Marketing công nghiệp CÔNG TY MÊKONG

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

------------------------------

MARKETING CÔNG NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG
TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI GIẤY MÊ
KÔNG.

TPHCM, NGÀY THÁNG NĂM 20…


MỤC LỤC
I.

GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP..............................................................................1
1. Sơ lược về doanh nghiệp:.......................................................................................1
2. Sản phẩm................................................................................................................2
3. Khách hàng công nghiệp:......................................................................................2

II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING........................................................3
1. Môi trường bên trong............................................................................................3
1.1.

Nguồn lực về con người:..................................................................................3

1.2.

Tài chính:..........................................................................................................4

1.3.

Kênh phân phối:...............................................................................................5

1.4.

Văn hóa công ty:...............................................................................................5

1.5.

Thị trường:.......................................................................................................5

2. Môi trường bên ngoài............................................................................................6
2.1.

Yếu tố môi trường chính trị..............................................................................6

2.2.

Yếu tố môi trường kinh tế:...............................................................................6

2.3.

Yếu tố môi trường công nghệ kỹ thuật quốc gia:............................................7

2.4.

Yếu tố môi trường văn hóa xã hội....................................................................8

2.5.

Khách hàng:.....................................................................................................9

2.6.

Các đối thủ cạnh tranh.....................................................................................9

2.7.

Các sản phẩm, dịch vụ thay thế:....................................................................11

2.8.

Nhà cung ứng:................................................................................................12

III.

SWOT...................................................................................................................13

IV.

MỤC TIÊU CÔNG TY VÀ MỤC TIÊU MARKETING...................................15


1. Mục tiêu công ty:.....................................................................................................15
2. Mục tiêu Marketing……………………………………………………………….15
1.1 Doanh thu và lợi nhuận:....................................................................................15
1.2 Thị trường và thị phần:......................................................................................16
1.3 Xây dựng thương hiệu và định vị thương hiệu:................................................16

3. Căn cứ xây dựng mục tiêu:....................................................................................17
4. Rủi ro:......................................................................................................................17
V. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU...............................................................18
1. Phân khúc thị trường..............................................................................................18
2. Định vị:....................................................................................................................19
VI. MARKETING MIX (4P).........................................................................................21
1. Sản phẩm (Product):............................................................................................21
2. Giá (Price):...........................................................................................................24
3. Phân phối (Place):................................................................................................26
4. Chiêu thị (Promotion):.........................................................................................31
4.1.

Bán hàng cá nhân..........................................................................................31

4.2.

Quảng cáo.......................................................................................................32

4.3.

Xúc tiến bán hàng..........................................................................................33

4.4.

Marketing trực tiếp.........................................................................................34

4.5. Quan hệ công chúng.........................................................................................35
VII. KẾT LUẬN.............................................................................................................39

CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI GIẤY MÊ KÔNG
I. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
1. Sơ lược về doanh nghiệp:
- Tên chính thức: Công ty Cổ phần Sản Xuất Thương Mại Giấy Mê Kông
- Tên giao dịch: MEKONGPAPER
- Địa chỉ: 44-46 Đường số 9A, Khu dân cư Trung Sơn, Xã Bình Hưng, Huyện
Bình Chánh, Thành phố Hồ Chí Minh
- Đại diện pháp luật: Cao Thế Khang
-

Ngày bắt đầu hoạt động: 31/05/1995 (đã hoạt động 25 năm)

-

Lĩnh vực hoạt động: sản xuất

- Các mốc sự kiện của Mê Kông:
 Năm 1995 – 2005 tiền thân là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Liên Minh
Hợp Tác Xã Việt Nam.
 Năm 2005 thực hiện cổ phần hóa CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI MÊ KÔNG 100% vốn cổ đông.
 Năm 2005 đầu tư hệ thống nhà xưởng 3,3 ha tại KCN Sóng Thần 1, Huyện Dĩ
An Tỉnh Bình Dương.
 Năm 2009 đầu tư kho hàng, xưởng cắt giấy tại Khu C – KCN Hiệp Phước,
Huyện Nhà Bè, TP.HCM, diện tích 3800m2.
 Năm 2010-2013 tiếp tục đầu tư hệ thống kho, xưởng cắt giấy tại Khu B –
KCN Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM, diện tích 9200m2.
2. Tầm nhìn, sứ mệnh
-

Tầm nhìn:
Bằng khát vọng tiên phong cùng chiến lược đầu tư – phát triển bền vững, Công ty

CP Sản Xuất Thương Mại Giấy Mê Kông (MEKONG PAPER) phấn đấu trở thành Tập


đoàn chuyên phân phối các loại giấy in công nghiệp và cho thuê nhà xưởng hàng đầu Việt
Nam, có uy tín và vị thế trên bản đồ kinh tế Thế giới với hệ thống quản trị và văn hoá
doanh nghiệp đặc thù mang tính chuyên nghiệp, thân thiện và hướng đến cộng đồng.
- Sứ mệnh
Không ngừng sáng tạo, hoàn thiện cung cấp những sản phẩm và dịch vụ chất lượng
cao với giá cạnh tranh; luôn mang đến sự tin tưởng, an tâm cho khách hàng và đối tác.
Thực hiện chế độ đãi ngộ thỏa đáng về vật chất và tinh thần nhằm khuyến khích cán
bộ công nhân viên tạo ra nhiều giá trị mới cho khách hàng, cổ đông và toàn xã hội.
- Slogan
“UY TÍN – TẬN TÂM - CHUYÊN NGHIỆP”
 UY TÍN
Mê Kông đặt chữ TÍN lên vị trí hàng đầu, lấy chữ TÍN làm vũ khí cạnh tranh và
bảo vệ chữ TÍN như bảo vệ danh dự của chính mình.
Mê Kông luôn cố gắng chuẩn bị đầy đủ năng lực thực thi, nỗ lực hết mình để đảm
bảo đúng và cao hơn các cam kết của mình với khách hàng, đối tác.
 TẬN TÂM
Mê Kông luôn xem TẬN TÂM là một trong những nền tảng quan trọng của việc
kinh doanh với tinh thần thượng tôn pháp luật và duy trì đạo đức nghề nghiệp, đạo đức xã
hội ở tiêu chuẩn cao nhất.
Mê Kông luôn xem trọng và lấy khách hàng làm trung tâm, đặt lợi ích và mong
muốn của khách hàng lên hàng đầu; chăm sóc khách hàng bằng sự tự nguyện và xem sự
hài lòng của khách hàng là thước đo thành công.
Mê Kông xây dựng các mối quan hệ với khách hàng, đối tác, đồng nghiệp, nhà đầu
tư và xã hội bằng sự thiện chí, tình thân ái và tinh thần nhân văn.

