí hợp lý khác cho bên Đại lý.
- Hoàn trả những tài sản (nếu có) của bên Đại lý dùng để bảo đảm khi hợp đồng
giữa hai bên kết thúc.
- Liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên Đại lý nếu
nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật có một phần lỗi do bên giao Đại lý gây ra.

1.1.5.2. Quyền và trách nhiệm của Đại lý
* Quyền của Đại lý
- Giao kết hợp đồng Đại lý với một hoặc nhiều bên giao Đại lý.
- Yêu cầu bên giao Đại lý giao hàng hoặc tiền đúng theo hợp đồng Đại lý.
- Nhận lại tài sản dùng để bảo đảm (nếu có) khi kết thúc hợp đồng Đại lý.
- Yêu cầu bên giao Đại lý hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có
liên quan để thực hiện hợp đồng Đại lý.
- Có quyền quyết định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng đối với
Đại lý bao tiêu.
- Hưởng thù lao, các quyền lợi hợp pháp khác do hoạt động Đại lý mang lại.
* Trách nhiệm của Đại lý
- Mua - bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá mà bên giao Đại
lý ấn định.
- Thực hiện đúng các thỏa thuận về giao nhận tiền, hàng với bên giao Đại lý.
- Thanh toán cho bên giao Đại lý tiền bán hàng đối với Đại lý bán, giao hàng mua
đối với Đại lý mua; tiền cung ứng dịch vụ đối với Đại lý cung ứng dịch vụ.
- Bảo quản hàng hóa sau khi nhận đối với Đại lý bán hoặc trước khi giao đối với
Đại lý mua.
- Liên đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa, dịch vụ trong trường hợp lỗi
do mình gây ra.
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao Đại lý và phải báo cáo tình hình hoạt
động Đại lý với bên giao Đại lý.
- Thực hiện đúng pháp luật đối với các qui định liên quan của nhà nước.
1.2. Chính sách hỗ trợ Đại lý
1.2.1. Khái niệm hỗ trợ Đại lý
Hỗ trợ là một khái niệm quen thuộc trong đời sống, nó có mặt ở tất cả các lĩnh
vực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như tác động để mục tiêu sớm được hoàn
thành. Riêng trong lĩnh vực thương mại, ta thường xuyên tiếp xúc với khái niệm hỗ trợ
Đại lý hay hỗ trợ kinh doanh. Có rất nhiều định nghĩa về công tác hỗ trợ cũng như hỗ
trợ Đại lý:

Theo cách hiểu truyền thống thì “Hỗ trợ là tập hợp những chia sẽ có thể có, nó
thể hiện trong hợp đồng mà nhà sản xuất dành cho các Đại lý thực hiện chức năng phân
phối của mình.” Nếu xem xét kỹ khái niệm này, chúng ta hiểu rằng “hỗ trợ” có thể là
phần phân chia tài chính được thể hiện trong giá bán sản phẩm hoặc chiết khấu, lãi gộp
mà Đại lý được hưởng khi phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất. Tuy nhiên, đây mới
chỉ là 1 mục tiêu trong số những mục tiêu mà nhà sản xuất mong kỳ vọng từ phía các
Đại lý, ngoài ra còn có các mục tiêu lớn như: Sự phát triển thương hiệu, gia tăng thị
phần, nâng cao năng lực cạnh tranh,... Điều này cần có lòng trung thành và tính bền
vững từ phía Đại lý, và quan trọng hơn là nổ lực cùng phấn đấu vì mục tiêu chung của
cả hai bên. Do vậy, ta đi tìm hiểu thêm 1 khái niệm tổng quan hơn về hỗ trợ: “Hỗ trợ là
tất cả những hình thức cung cấp của nhà sản xuất cho các Đại lý từ sự đầu tư ban đầu
về các phương tiện và kỹ thuật trong phân phối cho đến những hỗ trợ thường xuyên và
nhất thời nhằm không chỉ kích thích các Đại lý tích cực phân phối sản phẩm mà còn
kích thích khách hàng mua sản phẩm của nhà sản xuất tại các địa điểm phân phối của
các Đại lý”.
2
Như vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của chính doanh nghiệp được phát
triển cũng như để các Đại lý tích cực hợp tác với nhà cung cấp, cần thiết phải thực hiện
tốt các chính sách hỗ trợ từ phía Doanh nghiệp đối với các Đại lý phân phối sản phẩm.
Hỗ trợ Đại lý chính là việc các Doanh nghiệp sản xuất đưa ra các biện pháp, phương
pháp cũng như đưa ra các chính sách nhằm giúp đỡ và kích thích các Đại lý đạt được
mục tiêu của mình: Bán được sản phẩm và tìm kiếm lợi nhuận.
1.2.2. Các hình thức hỗ trợ
1.2.2.1. Hỗ trợ xử lý đơn hàng
Công tác tiêu thụ bắt đầu với đơn đặt hàng của khách hàng, có thể doanh nghiệp
trực tiếp nhận đơn đặt hàng, cũng có thể các Đại lý nhận đơn đặt hàng và gửi đến doanh
nghiệp. Tuy nhiên bộ phận xử lý đơn đặt hàng cần giải quyết nhanh chóng, kiểm tra
khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán. Lập các hóa đơn càng nhanh càng tốt gửi
tới các bộ phận khác nhau. Các thủ tục giao hàng cho khách được tiến hành đồng thời.
Hệ thống xử lý đơn hàng có thể tiến hành thủ công, tự động hoặc kết hợp. Tiếp nhận

đơn hàng có thể trực tiếp, Fax, điện thoại, đơn đặt hàng và đặc biệt có thể đặt hàng
thông qua mạng internet. Dựa trên các hình thức đặt hàng khác nhau, thì có các hình
thức xử lý đơn hàng tương ứng. Tuy nhiên, điều được coi trọng trong hầu hết các doanh
nghiệp đó là rút ngắn chu kì xử lý đơn hàng, đẩy nhanh các công đoạn nhận đơn hàng,
đối chiếu công nợ của khách hàng và kí đơn hàng, lên kế hoạch dự trữ, sản xuất, gửi
2 đề tài “Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Cao su Sao Vàng”
– TS. Nguyễn Mạnh Hùng – Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân