Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu đồng giao

PHẦN I – MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề:
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng
nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ
đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được.
Chính vì lý do đó mà đề tài “tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính
thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Ngày này trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trở thành hoạt động vô cùng quan trọng, nó trở thành vấn đề sống còn đối với
các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh
tế thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản
phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp
nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục
duy trì và mở rộng quy mô sản xuất .
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanh
nghiệp không còn giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường khu
vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp có cơ hội tự
khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế
giới nhưng cũng đồng thời là thách thức đe dọa đối với các doanh nghiệp: toàn
cầu hóa sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hóa
của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không vấp phải các rào cản về
thuế quan, hạn ngạch…ngăn cản giống như khu vực ASEAN hay EU. Đây là cơ
hội tốt của các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hóa của mình ra nước
ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc


gia, mặt khác, toàn cầu hóa cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta cũng

cần phải có các chính sách chiến lược thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng
với các đối thủ ở trong khu vực cũng như toàn thế giới.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng
Giao hiện nay là một trong các chiến lược kinh doanh quan trọng cần ưu tiên
hàng đầu của doanh nghiệp, là một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hiệu quả của hoạt động này được nâng cao góp phần tăng doanh
thu cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty. Xuất phát từ thực
tế đó tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
tại công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao”
1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
1.2.1. Mục tiêu chung:
Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao trong thời gian qua, đề xuất ra các giải pháp
chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
1.2.2.Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về phân tích tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích, đánh giá thực trạng tình hinh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao
- Đề xuất những giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao trong những năm tới.
1.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài :
1.3.1.Đôi tượng nghiên cứu:
-Công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng
Giao.
1.3.2.Phạm vi nghiên cứu:
1.3.2.1 Phạm vi nội dung: công tác tiêu thụ sản phẩm và các biện pháp
hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm.


1.3.2.2 Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty cổ phần

thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao.
1.3.2.3 Phạm vi thời gian: Đề tài được nghiên cứu từ ngày 27/12/2011 đến ngày
25/05/2012. Các thông tin, số liệu dữ liệu phục vụ cho đề tài được thu thập trong
ba năm (2009-2011)


PHẦN 2: TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất cái mà
thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực chất
của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người
sản xuất sang người tiêu dùng.
Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung
nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá
trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng,
là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp
thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản
xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao. Hay nói một
cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động marketing để tiêu thụ
được những sản phẩm đã sản xuất ra.
2.1.2 Mục tiêu
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hàng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
Tăng thị phần của doanh nghiệp

Tăng doanh thu và lợi nhuận


Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanh
nghiệp
Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho
sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ
bản nhất để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu
tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt
thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do sự kém
cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này làm ứ đọng sản phẩm, làm đình trệ quá trình
quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ
hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình.
2.1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái
sản xuất.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục
lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào , sắp xếp và phân bố các yếu
tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ làm ngừng trệ quá trình sản xuất kinh
doanh và đương nhiên vốn của doanh nghiệp không vô hạn cho nên họ không
thể cứ sản xuất mà không tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ
đem lại sự tái tạo đó, bởi vì nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ
ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản xuất và tái sản
xuất mở rộng.


2.1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính
là lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phí cho mọi
hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều
kiện thực hiện các mục tiêu khác.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều
kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy
tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác bán
được nhiều sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng quan
tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường của
doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc của doanh
nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ. Cạnh tranh
trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển
của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt
hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thù sẽ bị đào
thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó phần lớn các biện pháp để thích
ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở khâu tiêu
thụ sản phẩm.
2.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đề cơ
bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần là bán
những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện
pháp marketing nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm


2.2.1 Nghiên cứu thị trường
Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng

tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu
tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội
kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một hay
một nhóm hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Thị
trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả
năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanh
nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng
hướng, đánh đúng điểm cần đánh. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm những
khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình vào đó và
phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi
nhóm có những đặc điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trong cùng một
nhóm thì có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau. Việc nghiên cứu thị
trường không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại của doanh nghiệp mà còn mở
rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy triển vọng.
2.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ
Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêu thụ
của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của
mình.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của
năm trước, kỳ trước. Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Cân
đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sở thích, năng lực
sản xuất của doanh nghiệp.


Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục
tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều
kiện để thực hiện những mục tiêu đó.
Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:

Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị
trường tiềm năng.
Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế
hoạch
Chất lượng, quy cách và số lượng tiêu thụ
Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm
2.2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục
tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay
giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau:
Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối
lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào.
Chi phí bán hàng: bao gồm các loại chi phí có liên quan đến việc bán hàng
hoá( bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing)
Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ
sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần được hoạch
định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình
thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất cả được xác
định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm.


Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết,
các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh
nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ đó có cách kế hoạch dự phòng
và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết.
2.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được

chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy mô
của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: gọn
nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường, phù
hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất có hiệu
quả.
Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực tế
cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất
lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém. Do đó để thực hiện tốt các
hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:
2.2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.2.4.1.1 Nhiệm vụ
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách hàng
Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách
hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với các biến động
diễn ra trên thị trường


Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai
đoạn
2.2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục
tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy quá
trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ
từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực
hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việc cụ thể
trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
2.2.4.2 Tổ chức bán hàng

Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm
mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như: bán hàng
trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai, mạng
internet…
Các bước tổ chức bán hàng:
Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực.
Riêng với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vận chuyển và
tính toán.
Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm
sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng có những
cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.
Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt động tác
nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp ứng tối đa
nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng.


2.2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng
Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm
và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng này tạo điều
kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều và là cơ sở
xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống. Trước
khi ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm
phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm
được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá
nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Bước tiếp theo của việc ký hợp đồng
là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các điều kiện đã thoả thuận trong hợp
đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia
công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.

Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo
dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp.
2.2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo,
chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu
cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để
gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người mua
gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng
hàng hoá. Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu
dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp.
Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc bảo hành sản phẩm,
tư vấn. Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp,


củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản phẩm so doanh
nghiệp sản xuất.
2.2.4.5 Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt được
thông qua các chỉ tiêu sau:
Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu
thụ được
n
Σ Sbán = Σ Qi
i =1

Trong đó: Sbán: là sản lượng bán
qi: số lượng mặt hàng thứ i đã bán
Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được tương ứng với số lượng sản phẩm

tiêu thụ
n
Σ Doanh thu

= Σ Qi. Pi
i =1

Trong đó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu:
Doanh thu
Chi phí bán hàng

Lợi nhuận ròng
Doanh thu

Lợi nhuận
Chi phí bán hàng


2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một số
yếu tố ảnh hưởng chủ yếu sau:
2.3.1 Nhân tố khách quan
Môi trường tác nghiệp
Các yếu tố thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng
là trung tâm của các hoạt động mua bán. Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn,
mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán… của người tiêu
dùng là những yếu tố tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính chất quyết định lượng hàng
mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm

và tiêu dùng cũng tăng lên.
Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh
Hiểu được khách hàng của mình thôi thì chưa đủ, còn phải quan tâm đến
đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm doanh nghiệp chào bán
một hay một nhóm sản phẩm có khả năng thay thế nhau. Chúng ta có thể phân
thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: cạnh
tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng
để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Doanh nghiệp phải thường
xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến
mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể
phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong
cạnh tranh. Từ đó có thể đưa ra được những chính sách tiêu thụ có hiệu quả và
đứng vững trước đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh. Như vậy, doanh nghiệp


cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh của mình, chiến lược
marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu
của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược của
mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời
tránh thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh. Mặc dù vậy, doanh nghiệp vẫn
phải bảo đảm cân đối những vấn đề khách hàng và đối thủ cạnh tranh và định
hướng theo thị trường thực sự.
Nhân tố về xã hội – môi trường gồm có môi trường kinh tế, môi trường
pháp luật chính trị, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường tự nhiên, môi
trường công nghệ… Cụ thể cho một số môi trường như sau:
Môi trường pháp luật, chính trị và các thể chế kinh tế: Các chính sách thuế
khoá, bảo trợ… của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu thụ cũng là
một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh và mức tiêu

