MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HÌNH THỨC TÍN DỤNG CÓ BẢO ĐẢM TẠI SỞ GIAO DỊCH I NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HÌNH THỨC TÍN
DỤNG CÓ BẢO ĐẢM TẠI SỞ GIAO DỊCH I NGÂN HÀNG
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM.
3.1. Phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh năm 2002:
3.1.1. Thuận lợi.
+ Nền kinh tế đang chuyển dịch cơ cấu sản xuất, từng bước thích nghi với
những biến động của thị trường trong nước và quốc tế.
+ Tiến độ cơ cấu lại Ngân hàng, sắp xếp và nâng cao hiệu quả hoạt động
của hệ thống Ngân hàng đã được chính phủ phê duyệt và cho triển khai thực
hiện.
+ Ngân hàng từng bước đổi mới điều hành công cụ chính sách tiền tệ quốc
gia. Cơ sở pháp lý cho hoạt động Ngân hàng tiếp tục được hoàn thiện. Công
nghiệp hoá công nghệ Ngân hàng.
3.1.2. Khó khăn:
+ Cơ cấu sản xuất trong từng ngành, từng lĩnh vực chưa chuyển dịch kịp
thời theo sự biến động nhanh của nhu cầu thị trường trong và ngoài nước.
+ Kinh tế thế giới diễn biến không thuận lợi và phức tạp; những khó khăn
lớn có thể còn kéo dài và ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng tăng trưởng kinh tế
của nước ta, thu nhập của nền kinh tế nước ta sẽ tăng chậm.
+ Diễn biến lãi suất phức tạp, không lường trước được và theo hướng không
thuận lợi cho hoạt động của Ngân hàng.
Mục tiêu:
Xác định cơ cấu đầu tư của toàn hệ thống duy trì mức tăng trưởng cao hơn
mức tăng trưởng của toàn ngành, được sự hỗ trợ của Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển trung ương, với nguồn lực hiện có và các tiền đề đã chuẩn bị trong năm
2001, Sở Giao Dịch đã xác định một số mục tiêu trong kế hoạch kinh doanh năm
2002 như sau:
+ Tổng tài sản: 14.040 tỷ VND
+ Nguồn vốn huy động: 9.380 tỷ VND
+ Dư nợ tín dụng (trừ UTĐT): 6.960 tỷ VND
+ Lợi nhuận: 90 tỷ VND

Trong đó thu dịch vụ: 26 tỷ VND
+ Cán bộ: 250 người
3.1.3. Phương hướng:
Từ những mục tiêu chủ yếu trên đây, Sở Giao Dịch đã hình thành các
phương hướng như sau:
a. Lành mạnh hoá và nâng cao năng lực tài chính:
+ Xây dựng phương án xử lý nợ tồn đọng từ 31/12/2000 trở về trước và
nâng cao chất lượng tín dụng.
+ Xây dựng kế hoạch tài chính lành mạnh gắn liền với thực hiện kế hoạch
kế toán đầy đủ theo nguyên tắc tự trang trải và cẩn trọng; nâng cao hiệu quả kinh
doanh; cơ cấu lại nguồn thu và thực hiện tiết kiệm chi phí, bảo đảm đủ trang trải
chi phí, trích dự phòng rủi ro, quản lý chi tiêu theo định mức.
b. Cải thiện cơ cấu tài sản Nợ - Có:
- Tăng trưởng nguồn vốn:
+ Xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng có tiền gửi lớn, thường xuyên,
phát triển khách hàng có tiềm năng tiền gửi như hệ thống kho bạc, các công ty
bảo hiểm, các tổng công ty...
+ Nâng cao số lượng và chất lượng dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ,
giảm thủ tục giấy tờ, tăng năng suất phục vụ khách hàng, kết hợp với vụ khác
với công tác huy động vốn, qua khách hàng cũ mở rộng Marketing với khách
hàng mới, phấn đấu giảm sự phụ thuộc vào số ít khách hàng tiền gửi lớn.
+ Từng bước thí điểm giao chỉ tiêu huy động vốn tiền gửi khách hàng đối
với các cán bộ giao dịch trực tiếp như cán bộ tín dụng, kế toán, thanh toán quốc
tế... Giao chỉ tiêu huy động vốn dân cư hàng quý đối với quỹ tiết kiệm có gắn với
động lực vật chất.
+ Mở rộng mạng lưới huy động vốn, chú trọng tạo một bộ mặt mang phong
cách riêng của Sở Giao Dịch, tạo nên sự an tâm tin tưởng đối với người dân.
+ Nghiên cứu, thực hiện các hình thức huy động: tiết kiệm gửi góp, nhận và
trả tiết kiệm tại nhà, thường xuyên theo dõi tình hình lãi suất thị trường, dự báo
xu hướng biến động đưa ra lãi suất hợp lý, linh hoạt.