 CHUYÊN NGHIỆP


Mê Kông luôn xem CHUYÊN NGHIỆP là yếu tố duy trì sự phát triển bền vững của
doanh nghiệp.
Mê Kông mong muốn xây dựng một đội ngũ nhân sự tinh gọn, có đủ cả Đức và Tài
am hiểu chuyên môn, tuân thủ quy trình đảm bảo tính khoa học và luôn đổi mới trong
mỗi quy trình, nghiệp vụ của mình.
3. Lĩnh vực hoạt động:
Công ty MeKong hoạt động mạnh trong lĩnh vực giấy, cung cấp tất cả các sản phẩm
giấy các loại đến khách hàng tổ chức.
Các sản phẩm của MeKong:
-

Giấy in, giấy bao bì:
 Giấy couche
 Giấy bristol
 Giấy ivory
 Giấy duplex

-

Giấy in tạp chí, in báo, sách truyện:
 Giấy fort

 Fort định lượng cao (briefcard)
 Giấy in báo
 giấy in tạp chí (lwc)

-

Giấy in chuyên dùng:
 Giấy in nhiều liên
 Giấy bền ẩm
 Giấy nhiệt


4. Khách hàng công nghiệp:
Khách hàng quốc tế: Công ty APP, Hansol, Moorim, SCG, Hokuetsu, Chenming,
Norpac,...
Khách hàng nội địa: Văn Phòng Phẩm Tương Lai, Công Ty TNHH Sản Xuất Và
Thương Mại Hương Kiến Thành, Công Ty May Mặc và Xuất Khẩu Tây Đô,…
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING
1. Môi trường bên trong
1.1.

Nguồn lực về con người:

Hiện nay, công ty có lượng nhân viên không hề nhỏ. Trong đó, đội ngũ bán hàng giàu
kinh nghiệm, khả năng giao tiếp tốt đã giúp cho công ty bán được nhiều sản phẩm hơn.
Với đội ngũ cán bộ kinh doanh, marketing chuyên nghiệp cùng với sự năng động,
nhiệt tình, chân thành trong giao dịch khách hàng trong và ngoài nước, Công Ty Cổ Phần
Sản Xuất Thương Mại Giấy Mêkông trong những năm qua luôn phát triển và không
ngừng mở rộng, đã khẳng định được vị thế trên thị trường trong và ngoài nước.
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty:


1.2.

Tài chính:

- Tài chính: Công ty CP Thương Mại Mê Kông hoạt động hơn 20 năm trên thị trường
sản xuất giấy công nghệp với một nguồn lực tài chính khá ổn định từ các phía đầu tư và
từ chính công ty. Tuy nhiên, những năm gần đây công ty có cơ cấu vốn tỷ trọng nợ vay
khá cao (vào khoảng 43% năm 2015) điều đó khiến công ty gánh chịu gánh nặng không
hề nhỏ trong nền kinh tế hiện nay nhưng đến năm 2019 công ty đã khắc phục được nhược
điểm này thành công khi cổ phần hóa đề gia tăng thêm vốn mà không làm tăng quá nhiều
rủi ro liên quan đến nợ vay.
- Tài sản cố định:
+ Kho 1: Lô C14F Đường số 18 KCN Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM


+ Kho 2: Lô B10a Đường số 10 KCN Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM
+ Kho 3: Lô O2, Đường số 9 KCN Sóng Thần 1, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương
+ Kho 4: Lô C3-5 Đường N7 KCN Tân Phú Trung, Huyện Củ Chi, TP.HCM
+ Xưởng máy cắt giấy tự động với 7 máy cắt được nhập khẩu từ Đài Loan và
Phillipine.
+ Hệ thống xe nâng, xe kẹp giấy, xe container, xe tải giao hàng số lượng lớn luôn sẵn
sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Tài sản vô hình:
+ Uy tín thương hiệu công ty trên thị trường với hơn 20 năm kinh nghiệm trong
ngành sản xuất giấy công nghiệp.
+ Sự nổi bật về chất lượng sản phẩm cũng như văn hóa, tinh thần làm việc của nhân
viên, cơ cấu tổ chức hợp lý giúp giành được mối quan hệ thân thiết với khách hàng công
nghiệp và duy trì mối kinh doanh đó bền lâu.
+ Đưa ra tầm nhìn sứ mệnh đúng đắn là kim chỉ nam giúp công ty luôn hướng về
mục tiêu của mình, đó là: “Phấn đấu trở thành tập đoàn chuyên phân phối giấy in giấy
bao bì chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam, vươn tầm thế giới”.
1.3.

