CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY ĐỈNH CAO HÀ NỘI

1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
MARKETING MIX CỦA CÔNG TY ĐỈNH CAO HÀ NỘI
3.1. Xu hướng vận động của thị trường và định hướng phát
triển của công ty Đỉnh Cao Hà Nội.
Trong những năm gần đây thì nền kinh tế Việt Nam nói chung và kinh
tế của các tỉnh phía Bắc nói riêng đã có bước phát triển mạnh mẽ, tốc độ phát
triển kinh tế và GDP đat được liên tục tăng qua các năm kể từ năm 1999 đổ
lại đây. Đặc biệt là tam giác kinh tế trọng điểm của vùng là Hà Nội - Hải
Phòng - Quảng Ninh phát triển rất nhanh kéo theo các tỉnh khác trong vùng
cũng phát triển theo với tốc độ cao như: Hải Dương, Hà Tây, Thái Bình,
Hưng Yên. Mặt khác nhằm thực hiện chính sách thu hẹp khoảng cách giữa
các tỉnh trong một vùng trong những năm vừa qua, nhà nước cũng đã đầu tư
rất nhiều tiền của vào các tỉnh miền núi phía bắc để xây dựng hệ thống hạ
tầng cơ sở và đầu tư phát triển kinh tế cho các tỉnh miền núi phía Bắc làm cho
bộ mặt kinh tế tại các tỉnh này cũng đã có những thay đổi mạnh mẽ so với các
năm trước đây. Mặt khác để phát triển kinh tế của tỉnh thì các tỉnh đã đưa ra
những chính sách rất thông thoáng, tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các nhà
đầu tư đầu tư vào tỉnh mình như: miễn giảm thuế trong nhiều năm, ưu đãi về
đất đai, đơn giản hoá các thủ tục pháp lý nhằm thu hút các nhà đầu tư, đặc
biệt là các nhà đầu tư nước ngoài. Thực tế đã chứng minh những chính sách
thu hút đầu tư đó đã mang lại hiệu quả rất cao, các tỉnh đã thu hút được lượng
lớn các nhà đầu tư đặc biệt là các nhà đầu tư nước ngoài. Vì vậy kinh tế các
tỉnh phía Bắc trong những năm vừa qua có sự thay đổi hẳn về lượng, liên tục
ra đời các khu chế xuất, khu công nghiệp, các doanh nghiệp kinh doanh, các
trường học, bệnh viện, các cơ quan, tổ chức . . . Do vậy nhu cầu về sử dụng
Nguyễn Đức Lâm Lớp: Thương mại 46A
1
2
Chuyên đề tốt nghiệp

tài liệu và photo, in ấn tài liệu là rất lớn. Do yêu cầu đảm bảo sự tối mật tài
liệu của các cơ quan là rất cao lên các cơ quan này sẽ rất hạn chế photo, in ấn
tài liệu ở bên ngoài và việc trang bị riêng cho đơn vị mình một chiếc máy
photocopy, chiếc máy in hay máy fax là nhu cầu không thể thiếu được. Có thể
nói nhu cầu của thị trường về các loại máy thiết bị văn phòng là ngày càng
lớn, đặc biệt là nhu cầu về máy photocopy, máy in, máy fax. Sớm nhìn ra xu
hướng phát triển đó của thị trường lên định hướng phát triển của công ty Đỉnh
Cao Hà Nội sẽ là tiếp tục cung cấp sản phẩm máy photocopy – là sản phẩm
kinh doanh chính hiện nay của công ty, bên cạnh đó cũng sẽ phát triển các sản
phẩm khác như: máy in, máy fax, máy chấm công làm sản phẩm kinh doanh
chính của mình bên cạnh chiếc máy photocopy trên thị trường miền Bắc. Và
tất cả các sản phẩm này đều là sản phẩm độc quyền mang nhãn hiệu Kyocera
Mita.
3.2. Quan điểm hoàn thiện về hệ thống marketing mix của công
ty Đỉnh Cao Hà Nội.
Xu hướng vận động của thị trường là ngành kinh doanh các thiết bị
máy văn phòng sẽ ngày càng phát triển đặc biệt là các loại máy như: máy
photocopy, máy in, máy fax, máy chấm công. Tuy nhiên trên thị trường thiết
bị máy văn phòng hiện nay lại xuất hiện rất nhiều các đối thủ cạnh tranh, cả
đối thủ cạnh tranh hiện hữu lẫn đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Đối thủ cạnh tranh
hiện hữu hầu hết là các công ty kinh doanh mặt hàng này đã lâu năm trên thị
trường, họ kinh doanh các sản phẩm của các hãng nổi tiếng thế giới như: .
Trước đây các công ty cũng đã có sự cạnh tranh rất gay gắt với nhau nhằm
tranh giành thị trường, khách hàng. Các công cụ cạnh tranh chủ yếu mà các
công ty áp dụng là cạnh tranh về giá, về chất lượng sản phẩm và về phân phối
đã gây tốn kém rất nhiều cho công ty. Hiện nay, ngành kinh doanh các thiết bị
máy văn phòng ở Việt Nam nói chung và tại miền Bắc nói riêng đang phát
Nguyễn Đức Lâm Lớp: Thương mại 46A
2
3

