MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHÀN MÍA ĐƯỜNG HÒA BÌNH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY CỔ PHÀN MÍA ĐƯỜNG HỊA
BÌNH
I. Định hướng phát triển của cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình
1. Tiềm năng thị trường của cơng ty
Thị trường chủ yếu của công ty được thể hiện như sau:
- Thị trường tiêu thụ chủ yếu là thị trường trong nước, chủ yếu tập
trung ở thị trường miền bắc và miền trung.
-Cơng ty có một văn phịng đại diện ở thành phố Hịa Bình , giới
thiệu và bán sản phẩm cho cơng ty
- Có kiot bán đường lẻ ngay tại cơng ty
- Có 07 khách hàng chiến lược là những khách hàng tiêu thụ
truyền thống, gắn bó chặt chẽ với cơng ty trong việc tiêu thụ hàng
-Tùy theo tình hình diễn biến của thị trường mà cơng ty có các
hình thức khuyến mãi khách hàng. Thường thì cơng ty áp dụng hình
thức khuyến mại thưởng cho khách hàng theo doanh số bán của công
ty
Nhu cầu về đường đang ngày càng tăng mạnh do đường được
sử dụng trong rất nhiều ngành như: sản xuất bánh kẹo, nước ngọt …
Cho nên khả năng tiêu thụ đường là rất cao. Không dừng lại ở thị
trường miền bắc và miền trung mà công ty có thể mở rộng thị trường
vào miền nam, một thị trường tiềm năng đầy hứa hẹn với sức tiêu thụ
đường là rất lớn. Đường là nguyên liệu quan trọng trong nhiều ngành
sản xuất và doanh nghiệp khơng chỉ có phát triển ở thị trường truyền
thống mà còn tiến xa hơn.


2. Định hướng phát triển sản xuất kinh doanh chung của cơng ty cổ phần
mía đường Hịa Bình
Về những định hướng phát triển của công ty cho đến năm 2010
như sau:

Tiếp tục phát huy truyền thống Đơn vị Anh hùng, đồn kết lao
động, cần cù sáng tạo, vươt khó vươn lên hoàn thành xuất sắc mọi
nhiệm vụ. Đổi mới tổ chức và quản lý, nâng cao những năng lực thiết
bị và đổi mới công nghệ; tăng năng xuất lao động, hạ giá thành và
nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh,
chủ động hội nhập thị trường khu vực và thế giới, đưa doanh nghiệp
tăng trưởng với tốc độ cao và thế giới, đua doanh nghiệp tăng trưởng
với tốc độ cao va bền vững; đồng thời quan tâm đến các hoạt động xã
hội, làm tốt hơn mối quan hệ hợp tác liên minh công nông trí thức, gắn
bó hỗ trợ các địa phương trong vùng phát triển, thúc đẩy CNH-HĐH
nông nghiệp nông thôn, thực hiện tốt cơng tác quốc phịng an ninh;
xây dựng Đảng và các đoàn thể quần chúng trong doanh nghiệp trong
sạch vững mạnh”
Tổng doanh số đạt 60 tỷ đồng
-Nộp ngân sách nhà nước :3 tỷ đồng
-Tích luỹ vốn của doanh nghiệp hàng năm từ 10-15%
-Lợi tức của cổ đơng bình qn hàng năm từ 10-12%
-Thu nhập người lao động bình quân đạt 2,2 - 2,5 triệu
đồng/tháng
-Sản lượng mía bình qn hàng năm đạt 1,2 triệu tấn và sản
lượng đường đạt bình quân 110.000tấn/năm.
- Phát triển sản xuất kinh doanh tổng hợp


Đến năm 2010 mở rộng vùng nguyên liệu 6.000 ha trên địa bàn
Tân Lạc, Kim Bôi, Đà Bắc và Yên Thủy Tỉnh Hịa Bình nhằm đáp ứng
ngun liệu cho đầu vào sản xuất,bên cạnh đó cũng giải quyết được
việc trồng cây gì cho nơng dân các huyện trong tỉnh. Nâng cơng suất
của nhà máy đường lên 2.500 tấn mía/ ngày
3. Tình hình thị trường đường trong nước và thế giói trung tuần tháng

