Bạn học được gì từ nhà tư vấn?

Bạn học được gì từ nhà tư vấn?

Có bao giờ bạn đã đi đến cùng với khách hàng tiềm năng (KHTN), để rồi
cảm thấy bế tắc, không biết làm gì để đi tiếp? Chiến lược của bạn rất hay.
Thủ thuật bạn sử dụng cũng thật hoàn hảo. Nhưng KHTN vẫn liên tục trì
hoãn tiến trình. Trong tình huống đó, khi bạn biết rằng bạn có thể cung cấp
điều gì đó có giá trị dựa trên thông tin bạn thu thập từ KHTN, hãy ngừng xử
sự như chuyên viên bán hàng (CVBH) nữa và trở thành nhà tư vấn.

Nhà tư vấn là người như thế nào?

Nhà tư vấn là người được trả tiền khách hàng thuê nhà tư vấn đưa ra lời
khuyên khách quan, thẳng thắn, để xác nhận những hoài nghi hoặc quan
điểm hiện tại của khách hàng. Và có những lúc, điều đó chỉ ra nguyên nhân
sâu sa của vấn đề hoặc khó khăn mà khách hàng chưa nhận thức đầy đủ,
hoặc có thể là không muốn đối mặt.

Hoán đối vai trò

Làm thế nào để hoán đổi vai trò từ CVBH sang nhà tư vấn? Trước tiên, bạn
phải hỏi ý khách hàng. Sau đó, nhẹ nhàng chỉ cho khách hàng thấy càng rõ
càng tốt chuyện gì sẽ xảy ra nếu anh ta không mua sản phẩm hay dịch vụ của
bạn.

Bạn: Anh Tim à, bây giờ tôi có thể thôi không nói chuyện trên vai trò
CVBH trong một lúc và trao đổi với anh trên quan điểm một nhà tư vấn
được không?

Tim: Được chứ.

Bạn: Anh Tim, nếu mình không xúc tiến dự án này ngay bây giờ, điều đó

không những gây tổn hại về năng suất (khi nãy anh cũng có nói là năng suất
hiện tại không như anh mong muốn), mà còn làm tổn hại đến lợi nhuận nữa.
Tôi chắc rằng các cổ đông trong công ty sẽ soi mói rất kỹ đến tỷ suất lợi
nhuận. Việc tiếp tục trì hoãn dự án này có thể là sai lầm lớn nhất của anh
trong năm nay.

Đưa ra “lời khuyên” trên vai trò tư vấn không đảm bảo KHTN sẽ chấp nhận
mua, nhưng điều đó chỉ ra được vấn đề thật sự - hệ quả khi KHTN không
hành động – một cách rõ ràng và làm nổi bật sự cần thiết của việc hành
động…ngay bây giờ. Nếu KHTN chú ý đến lời khuyên của bạn, bạn có thể
bán được hàng. Nếu KHTN bác bỏ lời khuyên, bạn có thể khép lại hồ sơ và
không phải lãng phí thêm thời gian của mình nữa.

Kết nối lại những điều không liên quan

David Sandler từng nói rằng, thử thách thật sự trong bán hàng là khả năng
kết nối những điều không liên quan lại với nhau. Khi nói đến điều đó, ông
muốn ám chỉ đến khả năng tạo ra sự liên đới giữa sản phẩm hay dịch vụ của
bạn với tình hình của KHTN trong lúc KHTN, khi nhận định về tình hình,
không thấy được sự liên đới đó.


Đó là vấn đề nhận thức

Tại sao lại không dễ nhìn thấy sự liên đới này? Trong một số trường hợp,
KHTN chỉ là không biết sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hoặc vài khía cạnh
nào đó trong sản phẩm của bạn, có liên quan đến tình hình của mình. Trong
một số trường hợp khác, KHTN không hiểu rõ bản chất thật sự của vấn đề
họ đang đối mặt. Anh ta chỉ nhìn thấy những điều trước mắt. Anh ta đánh
giá tình hình, vấn đề hoặc thử thách dựa trên bề nổi tại thời điểm hiện tại.

Anh ta không thấy được những nguyên nhân cốt lõi tạo ra hoặc góp phần tạo
ra vấn đề – những yếu tố mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có khả năng giải
quyết. Khi không nhận thức được điều đó, sự liên đới sẽ không diễn ra ngay
lập tức.

Cần một ví dụ?

Bạn là CVBH của một công ty sản xuất sơn. Một nhà thầu liên hệ với bạn,
yêu cầu bạn cung cấp bản giá cho một loại sơn đặc biệt với số lượng lớn để
sử dụng trong một dự án quy mô. Nhà thầu đó nói rõ là anh ta bị áp lực phải
cắt giảm chi phí và muốn bạn giảm giá càng nhiều càng tốt.

Khi liên đới chi phí nguyên vật liệu với tổng chi phí thực hiện dự án, giải
pháp hiển nhiên đối với nhà thầu để kiểm soát chi phí là có được giá nguyên
vật liệu thấp nhất. Không ai có thể tranh cãi với lập luận logic đó. Tuy nhiên,
khi sử dụng kiến thức sản phẩm, kiến thức trong ngành và “kết nối những
điều không liên quan lại với nhau”, bạn lại có thể đề xuất một loại sơn đắt
tiền hơn.

Làm thế nào làm được điều đó?

Công ty của bạn sản xuất một loại sơn chuyên biệt không những đáp ứng
được yêu cầu chất lượng của nhà thầu, mà còn khô nhanh hơn phân nửa thời
gian so với loại sơn nhà thầu chỉ định. Qua đó, giúp rút ngắn thời gian sơn
phủ những lớp sơn sau. Mặc dù loại sơn bạn đề nghị có giá cao hơn loại sơn
khác, nhưng bù lại, tiết kiệm cho nhà thầu chi phí nhân công trả cho thợ sơn
trong thời gian chờ sơn khô và giúp nhà thầu kiểm soát chi phí trong ngân
sách. Giúp cho nhà thầu tạo được sự liên đới giữa chi phí sơn và chi phí
“không liên quan” – chi phí nhân công cho thợ sơn - là yếu tố giúp đạt được
đơn hàng này.

Bạn càng hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ và ngành nghề của mình, bạn càng dễ
bán được nhiều hơn – đặc biệt khi bạn tạo được sự liên đới giữa những điều
không liên quan.

Giữ khách hàng - Ma lực hay phương pháp

Một bậc thầy về bán hàng đã miêu tả một quy trình “ma lực” để giữ khách
hàng theo 5 bước. 5 bước đó là: 1) Theo dõi, 2) Theo dõi, 3) Theo dõi, 4)
Theo dõi, và bạn đoán thử xem – 5) Theo dõi.

OK, chẳng có gì thần thông quảng đại hay đặc biệt ở tiến trình này. Tôi đoán
là vị bậc thầy về bán hàng này chỉ muốn nhấn mạnh quan điểm: nếu bạn
không muốn khách hàng bỏ đi, thì bên cạnh sự giao tiếp bình thường giữa kẻ
bán người mua, bạn nên giữ liên lạc đều đặn với họ suốt năm.

Cũng có lý.

“Ma lực” thật sự, nếu như có, nằm ở việc bạn duy trì mối quan hệ như thế
nào, khi nào và bằng cách nào. Vì vậy, chúng ta hãy cùng xem 5 hoạt động
theo dõi mà bạn có thể dễ dàng thực hiện để phát triển mối quan hệ thân
thiết hơn với khách hàng của mình.

1) Gửi thiệp “Cảm ơn” đến khách hàng mới. Khách hàng không cần… hoặc
không mong ước một tấm thiệp được in ấn công phu với logo công ty. Một
tấm thiệp đơn giản với dòng chữ viết tay của bạn với thông điệp: “Cảm ơn
anh đã tạo cơ hội cho tôi cùng hợp tác.”, kèm theo số điện thoại và địa chỉ e-
mail của bạn, là những điều khách hàng cần.

2) Vào những dịp định kỳ, hãy gửi đến khách hàng bản tin công ty, bài viết