Chiến lược Marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ cho sản phẩm bông băng gạc của công ty DANAMECO

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
Chiến lược Marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ cho sản phẩm bông
băng gạc của công ty DANAMECO
I. Các điều kiện tiền đề cho việc thiết kế chiến lược Marketing
1. Các căn cứ làm tiền đề thực hiện chiến lược Marketing nhằm thâm nhập thị
trường tiêu thụ sản phẩm bông băng gạc.
1.1: Căn cứ vào công ty:
Trong thời gian 32 năm hoạt động, công ty DANAMECO ngày nay đã xây
dựng được những lợi thế cạnh tranh khá bền vững. Một cơ sở vật chất khá ổn định
và ngày càng được đầu tư mạnh mẽ để mở rộng quy mô. Không thể không nhắc đến
hai xí nghiệp đi vào hoạt động trong thời gian gần đây là xí nghiệp Hòa Cường và xí
nghiệp ở khu công nghiệp Trảng Nhật- Quảng Nam chuyên sản xuất bông băng gạc,
gói đỡ đẻ sạch. Có thể nói, công ty đang dần dần khẳng định vị thế cạnh tranh của
mình, không chỉ có những quyết sách mạnh bạo trong việc mở rộng quy mô sản
xuất, công ty còn đa dạng hóa sản phẩm với 500 mặt hàng để phục vụ tối đa nhu cầu
của thị trường. Đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ có trình độ, chuyên môn kỹ thuật cao,
tâm huyết và nhiệt tình…, có sự lãnh đạo sâu sát, định hướng phát triển đúng đắn,
đầu tư hợp lý vào các điểm mạnh của công ty cộng với sự nhanh nhạy nắm bắt thị
trường đã tạo thêm cho công ty nhiều khách hàng lớn tăng doanh thu cho doanh
nghiệp. Bên cạnh đó, những bằng khen, chứng nhận và giải thưởng về chất lượng
sản phẩm, khả năng sáng tạo và sự đóng góp đối với Ngành và xã hội của công ty là
một minh chứng hùng hồn cho những gì công ty đã và đang thực hiện. Chính vì vậy
mà trong một bài viết của trang thuonghieuviet.com đã nhận xét rằng:
“DANAMECO là một điểm đầu tư tài chính an toàn”.
Tuy nhiên, với sự thay đổi ngày càng nhanh của môi trường kinh doanh,
công ty đã bộc lộ những thiếu sót và sự non trẻ của mình, nhất là đối với lĩnh vực
hoạt động Marketing. Một lý do cho sự non trẻ đó chính là vì công ty chỉ trích một
khoản ngân sách “khá nhỏ giọt” cho hoạt động Marketing, cộng thêm vào đó là bộ
phận Marketing vẫn không được chú trọng, chỉ là một bộ phận nhỏ trong phòng
kinh doanh. Ngay từ cấp lãnh đạo vẫn còn khá bở ngỡ với Marketing, họ chú trọng
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 1 -

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
để thực hiện đúng những kế hoạch, mục tiêu đã đề ra như những cách làm truyền
thông của công ty nhà nước. Mặc dù vẫn biết vai trò của Marketing nhưng do cách
thực hiện còn manh mún, không chủ động thực hiện nghiên cứu thị trường, quyết
định chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đã có, cho nên, rất nhiều thị trường và khách
hàng tiềm năng công ty đã bỏ qua, và đánh mất một cơ hội lớn để gia tăng lợi nhuận
và hình ảnh đối với khách hàng. Thêm vào đó, sức mua của khách hàng hoàn toàn
phụ thuộc vào ngân sách được cấp hằng năm, trong khi mức độ đầu tư của ngân
sách dành cho y tế những năm qua lại có hạn và mặc dù công ty đã đầu tư mạnh mẽ
cho trang thiết bị nhưng chỉ mới đi vào hoạt động trong thời gian gần đây nên sức
sản xuất chưa ổn định, vẫn còn nhỏ. Mặc dù là đơn vị trực thuộc Bộ Y tế những
đóng xa trung ương, nên chậm nhận được sự chỉ đạo trực tiếp và kịp thời của Bộ
chủ quản là một thiệt thòi của công ty.
1.2: Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, dành được 33% thị phần như DANAMECO là một vị trí lý tưởng
và nhiều công ty trong Ngành mơ ước. Tuy nhiên, những công ty đối thủ cạnh tranh
trực tiếp chính là Bông Bạch Tuyết, Bông Gạc Bảo Thạch, Cty Trang thiết bị y tế
Thời Thanh Bình…Từ những thông tin thu thập được, có thể đánh giá sơ bộ những
đối thủ cạnh tranh chính như sau:
Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu
Bông Bạch Tuyết có thương hiệu mạnh
có bề dày lịch sử
sản phẩm có chất lượng
hoạt động Marketing mạnh mẽ.
kênh phân phối hiệu quả
vẫn còn bỏ ngõ thị trường Miền
Bắc
đang gặp khó khăn về tài chính và
thay đổi nhân sự cấp cao
sản phẩm chưa đa dạng