+ Vận dụng các cơ chế hiện hành tổ chức điều hành nguồn vốn linh hoạt,
phấn đấu dần dần điều chỉnh cơ cấu tài sản Nợ – Có phù hợp nhằm hạn chế rủi
ro về cơ cấu loại tiền, lãi suất đối với hoạt động Ngân hàng, nâng cao hiệu quả
sử dụng vốn.
- Tăng trưởng nâng cao chất lượng tín dụng:
+ Duy trì thường xuyên công tác tổ chức đánh giá phân loại khách hàng
theo định kỳ trên cơ sở các thông tin có lựa chọn. Từ đó xây dựng giới hạn tín
dụng và hạn mức tín dụng đối với từng khách hàng, có chính sách lãi suất phù
hợp kết hợp với chính sách phát triển sản phẩm và dịch vụ theo hướng đáp ứng
tối đa nhu cầu của khách hàng để có thể gia tăng số dịch vụ cung cấp cho từng
khách hàng, đồng thời tăng doanh số giao dịch.
+ Mở rộng tín dụng sang các lĩnh vực khác và các thành phần kinh tế như
công ty cổ phần, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, thí điểm lựa chọn
một số công ty cổ phần đã có uy tín trong giao dịch, có khả năng tài chính để đầu
tư trên cơ sở bảo đảm đúng chế độ quy định. Có kế hoạch tiếp thị và khai thác
khách hàng trong các khu công nghiệp.
+ Tăng cường thu thập thông tin về các chương trình đầu tư phát triển của
thành phố, của các bộ ngành, các tổng công ty kết hợp với tình hình hoạt động
của doanh nghiệp nhằm lên kế hoạch tiếp cận cụ thể với các chính sách áp dụng
phù hợp, đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
+ Thực hiện nghiêm túc luật các tổ chức tín dụng và quy trình tín dụng của
ngành, nâng cao vai trò công tác thẩm định trong xét duyệt cho vay, tăng cường
công tác kiểm tra, kiểm soát, nhất là đối với các doanh nghiệp có dấu hiệu khó
khăn để không phát sinh thêm nợ quá hạn và rủi ro tín dụng.
+ Mạnh dạn mở rộng tín dụng ngắn hạn trong các ngành nghề phi xây lắp
(như sản xuất công nghiệp, dịch vụ...) một cách có chọn lọc đối với một số
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, sản phẩm có sức cạnh tranh, có thị trường. Mở
rộng tín dụng các lĩnh vực khác và thành phần kinh tế như công ty cổ phần, các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh đã có uy tín trong giao dịch.
+ Mở rộng tín dụng ngoại tệ với khách hàng có khả năng tái tạo ngoại tệ

hoặc tìm được nguồn cung ứng ngoại tệ từ các doanh nghiệp khác, cho vay kết
hợp với áp dụng các công cụ phòng tránh rủi ro tỷ giá, xác định khả năng hỗ trợ
ngoại tệ của Sở Giao Dịch đối với một số khách hàng có doanh số giao dịch lớn
để nâng mức tăng trưởng tín dụng một cách an toàn trên cơ sở chính sách cung
ứng ngoại tệ phù hợp với tình hình cung cầu.
c. Dịch vụ và công nghệ Ngân hàng:
+ Tuân thủ và làm theo quy trình ISO do Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Trung Ương ban hành trong lĩnh vực Công Nghệ Thông Tin.
+ Trang bị thêm các máy chủ loại lớn với tốc độ xử lý cao phục vụ mảng
dịch vụ cho khách hàng như Home Banking, Phone Banking, Internet Banking
nhằm mở rộng hơn các dịch vụ Ngân hàng, tăng thêm hiệu quả sử dụng ATM.
+ Thuê riêng đường Leaseline để thông suốt hệ thống mạng giữa các phòng
giao dịch, chi nhánh Gia lâm cùng các quỹ tiết kiệm trực thuộc với hồi Sở chính.
+ Nghiên cứu triển khai mở rộng nghiệp vụ Ngân hàng bán lẻ tại các điểm
giao dịch, tìm kiếm các đại lý đủ điều kiện thực hiện thu đổi ngoại tệ, séc du lịch,
mở tài khoản cá nhân, chuyển tiền kiều hối.
+ Có kế hoạch tiến độ từng bước thực hiện hạch toán phân tán đối với các
nghiệp vụ tín dụng, điều hành nguồn vốn nhằm tăng nhanh tốc độ phục vụ khách
hàng nhất là tốc độ thanh toán và tăng cường khả năng kiểm soát kế toán. Đặc
biệt chú trọng tăng cường khả năng tự xây dựng các chương trình phần mềm ứng
dụng phục vụ các mặt nghiệp vụ, phục vụ công tác điều hành hoạt động kinh
doanh của Sở Giao Dịch.
d. Công tác tổ chức đào tạo cán bộ:
+ Thường xuyên tổ chức các hội nghị, hội thảo, mời các chuyên gia trong
các lĩnh vực chính trị, kinh tế xã hội, Ngân hàng tài chính nói chuyện. Chú trọng
hình thức tập huấn nghiệp vụ đối với các cơ chế, chế độ hướng dẫn mới hoặc các
chiến dịch hoạt động lớn.
+ Phát dộng phong trào nghiên cứu khoa học sâu rộng trong toàn thể cán bộ
Sở Giao Dịch, xây dựng kế hoạch nghiên cứu khoa học. Trên cơ sở chế độ hiện
hành, xây dựng chính sách nghiên cứu khoa học để khuyến khích mọi người tích