Kênh phân phối:

Hệ thống: 1 trụ sở chính, 1 chi nhánh, 3 kho và xưởng cắt giấy tại TPHCM và Bình
Dương
Kênh phân phối trực tiếp: Với hình thức đặt hàng trực tuyến: doanh nghiệp, tổ chức
chỉ cần đặt hàng trên internet, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau
đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách
hàng đã đặt thành công. Sau đó lựa chọn trung tâm phân phối gần nhất để chuyển đơn
hàng cho nơi đó và tiến hành giao hàng cho khách hàng. Bên cạnh đó, với hình thức đặt


hàng offline, các doanh nghiệp, tổ chức đi tới công ty để đặt hàng trực tiếp cũng chiếm tỉ
trọng lớn trong kênh phân phối của công ty.
1.4.

Văn hóa công ty:

Các nơi làm việc của Mê Kông được sơn màu tượng trưng cho logo, nhãn hiệu và
khẩu hiệu của mình. Tạo nhận thức về tác phong làm việc nghiêm túc với các quy định,
phong cách, đồng phục làm việc gọn gàng và sạch sẽ. Thái độ làm việc của nhân viên
luôn phải thân thiện, nhiệt tình và tâm huyết. Trước khi các nhân viên được tham gia làm
việc chính thức, Mê Kông sẽ đào tạo trình độ chuyên môn cơ bản, quy định và các tác
phong làm việc, được quy định rõ trong “Bộ quy tắc ứng xử” của Công ty Cổ phần
Thương mại Giấy Mê Kông.
Để gắn kết nhân viên, Mê Kông thường xuyên tổ chức các buổi liên hoan văn nghệ,
giải đấu giao lưu để thắt chặt sự đoàn kết của nhân viên. Bên cạnh đó các chính sách Mê
Kông còn tổ chức các hoạt động chăm lo cho nhân viên, giúp họ an tâm làm việc cho Mê
Kông lâu dài.
1.5.

Thị trường:

Thị trường tiêu thụ giấy in, giấy viết tăng trưởng trong năm 2019 là 1,0%, trong đó
khu vực Châu Á được tăng 1,0%. Tiêu thụ trong nước vẫn tăng trưởng khoảng 3 – 5%.
Tuy nhiên, ngành giấy Việt Nam vẫn có thể sẽ đối mặt nhiều thách thức về cạnh
tranh thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa, nguyên liệu giấy thu hồi vẫn chủ yếu phụ
thuộc nguồn nhập khẩu.
->

Nắm bắt tình hình này công ty Mê Kông đã mở rộng sản xuất trong năm 2019

thông qua việc xây thêm kho 4 là kho hàng – xưởng cắt giấy KCN Tân Phú Trung, Huyện
Củ Chi, TP.HCM nhằm thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường và gia tăng thị phần.
Sang năm 2020 vì dịch bệnh hoành hành nên các ngành hàng về giấy được dự báo là
tiếp tục tăng nối tiếp với năm 2019. Nhưng các mặt hàng về giấy tập, giấy in có xu hướng
giảm. Nhưng không mấy ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty.


2. Môi trường bên ngoài
2.1.

Yếu tố môi trường chính trị

Ngành giấy là một trong những ngành sản xuất gây ô nhiễm môi trường nhất, đặc biệt
là môi trường nước. Trung bình 1 tấn giấy cần 200 – 500 m3 nước sạch và cũng tương
đương lượng này thải ra môi trường.
Việt Nam quy định khá khắt khe về các tiêu chuẩn môi trường trong sản xuất giấy,
trong đó một số tiêu chuẩn còn cao hơn cả Châu Âu, do đó Mê Kong phải hết sức chú
trọng đến vấn đề bảo vệ môi trường.
Nghị định số 38/2015/NĐ-CP ngày 24/4/2015 của Chính phủ về quản lý chất thải và

phế liệu đã quy định về việc bắt buộc phải ký quỹ khi nhập khẩu phế liệu. Theo đó Mê
Kong nhập khẩu phế liệu phải thực hiện ký quỹ trước khi tiến hành thủ tục thông quan
phế liệu nhập khẩu ít nhất 15 ngày làm việc. Đối với giấy phế liệu, mức ký quỹ được chia
theo khối lượng đơn hàng: 15% giá trị lô hàng nếu dưới 100 tấn, 18% giá trị lô hàng nếu
từ 100 – 500 tấn, và 20% giá trị lô hàng nếu trên 500 tấn.
2.2.

Yếu tố môi trường kinh tế:

Tiêu dùng giấy 2019 toàn ngành ước tính đạt 5.432 triệu tấn, tắng trưởng 9.8%, xuất
khẩu giấy đặt sản lượng 1 triệu tấn, tăng trưởng 23.6%, nhập khẩu đạt sản lượng 2.02
triệu tấn.
Đối với giấy in, giấy viết Mê Kong lại gặp thách thức không nhỏ, sản xuất tăng
nhưng tiêu dùng lại giảm; giấy photocopy nhập khẩu giảm 18,1% nhưng giấy in, viết
không tráng lại tăng mạnh 20,9%. Sản lượng nhập khẩu giấy in và giấy viết từ thị trường
Trung Quốc và Nhật Bản gia tăng. Sự sụt giảm nhu cầu tiêu dùng tại Trung Quốc vào thị
trường Việt Nam đã dẫn tới lượng giấy ngày càng tăng, gây áp lực về giá sản phẩm với
Mê Kong
Giấy khác:


Trong báo cáo sản lượng tiêu thụ giấy của Mê Kong: tiêu dùng giấy in báo ước tính
đạt 147 tấn, giảm 6% so với cùng kỳ năm 2018. Tiêu dùng giấy vàng mã khoảng 15.5 tấn,
tăng trưởng 10%, xuất khẩu đạt 75 tấn, tăng trưởng 19% so với cùng kỳ năm 2018.
Giấy đặc biệt như giấy carbonles, giấy in ảnh, giấy in tiền, giấy chuyển nhiệt, giấy
lọc, giấy trang trí, giấy cuốn thuốc lá… tổng năm 2019 tiêu dùng đạt 301 tấn, tăng trưởng
3,8% so với cùng kỳ năm 2018.
2.3.