Cty TNHH Bông Gạc Bảo Thạch tiên phong
nhiều người biết đến và sử dụng
nhờ hệ thống phân phối hiệu quả
nhắm đến người tiêu dùng cuối
cùng là bình dân.
thị trường tập trung chủ yếu vào
các bệnh viện nhỏ, trung tâm y tế,
trạm xá
chất lượng nguyên liệu gạc chưa
cao
hoạt động Marketing chưa chú
trọng.
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 2 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
Cty TNHH Trang thiết bị y tế
Thời Thanh Bình
đội ngũ nhân viên trẻ và nhiệt
tình
giá cả cạnh tranh
chỉ kinh doanh vật tư và phòng hộ
cá nhân
tên tuổi công ty còn mới trên thị
trường.
1.3: Căn cứ vào khách hàng:
Khách hàng đối với sản phẩm thiết bị y tế chủ yếu là những bệnh viện, trung
tâm y tế….Đây là những khách hàng có sự am hiểu về sản phẩm, chuyên môn, mua
hàng với số lượng lớn, coi trọng chất lượng sản phẩm. Hiện nay ngày càng nhiều
bệnh tật, nhu cầu chăm sóc sức khỏe của người dân nâng cao, cùng với nó là nhiều
bệnh viện cũng nhiều lên, và họ chú trọng đến việc làm hài lòng cho bệnh nhân. Do
đó những yêu cầu về chất lượng ngày càng khắt khe, họ muốn hợp tác với nhà cung

cấp có uy tín.
Các khách hàng hiện và tình hình mua sản phẩm của công ty
` (ĐVT: triệu đồng)
STT Đối tác Hợp đồng Giá trị Thời gian
1 BV Nhi đồng 1 Hợp đồng năm 500 01/07-12/07
2 BV Nhi đồng 2 Hợp đồng năm 300 01/07-12/07
3 BV C Đà Nẵng Hợp đồng năm 3000 01/07-12/07
4 BV Chợ Rẫy Hợp đồng năm 1500 01/07-12/07
5 BV Đa Khoa ĐN Hợp đồng năm 12 000 01/07-12/07
6 BV Đa Khoa Đồng Nai Hợp đồng năm 750 01/07-12/07
7 BV Đa Khoa Khánh Hòa Hợp đồng năm 800 01/07-12/07
8 BV Đa Khoa Quảng Nam Hợp đồng năm 1000 01/07-12/07
9 BV Đa Khoa Quảng Trị Hợp đồng năm 2000 01/07-12/07
10 BV Điện Bàn Quảng Nam Hợp đồng năm 500 01/07-12/07
11 BV Nguyễn Trãi Hợp đồng năm 700 01/07-12/07
12 BV Nội Tiết Hợp đồng năm 8800 01/07-12/07
13 BV Phụ Sản Hà Nội Hợp đồng năm 1200 01/07-12/07
14 BV Phụ Sản Từ Dũ Hợp đồng năm 450 01/07-12/07
15 BV Saint Paul Hợp đồng năm 840 01/07-12/07
16 BV TW Huế Hợp đồng năm 2000 01/07-12/07
17 BV Việt Đức Hợp đồng năm 2400 01/07-12/07
18 Tổ chức Đông Tây Hội Ngộ Hợp đồng năm 6500 01/07-12/07
19 Viện sốt rét-ký sinh trùng-côn trùng
TW
Hợp đồng năm 12000 01/07-12/07
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 3 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
Qua đó, có thể thấy, công ty DANAMECO chủ yếu đang nhắm đến khách
hàng là những bệnh viện tại các trung tâm lớn, có đặc thù là ký một năm một lần, do
các bệnh viện được sử dụng nguồn vốn ngân sách Nhà nước cho việc mua các sản