cực tham gia nghiên cứu và nâng cao trình độ nghiệp vụ.
3.2. Giải pháp.
3.2.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý điều hành và bồi dưỡng nghiệp vụ
cho cán bộ Sở.
Để có thể mở rộng và phát triển một cách hiệu quả hoạt động tín dụng có
bảo đảm thì trước hết Sở phải có một cơ cấu tổ chức và quản lý chặt chẽ và đồng
bộ, hợp lý và luôn bám sát tình hình thực tế, xây dựng được một tập thể cán bộ
đoàn kết, trong đó ban lãnh đạo và cán bộ phụ trách là những người năng nổ,
sáng tạo, dám làm, dám chịu trách nhiệm, cùng với đội ngũ cán bộ nghiệp vụ có
trình độ cao, nhiệt tình, tháo vát.
Con người luôn luôn là yếu tố quyết định cho sự thành công của mọi công
việc. Dưới con mắt của khách hàng, cán bộ ngân hàng cùng với các trang thiết bị
phục vụ cho hoạt động kinh doanh là ảnh hưởng đầu tiên của ngân hàng. Nó
phản ánh khả năng, năng lực cũng như uy tín của ngân hàng đó. Tác phong làm
việc, năng lực, nghiệp vụ, trình độ hiểu biết và thái độ phục vụ giao tiếp của các
cán bộ lãnh đạo cũng như cán bộ nghiệp vụ luôn là những yếu tố quan trọng cho
việc lựa chọn ngân hàng của khách hàng. Nó có tính chất quyết định sự gắn bó
của khách hàng. Mặc dù trình độ của cán bộ ngân hàng đã cao, am hiểu nghiệp
vụ, nhưng để đáp ứng được đòi hỏi của công việc ngày càng khó khăn và phức
tạp thì mỗi cán bộ, Ngân hàng cần phải cố gắng nhiều hơn nữa. Cụ thể là:
Thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ về chế độ kế toán
mới, các phương pháp và kỹ thuật thẩm định dự án, phân tích các hoạt động kinh
tế, các kiến thức pháp lý như luật dân sự, các vấn đề liên quan đến sở hữu.
Tuyển chọn những cán bộ thực sự có năng lực cả về chuyên môn nghiệp
vụ lẫn trình độ văn hoá. Đặc biệt là cán bộ trẻ có năng lực nhạy bén với công
việc, với sự thay đổi và yêu cầu của hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị
trường.
Bố trí, xắp xếp lại đội ngũ cán bộ một cách hợp lý. Từng bước tiêu chuẩn
hoá cán bộ trên cơ sở năng lực, trình độ nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức, đáp
ứng được nhu cầu của công tác kinh doanh trong cơ chế thị trường.