Yếu tố môi trường công nghệ kỹ thuật quốc gia:

- Nhóm thiết bị tương đối tiên tiến: nhóm này dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh,
đồng bộ, chất lượng thiết bị tốt, trình độ tự động hoá cao, sản phẩm sản xuất đạt mức
trung bình thế giới.
- Nhóm thiết bị trung bình: Nhóm này chiếm 23,7% năng lực sản xuất bột giấy và
25,5% năng lực sản xuất giấy.
- Nhóm thiết bị lạc hậu: gồm các doanh nghiệp bột giấy và giấy còn lại. Nhìn
chung, dây chuyền thiết bị lạc hậu, chắp vá, thiếu đồng bộ, đa phần các thiết bị sản xuất
là của Trung Quốc, Đài Loan, 1 số nước khác và tự chế tạo trong nước. Nhóm này chiếm
khoảng 27% năng lực sản xuất bột và 37,9% năng lực sản xuất giấy.
2.4.

Yếu tố môi trường văn hóa xã hội

Dân số năm 2020 là 97.102.197 người và có gần ⅓ số dân mua sắm online; điều này
tạo cơ hội lớn cho loại sản phẩm giấy phát triển vì lượng người mua online tăng lên thì
ngành TMĐT tăng sử dụng giấy, có nghĩa là công ty sẽ có thêm những khách hàng mới
trong lĩnh vực kỹ thuật số.
Đối với giấy viết đây là nhu cầu cơ bản của người tiêu dùng để đáp ứng cho việc học
và làm việc nên luôn duy trì số lượng khách hàng sản xuất giấy vở ổn định cho công ty.
Nhìn chung, hành vi khách hàng không có tác động nhiều đến các doanh nghiệp sản
xuất giấy vì khách hàng không phản ứng mạnh với bất kì nhãn hiệu giấy nào, hay loại sản
phẩm nào. Tuy nhiên, yếu tố quyết định để các nhà sản xuất có bán được hàng hay không
là nhờ vào mối quan hệ tốt với các công ty khách hàng hoặc là sự thuyết phục của người


bán trong quá trình tìm kiếm khách hàng mới ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản
phẩm giấy. Do đó, các nhà sản xuất thường ít quan tâm đến sự thay đổi hành vi của người
tiêu dùng, họ chỉ quan tâm đến thái độ, hành vi lựa chọn sản phẩm của khách hàng của
mình.

2.5.

Khách hàng:

Khách hàng quen thuộc của Mê Kông có thể kể đến: Văn Phòng Phẩm Tương Lai
(chiếm 18% doanh thu của công ty), Công Ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Hương
Kiến Thành (chiếm 15% doanh thu của công ty), Công Ty May Mặc và Xuất Khẩu Tây
Đô (chiếm 24% doanh thu của công ty), Công Ty Cổ Phần CP (Chiếm 12% doanh thu),
Công Ty May Mặc Vĩnh Hưng (chiếm 16% doanh thu) …
Hiện nay, công ty CP SXTM Giấy Mê Kông đang hướng đến các đối tượng khách
hàng là các công ty sản xuất giấy vở, may mặc lớn, vừa và nhỏ…
Mê Kông có mạng lưới phân phối và bán hàng rộng rãi: tính đến ngày 32/12/2018,
Mê Kông đã bán sản phẩm thông qua 135 nhà phân phối cùng với hơn 1240 khách hàng
tại toàn bộ 64 tỉnh thành trên cả nước.
Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh (gần 200 danh mục) có các dòng sản phẩm
nhắm đến một số khách hàng mục tiêu như: công ty sản xuất vở học sinh, công ty in ấn
báo, công ty dệt may…cùng với các dòng sản phấm doanh phù hợp với kinh doanh hộ
gia đình và các cơ sở kinh doanh khác.
Cả nhà phân phối lẫn nhà tiêu dùng đều có vị thế cao trong quá trình điều khiển cạnh
tranh từ quyết định mua hàng của họ. Công ty đã hạn chế được áp lực này bằng việc định
giá hợp lý các mặt hàng giấy, đưa ra thông tin chính xác tạo sự khác biệt so với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
2.6.

Các đối thủ cạnh tranh

2.6.1.

Đối thủ cạnh tranh trong ngành

Giấy Fort lúc này đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm
trong nước và nhập khẩu. trên thị trường giấy Fort, các loại giấy nhập khẩu chiếm khoảng
65% thị phần, công ty CP SXTM Giấy Phùng Vĩnh Hưng và công ty TNHH bao bì Hải
Trang hiện đang chiếm giữ thị phần lần lượt là 11,2% và 16,7%.
Nhóm giấy Pellure: Phùng Vĩnh Hưng chiếm 43,42%, Hải Trang chiếm 57,38%.
Giấy Duplex: Hải Trang chiềm 37,91%, Phùng Vĩnh Hưng chiếm 35,65%. Giấy
Kraft vàng, Bao Bì Hà Nội chiếm 40,61%, Mê Kông và Hải Trang cùng chiếm 12,33%…
Hiện nay khi mà ngành giấy vở, giấy in, may mặc, giày da ngày càng chiếm ưu thế,
nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm giấy phục vụ công việc sản xuất vở học sinh, in báo, lót
bàn cắt, đi sơ đồ cũng ngày càng tăng, tốc độ tăng trưởng hàng năm cao và vẫn đang tiếp
tục tăng. Vì thế thị trường giấy là một thị trường đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ.
2.6.2.