Chuyên đề tốt nghiệp
triển nên thu hút được nhiều các đối thủ tiềm ẩn sẵn sàng nhảy vào, đặc biệt là
đến năm 2011 khi mà thị trường Việt Nam đã mở cửa hoàn toàn thì việc các
công ty nước ngoài ào ạt tràn vào thị trường Việt Nam là một tất yếu và thị
trường kinh doanh các thiết bị máy văn phòng cũng không là ngoại lệ. Các
đối thủ tiềm ẩn khi nhảy vào thị trường thường có những ưu điểm hơn các
doanh nghiệp đã kinh doanh trước đó như: công nghệ sản xuất sản phẩm, chất
lượng sản phẩm, giá thành sản xuất ra sản phẩm sẽ hạ hơn, công nghệ quản lý
sẽ tốt hơn. Như vậy, có thể nói tuy thị trường ngày càng phát triển song cạnh
tranh lại ngày càng gay gắt hơn, hàng hoá sẽ khó bán hơn so với trước kia. Cơ
hội dành cho công ty là lớn song những khó khăn, thách thức mà công ty phải
đối mặt cũng không phải là nhỏ. Nếu công ty không có những đối sách và
chiến lược hợp lý thì nguy cơ bị các đối thủ cạnh tranh đánh bật cũng không
phải là nhỏ. Công ty cũng đã xác định có nhiều công cụ có thể sử dụng để
chinh phục khách hàng, bán được hàng hoá và chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Song công cụ mạnh nhất vẫn là xây dựng và hoàn thiện hệ thống marketing
mix của mình. Do vậy định hướng của công ty trong thời gian tới vẫn là hoàn
thiện hơn nữa hệ thống marketing mix của mình.
3.3. Giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing mix của công ty
Đỉnh Cao Hà Nội.
3.3.1. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm.
 Đa dạng hoá các danh mục sản phẩm kinh doanh chính của doanh
nghiệp. Hiện nay sản phẩm kinh doanh chính của công ty chỉ là máy
photocopy điều này làm cho danh mục các sản phẩm kinh doanh của công ty
trở nên nghèo nàn, khách hàng ít tìm thấy sự thoả mãn đồng bộ về các sản
phẩm thiết bị văn phòng ở đó. Do vậy trong thời gian tới công ty có thể gia
tăng thêm một số các sản phẩm kinh chính của mình như: máy in, máy fax,
máy chấm công và có thể đưa thêm nhiều các sản phẩm phụ khác liên quan
Nguyễn Đức Lâm Lớp: Thương mại 46A
3

4
Chuyên đề tốt nghiệp
đến lĩnh vực máy thiết bị văn phòng vào trong danh mục sản phẩm kinh
doanh của công ty, để có thể thoả mãn đồng bộ các nhu cầu của khách hàng
về sản phẩm hiện vật.
 Tiếp tục đa dạng hoá các loại hình dịch vụ của công ty, công ty có thể
nghiên cứu và đưa thêm các dịch vụ mới vào trong kinh doanh nhằm đáp ứng
được nhiều các nhu cầu khác nhau của khách hàng.
 Nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, công ty có
thể xây dựng đường dây nóng phục vụ khách hàng 24/24.
3.3.2. Hoàn thiện chiến lược giá.
 Cần xây dựng một mức giá hợp lý hơn. Xây dựng mức giá bán không
những phải dựa vào chi phí trung bình sản xuất ra một đơn vị sản phẩm mà
còn phải căn cứ vào nhu cầu của thị trường, vào mức giá của các đối thủ cạnh
tranh và phải phù hợp với các quy định của nhà nước. Hiện nay các doanh
nghiệp thương mại định ra giá bán sản phẩm chủ yếu dựa trên nhu cầu của thị
trường và tương quan với mức giá của đối thủ cạnh tranh.
 Nên áp dụng một chính sách giá linh hoạt phù hợp với từng đối tượng
khách hàng, mỗi đối tượng khách hàng khác nhau thì lại bán ở một mức giá
khác nhau.
 Tiếp tục trao quyền chủ động quyết định về mức giá bán cho các nhân
viên bán hàng, các nhân viên có thể quyết định bán hàng xung quanh mức giá
chuẩn công ty đưa ra và trong khung giá trần – giá sàn.
 Những sản phẩm thuộc thế mạnh của công ty có thể bán ở mức giá cao,
còn với các sản phẩm không phải là thế mạnh thì có thể bán ở mức giá ngang
bằng hoặc thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh (tuy nhiên vẫn phải đảm
bảo giá bán cao hơn giá thành) trên thị trường để thu hút khách hàng.
3.3.3. Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm.
 Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty theo hướng tăng
Nguyễn Đức Lâm Lớp: Thương mại 46A