Đối với cán bộ hoạch định chính sách tín dụng phải là người có trình độ lý
luận nghiệp vụ ngân hàng vững vàng, phải có kiến thức kinh tế tổng hợp, có
phương pháp nghiên cứu khoa học, am hiểu thị trường và giàu kinh nghiệm thực
tế, có khả năng tổng hợp vấn đề. Ngoài ra phải cso kiến thức pháp luật vững chắc
và sâu rộng. Có được những điều đó người cán bộ mới có thể hoạch định được
chính sách và hướng giải quyết đúng đắn, hiệu quả, đảm bảo đúng pháp luật.
Muốn vậy Sở giao dịch thường xuyên phải có các cuộc hội thảo khoa học, có kế
hoạch đào tạo nâng cao nghiệp vụ thường xuyên, phải thiết lập được mối quan
hệ với các tổ chức, trung tâm nghiên cứu lĩnh vực ngân hàng để có thể tiếp xúc
được với những kiến thức mới, đồng thời nắm bắt được những thay đổi trong
diễn biến hoạt động của lĩnh vực ngân hàng.
Đối với cán bộ quản lý điều hàng hoạt động tín dụng, ngoài những tiêu
chuẩn về kiến thức nghiệp vụ cơ bản, cần nhấn mạnh các đặc điểm sau:
• Phải nắm chắc về pháp luật, đặc biệt là luật kinh tế và luật dân sự.
• Phải nắm chắc các quy định, thể chế, vận dụng một cách linh hoạt. Phải có
khả năng tổng hợp, phân tích các điều đúng, chưa đúng, chưa phù hợp của chế
độ, thể lệ để kiến nghị với cấp trên.
• Phải có kiến thức khoa học tâm lý, trình độ ngoại ngữ và tin học.
• Đối với đội ngũ cán bộ trực tiếp tham gia giao tiếp với khách hàng, thẩm định
dự án, đề xuất với lãnh đạo ra quyết định, đồng thời theo dõi quá trình sử dụng
vốn và thu nợ. Quyết định đúng sai của người lãnh đạo phụ thuộc phần lớn vào
đội ngũ này. Do đó ngoài tiêu chuẩn chung là trình độ kiến thức về nghiệp vụ
cần đòi hỏi họ là những người trung thực, khách quan, thắng thắn, kiên định rõ
ràng, có ý thức bảo vệ tài sản của Ngân hàng. Ngoài trình độ chuyên môn, cán
bộ trực tiếp tham gia giao tiếp với khách hàng phải sâu sát thực tế, hiểu biết nhất
định về kinh tế thị trường, nắm vững pháp luật và các vấn đề có liên quan. Muốn
vậy ngân hàng phải thường xuyên tổ chức kiểm tra kiến thức về nghiệp vụ, pháp
luật, tâm lý... và cần có khuyến khích về mặt vật chất.
3.2.2. Xây dựng một chiến lược Marketing ngân hàng đúng đắn.
Cùng với việc lập thêm phòng Marketing, cần phải xây dựng một chiến

lược Marketing đúng đắn nhằm thu hút khách hàng. Để tăng quy mô tín dụng,
tăng khả năng xâm nhập thị trường của ngân hàng vào một thị trường mới thì
ngân hàng phải thu hút được nhiều khách hàng có quan hệ tín dụng với mình. Để
làm được điều đó Sở Giao Dịch I NHĐT&PT phải xây dựng được một chiến
lược Marketing đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cần thực hiện các biện pháp sau:
Thứ nhất: Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu nhu cầu của thị trường, cụ thể là của khách hàng về nhu cầu
vay vốn và các dịch vụ khác của ngân hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các
bước tiến theo của việc xây dựng chiến lược Marketing ngân hàng. Khi khách
hàng lựa chọn ngân hàng để quan hệ tín dụng khi họ quan tâm đến thái độ phục
vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà ngân hàng cung cấp cho
khách hàng... Để có được đầy đủ các thông tin về nhu cầu của thị trường, các
ngân hàng phải thường xuyên nghiên cứu thu thập các thông tin về nhu cầu của
khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu
của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở ngân hàng, cần lúc nào? bao
nhiêu? Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các ngân hàng cùng
tham gia vào thị trường xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các ngân
hàng khác và các tổ chức hoạt động tín dụng. Thực hiện tốt việc này, ngân hàng
mới nắm rõ được nhu cầu của khách hàng, nhìn lại chính mình để thấy rõ điểm
mạnh để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đưa ra chiến lược phát triển lâu dài
trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai. Xây dựng một chiến lược sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ đó
thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chiến lược sản phẩm
đúng đắn sẽ thu hút được khách hàng, mở rộng được quan hệ tín dụng. Ngược lại
nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút được khách hàng.
Do đó Sở giao dịch cần phải hiểu rằng, trong hoạt động của ngân hàng, rất khó
có thể đưa ra được một sản phẩm mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác
biệt, hấp dẫn dẫn trong sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại
nằm trong quy định của Ngân hàng cấp trên, tuy nhiên trong tình hình hiện nay

khi mà hoạt động cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì
càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ mà thị
trường đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng, đa dạng và phong phú về chủng
loại. Ngân hàng ngày càng phải đổi mới, cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ
mà mình cung cấp, tăng khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng nhằm
nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Sở Giao Dịch I ngày càng khẳng
định vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt động tiền tệ, ngân hàng khu vực Hà Nội
và các vùng phụ cận, do đó cần phải chú ý vào các điểm sau trong chiến lược sản
phẩm của mình:
• Đa dạng hoá các hình thức tín dụng đối với cả khu vực quốc doanh và khu
vực ngoài quốc doanh.
Trong tương lai gần khu vực kinh tế ngoài quốc doanh sẽ là khu vực kinh
tế đa dạng về quy mô, ngành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu về khối
lượng vốn vay, thời hạn vay, phương thức trả vốn và lãi vay là không giống
nhau. Chính vì vậy để đạt được mục tiêu thoả mãn đồng thời lợi ích của khách
hàng và của ngân hàng, ngân hàng phải đưa ra các hình thức tín dụng phù hợp