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Ở lĩnh vực giấy Fort, công ty giấy XNK Hải Tín với quy mô đầu tư lớn, bài bản đang
ngày một chứng tỏ mình là đối thủ tiềm ẩn đáng gờm của Mê Kông. Người ta thậm chí
còn đặt ra câu hỏi, liệu trong tương lai Mê Kông có bị Hải Tín vượt mặt?
Tại hội thảo đối thoại chính sách về việc thực hiện Nghị quyết 13 về Đề án tái cơ cấu
nền kinh tế, bà Hải Yến, Tổng giám đốc sản xuất giấy Hải Tín cho rằng đến năm 2020,
nhà máy Hải Tín sẽ đạt doanh số 120 tỉ đồng và khi đó Hải Tín sẽ chiếm đến 36% thị
phần giấy Fort tại Việt Nam.
Giấy in chữ, vốn gần như là sản phẩm độc quyền của công ty, giờ cũng bị các thương
hiệu khác tấn công ồ ạt. Giấy in chữ vàng cũng chịu sự cạnh tranh ngày một lớn của các
thương hiệu giấy đến từ Campuchia, Thái Lan…
Do đó nắm được hiểu biết về đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn cùng với những điểm mạnh của mình, Mê Kong phát huy điểm mạnh rất tốt so
với đối thủ và hạn chế những điểm yếu có thể tăng được thị phần trong nước và xâm
nhập thị trường các nước bạn bè.

2.7.

Các sản phẩm, dịch vụ thay thế:

Vị trí thuộc trong ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt: kể từ khi bắt
đầu hoạt động vào năm 1995, Mê Kông đã xây dựng một thương hiệu mạnh cho sản
phẩm giấy tại thị trường Việt Nam.
 Năm 2018:
So với sự biến động của thị trường 2017 thì đối với Mê Kông, năm 2018 là một năm
khá suôn sẻ. Với tiếng vang của dòng giấy in chữ ở 2016, cho đến 2017 vẫn chưa có một
sản phẩm thay thế nào nổi bật hơn. Điều đó khiến cho doanh thu bình quân 2017 của
công ty có nhiều chuyển biến tích cực hơn, tăng 10,11% cụ thể 79.354.200 đồng doanh
thu so với 2016 vì thị trường đã dần đi vào ổn định và dự đoán sẽ phát triển thêm trong
tương lai.
 Năm 2019:
Trong năm 2019 vừa qua có sự thay thế bởi giấy fort in đối với giấy in chữ vàng mà
2016 phát triển cực mạnh.
Sự phát triển ngày càng mạnh của hàng loạt các thương hiệu giấy, đồng nghĩa với
việc công ty Mê Kông phải đối mặt với nhiều thách thức. Có thể kể đến như mất đi
nguồn khách hàng trên thị trường mà doanh nghiệp hoạt động. Cụ thể nói đến công ty
may mặc hàng đầu Đồng Tháp là công ty Hữu Nghị, với mối làm mối làm ăn lâu đời với
Mê Kông tuy nhiên lại rút khỏi mặc hàng giấy fort in với Mê Kông mà chuyển sang dùng
giấy sơ đồ. Thống kê cho thấy Hữu Nghị là khách hàng trung thành qua nhiều năm cụ thể
mang lại cho Mê Kông hàng năm 9,45%. Bên cạnh đó, việc xuất hiện giấy fort in cũng
khiến cho giá trị bản thân của công ty Mê Kông bị sút giảm trên thị trường.
2.8.

Nhà cung ứng:

Để tiến hành sản xuất, công ty đã xác lập mối quan hệ thường xuyên, tin cậy với các
nhà cung cấp giấy. Nguồn cung cấp giấy chất lượng và ổn định đặc biệt quan trọng đối


với công việc kinh doanh của công ty. Do vậy, công ty đã xây dựng các quan hệ bền vững
với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá.
 Năm 2018:
Công ty CP SXTM Giấy Mê Kông bắt đầu kí hợp đồng mua bán với công ty TNHH
Tân Vinh Cường và công ty TNHH Xuân Đức.
Thống kê mỗi năm, Mê Kông sẽ nhập kho hàng hóa của Tân Vinh Cường 135 tấn
giấy, cụ thể mức chi phí phải trả cho bên họ gần 6.210.652.245 chiếm 37.90% chi phí
hằng năm của quý công ty. Bên cạnh đó còn có công TNHH Xuân Đức cũng là một nhà
cung ứng lớn mạnh của Mê Kông với mỗi năm nhập khoảng 105 tấn giấy, ước tính chi
phí khoảng 3.124.682.810 chiếm 32.68%. Đây là hai nhà cung cấp tiêu biểu, có thế mạnh
về chất lượng sản phẩm, có thương hiệu tại Việt Nam, sản phẩm mới mẻ với người tiêu
dùng. Những công ty này cam kết hợp tác lâu dài và bền chặt, cùng với công ty Mê Kông
đưa sản phẩm ra thị trường Việt Nam và đang có xu hướng phát triển.

 Năm 2019:
Công ty tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua thuận lợi để đảm bảo chất
lượng giấy đến tay khách hàng. Công ty Mê Kông cho rằng khả năng duy trì nguồn cung
cấp nguyên liệu giấy ổn định vô cùng quan trọng đối với việc kinh doanh, giúp duy trì và
tăng sản lượng cho công ty.
Các nhà cung ứng lớn vẫn được Mê Kông đề cao mối quan hệ hợp tác, tạo nên mối
quan hệ khắng khít giữa nhà cung ứng và nơi cung ứng trong ngành giữa Mê Kông với
Hồng Lợi, Xuân Đức hay Tân Vinh Cường.
Theo báo cáo phòng kế toán của công ty thì tính đến thời điểm 31/12/2019 số lượng
giao dịch giữa Mê Kông và các nhà cung ứng lên đến con số 18,553,189,000 VNĐ.

III.