4
5
Chuyên đề tốt nghiệp
cường các nhà phân phối trung gian của công ty, tăng các đại lý và giảm đội
ngũ bán hàng trực tiếp của công ty.
 Công ty chủ trương chủ yếu phát triển phân phối sản phẩm là chính,
giảm các hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty.
 Cần tiếp tục nghiên cứu và triển khai tìm kiếm các địa điểm có ích cho việc
mua hàng của khách.
 Thực hiện tốt các chính sách đại lý, tăng cường đào tạo nghiệp vụ bán
hàng cho đại lý, đầu tư nhiều cơ sở vật chất hơn nữa vào các đại lý đặc biệt là
đại lý độc quyền của công ty. Cung cấp cho đại lý nhiều quyền lợi hơn nữa để
nhằm giữ chân đại lý bằng cách: tăng phần trăm hoa hồng cho đại lý, nâng
cao cơ sở vật chất kỹ thuật tại các đại lý, củng cố mối quan hệ gắn bó giữa đại
lý với công ty.
 Xây dựng hệ thống dự trữ tại các địa điểm có ích một cách khoa học:
hệ thống dự trữ của doanh nghiệp phải dựa trên các yếu tố như: số lượng hàng
hóa tiêu thụ của cùng kỳ các năm trước, của giai đoạn trước đó, dựa vào đơn
hàng và dự đoán sự biến động của thị trường.
 Tiếp tục nghiên cứu và triển khai các dạng kênh phân phối mới sao cho
rút ngắn được khoảng cách, thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng và
tiết kiệm chi phí nhất
3.3.4. Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại.
 Nâng cao nhận thức của lãnh đạo, nhân viên trong công ty về tầm quan
trọng của xúc tiến thương mại.
 Có thể sử dụng các công cụ quảng cáo có tính công chúng hơn nữa, đó
là quảng cáo qua truyền hình sẽ được đông đảo các tầng lớp nhân dân tiếp
nhận và như vậy thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp sẽ đến với khách
hàng mục tiêu nhanh hơn và nhiều hơn. Ngoài ra công ty còn có thể tăng
cường quảng cáo qua internet như là trên các trang báo thương mại điện tử,

Nguyễn Đức Lâm Lớp: Thương mại 46A
5
6
Chuyên đề tốt nghiệp
nâng cao chất lượng của trang web riêng của công ty như là đưa nhiều thông
tin hơn về sản phẩm và công ty vào đó. Khách hàng chỉ việc truy cập vào
mạng internet và sẽ biết đầy đủ các thông tin về công ty và sản phẩm kinh
doanh của công ty ở đó. Ngoài ra công ty còn có thể quảng cáo trên các
phương tiện khác như: trên các tạp chí chuyên ngành, các pano, appic đặt tại
nơi có đông người qua lại như: sân bay, ga tầu, bến xe, quảng cáo di động trên
xe buýt cũng là cách truyền tin đến các khách hàng mục tiêu nhanh và hiệu
quả, tiết kiệm chi phí.
 Cần áp dụng nhiều hơn nữa các hình thức khuyến mại như là: tặng
phiếu mua hàng, tặng vé số, tổ chức các trò chơi có thưởng, tặng khách hàng
những đồ lưu niệm có in hình ảnh và thông tin của doanh nghiệp, . . . Ngoài ra
còn phải tăng thêm giá trị cho những sản phẩm khuyến mại, những phần
thưởng cho khách hàng nhằm kích thích hơn nữa nhu cầu mua hàng của
khách qua những đợt khuyến mại của công ty. Công ty có thể tổ chức những
đợt khuyến mại lớn, kéo dài và áp dụng đồng bộ các hình thức khuyến mại để
có thể gây ra những đột biến trong tiêu thụ hàng hoá của công ty trong những
đợt khuyến mại.
 Ngoài hoạt động triển lãm do công ty tổ chức 2 năm một lần công ty
còn có thể tham gia vào những hoạt động hội chợ, triển lãm khác nhằm tăng
cường hình ảnh của công ty đối với khách hàng, cũng là dịp để công ty có thể
tiếp xúc với nhiếu đối tác lớn, những khách hàng trọng điểm như: các hội chợ
chuyên ngành về các sản phẩm máy thiết bị văn phòng, triển lãm sản phẩm
công nghệ cao, . . .
 Công ty có thể đặt những showroom trưng bày sản phẩm của mình tại
các tỉnh phía Bắc.
 Tăng cường hơn nữa các hoạt động quan hệ công chúng cả về chiều

rộng và về chiều sâu, gây ra một thiện cảm tốt đối với các lực lượng công
Nguyễn Đức Lâm Lớp: Thương mại 46A
6