phẩm y tế. Do đó, căn cứ vào nhu cầu dự báo của bệnh viện và duyệt chi Nhà nước
cho phép, các khách hàng ký hợp đồng kinh tế với công ty và cuối năm sẽ quyết
toán theo thực tế thực hiện, năm sau các bệnh viện lại ký hợp đồng. Cho nên, các
hợp đồng của công ty không kéo dài nhiều năm.
2. Sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của công ty trong thời gian tới
2.1 Sứ mệnh: Đưa DANAMECO trở thành thương hiệu dẫn đầu trong lĩnh
vực cung cấp các sản phâm y tế trên toàn quốc.
2.2 Mục tiêu kinh doanh:
- Phấn đấu đạt mức tăng trưởng bình quân 20%/năm tương đương 2/3
mức dự báo tăng trưởng nhu cầu sử dụng các sản phẩm bông băng gạc cả nước, có
nghĩa là công ty tiếp tục duy trì thị phần khoảng 33% đến 55%, đóng vai trò chủ đạo
trên thị trường bông băng gạc cả nước.
- Đầu tư công nghệ, may móc thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất, đáp
ứng tình trạng thiếu hụt thị trường hàng hóa trong thời gian qua.
- Mở rộng quy mô sản xuất cả hai khu vực Hòa Cường và Trảng Nhật,
đẩy mạnh hơn nữa tiêu thụ sản phẩm tại thị trường truyền thống và khai thác tối đa
thị trường tiềm năng trong cả nước.
- Đảm bảo 100% sản phẩm cung cấp cho khách hàng kịp thời, đạt chất
lượng theo nội dung hợp đồng ký kết.
- Ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động tốt hơn những năm
trước. Đảm bảo 100% công nhân được đào tạo quy trình sản xuất
II. Phân tích môi trường kinh doanh:
1. Phân tích môi trường vĩ mô:
1.1 Phân tích môi trường kinh tế:
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 4 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
Trong những năm gần đây, cùng hòa nhịp với sự ổn định kinh tế của cả nước,
nền kinh tế khu vực Miền Trung – Tây Nguyên đã nhận được nhiều sự quan tâm,
đầu tư phát triển, nhất là cơ sở hạ tầng mang tính chiến lược để phát triển kinh tế lâu
dài. Trong đó, Đà Nẵng được xem là hòn ngọc miền Trung, hội đủ những điều kiện

để vừa phát triển công nghiệp nhưng cũng rất thuận lợi để đẩy mạnh dịch vụ. Tốc
độ tăng trưởng GDP luôn ổn định và ở mức cao, thu nhập người dân ngày càng cao,
đời sống được cải thiện nhiều. Họ quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe, thường xuyên
đi khám bệnh định kỳ, và khi ốm đau, họ muốn đến những bệnh viện có uy tín, thái
độ phục vụ tận tình, đội ngũ y bác sĩ có tay nghề, máy móc hiện đại, vệ sinh sạch
sẽ… Điều này, cũng có tác động đến các công ty kinh doanh trong lĩnh vực cung
cấp thiết bị y tế, có thể họ sẽ có nhiều khách hàng hơn nhưng yêu cầu mà các khách
hàng đặt ra cho họ cũng sẽ cao hơn, nhất là về chất lượng cũng như độ an toàn, giá
cả của sản phẩm.
Không những vậy, trong vài năm gần đây, Đà Nẵng và các tỉnh, thành phố
khu vực kinh tế Miền Trung –Tây Nguyên luôn tạo điều kiện thuận lợi bằng các
chính sách kêu gọi đầu tư thông thoáng, xây dựng cơ sở vật chất hiện đại nhằm thu
hút các doanh nghiệp trong và ngoài nước mở rộng kinh doanh, khai thác nhu cầu
thị trường. Điều đó tạo cơ hội cho công ty DANAMECO có thể mở rộng kinh
doanh, xây dựng nhà máy để cung ứng nhanh hơn, hiệu quả hơn nhu cầu của khách
hàng. Không chỉ vậy, đó có thể là một tiền đề để doanh nghiệp Việt Nam có khả
năng xuất khẩu sang nước ngoài, nhất là những nước trong khu vực.
Tuy nhiên, bên cạnh đó cũng dự báo nhiều đe dọạ đến công ty. Nhất là sự
tham gia vào lĩnh vực cung ứng vật tư thiết bị y tế từ các công ty có uy tín trên thế
giới. Nếu trước đây, họ thường phải sử dụng trung gian phân phối là các doanh
nghiệp Việt Nam, thì nay, họ có đầy đủ điều kiện thuận lợi để chính thức tham gia
vào thị trường. Điều này, dự báo về mức độ cạnh tranh sẽ trở nên khốc liệt và có thể
các doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp phải nhiều khó khăn, khi họ phải đối mặt với
những sản phẩm với chất lượng tốt nhưng giá cả lại phải chăng hơn.
1.2: Phân tích môi trường văn hóa – xã hội:
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 5 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
Ở khu vực Miền Trung – Tây Nguyên trong những năm gần đây, cùng với sự
phát triển kinh tế thì trình độ văn hóa của người dân cũng được nâng cao. Do đó,
khi đến các trung tâm, bệnh viện chăm sóc sức khỏe, họ quan tâm nhiều hơn đến

các dịch vụ trong bệnh viện, thái độ của y bác sĩ, chất lượng chuyên môn, hệ thống
cơ sở vật chất…để đánh giá và có thái độ lặp lại, tin tưởng ở bệnh viện nào đó. Họ
không đơn thuần chỉ đến và khám bệnh. Do đó, mỗi bệnh viện muốn mang lại sự
hài lòng cho khách hàng thì một công việc cũng quan trọng chính là đầu tư cải tạo,
mua mới những trang thiết bị hiện đại, chất lượng tốt. Điều đó khiến họ ngày càng
gắt gao hơn trong vấn đề đi tìm nhà cung ứng phù hợp.
Bên cạnh đó, một kết quả đi kèm cho chiều hướng gia tăng kinh tế chính là
phương tiện giao thông đi lại ngày càng nhiều. Hằng ngày, chúng ta chứng kiến
không ít tai nạn giao thông, gây ra những thương tích nặng nề, môi trường bị ô
nhiễm, sức khỏe cộng đồng bị đe dọa. Điều đó, đem lại một nỗi lo cho không ít gia
đình và toàn xã hội.
Ngày nay, nhiều tuyến y tế xã, phường vẫn chưa thực hiện tốt chức năng của
mình, nhiều người dân không tin tưởng nên nếu có bệnh họ đều muốn nhanh chóng
chuyển lên các tuyến trên. Đó một phần là do thiếu nguồn lực, hoặc nếu có thì ngân
sách để mua đầy đủ trang thiết bị y tế lại quá hạn hẹp, gây khó khăn cho y bác sĩ và
mất lòng tin ở người dân. Do đó, có thể nhận thấy đây là một thị trường nhiều tiềm
năng để công ty đáp ứng nếu có chính sách hợp lý, nhất là nhà nước đang quan tâm
đến vấn đề chăm sóc y tế ở tuyến dưới.
1.3: Phân tích môi trường công nghệ kỹ thuật:
Môi trường công nghệ là một yếu tố chính tạo ra sự biến đổi lớn của cuộc
sống hiện nay. Kỹ thuật công nghệ mới cho phép sản xuất ra những sản phẩm hiệu
quả hơn và mang lại cơ hội cho những công ty muốn tiếp cận và đáp ứng nhu cầu
khách hàng hiệu quả Hiểu được điều đó, Công ty DANAMECO đã có sự thay đổi,
nhất là việc ứng dụng những khoa học công nghệ hiện đại để sản xuất sản phẩm,
điển hình chính là công nghệ Nano vào việc sản xuất sản phẩm đắp vết thương, vết
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 6 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
mổ, vết bỏng…tạo ra sự khác biệt về chất lượng cũng như mẫu mã, tạo dựng lợi thế
cạnh tranh trước đối thủ.
1.4: Phân tích môi trường chính trị - luật pháp:

Việt Nam luôn được đánh giá là một đất nước có nền chính trị ổn định và an
toàn. Gia nhập WTO, bên cạnh cái được thì nước ta cũng phải xóa bỏ những luật lệ
củ, không còn cơ chế bảo hộ những doanh nghiệp trong nước. Tất cả phải cạnh
tranh bình đẳng. Dễ thấy chính là các doanh nghiệp trong ngành Y cũng đã tiến
hành cổ phẩn hóa. Điều này tạo cơ hội cho doanh nghiệp có thể thu hút nhiều vốn
đầu tư và có chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn, tuy nhiên cũng sẽ tạo ra nhiều áp
lực cạnh tranh khi mà đa phần những doanh nghiệp cổ phẩn đều còn chứa đựng
nhiều khuyết điểm như bộ máy tổ chức còn cồng kềnh, kém trong hoạt động
Marketing và chất lượng sản phẩm chưa tạo uy tín.
1.5: Phân tích môi trường nhân khẩu học:
Trong những năm qua, mặc dù đã có những chính sách kìm hãm tốc độ tăng
tự nhiên của dân số nhưng con số này vẫn khá cao……Thêm vào đó, tốc độ đô thị
hóa làm cho dân cư tại các thành phố tăng nhanh. Đà Nẵng cũng không phải là
trường hợp ngoại lệ. Có thể thấy bộ mặt thành thị Đà Nẵng đã thay đổi nhiều, bên
cạnh cái đạt được về kinh tế, du lịch và hình ảnh của một thành phố trẻ, năng động
trong mắt khách du lịch thì Đà Nẵng cũng đang hứng chịu những hậu quả về ô
nhiễm môi trường. Bệnh tật nhiều hơn, cùng với nó là nhiều bệnh viện đang mọc
lên. Hiện tại, Đà Nẵng có đến 7 bệnh viện cùng tham gia chăm sóc sức khỏe, điều
đó mang lại nhiều cơ hội kinh doanh cho công ty, nhưng cũng đặt ra thách thức đòi
hỏi công ty phải thực hiện những yêu cầu nghiêm ngặt về quy trình sản xuất cũng
như các dịch vụ đi kèm.
1.6 Phân tích môi trường tự nhiên:
Mặc dù nguồn nguyên liệu chủ yếu để cung ứng cho các doanh nghiệp sản
xuất bông băng gạc chính là bông, nhưng đa phần họ đều phải nhập khẩu nguyên
liệu từ nước ngoài. Lý do chính là do nguồn cung ở trong nước chưa đảm bảo được
chất lượng chưa cao, chỉ mới qua sơ chế từ những máy móc lạc hậu, khu vực trồng
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 7 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
bông cách xa nơi sản xuất, chi phí đã cao cộng với tiền vận chuyển, chất lượng
không đảm bảo nên rất khó để bán. Hiện nay, công ty DANAMECO có đến 70% là

nhập khẩu nguyên liệu bông từ Trung Quốc, Ấn Độ.
2 Phân tích môi trường vi mô
2.1: Phân tích môi trường Ngành
2.1.1 Nguy cơ xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:
Nguy cơ xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng là khá cao. Điều
đó được đánh giá thông qua các tiêu chuẩn như:
- sự trung thành nhãn hiệu: Những công ty kinh doanh trong lĩnh vực
cung ứng vật tư thiết bị y tế rất khó để quảng bá sản phẩm cũng như hình ảnh công
ty đến các khách hàng một cách rầm rộ như các mặt hàng tiêu dùng khác. Đặc thù
của ngành kinh doanh này chính là quảng bá thông qua lực lượng bán hàng, mỗi
khách hàng khi giao dịch với công ty sẽ nhận được một phần trăm lợi nhuận phù
hợp như là một cách thức giảm giá để duy trì mối quan hệ. Những khách hàng
thường tín nhiệm một nhà cung ứng nào đó và sẽ giao dịch với họ, trừ phi nhà cung
ứng không có đủ sản phẩm hay chất lượng một sản phẩm không đảm bảo. Do đó,
nếu các công ty muốn gia nhập vào Ngành, họ sẽ gặp nhiều khó khăn. Thứ nhất, họ
phải chứng minh được sản phẩm của mình là chất lượng. Tiếp đó, lực lượng bán
hàng của họ phải thuyết phục được giá trị vượt trội mà mình có thể mang lại cho
khách hàng với mức giá phù hợp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Có như thế thì
những công ty gia nhập sau mới có cơ hội đứng vững.
- Lợi thế chi phí tuyệt đối: Đây chính là rào cản lớn nhất cho những
công ty muốn gia nhập vào Ngành. Sau nhiều năm hoạt động, các công ty hiện tại
trong Ngành đã giành được nhiều sự tín nhiệm của khách hàng, tích lũy nhiều kinh
nghiệm trong sản xuất, có mối quan hệ lâu dài với những nhà cung cấp vật liệu, đội
ngũ nhân viên am hiểu thị trường và khách hàng, quy mô ngày một mở rộng. Do đó,
họ giành được nhiều ưu thế vượt trội hơn hẳn. Những công ty gia nhập sau sẽ mất
rất nhiều thời gian mới có thể kiểm soát được mọi hoạt động của mình.
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 8 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
- Tính kinh tế của quy mô: Điều này chưa được thể hiện rõ trong
Ngành. Điển hình như công ty DANAMECO, sau gần 32 năm hoạt động, đến nay

