THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ SONG THANH

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ SONG THANH
I/ Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Trong những năm qua, Công ty TNHH Quốc tế Song Thanh đã
không ngừng đổi mới toàn diện mình như đổi mới trang thiết bị, đào tạo
công nhân lao động kỹ thuật, đổi mới bộ máy quản lý, xắp xếp lại tổ
chức ... thêm vào đó lại được quyền xuất khẩu trực tiếp. Quan trọng hơn
cả là Công ty đã được Tổ chức chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng
BVQI (Vương quốc Anh) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng của
Công ty đạt tiêu chuẩn ISO 9002 nên tình hình sản xuất kinh doanh của
Công ty đã luôn vượt kế hoạch. Mặc dù trong thời điểm này môi trường
cạnh tranh rất khốc liệt, biến động thị trường lớn nhưng dựa vào đường
lối chính sách của Đảng và Nhà nước, tăng cường và tổ chức tốt việc
phối hợp hoạt động giữa các tổ chức Đảng, chính quyền và các tổ chức
đoàn thể, Công ty TNHH Quốc tế Song Thanh có những kết quả đáng
mừng. Luôn là đơn vị đi đầu nghành về tỷ lệ sản xuất hàng FOB cụ thể
là dược Bộ công nghiệp và Tổng công ty dệt may Việt Nam tặng bằng
khen đơn vị có tỷ lệ FOB cao. Có nhiều sản phẩm chất lượng cao đạt
tiêu chuẩn quốc tế như áo sơ mi, Jacket, quần âu, quần áo dệt kim. Thị
trường của Công ty không ngừng được mở rộng. Hiện nay, Công ty đã
có quan hệ với 80 hãng thuộc 40 quốc gia khác nhau trên toàn thế giới
trong đó bao gồm cả Mỹ, Nhật và Tây Âu. Sức sản xuất hàng năm là 5
triệu sản phẩm sơ mi quy chuẩn, tốc độ đầu tư tăng trung bình là
59%/năm, tốc độ tăng bình quân nộp ngân sách là 25%, tốc độ tăng
doanh thu bình quân là 20%, tốc độ tăng bình quân kim ngạch xuất khẩu
là 23%.Trong năm 2008 vừa qua, công ty đã đạt:
Tổng doanh thu gần 157 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2007.
Thu nhập bình quân đầu người là 1.800.000 đồng /người/tháng,
tăng 10% so với năm 2007.
Với những kết quả khả quan như vậy, Đảng bộ công ty liên tục từ
năm 1992 đến nay được Quận uỷ Hai Bà Trưng và Đảng uỷ khối Công

nghiệp Hà Nội công nhận và tặng bằng khen là đơn vị Đảng cơ sở vững
mạnh xuất sắc. Công đoàn và thanh niên công ty cũng liên tục nhiều
năm được công nhận là đơn vị cơ sở Công đoàn và Thanh niên vững
mạnh, xuất sắc.
Biểu1: Báo cáo kết quả SXKD Công ty năm 2005-2008.
T
T
Chi tiết Đơn vị 2005 2006 2007 2008
1 GTSXCN Tr.đ 42.349 47.560 55.683 65.050
2
Tổng doanh
thu
Tr.đ 97.000 112.170 130.378 156.388
- DTXK Tr.đ 82.123 90.845 108.854 132.508
+ FOB Tr.đ 51.898 63.131 71.636 97.250
- DTNĐ Tr.đ 14.877 21.325 21.524 23.880
3
Giá vốn +
Chí phí
Tr.đ 92.526 106.866 123.482 147.840
4 Lợi nhuận TT Tr.đ 4.474 5.304 6.896 8.548
5
Nộp ngân
sách
Tr.đ 2.874 3.370 3.470 3.820
- VAT Tr.đ 1.361 2.085 2.152 2.388
- Thuế thu
trên vốn
Tr.đ 550 400 601 318
- TTNDN Tr.đ 512 619 577 848

- Thuế khác Tr.đ 451 266 140 266
6 Lợi nhuận ST Tr.đ 1160 1.934 3.426 4.728
7 Lao động Người 300 350 350 380
8 Thu nhập 1200đ 1330 1400 1.550 1.800
BQ/tháng
Những con số trên đây đã biểu hiện rõ bộ mặt phát triển của Công
ty TNHH Quốc tế Song Thanh trong vài năm qua. Tất cả đều khẳng định
Công ty đã và sẽ có những tiềm lực của chính bản thân mình để tiếp tục
vươn lên trong tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt, tạo một thế
đứng vững chắc trong nền kinh tế quốc dân trong thế kỷ mới.
II/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của công ty.
1. Những đánh giá chung về thị trường may mặc nước ta.
Trước đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trường may
mặc hầu hư chỉ do cá cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những
thứ quần áo may sẵn phổ cập toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản,
chất lượng không cao. Chính vì vậy người tiêu dùng thời đó cũng không
mặn mà lắm quần áo may sẵn.
Nhưng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nước ta chuyển
sang cơ chế thị trường , đời sống nhân dân ta ngày càng được cải
thiện, do đó nhu cầu về may mặc cũng đã tăng lên đáng kể cả về số
lượng cũng như yêu cầu về chất lượng và mẫu mã, kiểu dáng này càng
cao. Do vậy thị trường may mặc trong nước cũng có những chuyển biến
rõ rệt.
Số lượng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trường ngày càng
nhiều, tốc độ tăng ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị
trường đã tăng lên, số lượng mặt hàng phong phú và đa dạng hơn, chất
lượng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu người
tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã được xác lập được vị thế
của mình tren thị trường như: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo
Jacket của công ty May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng…

hệ thống mạng lưới bán lẻ sản phẩm cũng đã được mở rộng thông qua
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng thời trang…
Thị trường với dân số đông trên 90 triệu người và gần 100 triệu vào
năm 2010, là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt
may Việt Nam. Đây là thị trường rất lớn lại đang phát triển với tốc độ
cao và được coi là nột trong những thị trường hấp dẫn nhất vùng Đông
Nam Á, thậm chí là Châu Á. Chính vì vậy, nhiều công ty nước ngoài
đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trường may mặc nước
ta. Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nước dường như đứng
ngoài cuộc, mặc cho các sản phẩm may mặc nước ngoài thao túng, từ
những sản phẩm cao cấp, các sản phẩm thời trang đến các sản phẩm
lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng. Hiện nay hàng may mặc ngoại
đã tràn vào nước ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu, trốn thuế từ
Trung Quốc, Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ)… Các sản phẩm này với
ưu thế rất đa dạng, phong phú về chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự
cạnh tranh quốc tế trên thị trường Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt.
Điều đáng lo ngại hơn là có rất nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi
thời, đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị trường nước ta mà
không được kiểm soát một cách chặt chẽ. Chúng được bán với giá rất
thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu hút được một số
lượng lớn người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Công tác
quản lý, tổ chức thị trường không tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu
có đất phát triển đẩy ngành may mặc nước ta ra xa thị trường của mình
hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành thành viên của WTO. Do vậy
các doanh nghiệp nước ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn hơn nữa
bởi lẽ thị trường trong nước cũng chính là thị trường khu vực, các đối
thủ cạnh tranh sẽ đông và mạnh hơn rất nhiều. Vấn đề hiện nay thị
trường vẫn chưa được quan tâm đúng mức, các doanh nghiệp sợ rủi ro
nên bằng lòng với việc gia công cho nước ngoài và bán ra thị trường
những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong sản xuất

với kích cỡ không phù hợp với người Việt Nam. Theo thống kê của
Tổng công ty Dệt May Việt Nam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị
trường trên tổng doanh thu của các công ty sản xuất hàng may mặc rất
thấp, thường chỉ chiếm dưới 10% doanh số bán ra của các doanh
nghiệp lớn. Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu Nghị doanh số
bán ra trên thị trường chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình Minh
là 1,52%; May Đức Giang là 6,75%... đây là những dẫn chứng thuyết
phục về sự bỏ ngỏ thị trường của ngành may mặc nước ta.
Thêm nữa, ngành dệt nước ta kém phát triển. Mặc dù Nhà nước đã
có những biện pháp đầu tư phát triển ngành này nhưng tốc độ tăng
trưởng của ngành vẫn chậm hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng của
ngành may. Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu trong nước chưa đáp ứng
được nhu cầu của người tiêu dùng, của ngành may đã tạo điều kiện cho
các nguồn nguyên liệu từ các nước khác thâm nhập vào thị trường
nước ta.
Thị trường trong nước với những đặc điểm và điều kiện hết sức
thuận lợi đối với doanh nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu
cầu, thị hiếu cũng như việc phân tích đánh giá qui mô, cơ cấu thị trường
lại là nơi yêu cầu về chất lượng không quá khắt khe, nghiêm ngặt như
thị trường xuất khẩu song các doanh nghiệp may nước ta không đáp
ứng được, để mặc cho hàng may mặc các nước khác vào thao túng
ngay trên “sân nhà” của mình.
Việc không đáp ứng được thị trường không phải là do không có khả
năng mà thực chất là do các doanh nghiệp Việt Nam chưa quan tâm
chú ý tới thị trường , do đó chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường,
chiến lược phát triển thị trường một cách cụ thể để đáp ứng nhu cầu. Vì
thế, trong những năm qua bộ mặt thị trường may mặc và kết quả hoạt
động của các doanh nghiệp may mặc nước ta ngay trên thị trường trong
nước có thể nói là còn rất hạn chế.
Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu người của nước ta

đến năm 2009 đạt 900 – 1200 USD và ước đạt 1200 – 1500 USD vào
năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng hoá tính theo đầu người là 350 -450
USD/ năm vào năm 2009 và khoảng 450 – 600 USD vào năm 2010.
Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8% tổng thu
nhập. Điều đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung
và các hàng may mặc nói riêng là rất lớn trong những năm tiếp theo. Do
đó các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị hiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ
chức sản xuất cho phù hợp, đưa nhanh các tiến bộ khoa học kĩ thuật
vào sản xuất để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, hình
thành và tổ chức các mạng lưới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công
nghiệp tập trung, các khu dân cư, các vùng nông thôn, các vùng sâu,
vùng xa, từng bước chiếm lĩnh và làm chủ thị trường còn giàu tiềm năng
trong nước.
Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi
và ít rủi ro của phương thức gia công, ngành may tuy phát triển rất
nhanh nhưng vẫn là một khu vực sản xuất thiếu tác phong công nghiệp
và thiếu khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó, may gia công thường dễ
hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp kém
năng động không chịu khó đầu tư nghiên cứu đã rất chuộng hình thức
này, nhất là khi giá gia công của nước ta thuộc loại rẻ trong khu vực và
thế giới. Hoạt động này đã đem lại cho đất nước phần giá trị gia tăng
không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để lãng phí nguồn tài lực của
đất nước. Các doanh nghiệp trong nước đã không phát huy được thế
mạnh của mình trên thị trường , để mất nhiều thị trường cho hàng hoá
ngoại nhập và nhập lậu. Do đó có thể cho rằng, ngành công nghiệp Dệt-
May Việt Nam đang ở trong một tình trạng không mấy tốt đẹp, có thể
tóm tắt bằng một câu: “ Thị trường nước ngoài thì làm thuê, thị trường
trong nước thì bỏ ngỏ”.
2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của công ty.
Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát

triển của thị trường đã đặt ra cho công ty những vấn đề mới cần phải
quan tâm. Công ty đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt
động xuất khẩu đồng thời cũng rất coi trọng thị trường trong nước.
Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất
khẩu, hình thức kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm chưa
phát triển đúng mức nên hiệu quả kinh doanh chưa cao. Mặt khác, tuy
sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên thị trường quốc tế
như Đức, Nhật, Mỹ, Canada… Nhưng những sản phẩm đó lại không
mang nhãn hiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty chưa xây
dựng được hình ảnh, tiếng tăm của mình trên thị trường quốc tế. Điều
này không có lợi cho công ty khi triển khai mạnh hình thức kinh doanh
FOB. Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trường quốc tế, công ty cần phải
tạo dựng ngay từ trong nước, trên thị trường .
Mặt khác, như trên đã đề cập, thị trường may mặc là một thị trường
đầy tiềm năng mà hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp nước ta
quan tâm đúng mức. Đây là một sai lầm của các doanh nghiệp may Việt
Nam nói chung và của Quốc tế Song Thanh nói riêng. Công ty đã có
truyền thống lâu năm, đã có uy tín trong nước, có năng lực sản xuất
hàng triệu sản phẩm chất lượng cao được người tiêu dùng ưa chuộng,
có cơ sở vật chất vững mạnh, được Nhà nước khuyến khích… Đây là
những lợi thế của công ty trong thị trường mà công ty cần khai thác.
III/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của công ty THHH Quốc
tế Song Thanh
1. Công tác điều tra nhu cầu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu
thụ được sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc
đầu tiên là cần điều tra nghiên cứu thị trường.
Cũng như các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế
thị trường, nghiên cứu thị trường là một trong những khâu được Công ty
đề cao nhất. Công ty không thuê các Công ty về nghiên cứu thị trường

mà trực tiếp tham gia thu thập thông tin, dùng các phương pháp thăm
dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin bằng cách phân loại thông
tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của Công ty,
tình hình thị trường hàng may mặc trong nước cũng như quốc tế.
Việc nghiên cứu thị trường của Công ty được giao cho phòng Kinh
doanh và phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân viên hai phòng
này sẽ có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trường,
tìm xu hướng thị hiếu người tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản
xuất và tiêu thụ hàng một cách phù hợp nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu
mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu người tiêu
dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trường từ rất nhiều
nguồn, trước hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí
thông qua các bảng điều tra, các báo cáo về doanh thu theo từng loại
sản phẩm… Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, sẽ có thể đưa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của khách
hàng đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó
công ty có thể điều chỉnh và đưa ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh
đó, công ty còn dựa vào thư hỏi hàng trực tiếp của khách đặt hàng, dựa
vào việc thu thập thông tin từ mạng Iternet, từ các nhà nhập khẩu nước
ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may, tham khảo các tạp
chí chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nước để có thể nắm bắt
được các thông tin một cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực
tế của các cán bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và Thiết kế… Sau đó,
các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập được
và đưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng
của Công ty bao gồm trong và ngoài nước như Itochu (Nhật) S.k.Global
(Hàn Quốc) Otto (Đức) DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc)
WinMark. Khách hàng là các nhà phân phối, bán buôn, lẻ, những người

tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với khách hàng nước ngoài
lượng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản
phẩm may mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hưởng
của thời vụ do hàng được xuất cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa
lý khác nhau. Còn đối với thị trường trong nước, khách hàng của công
ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu nhập khác nhau.
Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi, với
các mức thu nhập khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người có
mức thu nhập trung bình.
2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty, vào tình hình thực tế
sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các năm trước, vào nhu cầu sản xuất
kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào các thông tin thu được về thị trường
và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà Tổng giám đốc công ty quyết
định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu .
Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ
sản phẩm ở từng bộ phận trong các năm trước, Tổng GĐ mới ra quyết
định giao khoán kế hoạch doanh thu cho từng bộ phận.
3. Chính sách giá cả .
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí
cạnh tranh có hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển được thị
phần của mình. Nhằm phát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường Công
ty rất quan tâm đến chiến lược giá cả của mình, chủ trương của Công ty
là: “Bán được nhiều hàng, giữ được nhiều khách”.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất
lượng cao về chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may,
cho nên giá sản phẩm của Công ty khá cao. Sản phẩm tiêu thụ của
Công ty có hai loại chính:
- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhưng lại tiêu thụ trong
nước. Loại sản phẩm này thường có giá cao do chất lượng vải nhập

ngoại, tiêu thụ trong nước bị đánh thuế cao. Bù lại chất lượng sản phẩm
cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp được nhiều người ưa chuộng.
Công ty luôn cố gắng đầu tư Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao, giá thấp
hơn… để giảm giá thành sản xuất.