SWOT

Điểm mạnh

Điểm yếu

- Cơ sở hạ tầng vật chất mạnh (4 kho –

- Cơ sở hạ tầng (3 kho – xưởng cắt

xưởng cắt giấy)
- Nhân viên cấp quản lý có kinh nghiệm

giấy) chưa phù hợp với tình hình kinh

lâu năm trong ngành
- Công nghệ quản lý, máy móc tân tiến
(máy cắt giấy Đài Loan, sử dụng phần mềm

doanh ngày càng đi lên của công ty
- Đa phần nhân viên cấp dưới có
chuyên môn thấp cần nâng cao
- Công ty có cơ cấu vốn tỷ trọng

quản lý nhân sự)
- Có kênh phân phối hiện đại
- Văn hóa doanh nghiệp có kỷ luật tạo

nợ vay khá cao

nên môi trường làm việc đầy năng động.
- Thương hiệu uy tín hơn 20 năm kinh

quả chưa cao
- Văn hóa công ty năng động, có

doanh trên thị trường
- Lợi thế về thị phần so với đối thủ

kỷ luật cao tạo nên áp lực cho nhân

(33%)
- Nguồn nhân lực có nhiệt huyết và cùng
chung chí hướng
- Nắm giữ lượng khách hàng trung thành

- Kênh phân phối trực tiếp hiệu

viên
- Thương hiệu lớn mạnh tuy nhiên
vẫn có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn.
- Nhiều đối thủ cạnh trạnh tiềm

lớn và sức mua cao đến từ các tổ chức là

ẩn.
- Sự phối hợp giữa các phòng ban

chính.
- Đa dạng sản phẩm với hơn 100 loại

đôi khi không có tiếng nói chung.
- Khách hàng mua với số lượng

giấy khác nhau phục vụ cho đủ ngành nghề

lớn nên tương đối khắc khe trong

đang hấp dẫn trên thị trường Việt Nam

khâu chọn sản phẩm.
- Quá nhiều chủng loại có thể
khiến nhân viên nhầm lẫn, và tạo áp
lực cho nhân viên.

Cơ hội

Thách thức


-

Nền kinh tế VN ổn định tạo động lực

cho thị trường công nghiệp giấy phát triển
-

Nhu cầu tiêu dùng giấy luôn duy trì

mức tăng trưởng cả trong và ngoài nước vì
đồng hành phụ trợ cho nhiều ngành sản xuất
khác như bao bì, bao gói sản phẩm…
-

Nguồn nguyên liệu chất lượng cao đến

từ việc nhập khẩu mang lại cơ hội cạnh tranh
cho doanh nghiệp.
-

Xu hướng bùng nổ thương mại điện tử

và truyền thông kĩ thuật số kéo theo sự tăng
trưởng mạnh về nhu cầu đóng gói sản phẩm,
làm bao bì giấy vận chuyển
-

Do việc hạn chế rác thải nhựa và

khuyến khích dùng giấy thay thế đang có
dấu hiệu phát triển mạnh
-

Ngành giấy là ngành hấp dẫn đầu tư,

thu hút nguồn vốn FDI khi số lượng doanh
nghiệp liên tục doanh tăng qua các năm,

-

Các doanh nghiệp VN phải đối

mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của
hàng nhập khẩu, đặc biệt là ở phân
khúc giấy cao cấp
-

Hầu hết các doanh nghiệp giấy

của VN có quy mô nhỏ, công nghệ
yếu nên khả năng cạnh tranh với các
loại giấy nhập khẩu thấp
-

Nguồn nguyên liệu chủ yếu vẫn

dựa vào nước ngoài nên phải đẩy giá
thành cao
-

Nguyên liệu giấy tái chế, sản

xuất không ổn định do vướng mắc
nhiều thủ tục, thời gian thông quan,
ký quỹ…ảnh hưởng đến hiệu quả sản
xuất kinh doanh
-

Công nghệ thông tin và mạng xã

hội phát triển, các ấn phẩm in từ giấy
giảm mạnh mẽ

lượng sử dụng giấy cho các ngành càng tăng
qua từng năm.

-

Gặp vấn đề về môi trường trong

việc xử lý nước thải với số lượng giấy
được sản xuất ra.


IV.
1.

MỤC TIÊU CÔNG TY VÀ MỤC TIÊU MARKETING
Mục tiêu công ty:

Công ty Cổ phần sản xuất giấy Thương mại Mê Kong là một công ty chuyên cung
cấp các sản phẩm giấy cho nhiều lĩnh vực, từ ngành may mặc đến ngành in. Mekong
hướng tới việc xây dựng một doanh nghiệp vững mạnh trong từng hoạt động, từng công
việc, từng bộ phận của công ty, nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng khi
giao dịch tại Mê Kong. Qua đó góp phần xây dựng đất nước, hỗ trợ cộng đồng và đem lại
cho mỗi cá nhân trong công ty một môi trường phát triển toàn diện về tài năng, nghề
nghiệp, đồng thời mang lại giá trị tinh thần tuyệt vời cũng như phát triển về vật chất.

Mục tiêu dài hạn của công ty được đề ra bởi ban lãnh đạo cấp cao của công ty:
- Luôn luôn quan tâm và tìm mọi cách nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị giấy
Việt Nam cũng như ngoài nước, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng bằng cách
áp dụng các kĩ thuật công nghệ tiên tiến nhất trong quá trình sản xuất để tạo nên sản
phẩm chất lượng nhất.
- Tập trung cao độ vào phương án phát triển nguồn lực của công ty, nguồn nhân lực
dồi dào, với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm.
Mục tiêu kinh doanh của công ty năm 2021: năm 2021 với doanh thu 108 tỷ
đồng, chiếm lĩnh và làm chủ thị trường về các loại giấy khu vực Duyên hải Nam Trung
Bộ.
2. Mục tiêu marketing:
2.1. Doanh thu và lợi nhuận:
- Mekong đặt mục tiêu năm 2021 với doanh thu 108 đồng, tăng 8.5% so với thực hiện
năm 2019. Lợi nhuận trước và sau thuế lần lượt là 76,6 tỉ đồng và 65,750 tỷ đồng, cùng
tăng khoản gần 5% so với năm 2019.
- Giá trị đơn hàng trung bình: 0,2 tỷ đồng/ đơn hàng trong năm 2021.


- Số đơn hàng cần thiết: 540 đơn hàng trong năm 2021.
2.2 Thị trường và thị phần:
- Mục tiêu mỗi năm tăng thị phần thêm 1% trong 5 năm tới sẽ đạt được mức thị phần
40%. Mở rộng quy mô cũng như mạng lưới bán hàng của Mekong trên khắp cả nước
bằng cách xây dựng kế hoạch marketing phù hợp với định hướng doanh nghiệp.
- Thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường: chú trọng đến việc xuất khẩu một số sản
phẩm chất lượng ra nước ngoài: Lào, Campuchia và bước đầu đặt mục tiêu đặt chân ra thị
trường miền Bắc, đặc biệt là Thủ đô Hà Nội
- Trong Quý II năm 2021, MeKong đang hướng đến mục tiêu mở rộng doanh nghiệp
lên 3 chi nhánh và 7 nhà xưởng.
2.3 Xây dựng thương hiệu và định vị thương hiệu:
- Mục tiêu thương hiệu: Thương hiệu vàng trong ngành kinh doanh Giấy về cả

chất lượng lẫn số lượng sản phẩm.
3. Căn cứ xây dựng mục tiêu:
Hiện MeKong đang có 1 chi nhánh và 3 nhà xưởng nhưng đang nuôi tham vọng mở 3
chi nhánh và 7 nhà xưởng tại Việt Nam, khi đó thì hệ thống các chi nhánh sẽ được phân
phối khắp nước giúp cho việc giao hàng từ cơ sở tới tay khách hàng tiềm năng rất dễ
dàng. Và càng nhiều nhà xưởng sẽ càng có lợi thế về lưu trữ hàng hóa, đảm bảo luôn có
hàng dự trữ mà không tăng thêm nhiều về chi phí lưu kho. Do vậy việc xây dựng mạng
lưới bán hàng ngay từ lúc này sẽ là bước đi hợp lý, giúp tăng nhanh về doanh thu và thị
phần.


4. Rủi ro:
Sự phát triển không ngừng của công ty giấy khác dẫn đến nguy cơ chia sẻ nguồn tài
nguyên, cùng lúc đó nền kinh tế nếu xảy ra biến động thì các loại giấy đắt tiền sẽ thu hẹp
thị trường, khó bán hơn trong khi các loại giấy nhu yếu phẩm thì sẽ bán đắt hàng hơn.


V. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1. Phân khúc thị trường
-

Phân khúc theo đặc tính địa lý:

Thị trường nội địa
Theo số liệu từ Hiệp Hội Giấy và Bột Giấy VN tính toán và ước tính, năm 2019 tổng
lượng sản xuất giấy các loại tại Việt Nam đạt khoảng 4.43 triệu tấn, tăng trưởng 20.6% so
với năm 2018. Giấy viết năm 2019 sản xuất đạt sản lượng 328.000 tấn. Hiện tại, ngành
giấy Việt Nam sản xuất vẫn chủ yếu phục vụ thị trường trong nước, và xuất khẩu rất ít.
Với nhu cầu trong nước về tiêu thụ giấy nhiều như thế, Công Ty Cổ Phần Sản Xuất
Thương Mại Giấy Mê Kông tập trung vào phân khúc thị trường nội địa là chủ yếu. Đồng

thời hợp tác với những doanh nghiệp đối tác lớn trong nước để phân phối giấy.
Thị trường quốc tế
Năm 2019, công suất sản xuất giấy in là 3.81 triệu tấn, trong đó khu vực Châu Âu là
1.275 triệu tấn, khu vực Bắc Mỹ là 1.881 triệu tấn, khu vực Châu Á là 0.655 triệu tấn.
Từ đó có thể thấy thị trường thế giới cũng có nhu cầu khá lớn về việc nhập khẩu
giấy. Tuy nhiên, thị trường nội địa của Việt Nam cũng đang cần rất nhiều nhu cầu về giấy,
vì thế Mê Kongnên tập trung vào phân khúc thị trường nội địa là chủ yếu.
Các vùng trong nước: Theo quy hoạch, vùng nguyên liệu cho ngành giấy tập trung
phát triển ở 6 vùng bao gồm: Trung Tâm Bắc Bộ, Thanh Hóa, Duyên Hải Trung Bộ,
Đông Bắc, Tây Bắc, Bắc Tây Nguyên với tổng diện 763 nghìn ha. Một điểm đáng lưu ý
là, trong khi vùng nguyên liệu đều tập trung ở Miền Bắc và Miền Trung thì năng lực sản
xuất giấy tập trung lớn nhất ở Miền Nam. Mekong đã tập trung sản xuất giấy từ các cơ sở
chi nhánh trong Miền Nam và đẩy mạnh phân phối ra thị trường miền Nam và Duyên hải
Nam Trung Bộ Việt Nam.


-

Theo đặc tính về nhân khẩu học:

Số lượng nhân viên: Với tổng cộng 4 kho lưu trữ hàng hóa, hệ thống xe nâng, xe
kẹp giấy, xe container, xe tải giao hàng số lượng lớn, thiết bị máy móc tân tiến và đội ngũ
nhân viên hơn 100 người. Mekong Paper luôn là một nhà phân phối tin cậy đối với các
doanh nghiệp ở phạm vi tầm trung trong việc nhập nguyên liệu giấy đầu vào để làm ra
sản phẩm.
· Doanh số bán: Nổi bật ở thị trường Miền Nam và là chỗ dựa phân phối tin cậy của
nhiều doanh nghiệp khu vực Miền Trung và Miền Bắc, Mekong Paper có doanh thu bán
hàng đạt mốc hơn 95 tỷ trong năm 2019.
· Mức đặt hàng mỗi năm: Số lượng đặt hàng hằng năm giao động từ 400 – 500 đơn
đặt hàng. Giá trị mỗi đơn giao động từ 200-500 triệu VNĐ.

-

Theo các đặc tính mua hàng của tổ chức:

· Chính sách mua hàng: Công ty có rất nhiều chính sách ưu đãi cho những khách
hàng thân thiết của công ty. Ngoài ra, chiết khấu giá thành còn được tăng tùy theo số
lượng hàng hóa đặt từ đối tác và khách hàng.
Quy trình mua hàng: Đối tác hoặc khách hàng có thể liên hệ trực tiếp phòng ban
kinh doanh hoặc qua các phương tiện truyền thông media của công ty để đưa ra yêu cầu.
Sau khi thỏa thuận đồng ý giữa hai bên, sẽ có hợp đồng ký kết giữa 2 doanh nghiệp.
Đồng thời sẽ phải tuân thủ các điều lệ trong bản hợp đồng về việc vận chuyển, giao dịch.
2. Định vị: MeKong Paper

Sản phẩm đa dạng


Kết luận:
-

Lợi thế cạnh tranh của MeKong Paper là Sản phẩm và Dịch vụ đa dạng dễ

dàng hỗ trợ khách hàng một cách tốt nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình, bên cạnh
đó là hình ảnh tốt về một doanh nghiệp có các sản phẩm chất lượng được Hiệp Hội Giấy
Và Bột Giấy Việt Nam cũng như Chính Phủ công nhận.
-

Trong hơn 20 năm kinh doanh trên thị trường, điểm khác biệt này đã được

khai thác một cách hiệu quả với bằng chứng là thị phần và khách hàng tiềm năng tăng
mạnh trong nhiều năm qua. Có được những sản phẩm mang chất lượng chưa thể thay thế

cho đến nay như giấy in chữ vàng, ...
-

Mục tiêu trong năm 2020, Me Kong xây dựng thêm những điểm khác biệt từ

dịch vụ chăm sóc khách hàng bằng việc triển khai hỗ trợ xây dựng nhà xưởng cho khách
hàng trong khu vực.
VI.
PHÂN TÍCH MARKETING MIX (4P)
1. Sản phẩm (Product):
1.1. Danh mục sản phẩm:
- Giấy Ford trắng: Loại giấy này có độ trắng cao (từ 68% trở lên). Đây là lọai giấy
được sử dụng nhiều trong in bao thư, giấy tiêu đề, photocopy trong văn phòng, in sách 1
đến 2 màu…
- Giấy Ford vàng: Giấy có độ trắng thấp (dưới 60%) và thường ngã sang màu
vàng. Loại giấy này thường được sử dụng trong in sách giáo khoa của Nhà xuất bản Giáo
dục Việt Nam.
-

Giấy Kraft: là giấy làm từ bột giấy hóa học của gỗ mềm xử lý bởi các quá trình

kraft. Giấy Kraft có tính chất đanh và dẻo dai và tương đối thô. Các grammage là bình
thường 50-135 g / cm2. Giấy Kraft thường là màu nâu nhưng có thể được tẩy trắng để sản
xuất giấy trắng. Giấy kraft thường được làm túi hàng tạp phẩm, bao tải multiwall, phong
bì thư và đóng gói khác.


- Giấy cacbonless: đây là loại giấy dùng để in hóa đơn, phiếu nhều liên. Trên bề
mặt giấy có phủ một lớp thuốc, dưới áp lực lớp thuốc này sẽ vỡ ra và tạo thành phần tử in
trên giấy.

- Giấy mỹ thuật: loại giấy khi nhìn vào thấy lớp gân theo thớ giấy, loại giấy này
thường có nhiều màu và nhiều loại gân đựơc sử dụng trong in thiệp mời, lịch, cardvisit
cao cấp…Đặc biệt giấy này khi đem in phun màu (inject) cho chất lượng màu sắc rất tốt.
1.2. Các cấp độ cấu thành sản phẩm:
a. Sản phẩm cốt lõi:
Chức năng cơ bản của các loại giấy chính là dùng để in ấn, sản xuất ra sách, vở, giấy
viết các đồ dùng văn phòng phẩm phục vụ cho các công việc văn phòng, học tập, cho các
ngành in ấn trong may mặc, thời trang.
b. Sản phẩm hiện thực:
Định hướng thiết kế sản phẩm của công ty là tạo phong cách riêng cho từng sản phẩm
và tạo đặc trưng riêng cho từng thị trường. Xây dựng quy chuẩn về thiết kế cho từng
ngành hàng, cho từng ngành hàng, cho từng sản phẩm đảm bảo tính đồng bộ và thống
nhất. quy chuẩn về định lược, chất liệu giấy, vị trí logo, tên sản phẩm, mã số, mã vạch.
Quy chuẩn về thiết kế bao bì, thùng nhằm phát huy tối đa tác dụng của bao bì sản phẩm.
Bao giấy được thiết kế đẹp, gọn gàng, chất liệu bìa bao tốt, mang tính xã hội cao.
Giấy có độ trắng cao nhưng không phản xạ ánh sáng, mặt giấy không quá láng,
không gây hiện tượng lóa mắt khi sử dụng, giấy bám mực khi viết.
Định lượng giấy phù hợp với từng đối tượng sử dụng vì vậy sẽ không có hiện tượng
nhòe khi viết.
Sản xuất giấy viết có độ trắng tự nhiên, chống lóa mắt khi sử dụng, không nhòe,
không ra màu, đúng định lượng, độ trắng như ghi trên nhãn mác, bao bì mà duy nhất có ở
sản phẩm MeKong.