công ty mới bắt đầu mở rộng quy mô sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ. Do đó,
nếu các công ty gia nhập sau có nguồn lực tài chính mạnh, máy móc hiện đại, đảm
bảo cung ứng hàng đủ về số lượng, đảm bảo về chất lượng thì lại là một đe dọa cho
những công ty đang hoạt động trong Ngành.
- Chi phí chuyển đổi: Như đã đề cập ở phần sự trung thành nhãn hiệu,
chi phí chuyển đổi của khách hàng là khá cao. Điều này được giải thích vì khách
hàng mà chủ yếu là các bệnh viện thường mua hàng với số lượng lớn, họ yêu cầu về
chất lượng và uy tín của nhà cung cấp. Do đó, họ thường chỉ mất nhiều thời gian
cho việc chọn lựa nhà cung ứng đầu tiên và sau đó, họ sẽ kiểm chứng thông qua
những lần giao dịch đầu tiên. Nếu làm tốt thì công ty đó sẽ được tín nhiệm. Mặc dù
có lực lượng bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tuy nhiên, vì đây là khách
hàng tổ chức nên quy trình ra quyết định khá phức tạp, mất nhiều thời gian và chi
phí. Do đó, khách hàng ngại chuyển đổi, làm nản lòng những nhà cung ứng mới.
Tóm lại, từ những đánh giá trên, có thể nhận thấy rằng, rào cản nhập
cuộc vào Ngành là khá cao. Tuy nhiên, cũng không ngoại trừ trường hợp những nhà
đầu tư nước ngoài nhập cuộc. Điều đó đôi khi lại là một thách thức lớn cho những
công ty trong Ngành. Một khi chính sách mở cửa, đầu tư thông thoáng thì sẽ có rất
nhiều công ty nổi tiếng nước ngoài tham gia cạnh tranh. Họ có lợi thế về sức mạnh
tài chính, công nghệ, thương hiệu sản phẩm, do đó sẽ không khó khăn khi họ sẽ làm
thay đổi cục diện hiện tại trên thị trường thiết bị y tế.
2.1.2: Cạnh tranh giữa các công ty hiện có trong Ngành
- Cấu trúc cạnh tranh: Đây là một ngành tập trung, với sự dẫn đầu là
công ty Bông Bạch Tuyết. Tuy nhiên, hiện tại công ty này đang gặp nhiều khó khăn
về vấn đề tài chính và sự thay đổi nhân sự ở bộ phận cấp cao đã tạo cơ hội cho công
ty DANAMECO có thể vươn lên vị trí dẫn đạo thị trường. Hiện nay, theo cuộc điều
tra từ công ty thì thị phần mà công ty DANAMECO nắm giữ là 33%, những công ty
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 9 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
chia sẽ 67% thị phần còn lại bao gồm: Bông Bạch Tuyết, Bảo Thạch, Hải Sơn Pha,
Thời Thanh Bình, Minh Loan…