thụ. Nhà nước sử dụng công cụ, chính sách tài chính như thuế và lãi suất để
khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng
hoá.
Môi trường công nghệ
Với tốc độ phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, ngày càng có
nhiều công nghệ mới phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với những tính năng
kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao.Và với sự canh tranh gay gắt trên thị
trường, với những yêu ngày càng cao về chất lượng hàng hoá của người tiêu
dùng thì việc đổi mới công nghệ là điều tất yếu.
Trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinh
doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Ngoài ra còn
những yếu tố khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh


nghiệp như: đường lối chính sách của nhà nước, sự phát triển cơ sở hạ tầng giao
thông, điện lực…
Đứng trước sự tác động của nhiều yếu tố, doanh nghiệp phải tính toán đầy
đủ các tác động của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu. Có như vậy
doanh nghiệp mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
2.3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp
Hàng hoá tiêu dùng trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như
số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá, giá bán sản phẩm và việc tổ chức công
tác tiêu thụ.
Số lượng sản phẩm, hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng
tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ.

Khối lượng SP,
HH bán ra

=

Số lượng SP,

Số lượng SP,HH

Số lượng SP

HH tồn kho +

mua vào hoặc -

tồn kho

đầu kỳ

SX trong kỳ

cuối kỳ

Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
trong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, sản xuất
trong kỳ và số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ. Khi phân tích các nguyên nhân
phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu và cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết
thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm. Có thể tính ra hệ số
quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho)
Hệ số quay kho
Thời

gian

vòng quay

=
1 =

Giá

thành

(giá

vốn)

SP,

HH tiêu thụ
Giá trị hàng tồn kho
Thời gian theo năm (360 ngày)
Hệ số quay kho


Hệ số quay kho càng nhanh chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt. Ngược
lại, vận tốc quay chậm thì chứng tỏ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
chậm, sản phẩm tồn nhiều.
Lượng sản phẩm, hàng tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình tiêu
thụ, nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng hoá
của doanh nghiệp. Từ đó, quyết định mức sản xuất hoặc mua vào trong kỳ.
Tổ chức công tác tiêu thụ
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt những công việc khác nhau:

quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ,
ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng…
cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra. Đây chính là những biện
pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Nếu tổ chức công tác tiêu thụ tốt doanh nghiệp sẽ gia tăng số sản phẩm đã
tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, giảm chi phí lưu thông. Do
vậy doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức các công tác hỗ trợ: quảng cáo,
khuyếch trương, yểm trợ bán, các dịch vụ trước trong và sau khi bán hàng giúp
khách hàng hiểu biết và gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp hơn nữa.
2.4 Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
2.4.1 Khái niệm marketing
Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ xã hội, marketing là một quá
trình xã hội mà trong đó các nhân và các nhóm người được thoả mãn những nhu
cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ quản lý, marketing là một quá
trình quản lý về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán, tác động tới những


khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên những trao đổi thoả mãn khách hàng và đạt
các mục tiêu của tổ chức.
Với tư cách là một quan điểm kinh doanh, marketing là quan điểm cho rằng
bí quyết của sự thành công của mọt tổ chức kinh doanh là: xác định thị trường
mục tiêu, xác định những nhu cầu, mong muốn và cầu của thị trường mục tiêu,
thoả mãn được những mong muốn đó, hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
2.4.2 Vai trò và vị trí của marketing
Marketing có vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp doanh
nghiệp hiểu biết những yêu cầu cụ thể của khách hàng, sự thoả mãn và mức độ
trung thành của họ, dự báo nhu cầu mua sắm đối với những sản phẩm hiện tại và
sản phẩm mới. Đồng thời marketing cũng đưa tới khách hàng những thông tin

về doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu
sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng.
Marketing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp
chính thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể cho nên marketing có ý nghĩa quyết định
đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thị trường –
nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất định cho
mọi quyết định của doanh nghiệp.
2.4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix
Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu markting của họ trên thị trường mục tiêu.
Trong marketing mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên
cứu marketing thường phân các công cụ này theo bốn yếu tố(4P) bao gồm: sản
phẩm (Product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán (promtion).