11/2008
Giá đường thế giới vẫn giữ khá ổn định, xung quanh mức giá 320
USD/T . Niên vụ 2008/2009 thị trường đường thế giới sẽ bị thiếu hụt
3,7 đến 5 triệu tấn đường.Nga sẽ tăng thuế nhập khẩu đường thô
thêm 80 USD/T thành 220 USD/T. Mặc dù giá dầu thô và các mặt
hàng nông , lâm sản khác đã giảm mạnh trong thời gian qua nhưng
giá đường trên thế giới vẫn không giảm nhiều.
Mặc dù cả nước đang vào thời kỳ nắng nóng của mùa hè, nhưng
giá đường đã giảm mạnh chỉ còn 9.000 - 10.000 đ/kg so với mức
13.000 đ/kg cùng thời điểm này năm ngối, tuy có tăng nhẹ so với 2
tháng trước đó (từ 500 - 700 đ/kg). Hiện tại, giá đường ở một vài nơi
tăng nhẹ, giá bán lẻ đường RE phổ biến 9.000 - 10.000 đ/kg (miền
Bắc), 8.000 - 9.000 đ/kg (miền Nam). Tại Hà Nội, giá đường tăng 500
đ/kg lên 10.000 đ/kg (RE), 8.500 đ/kg (đường vàng). Tại thành phố Hồ
Chí Minh, giá bán buôn hầu hết các loại đường ổn định.
Vừa qua, Bộ Tài chính đã ban hành Danh mục hàng hố và thuế
suất thuế nhập khẩu ngoài hạn ngạch từ các nước ASEAN. Theo đó,
đường thơ chưa pha thêm hương liệu phải chịu thuế suất thuế nhập
khẩu 80%. Tuy nhiên, đối với đường ăn đã qua tinh luyện như đường
trắng sẽ phải chịu thuế suất thuế nhập khẩu 100%.


Trong vụ ép năm 2008-2009 thì giá đường đã bắt đầu tăng nhẹ,
giá mua tại nhà máy là 9500 đồng/kg đường tinh, dự báo sẽ tăng nữa
trong thời gian tới do nhiều nghành cần đến đường như: sản xuất
bánh kẹo, nước ngọt, cơng nghệ thực phẩm.
II. Một só giải pháp hồn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở cơng ty cổ
phần mía đường Hịa Bình
1. Nhóm giải pháp về công nghệ
Trong việc bán hàng nhất là hàng tiêu dùng thiết yếu thì cơng

nghệ khơng phải là yếu tố hàng đầu nhưng cũng góp phần quan trọng
nâng cao khả năng tiêu thụ cho cơng ty. Đó là:
- Các phương tiện hỗ trợ thanh tốn: cần có một hệ thống máy
tính phù hợp với từng cửa hàng và máy tính hiện đại phù hợp với việc
xuất kho hàng bán. Việc hỗ trợ xuất kho nhanh chóng cũng góp phần
lưu thơng hàng hóa và đảm bảo việc thanh tốn hợp đồng đúng thời
hạn để nâng cao uy tín của cơng ty
- Hệ thống kho vận của doanh nghiệp cũng phải được chú trọng
và cần phải có những thiết bị tiên tiến, hiện đại cho kho để đảm bảo
cho hàng hóa khơng bị hỏng. Công ty cần chú trọng đến hệ thống
chống ẩm vì đường là sản phẩm hút nước rất nhiều, cần phải có kho
thơng thống với độ ẩm hợp lý mới bảo đảm được chất lượng của
sản phẩm.
- Hoàn thiện hệ thống sản xuất của nhà máy bằng cách tìm hiểu,
nghiên cứu và triển khai những ứng dụng trong sản xuất để đem lại
năng suất cao cho kinh doanh cũng như sản xuất.