- Các điều kiện nhu cầu: Trước tình hình công ty Bông Bạch Tuyết gặp
khó khăn, việc sản xuất ngưng trệ khiến cho nhu cầu về bông băng gạc tăng cao,
nhiều bệnh viện đã lên tiếng về việc thiếu hàng. Đó cũng là một phần lý do cho
những hoạt động mở rộng sản xuất bông băng gạc của công ty DANAMECO năm
vừa qua. Nhu cầu tăng khiến cho mức độ cạnh tranh trong ngàn giảm xuống. Hiện
nay, các doanh nghiệp trong nước chỉ phục vụ được 80% nhu cầu, còn 20% còn lại
thì phải nhập khẩu từ nước ngoài với giá thành cao hơn. Nếu như trước đây, công ty
DANAMECO chỉ đáp ứng được 35% nhu cầu thị trường thì nay, cùng với sự mở
rộng quy mô tại Hòa Cường và Trảng Nhật thì dự báo công ty có thể đáp ứng đến
60% nhu cầu
- Rào cản rời Ngành: Rào cản rời Ngành ở mức trung bình. Vì: thứ
nhất, công ty muốn kinh doanh ở ngành này đòi hỏi một nguồn lực khá lớn để đầu
tư trang thiết bị cũng như trả lương cho nhân công. Nếu rời Ngành thì họ sẽ bị thất
thoát nguồn vốn và để lại hậu quả thất nghiệp cho nhân viên. Thứ hai, sau thời gian
kinh doanh, những mối quan hệ với khách hàng, những nỗ lực của họ trong việc duy
trì, thu hút khách hàng khiến họ không dễ dàng từ bỏ. Tuy nhiên, đa phần quy mô
của các doanh nghiệp trong Ngành chưa mở rộng nhiều, nên nhiều công ty không
mất mát nhiều nếu rời Ngành.
Tóm lại, do nhu cầu về sản phẩm trong Ngành khá ổn định và dự báo sẽ
tăng trong những năm tới, cộng với rào cản rời Ngành chỉ ở mức trung bình, do đó,
mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp không cao.
2.1.3: Năng lực thương lượng của nhà cung cấp:
Các nhà cung cấp của công ty bao gồm:
STT Nhà cung cấp Sản phẩm
Nhà cung cấp nội địa
1 CT CP Bông vải Miền Trung Bông
2 CT CP Bông Miền Đông Bông
3 CT CP Bông Bạch Tuyết Bông
4 CT CP Giấy Việt Nam Giấy
5 CT CP Giấy Mục Sơn Giấy

SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 10 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Lê Thế Giới
6 CT CP Giấy Lam Sơn Giấy
7 CT CP Bắc Trung Bộ Giấy
8 CT Gas Việt Nam Khí EO Gas
9 CT Dược phẩm TW5 Hóa chất
10 CT Hóa chất Trường Thịnh Hóa chất
Nhà cung cấp nước ngoài
1 CT Charles Wembley Thiết bị y tế
2 CT Shaoxing Gangfeng Hospital Products Vật tư y tế
3 CT Kichietsu Busan Vật tư y tế
4 CT Healthy Medical Development Thiết bị vật tư y tế
5 CT Johnson&Johnson Medical Singapore Vật tư y tế
6 CT Unimax Trading Vật tư y tế
7 CT Max Thiết bị y tế
8 CT Marunaka Thiết bị y tế
Như vậy, có thể thấy, đối với mặt hàng bông băng gạc thì nguồn nguyên
liệu chính là bông và giấy lại do những doanh nghiệp Việt Nam cung ứng. Tuy
nhiên, những công ty này đều nằm khá xa so với xí nghiệp sản xuất của công ty, cho
nên, chi phí tương đối cao. Cộng với, không có nguồn nguyên liệu chủ động sẽ là
một thiệt thòi cho công ty.
2.1.4: Năng lực thương lượng của người mua:
Khách hàng của công ty chủ yếu nhất vẫn chính là bệnh viện, trung tâm y
tế.. Họ có đặc điểm mua hàng với số lượng lớn, nhu cầu ổn định và họ- những bác
sĩ, y tá là người sử dụng sản phẩm để khám chữa bệnh cho bệnh nhân. Do đó, họ có
khả năng ép giá đối với nhà cung cấp.
2.1.5 Khả năng của các sản phẩm thay thế: Ngành kinh doanh vật tư
thiết bị y tế có đặc điểm hầu như không có sản phẩm thay thế. Do đó, tạo điều kiện
thuận lợi để các công ty kinh doanh trong Ngành có cơ hội được tăng giá để thu lợi
nhuận

Qua những phân tích về môi trường vĩ mô và Ngành, ta có những đánh
giá về những cơ hội và đe dọa sau:
Đánh giá tổng hợp các yếu tố bên ngoài
Các nhân tố Mức độ Mức độ Tính Điểm
SVTH: Trương Minh Hiền - lớp 31k12 - 11 -