Chính sách về sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào
bán trên thị trường để mua, sử dụng và thoả mãn một mong muốn hay nhu cầu.
Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá
kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp một
chính sách sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất kinh doanh là hết
sức quan trọng. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết trong chiến
lược sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có được một chính sách sản phẩm hợp lý thì
doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế,sản xuất
hàng loạt. Chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh nghiệp sẽ thu được hiệu
quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại, chính sách sản phẩm không tạo
được một thị trường chắc chắn thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trở
nên mạo hiểm và có thể thất bại.
Mỗi sản phẩm trên thị trường đều có chu kỳ sống cho nên doanh nghiệp

phải liên tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống đó. Thông thường
chu kỳ sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn:
Giai đoạn ra đời: Bắt đầu xuất hiện những sản mới trên thị trường, mức tiêu
thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
Giai đoạn phát triển: Hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng,
mức tiêu thụ tăng, sản xuất bắt đầu có lãi.
Giai đoạn trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối
đa và bắt đầu giảm; Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn
khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng và doanh nghiệp bắt đầu phải tăng các chi phí
marketing để bảo vệ hàng hoá trước các đối thủ cạnh tranh.


Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của
người tiêu dùng thay đổi, va do xuất hiện các sản phẩm thay thế cùng công nghệ
mới.
Chính sách về nhãn hiệu
Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý
nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Khi quyết định lựa chọn tên cho
nhãn hiệu cần đảm bảo các yêu cầu:
Nhãn hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng và có đặc thù riêng
Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt
Không trùng lặp hoặc tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ,
anh hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành.
Nhãn hiệu có thể đăng ký pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặp hoặc
không tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu của công ty khác đã đăng
ký.
Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá
Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất làm cho sản
phẩm hay hàng hoá đó có công dụng nhất định. Đây là điều kiện sống còn của
doanh nghiệp cho nên doanh nghiệp cần liên tục tìm mọi biện pháp để nâng cao

chất lượng sản phẩm. Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phải đặt
trong mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, với giá
bán sản phẩm.
Chính sách về bao bì sản phẩm
Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá. Một số
loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong khâu tiêu thụ và đồng thời
cũng thể hiện chất lượng hàng hoá.


Chính sách phát triển sản phẩm mới
Việc phát triển sản phẩm mới cần được tiến hành thường xuyên dưới
nhiều góc độ khác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm
cải tiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà không mới với
thị trường hoặc là sản phẩm mới hoàn toàn.
Chính sách về giá
Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giá sản phẩm tạo ra lợi
nhuận cho doanh nghiệp cho nên ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển hay diệt
vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường giá cả xác định bởi hai quy
luật: quy luật cung - cầu và quy luật giá trị, điều này có nghĩa là giá tồn tại ngoài
ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh
không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình.
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản
phẩm mới được tung ra thị trường, mà phải được xem xét định kỳ trong suốt chu
kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh
nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh. Trong khi hoạch định kế hoạch
tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giá của mình để khai
thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất và
nhanh nhất nhằm đạt mục tiêu của mình.

Một số mục tiêu định giá:
Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất: giá cả trang trải được chi
phí khả biến và một phần chi phí cố định
Tối đa hoá lợi nhuận
Tối đa hoá doanh thu


Tối đa háo về số lượng tiêu thụ
Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
Một số phương pháp định giá:
Định giá từ chi phí: Giá cả được xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh
theo công thức sau:
P=Z+C+L
Z : Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm
C : Các khoản thuế phải nộp
L : Lợi nhuận
Chính sách phân phối
Phân phối là bao gồm những hoạt động nhằm đưa một sản phẩm dịch vụ từ
nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, về
thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong
muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có bốn loại kênh phân phối như sau:
Kênh trực tiếp (cấp 0)
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản
phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Người sản xuất

Người tiêu dùng

Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp

giữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một trung gian nào.
Kênh này thường được sử dụng với những loại sản phẩm hàng hoá đặc biệt( dễ
hỏng, dễ vỡ), những sản phẩm do người sản xuất nhỏ làm ra và tự bán ở khúc thị
trường nhỏ.