- Đường là sản phẩm thiết yếu và công nghệ của nó là khó thay
thế nên cần phải nghiên cứu để cải tiến cơng nghệ, mặt khác cần tìm
hiểu biến động của công nghệ trên thế giới để đem lại hiệu quả cao
nhất.
- Xu hướng của các nhà sản xuất nước ngọt trên thế giới đang
chuyển sang dùng đường, chất làm ngọt từ ngơ và có hiệu quả cao
hơn cho nên doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến sự biến chuyển đó
để thay đổi theo cho phù hợp
2. Nhóm giải pháp bán hàng
* Về đội ngũ bán hàng:
Con người là yếu tố hàng đầu tạo nên thành công cho mỗi doanh
nghiệp, đào tạo con người sẽ đem đến nguồn lợi to lớn cho doanh

nghiệp. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nằm trong chiến lược
của công ty, phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm, hàng đầu của
doanh nghiệp. Công tác đào tạo nguồn nhân lực phải đích thân doanh
nghiệp đứng ra để làm chứ không nên trông chờ vào hỗ trợ hay các
chương trình đào tạo của nhà nước. Đội ngũ nhân viên bán hàng là
bộ mătụ của mỗi doanh nghiệp, cần có những giải pháp để khắc phục
khó khăn gây ra từ đội ngũ bán hàng vả nâng cao chất lượng nguồn
nhân lực như sau:
-Tuyến chọn những người có tinh thần trách nhiệm, nhiệt huyết,
lịng u nghề và có khả năng. Đội ngũ bán hàng là bộ mặt của doanh
nghiệp. Người mua biết đến doanh nghiệp thông qua họ nên cần
tuyển chọn những người có khả năng nhất là khả năng bán hàng và
thuyết phục khách hàng, giao tiếp tốt nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp trong
mắt người mua. Muốn làm được điều đó doanh nghiệp cần có quy
trình tuyển chọn cụ thể và bài bản.


-Công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ phải gắn chặt với mục tiêu
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tuyển chọn xong cần
mở lớp nghiệp vụ về bán hàng để giúp cho những nhân viên mới làm
quen với cơng việc của mình. Có thể tổ chức theo các hình thức sau
+ Cử những nhân viên mới đi học những lớp đào tạo nghiệp vụ
tại các trường nghề
+ Tổ chức các buổi huấn luyện cho đội ngũ bán hàng bởi những
nhân viên cũ đang hoạt động trong lĩnh vực này của công ty
+ Đội ngũ bán hàng không riêng gì những người trực tiếp đứng ở
quầy hàng của doanh nghiệp mà là những người hoạt động ở phòng
thị trường và phịng kinh doanh.Những người này họ có nghiệp vụ
chun môn rồi nhung sau những thời gian cần cử họ đi học ở những
lớp đào tạo cao cấp hơn nhằm nâng cao khả năng cho họ.

- Thành lập các quỹ đào tạo, bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực
từ quỹ phúc lợi doanh nghiệp hoặc từ nguồn vốn đầu tư phát triển
doanh nghiệp. Phối hợp cùng với những doanh nghiệp và hiệp hội
ngành nghề thành lập quỹ chung cho đào tạo phát triển nguồn nhân
lực, sử dụng lao động dưới sự bảo trợ của nhà nước
- Sử dụng lao động đúng vị trí đúng chun mơn nghề nghiệp và
có chế độ đãi ngộ thoả đáng cho người có đóng góp và cống hiến cho
sự phát triển doanh nghiệp, người có năng suất và hiệu quả lao động
cao trên cơ sở xây dựng các chỉ tiêu khoán đến từng người lao động.
Đối với đội ngũ bán hàng thì nên áp dụng hình thức trích thưởng theo
doanh số.Có như vậy mới thúc đẩy đội ngũ bán hàng làm việc.


- Cùng với việc thưởng theo doanh số bán và năng suất lao động
thì cần lưu ý đến thưởng và quan tâm đến hồn cảnh sống của nhân
viên. Đó là việc xây dựng một nền nếp doanh nghiệp, một môi trường
sống lành mạnh cho công nhân. Tổ chức các hoạt động văn hoá văn
nghệ như tổ chức thi đấu thể thao, liên hoan văn nghệ. Làm như thế
sẽ giúp cho cán bộ công nhân viên sẽ thêm yêu quý công ty hơn nữa
và hết mình vì cơng ty hơn, họ xem cơng ty là nhà và sẽ cống hiến hết
mình cho công ty
* Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:
Một trong số những giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ là các
kế hoạch xúc tiến tiêu thụ. Thực chất xúc tiến tiêu thụ là những kế
hoạch định hướng dài hạn được doanh nghiệp xây dựng và áp dụng
những phương tiện như thông tin , quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ,
triển lãm. Có lợi thế về chất lượng và mẫu mã khơng có nghĩa là sẽ
tiêu thụ được hàng. Cần phải có những xúc tiến phù hợp với từng thời
điểm của doanh nghiệp để có thể nâng cao chất lượng hoạt động tiêu
thụ. Để có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp

cần có những giải pháp marketing phù hợp. Cần:
- Tuyên truyền, quảng cáo: Tun truyền quảng c có nhiều hình
thức phong phú đa dạng nhưng doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức
tuyên truyền phù hợp để có thể đạt hiệu quả cao nhất đối với doanh
nghiệp. Cơng ty cổ phần mía đường Hịa Bình là cơng ty hoạt động
trong lĩnh vực mía đưịng, hàng tiêu dùng thiết yếu có thể sử dụng
quảng cáo qua đài truyền hình, radio, báo chí… Các chương trình
tun truyền, quảng cáo phải hấp dẫn, thu hút người xem, người nghe


-Hội chợ, triểm lãm: là cơ hội lớn cho doanh nghiệp tiếp xúc với
những khách hàng mới. Trong lĩnh vực sản xuất đường thì nhà nước
cũng hỗ trợ doanh nghiệp rất nhiều. Có nhiều hội chợ, chương trình,
hội thảo diễn ra nhằm thu hút sự quan tâm của các doanh nghiệp. Tuy
nhiên doanh nghiệp cần suy nghĩ kỹ trước khi tham gia hội chợ, khơng
nên xem đó như là một cuộc chơi mà phải đầu tư kỹ càng, điều gì có
lợi cho mình thì làm.
-Khuyến mại: Cơng ty thường áp dụng hình thức thưởng theo
doanh số, số lượng mua hàng mà khơng áp dụng nhiều hình thức
khuyến mại. Cần xem xét từng thời điểm để đem ra hình thức khuyến
mại phù hợp cho cả doanh nghiệp và cho cả khách hàng.
3. Giải pháp khắc phục khó khăn đến từ bên ngồi
Khó khăn đến từ ngồi doanh nghiệp là những khó khăn rất khó
giải quyết. Đó chính là việc xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới,
sự thay đổi về kĩ thuật cơng nghệ, về chính trị và pháp luật
Những khó khăn đến từ bên ngo bao gồm những khó khăn sau:
-Lượng đường nhập lậu từ Trung Quốc là một vấn đề đau đầu,
đường nhập lậu giá thấp hơn khá nhiều đường trong nước. giá chỉ
khoảng 4.000 đồng đến 5.000 đồng / kg. Cạnh tranh diễn ra ngày
càng gay gắt.

- Gia nhập WTO tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng không ít khó
khăn gặp phải,khó khăn chung của ngành mía đường là sản xuất
manh mún, nhỏ lẻ và không tập trung nên dễ bị các doanh nghiệp
nước ngoài chi phối thị trường.
- Tình hình sản xuất mía khơng ổn định gây khó khăn trong q
trình tạo ngun liệu đầu vào cho quá trình sản xuất


Để khắc phục được những khó khăn trên doanh nghiệp phải xây
dựng được một cơ cấu Nhà máy- nhà nông vững mạnh. Đảm bảo
được nguồn nguyên liệu cho sản xuất sản phẩm. Hiện nay nguồn
nguyên liệu của nhà máy đã đảm bảo cho nhà máy hoạt động tới giữa
tháng 5 của năm nay. Tuy nhiên ngày ép mía kéo daif làm cho sản
lượng mật giảm, giảm năng suất của cây mía và gây cho người dân
hoang mang. Những khó khăn cần có những giải pháp khắc phục sau:
- Nâng cao chất lượng của sản phẩm đầu ra để sẵn sàng cạnh
tranh với các đối thủ trên thế giới sắp vào Việt Nam kinh doanh
- Tạo một hình ảnh tốt về một doanh nghiệp với người dân và
bạn hàng. Cần phải xây dựng một thương hiệu vững mạnh để có thể
cạnh tranh thốt khỏi tình trạng ỷ lại vào nhà nước như trước đây.
- Tìm thêm nhiều bạn hàng mới để đảm bảo không bị chi phối bởi
những khách hàng chiến lược. Mở thêm nhiều chi nhánh ở miền nam,
một thị truờng tiềm năng
- Tìm hiểu về thị trường thế giới và đưa sản phẩm phát triển lên
một tầm cao mới,tham gia vào hoạt động xuất khẩu đường
4. Nhóm giải pháp hoàn thiện kỹ năng quản trị
Kỹ năng quản trị thuộc về phần mềm trong một tổ chức. Người
lãnh đạo, người quản trị có kỹ năng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đi
lên và đi đúng mục tiêu đã định. Cần thiết mỗi doanh nghiệp cần trang
bị cho mình việc quản trị bằng chiến lược để có thể phát triển được.

Việc hoàn thiện kỹ năng quản trị phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức
của bộ máy quản trị doanh nghiệp và xu hướng của xã hội hiện nay


Cơng ty mía đường Hịa Bình là một cơng ty có truyền thống khá
lâu (14 năm tồn tại và phát triển doanh nghiệp) nhưng lại thuộc quyền
sở hữu của nhà nước nên có nhiều bất cập trong quản lý bán hàng
như:
- Thái độ bàng quan trước hoạt động của công ty của một số cán
bộ trong công ty, việc không quan tâm đến năm nay hàng bán thế nào,
hàng có tốt khơng, sản lượng đường có cao hơn năm ngối khơng thì
những cán bộ này khơng nghĩ tới, làm việc đủ thời gian là về, việc
quản lý lỏng lẻo dẫn tới việc không am hiểu nguyện vọng, nhu cầu của
đội ngũ bán hàng của mình và trong nhiều năm liền công ty không mở
rộng thị trường.
- Thái độ của nhân viên bán hàng với khách hàng còn nhiều điều
chưa tốt, việc là công ty nhà nước được nhà nước nuôi đã ăn sâu vào
tiềm thức của họ.
- Việc quản lý lỏng lẻo đã làm cho ban giám đốc không kiểm soát
được giá bán thực tế của cửa hàng trong từng giai đoạn cụ thể dẫn
đến gây thất thốt cho cơng ty.
Vì vậy ,khi doanh nghiệp đã tự chủ trong kinh doanh rồi thì cần
phải hồn thiện kỹ nằn quản trị bằng cách:
- Tổ chức các buổi họp bàn về công tác của cán bộ trong thời
gian qua để rút ra kinh nghiệm.
- Tổ chức các buổi tập huấn cho cán bộ quản lý bán hàng để vừa
nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho họ vừa giúp họ có khơng gian để có
thể hiểu nhau hơn nữa.

KẾT LUẬN
Qua 14 năm hoạt động Công ty cổ phần Mía Đường Hịa Bình
từ một nhà máy sản xuất đường rượu nhỏ với cơng suất 15 tấn mía
một ngày nay cơng ty đã có một nhà máy đường với cơng suất 1650
tấn mía/ ngày và một nhà máy phân vi sinh. Vị thế của công ty đang
ngày càng được củng cố và ngày càng lớn mạnh. Nhưng hoạt động
tiêu thụ cúa cơng ty đang gặp phải nhiều khó khăn do chưa tạo ra
được một thương hiệu mạnh và mạng lưới kênh phân phối rộng. Công
ty chỉ mới chú trọng làm sao để tăng khối lượng sản xuất ra chứ chưa
thực sự quan tâm tới khả năng bán sản phẩm với giá cao hơn, đưa lại
giá trị thỏa mãn cao hơn cho khách hàng và đưa lại giá trị thặng dư
cho doanh nghiệp. Vấn đề tiêu thụ luôn luôn là vấn đề quan trọng và
đáng lưu tâm của tất cả các doanh nghiệp. Chuyên đề này chỉ nói đến
một phần và một số giải pháp đưa ra không tránh khỏi thiếu sót. Em
xin cảm ơn ThS.Dương Thị Ngân đã chỉ bảo tận tình để em hồn
thành chun đề nay và em cũng xin cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của
quý công ty trong thời gian thực tập.