Các hình thức bán: bán tại các cửa hàng, giới thiệu sản phẩm tại hội trợ
triển lãm, bán hàng qua điện thoại, internet.
Kênh gián tiếp (kênh cấp 1)
Người bán lẻ

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm
hàng hoá khi lưu thông qua lại kênh này phải qua kênh trung gian là những
người bán lẻ. Kênh này được sử dụng khi người bán lẻ có đủ trình độ chuyên
môn và quy mô để xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên
cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ. Kênh này thường áp dụng với các doanh
nghiệp chuyên môn hoá quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo
cho công tác tiêu thụ của mình.
Kênh gián tiếp trung (kênh cấp 2)
Người

Người

Người

Người

sản xuất

bán buôn

bán lẻ

tiêu dùng

Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là
người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, có thời gian lưu
chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên, thích hợp với điều kiện sản xuất và
lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán của
nhiều doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh này chiếm tỷ
trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của nền kinh
tế quốc dân.
Kênh gián tiếp dài (kênh cấp 3)
Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi
giới trung gian. người môi giới hoạt động năng động, cung cấp các thông tin cần


thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, mức độ rủi ro trong kênh phân
phối này tuỳ thuộc vào tư cách của những người môi giới trung gian.
Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân
phối. Khi doanh nghiệp xây dựng các chính sách phân phối cần chú ý xem xét
đến các khía cạnh sau:
Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm đến tay người
tiêu dùng cuối cùng.
Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất
Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận

như thế nào
Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn
chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng đã định sẵn.
2.5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
2.5.1 Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh là phương pháp lâu đời nhất và được ứng dụng rộng
rãi nhất. So sánh trong phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng
kinh tế đã được lượng hoá có nội dung và tính chất tương tự nhau.
Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau với năm trước để biết xu
thế thực tế so với kế hoạch, biết được mức độ hoàn thành kế hoạch; so sánh các
doanh nghiệp của ngành hoặc trung bình ngành để biết vị trí tương đối của
doanh nghiệp.
Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được nét
chung, nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được
các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệu quả để tìm ra các
giải pháp quản lý hợp lý và tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể.


Khi áp dụng phương pháp so sánh cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
Các chỉ tiêu hay các kết quả tính toán phải tương đương với nhau về nội
dung phản ánh và cách xác định
Trong phân tích có thể so sánh số tuyệt đối hoặc số tương đối.
Số tuyệt đối là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh
tế được phản ánh, phân tích bằng số liệu tuyệt đối cho thấy được khối lượng quy
mô của hiện tượng kinh tế. Các số tuyệt đối được so sánh phải có cùng một nội
dung phản ánh, cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu và đơn vị đo lường của
hiện tượng, vì thế dung lượng ứng dụng số tuyệt đối trong so sánh nằm trong
khuôn khổ nhất định.
Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số. Sử
dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện tượng

kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương để phân tích
so sánh.
2.5.2 Phương pháp đồ thị
Phương pháp đồ thị là phương pháp mô tả và phân tích các hiện tượng kinh
tế dưới dạng khác nhau của đồ thị bao gồm: biểu đồ tròn, các đường cong của đồ
thị.
Ưu điểm: có tính khái quát cao, có tác dụng đặc biệt khi mô tả và phân tích
các hiện tượng có tính trừu tượng như phân tích bằng đồ thị quan hệ cung cầu
hàng hoá, quan hệ giữa chi phí chìm và quy mô sản xuất kinh doanh… Khi các
mối quan hệ giữa các hiện tượng kinh tế được biểu thị bằng một hàm số hay một
hệ phương trình cụ thể thì phương pháp đồ thị cho phép xác định các độ lớn của
đối tượng phân tích cũng như sự tác động của các nhận tố ảnh hưởng.


2.6 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
2.6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ
Đây là khâu cuối cùng cảu công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệp
thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Trên cơ sở
đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những
yếu kém trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng lớn
đến sự thành bại của doanh nghiệp. Cho nên đánh giá kết quả của công tác tiêu
thụ là việc hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch
hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế
hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thực hiện được
giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng
nhanh tốc độ lưu chuyển vốn và thoả mãn được phần nào nhu cầu của xã hội.
Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chi khi doanh nghiệp thu được tiền
hay khách hàng chấp nhận trả tiền.

Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp doanh
nghiệp biết được những nguyên nhân, tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ, qua
đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Nhiệm vu của việc
phân tích tiêu thụ gồm:
Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chất
lượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ.
Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm,
hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức:
Tỷ lệ % thực hiện kế

=

Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế